醫(yī)療軟件營銷策略分析

1、XX醫(yī)療軟件營銷策劃1目 錄企業(yè)簡介企業(yè)營銷環(huán)境分析STP分析營銷策略分析2深圳市XX科技開發(fā)有限公司簡介專注于數(shù)字化醫(yī)院和區(qū)域衛(wèi)生信息化系統(tǒng)的研發(fā)與服務從事數(shù)字化醫(yī)院行業(yè)已有18年歷史目前在數(shù)字醫(yī)療領(lǐng)域已擁有60多個自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品深圳市重點軟件企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、深圳市優(yōu)秀軟件產(chǎn)品、深圳特區(qū)三十周年信息軟件科技創(chuàng)新企業(yè)金獎 3企業(yè)外部營銷環(huán)境分析行業(yè)監(jiān)管體制與政策市場需求分析發(fā)展趨勢分析市場競爭分析4行業(yè)監(jiān)管體制信息技術(shù)應用服務業(yè)的行政主管部門是工信部行業(yè)協(xié)會主要是中國計算機行業(yè)協(xié)會和中國軟件行業(yè)協(xié)會醫(yī)療行業(yè)的行政主管部門為國家衛(wèi)生部，具體的醫(yī)院信息系統(tǒng)建設(shè)、區(qū)域醫(yī)療信息系統(tǒng)建設(shè)、社

2、區(qū)衛(wèi)生信息化等由各級各類醫(yī)療機構(gòu)(醫(yī)院、衛(wèi)生院、診所等)、各級疾病預防與控制機構(gòu)、各級衛(wèi)生監(jiān)督機構(gòu)、各級醫(yī)療衛(wèi)生行政部門具體負責組織、實施和監(jiān)管。5行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策6市場需求分析CCID2008-2009 年中國醫(yī)療行業(yè)IT 應用市場研究年度報告顯示，2008年醫(yī)療行業(yè)IT 應用市場規(guī)模為96.4 億元，占全國衛(wèi)生總費用的比例為0.79%。預計2009 年、2010 年和2011 年醫(yī)療信息化費用占比將分別達到0.90%、1%和1.1%。按照全國衛(wèi)生費用按每年10%的增長速度預計，到2011 年全國衛(wèi)生總費用將達到16,262 億元，醫(yī)療信息化市場容量約178.88 億元。7發(fā)展特點及趨勢分析我國

3、醫(yī)療行業(yè)IT 市場出現(xiàn)以下幾個新的特點：其一，傳統(tǒng)的HIS 產(chǎn)品銷售量繼續(xù)增長；其二，臨床信息系統(tǒng)產(chǎn)品更趨專業(yè)化和精細化；其三，國內(nèi)一些大型企業(yè)開始介入醫(yī)療IT 市場；其四，外資開始進入國內(nèi)醫(yī)療IT 市場。這些新的變化給市場帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。近幾年在醫(yī)院數(shù)字化建設(shè)過程中，醫(yī)療機構(gòu)對醫(yī)療行業(yè)信息系統(tǒng)后期維護服務提出更高的要求，本地化的HIS 服務商間競爭越發(fā)激烈；隨著醫(yī)療領(lǐng)域用戶日益重視醫(yī)療信息系統(tǒng)開發(fā)與醫(yī)療流程標準化的結(jié)合，關(guān)注醫(yī)療流程管理的方案提供商將會在競爭中占得先機。8國內(nèi)市場競爭現(xiàn)狀我國醫(yī)療衛(wèi)生軟件市場不存在行政限制壁壘，行業(yè)集中度較低，處于完全競爭狀態(tài)。目前國內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)數(shù)

4、量多達500-600 家，絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小。市場競爭尚處于區(qū)域分散競爭階段，基本形成以各大城市為中心的區(qū)域性優(yōu)勢，跨地域的醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)為數(shù)不多，全國性的醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)則數(shù)量更少。9國際競爭對手分析國際上從事醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息產(chǎn)品的著名企業(yè)有美國的GE 醫(yī)療集團、IBM、Cerner Corporation、Eclipsys Corporation、澳大利亞IBA 醫(yī)療公司等。國際醫(yī)衛(wèi)生軟件企業(yè)基于其對醫(yī)療需求的深刻認識、有效的開發(fā)組織能力以及規(guī)范化的實施方法，在產(chǎn)品的設(shè)計理念、分析能力上具有明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢，產(chǎn)品的整體實施效果以及系統(tǒng)應用的成熟度要高于國內(nèi)企業(yè)。但是，由于發(fā)達國家醫(yī)院的業(yè)

5、務流程與我國醫(yī)院管理模式有著很大差異，所以國內(nèi)軟件企業(yè)更適合國內(nèi)用戶；同時，國際醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)的產(chǎn)品標準化程度高，價格也相對比較高，因此，短期內(nèi)國際醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)的產(chǎn)品在國內(nèi)并不具備競爭性。10國內(nèi)競爭對手分析1東軟為中國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的信息化建設(shè)以及個人健康服務提供從硬件到軟件、從技術(shù)到服務的全面解決方案；東軟面向各級醫(yī)院提供數(shù)字醫(yī)學影像設(shè)備，包括CT、磁共振、數(shù)字X線機、彩超等10大系列50余種醫(yī)療產(chǎn)品;并提供以患者為中心的全面數(shù)字化醫(yī)院解決方案，包括HIS、CIS、LIS、EMR、PACS、RIS、CAD、遠程會診服務等;面向個人健康服務，東軟與大型醫(yī)院聯(lián)合提供熙康健康管理系統(tǒng)以及遠程

6、醫(yī)療服務 ;面向政府管理機構(gòu)提供公共衛(wèi)生服務體系解決方案、醫(yī)療保障體系解決方案、新型農(nóng)村合作醫(yī)療、區(qū)域醫(yī)療、藥品供應保障系統(tǒng)解決方案 ;東軟在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域擁有5000多家客戶,包括衛(wèi)生部數(shù)字化醫(yī)院試點單位中國醫(yī)科大學附屬第二臨床醫(yī)院、北京天壇醫(yī)院、東南大學附屬中大醫(yī)院、無錫市中醫(yī)院和上海市岳陽醫(yī)院以及衛(wèi)生部直屬中日友好醫(yī)院、北京醫(yī)院等客戶和合作伙伴。11國內(nèi)競爭對手分析2方正眾邦數(shù)字醫(yī)療有限公司可以根據(jù)不同用戶的不同類型需求，為用戶設(shè)計個性化的數(shù)字化醫(yī)院解決方案，其市場定位是盡可能全方位的覆蓋全國的醫(yī)院信息化業(yè)務，目前能夠從事軟件的市場研發(fā)和工程實施；目前已完成了臨床信息系統(tǒng)（臨床醫(yī)生工作平臺

7、、電子病歷系統(tǒng)、護理臨床系統(tǒng),移動醫(yī)生工作站、移動護士工作站）、醫(yī)院經(jīng)營管理（全成本核算、績效考核、工資管理、獎金分配）、健康體檢系統(tǒng)、區(qū)域協(xié)同醫(yī)療（病人主索引、雙向轉(zhuǎn)診、協(xié)同醫(yī)技、跨機構(gòu)文檔調(diào)閱）、醫(yī)療信息集成平臺、臨床數(shù)據(jù)中心等方面的開發(fā)工作，形成了數(shù)字化醫(yī)院建設(shè)和區(qū)域醫(yī)療信息化的較完整產(chǎn)品線；公司目前累積擁有用戶500家，遍布全國，其中三甲醫(yī)院100多家，在全國擁有十余家分支機構(gòu)和技術(shù)服務中心，建立了較完整有序的營銷服務體系和客戶信息網(wǎng)絡。12國內(nèi)競爭對手分析3天健科技集團是中國最早從事醫(yī)療信息系統(tǒng)開發(fā)研制的專業(yè)化企業(yè)之一，公司下設(shè)東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北、京津8個事業(yè)部

8、及多個區(qū)域業(yè)務部，擁有員工500余名，其中專業(yè)技術(shù)人員近400名，業(yè)務及服務基本法覆蓋全國各個地區(qū)；天健HIS、PACS/RIS、LIS、EMR、體檢信息系統(tǒng)、病理信息系統(tǒng)、手術(shù)麻醉/重癥監(jiān)護信息系統(tǒng)、成本核算信息系統(tǒng)、Medvision醫(yī)學影像工作站等系列產(chǎn)品架構(gòu)的數(shù)字化醫(yī)院建設(shè)全面解決方案已應用于全國1000余家醫(yī)院，天健區(qū)域衛(wèi)生信息管理體系相關(guān)產(chǎn)品已成功應用于全國多個區(qū)域衛(wèi)生信息化建設(shè)項目。13國內(nèi)競爭對手分析4杭州創(chuàng)業(yè)軟件為國家級高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點軟件企業(yè)、國家火炬計劃軟件產(chǎn)業(yè)基地骨干企業(yè)、浙江省軟件業(yè)十強企業(yè)、華東醫(yī)療行業(yè)十佳系統(tǒng)集成商等，成為我國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)應用軟件發(fā)

9、展的領(lǐng)軍企業(yè)。 。公司擁有八大系列100多個自主研發(fā)產(chǎn)品，營銷網(wǎng)絡遍及全國20多個省、自治區(qū)、直轄市，用戶數(shù)量達1800多家，市場占有率居國內(nèi)同行前列，是目前中國規(guī)模較大、用戶數(shù)較多、較具競爭力的醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化建設(shè)全面解決方案提供商和服務商 。14國內(nèi)競爭對手分析5上海金仕達衛(wèi)產(chǎn)品線較齊全，具有為實現(xiàn)醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域全方位的信息化管理提供完整IT 解決方案的能力，公司產(chǎn)品分為醫(yī)院信息系統(tǒng)和公共衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)兩大系列，各系列又分別包含幾十個子系統(tǒng)；截止2009 年末，公司擁有55 家三級甲等醫(yī)院客戶，在全國722 家三級甲等醫(yī)院中約占7.62%左右，具有一定的市場優(yōu)勢。15國內(nèi)競爭對手分析6浙

10、江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司提供數(shù)字化醫(yī)院、醫(yī)療臨床移動與無線、綜合管理平臺、社區(qū)衛(wèi)生服務等解決方案，定位于醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化整體解決方案提供商和服務商，是國內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生信息化行業(yè)規(guī)模最大、最具有競爭力的公司之一；目前擁有用戶3000余家。 16國內(nèi)競爭對手分析7中聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)公司，自1998年全面投入醫(yī)療衛(wèi)生信息化事業(yè)以來，先后開發(fā)“中聯(lián)醫(yī)院財務管理系統(tǒng)”、“中聯(lián)藥械招投標管理系統(tǒng)”、“中聯(lián)醫(yī)院管理信息系統(tǒng)”、“中聯(lián)醫(yī)院臨床及電子病歷系統(tǒng)”、“中聯(lián)醫(yī)學影像系統(tǒng)”、“中聯(lián)臨床檢驗系統(tǒng)”、“中聯(lián)體檢管理系統(tǒng)”以及面向醫(yī)院經(jīng)營管理基于.net技術(shù)的“中聯(lián)協(xié)同辦公系統(tǒng)”、“中聯(lián)患者關(guān)系管理系統(tǒng)”、 “中聯(lián)

11、決策支持系統(tǒng)”和面向區(qū)域醫(yī)療與公共衛(wèi)生信息化的“中聯(lián)社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務系統(tǒng)”、“中聯(lián)區(qū)域醫(yī)療協(xié)同平臺系統(tǒng)”等具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的各類軟件產(chǎn)品。 是國內(nèi)規(guī)模最大、最早從事醫(yī)療信息化產(chǎn)品研發(fā)與推廣的高科技企業(yè)之一，也是國內(nèi)最專業(yè)的數(shù)字化醫(yī)院全面解決方案提供商之一，目前總客戶數(shù)量超過1600家。 17企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略目標企業(yè)的核心能力與競爭優(yōu)勢企業(yè)各部門的關(guān)系18企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略目標整合行業(yè)內(nèi)獨具優(yōu)勢的高新技術(shù)企業(yè)，做大做強堅持“竭誠服務，讓您滿意，共創(chuàng)現(xiàn)代化文明醫(yī)院”的發(fā)展宗旨，以成為“中國最大的數(shù)字醫(yī)療軟件供應商”為目標，全面服務于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設(shè) 19企業(yè)的核心能力與競爭優(yōu)勢

12、母公司中國XX技術(shù)有限公司是中國領(lǐng)先的地理信息（GIS）、公共安全信息化專家，擁有中國地理信息及公共安全信息化領(lǐng)域的最高資質(zhì)、一百多項著作權(quán)軟件產(chǎn)品及若干項國家專利，是美國納斯達克上市公司從事數(shù)字化醫(yī)院行業(yè)已有18年歷史，目前在數(shù)字醫(yī)療領(lǐng)域已擁有60多個自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品與廣東省衛(wèi)生廳 、廣東省衛(wèi)生信息統(tǒng)計中心長期合作，相關(guān)軟件產(chǎn)品已在廣東省內(nèi)廣泛使用 20企業(yè)各部門的關(guān)系公司良好的管理層結(jié)構(gòu)及專業(yè)的穩(wěn)定的員工隊伍，為公司的日常運作，產(chǎn)品開發(fā)，系統(tǒng)維護，市場發(fā)展提供了強有力的后盾，也是領(lǐng)先同行水平的關(guān)鍵要素。 21SWOT分析STRENGTHS1、產(chǎn)品線齊全，具有為實現(xiàn)醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域全方位的

13、信息化管理提供完整解決方案的能力，在醫(yī)療衛(wèi)生軟件行業(yè)具有一定的知名度2、豐富的技術(shù)積累；3、專業(yè)高效的服務體系；4、在廣東省內(nèi)與相關(guān)部門長期的合作及產(chǎn)品使用經(jīng)驗。WEAKNESS1、公司資本和研發(fā)機構(gòu)規(guī)模偏小；2、品牌影響力尚不足；3、廣東省外市場份額較小，使用范圍不大；4、高端人才尚顯不足。OPPORTUNITIES1、國家擴大內(nèi)需及8500億新醫(yī)改投入；2、眾多醫(yī)院網(wǎng)絡規(guī)劃升級；3、醫(yī)院服務理念由“醫(yī)院信息管理為中心”轉(zhuǎn)為“病人為中心”,相應數(shù)字化系統(tǒng)重建；4、政府在公共衛(wèi)生與區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生管理信息系統(tǒng)方面加大投入。關(guān)注政府機構(gòu)需求變化，迅速反應，以新醫(yī)改為契機進行推廣；關(guān)注醫(yī)院信息系統(tǒng)升級

14、規(guī)劃，提供完整解決方案；重視醫(yī)療系統(tǒng)開發(fā)與醫(yī)療流程標準化的結(jié)合，強調(diào)醫(yī)療流程管理方案的系統(tǒng)服務能力爭取母公司加大資本投入及對業(yè)內(nèi)有競爭力企業(yè)的整合；在廣東省外重點區(qū)域設(shè)立分公司或辦事處，加強省外市場的開拓；利用廣告、公關(guān)活動、系列公益活動等多種宣傳形式，樹立“中國醫(yī)療信息化領(lǐng)域領(lǐng)先的服務提供商 ”形象THREATS1、國際醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)的產(chǎn)品本土化；2、國內(nèi)中小廠商的價格戰(zhàn)。突出本土化的方案設(shè)計優(yōu)勢；醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域信息化管理全方位完整解決方案的提供能力；眾多的成功案例示范加大高端人才儲備；通過品牌戰(zhàn)略爭奪高端市場；強調(diào)系統(tǒng)設(shè)計能力及售后維護服務能力22S-T-P分析市場細分確定目標市場市場定位

15、23醫(yī)療IT投資結(jié)構(gòu)分析2007年中國醫(yī)療IT投資地區(qū)分布2008 年醫(yī)療業(yè)IT 投資區(qū)域結(jié)構(gòu)中，華北、華東、華南依舊是IT 投資的主體，且集中度進一步加強。 2008 年，醫(yī)院(包括綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、中醫(yī)院)的IT 投資是醫(yī)療行業(yè)IT應用投資的最重要部分，達到60.2%，這說明醫(yī)院在醫(yī)療信息化方面起著主導的推動性作用。未來幾年，醫(yī)療行業(yè)IT 應用投資主要依靠醫(yī)院和公共衛(wèi)生平臺兩方面推動，而其中醫(yī)院將仍是醫(yī)療信息化最重要的驅(qū)動因素。 24醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的構(gòu)成我國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)主要包括醫(yī)院、衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）、門診部、療養(yǎng)院、婦幼保健院、?？萍膊》乐螜C構(gòu)、疾病預防控制中心、醫(yī)學科研機構(gòu)

16、、各級醫(yī)療衛(wèi)生行政管理機構(gòu)等醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)。根據(jù)衛(wèi)生部公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2008 年上述國內(nèi)衛(wèi)生機構(gòu)數(shù)量為278,337 家。截止2008 年底我國醫(yī)院數(shù)量共有19,712 家，衛(wèi)生院39,860 家、門診部（所）180,752家、婦幼保健院（所/站）3,011 家、疾病預防控制中心3,534 家、?？萍膊》乐螜C構(gòu)1,310 家，療養(yǎng)院（所）210 家、社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）24,260 家、衛(wèi)生監(jiān)督所2,675 家和其他機構(gòu)3,013 家。252008 年底我國醫(yī)院等級分布情況26目標客戶分析客戶層次經(jīng)濟實力需求特征價格敏感度甲等醫(yī)院/發(fā)達地區(qū)醫(yī)療管理部門強準入資質(zhì)要求高；強調(diào)系統(tǒng)高可靠性、高穩(wěn)

17、定性；非常注重服務質(zhì)量低乙等/較發(fā)達地區(qū)醫(yī)療管理部門較強準入資質(zhì)要求較高；強調(diào)系統(tǒng)較高可靠性、較高穩(wěn)定性；比較注重服務質(zhì)量；比較注重性價比中丙等/一般地區(qū)醫(yī)療管理部門中準入資質(zhì)要求一般；關(guān)注系統(tǒng)可靠性、穩(wěn)定性；服務質(zhì)量要求一般；比較注重性價比中高其他/落后地區(qū)醫(yī)療管理部門弱準入資質(zhì)要求低甚至無要求；關(guān)注系統(tǒng)可操作性；服務質(zhì)量要求低，非常注重性價比高27目標市場選擇目標客戶群：甲等和乙等醫(yī)院華北、華東、華南地區(qū)的醫(yī)療管理部門28市場定位醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域全方位信息化管理完整解決方案的領(lǐng)先提供商系統(tǒng)的高可靠性、高穩(wěn)定性專業(yè)高效的服務水平29營銷策略分析產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略30目標市場描述Wh

18、at：高可靠性、高穩(wěn)定性、高服務質(zhì)量的信息化管理完整解決方案 Who：甲等和乙等醫(yī)院；華北、華東、華南地區(qū)的醫(yī)療管理部門Why：原有網(wǎng)絡規(guī)劃升級；建立“以病人為中心”的信息化管理系統(tǒng)；公共衛(wèi)生平臺、區(qū)域衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)的建立與升級When：現(xiàn)在及三年之內(nèi)Where：國內(nèi)或華北、華東、華南地區(qū)31目標客戶需求市場定位產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略目標客戶群：甲等和乙等醫(yī)院；華北、華東、華南地區(qū)的醫(yī)療管理部門。需求特征：準入資質(zhì)要求高；系統(tǒng)高可靠性、高穩(wěn)定性；注重服務質(zhì)量；價格敏感度低。醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域全方位信息化管理完整解決方案的領(lǐng)先提供商系統(tǒng)的高可靠性、高穩(wěn)定性專業(yè)高效的服務水平重視醫(yī)療系統(tǒng)開發(fā)與醫(yī)療流程標準化的結(jié)合，強調(diào)醫(yī)療流程管理方案的系統(tǒng)服務能力臨床信息系統(tǒng)產(chǎn)品的專業(yè)化和