賣場的管理以及談判技巧

1、賣場的管理以及談判技巧 2006.12第一頁，共二十九頁。品牌是基礎(chǔ)團(tuán)隊是保障渠道是關(guān)鍵決勝在終端第二頁，共二十九頁。一、與大賣場的溝通。二、誤區(qū)系列。三、了解大賣場的操作流程。四、與大賣場的合作。五、大賣場的基本知識介紹。六、各種基本要素。第三頁，共二十九頁。賣場為什么那么強(qiáng)勢!商業(yè)的本質(zhì)就是供求關(guān)系!當(dāng)供求關(guān)系不平衡時，合作關(guān)系就不平等，這是其它業(yè)態(tài)不能比擬的優(yōu)勢。第四頁，共二十九頁。思維模式的差異。工具論，供應(yīng)商都是賣場生存發(fā)展的工具。 能用 好用供應(yīng)商：盡量提高自己的被使用價值談判的本質(zhì)，盡一切可能讓對方相信自己的話，那怕是謊言；（一）與大賣場的溝通第五頁，共二十九頁。2.賣場假定供應(yīng)

2、商永遠(yuǎn)沒有拿出底線；3.賣場講的話都是對賣場有利的；4.運(yùn)用技巧，把假話說的象真話； 不管真話還是假話；只要對方相信就 是有用的話； 相信自己的判斷，才能做出決斷； 訂單=銷售=貨款=利潤 帳期=鋪貨=應(yīng)收帳款=欠帳=風(fēng)險 貨=風(fēng)險送出去的是債，收回來的才是錢。第六頁，共二十九頁。采購，只是系統(tǒng)的一個執(zhí)行工具，不是全部；系統(tǒng)規(guī)范化、職能削弱化、崗位變動化不要忽略系統(tǒng)，要系統(tǒng)跟進(jìn)，了解其它人員的對接第七頁，共二十九頁。（二）關(guān)于談判的細(xì)節(jié)好話千遍不厭聽（遇貨添財，逢人減壽）學(xué)會察言觀色時間的選擇地點(diǎn)的選擇儀表的修飾氣勢的建立眼神的分寸準(zhǔn)備的充分第八頁，共二十九頁。談判的主要項(xiàng)目：年度合同/陳列/

3、價格/新品引進(jìn)/舊品淘汰/滯銷品，高庫存/業(yè)績不良的改善方案/違約責(zé)任/異常事故/舊時協(xié)議/分類建立談判檔案理想目標(biāo) 滿意可信的目標(biāo) 合理預(yù)期目標(biāo) 有風(fēng)險最低目標(biāo) 底線任何時候任何人請牢記你要什么,就設(shè)立什么目標(biāo).第九頁，共二十九頁。談判的準(zhǔn)備(擬定談判計劃)依據(jù)年度銷售計劃擬定談判的行程規(guī)劃考慮供應(yīng)商的優(yōu)先順序與決策者直接談判第一個從供應(yīng)商處獲得資源準(zhǔn)備重點(diǎn)- 收集資訊市場供需，行情/歷史銷售，商品資料第十頁，共二十九頁。競爭者的正常及促銷售價/供應(yīng)商自身狀況突破口與不足/公司底線、目標(biāo)及需求第十一頁，共二十九頁。評估KA采購可能的策略預(yù)測采購的談判策略及理由采購可能運(yùn)用的武器評估（假設(shè)自己

4、為采購）目標(biāo)的范圍/讓步的策略/主要的理由/反駁我方的理由談判結(jié)束后檢討是否達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)/遭遇什么重大困難/我方策略有何優(yōu)缺點(diǎn)/談判成功及失敗的重要原因采購提出的那些理由造成我方困擾那些重要信息來掌握第十二頁，共二十九頁。建立有效的溝通機(jī)制了解賣場的經(jīng)營體制營采合一營采分離了解賣場的采購體系，分區(qū)采購/全國采購了解那些是與你有關(guān)聯(lián)的人門店/采購/后勤部門架構(gòu)/雜貨/百貨（硬百、軟百、家電）/生鮮/輔助部門第十三頁，共二十九頁。不要忽視小鬼的作用老板該在何時出面正確的拜訪安排(注意高級禮節(jié)性的拜訪)第十四頁，共二十九頁。采購的主要權(quán)利影響商品在賣場的進(jìn)出決定供應(yīng)商投入賣場的費(fèi)用額合同談判的條件

5、促銷安排價格控制參與控制賣場的陳列掌握對供應(yīng)商付款的權(quán)力第十五頁，共二十九頁。什么是阻礙溝通技巧是修煉出來的提高自己的基本素質(zhì)培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀保持冷靜，明確是非適當(dāng)理解，換位思考成為行業(yè)內(nèi)的專家（3個層次）第十六頁，共二十九頁。與采購人員保持利益關(guān)系，通過利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo)與采購成為朋友，借助友情紐帶解決問題成為這個行業(yè)的專家，幫助采購提高個人能力，在深層次上取得采購的認(rèn)同和交往第十七頁，共二十九頁。用欲望管理采購高層次自我實(shí)現(xiàn)關(guān)系社團(tuán)低層次安全生理成就、成長、發(fā)揮潛能自尊、地位、關(guān)注歸宿、愛情、友誼保護(hù)身心、免受傷害溫飽及身體的需要第十八頁，共二十九頁。前一個需要被滿足后，下一個

6、需要就成為主導(dǎo)的需求多種需求可以同時存在，若高層需要未獲滿足滿足低層的欲望更強(qiáng)烈第十九頁，共二十九頁。受歡迎的業(yè)務(wù)員：具體事務(wù)的執(zhí)行及時的跟進(jìn)及確認(rèn)受氣包與合事佬公司的形象代表第二十頁，共二十九頁。業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：得體的外表一定的專業(yè)素質(zhì)一定的溝通能力良好的執(zhí)行能力第二十一頁，共二十九頁。不受歡迎的業(yè)務(wù)員：沒有素質(zhì)的業(yè)務(wù)員沒有專業(yè)知識的業(yè)務(wù)員沒有任何權(quán)限的業(yè)務(wù)員沒有目的和效率的業(yè)務(wù)員過于自大的業(yè)務(wù)員過于諼媚的業(yè)務(wù)員第二十二頁，共二十九頁。庫存管理原則：防止缺貨 缺貨是生意的殺手 合理庫存 減少資金壓力減少人力 合理的庫存配置可避免人優(yōu)化陳列 把最好的陳列位置給最好力浪費(fèi)商品第二十三頁，共二十九頁

7、。庫存計劃指標(biāo)日均銷量排面量訂貨倍數(shù)，裝箱數(shù)是否促銷庫存天數(shù)目標(biāo)第二十四頁，共二十九頁。控制庫存銷售情況電腦庫存陳列面數(shù)量第二十五頁，共二十九頁。下架原因：業(yè)績表現(xiàn)不佳銷售毛利不夠供應(yīng)商調(diào)整貨架調(diào)整非正常的商品下架，質(zhì)量問題/人為問題/談判問題第二十六頁，共二十九頁。不管你抱著怎樣的心態(tài)，不管你的感受如何，賣場已經(jīng)走進(jìn)了你的生活，在你的經(jīng)營行為中扮演著越來越重要的角色，產(chǎn)生著越來越重要的影響愛也好，恨也好，可是你不能不去了解大賣場，因?yàn)橐苍S你明天又要和它見面了那么，就讓我們一起走進(jìn)大賣場吧第二十七頁，共二十九頁。第二十八頁，共二十九頁。內(nèi)容總結(jié)賣場的管理以及談判技巧。工具論，供應(yīng)商都是賣場生存發(fā)展的工具。能用 好用。3.賣場講的話都是對賣場有利的。只要對方相信就 是有用的話。訂單=銷售=貨款=利潤。帳期=鋪貨=應(yīng)收帳款=欠帳=風(fēng)險。系統(tǒng)規(guī)范化、職能削弱化、崗位變動化。可信的目標(biāo) 合理。預(yù)期目標(biāo) 有風(fēng)險。最低目標(biāo) 底線。任何時候任何人請牢記你要什么,就設(shè)立什么目標(biāo).。談判的