中央空調(diào)營銷務實

1、中央空調(diào)營銷實務簡 版廣州中宇冷氣科技開展.國內(nèi)市場環(huán)境市場總容量：24億 CRAA報告為：18億由于CRAA統(tǒng)計的只是消費廠家，但水地源熱泵有很大一部分是工程商所做，所以以為CRAA報告的容量偏小 .國家政策導向: 2005年重慶市政府立項,2006年沈陽政府帶頭推行50萬平米.中宇集團 于1997年在廣州從化正式創(chuàng)建，是中國最早研制及目前國內(nèi)最大的分散式水源熱泵中央空調(diào)制造商。 經(jīng)過十余年磨礪，中宇從無到有，飛速開展成為總資產(chǎn)達1.5億元，員工600多人，總占地面積130多畝，擁有規(guī)范廠房8萬平方米，專業(yè)消費中央空調(diào)、熱泵熱水設備，并集中央空調(diào)、中央熱水系統(tǒng)設計，工程安裝，系統(tǒng)維護于一體的

2、專業(yè)化制造企業(yè)。如今，集團已擁有廣州中宇冷氣科技開展、廣州科宇能源科技、廣州中宇冷氣工程，3家全資公司。擁有國內(nèi)先進的焓差實驗室、熱泵消費線、檢驗設備及一支閱歷豐富，人數(shù)達,100多人的技術研發(fā)隊伍，其銷售及效力網(wǎng)點遍及全國，截止至2021年，在全國20多個省市已擁有3500多個中央空調(diào)用戶和5000多個商用熱泵熱水機用戶，其高效節(jié)能的中央空調(diào)及熱泵熱水機產(chǎn)品在東南亞市場也得到快速推行。集團也因此不斷堅持著安康、穩(wěn)定、快速的增長，銷售額年均增長速度超越130%。2021年，中宇集團整體實現(xiàn)銷售收入突破2.5億。 秉承“為顧客節(jié)約每一分能源的企業(yè)使命，中宇將一如繼往地關注顧客的需求與利益，202

3、1年成為顧客節(jié)能綜合處理方案的指點者。一集團簡介 GROUP PROFILE廣州中宇冷氣科技開展1997年工程案例數(shù)3500多個廣州科宇能源科技 2004年工程案例數(shù)5000多個廣州風宇公用設備制造2021年 兩器及配套制冷部件廣州中宇冷氣工程 2002年 總包施工工程數(shù)326個三分產(chǎn)品七分安裝國內(nèi)水環(huán)熱泵行業(yè)獨一同時具有設備制造和安裝才干的企業(yè)集團高層指點團隊簡介: 蘇宇貴 集團董事長 上海交大碩士、中大EMBA鄧曉偉 常務副總經(jīng)理 湖南大學MBA何澤賢 營銷中心總監(jiān) 湖南大學MBA韋海勇 技術中心總監(jiān) 華工碩士、制冷工程師覃志成 集團總工程師 全國冷凍規(guī)范委員會委員. 廣東省高新技術企業(yè)

4、廣州市優(yōu)秀民營企業(yè) 經(jīng)過全國工業(yè)產(chǎn)品消費答應證25-160kw) 經(jīng)過ISO9001-2000國際質量認證 經(jīng)過3C平安認證2-25kw 獲國家教育部科學技術提高獎 經(jīng)過中國節(jié)能產(chǎn)品認證 獲得52項國家專利 獲科技部企業(yè)創(chuàng)新基金工程立項 國家規(guī)范商用空氣源熱泵熱水機第一主筆單位 獲評中國三大熱泵熱水器著名品牌中國科協(xié) 延續(xù)十年獲廣州市“重合同，守信譽單位 蘇宇貴榮獲“從化市科技出色專業(yè)技術人才獎勵 集團榮譽資質集團技術優(yōu)勢 研發(fā)設備：與上海交通大學結合開發(fā)建成熱泵焓差實驗室。 中心技術： 水冷變頻控制技術 高效傳熱節(jié)能技術 噪聲準確處置技術 水系統(tǒng)防垢、除垢技術 計算機中央集控技術 工程才干：

5、工程設計、工程監(jiān)理、工程維護、顧客管理。 科技成果：52項國家專利。.中宇效力體系引見：1、專注水環(huán)；2、技術成熟；3、平安穩(wěn)定； 4、本錢最低；5、效力便利；6、質量保證；.業(yè)務層 1、中心業(yè)務70%：水源熱泵中央空調(diào)-風機盤管機組，卡式機組，吊柜/新風機/立柜，輔助熱源；風冷冷熱水模塊機組，水冷模塊機組；2、生長業(yè)務20%：水冷多聯(lián)機，集散控制系統(tǒng)；除濕恒溫空調(diào)機；3、種子業(yè)務10%：水膜空調(diào)，集風系統(tǒng)。.了解系統(tǒng)水源常規(guī)系統(tǒng)水源三聯(lián)供系統(tǒng)水源多聯(lián)絡統(tǒng)除濕系統(tǒng)風冷模塊系統(tǒng)水水模塊系統(tǒng).中央空調(diào)設備營銷特征周期較長：強調(diào)工程謀劃自信心、毅力、智慧技術性強：銷售工程師制冷、給排水、機電、暖通涉

6、及面廣：綜合平衡才干公關、協(xié)調(diào)、分配挑戰(zhàn)性強：競爭猛烈、挑戰(zhàn)自我！.建立溝通 1 2引發(fā)興趣購買欲念決策行動暖身動作探望需求情境性問題探求性問題暗示性問題明確性需求提供稱心方案效益客戶價值成交或準成交 NO異議處置點頭人，招標重述價值獲取承諾YES特點處理性問題345坐標式銷售流程圖.1-1 信息搜集階段1、現(xiàn)場踩點：可靠、直接、但效率低2、設計院：甲乙級院、大工程、但作用有限3、經(jīng)銷商：信息量大、準確、但需得到信任4、相關行業(yè)：空調(diào)、電梯、消防、衛(wèi)浴、水電、建材、裝飾等5、政府：規(guī)劃、基建主管部門、行業(yè)協(xié)會6、采購中心、招標代理機構7、其他途徑：同事、校友、朋友、親戚.1-2 工程信息的意義

7、：大量和繼續(xù)的工程信息是空調(diào)系統(tǒng)營銷的根底詳細有效的工程信息是成單的必要條件信息流帶動了資源的充分利用工程信息是設備供應商支持的根據(jù)工程信息資源管理產(chǎn)生直接經(jīng)濟效益.2-1信息過濾階段客戶識別1、建筑物用途：空調(diào)、熱水真實需求2、甲方資金情況：購買力、目前資金形狀3、資信評價：誠信度,有無不良記錄4、工程周期：工程平均周期1-3年5、產(chǎn)品適用性：安裝位置、需求冷熱量、能源價錢、氣候、水質條件、熱回收等6、競爭對手：跟進深度、技術妨礙、競價7、本身境況：關系、投入、價值、效力才干.2-2 信息過濾的重要性選擇和集中就是戰(zhàn)略果斷放棄是一種才干最大限制釋放本人的優(yōu)勢它是衡量營銷人員優(yōu)秀和平庸的重要規(guī)

8、范!.2-3 工程登錄立項工程登錄辦事處: 登記工程立項公司工程信息庫：審批業(yè)務員任務目的：立項2個、經(jīng)銷商1個、設計師3個工程維護及,區(qū)域特約經(jīng)銷條件三級制： 2年以上協(xié)作且能完成區(qū)域目的500萬，為一級； 1年以上協(xié)作且能完成區(qū)域目的250萬，為二級； 1年以下協(xié)作且能完成區(qū)域目的100萬，為三級。.3-1工程跟蹤階段決策程序跟蹤途徑跟進方案執(zhí)行層影響層決策層助理類我的內(nèi)線工程部、采購部合同部、審計部總監(jiān)、副總總經(jīng)理董事長甲方采溝流程業(yè)務人員影響感情技術人員影響理性中高管理層-影響決策請留意個體與群體決策的區(qū)別！.工程影響要素利益相關圖工程工程需求安裝方設備提供商總包方運用方政府采購中心設

9、計院投資方招標公司政府中介機構 業(yè)務鏈專家?guī)煲妓魉耐黄瓶谠谀抢铮坑绊懖少彌Q策的最強相關方是誰？.3-2 主要任務內(nèi)容：銷售工具： 演示光盤、樣本、價錢表、合同范本、公司證明文件、認證資料、獲獎證明、培訓資料、記錄本、筆、計算器、U盤、手機等空調(diào)、熱水工程方案書：技術經(jīng)濟分析、品牌優(yōu)勢分析 設計信息表、工程設計部編制、銷售人員現(xiàn)場解讀和答疑訪問： 1、方案與預備： 說話內(nèi)容、時間(初次15-20min.再次30-60min，以后視情況定，以短時適當為宜) 2、方式：訪問、來訪、電訪 3、頻次：普通每月1-2次，普通每周1次，重點每周2-3次關注競爭對手動態(tài)： 搜集資料、工程方案和報價、跟單人

10、情況等，試圖找到協(xié)作時機視情安排調(diào)查：切忌盲目！ .最強大的銷售員 80%以上的銷售勝利，是銷售人員延續(xù)5次以上的訪問，才得到的。 1、48%的銷售員，在第1次訪問后，就放棄了； 2、15%的銷售員，在第2次訪問后，也打退堂鼓了； 3、12%的銷售員，在訪問第3次后，也退卻了； 4、5%的銷售員，在訪問第4次后，最后放棄了。 只需一種人堅持到第5次，占總人數(shù)20%，他們勝利了，業(yè)績占到全部的80%。 .4-1調(diào)查階段工程運作節(jié)點控制系統(tǒng)工程意向工程立項報送方案方案論證系統(tǒng)選定考 察1方案對比方案修正品牌確認考 察2合同簽署利益界定履行合同招 標需求誘導入口出口.4-2調(diào)查目的公司實力：幻燈演示

11、、觀賞辦公室、實驗室、工廠車間、消費才干、相關認證及質量管理樣板工程：用戶意見、工程質量、現(xiàn)場感受溫度、噪音會晤指點：壓低價錢、其他商務條件文娛：溫泉、卡拉OK、荔枝節(jié)、梅花節(jié)、其他活動.4-3 調(diào)查安排接待程序調(diào)查懇求調(diào)查謀劃機場車站總部2-3樓會議室樓頂樣機展覽室裝配線座 談樣板工程結果反響對 策要留意談判人員的對等與對口，且內(nèi)部指點之間要有明確分工！.5-1 工程深化階段別被表象所迷惑，越說沒問題越是有問題深化了解購買者真正的愿望和動機快速修訂空調(diào)、熱水系統(tǒng)、準確個性設計設置技術妨礙、突出競爭優(yōu)勢解答客戶疑問合理分配利益安撫反對者客戶資源再利用.6-1 商務談判階段價錢：參考其他品牌報價

12、，認清對方底線，研討報價藝術付款方式：設備全款，總包進度款交貨期：普通15-20天，特殊30-40天技術要求：防止不合理技術數(shù)據(jù)出現(xiàn)、不做無證產(chǎn)品違約責任：合同法規(guī)定設備交貨地點：公司倉庫.7-1 合同簽署合同評審：確認履約才干速戰(zhàn)速決：防止反復催付定金：合同履行消費方案：保證交貨期堅持溝通：協(xié)商變卦事宜尾款追收.8-1 我們的效力免費提供：施工方案、施工圖含系統(tǒng) 和電氣、工程資料清單現(xiàn)場指點：安裝規(guī)范、電氣控制調(diào)試及驗收：驗收報告培訓：免費培訓1-3名維修人員售后效力：三包效力，終身維修稱心度調(diào)查：用戶報告、稱心度調(diào)查表.9-1需求熟習的法律法規(guī)中華人民共和國合同法中華人民共和國可再生能源法

13、中華人民共和國政府采購法中華人民共和國招招標法招標代理效力收費管理暫行方法 評標委員會和評標方法暫行規(guī)定政府采購貨物和效力招標招標管理方法廣東省省級政府采購工程評審專家管理暫行方法. 10-1勝利銷售方式銷售勝利搞定客戶搞定方案搞定關系洗腦信任、安心、價值規(guī)劃排憂解難高層需求中層需求技術需求建議書講標答疑教練守門員影響者50%50%居高人緣關系了解需求.工程勝利規(guī)律部分列舉:1、行動迅速2、一條龍的效力體系3、私人工程優(yōu)質性價比4、技術支持多設計師參與多，實際多5、公司自行安裝性價比高，質量高6、公司出圖7、總部指點直接指點、參戰(zhàn)8、作戰(zhàn)半徑，后勤補給才干9、戰(zhàn)役的高度10、了解對手，知己知彼

14、11、采用低價，后續(xù)增工程添加附加值.具有全程觀念賣管理、賣思想會用資源(會組織：該用什么人、什么時點用,甚至外部資源)會引導客戶 當顧問真正的決策顧問，而且會靈敏運用11-1銷售的較高境界閱歷.工程實施是兌現(xiàn)銷售承諾的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實到詳細內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改動11-1銷售的最高境界勝利的二次銷售!.經(jīng)銷商協(xié)作流程簽定年度經(jīng)銷協(xié)議 培訓工程登錄市場拓展方案設計工程洽談工程簽約定貨協(xié)議保內(nèi)維保.外表強大是由于內(nèi)心強大!我們是中國水環(huán)的老大,我們還要做世界水環(huán)的老大! 只需他想,一切皆有能夠! 2021年我們是顧客綜合節(jié)能處理方案的全球指點者! 無論客戶怎樣回絕我,我都只說一句話:我一定要幫到他! 我們的使命是：為顧客節(jié)約每一分能源! 假設他疲憊了，他要想到后方的父老同鄉(xiāng)還在為他制造飛機大炮 “!沒有任何方案能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行,所以臨場發(fā)揚是關鍵所在! 我們所做的,必需大于客戶期望的!困難是用來淘汰弱者,挑選強者的! 我們的理念是：誠信、創(chuàng)新、嚴謹、杰出！ 重要的事總是簡單的,簡單的事總是難做的! 中宇大兵的22條作戰(zhàn)條例 作戰(zhàn)戰(zhàn)略標語.13.當我有時機時,盡心盡力做足預備!14.當我有時機時,全力以付充分發(fā)揚! 15.追求一