中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)務(wù)實(shí)

1、中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)簡(jiǎn) 版廣州中宇冷氣科技開(kāi)展.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)總?cè)萘浚?4億 CRAA報(bào)告為：18億由于CRAA統(tǒng)計(jì)的只是消費(fèi)廠(chǎng)家，但水地源熱泵有很大一部分是工程商所做，所以以為CRAA報(bào)告的容量偏小 .國(guó)家政策導(dǎo)向: 2005年重慶市政府立項(xiàng),2006年沈陽(yáng)政府帶頭推行50萬(wàn)平米.中宇集團(tuán) 于1997年在廣州從化正式創(chuàng)建，是中國(guó)最早研制及目前國(guó)內(nèi)最大的分散式水源熱泵中央空調(diào)制造商。 經(jīng)過(guò)十余年磨礪，中宇從無(wú)到有，飛速開(kāi)展成為總資產(chǎn)達(dá)1.5億元，員工600多人，總占地面積130多畝，擁有規(guī)范廠(chǎng)房8萬(wàn)平方米，專(zhuān)業(yè)消費(fèi)中央空調(diào)、熱泵熱水設(shè)備，并集中央空調(diào)、中央熱水系統(tǒng)設(shè)計(jì)，工程安裝，系統(tǒng)維護(hù)于一體的

2、專(zhuān)業(yè)化制造企業(yè)。如今，集團(tuán)已擁有廣州中宇冷氣科技開(kāi)展、廣州科宇能源科技、廣州中宇冷氣工程，3家全資公司。擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的焓差實(shí)驗(yàn)室、熱泵消費(fèi)線(xiàn)、檢驗(yàn)設(shè)備及一支閱歷豐富，人數(shù)達(dá),100多人的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，其銷(xiāo)售及效力網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)，截止至2021年，在全國(guó)20多個(gè)省市已擁有3500多個(gè)中央空調(diào)用戶(hù)和5000多個(gè)商用熱泵熱水機(jī)用戶(hù)，其高效節(jié)能的中央空調(diào)及熱泵熱水機(jī)產(chǎn)品在東南亞市場(chǎng)也得到快速推行。集團(tuán)也因此不斷堅(jiān)持著安康、穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額年均增長(zhǎng)速度超越130%。2021年，中宇集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入突破2.5億。 秉承“為顧客節(jié)約每一分能源的企業(yè)使命，中宇將一如繼往地關(guān)注顧客的需求與利益，202

3、1年成為顧客節(jié)能綜合處理方案的指點(diǎn)者。一集團(tuán)簡(jiǎn)介 GROUP PROFILE廣州中宇冷氣科技開(kāi)展1997年工程案例數(shù)3500多個(gè)廣州科宇能源科技 2004年工程案例數(shù)5000多個(gè)廣州風(fēng)宇公用設(shè)備制造2021年 兩器及配套制冷部件廣州中宇冷氣工程 2002年 總包施工工程數(shù)326個(gè)三分產(chǎn)品七分安裝國(guó)內(nèi)水環(huán)熱泵行業(yè)獨(dú)一同時(shí)具有設(shè)備制造和安裝才干的企業(yè)集團(tuán)高層指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介: 蘇宇貴 集團(tuán)董事長(zhǎng) 上海交大碩士、中大EMBA鄧曉偉 常務(wù)副總經(jīng)理 湖南大學(xué)MBA何澤賢 營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān) 湖南大學(xué)MBA韋海勇 技術(shù)中心總監(jiān) 華工碩士、制冷工程師覃志成 集團(tuán)總工程師 全國(guó)冷凍規(guī)范委員會(huì)委員. 廣東省高新技術(shù)企業(yè)

4、廣州市優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè) 經(jīng)過(guò)全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)答應(yīng)證25-160kw) 經(jīng)過(guò)ISO9001-2000國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證 經(jīng)過(guò)3C平安認(rèn)證2-25kw 獲國(guó)家教育部科學(xué)技術(shù)提高獎(jiǎng) 經(jīng)過(guò)中國(guó)節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證 獲得52項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利 獲科技部企業(yè)創(chuàng)新基金工程立項(xiàng) 國(guó)家規(guī)范商用空氣源熱泵熱水機(jī)第一主筆單位 獲評(píng)中國(guó)三大熱泵熱水器著名品牌中國(guó)科協(xié) 延續(xù)十年獲廣州市“重合同，守信譽(yù)單位 蘇宇貴榮獲“從化市科技出色專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才獎(jiǎng)勵(lì) 集團(tuán)榮譽(yù)資質(zhì)集團(tuán)技術(shù)優(yōu)勢(shì) 研發(fā)設(shè)備：與上海交通大學(xué)結(jié)合開(kāi)發(fā)建成熱泵焓差實(shí)驗(yàn)室。 中心技術(shù)： 水冷變頻控制技術(shù) 高效傳熱節(jié)能技術(shù) 噪聲準(zhǔn)確處置技術(shù) 水系統(tǒng)防垢、除垢技術(shù) 計(jì)算機(jī)中央集控技術(shù) 工程才干：

5、工程設(shè)計(jì)、工程監(jiān)理、工程維護(hù)、顧客管理。 科技成果：52項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。.中宇效力體系引見(jiàn)：1、專(zhuān)注水環(huán)；2、技術(shù)成熟；3、平安穩(wěn)定； 4、本錢(qián)最低；5、效力便利；6、質(zhì)量保證；.業(yè)務(wù)層 1、中心業(yè)務(wù)70%：水源熱泵中央空調(diào)-風(fēng)機(jī)盤(pán)管機(jī)組，卡式機(jī)組，吊柜/新風(fēng)機(jī)/立柜，輔助熱源；風(fēng)冷冷熱水模塊機(jī)組，水冷模塊機(jī)組；2、生長(zhǎng)業(yè)務(wù)20%：水冷多聯(lián)機(jī)，集散控制系統(tǒng)；除濕恒溫空調(diào)機(jī)；3、種子業(yè)務(wù)10%：水膜空調(diào)，集風(fēng)系統(tǒng)。.了解系統(tǒng)水源常規(guī)系統(tǒng)水源三聯(lián)供系統(tǒng)水源多聯(lián)絡(luò)統(tǒng)除濕系統(tǒng)風(fēng)冷模塊系統(tǒng)水水模塊系統(tǒng).中央空調(diào)設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)特征周期較長(zhǎng)：強(qiáng)調(diào)工程謀劃自信心、毅力、智慧技術(shù)性強(qiáng)：銷(xiāo)售工程師制冷、給排水、機(jī)電、暖通涉

6、及面廣：綜合平衡才干公關(guān)、協(xié)調(diào)、分配挑戰(zhàn)性強(qiáng)：競(jìng)爭(zhēng)猛烈、挑戰(zhàn)自我！.建立溝通 1 2引發(fā)興趣購(gòu)買(mǎi)欲念決策行動(dòng)暖身動(dòng)作探望需求情境性問(wèn)題探求性問(wèn)題暗示性問(wèn)題明確性需求提供稱(chēng)心方案效益客戶(hù)價(jià)值成交或準(zhǔn)成交 NO異議處置點(diǎn)頭人，招標(biāo)重述價(jià)值獲取承諾YES特點(diǎn)處理性問(wèn)題345坐標(biāo)式銷(xiāo)售流程圖.1-1 信息搜集階段1、現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)：可靠、直接、但效率低2、設(shè)計(jì)院：甲乙級(jí)院、大工程、但作用有限3、經(jīng)銷(xiāo)商：信息量大、準(zhǔn)確、但需得到信任4、相關(guān)行業(yè)：空調(diào)、電梯、消防、衛(wèi)浴、水電、建材、裝飾等5、政府：規(guī)劃、基建主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)6、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)7、其他途徑：同事、校友、朋友、親戚.1-2 工程信息的意義

7、：大量和繼續(xù)的工程信息是空調(diào)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的根底詳細(xì)有效的工程信息是成單的必要條件信息流帶動(dòng)了資源的充分利用工程信息是設(shè)備供應(yīng)商支持的根據(jù)工程信息資源管理產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益.2-1信息過(guò)濾階段客戶(hù)識(shí)別1、建筑物用途：空調(diào)、熱水真實(shí)需求2、甲方資金情況：購(gòu)買(mǎi)力、目前資金形狀3、資信評(píng)價(jià)：誠(chéng)信度,有無(wú)不良記錄4、工程周期：工程平均周期1-3年5、產(chǎn)品適用性：安裝位置、需求冷熱量、能源價(jià)錢(qián)、氣候、水質(zhì)條件、熱回收等6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：跟進(jìn)深度、技術(shù)妨礙、競(jìng)價(jià)7、本身境況：關(guān)系、投入、價(jià)值、效力才干.2-2 信息過(guò)濾的重要性選擇和集中就是戰(zhàn)略果斷放棄是一種才干最大限制釋放本人的優(yōu)勢(shì)它是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員優(yōu)秀和平庸的重要規(guī)

8、范!.2-3 工程登錄立項(xiàng)工程登錄辦事處: 登記工程立項(xiàng)公司工程信息庫(kù)：審批業(yè)務(wù)員任務(wù)目的：立項(xiàng)2個(gè)、經(jīng)銷(xiāo)商1個(gè)、設(shè)計(jì)師3個(gè)工程維護(hù)及,區(qū)域特約經(jīng)銷(xiāo)條件三級(jí)制： 2年以上協(xié)作且能完成區(qū)域目的500萬(wàn)，為一級(jí)； 1年以上協(xié)作且能完成區(qū)域目的250萬(wàn)，為二級(jí)； 1年以下協(xié)作且能完成區(qū)域目的100萬(wàn)，為三級(jí)。.3-1工程跟蹤階段決策程序跟蹤途徑跟進(jìn)方案執(zhí)行層影響層決策層助理類(lèi)我的內(nèi)線(xiàn)工程部、采購(gòu)部合同部、審計(jì)部總監(jiān)、副總總經(jīng)理董事長(zhǎng)甲方采溝流程業(yè)務(wù)人員影響感情技術(shù)人員影響理性中高管理層-影響決策請(qǐng)留意個(gè)體與群體決策的區(qū)別！.工程影響要素利益相關(guān)圖工程工程需求安裝方設(shè)備提供商總包方運(yùn)用方政府采購(gòu)中心設(shè)

9、計(jì)院投資方招標(biāo)公司政府中介機(jī)構(gòu) 業(yè)務(wù)鏈專(zhuān)家?guī)煲妓魉耐黄瓶谠谀抢?？影響采?gòu)決策的最強(qiáng)相關(guān)方是誰(shuí)？.3-2 主要任務(wù)內(nèi)容：銷(xiāo)售工具： 演示光盤(pán)、樣本、價(jià)錢(qián)表、合同范本、公司證明文件、認(rèn)證資料、獲獎(jiǎng)證明、培訓(xùn)資料、記錄本、筆、計(jì)算器、U盤(pán)、手機(jī)等空調(diào)、熱水工程方案書(shū)：技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、品牌優(yōu)勢(shì)分析 設(shè)計(jì)信息表、工程設(shè)計(jì)部編制、銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)解讀和答疑訪(fǎng)問(wèn)： 1、方案與預(yù)備： 說(shuō)話(huà)內(nèi)容、時(shí)間(初次15-20min.再次30-60min，以后視情況定，以短時(shí)適當(dāng)為宜) 2、方式：訪(fǎng)問(wèn)、來(lái)訪(fǎng)、電訪(fǎng) 3、頻次：普通每月1-2次，普通每周1次，重點(diǎn)每周2-3次關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)： 搜集資料、工程方案和報(bào)價(jià)、跟單人

10、情況等，試圖找到協(xié)作時(shí)機(jī)視情安排調(diào)查：切忌盲目！ .最強(qiáng)大的銷(xiāo)售員 80%以上的銷(xiāo)售勝利，是銷(xiāo)售人員延續(xù)5次以上的訪(fǎng)問(wèn)，才得到的。 1、48%的銷(xiāo)售員，在第1次訪(fǎng)問(wèn)后，就放棄了； 2、15%的銷(xiāo)售員，在第2次訪(fǎng)問(wèn)后，也打退堂鼓了； 3、12%的銷(xiāo)售員，在訪(fǎng)問(wèn)第3次后，也退卻了； 4、5%的銷(xiāo)售員，在訪(fǎng)問(wèn)第4次后，最后放棄了。 只需一種人堅(jiān)持到第5次，占總?cè)藬?shù)20%，他們勝利了，業(yè)績(jī)占到全部的80%。 .4-1調(diào)查階段工程運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制系統(tǒng)工程意向工程立項(xiàng)報(bào)送方案方案論證系統(tǒng)選定考 察1方案對(duì)比方案修正品牌確認(rèn)考 察2合同簽署利益界定履行合同招 標(biāo)需求誘導(dǎo)入口出口.4-2調(diào)查目的公司實(shí)力：幻燈演示

11、、觀(guān)賞辦公室、實(shí)驗(yàn)室、工廠(chǎng)車(chē)間、消費(fèi)才干、相關(guān)認(rèn)證及質(zhì)量管理樣板工程：用戶(hù)意見(jiàn)、工程質(zhì)量、現(xiàn)場(chǎng)感受溫度、噪音會(huì)晤指點(diǎn)：壓低價(jià)錢(qián)、其他商務(wù)條件文娛：溫泉、卡拉OK、荔枝節(jié)、梅花節(jié)、其他活動(dòng).4-3 調(diào)查安排接待程序調(diào)查懇求調(diào)查謀劃?rùn)C(jī)場(chǎng)車(chē)站總部2-3樓會(huì)議室樓頂樣機(jī)展覽室裝配線(xiàn)座 談樣板工程結(jié)果反響對(duì) 策要留意談判人員的對(duì)等與對(duì)口，且內(nèi)部指點(diǎn)之間要有明確分工！.5-1 工程深化階段別被表象所迷惑，越說(shuō)沒(méi)問(wèn)題越是有問(wèn)題深化了解購(gòu)買(mǎi)者真正的愿望和動(dòng)機(jī)快速修訂空調(diào)、熱水系統(tǒng)、準(zhǔn)確個(gè)性設(shè)計(jì)設(shè)置技術(shù)妨礙、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)解答客戶(hù)疑問(wèn)合理分配利益安撫反對(duì)者客戶(hù)資源再利用.6-1 商務(wù)談判階段價(jià)錢(qián)：參考其他品牌報(bào)價(jià)

12、，認(rèn)清對(duì)方底線(xiàn)，研討報(bào)價(jià)藝術(shù)付款方式：設(shè)備全款，總包進(jìn)度款交貨期：普通15-20天，特殊30-40天技術(shù)要求：防止不合理技術(shù)數(shù)據(jù)出現(xiàn)、不做無(wú)證產(chǎn)品違約責(zé)任：合同法規(guī)定設(shè)備交貨地點(diǎn)：公司倉(cāng)庫(kù).7-1 合同簽署合同評(píng)審：確認(rèn)履約才干速戰(zhàn)速?zèng)Q：防止反復(fù)催付定金：合同履行消費(fèi)方案：保證交貨期堅(jiān)持溝通：協(xié)商變卦事宜尾款追收.8-1 我們的效力免費(fèi)提供：施工方案、施工圖含系統(tǒng) 和電氣、工程資料清單現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)：安裝規(guī)范、電氣控制調(diào)試及驗(yàn)收：驗(yàn)收?qǐng)?bào)告培訓(xùn)：免費(fèi)培訓(xùn)1-3名維修人員售后效力：三包效力，終身維修稱(chēng)心度調(diào)查：用戶(hù)報(bào)告、稱(chēng)心度調(diào)查表.9-1需求熟習(xí)的法律法規(guī)中華人民共和國(guó)合同法中華人民共和國(guó)可再生能源法

13、中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法中華人民共和國(guó)招招標(biāo)法招標(biāo)代理效力收費(fèi)管理暫行方法 評(píng)標(biāo)委員會(huì)和評(píng)標(biāo)方法暫行規(guī)定政府采購(gòu)貨物和效力招標(biāo)招標(biāo)管理方法廣東省省級(jí)政府采購(gòu)工程評(píng)審專(zhuān)家管理暫行方法. 10-1勝利銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售勝利搞定客戶(hù)搞定方案搞定關(guān)系洗腦信任、安心、價(jià)值規(guī)劃排憂(yōu)解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書(shū)講標(biāo)答疑教練守門(mén)員影響者50%50%居高人緣關(guān)系了解需求.工程勝利規(guī)律部分列舉:1、行動(dòng)迅速2、一條龍的效力體系3、私人工程優(yōu)質(zhì)性?xún)r(jià)比4、技術(shù)支持多設(shè)計(jì)師參與多，實(shí)際多5、公司自行安裝性?xún)r(jià)比高，質(zhì)量高6、公司出圖7、總部指點(diǎn)直接指點(diǎn)、參戰(zhàn)8、作戰(zhàn)半徑，后勤補(bǔ)給才干9、戰(zhàn)役的高度10、了解對(duì)手，知己知彼

14、11、采用低價(jià)，后續(xù)增工程添加附加值.具有全程觀(guān)念賣(mài)管理、賣(mài)思想會(huì)用資源(會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用,甚至外部資源)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù) 當(dāng)顧問(wèn)真正的決策顧問(wèn)，而且會(huì)靈敏運(yùn)用11-1銷(xiāo)售的較高境界閱歷.工程實(shí)施是兌現(xiàn)銷(xiāo)售承諾的過(guò)程成果與他們的承諾不一樣？將客戶(hù)期望的落實(shí)到詳細(xì)內(nèi)容控制和滿(mǎn)足客戶(hù)需求給予的略大于期望的改動(dòng)11-1銷(xiāo)售的最高境界勝利的二次銷(xiāo)售!.經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作流程簽定年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議 培訓(xùn)工程登錄市場(chǎng)拓展方案設(shè)計(jì)工程洽談工程簽約定貨協(xié)議保內(nèi)維保.外表強(qiáng)大是由于內(nèi)心強(qiáng)大!我們是中國(guó)水環(huán)的老大,我們還要做世界水環(huán)的老大! 只需他想,一切皆有能夠! 2021年我們是顧客綜合節(jié)能處理方案的全球指點(diǎn)者! 無(wú)論客戶(hù)怎樣回絕我,我都只說(shuō)一句話(huà):我一定要幫到他! 我們的使命是：為顧客節(jié)約每一分能源! 假設(shè)他疲憊了，他要想到后方的父老同鄉(xiāng)還在為他制造飛機(jī)大炮 “!沒(méi)有任何方案能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行,所以臨場(chǎng)發(fā)揚(yáng)是關(guān)鍵所在! 我們所做的,必需大于客戶(hù)期望的!困難是用來(lái)淘汰弱者,挑選強(qiáng)者的! 我們的理念是：誠(chéng)信、創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)、杰出！ 重要的事總是簡(jiǎn)單的,簡(jiǎn)單的事總是難做的! 中宇大兵的22條作戰(zhàn)條例 作戰(zhàn)戰(zhàn)略標(biāo)語(yǔ).13.當(dāng)我有時(shí)機(jī)時(shí),盡心盡力做足預(yù)備!14.當(dāng)我有時(shí)機(jī)時(shí),全力以付充分發(fā)揚(yáng)! 15.追求一