九大步驟做好獵頭

1、實(shí)用文檔九大步驟做好獵頭一、資料管理客戶(hù)資料采集客戶(hù)搜集的途徑名片、聚會(huì)、同行互換資源、黃頁(yè)、114、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、現(xiàn)場(chǎng)招聘 會(huì)。客戶(hù)搜集的標(biāo)準(zhǔn)包括：客戶(hù)簡(jiǎn)介、組織結(jié)構(gòu)、文化、崗位需求、薪酬結(jié)構(gòu)、聯(lián)系人、職位等等客戶(hù)資源分配按行業(yè)進(jìn)行分配，目前來(lái)說(shuō)誰(shuí)先錄入歸誰(shuí)所有。二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備成功始于信念積極心態(tài)（積極、熱忱、真誠(chéng)）成功從面對(duì)拒絕開(kāi)始物品的準(zhǔn)備3 種顏色的筆（鉛筆、紅筆、中性筆）、便箋紙、電話(huà)記錄本、計(jì)算器、涂改液、音樂(lè)、鐘表、鏡子、客戶(hù)資料、備忘錄、傳真件、自己喜歡的茶水、飲料；制定目的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不論處在什么階段，一定要明確此通電話(huà)的目的。（如下次聯(lián)系時(shí)間

2、、信息核查、關(guān)系維護(hù)）開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白基本要素注意禮儀（如時(shí)間是否方便、問(wèn)候是否恰當(dāng)、語(yǔ)言是否合理）；如是否方便通電話(huà)、請(qǐng)問(wèn)你貴姓、請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下人事部的某某、很高興能與你通話(huà)、感謝你的指教等）自我介紹及找到客戶(hù)決策者；（有效過(guò)前臺(tái)見(jiàn)附錄一）通過(guò)聲音判斷并分析客戶(hù)狀態(tài)；通過(guò)接話(huà)人的聲音去判斷接電話(huà)者的狀態(tài)，決定是否需要調(diào)整此通電話(huà)的進(jìn)程。狀態(tài)主要從兩個(gè)方面考慮：一是判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，二是判斷客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)。介紹打電話(huà)的目的；在清楚打電話(huà)的目的之后，通過(guò)有效介紹本通電話(huà)的目的，并通過(guò)有效的詢(xún)問(wèn)得到自已需要了解的情況。轉(zhuǎn)向探測(cè)需求；留下以后溝通的要素。如：劉小姐，您好！請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便通電話(huà)嗎？我

3、是江西省人才市場(chǎng)獵頭 （委托）中心的工作人員小劉，給您打這個(gè)電話(huà)是想咨詢(xún)一下咱們公司 近期有沒(méi)有人才招聘方面的需求？開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)技巧引起注意（Attention）引發(fā)興趣（Interest）提升欲望（Desire）建議行動(dòng)（Action）開(kāi)場(chǎng)白方法成眾成交法 利用同行，作為開(kāi)場(chǎng)白引導(dǎo)和刺激客戶(hù) 話(huà)術(shù)：您好！某經(jīng)理，我是江西省人才市場(chǎng)獵頭（委托）中心的某某某，最近某公司在我 們網(wǎng)上發(fā)布了招聘信息并且招募到了一批優(yōu)秀人才，因你們是同一行業(yè)，故特意給您打電話(huà)，咨詢(xún)一下您公司最近的人員需求情況。激起興趣法 利用可能對(duì)客戶(hù)有用的信息，激起客戶(hù)的興趣 話(huà)術(shù)：某經(jīng)理，您好！我是江西省人才市場(chǎng)獵頭（委托）中心的

4、某某某，應(yīng)廣大客戶(hù)的需 求，我們舉辦了一期針對(duì)高校畢業(yè)生免費(fèi)的招聘活動(dòng)，所以今天特意第一時(shí)間通知您。第三者介紹法通過(guò)第三方介紹（可以假設(shè)）拉近距離解除客戶(hù)防備達(dá)到有效溝通的目的 話(huà)術(shù)：某經(jīng)理，您好！我是江西省人才市場(chǎng)獵頭（委托）中心的某某某，某經(jīng)理向我介紹 您公司正準(zhǔn)備儲(chǔ)備一批人才，今天特意給您打電話(huà)，希望能在招聘方面給您帶來(lái)幫助。請(qǐng)教成交法利用自己的謙虛和盛情讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求話(huà)術(shù)：您好！某經(jīng)理，我是江西省人才市場(chǎng)獵頭（委托）中心的某某某，省人才統(tǒng)一對(duì)每 個(gè)單位就現(xiàn)環(huán)境下企業(yè)的用人需求進(jìn)行電話(huà)拜訪與調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我從同行了解到您是人力資 源方面的專(zhuān)家，現(xiàn)向您請(qǐng)教方便嗎？（客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)同行是誰(shuí)

5、，還有可能會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題） 單刀直入法單刀直入，簡(jiǎn)單明了，直接尋求合作話(huà)術(shù)：某經(jīng)理，您好！我是江西省人才市場(chǎng)獵頭（委托）中心的某某某，我一直很關(guān)注貴公司的招聘情況，這次給您打電話(huà)主要是希望能和您在招聘方面有一個(gè)合作！陳述價(jià)值法陳述產(chǎn)品價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)需求話(huà)術(shù)：某經(jīng)理，您好！我們是由江西省人才市場(chǎng)主辦的獵頭委托中心，并擁有大量人才數(shù)據(jù)庫(kù)，相信能為貴公司提供相關(guān)所需人才。呈現(xiàn)服務(wù)USP（UNIQUE selling point） 找出產(chǎn)品及服務(wù)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獨(dú)特的銷(xiāo)售特點(diǎn)例如選擇獵頭（委托）招聘人才的幾大理由（您難以招聘的職位；您緊急招聘的職位；您重要招聘的職位；招聘流動(dòng)性大的職位，如企業(yè)自身不好直

6、接招聘的崗位，中高層人員的選定.業(yè)務(wù)部的組建 ,普通工人的大量招聘。）1、我們是江西省最成熟、最具影響力的專(zhuān)業(yè)人才 網(wǎng)站 ：江西人才人事網(wǎng) HYPERLINK 省人事廳主辦的權(quán)威人才網(wǎng)站，也是江西省人事廳政務(wù)公開(kāi)的主要窗口，日訪問(wèn)量 20 萬(wàn)余次（網(wǎng)民訪問(wèn)流量居全省專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站第一名）！2、我們擁有江西最大的人才庫(kù)：70 萬(wàn)總?cè)瞬抛?cè)量， 9 萬(wàn)條動(dòng)態(tài)人才信息量，另可瀏覽同行的人才庫(kù)，以網(wǎng)絡(luò)遍尋您急需的人才；3、我們參加江西省全部大型招聘會(huì)及不定期參加全國(guó)各大省、市大型招聘會(huì)：江西、湖南、浙江、廣東、上海等地大型招聘會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)尋覓您急需的人才；4、我們擁有眾多優(yōu)秀媒體的支持：在中國(guó)教育電視臺(tái)中國(guó)職場(chǎng)

7、欄目定期發(fā)布信息，獲得中國(guó)天英人才網(wǎng)、浙江人才網(wǎng)、湖南人才網(wǎng)、中國(guó)高校畢業(yè)生就業(yè)信息網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，江南都市報(bào)、信息日?qǐng)?bào)、人才信息報(bào)等媒體的支持，獲取最新的人才信息；理由一：整合招聘渠道（調(diào)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)、報(bào)紙等六大人才數(shù)據(jù)庫(kù)）理由二：時(shí)間快（七個(gè)工作日內(nèi)讓您看到滿(mǎn)意簡(jiǎn)歷，兩周內(nèi)讓您 面試 相應(yīng)人才， 30 天招聘到您急需的人才）理由三：招聘滿(mǎn)意“您和應(yīng)聘者雙向面試成功，進(jìn)入試用！”理由四：簡(jiǎn)歷篩選、人才測(cè)評(píng)、背景調(diào)查、候選人報(bào)告理由五：費(fèi)用成本低FAB 分析在明確自己的產(chǎn)品特性、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、最終能給客戶(hù)帶來(lái)的利益三個(gè)方面來(lái)呈現(xiàn)我們的服務(wù)。SPIN 問(wèn)題引導(dǎo)式呈現(xiàn)產(chǎn)品及服務(wù)情景式 （Situ

8、ation） 提問(wèn)首先，利用情況性問(wèn)題（Situation Questions ）（例如先生負(fù)責(zé)那一塊的事務(wù)？）來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況），從業(yè)人員透 過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的探究性（Problem）提問(wèn)接著，從業(yè)人員會(huì)以難題性問(wèn)題（ Problems Questions ）（曾經(jīng)習(xí)慣用那種渠道？此職位招聘時(shí)有什么困難？）來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。隱含性 （Implicati

9、on） 提問(wèn)下一步，從業(yè)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（ Implication Questions ）（如長(zhǎng)期用這種渠道沒(méi)有招到合適的人會(huì)對(duì)你公司產(chǎn)生什么影響呢？ . ）使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。解決性（Need-Payoff）提問(wèn)最后，一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求代價(jià)的問(wèn)題（ Need payoff Questions ） （這里有一個(gè)適合我們企業(yè)的招聘套餐 需要現(xiàn)在就幫你介紹嗎？當(dāng)然能為你的工作帶來(lái)很大的方便）讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決

10、問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益。關(guān)系維護(hù)1、服務(wù)的重要信念、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。2、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展或幫助他的事業(yè)沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。3、服務(wù)的三個(gè)層次：、份內(nèi)的服務(wù)你和你的公司應(yīng)該做的，都做到

11、了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。1）招聘效果及時(shí)反饋2）全力以赴通過(guò)其他途徑幫助客戶(hù)搜尋難招職位的空缺人才3）有關(guān)最新的活動(dòng)或資訊要通知到客戶(hù)4）逢年過(guò)節(jié)以及客戶(hù)生日、家人生日、公司成立日等對(duì)客戶(hù)重要的日子的問(wèn)候5）平日的短信息問(wèn)候、祝福、溫馨提醒、資訊的分享等等，至少要保證每周一條。、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。1）為客戶(hù)提供一些增值服務(wù)。如薪酬調(diào)查、管理咨詢(xún)等2）積極和客戶(hù)探討人力資源方面的問(wèn)題，尋求解決方案3）分享人力資源相關(guān)的書(shū)籍或?qū)W習(xí)光碟。、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情

12、關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？為客戶(hù)解決一些應(yīng)急的事情；根據(jù)和客戶(hù)平時(shí)的溝通和聊天，獲取客戶(hù)家庭相關(guān)信息，如孩子性別、年齡、教育問(wèn)題；根據(jù)季節(jié)的變換，關(guān)心客戶(hù)家人的健康問(wèn)題；五一、國(guó)慶、春節(jié)長(zhǎng)假，關(guān)心客戶(hù)家人的外出安全問(wèn)題。6. 異議處理常見(jiàn)客戶(hù)的異議問(wèn)題（委托）你是否可以給我們免費(fèi)做一期，然后我們?cè)俸献?？是的，您的想法我非常理解！其?shí)很多單位一剛開(kāi)始不太相信效果。當(dāng)然我們的優(yōu)勢(shì)就是能夠整合所有渠道來(lái)幫你全面搜尋這些人才。因此我們的效果肯定是有保障的。（獵頭）您是否有獵頭成功的案例，可以詳細(xì)和我說(shuō)說(shuō)嗎？是的，我也非常想和你說(shuō)這些成功的案例。可是在獵頭行業(yè)里有保密原則，我相信如果

13、我們合作后，你們也不希望我們和別的單位說(shuō)你們企業(yè)正在招哪些高層人員吧。這在同行業(yè)、或公司內(nèi)都是不利的。（獵頭）哪些行業(yè)的還有哪些職位的人才較多？你這個(gè)問(wèn)題我真的很難回答您！陳經(jīng)理應(yīng)該更關(guān)心的是貴公司企業(yè)的人才是嗎？當(dāng)然如果陳先生有很廣泛的人脈資源，我們真誠(chéng)邀請(qǐng)你來(lái)做我們的兼職獵頭顧問(wèn) ，你看可以嗎？（委托）我想不付定金，推薦人員給我適用了，再付全款給您，可以嗎？首先要判斷對(duì)方是否要真誠(chéng)的和你合作。其實(shí)定金的數(shù)額不一定很高，雙方都能接受就好，從某種意義上來(lái)講，客戶(hù)付了你定金多數(shù)情況下就意味著只和你一家公司合作，這就表明了客戶(hù)愿意真誠(chéng)的和你合作，完全信任你，所以你也一定要對(duì)你的客戶(hù)負(fù)責(zé)；換個(gè)角度思

14、考問(wèn)題，客戶(hù)為什么要給你定金呢？要么你公司的品牌強(qiáng)，要么你資歷深，或者你公司的數(shù)據(jù)庫(kù)足夠大，能迅速地不斷地提供候選人讓客戶(hù)挑選；如果不具備這些條件你就要下些功夫了，要對(duì)客戶(hù)有一定的承諾，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的真誠(chéng)，你應(yīng)該把你訪尋的步驟讓客戶(hù)知道：找人的方向，多長(zhǎng)時(shí)間訪尋，多長(zhǎng)時(shí)間提供有效候選人，如到時(shí)間交不出人要有說(shuō)服性理由，要讓客戶(hù)感覺(jué)到可以完全依賴(lài)你；也要讓客戶(hù)了解到我們收定金肯定不是白收的，我們會(huì)組織一支強(qiáng)大專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍為他服務(wù)。另一方面也要讓客戶(hù)知道對(duì)我們的team member也是一個(gè)激勵(lì)，讓隊(duì)員么們感覺(jué)接到了一個(gè)真誠(chéng)、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，所以會(huì)更加努力去做事情。我們 獵頭公司 在與企業(yè)簽定尋訪合同

15、后，即開(kāi)始按照相關(guān)的職位要求，尋找合適的候選人。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，會(huì)產(chǎn)生較多的實(shí)際花費(fèi)，如通訊費(fèi)、顧問(wèn)的人力成本等。如果不收定金，獵頭公司要承擔(dān)較多的風(fēng)險(xiǎn)。另外，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，預(yù)付定金也是自身誠(chéng)意的體現(xiàn)，是對(duì)自己，也是對(duì)獵頭公司和候選人負(fù)責(zé)。（獵頭）你這里收費(fèi)太高了，做獵頭要23 個(gè)月才能招到人，時(shí)間太長(zhǎng)了。還不如我們自己招，我們的渠道也很廣，所以不考慮獵頭。好的，沒(méi)有關(guān)系。我相信貴公司也有自己很廣的渠道，當(dāng)然如果為了能更快招聘到人，特別是這種高層人員，迅速到位對(duì)公司的影響是非常大的。如果不能迅速到位的話(huà)對(duì)公司造成的損失也是不可估量的。當(dāng)然也會(huì)對(duì)你在公司的威信會(huì)有所影響。因此我建議如果兩條腿走路

16、的話(huà)，對(duì)你們來(lái)說(shuō)是很有保障的對(duì)嗎？（委托）萬(wàn)一你提供給我們的人員做了幾個(gè)月，就走了，怎么辦？有保障嗎？是的。如果換了是我也會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題，而且我會(huì)仔細(xì)考慮一下如何才能留著優(yōu)秀的人才，你說(shuō)是嗎？其實(shí)在招人時(shí)，如果我們?cè)谡砺毼徽f(shuō)明書(shū)方面更詳細(xì)，更具體，并結(jié)合公司目前的狀況招更合適的人才是上策。（委托）我們是人才市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部的長(zhǎng)期會(huì)員，也在這里做了好幾場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)招聘，你這邊就只收取定金幫我招個(gè)人試試看咯？首先我要感謝你對(duì)我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的支持和信任，在服務(wù)和價(jià)格等方面我們一定會(huì)考慮的。當(dāng)然更重要的是幫你招到合適的人，這才是最重要的事是吧！就像我們買(mǎi)衣服一樣，花幾十元錢(qián)怎么可能買(mǎi)到真正的皮衣呢？（委托）你那邊

17、怎么回事兒，網(wǎng)上效果招聘那么差，還打電話(huà)給我，我不會(huì)考慮你們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的。是的。聽(tīng)到這樣的消息我和你的心情一樣難過(guò)，當(dāng)然這里面一定有我們的責(zé)任。請(qǐng)問(wèn)一下你們?cè)?jīng)在我們這里招什么崗位的人才，效果不好的原因主要是哪些，希望通過(guò)我們的了解能盡快找到原因，而且更快的幫你們招到合適的人才。（委托）納杰，德林都有委托招聘，你有什么優(yōu)勢(shì)可以更好的幫我找到人？聽(tīng)到你樣說(shuō)我很高興，因?yàn)槟銓?duì)委托招聘有一定的了解。當(dāng)然對(duì)于納杰和德林他們都有自己的優(yōu)勢(shì)，而我們的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在政府品牌、人氣旺、渠道廣而且更多、時(shí)間久而且效果好。(獵頭)你這支隊(duì)伍多少人，什么時(shí)候成立，評(píng)審專(zhuān)家的資質(zhì)？可以幫我們?cè)u(píng)估下該職位薪水嗎？如果是新人，

18、也可以采取柔的方式。比如說(shuō)陳經(jīng)理你一口氣說(shuō)這么多，看樣子你對(duì)我們這個(gè)行業(yè)真的比較了解，而且我也是新來(lái)這個(gè)公司的。有些情況不一定完全了解，當(dāng)然也希望陳經(jīng)理多指點(diǎn)一下。(當(dāng)然這種方式盡量少用，同常來(lái)說(shuō)對(duì)方是同行，或?qū)Ψ绞且粋€(gè)好為人師的人時(shí)，采用這種方法較妥)聽(tīng)您這么說(shuō)，就知道陳經(jīng)理是行家。也很樂(lè)意向您匯報(bào)一下我們的基本情況。也請(qǐng)陳經(jīng)理批評(píng)指教。江西人才獵頭從2003 年就開(kāi)始了，正處于一個(gè)學(xué)習(xí)發(fā)展時(shí)期，全職人員隊(duì)伍十人左右。我們的顧問(wèn)包括全職和兼職，全職顧問(wèn)一直在人才行業(yè)好多年了。兼職顧問(wèn)由各行業(yè)的 HR 經(jīng)理或總監(jiān)組成，這個(gè)我們不方便透露。對(duì)于職位薪水在我們行業(yè)來(lái)說(shuō)屬于薪酬調(diào)查，這個(gè)是需要付費(fèi)的

19、，當(dāng)然目前來(lái)說(shuō)我們還沒(méi)有開(kāi)設(shè)這個(gè)項(xiàng)目。接電話(huà)人是不能拍板做主的，卻說(shuō)自己可以做主。說(shuō)該職位不需要委托招聘或獵頭，不給我們與他上級(jí)溝通的機(jī)會(huì)。遇到這樣的事情，先一定要迅速搞清楚這個(gè)人職位，在公司所屬的地位。(包括了解他的上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)等)如果說(shuō)這個(gè)人是在整個(gè)決策過(guò)程中扮演比較重要的角色。那就要和他保持溝通維護(hù)關(guān)系。如果這個(gè)人不重要，那就直接繞過(guò)他，找到關(guān)鍵人。繞過(guò)他的技巧，我們?cè)谄渌胤竭M(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。客戶(hù)的異議處理技巧仔細(xì)傾聽(tīng)(listen)分享感受(share)澄清異議(clarify)提出方案(present)要求行動(dòng)(ask for action)客戶(hù)性格類(lèi)型溝通者的 3 種類(lèi)型：視覺(jué)型

20、、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型；案例分析話(huà)術(shù) 1：當(dāng)客戶(hù)提出：“ 你們的費(fèi)用也太高了！”。在這個(gè)時(shí)候，我們的態(tài)度一定要好，可這樣回答：“(語(yǔ)氣緩和)您是跟什么進(jìn)行對(duì)比，覺(jué)得我們的貴呢？”在這個(gè)時(shí)候要尊重客戶(hù)的想法，不要重復(fù)或帶有反感的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà)，需要緩和氣氛。話(huà)術(shù) 2：當(dāng)客戶(hù)提出：“對(duì)你們的招聘形式我并不了解，我們的招聘一直都是采用現(xiàn)場(chǎng)的?！痹谶@個(gè)是時(shí)候，我們可這樣回答：“現(xiàn)在的招聘形式是多樣的，我可以大致給您介紹一下，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，之后我將我們的詳細(xì)資料也給您傳真一份，可以嗎？”針對(duì)不了解我們的客戶(hù)，不要急于求成，在語(yǔ)氣上要帶有引導(dǎo)性，讓客戶(hù)覺(jué)得我們真實(shí)可靠。話(huà)術(shù) 3：當(dāng)客戶(hù)提出：“對(duì)你提出的招聘方式

21、，我需要考慮一下！”在這個(gè)時(shí)候，我們可回答：“好的，沒(méi)問(wèn)題！如您還有什么要咨詢(xún)的可聯(lián)系我，我的電話(huà)是* 希望與您長(zhǎng)期保持聯(lián)系！”或“好的，沒(méi)問(wèn)題！我們下周再通次電話(huà)，看是否需要我補(bǔ)充的，好嗎？”對(duì)需要好好考慮的單位，要多宣傳我們的特色服務(wù)，并要抓住單位信息的有效性，不要浪費(fèi)資源。話(huà)術(shù) 4：當(dāng)客戶(hù)提出：“我知道你們的服務(wù)，但我們已經(jīng)和其他的人才網(wǎng)簽定合作協(xié)議了。”我們可回答：“這沒(méi)關(guān)系，我能理解貴單位的選擇，公司招聘注重效果，我很希望貴公司能做個(gè)對(duì)比（用委托招聘的成本和時(shí)間和你在網(wǎng)站上招聘的成本和時(shí)間對(duì)比）。我相信我們之間一定會(huì)有合作的機(jī)會(huì)。話(huà)術(shù)5：當(dāng)我們要求與客戶(hù)預(yù)約時(shí)間時(shí)，客戶(hù)提出：“我很忙

22、，暫時(shí)沒(méi)有時(shí)間談這個(gè)事情。”或“我暫時(shí)沒(méi)時(shí)間，改天吧?！蔽覀兛梢赃@樣說(shuō)：“我知道您很忙，我也不想耽誤您寶貴的時(shí)間。您只需要給我?guī)追昼姇r(shí)間，讓您很清楚的了解我們的服務(wù)，您看行嗎？”這就在于我們工作中的鐵的原則，要永遠(yuǎn)把對(duì)方的需求當(dāng)作話(huà)題的核心。話(huà)術(shù)6：當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)來(lái)電表示需要招聘時(shí)，客戶(hù)提出：“我現(xiàn)在需要現(xiàn)場(chǎng)招聘，不需要委托的服務(wù)，能告訴我現(xiàn)場(chǎng)招聘的電話(huà)嗎？”這時(shí)我們應(yīng)說(shuō)：“我們現(xiàn)場(chǎng)招聘的電話(huà)是* 如果今后您需要我們委托方面的服務(wù)，可以與我們聯(lián)系?！弊钪匾氖亲尶蛻?hù)聽(tīng)懂“我們”兩個(gè)字，我們的后續(xù)服務(wù)跟上，將重點(diǎn)放在客戶(hù)的心里。話(huà)術(shù)7：我們被拒絕時(shí)，客戶(hù)：“我們現(xiàn)在不需要，有招聘時(shí)再說(shuō)吧！”我們可這

23、樣說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我們這次來(lái)電，主要想咨詢(xún)貴公司的人才需求信息。今后我們可根據(jù)您提供的信息進(jìn)行人才推薦，您看行嗎？”我們要知道客戶(hù)的拒絕是有情有理的，但我們必須讓客戶(hù)知道我們的存在及服務(wù)，為自己提供下次談話(huà)的機(jī)會(huì)。話(huà)術(shù)8：當(dāng)客戶(hù)提出：“我們辦理會(huì)員（花錢(qián)）后，你們一定能保證我們招到人？”我們可回答：“我非常理解您的想法，您招聘的目的也是為了能夠招到滿(mǎn)意的人才，這個(gè)我們不能保證，因?yàn)檎衅甘莻€(gè)雙向選擇，也存在一定的偶然，就像有些求職者選擇了您，但您不一定就覺(jué)得他就是最合適的，您說(shuō)對(duì)吧！”我們要打消客戶(hù)的顧慮，不要讓他一開(kāi)始就認(rèn)為招聘效果不好完全就是我們的責(zé)任，讓他對(duì)我們?nèi)狈Π踩小Ｔ?huà)術(shù)9：當(dāng)客戶(hù)提出

24、：“你們那現(xiàn)場(chǎng)人氣太差，網(wǎng)絡(luò)招聘效果也不好，為什么你們的委托招聘效果就好呢？”我們可以這樣回答：“是的，這也是我們的定位不一樣，我們委托招聘主要針對(duì)的就是“您難以招聘的職位；您緊急招聘的職位；您重要招聘的職位；招聘流動(dòng)性大的職位，如企業(yè)自身不好直接招聘的崗位，中高層人員的選定.業(yè)務(wù)部的組建,普通工人的大量招聘?！币虼宋覀儠?huì)整合各種渠道進(jìn)行招聘發(fā)布，幫你篩選簡(jiǎn)歷。話(huà)術(shù) 10：“我們這招人很急，你們能否先給我們推薦？”我們可以回答：“是這樣的，我們不是不想給你推薦，而且我們也有規(guī)則。當(dāng)然我們是否可以先了解一下這個(gè)職位的描述和要求呢？”不要輕易答應(yīng)給客戶(hù)推薦，這樣他永遠(yuǎn)也不愿意出錢(qián)來(lái)辦理我們的服務(wù)。

25、話(huà)術(shù) 11：當(dāng)客戶(hù)提出：“我們這招人渠道很多，網(wǎng)站招聘還和中華英才合作過(guò)。”我們可回答：“ X 先生，看來(lái)您對(duì)公司的招聘還是很重視的，不然您也不會(huì)選擇與那么一個(gè)有知名度的網(wǎng)站合作了，只是您的招聘現(xiàn)在更多的只是針對(duì)江西地區(qū)的一些求職者，而他們中的很多人現(xiàn)在都還不了解智聯(lián)招聘，所以很少會(huì)有人在智聯(lián)招聘上找工作，而我們作為江西省唯一的一家專(zhuān)業(yè)人才機(jī)構(gòu)，只要是需要找工作的人員他們都會(huì)首選我們江西省人才市場(chǎng)的各個(gè)平臺(tái)作為他們與企業(yè)交流的平臺(tái)?！辈灰尶蛻?hù)認(rèn)為大的網(wǎng)站就是適合他們招聘的渠道。7. 價(jià)格談判 決策在最后一項(xiàng)就是價(jià)格是否符合企業(yè)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，因此了解客戶(hù)的談判心理、掌握常用的 價(jià)格談判技巧、學(xué)會(huì)應(yīng)

26、對(duì)常見(jiàn)的談判陷阱是非常關(guān)鍵的。價(jià)格談判的條件 客戶(hù)真的在和你進(jìn)行價(jià)格談判嗎？ 判斷你的談判地位 價(jià)格談判的條件制定談判策略 確定價(jià)格定位 制定價(jià)格目標(biāo)和底線 制定報(bào)價(jià)和欲望終止線 報(bào)價(jià)策略表談判心理分析 客戶(hù)的談判心理 我們的應(yīng)對(duì)策略?xún)r(jià)格談判三步曲 控制客戶(hù)期望值 價(jià)格磋商 中止談判價(jià)格談判陷阱及其應(yīng)對(duì)方法 預(yù)算不足 紅白臉 情感游戲 以勢(shì)壓人 價(jià)格折中 整存零取空頭支票三、了解客戶(hù)1. 需求的關(guān)鍵要素 了解企業(yè)現(xiàn)狀（能否正常開(kāi)支、發(fā)展?jié)摿θ绾危?包括：企業(yè)成立的時(shí)間、現(xiàn)處何種時(shí)期、品牌發(fā)展期、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、服務(wù)體系、企業(yè)文 化、 人力資源咨詢(xún)（人力實(shí)力、現(xiàn)有雇員）、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，等

27、等認(rèn)識(shí)老板（人品、信譽(yù)、用人理念） 包括：姓名、性別、年齡、性格、愛(ài)好、興趣、特長(zhǎng)、缺點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)、癖好、事業(yè)心、家 庭、子女、朋友、實(shí)力（經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)），等等。頂頭上司（工人方式、用人心態(tài)） 包括：年齡、性格、愛(ài)好、專(zhuān)業(yè)、能力、用人心態(tài)、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭現(xiàn)狀、與老板的關(guān) 系，并判斷其留用的時(shí)間長(zhǎng)短，等等。職位要求 包括：人力資源部的要求、頂頭上司的要求、企業(yè)文化的要求、具體工作的要求、聘用條 件、所出薪資、提供福利，等等行業(yè)概況 包括：行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)薪資水平、行業(yè)人才密集區(qū)、行業(yè)動(dòng)態(tài)，等等2. 挖掘深層次需求 就是要摸清楚客戶(hù)真正想購(gòu)買(mǎi)的是什么，或者說(shuō)客戶(hù)真正想招的人是什么樣的？ 四、談判簽約 分

28、析客戶(hù)需求 全面理解客戶(hù)的需要是成攻找到合適人才的前提。也就是說(shuō)，能否找到最為貼近需要的人 選，則取決于獵頭專(zhuān)員對(duì)這種需要的理解程度。因此，獵頭公司在接受客戶(hù)的委托后，首 先要明確客戶(hù)的需要是什么？ 要了解這些必須進(jìn)行工作分析。工作分析主要包括兩個(gè)方面：職位說(shuō)明和工作描述談判 如何與客戶(hù)談好各方面條件，將是獵頭專(zhuān)員能力的一個(gè)體現(xiàn)（第五章“獵頭與企業(yè)”） 價(jià)格談判.價(jià)格談判的標(biāo)準(zhǔn). 價(jià)格談判的技巧五、市場(chǎng)搜尋 制定方案確定目標(biāo)區(qū)域確定搜尋方式分派助手，通知獵手，進(jìn)行搜獵指導(dǎo)搜尋目標(biāo) 這道程序是獵頭專(zhuān)員最為辛苦、最為艱難的一道程序。如果能有業(yè)余獵手及時(shí)提供合適人 選，這一程序?qū)?huì)縮短很多時(shí)間。目標(biāo)調(diào)查 通過(guò)搜尋，獲得目標(biāo)信息后，開(kāi)始對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查。首先看其基本條件是否符合目標(biāo)人選 條件，如經(jīng)歷、學(xué)歷、年齡、能力、專(zhuān)業(yè)等。目標(biāo)評(píng)估 通過(guò)別人對(duì)目標(biāo)的了解、介紹及相關(guān)材料對(duì)目標(biāo)的報(bào)道，以此來(lái)驗(yàn)證目標(biāo)的實(shí)際水平。更 重要的是獵頭專(zhuān)員自身的眼光對(duì)目標(biāo)的觀察，因此作為獵頭專(zhuān)員必須具備對(duì)人的敏銳洞察 力。通過(guò)觀察、