一文詳解郎酒股份招股說明書

1、誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明2目錄 / CONTENTS醬酒黃金時代，郎酒緊抓機遇01以醬香為旗艦產(chǎn)品，發(fā)力高端、次高端02盈利能力突出，預(yù)收維持高位03醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明3誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：國家統(tǒng)計局，國泰君安證券研究黃金十年為濃香時代，2010年進入醬酒產(chǎn)品主力周期0135%30%25%20%15%10%5%0%-5%-10%-15%060040020012001000800160014001949195719621965197519781979198019811982198319841985198619871988

2、1989199019911992199319941995199619971998199920002001200220032004200520062007200820092010201120122013201420152016201720182019清香時代五糧液CAGR為10.05%貴州茅臺CAGR為21.91%濃香時代醬香時代白酒發(fā)展歷史按照香型可以劃分為三個時代：清香時代，1988-1993年為山西汾酒主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展。濃香時代，1993-2008年五糧液為行業(yè)龍頭，收入CAGR為10.05%。這期間茅臺、山西汾酒CAGR 分別為23.86%、10.34%。醬香時代，2008年至今貴州茅臺成為

3、白酒行業(yè)龍頭， CAGR為21.91%。五糧液、山西汾酒CAGR分別為16.60%、18.28%。圖：白酒黃金十年為濃香時代，近年來醬酒迎來快速發(fā)展產(chǎn)量:白酒:累計值（萬噸）同比增長誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明4醬酒占比迅速提升，發(fā)展進入黃金時代01圖：濃香型產(chǎn)量占比最高，醬酒產(chǎn)量持續(xù)提升數(shù)據(jù)來源：權(quán)圖工作室、酒業(yè)家、前瞻經(jīng)濟研究院、國泰君安證券研究圖：濃香型市場份額過半，醬酒占比21%圖：醬酒貢獻43%利潤濃香, 70%清香, 8%醬香, 7%其他, 15%濃香, 50%醬香, 21%清香, 12%其他, 17%濃香, 44%醬香, 43%清香, 8%其他

4、, 9%2019年醬香型白酒產(chǎn)能約55萬千升，實現(xiàn)銷售收入1350億元左右，凈利潤550億元左右。在銷售收入和利潤雙雙實現(xiàn)20%+以上增長的同時，以白酒行業(yè)7%的產(chǎn)能實現(xiàn)了21.3%的銷售收入和42.7%的利潤。醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明5誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書，公司官網(wǎng)，公司新聞，國泰君安證券研究四川郎酒：歷史悠久，發(fā)力高端01初步發(fā)展期1898周總理關(guān)懷下 恢復(fù)生產(chǎn)1956郎酒品牌誕生1989郎酒被評為 “國家名 酒”2002改制發(fā)力期郎酒集團由國有 企業(yè)改制為民營 企業(yè)2004對郎酒品牌進行重新定位2020.620122011銷售額首次 突破百億戰(zhàn)略重

5、構(gòu)期新郎酒被認定為 “中國馳名商 標(biāo)”醬酒生產(chǎn)基地2015向深交所遞交上市招股說明書2017郎酒品牌價值573.96打造中國最大 億,蟬聯(lián)白酒榜單第三醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明6營收快速增長，凈利潤爆發(fā)明顯。2017-2019年郎酒營收分別為51.16億元、74.79億元、83.48億元，CAGR 28%；凈利潤分別為3.02 億元、7.26億元、24.44億元，CAGR高達184%，呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。毛利率與凈利率呈上升趨勢，盈利能力提升顯著。受益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、成本優(yōu)化、價格提升等因素，公司毛利率逐年提升，2019年整 體毛利率80.76%。受益于銷售費用率優(yōu)化，2019年凈利率優(yōu)

6、化顯著。近三年營收快速增長，凈利潤爆發(fā)，盈利能力持續(xù)提升0151.1674.7983.480%10%20%30%40%50%020406080100201720182019圖：營業(yè)收入快速增長營業(yè)收入（億元）YOY2017-2019年CAGR：28%3.027.2624.440%50%100%150%200%250%30252015105020172018201967.47%75.15%80.76%5.91%9.71%29.27%0%20%40%60%80%100%201720182019資料來源：招股說明書，國泰君安證券研究誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新圖：凈利潤爆發(fā)式增長凈利潤（億元）YOY

7、2017-2019年CAGR：184%圖：盈利能力持續(xù)提升毛利率凈利率醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明7誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：公司公告，國家統(tǒng)計局，國泰君安證券研究注：順鑫農(nóng)業(yè)為白酒業(yè)務(wù)收入郎酒收入規(guī)模位列第八，市占率持續(xù)提升01公司名稱2019營業(yè)收入（億元）市場份額占比2018營業(yè)收入（億元）市場份額占比2017營業(yè)收入（億元）市場份額占比2017-2019年收入 CAGR貴州茅臺854.315.21%736.3913.73%582.1810.30%21五糧液501.188.92%400.37.46%301.875.34%29洋河股份231.264.12%241.64.

8、50%199.183.52%8瀘州老窖158.172.82%130.552.43%103.951.84%23山西汾酒118.82.11%94.441.76%63.611.13%37古井貢酒104.171.85%86.861.62%69.681.23%22順鑫農(nóng)業(yè)102.891.83%92.781.73%64.511.14%26四川郎酒83.481.49%74.791.39%51.160.90%28今世緣48.70.87%37.360.70%29.520.52%28口子窖46.720.83%42.690.80%36.030.64%14老白干酒40.30.72%35.830.67%25.350.4

9、5%26迎駕貢酒37.770.67%34.890.65%31.380.56%10水井坊35.390.63%28.190.53%20.480.36%31舍得酒業(yè)26.50.47%22.120.41%16.380.29%27伊力特23.020.41%21.240.40%19.190.34%10國臺18.880.34%11.760.22%5.730.10%82金徽酒16.340.29%14.620.27%13.330.24%11酒鬼酒15.120.27%11.870.22%8.780.16%31金種子酒9.140.16%13.150.25%12.90.23%-16規(guī)模以上白酒企業(yè)合計5,617.82

10、100.00%5,363.83100.00%5,654.42100.00%10.5%收入成長性遠超行業(yè)，市占率穩(wěn)步提升。2017年至2019年郎酒營業(yè)收入從從51.16億元上升至83.48億元，收入復(fù)合增速28%，遠超行 業(yè)10.5%增速水平，位于行業(yè)前列。從營收規(guī)模來看，2019年郎酒以83.48億元，位列白酒上市公司第8名；從市占率來看，郎酒在規(guī)模 以上白酒企業(yè)市占率從2017年的0.90%上升至2019年的1.49%，提升0.59pcts。表：郎酒收入規(guī)模位列第八，近兩年復(fù)合增速超遠行業(yè)，市占率持續(xù)提升醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明8誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書

11、，國泰君安證券研究公司實控人為汪俊林先生，控股股東為郎酒集團01公司實控人為汪俊林先生，控股股東為郎酒集團。郎酒集團持有 公司61.7%股份，系公司控股股東；汪俊林先生現(xiàn)通過郎酒集團 間接控制公司61.70%股權(quán)，直接持有公司15.00%的股權(quán)，合計 控制公司76.70%的股權(quán)，系公司的實際控制人。根據(jù)四川日報新聞報告，2017年郎酒集團召開董事會調(diào)整集團 組織架構(gòu)，將郎酒股份公司正式獨立運營，全面開展白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng) 營工作，負責(zé)白酒生產(chǎn)、銷售及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營，統(tǒng)一管理 四川古藺郎酒銷售有限公司、四川省古藺郎酒廠有限公司及各配 套廠。股份公司下設(shè)十二個職能部門：董事會辦公室、行政辦公 室、知識

12、產(chǎn)權(quán)保護中心、法律事務(wù)部、財務(wù)部、資產(chǎn)管理部、信 息中心、市場部、基建部、人力資源部、品質(zhì)研究院、審計監(jiān)察 部。圖：IPO發(fā)行前公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與控股子公司情況醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明9誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書，國泰君安證券研究募集資金進一步擴大產(chǎn)能、優(yōu)化運營01本次IPO發(fā)行數(shù)量不超過7,000萬股，募集資金總額扣除發(fā)行費用后主要投入到醬酒產(chǎn)能、數(shù)字化運營、技術(shù)中心等項目建設(shè)中。其中優(yōu)質(zhì) 醬酒產(chǎn)能建設(shè)項目達產(chǎn)后預(yù)計每年新增優(yōu)質(zhì)醬香型基酒產(chǎn)能2.27萬噸，加上目前在建的吳家溝基地技改項目（一期）達產(chǎn)后公司醬香型基 酒總產(chǎn)能將超過5萬噸。表：本次IPO募集資金涉及

13、到醬酒產(chǎn)能、數(shù)字化運營、技術(shù)中心等項目序號項目名稱子項目建設(shè)類型建設(shè)規(guī)模投資總額募集資金使用金額實施主體（萬元）（萬元）二郎基地技改項目醬香型白酒基酒10,000噸103,416.24101,581.50吳家溝基地技改項目（二期）醬香型白酒基酒8,000噸100,037.0097,749.00盤龍灣基地技改項目（二期）醬香型白酒基酒4,700噸72,340.4872,340.481郎酒廠公司郎酒天寶峰包裝倉儲中心項目將二郎基地現(xiàn)有包裝生產(chǎn)線改 建為醬香型白酒釀造生產(chǎn)線儲酒能力達46,000噸左右成品酒灌裝能力50,000噸/年成品酒儲存能力達到200萬件郎酒龍安生態(tài)制曲建設(shè)項目醬香型曲藥40,

14、000噸51,056.7151,056.71小計499,203.49427,445.782郎酒數(shù)字化運營建設(shè)-7,080.787,080.78發(fā)行人3郎酒企業(yè)技術(shù)中心建-5,725.655,725.65發(fā)行人石洞郎酒濃香型白酒生產(chǎn)基地項目濃香型、兼香型白酒基酒年產(chǎn)能 33,420 噸133,670.61128,718.21郎酒廠（瀘州）公濃香型酒曲年產(chǎn)能 2 萬噸司4優(yōu)質(zhì)濃香型、兼香白 酒產(chǎn)能建設(shè)項目郎酒瀘州包裝中心建設(shè)項目（二期）年灌裝成品酒產(chǎn)能 10 萬噸及儲酒能力 3.5 萬噸78,544.9176,421.23濃香包裝小計212,215.52205,139.44-5補充流動資金-100

15、,000.00100,000.00發(fā)行人合計824,225.44745,391.65-優(yōu)質(zhì)醬香型白酒產(chǎn)能 建設(shè)項目172,353.06104,718.09項目設(shè)項目露天罐區(qū)存儲能力 8 萬噸醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明1001姓名學(xué)歷職務(wù)工作經(jīng)歷付饒碩士董事、總經(jīng)理四川郎酒集團有限責(zé)任公司董事，四川古藺郎酒銷售有限公司執(zhí)行董事，郎酒國際發(fā)展（香港）有限公司 董事，四川郎酒股份有限公司董事、總經(jīng)理四川郎酒集團有限責(zé)任公司董事，西藏郎信股權(quán)投資有限公司董事，海南萬華投資有限公司監(jiān)事，海南萬劉盛東本科董事、副總經(jīng)理、財務(wù)負責(zé)人華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事，海南麓海旅游項目開發(fā)有限公司監(jiān)事，瀘州寶

16、光房地產(chǎn)開發(fā)有限公司監(jiān)事，成都萬華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司監(jiān)事，郎酒國際發(fā)展（香港）有限公司董事，四川郎酒股份有限公司董事、副總經(jīng)理、財務(wù)負責(zé)人賀富榮本科董事、副總經(jīng)理四川郎酒集團有限責(zé)任公司董事，四川郎酒股份有限公司副總經(jīng)理高級管理人員黃樂帥大專董事會秘書西藏郎信股權(quán)投資有限公司董事，四川銀山化工（集團）股份有限公司董事，深圳厚偉潤成投資發(fā)展有限 責(zé)任公司監(jiān)事，成都市恒裕匯通辦公用品有限公司監(jiān)事，四川郎酒股份有限公司董事會秘書羅文偉大專副總經(jīng)理四川郎酒股份有限公司副總經(jīng)理江祖明碩士副總經(jīng)理成都吾爾康農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司監(jiān)事，成都興九興農(nóng)林產(chǎn)業(yè)開發(fā)有限公司監(jiān)事，四川省古藺郎酒廠有限公司 副總經(jīng)理，四川郎

17、酒股份有限公司副總經(jīng)理。梅剛大專副總經(jīng)理四川古藺郎酒銷售有限公司總經(jīng)理，四川郎酒股份有限公司副總經(jīng)理陳建偉大專副總經(jīng)理四川古藺郎酒銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理，古藺郎酒莊園有限公司總經(jīng)理，四川郎酒股份有限公司副總經(jīng) 理蔣英麗核心技術(shù)人員大專四川省古藺郎酒廠有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理，四川省古藺郎酒廠（瀘州）有限公司執(zhí)行董事，古藺郎酒副總經(jīng)理、總工程師莊園有限公司執(zhí)行董事，郎酒國際發(fā)展（香港）有限公司董事，四川郎酒股份有限公司副總經(jīng)理、總工程 師沈毅本科常務(wù)副總工程師四川省古藺郎酒廠有限公司副總經(jīng)理，四川郎酒股份有限公司常務(wù)副總工程師（共9人）誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書，啟信寶，

18、國泰君安證券研究公司高管團隊共9人，核心技術(shù)人員2人表：公司高管團隊共9人，核心技術(shù)人員2人誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明11目錄 / CONTENTS醬酒黃金時代，郎酒緊抓機遇01以醬香為旗艦產(chǎn)品，發(fā)力高端、次高端02盈利能力突出，預(yù)收維持高位03醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明12資料來源：招股說明書，京東郎酒自營旗艦店，國泰君安證券研究誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新產(chǎn)品系列：醬濃兼具，覆蓋高中低各價位帶02品牌定位系列價格圖片高端白酒代表產(chǎn)品（出廠價500 元/500ml）青花郎中國兩大醬香白 酒之一青花郎20979元（53度 500ML）青云郎（50

19、）6399元（53度 500ML）次高端白酒代表產(chǎn)品（300元/500ml出廠價500 元/500ml）紅花郎醬香典范紅花郎10359元（53度500ML)紅花郎15565元（53度500ML)紅鉆468元（53度500ML)中端白酒代表產(chǎn)品（40元/500ml出廠價300 元/500ml）郎牌特曲來自四川濃香正宗郎牌特曲 精英版T6147元（50度500ML)郎牌特曲 T8207元（50度500ML)郎牌特曲 精英版T9320元（50度500ML)郎牌特曲 鑒賞12387元（50度500ML)郎牌特曲 鑒賞18568元（50度500ML)小郎酒全國熱銷的小瓶白 酒精釀小郎酒148元（45度

20、100ML*6）經(jīng)典小郎酒98元（45度 100ML*6）公司主要產(chǎn)品系列有青花郎、紅花郎、郎牌特曲、小郎酒、順品郎牌五個系列，擁有濃香型、醬香型、兼香型三種香型，醬香為旗艦 產(chǎn)品。其中：1）青花郎系列為高端白酒代表產(chǎn)品，以醬香型為主；2）紅花郎系列為次高端代表產(chǎn)品，以醬香為主；3）郎牌特曲、 小郎酒為中端白酒代表產(chǎn)品，香型為濃香型、濃醬兼香型；4）順品郎系列為中低端白酒代表產(chǎn)品，香型為濃香型、濃醬兼香型。表：產(chǎn)品系列：醬濃兼具，覆蓋高中低各價位帶醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明13高端表現(xiàn)搶眼，次高端穩(wěn)步提升，持續(xù)結(jié)構(gòu)升級02產(chǎn)品分類代表系列分類標(biāo)準(zhǔn)主要香型收入（百萬）收入同比增速收入占

21、比201720182019201820192017-2019CAGR201720182019高端白酒青花郎系列白酒出廠價大于等于 500 元/500ml醬香型紅花郎系列白酒 出廠價大于等于 300 元/500ml，醬香型小于 500 元/500ml郎牌特曲系列、小郎出廠價大于等于 40 元/500ml，濃香型、濃醬兼 酒系列白酒小于 300 元/500ml香型順品郎系列白酒出廠價小于 40 元/500ml濃香型、濃醬兼香型738.911,926.813,197.34161%66%108%15%26%38%次高端白酒1,301.401,904.312,130.6646%12%28%26%26%2

22、6%中端白酒2,640.283,301.992,455.3425%-26%-4%52%44%30%中低端白酒276.31243.79472.10-12%94%31%5%3%6%散酒133.5468.9412.99-48%-81%-69%3%1%0%誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書，國泰君安證券研究高端引領(lǐng)增長，次高端穩(wěn)步提升，整體結(jié)構(gòu)升級。以“青花郎”、“紅花郎”、“郎牌特曲”以及“小郎酒”為代表的高端、次高端和中端 白酒產(chǎn)品是公司的優(yōu)勢、拳頭產(chǎn)品，隨著公司對高端、次高端產(chǎn)品持續(xù)投入研發(fā)、營銷資源，高端白酒表現(xiàn)最為亮眼，收入與占比快速提升， 2018、2019年同比增長161%

23、、66%，2017-2019年復(fù)合增速108%，占比由2017年15%提升至2019年38%；次高端產(chǎn)品收入穩(wěn)步提升， 占比維持在26%水平。表：高端表現(xiàn)搶眼，次高端穩(wěn)步提升，持續(xù)結(jié)構(gòu)升級醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明14高端、次高端量價齊升，整體結(jié)構(gòu)升級凸顯02產(chǎn)品銷量（噸）2017均價（萬元/噸）銷量（噸）2018均價（萬元/噸）銷量（噸）2019均價（萬元/噸）2018銷量增長價格增長2019銷量增長價格增長高端白酒680.07108.651608.03119.822475.95129.14136%10%54%8%次高端白酒3092.2442.094036.4247.184261.

24、7050.0031%12%6%6%中端白酒34723.277.6035429.709.3225345.069.692%23%-28%4%中低端白酒9157.153.027675.223.1814011.403.37-16%5%83%6%奢香定制白酒24.34195.82散酒3271.884.082086.013.30325.054.00-36%-19%-84%21%合計50924.6110.0050835.3814.6546443.5017.910%47%-9%22%從銷量來看，中端白酒銷量體量最大，2019年公司開始銷售奢香定制白酒。高端、次高端白酒量價齊升帶動收入增長，2019年高端白酒銷

25、量同比上升53.97%，平均銷售價格同比上升7.78%；次高端白酒銷量和均價均同比上升6%。2019年整體銷量同比-9%，主要系散酒銷量降幅較大，價格增長22%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級趨勢顯著。表：高端、次高端白酒量價齊升帶動收入增長資料來源：招股說明書，國泰君安證券研究誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新醬濃兼具，發(fā)力高端郎酒醬香型基酒產(chǎn)能達到1.8萬噸，產(chǎn)能利用率已達到94.44%，未來優(yōu)質(zhì)醬香型白酒產(chǎn)能建設(shè)募投項目與吳家溝基地技改項目（一期）達 產(chǎn)后，優(yōu)質(zhì)醬香型基酒總產(chǎn)能將超過5萬噸；濃香型基酒產(chǎn)能、產(chǎn)量近三年穩(wěn)步上升，產(chǎn)能利用率65%左右；成品酒產(chǎn)能、產(chǎn)量、產(chǎn)能利用 率較為穩(wěn)定，近三年產(chǎn)能利用率保持在7

26、5%以上。自產(chǎn)醬香系列基酒，外購濃香系列基酒。醬香系列基酒由子公司郎酒廠公司自產(chǎn)，用于醬香、濃醬兼香成品酒的生產(chǎn)；由于公司釀造濃香系 列基酒的酒窖為新建，窖齡短、窖池少導(dǎo)致出酒率不高、產(chǎn)量低，且新生產(chǎn)基酒還需進行一定時間儲存，因此對外采購基酒以滿足濃香、濃 醬兼香成品酒的生產(chǎn)需求，2018年基酒采購價格上漲主要由于結(jié)構(gòu)變化。醬酒基酒產(chǎn)能達1.8萬噸，濃香基酒以外購為主02類別項目201720182019產(chǎn)能/噸150001800018000醬香型基酒產(chǎn)量/噸11886.8318045.8816998.56產(chǎn)能利用率79.25%100.25%94.44%產(chǎn)能/噸4000900014000濃香型基

27、酒產(chǎn)量/噸2695.265548.968983.47產(chǎn)能利用率67.38%61.66%64.17%產(chǎn)能/噸630006800065000成品酒產(chǎn)量/噸48975.5653199.1150627.44產(chǎn)能利用率77.74%78.23%77.89%誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書，國泰君安證券研究(0.5)0.00.51.51.02.03.02.5010,00020,00030,00040,00050,00060,000201720182019請參閱附注免責(zé)聲明15表：醬酒基酒產(chǎn)能1.8萬噸，濃香基酒產(chǎn)能有待提升圖：濃香基酒以外購為主采購基酒數(shù)量（噸）均價（萬元/噸）醬濃兼具，發(fā)力

28、高端請參閱附注免責(zé)聲明16公司的營業(yè)收入主要來源于華東、西南地區(qū)，這兩個地區(qū)近三年平均銷售收入占比約為三分之二。西南地區(qū)既是公司的傳統(tǒng)競爭優(yōu) 勢區(qū)域，也是白酒消費釀造和消費區(qū)域之一，2019年公司西南區(qū)域銷售收入占比29.02%；華東地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，人均消費能力較強， 2019年收入占比28.75%；華南區(qū)域擴張明顯，銷售占比從2017年的5.62%提升至2019年的10.23%。表：公司營業(yè)收入主要來源于華東和西南地區(qū)華東、西南地區(qū)是主要收入來源區(qū)域022017分區(qū)域收入（萬元）201820192017分區(qū)域收入占比20182019東北72.98211.14228.941.43%2.84%2.

29、75%華北392.16639.63834.427.70%8.59%10.03%華東1503.452185.242390.9529.53%29.35%28.75%華南286.17639.19851.095.62%8.58%10.23%華中848.461190.021251.2816.67%15.98%15.05%西北90.15232.73316.441.77%3.13%3.81%西南1890.132307.192413.6437.13%30.99%29.02%海外6.9540.7029.330.14%0.55%0.35%資料來源：招股說明書，國泰君安證券研究誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新醬濃兼具，

30、發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明17誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書，國泰君安證券研究采購模式：采購部門結(jié)合生產(chǎn)計劃和原材料庫存情況，結(jié)合招標(biāo)、議標(biāo)方法確定供應(yīng)商，采購糧食及輔料、燃料、包裝材料等；為保證基酒 品質(zhì)，在川南部分地區(qū)采取“公司+合作商（供應(yīng)商）+種植基地”的合作模式采購醬香基酒。生產(chǎn)模式：公司下屬子公司負責(zé)基酒、成品酒及包裝物生產(chǎn)，其中郎酒廠公司主要負責(zé)醬香型系列基酒、成品酒的生產(chǎn)，郎酒廠（瀘州）公 司主要負責(zé)濃香系列基酒及濃香系列、兼香系列成品酒的生產(chǎn)?；频纳a(chǎn)環(huán)節(jié)根據(jù)市場需求計劃和產(chǎn)能布局安排；成品酒主要采取以銷定 產(chǎn)模式；包裝物由相關(guān)子公司根據(jù)包裝生產(chǎn)計劃進行生

31、產(chǎn)。兩大生產(chǎn)基地，子公司負責(zé)基酒、成品酒等生產(chǎn)02生產(chǎn)模式基酒成品酒包裝物生產(chǎn)經(jīng)營部門（根據(jù)公司發(fā)展需求和 產(chǎn)能布局與規(guī)劃）釀造部門年度（ 批次） 生產(chǎn)計劃及目標(biāo)責(zé)任生產(chǎn)車間銷售公司（結(jié)合年度成品酒銷售計劃和 庫存情況）生產(chǎn)經(jīng)營部門協(xié) 同子公司編制年度 生產(chǎn)計劃白酒生產(chǎn)子公司成品酒包裝 生產(chǎn)計劃合江華藝 敘永東玻 瀘州益和圖：公司下屬子公司負責(zé)基酒、成品酒及包裝物生產(chǎn)分解生產(chǎn)計劃郎酒廠公司主要負責(zé)醬香型系列基酒、成品酒的生產(chǎn)郎酒廠（瀘州）公司主要負 責(zé)濃香系列基酒及濃香系列、 兼香系列成品酒的生產(chǎn)醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明18誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新資料來源：招股說明書，國泰君安

32、證券研究銷售工作由郎酒股份市場部、郎酒銷售公司、郎酒莊園公司負責(zé)。從組織架構(gòu)來看，市場部負責(zé)公司層面的品牌建設(shè)、廣告營銷等；郎酒銷 售公司下設(shè)四個事業(yè)部，青花郎事業(yè)部、郎牌特曲事業(yè)部、小郎酒事業(yè)部分別負責(zé)對應(yīng)產(chǎn)品系列的銷售，綜合渠道事業(yè)部負責(zé)電商渠道銷售 和境外銷售業(yè)務(wù)，郎酒莊園公司下設(shè)的事業(yè)部負責(zé)奢香定制白酒的直接銷售渠道。銷售模式以經(jīng)銷為主、直銷為輔。2017年至2019年，經(jīng)銷渠道營業(yè)收入占比均超過95%，經(jīng)銷渠道運營穩(wěn)定。直銷主要通過電商自營店鋪、 自有專賣店、郎酒莊園等，直銷占比逐年增加，2019年直銷占比3.62%。郎酒銷售公司下設(shè)四大事業(yè)部，以經(jīng)銷為主02圖：銷售架構(gòu)由市場部、郎

33、酒銷售公司、郎酒莊園公司組成表：公司以經(jīng)銷渠道為主，直銷占比逐年增加201720182019收入（億元）占比收入（億元）占比收入（億元）占比經(jīng)銷模式49.2896.82%71.9796.66%80.1596.38%直營模式1.623.18%2.493.34%3.013.62%總收入50.9100%74.46100%83.16100%醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明19資料來源：招股說明書，國泰君安證券研究誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新截至2019年12月31日，公司在職員工總數(shù)為13856 人，員工人數(shù)和結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定。從專業(yè)結(jié)構(gòu)來看，公司員工主要以生產(chǎn)人員、 銷售人員為主；從學(xué)歷分布來看，主

34、要以高中以下學(xué)歷為主。公司員工1.4萬人，主要為生產(chǎn)人員和銷售人員02生產(chǎn)人員 56%研發(fā)技術(shù)人員 2%銷售人員 29%行政管理人員 13%本科以上 23%大專 16%高中以下 61%4%40 至 49 歲24%30 至 39 歲41%29 歲以下31%圖：公司員工主要以生產(chǎn)人員和銷售人員為主圖：公司員工學(xué)歷分布圖：公司員工年齡分布50 歲以上誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明20目錄 / CONTENTS醬酒黃金時代，郎酒緊抓機遇01以醬香為旗艦產(chǎn)品，發(fā)力高端、次高端02盈利能力突出，預(yù)收維持高位03醬濃兼具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明21毛利率提升顯著，與同行

35、相比毛利率水平較高。受益于產(chǎn)品價格提升、自主生產(chǎn)成本下降，公司高端、次高端和中端產(chǎn)品的毛利率 均穩(wěn)步提升，其中高端、次高端毛利率表現(xiàn)亮眼，2019年毛利率水平分別為92.93%、84.91%。2019年公司推出的奢香定制白酒 附加值高，毛利率達到97.02%。橫向比較來看，郎酒毛利率表現(xiàn)突出，2019年80.9%毛利率水平僅次于貴州茅臺，位列行業(yè)第二 位水平。毛利率逐年提升，位于行業(yè)前位03表：高端、次高端和中端產(chǎn)品的毛利率均穩(wěn)步提升201720182019毛利率變動（pct）2019毛利率變動（pct）高端白酒0.9392.93%2.51次高端白酒2.2484.91%1.68中端白酒5.45

36、67.56%2.76中低端白酒5.4651.09%-2.67奢香定制白酒97.02%散酒毛利率毛利率89.49%90.42%80.99%83.23%59.35%64.80%48.30%53.76%-23.38%21.06%-2.3231.25%10.19合計67.71%75.38%7.6780.94%資料來源：招股說明書，國泰君安證券研究誠信 責(zé)任 親和 專業(yè) 創(chuàng)新5.5691.3%80.9% 80.6%77.8%76.7%75.0%74.5%72.8%71.9%71.3%100%95%90%85%80%75%70%65%60%55%50%圖：與同行相比郎酒毛利率水平較高2019年毛利率醬濃兼

37、具，發(fā)力高端請參閱附注免責(zé)聲明222019年銷售費用率優(yōu)化明顯，主要系廣告投放下降和收入規(guī)模擴張。2017-2019年公司銷售費用率分別為35.58%、39.2%、23.2%， 2017-2018年公司大力加強媒體、渠道廣告投放，宣傳推廣“青花郎”、“郎牌特曲”、“小郎酒”等核心產(chǎn)品，增強品牌知名度，廣 告費提升顯著，2019年前期廣告宣傳推廣取得一定成效，核心品牌知名度得到較大提升，公司調(diào)整廣告宣傳策略，廣告費用有所下降。公司銷售費用率略高于行業(yè)平均水平。2019年公司銷售費用率處于行業(yè)中等偏上水平，主要系公司仍處于高速發(fā)展期，2017 年-2018年，圍繞“以品牌吸引客戶、以品質(zhì)留住客戶”的經(jīng)營思路，公司投入了大量營銷資源，以持續(xù)提升品牌影響力和市場知名度。圖：銷售費用率略高于行業(yè)平均水平30.57%26.47%23.20%21.73%9.95%3.84%0%5%10%15%20%25%30%35%古井貢酒瀘州老窖郎酒股份山西汾酒 五糧液 貴州茅臺行業(yè)平均值=18.51%廣告宣傳取得成效，銷售費用率略高于行業(yè)平均0335.58%39.20%23.20%8.75%0.72%7.55%0.68%7.73%0.64%0%10%20%30%40%50%