馬鳳武-銷售精英訓(xùn)練營(yíng)-

1、銷售精英訓(xùn)練營(yíng)LOGO目錄頁(yè) * 銷售人員定位第一章我們的困惑第二章影響成交的關(guān)鍵第三章勝利源自習(xí)慣第四章第一章銷售人員定位 * 我們?yōu)槭裁匆鲣N售？銷售才干決議了我們的生活質(zhì)量! 銷售冠軍的職業(yè)理念：不是由于做得好而喜歡，而是由于喜歡才干做得好！第一章銷售人員定位第一章銷售帶給我們的五張鈔票人生的五大鈔票有形收入的添加人際關(guān)系的建立生活領(lǐng)域的擴(kuò)展才干的提高與閱歷積累自我實(shí)現(xiàn)的喜悅應(yīng)具備的才干Knowledge ：知識(shí)Attitude：態(tài)度Skills ：技藝Habit ：習(xí)慣銷售應(yīng)有才干能否具備豐富的專業(yè)知識(shí)？能否擁有良好的任務(wù)習(xí)慣？能否秉持正確的心態(tài)和高度的效力熱誠(chéng)？能否具有從客戶需求出發(fā)

2、的銷售技巧？第一章銷售應(yīng)具備的才干KASH使命感生長(zhǎng)志愿控制情況時(shí)間管理目的管理職業(yè)倫理溝通才干人際關(guān)系學(xué)習(xí)才干市場(chǎng)潛力主顧開辟銷售專業(yè)知識(shí)第一章第二章我們現(xiàn)實(shí)困惑常見的客戶異議沒興趣沒需求沒時(shí)間影響成交的關(guān)鍵第三章要學(xué)會(huì)怎樣賣，先要知道消費(fèi)者怎樣買！需 求需求：有問題或不稱心的心思形狀！不需求就是沒問題，要開發(fā)需求就是讓顧客沒問題變成有問題！好不是需求的理由，好只是購(gòu)買的條件！應(yīng)該要是賣方的觀念，想要是消費(fèi)者的立場(chǎng)！第三章影響成交的關(guān)鍵開發(fā)需求，不是說他有多好，而是要了解對(duì)方的問題！做銷售，不是證明我有多好，而是要證明我給他是他要的！第三章影響成交的關(guān)鍵需 求信 任自信、動(dòng)機(jī)、專業(yè)、資源三個(gè)

3、方面信任個(gè)人信任企業(yè)信任產(chǎn)品 建立信任的關(guān)鍵點(diǎn)是動(dòng)機(jī)要被人接受！他人接受我們的動(dòng)機(jī)，就能夠比較快的接受我們帶給他的其他東西！第三章影響成交的關(guān)鍵能 力 決策才干 支付才干第三章影響成交的關(guān)鍵情 緒即覺得覺得好才是真的好！第三章影響成交的關(guān)鍵價(jià) 值 即益處人類一切的行為都是為了獲得某種益處價(jià)值！要想成為銷售冠軍，首先要變成一個(gè)有價(jià)值的人，要改動(dòng)我們的態(tài)度，豐富我們的腦袋！決議價(jià)值的大小有三大要素：客戶的需求形狀；產(chǎn)品本身；客戶的采購(gòu)規(guī)范第三章影響成交的關(guān)鍵最常碰到的幾種客戶 完全明確型 半明確型 不明確型 ：有需求有規(guī)范：有需求無(wú)規(guī)范：無(wú)需求無(wú)規(guī)范第三章影響成交的關(guān)鍵溝通戰(zhàn)略 不明確型客戶 現(xiàn)狀

4、調(diào)查：1、相關(guān)信息；2、習(xí)慣及習(xí)慣構(gòu)成的緣由 引發(fā)問題：誘導(dǎo)式發(fā)問：讓顧客把問題講出來 自動(dòng)刺激：拿顧客能夠存在的問題來向他求證您有沒有覺得到；您有沒有發(fā)現(xiàn)擴(kuò)展問題：時(shí)間、推演、特殊事件戰(zhàn)略：找問題創(chuàng)需求第三章影響成交的關(guān)鍵 自動(dòng)刺激，不是要有答案，而是埋下問題的種子，制造神奇的傷口！人對(duì)問題不一定有覺得，由于被習(xí)慣所掩蓋，所以需求我們引發(fā)并擴(kuò)展！記?。?jiǎn)栴}不嚴(yán)重，客戶不行動(dòng)！第三章影響成交的關(guān)鍵溝通戰(zhàn)略 半明確型客戶 三階溝通法 現(xiàn)實(shí)論述 問題關(guān)注 觀念導(dǎo)入：目的是把他的觀念變成客戶未來處理問題的方法，即選擇規(guī)范案例:小伙子給父母買手表戰(zhàn)略：講理念，建規(guī)范第三章影響成交的關(guān)鍵溝通戰(zhàn)略 完全明

5、確型客戶 是：加強(qiáng)產(chǎn)品呈現(xiàn)價(jià)值塑造 否：規(guī)范重組-為什么？ 壓服、影響戰(zhàn)略：?jiǎn)栆?guī)范，講產(chǎn)品第三章 緊扣需求塑造價(jià)值：讓客戶動(dòng)起來. 導(dǎo)向利益 關(guān)鍵買點(diǎn) 客戶參與 講案例需求推進(jìn)我們找，價(jià)值拉動(dòng)顧客去買！講產(chǎn)品塑造價(jià)值，不要停留在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上，要講結(jié)果并進(jìn)展畫面加場(chǎng)景的覺得描畫！第三章銷售法那么-FABE法那么 目錄三、FABE法那么運(yùn)用實(shí)例解析一、FABE法那么定義四、FABE法那么運(yùn)用關(guān)鍵二、FABE法那么的解析和運(yùn)用他進(jìn)到一個(gè)商店買東西，就是奔著某一個(gè)品牌去的嗎？他是進(jìn)去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購(gòu)員說他拿的某件商品就是好，他就信嗎？銷售法那么銷售法那么 哈佛大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)者們經(jīng)過研討發(fā)現(xiàn)，在顧客心

6、中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被明晰的說出來，由于這些問題能夠只存在于顧客的潛認(rèn)識(shí)中。雖然這樣，這些問題都必需得到回答，否那么就能夠失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好預(yù)備，以回答這些未被闡明但非常關(guān)鍵的問題。 客戶心中的5個(gè)問題： 銷售法那么 ：“我為什么要聽他講？ 銷售人員一開場(chǎng)就要吸引住客戶。 ：“這是什么？ 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)展解釋。 ：“那又怎樣樣？ 關(guān)于問題的回答，需求解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢(shì)，而且要運(yùn)用顧客熟習(xí)的用語(yǔ)。 ：“對(duì)我有什么益處？ 人們購(gòu)物是為了滿足本人的需求，不是銷售人員的需求。 ：“誰(shuí)這樣說的？還有誰(shuí)買過？ 證明他所說的他的產(chǎn)品或效力確實(shí)像他說的一樣好，

7、以此消除顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買者、證明方面引見。 他必需回答以上5個(gè)問題，才干博得顧客的心銷售法那么 FABE法那么是建立在大量測(cè)試、分析顧客購(gòu)物心思活動(dòng)根底上的推介程序。勝利的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 F：特征FeatureA：優(yōu)勢(shì) Advantage B：利益 Benefit E：演示 Evidence FABE法那么是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠先生總結(jié)出來的。 銷售法那么FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它經(jīng)過特征(F)、優(yōu)勢(shì)(A)、利益(B)和演示E四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處置好了顧客關(guān)懷的問題把最符合顧

8、客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE是非常詳細(xì)、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。1、定義 2、 內(nèi)容銷售法那么2.1、特征(Feature) 【規(guī)范句式：由于特征/特性】 特征，是描畫產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，回答了“它是什么？銷售法那么2.2、優(yōu)勢(shì)(Advantage) 【規(guī)范句式：從而有】 優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢(shì)，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢(shì)，回答了“它能做到什么？銷售法那么 2.3、利益(Benefit) 規(guī)范句式：對(duì)您而言】 利

9、益，是將功能翻譯成購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即通知顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無(wú)形的：驕傲感、自尊感、顯示欲等 利益, 需求深化的發(fā)掘, 找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn). 利益，回答了“它能為顧客帶來什么益處？貓、錢、魚的故事給他們講個(gè)小故事銷售法那么 貓和魚的故事: 一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反響這一摞錢只是一個(gè)屬性(Feature) . 2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說: “貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚. 買魚就是這些錢的作用(Advantage) .但是貓依然沒有反響. 3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說: “貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢,能買

10、很多魚,他 就可以大吃一頓了. 話剛說完, 這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完好的FAB 的順序銷售法那么2.4、演示Evidence 【規(guī)范句式：您看 】 證據(jù)，是向顧客證明他所講的益處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了“怎樣證明他講的益處。 騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會(huì)說的很動(dòng)聽，就看他有沒有東西來證明他所說的銷售法那么FABE銷售法那么處理了單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程問題！特征【Feature】他是什么優(yōu)勢(shì)【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來什么益處演示【Evidance】證明他的講解牢記： 現(xiàn)實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系

11、。當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常明晰，運(yùn)用得非常熟練后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購(gòu)買所需商品。三、FABE法那么運(yùn)用實(shí)例 只需充分地掌握產(chǎn)品知識(shí)，才干將銷售的任務(wù)做好。在徹底了解并熟習(xí)FABE技術(shù)的根底上，再將這些單獨(dú)的句子連在一同，他就會(huì)發(fā)現(xiàn)用FABE描畫產(chǎn)品很容易。比如： 說到特征時(shí)，可用：“這是、“這種有來開場(chǎng)； 談到功能時(shí)，可用“它、“可以、“這使得等短語(yǔ)開頭； 說到利益時(shí)，可用“所以和“您這個(gè)詞； 說到演示時(shí)，可用演示道具、優(yōu)盤、國(guó)家證書、“曾經(jīng)有用戶在運(yùn)用、“我們市的大樓用的產(chǎn)品就是這款等等 。其規(guī)范句式是：由于特征，從而有優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言利益.，您看演示銷售法那么實(shí)例1：TCL互

12、聯(lián)網(wǎng)電視智能在線晉級(jí)賣點(diǎn)的FABE分析我們這款電視是全場(chǎng)獨(dú)一可以實(shí)現(xiàn)智能在線晉級(jí)功能的產(chǎn)品。 銷售法那么F：它可以實(shí)現(xiàn)真正的智能在線晉級(jí)A：經(jīng)過在線升級(jí)，實(shí)現(xiàn)功能無(wú)限擴(kuò)展B: 電視永不落伍,不斷享用最新功能, 操作方便簡(jiǎn)單，節(jié)省更新?lián)Q代的本錢E: 智能在線晉級(jí)專利證書；晉級(jí)前后UI界面對(duì)比圍繞智能在線晉級(jí)實(shí)例2：真皮沙發(fā)的FABE銷售過程簡(jiǎn)析“先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)。銷售法那么將這幾句話連起來，顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章的反響。F：“我們這款沙發(fā)是真皮的。A：它非常柔軟B：“您坐上去會(huì)非常溫馨？E：要不他坐上來試一下。思索：生活中有哪些常見的利用FABE法那么進(jìn)展銷售的

13、例子/或者用FABE進(jìn)展一個(gè)簡(jiǎn)單的自我引見？練一練四、FABE法那么運(yùn)用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)是以消費(fèi)者銷售方的角度賦予的。每位顧客都有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點(diǎn)，假設(shè)不能讓顧客領(lǐng)會(huì)到，再好的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)顧客而言，都不能稱為利益。反之，假設(shè)能開掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，來滿足顧客的需求，或處理顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價(jià)值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。銷售法那么他懂專業(yè)顧客懂益處銷售法那么簡(jiǎn)單回想 打好根底1、FABE法那么處理了 問題.單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的講解流程 2、F： A： B： E： 。 特征優(yōu)勢(shì) 利益 演示3、FABE的規(guī)范語(yǔ)式：“由于特征，從而有優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言利益.，您看演示銷售法那么當(dāng)一款產(chǎn)品有很多賣點(diǎn)的時(shí)候我們應(yīng)該先講哪一個(gè)呢戰(zhàn)略： 不理他 理一理 反問他 異議解除重要的時(shí)間談重要的問題！第三章有效程序： 傾聽 鎖定 獲得承諾異議解除 問為什么？ 合理的解釋傾聽要點(diǎn)：用心聽，聽完除了這個(gè)問題外，您還有沒有其它問題？假設(shè)這些問題都不再是問題的話，您看這事能如今定下來嗎？第三章 誤解 確認(rèn)誤解的緣由 以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解 證明 異議類型異