重要客戶識別

1、第八章重點客戶管理 重點客戶管理是企業(yè)銷售管理的重要內(nèi)容。重點客戶對企業(yè)的利潤和開展具有艱苦的影響，它決議了企業(yè)的資源該當(dāng)如何分配。已獲得最大的效率。企業(yè)的人力物力有限。不能夠?qū)σ磺锌蛻舳家灰曂?，不能夠破費同樣的時間和精神來管理每一個客戶。那么如何識別本人重點客戶，如何劃分他們的類別，并且分配時間來管理本人的重點客戶呢？ 8.11 重點客戶的含義和特征 8.12 重點客戶的識別方法8.1 重點客戶識別 8.11 重點客戶的含義和特征 重點客戶是指對企業(yè)的利潤和開展具有重要的戰(zhàn)略意義的那一類客戶，也叫中心客戶、大客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶等。重點客戶管理的最終目的是優(yōu)先滿足對企業(yè)生存開展具有關(guān)鍵

2、意義的客戶，提高客戶管理的效率實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。 對于大多數(shù)行業(yè)和企業(yè)而言，重點客戶對企業(yè)消費的產(chǎn)品或提供的效力消費量大、消費頻率高，通常情況下對企業(yè)的整體利潤奉獻(xiàn)大，占據(jù)企業(yè)大部分銷售量。比如飯店賓館的“金卡客戶，航空公司的“貴賓客戶，以及銀行的“高端客戶等等?？梢哉f如今各行各業(yè)都有著本人的重點客戶。 重點客戶對企業(yè)的開展具有艱苦的作用。由于重點客戶雖然數(shù)量少，卻奉獻(xiàn)著最多的銷量和利潤。在現(xiàn)階段，隨著市場競爭中馬太效應(yīng)的加劇，資源的集中使得重點客戶在企業(yè)的市場銷售中扮演著越來越重要的角色。在某些行業(yè)，有些普通客戶對企業(yè)的利潤奉獻(xiàn)能夠是負(fù)數(shù)，企業(yè)為這些普通客戶效力僅僅是為了樹立社會籠統(tǒng)，而重

3、點客戶才是發(fā)明企業(yè)利潤的源泉，有人甚至說：“得到重點客戶者得天下。針對這部分重點客戶，企業(yè)不僅要花心思運營，并且要找對方法和戰(zhàn)略。重點客戶具有以下特點：5企業(yè)需求從戰(zhàn)略上注重重點客戶，并且與客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟關(guān)系。當(dāng)時機成熟時，企業(yè)可以采取一體化戰(zhàn)略，利用重點客戶的優(yōu)勢，將有利于企業(yè)的生長。4企業(yè)需求破費更多的人力和物理來做好客戶關(guān)系管理。重點客戶往往需求企業(yè)破費更多的精神來維護客戶關(guān)系。3企業(yè)需求建立長久的協(xié)作關(guān)系才干維系住重點客戶。企業(yè)與重點客戶之間有穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，且對未來開展有著宏大的影響。2企業(yè)對重點客戶具有很強的依賴性。企業(yè)假設(shè)失去這些重點客戶將嚴(yán)重影響企業(yè)的業(yè)務(wù)。1重點客戶承當(dāng)著大

4、量銷售額，是企業(yè)的主要利潤來源。重點客戶對于企業(yè)要打到的銷售目的是非常重要的，。數(shù)量少但是有著舉足輕重的位置。1、我們的重點客戶包括哪些人5、我們應(yīng)該把營銷資源投向何處？如何投？3、我們該當(dāng)從何處開辟市場2、我們的客戶群是如何開展起來的4、我們最有效的銷售方式是什么？為什么？ 有效識別和界定重點客戶對企業(yè)非常關(guān)鍵，由于它是重點客戶管理的基石。識別重點客戶，我們可以了解到這些問題。8.12 重點客戶的識別方法 對于如何識別重點客戶，不同的企業(yè)有不同的規(guī)范。目前，很多企業(yè)都采取20/80原那么，既承當(dāng)了80%銷量或利潤的那一類客戶約占公司客戶總數(shù)的20%，是公司的重要收入來源，因此也是公司重點的關(guān)

5、注對象。這種方法的優(yōu)點是簡便易操作，且籠統(tǒng)直觀。 但在營銷實際中，僅僅憑銷量或利潤來挑選重點客戶的做法往往有局限性，不同的行業(yè)和企業(yè)還需求參考別的不同目的。這些目的既包括定量的，比如銷售增長率、利潤奉獻(xiàn)率等，也有很多是定性的，比如公司戰(zhàn)略、營銷目的、公司的細(xì)分市場、競爭對手的客戶現(xiàn)狀等。基于不同角度，有多種識別重點客戶的方法：1、根據(jù)企業(yè)與客戶的互動關(guān)系2、根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠實度3、根據(jù)客戶的盈利性 根據(jù)企業(yè)與客戶之間不同程度的關(guān)系程度劃分，來分析重點客戶與企業(yè)之間的關(guān)系。重點客戶往往與企業(yè)堅持著親密的聯(lián)絡(luò)，是企業(yè)的“同伴。他們在企業(yè)客戶中所占比例小，但能帶來高邊沿利潤。 這種方法以為，重點客戶是位于最頂層的“忠實客戶，他們情愿與企業(yè)建立并堅持長期、穩(wěn)定的關(guān)系，情愿為企業(yè)