拜訪客戶應(yīng)注意的事項(xiàng)

1、訪問客戶應(yīng)留意的事項(xiàng)假設(shè)欲取之，必先予之。先行春風(fēng)，后迎秋雨主講人：遲尚龍1、提早與客戶約好訪問時(shí)間。 訪問客戶前，一定要提早與客戶約好訪問時(shí)間；假設(shè)沒有與客戶約好訪問時(shí)間，就直接登門訪問，那是對(duì)客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對(duì)訪問者產(chǎn)生劇烈的不信任感 。訪問客戶的時(shí)間也很有講究。普通來說，上午9點(diǎn)到9點(diǎn)半、下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是非常適宜訪問客戶的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間段訪問客戶，一方面客戶正益處于上班時(shí)期，雙方精神都很充沛，精神形狀也非常不錯(cuò)；另一方面，雙方都有充足的時(shí)間來進(jìn)展深化的溝通和交流，假設(shè)談到興濃時(shí)，雙方還可以約好一同吃午餐或晚餐，繼續(xù)深化溝通。 個(gè)別喜歡貪小廉價(jià)的客戶可

2、以選擇不同的時(shí)間.2、提早了解客戶的相關(guān)信息。 客戶的姓名、性別大致年齡、話語權(quán)、地址/行車道路、座機(jī)/手機(jī)、興趣喜好等相關(guān)信息，訪問者必需提早了解。 假設(shè)前期溝通到位，那么訪問者還可以得悉客戶的民族、籍貫、學(xué)歷、閱歷等假設(shè)干信息。 這些信息，有助于訪問者在正式訪問客戶時(shí)，恰到益處的與客戶進(jìn)展溝通、交流，促成協(xié)作的達(dá)成。新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏的訪問客戶，對(duì)客戶的相關(guān)信息“一竅不通，自以為本人有熱情和覺得，就能博得客戶的信任和尊重，達(dá)成協(xié)作的志愿；現(xiàn)實(shí)上，這是一種永遠(yuǎn)的“夢想。 .3、提早預(yù)備好訪問資料。 訪問者必需提早預(yù)備好相關(guān)的訪問資料。包括：公司宣傳資料、個(gè)人名片、包裝、

3、樣品、公函等。在有條件的時(shí)候，客戶家里有什么喜事的時(shí)候，訪問者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈(zèng)送給客戶，當(dāng)然小禮物價(jià)值不能太高，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情意重。中國人講感情，信這個(gè)！ .4、未雨綢繆，提早預(yù)備好應(yīng)對(duì)競品的措辭。 在訪問客戶前，訪問者必需提早預(yù)備好打擊競品、尤其是主要競爭對(duì)手的措辭，不能“暫時(shí)抱佛腳，這點(diǎn)非常重要。優(yōu)秀的訪問者，在進(jìn)展正式訪問前，曾經(jīng)做了大量預(yù)備任務(wù)，并且比較容易得悉主要競爭對(duì)手是誰?？蛻粼谧龀鲎罱K決議前，往往是“貨比三家。訪問者必需針對(duì)這些主要競爭對(duì)手，提早預(yù)備好措辭。主要包括：我們與主要競爭對(duì)手的區(qū)別在哪里？我們的優(yōu)勢在哪里？競爭對(duì)手的優(yōu)勢和弱勢各在哪里？相

4、比競爭對(duì)手，我們的比較優(yōu)勢是哪些？這些措辭的提早預(yù)備，非常有助于訪問者在訪問過程中直接“攻克客戶的內(nèi)心。 假設(shè)不知道就把當(dāng)?shù)刭u的好的產(chǎn)品虛設(shè)為競爭對(duì)手.5、提早確定訪問人數(shù)。 對(duì)不同的客戶，在不同的時(shí)間段內(nèi)，根據(jù)客戶不同的需求，訪問者的人數(shù)是不一樣的。假設(shè)是普通性質(zhì)的訪問，或者是不需求太多技術(shù)含量的訪問比如：專業(yè)知識(shí)要求不多，只需簡單進(jìn)展?fàn)I銷溝通即可的訪問，訪問者的人數(shù)就是一人即可。假設(shè)是非常正式的、重要的訪問，尤其是那些技術(shù)含量要求比較高的訪問，訪問者的人數(shù)至少要求是2-3人。比較科學(xué)的3人訪問團(tuán)隊(duì)，遵照以下分工原那么：1人擔(dān)任公關(guān)，溝通感情，以營銷人員為主導(dǎo)；1人擔(dān)任技術(shù)或者專業(yè)性質(zhì)的說話

5、，主要針對(duì)那些技術(shù)含量比較高的話題，給客戶進(jìn)展解答和回復(fù)；1人擔(dān)任協(xié)調(diào)，或者是助理的角色，處置客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項(xiàng)。很多外企以及國內(nèi)知名企業(yè)，在對(duì)客戶進(jìn)展正式訪問時(shí)，往往都是以團(tuán)隊(duì)方式出現(xiàn)的，“術(shù)業(yè)有專攻，而且彰顯公司實(shí)力，表達(dá)對(duì)客戶的尊重和注重。如今，業(yè)內(nèi)越來越流行這種訪問方式?？匆幌?6、提早到達(dá)訪問地點(diǎn)。一定要提早到達(dá)訪問地點(diǎn)。訪問遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難勝利。訪問者一定要先計(jì)算到達(dá)客戶處的大致時(shí)間，并預(yù)留出一些機(jī)動(dòng)時(shí)間。寧可本人早到而忍受等待的煎熬，也絕對(duì)不能讓客戶感到本人沒有得到足夠的尊重。 普通來說，訪問者應(yīng)該提早10-60分鐘抵達(dá)訪問地點(diǎn)。假設(shè)訪問者到達(dá)

6、訪問地點(diǎn)的時(shí)間很早，那么訪問者可以先熟習(xí)一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張心情，同時(shí)整理本人籠統(tǒng)，回想訪問措辭。訪問者適宜在商定時(shí)間前15分鐘左右的時(shí)間內(nèi)給客戶去，表示本人曾經(jīng)到達(dá)訪問地點(diǎn)，等待客戶的會(huì)見。有些訪問者提早30分鐘或40分鐘抵達(dá)訪問地點(diǎn)，一到地點(diǎn)立刻就給客戶去，這樣顯得很不禮貌，而且闡明這個(gè)訪問者也沒有良好的素質(zhì)，首先就讓客戶覺得心思不溫馨的。 .8、客戶因故爽約，禮貌告別 在訪問客戶時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)遇到，由于客戶事務(wù)忙碌或暫時(shí)出現(xiàn)變故等緣由爽約，這時(shí)訪問者可以經(jīng)過接待人員處置解緣由或者打和客戶溝通。 假設(shè)客戶確實(shí)拖不開身，這時(shí)訪問者要和客戶重新商定時(shí)間，切不可長時(shí)間等待客戶。一方面客戶確

7、實(shí)由于事務(wù)忙碌，無法應(yīng)約，訪問者再怎樣等待，也無法確定客戶終究什么時(shí)候有空來接見本人；另一方面，假設(shè)訪問者長時(shí)間等待，客戶會(huì)覺得內(nèi)心愧疚和不自在，總覺得有些對(duì)不起訪問者，這樣往往會(huì)繁殖另外一種極端想法：“這個(gè)人訪問者太不地道了，我都說了有事情在忙，他們還不知道本人退讓客戶會(huì)由此惱羞成怒，訪問者的等待也就由此變成了“費(fèi)勁不討好。甚至客戶會(huì)因此而認(rèn)定訪問者的產(chǎn)品和技術(shù)有嚴(yán)重問題，否那么怎樣能夠長時(shí)間等待呢？.碰見客戶因故爽約的時(shí)候，訪問者應(yīng)該在內(nèi)心設(shè)置一個(gè)等待的底限普通為二非常鐘左右，超越這個(gè)底限，訪問者就要果斷而委婉地分開，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，分開時(shí)要以禮告別經(jīng)過或經(jīng)過接待人員轉(zhuǎn)告，同時(shí)預(yù)

8、定下次訪問的時(shí)間。 .9、訪問過程中，留意籠統(tǒng) 訪問過程中，人的第一印象非常重要。 假設(shè)訪問者給客戶以穩(wěn)重、塌實(shí)、上道的印象，那么訪問者的訪問就勝利了一半，最起碼博得了客戶起碼的尊重和信任，這是后期深化交流溝通的必經(jīng)之路。 反之，假設(shè)訪問者給客戶的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊言連篇等，客戶對(duì)訪問者將產(chǎn)生劇烈的不信任感和膩煩感，甚至由此會(huì)對(duì)訪問者所在的公司產(chǎn)生不信任感。 “做生意就是做人，所以在訪問過程中，訪問者一定要留意本身良好的籠統(tǒng)！ .10、自信訪問客戶時(shí)，訪問者必需對(duì)本人所在的公司、本人公司的產(chǎn)品以及對(duì)本人非常自信。 做營銷就是做人?？蛻羰?/p>

9、先認(rèn)可他，然后才會(huì)認(rèn)可他所在的公司和他所在公司的產(chǎn)品，所以讓客戶對(duì)他產(chǎn)生信任是根本條件。如何讓客戶對(duì)他產(chǎn)生信任？首要的就是他本人非常有自信，他能經(jīng)過言行舉止，表達(dá)出他、他的公司的自信；他的熱情、斗志、自信會(huì)感染、帶動(dòng)客戶，從而使得客戶對(duì)他產(chǎn)生共振，對(duì)他產(chǎn)生信任。 有了信任，那么接下來的商業(yè)協(xié)作談判，才干真正進(jìn)入形狀。 .當(dāng)然，訪問者不能盲目自信；假設(shè)毫無緣由的自信，那是自傲、狂妄、盲從的表現(xiàn)，而不是真正的“自信；訪問者要具備真正的自信，必需對(duì)本人有清醒的認(rèn)識(shí)和正確的評(píng)價(jià)，對(duì)本人所在的公司有深化的認(rèn)識(shí)和足夠的驕傲感，對(duì)本人公司的產(chǎn)品有充分的了解和劇烈的自信心，綜合在一同，才是訪問者表現(xiàn)給客戶的一

10、種“自信。 一個(gè)沒有自信的訪問者，是無法博得客戶的尊重和信任的；當(dāng)然，更加不能夠談成協(xié)作.11、先找到客戶感興趣的話題 訪問客戶時(shí)，不要一見面就迫不及待的向客戶引見產(chǎn)品、性能、功能、價(jià)錢、效力等，就好像吃飯的時(shí)候，大家都要先喝點(diǎn)湯，然后才是正菜和喝酒吃飯。 每個(gè)客戶都膩煩那些訪問者急急忙忙就向本人引見產(chǎn)品，訪問者越是急于引薦產(chǎn)品，客戶越是膩煩。 訪問客戶時(shí)，訪問者一定要先與客戶進(jìn)展“預(yù)熱，經(jīng)過簡單的引見和溝通后，迅速了解客戶的興趣，然后圍繞客戶感興趣的話題展開，從而與客戶建立良好的溝通氣氛。人們總是對(duì)那些和本人有一樣興趣、喜好的人容易產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生好感，這可以到達(dá)事半功倍的效果。 .常用的訪問

11、手段包括：先用最簡單的話語引見本人，與客戶應(yīng)付幾句，然后經(jīng)過夸獎(jiǎng)對(duì)方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦；然后借此訊問對(duì)方的籍貫、閱歷，逐漸引申到了解客戶的學(xué)歷、喜好、民族、家庭等，再找到共同話題。 當(dāng)然，在訪問客戶時(shí)，尋覓共同話題的時(shí)間也不要耗費(fèi)太長，由于畢竟大家都明白：商業(yè)協(xié)作談判才是最重要的！普通來說，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣或感興趣的話題，不能超越3分鐘；圍繞雙方感興趣的話題交流，不能超越10分鐘。接下來，就是雙方正式的協(xié)作溝通了。.12、多問幾個(gè)為什么，了解客戶的真實(shí)需求 客戶的真實(shí)需求是商業(yè)協(xié)作勝利的先決條件。問題是大部分客戶都不會(huì)將本人的真實(shí)想法完全暴顯露來，在訪問客戶

12、時(shí)，訪問者一定要經(jīng)過多聽、多問，開掘出客戶的真實(shí)需求。這點(diǎn)非常重要。 多問幾個(gè)為什么，有助于訪問者更快速的找到客戶的真實(shí)需求，而不是受制于客戶的一些外表性陳說。不少企業(yè)如今推崇“5WHY方法，即當(dāng)客戶提出一個(gè)要求時(shí)，延續(xù)問“5個(gè)為什么，這種方法在現(xiàn)實(shí)中也是比較適用的、具備可行性的。簡單的說，就是將客戶的真實(shí)需求，經(jīng)過“刨根問究竟這種方式來發(fā)現(xiàn)！ 往往客戶的真實(shí)需求，比我們所想象的要簡單多了，也更容易實(shí)現(xiàn)多了；但是，我們錯(cuò)就錯(cuò)在任務(wù)方式方法出了過失，沒有真正發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，從而破費(fèi)了大量冤枉工！ .13、正確引導(dǎo)客戶需求 “買的沒有賣的精。在很多時(shí)候，客戶是無知的，或者是一知半解，所以，對(duì)于

13、客戶提出的各項(xiàng)要求，訪問者必需區(qū)別對(duì)待，不能一味聽從客戶擺布，那樣神仙也滿足不了客戶的需求。 這個(gè)道理，客戶其實(shí)也是非常清楚的；客戶之所以提出那么多“無理的要求，就由于他不“懂行，他擔(dān)憂遭到“賣家這里就是我們的訪問者以及訪問者所在的公司的欺騙，所以故意多找茬，然后希望經(jīng)過“刁難訪問者獲得更加真實(shí)、全面、有用的信息。 訪問者一定要明白這一點(diǎn)，并且正確引導(dǎo)客戶的需求，才干真正滿足客戶的需求，同時(shí)又讓本人的利益最優(yōu)化。 .15、學(xué)會(huì)傾聽 每個(gè)人都喜歡表達(dá)，都有表現(xiàn)的愿望和等待他人認(rèn)可和夸獎(jiǎng)本人的“需求。當(dāng)我們?nèi)ピL問客戶時(shí)，一定要學(xué)會(huì)傾聽，真正的傾聽。很多銷售新人習(xí)慣于以大量的自我述說來緩解本人內(nèi)心的

14、緊張和不安，甚至將客戶的沉默錯(cuò)誤的當(dāng)成一種默許和贊賞而滔滔不絕，講個(gè)不停；現(xiàn)實(shí)上這時(shí)客戶內(nèi)心曾經(jīng)非常反感，只是出于一種矜持才沒有直接“打擊訪問者那“內(nèi)心脆弱的心靈。 而且，“言多必失，銷售新人在訪問過程中置訪問對(duì)象“視而不見、置假設(shè)罔聞，沒有獲得客戶有用信息和真正需求，反倒是將本人的底牌全部通知了客戶，這樣的“協(xié)作又怎樣能夠是勝利的呢？.另外，如今還有一個(gè)群體也急需加強(qiáng)“學(xué)會(huì)傾聽的才干，那就是我們的技術(shù)型或?qū)I(yè)型人員。前文曾經(jīng)講述過，在一些正式的訪問場所，我們的訪問者中還包括了1-2名技術(shù)型或?qū)I(yè)型的人員，這類人員在解答客戶提出的問題時(shí)，往往會(huì)“欲罷不休，給客戶來個(gè)兩三個(gè)小時(shí)的“科技知識(shí)普及，

15、結(jié)果讓客戶昏昏欲睡，其他訪問者只能干瞪眼，整個(gè)訪問無果而終，而當(dāng)事人還沾沾自喜。 這樣的情況曾經(jīng)比較常見了，所以為了提高訪問效率，企業(yè)在訪問前一定要對(duì)一切訪問者重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，學(xué)會(huì)傾聽，否那么是沒有好結(jié)果的。 相對(duì)來說，在訪問過程中，客戶說2句，訪問者說1句，這樣的氣氛是比較好的。 .16、帶著誠意去，言談要誠實(shí) 訪問客戶，我們一定要帶著誠意去，心胸放寬一點(diǎn)，不能急功近利，更不能有損人利己的無私念頭，否那么即使這次生意談成了，下次生意也難以延續(xù)，而且還落下一個(gè)壞的口碑。訪問客戶時(shí)，我們的言談要誠實(shí)，不能謊言滿天飛。當(dāng)然，一定需求察言觀色、投其所好，恰到益處的贊譽(yù)和夸獎(jiǎng)客戶，不能讓客戶覺得他很“虛、很

16、“假。每個(gè)人都希望獲得他人的尊重、認(rèn)可、夸獎(jiǎng)、贊譽(yù)，但是訪問者對(duì)客戶的夸獎(jiǎng)和贊譽(yù)一定要切合“客戶的實(shí)踐情況，有根據(jù)，不可亂拍馬屁或空談，否那么客戶一旦覺得他的言談很不誠實(shí)，那么訪問者的夸獎(jiǎng)和贊譽(yù)就變成了對(duì)客戶的一種“挖苦，訪問者所做的一切都將前功盡棄了！每個(gè)客戶都喜歡和“真實(shí)人打交道，所以訪問者必需扮演好這個(gè)“真實(shí)人的角色！.17、報(bào)價(jià)方面需求謹(jǐn)慎做營銷的，其實(shí)就是不斷圍繞著產(chǎn)品和價(jià)錢來轉(zhuǎn)。價(jià)錢對(duì)于每個(gè)營銷人員來說，都是至關(guān)重要的。在訪問客戶時(shí)，訪問者對(duì)報(bào)價(jià)必需求引起足夠的注重和謹(jǐn)慎。 報(bào)價(jià)的最正確時(shí)機(jī)必需具備兩個(gè)前提條件： 客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和效力有了充分的了解；企業(yè)營銷人員與客戶有了充分的溝

17、通，得悉客戶的真正需求以及心思價(jià)位。當(dāng)客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品還一竅不通時(shí)，訪問者絕對(duì)不能開口提報(bào)價(jià)，必需引導(dǎo)客戶，先讓客戶熟習(xí)和了解企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、效力，然后進(jìn)展充分的溝通交流，隨后才干是正式的議論價(jià)錢的問題。訪問者只需做到上面這兩點(diǎn)，那么報(bào)價(jià)就會(huì)變成非常合理、而且具有相當(dāng)競爭力。.18、做好臨門一腳除了保險(xiǎn)、直銷等少數(shù)行業(yè)外，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來說，在訪問時(shí)，客戶普通不會(huì)立刻與訪問者簽定協(xié)作協(xié)議，由于大部分客戶都需求回頭研討、思索，有的甚至還得集體決議，這需求一個(gè)時(shí)間。但是，訪問者一旦覺察客戶感興趣、有購買或協(xié)作愿望時(shí)，一定要及時(shí)要求客戶給予一個(gè)非常明確、或者比較明確的協(xié)作志愿，這點(diǎn)非常重要。訪問

18、者假設(shè)可以得到客戶這種明確的協(xié)作志愿，闡明此次訪問獲得了非常不錯(cuò)的結(jié)果，達(dá)成了訪問前的目的要求。接下來的事情，就是雙方繼續(xù)堅(jiān)持溝通和聯(lián)絡(luò)，洽談協(xié)作細(xì)節(jié)了。 人都有自尊心，講究一個(gè)“信譽(yù)和“心思平衡。大多數(shù)客戶一旦口頭明確了這種協(xié)作志愿，那么接下來的協(xié)作就是水到渠成，除非不測要素發(fā)生。我們的訪問者，需求達(dá)成的訪問目的就在于此！.19、告別時(shí)的細(xì)節(jié) 普通初次訪問就能實(shí)現(xiàn)客戶協(xié)作是不太現(xiàn)實(shí)的，這就要求訪問者對(duì)客戶進(jìn)展多次訪問。在告別時(shí)，要與客戶約好下次訪問的時(shí)間；假設(shè)客戶時(shí)間難以確定，那么一定要暗示下次再來訪問，比如說：“下次我們?cè)賮碓L問您，商討細(xì)節(jié)；同時(shí)，也可以約請(qǐng)客戶回訪本人的企業(yè)，表達(dá)自信和誠意。在告別時(shí)，言談舉止同訪問一樣恭敬；即使此次訪問不太