云視訊行業(yè)專題：淺析全球云視訊龍頭ZOOM

1、內容目錄 HYPERLINK l _TOC_250013 公司分析: 全球云視訊獨角獸 ZOOM 4 HYPERLINK l _TOC_250012 ZOOM 公司概況 4 HYPERLINK l _TOC_250011 Zoom 業(yè)務版圖 5 HYPERLINK l _TOC_250010 Zoom 盈利模式 7 HYPERLINK l _TOC_250009 Zoom 經(jīng)營情況 9 HYPERLINK l _TOC_250008 Zoom 核心技術 12 HYPERLINK l _TOC_250007 Zoom 所處行業(yè)分析 13 HYPERLINK l _TOC_250006 Zoom

2、成功的啟示 15 HYPERLINK l _TOC_250005 投資建議：云視訊行業(yè)應用加速滲透，利好相關企業(yè) 16 HYPERLINK l _TOC_250004 風險提示 17 HYPERLINK l _TOC_250003 國信證券投資評級 18 HYPERLINK l _TOC_250002 分析師承諾 18 HYPERLINK l _TOC_250001 風險提示 18 HYPERLINK l _TOC_250000 證券投資咨詢業(yè)務的說明 18圖表目錄圖 1：Zoom 發(fā)展歷程 4圖 2：ZOOM 產(chǎn)品系列 5圖 3：Zoom Rooms 6圖 4：Zoom Video Webi

3、nar 6圖 5：ZOOM Phone 產(chǎn)品示意圖 7圖 6：ZOOM 教育行業(yè)代表客戶 7圖 7：Zoom Meetings 針對不同版本的價格方案 8圖 8：Zoom Rooms 價格方案 8圖 9：Zoom Video Webinar 價格方案 8圖 10：Zoom Phone 及插件拓展服務價格方案 8圖 11：Zoom 客戶情況 9圖 12：Zoom 國內客戶情況 9圖 13：ZOOMQ3 FY20 營業(yè)收入的分區(qū)域情況 10圖 14：公司營收、毛利及凈利潤變動（單位：百萬美元） 10圖 15：公司毛利率和費用率指標（單位：%） 10圖 16：2017-2019 財年資產(chǎn)結構情況（單

4、位：%） 11圖 17：2017-2019 財年速動比率等情況 11圖 18：2018Q1-2020Q3 單季度營收 (單位：百萬美元) 11圖 19：2018Q1-2020Q3 單季度凈利潤 (單位：百萬美元) 11圖 20：Zoom 規(guī)模超 10 人的客戶數(shù)量 11圖 21：Zoom 收入貢獻超 10 萬美元的客戶數(shù)量 11圖 22：自建視頻會議系統(tǒng)和云視頻使用成本的對比 12圖 23：Zoom 與傳統(tǒng)視頻會議廠商技術對比 12圖 24：SVC 柔性分層編碼技術 13圖 25：全球視頻會議市場規(guī)模（2012-2021E） 13圖 26：全球主要的視頻會議技術及解決方案提供商 14圖 27：

5、2018 年會議解決方案行業(yè)魔力象限 14圖 28：2018 年我國軟件視頻會議市場競爭格局 15圖 29：2018 年中國硬件視頻會議市場競爭格局 15圖 30：ZOOM 相比傳統(tǒng)視頻會議的優(yōu)勢 15圖 31：Zoom 的競爭優(yōu)勢 16表 1：Zoom 核心管理層 4表 2：Zoom 公司股權結構（截至 2019 年 4 月 18 日） 5表 3：Zoom 針對不同客戶采取不同銷售策略 9表 4：2017 年國內視頻會議廠商梳理 14表 5：Zoom、WebEx、Skype 的產(chǎn)品對比 16表 6：可比公司的估值對比（截止至 2020 年 2 月 7 日） 16公司分析: 全球云視訊獨角獸

6、ZOOMZOOM 公司概況ZOOM 成立于 2011 年，是一家 SaaS 領域的獨角獸企業(yè)，專注于云視頻會議領域。2013 年 Zoom 發(fā)布了第一款產(chǎn)品 Zoom Meetings，當年提供了超過 2億分鐘的視訊服務。此后視訊服務時間呈現(xiàn)出爆炸式增長。2016 年用戶使用會議時間就超過了 60 億分鐘，2019 年單月會議時間超過了 50 億分鐘（年化后為每年 600 億分鐘）。圖 1：Zoom 發(fā)展歷程資料來源：Crunchbase、公司招股書，國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 由前 Cisco 公司工程副總裁 Eric.Yuan 率領近 40 位前 Cicso 工程師創(chuàng)立，團隊成員有豐富

7、的從業(yè)經(jīng)驗。此前，Webex 團隊在 Eric 的大力培養(yǎng)下，從10 名工程師發(fā)展為全球范圍內超過 800 名，隨著 2007 年 WebEx 被 Cisco 收購后，Eric.Yuan 和大部分工程師跟隨進入 Cisco 工作。Zoom 在中國設有多個研發(fā)中心，擁有 500 多名員工，大約占其全球員工總數(shù)的 30%。表 1：Zoom 核心管理層任職日期姓名職務薪資（萬美元）高管簡歷2011 年 6 月袁征總裁,首席執(zhí)行官，董事會主席467.43持有山東科技大學應用數(shù)學系學士學位，中國礦業(yè)大學工程碩士學位，斯坦福大學 MBA 碩士學位。于 1997 至 2007 年，擔任 WebEx Comm

8、unication 的工程副總裁。2017 年 11 月Kelly Steckelberg首席財務官 3002019 年 3 月Janine Pelosi首席營銷官 351.79資料來源：公司招股說明書、國信證券經(jīng)濟研究所整理持有德州大學會計系學士學位和公共管理碩士學位。于 2006 至2011 年，擔任思科客戶財務部門高級主管。2012 至 2017 年，擔任 Zoosk（網(wǎng)上交友平臺）的首席財務官。在 2017 年，Zooksk被 Spark Network SE 收購。持有圣荷西大學市場營銷學士學位。于 2006 至 2015 年，先后在WebEx 和思科擔任視頻會議市場營銷的高級經(jīng)理。

9、擁有超過 9 年的市場營銷經(jīng)驗，Jannie 2015 年加入 Zoom，并于 2019 年成為首席營銷官。Zoom 業(yè)務數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長，受到資本市場的青睞，順利多輪融資共計 1.607億美元，投資方包括 Horizon Ventures 以及紅杉資本等許多著名機構和投資人。并在以 1 月 31 日為止的 2019 會計年度中開始盈利。2019 年 4 月成功在納斯達克上市，首日即上漲 72%，市值超過了 160 億美元，相比于 2017 年 1 月的估值水平上漲了 15 倍。上市后 Emergence Capital，紅杉資本，Digital Mobile Venture，及 Bucanti

10、ni Enterprises 持股比例之和為 35.55%。表 2：Zoom 公司股權結構（截至 2019 年 4 月 18 日）股東名稱上市前持股比例上市后持股比例直接持股數(shù)量Eric S. Yuan （袁征）22%18.21%46,678,062Entities affiliated with Emergence Capital Partners12.5%11.50%29,488,825Entities affiliated with Sequoia Capital （紅杉資本）11.4%10.45%26,786,139Digital Mobile Venture Ltd.9.8%8.06

11、%20,673,357Bucantini Enterprises Limited6.1%5.54%14,208,398合 計61.8%53.76%137,834,781資料來源：公司招股說明書、國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 業(yè)務版圖Zoom 專注于云視頻會議領域，公司產(chǎn)品版圖包括 Zoom Meeting（視頻會議，包括 Zoom Chat），Zoom Rooms（視頻會議室）， Zoom Phone (企業(yè)電話系統(tǒng))，Zoom Video Webinars （視頻網(wǎng)絡研討會）, Zoom for Developers and Zoom App Marketplace （第三方開源軟件市場）

12、。產(chǎn)品支持移動設備，臺式機，筆記本電腦，電話和會議室系統(tǒng)之間的視頻、語音、聊天和內容共享等。此外， Zoom 深耕醫(yī)療、教育、政府及金融領域，并推出相應產(chǎn)品滿足行業(yè)定制化需求。Zoom 生態(tài)的基石：Zoom Meetings作為公司的核心產(chǎn)品，Zoom Meetings 為客戶提供優(yōu)質的音視頻通話軟件系統(tǒng)，它將公司的所有其他產(chǎn)品和功能結合在一起。強大且粘性極高的產(chǎn)品體驗，將進一步推動用戶購買 Zoom 旗下其他增值服務與產(chǎn)品。Zoom Meetings 得益于公司領先市場的云架構平臺，允許在會議中支持千名視頻參與者，并支持客戶在移動設備、視頻會議室、手提電腦等多種場景下流暢使用。Zoom me

13、etings 同時集成了內容共享，會議自動文字記錄，第三方 API工具（Atlassian，Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Salesforce 和 Slack）等多方面強大功能，大大提高了用戶交流質量和辦公效率。Zoom 對客戶需求的深刻理解可以體現(xiàn)在 Zoom Chat 上，此功能是 Zoom Meetings 的聊天交流平臺，允許用戶在不同終端發(fā)送文本、圖像、音視頻等內容。用戶可以從文字交流迅速切換到視頻會議，并同時分享文件給其他用戶。圖 2：ZOOM 產(chǎn)品系列資料來源：公司招股說明書，國信證券經(jīng)濟研究所整理高效轉換傳統(tǒng)視頻會議用戶：Zoom Room

14、sZoom Rooms 為客戶的第三方硬件設備提供視頻會議室的軟件系統(tǒng)。允許客戶在特定的第三方硬件供應商設備下，使用 Zoom Rooms 進行高質量視頻會議。對比昂貴的傳統(tǒng)視頻會議室硬件配套，經(jīng)濟實惠的解決方案大大減少了客戶對視頻會議室硬件設備的支出，使得用戶更加容易遷移到 Zoom 的云視訊生態(tài)。Zoom Rooms 針對會議室的使用場景推出了日歷集成，會議白板分享、無線內容共享等協(xié)作功能，使得用戶體驗十分流暢。Zoom Conference Room Connector 允許用戶使用傳統(tǒng)視頻硬件設備并接入 Zoom 的云端。無論用戶使用 Polycom 或 Cisco 提供的 H.323

15、/SIP 標準的硬件設備，都可以一鍵接入Zoom 的云視訊服務。提供大型會議在線需求：Zoom Video WebinarZoom Video Webinar 允許用戶進行大規(guī)模的在線活動，如市政廳會議、研討會和營銷演示。對于至多 100 名擁有完整視頻、語音、聊天和內容共享功能的小組成員，他們能通過 10000 個觀看者進行交流，另外還包括了問答、報告、邀請和 CRM等功能。圖 3：Zoom Rooms圖 4：Zoom Video Webinar 資料來源：公司官網(wǎng)、國信證券經(jīng)濟研究所整理資料來源：公司官網(wǎng)、國信證券經(jīng)濟研究所整理深耕行業(yè)定制化需求：Zoom for Developers a

16、nd Zoom App MarketplaceZoom 的開放式平臺滿足了客戶對行業(yè)定制化需求，公司將與第三方合作伙伴共同開發(fā)軟件，使得用戶更容易融入 Zoom 的生態(tài)體系。Zoom App Marketplace 允許開發(fā)者將 Zoom 的視頻、語音、聊天和內容共享集成到其他應用程序中。在這個解決方案中，Zoom，第三方開發(fā)人員和合作伙伴構建將 Zoom 的平臺與其他云服務集成在一起的應用程序。Zoom 的客戶也可以自行開放將 Zoom 功能集成到適應于其他系統(tǒng)的應用程序。截至 2019 年 1月 31 日的 12 個月內，Zoom 豐富的可擴展 API 工具箱，跨平臺 SDKs 和 Mob

17、ile RTC 使得每月有超過 1.4 億個 API 項目誕生。集成 PBX 方案進入 Zoom 生態(tài)：Zoom PhoneZoom Phone 為客戶的第三方電話硬件設備提供電話系統(tǒng)。在保留了傳統(tǒng)PBX 電話的所有功能的前提下，允許 Zoom 對接不同場景下的其他終端用戶，并且提供了優(yōu)化的集中式管理功能。對于依賴于 PBX 傳統(tǒng)電話設備用戶，Zoom 的一體化解決方案將大大增強客戶轉換意愿。圖 5：ZOOM Phone 產(chǎn)品示意圖資料來源：Drift，國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 深耕行業(yè)領域：醫(yī)療、教育、金融、政府Zoom 深耕用戶需求，針對行業(yè)不同的業(yè)務流程，公司在醫(yī)療、教育、金融、及

18、政府領域定制化提供解決方案，實現(xiàn)無縫遷業(yè)務流程并提升用戶溝通效率。例如，在教育領域，Zoom 接入了 Moodle，Canvas，Blackboard 等校園數(shù)據(jù)化教育系統(tǒng)，使得學校更易于推廣于學生中。目前，伯克利大學、華盛頓大學、賓夕法尼亞大學等美國頂尖大學都是 Zoom 的用戶。在金融領域，Zoom 強化了系統(tǒng)安全與加密系統(tǒng)、用戶協(xié)作、內部會議等功能。在醫(yī)療領域，Zoom 提供了適用于遠程醫(yī)療的方案，允許醫(yī)生遠程接入問診。圖 6：ZOOM 教育行業(yè)代表客戶資料來源：公司官網(wǎng)，國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 盈利模式Zoom 起初是通過 Free+Prime 模式迅速切入市場，對不同客戶采用

19、差別化定價。用戶根據(jù)自身需求每年或每月提前支付訂購服務費用?；景娣赵试S用戶免費使用，但在會議時間、參與人數(shù)和功能等予以限制。付費版服務則能提供更豐富的功能和更完整的服務，又分為 Zoom Pro 版，商業(yè)版及企業(yè)版。此外，公司的收費模式采用的是“付費主機”，即會議的主辦人需要承擔 Zoom 的訂閱費用，而參與者使用 Zoom 的基本產(chǎn)品則是免費的。因此，公司的訂閱收入主要取決于付費主機的數(shù)量和其他產(chǎn)品，如 Zoom Rooms，Zoom Video Webinars，Zoom phone 以及一些功能插件等獲得增值服務收入。圖 7：Zoom Meetings 針對不同版本的價格方案圖 8：

20、Zoom Rooms 價格方案資料來源：公司官網(wǎng)、國信證券經(jīng)濟研究所整理資料來源：公司官網(wǎng)、國信證券經(jīng)濟研究所整理圖 9：Zoom Video Webinar 價格方案圖 10：Zoom Phone 及插件拓展服務價格方案資料來源：公司官網(wǎng)、國信證券經(jīng)濟研究所整理資料來源：公司官網(wǎng)、國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 客戶群體涵蓋了個人用戶和企業(yè)級用戶。Zoom 的下游客戶發(fā)展分為兩個階段，早期市場策略定位在 To C 端。以優(yōu)質的產(chǎn)品性能、靈活的付費模式、多場景解決方案、以及“免費”試用的銷售模式吸引了大量的個人用戶，由此奠定了大量的客戶基礎和產(chǎn)品口碑。根據(jù) Gertner Peer Insig

21、ht，Zoom 的凈推薦值（NPS）為72% 對比同行業(yè)平均值的 17%。Zoom 的第二個階段是把市場策略轉移到To B 端，客戶包含了大型公司組織，覆蓋了教育，醫(yī)療，娛樂，金融，制造業(yè)，零售，軟件，互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)和 NGO 組織，如國外知名企業(yè) Uber, 富國銀行，Gap, Oracle、HSBC，以及中國電信、中國銀行，中信證券等一批國內著名企業(yè)。廉價遷移成本和優(yōu)異的性價比，使得 Zoom 收獲極高的大客戶轉換率。以 1 月 31 日為截止日 2019 會計年度中，有 55%的大客戶（年付費超過 10 萬美元的）用了起碼一次免費的會議后來再被轉化為收費用戶。于 2019 年第二季度披露，

22、Zoom 獲得了 FedRAMP 的認證，這代表未來 Zoom 擁有了接受政府訂單的資質。圖 11：Zoom 客戶情況圖 12：Zoom 國內客戶情況資料來源：公司官網(wǎng)、國信證券經(jīng)濟研究所整理資料來源：公司官網(wǎng)、國信證券經(jīng)濟研究所整理公司對客戶反饋的重視和產(chǎn)品高速迭代改善是公司產(chǎn)品最終脫穎而出的關鍵。在用戶數(shù)迅速擴張后，Zoom 對客戶進行細分，以客戶規(guī)模和銷售額為標準分配相應的服務人員輔助人員落地云視訊解決方案，從而保障用戶體驗的高效反饋，并及時對產(chǎn)品進行持續(xù)升級和完善，形成正向循環(huán)，在客戶群中積累了良好的口碑。Zoom 的客戶 NPS（Net Promoter Score 凈推薦值）在 2

23、018 年平均值超過 70，售后支持團隊客戶滿意度超過了 90%。表 3：Zoom 針對不同客戶采取不同銷售策略每月經(jīng)常性收入（MRR）戰(zhàn)略性客服對接指定策略80% 積極主動大于 5000指定70% 積極主動1000 至 5000一對多50% 積極主動500 至 1000一對多20% 積極主動100 至 5000自主咨詢自動資料來源：網(wǎng)絡公開資料、國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 經(jīng)營情況營業(yè)收入高速增長，已實現(xiàn)持續(xù)盈利。2017 財年-2020 財年 Q3（截至 2019 年 10月 31 日），Zoom 收入分別是 6082 萬美元、1.51 億美元、3.31 億美元和 4.34 億美元，前

24、三個財年年化增長率達到了 133%；營業(yè)利潤上，2019 財年 Zoom 已經(jīng)實現(xiàn)盈利 617 萬美元。公司營收的高速增長的本質是用戶數(shù)的急劇上升和市場的不斷拓展。Zoom 加快海外市場的開拓，也將帶來營收大幅增長。Zoom 在全球北美、APAC、 EMEA 地區(qū)建立了自己的銷售系統(tǒng)，通過合作伙伴和代理商的形式來拓展市場。目前中國市場受到政策限制，Zoom 通過合作的方式拓展市場。根據(jù) Q3 FY20財報，亞太和歐洲區(qū)域銷售收入同比增長 98%，高于美國區(qū)域收入增速的 82%，且在總營收的占比從 Q3 FY19 的 18.3%上升為 19.4%。圖 13：ZOOMQ3 FY20 營業(yè)收入的分區(qū)

25、域情況資料來源：ZOOM，國信證券經(jīng)濟研究所整理公司費用率水平相對穩(wěn)定，經(jīng)營重心位于研發(fā)和銷售兩端。伴隨公司營收高速增長，公司研發(fā)、銷售、行政人員數(shù)量等也快速擴張。銷售費用率占比最高近三年來位于 50%-56%區(qū)間，其次是研發(fā)費用率維持在 10%-15%的水平，主要是因為公司 30%的研發(fā)人員在中國，國內研發(fā)人員薪酬僅是美國平均同行業(yè)從業(yè)者的 1/3，費率顯著低于同行。管理費用率維持在 12%-18%的水平，財務費用率占比小，主要因為公司以輕資產(chǎn)模式運營，現(xiàn)金流良好，財務壓力相對較小。圖 14：公司營收、毛利及凈利潤變動（單位：百萬美元）圖 15：公司毛利率和費用率指標（單位：%）500450

26、400350300250200150100500-50營業(yè)收入（百萬美元）毛利凈利潤（百萬美元）434331270215112161 48 81 0350-490%80%70%60%50%40%30%20%10%0%毛利率研發(fā)費用率銷售費用率管理費用率財務費用率財 財 財 財年 年 年 年三季報2020201920182017財 財 財 財2020201920182017年 年 年 年三季報資料來源：WIND、國信證券經(jīng)濟研究所整理資料來源：WIND、國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 在過去三年的資產(chǎn)負債率和非流動資產(chǎn)占比上升較快，主要是遞延合約費用和遞延收入增長所致，整體上來說，資產(chǎn)結構優(yōu)良。

27、償債能力上，流動比率逐年下降至 2 左右，貨幣資金/流動負債比率 0.5 左右，償債能力較好。圖 16：2017-2019 財年資產(chǎn)結構情況（單位：%）圖 17：2017-2019 財年速動比率等情況資產(chǎn)負債率非流動資產(chǎn)率流動比率貨幣資金/流動負債60%50%40%30%20%10%0% 6.005.004.003.002.001.000.005.264.652.671.820.530.42201720182019資料來源：公司招股書、國信證券經(jīng)濟研究所整理資料來源：公司招股書、國信證券經(jīng)濟研究所整理單季度來看，Zoom 實現(xiàn)了四個季度的連續(xù)盈利。毛利率在 80%左右，而其盈利能力主要受制于高

28、額的銷售費用，其中 2017-2019 年，銷售費用占營業(yè)收入的 50%-60%。圖 18：2018Q1-2020Q3 單季度營收 (單位：百萬美元)圖 19：2018Q1-2020Q3 單季度凈利潤 (單位：百萬美元)180160140120100806040200營業(yè)總收入（百萬美元）同比(%)環(huán)比(%)1408120610080460240200202020202020201920192019201920182018201820180-2-4凈利潤（百萬美元）20202020202020192019201920192018201820182018財 財 財Q1 Q4 Q3Q2Q1年 年

29、年財 財 財 財 財年 年 年 年 年財 財 財-65.705.543.832.352.212.210.02 0.06(1.34)(0.60)財 財 財 財 財 財 財 財 財 財 財年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年(6.26)Q3Q2Q1Q4Q3Q2Q1Q4Q3Q2Q1Q3Q2Q1Q4年 年 年-8Q3Q2資料來源：公司招股書、國信證券經(jīng)濟研究所整理資料來源：WIND、國信證券經(jīng)濟研究所整理用戶數(shù)量逐年翻倍提升，優(yōu)質付費客戶數(shù)量和營收占比穩(wěn)定增長。以 1 月 31 日截至的 2019 財年，規(guī)模超過 10 人的客戶大約 50800 位，相比于一年前 25800 位增長了近一倍。20

30、17-2019 財年，規(guī)模超 10 人的客戶帶來的收入占公司營收比重分別是 69%、75%和 78%。2019 財年單客戶收入貢獻超過 10 萬美元的客戶有 344位客戶，相比一年前的 143 位增長 141%，自 2017 年到 2019 年，收入貢獻超過 10 萬美元的客戶所帶來的收入占營業(yè)收入的 22%、25%和 30%。圖 20：Zoom 規(guī)模超 10 人的客戶數(shù)量圖 21：Zoom 收入貢獻超 10 萬美元的客戶數(shù)量80,00070,00060,00050,00040,00030,00020,00010,0000規(guī)模超10人的客戶數(shù)量營收占比78%74,10066,30075%58,

31、50050,80069%25,80010,900201720182019 2020Q1 2020Q2 2020Q380%78%76%74%72%70%68%66%64%6005004003002001000收入貢獻超10萬美元的客戶數(shù)量營收占比30%54625%46622%405344143542017201820192020Q1 2020Q2 2020Q335%30%25%20%15%10%5%0%資料來源：公司公告、國信證券經(jīng)濟研究所整理資料來源：公司公告、國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 未來市場主要發(fā)展策略將側重于大型企業(yè)和機構的開拓。大型公司和機構的訂單將為Zoom 帶來相當客觀的營業(yè)

32、額增長。于 2020 財年第二季度，HSBC成為了 Zoom 的主要客戶之一，增加約 290000 個用戶，5500 個視頻會議室。同年，Zoom 又相繼拓展了摩根大通、Moodys 等多家大型機構客戶。Zoom 核心技術Zoom 的分布式云原生基礎架構奠定了行業(yè)技術的領先地位。傳統(tǒng)解決方案通過多點控制單（MCU）將參與者們的的音頻和視頻進行集中的連接、編碼、復制、輸送。此類方案將用戶數(shù)據(jù)集中會大幅度消耗硬件的內存和算力，以標準 MCU 解決方案目前最多可以支持 80 個參與者。此外，MCU 方案限制了框架上的可拓展性，通話質量受限于硬件設備和參與者人數(shù)。圖 22：自建視頻會議系統(tǒng)和云視頻使用

33、成本的對比專線資費MCU購置成本終端購置成本帶寬成本設備的維護和管理成本自建視頻會議系統(tǒng)使用成本終端購置成本更低的帶寬成本云服務租賃費用云視頻使用成本資料來源:草根調研、國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 的分布式云架構則在軟件層面解決了視頻通訊的各項難點。首先，視頻通訊需要編碼、解碼、復制及同步數(shù)據(jù)流，這一流程會需要大量的計算資源和高帶寬的網(wǎng)絡性能。Zoom 的分布式算法允許終端邊緣計算、編解多路碼流，實現(xiàn)了內容處理和數(shù)據(jù)流傳輸?shù)姆珠_處理，將視頻編解計算留給客戶端處理。此類方案將大大降低計算力資源的需求，同時也增加了架構上的擴展性和彈性。目前通過分布式解決方案，Zoom 最多可以支持 1000

34、個會議參與者實時互動交流，最多可以有一萬個觀看者。圖 23：Zoom 與傳統(tǒng)視頻會議廠商技術對比資料來源：雪球，國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom的智能路由算法優(yōu)化用戶體驗。由于Zoom 建立連接選用了分布式算法，當用戶開啟視屏會議后會自動分配去延遲最低、速度最快的線路。當某一條線路資源過載，算法將通過檢測數(shù)據(jù)包丟失、延遲、帶寬等多因素動態(tài)調節(jié)連接口進行轉換。此外，Zoom 將通過專有軟件技術優(yōu)化視頻、音頻和共享內容等體驗。Zoom 的 SVC 柔性分層編碼技術有效降低音視頻丟包率。根據(jù)不同硬件設備的分辨率、網(wǎng)絡情況等因素，SVC 技術可以靈活的將視頻數(shù)據(jù)壓縮成適用于不同情況下數(shù)據(jù)包。僅需一次編碼

35、，視頻將在不同終端出現(xiàn)不同分辨率但相同流暢度的視頻通話。圖 24：SVC 柔性分層編碼技術資料來源：Aver，國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 所處行業(yè)分析全球視頻會議系統(tǒng)市場規(guī)模預計 2021 年達到 646 億美元。根據(jù)Frost & Sullivan預測，2017 年全球視頻會議市場規(guī)模達 470 億美元（約合 3200 億元人民幣），2012 年至 2016 年全球視頻會議市場的復合年增長率達 7.5%，并預測 2017 年至 2021 年的復合年增長率將達 8.3%。圖 25：全球視頻會議市場規(guī)模（2012-2021E）資料來源：Frost & Sullivan、國信證券經(jīng)濟研究所分析

36、師整理云視訊服務能夠同時集成視頻、語音、聊天和內容共享，已成為當今通信和協(xié)作市場的基本組成部分。云視頻的興起在 2010 年左右，這一階段市場關注點從技術轉向服務，從硬件轉向軟件，解決了傳統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)設備價格昂貴、配置復雜、平臺與終端互不兼容等問題。云視訊時代打開了視頻會議的市場空間，增量市場主要在于：1、云視頻大幅降低了視頻會議的使用門檻，企業(yè)會議場景逐步向中型企業(yè)下沉；2、云視頻在移動性和擴容上具備優(yōu)點，促使視頻會議與更多垂直行業(yè)應用場景融合。從 Gartner 發(fā)布的測算數(shù)據(jù)，預估云視訊行業(yè)在 2021 財年的市場規(guī)模為 236 億美元，其中云會議占 34 億，云電話和短信占 200

37、億。全球來看，視頻會議系統(tǒng)最大的市場在歐洲和北美，其次是亞太地區(qū)，根據(jù) Credence Research，2018 年歐洲市場占比 35%，北美市場占 30%，亞太市場占 28%。行業(yè)競爭激烈，Zoom 在競爭中脫穎而出。根據(jù)Gartner 公司 2018 年發(fā)布的視頻會議解決方案報告中，Zoom 已經(jīng)成為了行業(yè)當中的領跑者。競爭對手有基于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)視頻會議服務提供商如 Cisco 旗下的 WebEx 和微軟旗下的 Skype, 有集成辦公應用提供商 Google，以及像 LogMeIn 這種針對某一需求或痛點的解決方案提供商。 Zoom 在不同領域面臨著不同競爭對手。目前只有少量廠商能有提

38、供全面性的解決方案。圖 26：全球主要的視頻會議技術及解決方案提供商圖 27：2018 年會議解決方案行業(yè)魔力象限資料來源：Frost & Sullivan、國信證券經(jīng)濟研究所整理資料來源：Gartner、國信證券經(jīng)濟研究所整理國內來看，根據(jù) 2017 年牛透社對國內視頻會議廠商的梳理（名單或有不全），國內視頻會議業(yè)務營收過億的廠商至少有 15 家，包括華為、中興、蘇州科達、視聯(lián)動力、迪威訊、華平股份、捷視飛通、全時、億聯(lián)網(wǎng)絡、隨銳科技、會暢通訊、 CC、好視通、小魚易連、展視互動等。由于國內市場客戶消費和使用習慣與國外存在差異，以及國內的政策準入限制，Zoom 暫時并未直接進入國內市場，而是

39、通過授權經(jīng)銷商代理的合作方式推廣產(chǎn)品。表 4：2017 年國內視頻會議廠商梳理2017 年視頻業(yè)務營收規(guī)模區(qū)間 廠商名稱營收過億華為、中興、科達、迪威、華平、捷視飛通、全時、億聯(lián)、隨銳、會暢、CC、好視通、小魚易連、展視互動、視聯(lián)動力營收 5000 萬-1 億元威速 V2、紅杉樹營收 3000 萬-5000 萬華運通、網(wǎng)動營收 500-1000 萬首云資料來源：牛透社，國信證券經(jīng)濟研究所整理隨著行業(yè)格局的逐步演變，目前國內云視頻會議行業(yè)的參與者可以分為三類：傳統(tǒng)硬件視頻會議廠商、行業(yè)新進入者和構建云辦公生態(tài)的巨頭廠商。傳統(tǒng)硬件視頻會議廠商包括華為、中興通訊、Polycom、蘇州科達、視聯(lián)動力等

40、；行業(yè)新進入者包括小魚易連、好視通、會暢通訊、億聯(lián)網(wǎng)絡、二六三等；構建云辦公生態(tài)的巨頭廠商包括的釘釘、騰訊會議、字節(jié)跳動的飛書、華為的 WeLink。巨頭的加入一方面為行業(yè)格局的變革帶來變量，另一方面利于行業(yè)生態(tài)的迅速構建以及垂直行業(yè)應用場景的創(chuàng)新和加速滲透。 圖 28：2018 年我國軟件視頻會議市場競爭格局圖 29：2018 年中國硬件視頻會議市場競爭格局其他51%好視通13%小魚易連10%展視互動7%其他25%思科7%華為36%全時7%思科會暢通訊 6%6%寶利通13%蘇州科達19% 資料來源：IDC，國信證券經(jīng)濟研究所整理資料來源：IDC，國信證券經(jīng)濟研究所整理Zoom 成功的啟示ZO

41、OM 取得成功的因素離不開以下幾方面：1、創(chuàng)新的云架構和出色的底層技術。ZOOM 是云視訊領域的先驅，成立之初便建立了云視頻平臺，并進行大量的研發(fā)投入，使得自己的技術領先業(yè)界。出色的 SVC 視頻編解碼技術和智能路由技術使得他們的產(chǎn)品領先業(yè)界，樹立競爭壁壘。此外，Zoom 通過大量資金投入建網(wǎng)和開放模式在全球 80 多個地區(qū)范圍內廣布節(jié)點確保全球服務質量。對比傳統(tǒng)視訊結構，云端架構可以降低延遲、增加視頻傳輸穩(wěn)定性和質量、拓展性強、集成多樣化功能、降低使用成本。Zoom在原生態(tài)云端架構的布局，使產(chǎn)品性能和用戶體驗都遠超 WebEx、Skype、 Hangout 等其他競爭產(chǎn)品。圖 30：ZOOM

42、 相比傳統(tǒng)視頻會議的優(yōu)勢資料來源：ZOOM，國信證券經(jīng)濟研究所整理2、品牌優(yōu)勢和公認的領導者地位。經(jīng)過了五年的發(fā)展，Zoom 已被許多行業(yè)分析師認為市場領導者，無論是從客戶群體，還是從營業(yè)收入上來看，Zoom 已經(jīng)成為了行業(yè)中的領跑者，具備較強的先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢。3、獨特的營銷方式，由個人用戶驅動的病毒式需求。Zoom 通過“Free+Prime”的方式提供免費試用，使用門檻低，而個人通常在同事或同事邀請他們參加縮放會議時開始使用 Zoom 的平臺。當與會者體驗到平臺和實現(xiàn)這些好處，他們往往成為付費客戶，以解鎖額外的功能，由 To C 端的出色口碑去影響 To B 端的訂購決策，因此能逐步轉

43、化為基于良好用戶口碑形成的良性循環(huán)。4、開放的云平臺生態(tài)。Zoom 的云視頻平臺強大的集成和合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)使企業(yè)能夠將 Zoom 的平臺與現(xiàn)有平臺無縫連接。Zoom 推出的 Developers andZoom App Marketplace 允許第三方開發(fā)集成。開源的策略為客戶帶來更豐富的產(chǎn)品體驗，同時也為 Zoom 大量導流其他軟件用戶。目前平臺集成了 Atlassian， Dropbox、Google、LinkedIn、Microsoft、S、Slack 等公司提供的云軟件應用程序。表 5：Zoom、WebEx、Skype 的產(chǎn)品對比研發(fā)方向產(chǎn)品技術結構硬件需求技術側重方向技術支持對公

44、司內部和公司外部的視Zoom流暢視頻會議體驗無需特供硬件設備所有產(chǎn)品集成在 Zoon 生態(tài)云端，是最前沿的技術架構頻會議WebEx多用戶分享屏幕體驗專供硬件設備Skype專供硬件設備在線上合作方式和短信交流為主流成進微軟產(chǎn)品中度大， 目前使用相對陳舊的技術架構Microsoft Teams 內部產(chǎn)品繁多，平臺技術復雜，集成難將語音和會議功能集有多個不同技術平臺，例如 Jabber,Boardsoft 等。集成難度大，目前使用最老的技術架構技術支持對公司內部的視頻會議資料來源：公司招股說明書、國信證券經(jīng)濟研究所整理5、保持產(chǎn)品的快速迭代更新，客戶體驗滿意度高。Zoom 的客戶 NPS（Net P

45、romoter Score 凈推薦值）在 2018 年平均值超過 70，售后支持團隊客戶滿意度超過了 90%。公司重視客戶的反饋，了解客戶痛點，每年對 200 個以上的功能進行改進和新增，并針對性進行產(chǎn)品的迭代更新。圖 31：Zoom 的競爭優(yōu)勢技術創(chuàng)新和領先客戶體驗滿意度高品牌和行業(yè)領導者地位構建開發(fā)的生態(tài)良性循環(huán)的營銷模式資料來源：公司官網(wǎng)、國信證券經(jīng)濟研究所整理投資建議：云視訊行業(yè)應用加速滲透，利好相關企業(yè)國內云視頻仍處在成長初期，發(fā)展空間廣闊。技術升級和需求推動是行業(yè)發(fā)展的重要因素，技術端，伴隨 5G 網(wǎng)絡的成熟、音視頻技術的升級完善，云視頻技術的廣泛應用具備堅實基礎，需求端，垂直行業(yè)與云視頻通信的融合應用需求旺盛，疫情催化下有望加速滲透，未來板塊估值和業(yè)績有望疊