1推銷工作和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析

1、推銷任務(wù)和業(yè)績(jī)倍增架構(gòu)分析馮俊利 制造本講重點(diǎn)商業(yè)世界里的20/80法那么銷售人員必需知道的兩件事向勝利者學(xué)習(xí)找到銷售致勝的關(guān)鍵業(yè)績(jī)倍增的方法業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事商業(yè)世界里的20/80法那么120/80法那么進(jìn)展銷售之前，銷售人員首先需求知道商業(yè)世界的20/80法那么。所謂20/80法那么，其含義是80%的財(cái)富為20%的人所占有，而80%的人卻只占有20%的財(cái)富。20/80法那么同樣適用于銷售世界中，即頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員發(fā)明了團(tuán)隊(duì)里80%的業(yè)績(jī)，賣出了公司里80%的產(chǎn)品。銷售世界中的20/80法那么意味著公司中前20%的業(yè)務(wù)人員所發(fā)明的業(yè)績(jī)占整個(gè)公司總業(yè)績(jī)的80%。更進(jìn)一步，假設(shè)公司在整

2、個(gè)產(chǎn)業(yè)界中排名在前20%，那么該公司發(fā)明了整個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)的80%。2優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法那么作為一名銷售業(yè)務(wù)人員，要做好心思預(yù)備，成為業(yè)界里頂尖的20%的業(yè)務(wù)人員。實(shí)踐上，最前面20%的業(yè)務(wù)人員中也有區(qū)別，前三名的業(yè)務(wù)人員所發(fā)明出的業(yè)績(jī)，能夠會(huì)是排名靠后的那些銷售人員的很多倍。因此，銷售人員開(kāi)展的空間沒(méi)有界限。詳細(xì)來(lái)講，假設(shè)業(yè)務(wù)人員的收入主要來(lái)源于獎(jiǎng)金，那么，業(yè)績(jī)的比例本質(zhì)上也就是收入的比例。業(yè)績(jī)的差別帶來(lái)收入的差別，收入的差距就在于，優(yōu)秀的銷售人員首先懂得20/80法那么。力爭(zhēng)使本人成為前20%的銷售人員，不斷地向前追求，銷售人員才干更好地不斷發(fā)明出好的業(yè)績(jī)。銷售人員必需知道的兩

3、件事1正確的認(rèn)知2積極地行動(dòng)1正確的認(rèn)知不同的人具有不同的認(rèn)知，同樣，不同的銷售人員對(duì)推銷的觀念也各自不同。銷售人員的業(yè)績(jī)從零開(kāi)場(chǎng)，因此可以說(shuō)，推銷既是世界上最容易的任務(wù)，也可以說(shuō)是最困難的任務(wù)。兩者的區(qū)別在于，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)以為銷售是非常容易而且簡(jiǎn)單的任務(wù)，而失敗的銷售人員那么會(huì)以為銷售任務(wù)的難度非常大。銷售人員每天的業(yè)績(jī)從零開(kāi)場(chǎng)，需求在與舊客戶堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)的同時(shí)，更要竭盡全力地不斷尋覓新的顧客。即銷售人員不僅要繼續(xù)壓服老客戶繼續(xù)購(gòu)買，還要不斷地尋覓新的客戶來(lái)和本人做生意。由于在銷售行業(yè)中，銷售人員需求依托實(shí)力來(lái)發(fā)明業(yè)績(jī)，而勝利的銷售人員并不害怕從零開(kāi)場(chǎng)，情愿接受挑戰(zhàn)，學(xué)習(xí)新的東西。因此，優(yōu)秀

4、的銷售人員以為銷售任務(wù)非常容易、簡(jiǎn)單。2積極地行動(dòng) 正確的認(rèn)知和積極的行動(dòng)相結(jié)合才干發(fā)明出良好的銷售業(yè)績(jī)。 許多人往往都是言語(yǔ)的巨人，行動(dòng)的矮子。優(yōu)秀的銷售人員不僅有正確的認(rèn)知，還具有很強(qiáng)的行動(dòng)力。俗話說(shuō)，坐而言不如起而行。勝利的銷售人員會(huì)花大量時(shí)間與顧客進(jìn)展足夠的互動(dòng)，為顧客效力，壓服并博得顧客的信任和稱心。因此，優(yōu)秀的銷售人員不僅是夢(mèng)想家，更是積極的行動(dòng)者。這樣的認(rèn)知，才干引導(dǎo)出色的銷售人員努力的任務(wù)并發(fā)明出好的業(yè)績(jī)。【案例】勝利的吉尼斯世界紀(jì)錄里最頂尖的業(yè)務(wù)人員，延續(xù)11年在吉尼斯世界紀(jì)錄里被排名為世界上最偉大的推銷員，他叫喬治吉拉德。當(dāng)記者訪問(wèn)喬治吉拉德為什么能出色的延續(xù)11年都能獲得

5、世界上最頂尖偉大推銷員的頭銜時(shí)，喬治吉拉德笑著說(shuō)，其實(shí)業(yè)務(wù)任務(wù)非常簡(jiǎn)單，只需每天比他人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒就可以了。記者詰問(wèn)，那怎樣才干比他人多努力一點(diǎn)點(diǎn)兒呢？喬治吉拉德說(shuō)，方法很簡(jiǎn)單，每天比他人早一個(gè)小時(shí)出來(lái)做事情，永遠(yuǎn)比公司里同事每天多打通一個(gè)，每天比同事多訪問(wèn)一位顧客。喬治吉拉德總結(jié)道，勝利非常簡(jiǎn)單，沒(méi)有竅門，每天早一個(gè)鐘頭出門，每天多打通一個(gè)，每天多訪問(wèn)一位顧客就可以獲得勝利。喬治吉拉德以為銷售非常簡(jiǎn)單而又容易，只需銷售人員肯比他人更努力，就一定會(huì)獲得好的業(yè)績(jī)，獲得豐富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也勢(shì)必多一份收獲。以喬治吉拉德為典范，只需銷售人員肯付出，努力的任務(wù)一定會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績(jī)也

6、會(huì)越來(lái)越優(yōu)秀、杰出。3建立正確的認(rèn)知 每天多任務(wù)一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)、多訪問(wèn)一位顧客，這就是喬治吉拉德勝利的獨(dú)一的。銷售人員可以針對(duì)本人的詳細(xì)情況，調(diào)整本人努力的目的，制定更加詳細(xì)的任務(wù)方案。建立正確的認(rèn)知：銷售是一件容易而又簡(jiǎn)單的事情，銷售人員應(yīng)該將盼望勝利的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的實(shí)踐行動(dòng)，這樣才可以成為20%中的一員。向勝利者學(xué)習(xí)1向指點(diǎn)學(xué)習(xí)2向顧客學(xué)習(xí)3參與研討會(huì)1向指點(diǎn)學(xué)習(xí)銷售人員可以從內(nèi)部開(kāi)場(chǎng)，向本人的指點(diǎn)或上司學(xué)習(xí)其勝利之處。指點(diǎn)普通都具有豐富的銷售閱歷，擁有多于普通業(yè)務(wù)人員的方法。銷售人員可以經(jīng)過(guò)向本人的上司討教，必然會(huì)學(xué)到很多勝利的方法。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司討教勝利的閱歷

7、，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。2向顧客學(xué)習(xí)銷售人員破費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場(chǎng)，與客戶經(jīng)常進(jìn)展接觸。市場(chǎng)上，顧客是銷售人員最好的教師。銷售人員每天都要和顧客打交道，無(wú)論銷售勝利與否，銷售人員都可得到有價(jià)值的閱歷。推銷勝利，銷售人員可以經(jīng)過(guò)分析顧客購(gòu)買的緣由而獲得勝利的推銷方法，從而提升業(yè)績(jī)；即使推銷失敗，銷售人員同樣可以經(jīng)過(guò)分析失敗的緣由，避開(kāi)不恰當(dāng)?shù)募记苫蚍椒?，為下次的勝利做好充分預(yù)備。3參與研討會(huì)除了向指點(diǎn)、顧客學(xué)習(xí)外，銷售人員參與研討會(huì)也是學(xué)習(xí)的途徑。經(jīng)過(guò)參與研討會(huì)、讀有價(jià)值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，這樣才不會(huì)落伍，才干不斷提高。只需堅(jiān)持刻苦學(xué)習(xí)，銷售人員才干不斷地實(shí)現(xiàn)銷售的

8、勝利。找到銷售致勝的關(guān)鍵明確的目的、安康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的才干、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的講解技巧、擅優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客、收款。 1明確的目的勝利的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目的。明確的目的通常包括：確定每天要訪問(wèn)的顧客，找出所需求的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目的群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，銷售人員需求知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，經(jīng)常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)壓服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行方案，其內(nèi)容包括：應(yīng)該訪問(wèn)的目的群，最正確訪問(wèn)時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的講解技巧和推銷的處理方案

9、，協(xié)助顧客解除疑慮，讓其快速做決議購(gòu)買產(chǎn)品。2安康的身心心思學(xué)家的研討證明，第一印象非常重要。由于推銷任務(wù)的特殊性，顧客不能夠有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。因此，銷售人員首先要做到的是具有安康的身體，給顧客以充溢活力的印象。這樣，才干使顧客有交流的志愿。 3開(kāi)發(fā)顧客才干強(qiáng)優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶才干。只需找到適宜的顧客，銷售人員才干獲得銷售的勝利。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必需有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的才干。4劇烈的自信自信是勝利人員必備的特點(diǎn)，勝利的銷售人員自然也不例外。只需充溢劇烈的自信，銷售人員才會(huì)以為本人一定會(huì)勝利。心思學(xué)家研討得出，人心里怎樣想，事情就經(jīng)常容易按

10、照所想象的方向開(kāi)展。當(dāng)持有置信本人可以接近并壓服顧客、可以滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員訪問(wèn)顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。勝利的銷售人員的人際交往才干特別強(qiáng)，銷售人員只需充溢自信才可以博得顧客的信任，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的愿望。5專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比普通的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)一樣的問(wèn)題，普通的業(yè)務(wù)人員能夠需求查閱資料后才干回答，而勝利的銷售人員那么能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出稱心的回答。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于普通的銷售人員。6找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即使是一樣的產(chǎn)品，不同的顧客需

11、求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不一樣。優(yōu)秀的銷售人員可以迅速、準(zhǔn)確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而博得訂單。7講解技巧此外，銷售人員優(yōu)秀的講解技巧也是勝利的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品闡明講解時(shí)，擅長(zhǎng)運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且可以精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。8擅優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)善優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于普通銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需求擅優(yōu)點(diǎn)理客戶的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客可以輕松愉快地簽

12、下訂單。9擅長(zhǎng)跟蹤客戶在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客堅(jiān)持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，是銷售人員勝利的關(guān)鍵之一。銷售人員可以繼續(xù)不斷地大量發(fā)明高額業(yè)績(jī)，需求讓顧客買的更多，這就需求銷售人員能做到最完善的使顧客稱心的管理。勝利的銷售人員需求經(jīng)常聯(lián)絡(luò)顧客，讓顧客精神上獲得很高的稱心度。10收款才干強(qiáng)極強(qiáng)的收款才干也是銷售勝利的致勝關(guān)鍵之一，否那么就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處置收款問(wèn)題時(shí)，能比普通銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有方法讓顧客快速地付錢。把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)展模擬、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為本身的習(xí)慣，銷售人員才可以獲得不斷的

13、勝利，獲得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)?！咀詸z】回答以下問(wèn)題，測(cè)試本人在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需求改良？1在銷售過(guò)程中，他有明確的銷售目的嗎？有 沒(méi)有2在銷售過(guò)程中，他總是充溢活力嗎？是 否3在銷售過(guò)程中，他開(kāi)發(fā)顧客的才干強(qiáng)嗎？是 否4在銷售過(guò)程中，他自信能壓服顧客嗎？是 否5在銷售過(guò)程中，他曾經(jīng)回答不出顧客的問(wèn)題嗎？是 否6在銷售過(guò)程中，他擅長(zhǎng)找出顧客的需求嗎？是 否7在銷售過(guò)程中，他能言簡(jiǎn)意賅地進(jìn)展產(chǎn)品闡明嗎？是 否8在銷售過(guò)程中，他擅優(yōu)點(diǎn)理顧客的反對(duì)意見(jiàn)嗎？是 否9他經(jīng)常與老客戶堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)嗎？是 否10他能否順利收到貨款？是 否業(yè)績(jī)倍增的方法 銷售人員從目的、執(zhí)行方案、開(kāi)發(fā)、擅優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)、成交，不斷到最后的效力

14、、收款等各種才干的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)生長(zhǎng)10%，例如如今銷售人員開(kāi)發(fā)顧客的才干為每個(gè)月開(kāi)發(fā)10位顧客，那如今再多開(kāi)發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)生長(zhǎng)10%，最終銷售人員的業(yè)績(jī)可以添加26倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事1永不放棄2向?qū)＜覍W(xué)習(xí)3制定遠(yuǎn)大目的4積極自動(dòng)地行動(dòng)1永不放棄永不放棄是任何從事任務(wù)的人都應(yīng)該堅(jiān)持的積極態(tài)度。作為一名希望勝利的銷售員，首先需求下定決心從事業(yè)務(wù)任務(wù)，將推銷業(yè)務(wù)任務(wù)視為終身任務(wù)，當(dāng)成神圣的使命來(lái)做。不怕吃苦、風(fēng)雨、訕笑、繼續(xù)不斷地努力任務(wù)，直至勝利。2向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷售人員學(xué)習(xí)閱歷、技巧，這是一切勝利的銷售人員繼續(xù)不斷要做的事情。勝利的銷售人員每天、每周、每