如何成為銷售精英

1、如何成為銷售精英.什么是銷售精英龜兔賽跑的思索?.什么是銷售精英 2、農夫的困惑：誰來建雞舍狗熊、猴 子、狐貍.銷售精英必備的條件正面思想積極心態(tài)良好的技藝技巧價值管理雙贏思想.購買的五個條件需求才干價值信任心情.需求需求或者不需求需求和需求的差別銷售員最大的誤區(qū)是證明產品最好，而不是顧客需求需求形狀分析1、需求就是有問題，不稱心的心思形狀；2、不需求就是沒問題。 思索：如何將不需求變?yōu)樾枨?信任三個方面： 信任產品 信任企業(yè) 信任個人 購買其實是一種信任的選擇 .才干決策才干支付才干 很多銷售員效率低下，是由于在非準客戶身上浪費了太多的時間。.心情就是覺得覺得好才是真的好 銷售就是心情的感染

2、和傳送!.價值就是益處購買的潛規(guī)那么：跟隨價值 人類一切的行為都是為了獲得某種價值； 人際互動的潛規(guī)那么就是追求益處。.價值大小和什么有關？需求形狀產品本身評判規(guī)范.他能遇到幾種客戶完全明確型半明確型不明確型.完全明確型需求明確，規(guī)范也明確.半明確型需求明確，規(guī)范不明確.不明確型沒有需求，更談不上規(guī)范.溝通戰(zhàn)略不明確型客戶1、形狀調查： 相關資料、習慣及成因。2、引發(fā)問題： 誘導 自動刺激3、擴展問題： 時間、推演、特殊事件。 問題不嚴重，客戶不行動！模擬演習.溝通戰(zhàn)略半明確型客戶 三階溝通法 現(xiàn)實論述 問題關注 觀念導入三階的作用：引導消費 突出優(yōu)勢 打擊對手.溝通戰(zhàn)略完全明確型客戶是：加強

3、產品呈現(xiàn)價值塑造否：規(guī)范重組為什么？ 壓服、影響.塑造價值：讓客戶動起來緊扣需求導向利益關鍵賣點客戶參與講案例.如何與客戶接觸.切入主題 應付贊譽 問 候 建立信任感 接觸的步驟.應付贊譽接觸要領.作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽進一步了解真實的對方尋覓共鳴，建立共同點問開放式、引導式、咨詢式、選擇式、 針對式、否認式、鎖定式、暗示式 聽點頭、筆記、聽音、淺笑 說插入式誘導、總結式誘導、討論式誘導要領寒 暄.1、光滑人際，順暢溝通；2、化抵觸為友善，變?yōu)殡y為自然。3、是翻開客戶心扉的最直接的鑰匙；4、是最能使客戶開心的見面禮；5、是暢銷全球的通行證！謊言竟由

4、于贊譽而動聽；圖謀竟由于贊譽而實現(xiàn)。不戰(zhàn)而屈人之兵陰謀乎？贊 美作用.贊 美方法1、放下架子，堅持淺笑；2、尋覓可贊譽的題材；3、討教也是一種贊譽；4、用心去說，不要太修飾；5、將客戶的缺陷轉變?yōu)閮?yōu)點；6、贊譽他人贊譽不到的細小地方；7、贊譽他她引以為榮的；8、利用第三者傳送贊譽。.贊 美要領馬上開口贊譽。略帶夸張、出自真誠地贊譽。只需贊譽某一個“點“希望點.贊 美“希望點詮釋一、普通的“點1長相中的某一部位。2家居辦公室中的某一裝飾。3行儲蓄所中的某一政策或制度。4個人的某一興趣喜好。二、希望點1孩子的未來。2提升的潛能未來的價值。3好命！好運！.接觸常犯的錯誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝

5、懂過于做作輕諾寡信夸夸其談.推銷過程中的表情技巧堅持自然的、友好的淺笑恰當?shù)倪\用面部表情被顧客打動時要睜大眼睛. 淺笑的意義 淺笑能打動人心 淺笑可以激發(fā)自信并協(xié)助看到淺笑的人建立自信心 可以把自我接納和接納他人的態(tài)度傳給對方。 . 淺笑的藝術 讓淺笑發(fā)自內心 不要不敢笑 不要強顏歡笑 身處姿態(tài)也要淺笑 用淺笑驅散他的不快 堅持心境愉快.推銷過程中的言語技巧語音。發(fā)音真確、明晰語速。適當、不快不慢。語調。真誠、熱情，讓顧客有信任感.產品引見技巧A、堅持簡明扼要 簡約、清楚地表達產品的賣點。B、運用視覺手段。 運用視覺手段，更有利于展現(xiàn)他的產品。C、運用第三方的例子 向顧客引見已勝利消費我們產品

6、的人或事。作用：1、使引見更生動 2、有利于樹立信任。 D、與消費者的間隔堅持在1。5米左右。.FABE引見法：F: Feature 專長A: Advantage優(yōu)點B: Benefit 顧客的利益E: Evidence 證據.推銷時溝通的技巧 -耐心、親切留意傾聽留意經常發(fā)問(1、開放式。2、封鎖式。3、選擇式)顧及他人客戶旁邊的人有70%的決議權堅持眼神接觸留意經常與客戶堅持眼神接觸點頭點頭意味著贊同和尊重低、褒、感、微姿態(tài)要低、贊揚客戶、贊賞之情、淺笑.有效溝通的八大原那么一、尊重對方并表達他的真誠二、仔細地傾聽他人的說話三、記住他人的名字和職務四、面帶淺笑五、把贊譽當成一種習慣六、防止

7、不用要的爭論七、留心本人和對方的身體言語八、求同存異.客戶交往的五大認識間接壓服，不要直接否認客戶善解人意，以客戶為中心思索問題擅長傾聽，找到壓服客戶的最正確角度學會贊譽，讓客戶喜歡與他在一同投其所好，用客戶喜歡的方式與其交往.影響客戶關系的要素分析類似性需求互補交往頻率空間間隔人品.與客戶建立親和力心情同步言語同步觀念同步生理形狀同步.如何處置顧客的反對意見反對意見的類型需求方面如暫時不需求價錢方面產品方面 如知名度或不好的覺得利益和信譽方面人際關系方面 如不熟習.正確對待回絕處置實踐操作中產生回絕的緣由實踐操作中回絕處置的誤區(qū)對待回絕應有的態(tài)度回絕處置的方法回絕處置.拒 絕 無論是在生活中

8、 還是在任務中 都是非常普遍的不閱歷風雨怎樣見彩虹正確對待回絕處置.有問必答有問不知如何答墮入與客戶的爭辯中對回絕問題缺乏耐心不知締結輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術對相關的業(yè)務知識不熟習實踐操作中回絕處置的誤區(qū).如何處置顧客的反對意見產生根源顧客的偏見、成見或習慣顧客的心境不佳顧客的自我表現(xiàn)顧客的無知產品方面的緣由銷售員方面的緣由.如何處置顧客的反對意見處置技巧傾聽，不要打斷反復提問技巧1、反復用來確認溝通能否勝利2、提問方便了解的更清楚是的。但是。技巧 先一定客戶的部分不重要的觀念，并加以贊譽，然后再提出本人的觀念本人覺得。人家覺得。最后發(fā)現(xiàn) 先表示了解客戶有這種觀念，然后通知他其他

9、人原來也這么覺得，后來其他人試用后發(fā)現(xiàn)原來的覺得是錯誤的把反對變成實驗性消費.異議解除有效程序 傾聽 鎖定 獲得承諾 問為什么 合理的解釋.1、間接法婉轉的 是的 ，但是2、訊問法針對的 為什么 ，討教您3、正面法一定的 是的 ，所以4、舉例法感性的5、轉移法巧妙的6、直接法強硬的7、預防法積極的8、不理睬聰明的回絕處置的方法1.1、傾聽客戶的說辭2、復述客戶的回絕問題3、有選擇地進展回答4、轉換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經常從一個旁觀者的角度思索問題7、實物展現(xiàn)，讓現(xiàn)實說話8、回絕攔截除此之外，還有問題嗎？回絕處置的方法11.達成買賣技巧促成買賣的時機把握A、從顧客的表情目光由冷淡變得有神由疑心變得信任、友好由不理睬變得愉快.達成買賣技巧促成買賣的時機把握B、從顧客的體態(tài)由靜止變成觸摸、端詳產品身體由拘謹、緊張形狀變?yōu)樗沙?、大大方方的姿態(tài).達成買賣技巧促成買賣的時機把握C、從顧客的言語開場討價討價訊問關于產品或企業(yè)的事情訊問其他人的消費情況.達成買賣技巧促成買賣的時機把握D、從促成買賣的條件 顧慮能否全部消除.成交技巧1、直接成交法 覺得火候已到，直接提出成交要求.成交技巧2、總結成交法 對談判過程進展總結，通知客戶我曾經作出這么多退讓，然后要求成交。.成交技巧3、假設成交法 知道客戶回絕的緣由所在，提出假設條