商務(wù)談判策略教材

1、商務(wù)談判(Business Negotiation)南通大學(xué)商學(xué)院吳明君第一頁，共四十三頁。第九章 商務(wù)談判的策略 學(xué)習(xí)目標(biāo): 商務(wù)談判中的策略 商務(wù)談判進程應(yīng)對策略 商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 商務(wù)談判對方談判作風(fēng)應(yīng)對策略 商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略 商務(wù)談判中的風(fēng)險及其規(guī)避第二頁，共四十三頁。商務(wù)談判策略一、商務(wù)談判策略的含義1、概念：談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略方案所采取的各種方式、措施、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。2、商務(wù)談判策略的兩層含義： 行為方針與行為方式 大多數(shù)策略是事前決策的結(jié)果，是談判實踐的經(jīng)驗概括。第三頁，共四十三頁。3、商務(wù)談判

2、戰(zhàn)略與策略 （1）戰(zhàn)略是談判總目標(biāo)的原則性方案和途徑。目的是實現(xiàn)談判的全局利益和長遠利益。 特點：完整性、層次性、階段性、相對穩(wěn)定性 （2）策略是完成戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)總稱；目的是贏得局部或階段性利益。 （3）談判中設(shè)計及使用策略的人是施策的主體；談判策略是施策主體認(rèn)識、意志、思維等多種心理機能的綜合表現(xiàn)。策略所指向的人或事物是策略承受者，是施策的客體?？腕w不總是處于承受者地位。有策略必然有反策略（矛與盾概念）。主體與客體處于一種相互作用、相互排斥的運動中。第四頁，共四十三頁。4、商務(wù)談判策略構(gòu)成要素 （1）策略內(nèi)容-策略所要解決的問題。如價格策略就是價值的認(rèn)定。 （2）策略目標(biāo)-要完

3、成的任務(wù)，如采購成本最低。 （3）策略方式-策略表現(xiàn)形式與方法，如價格讓步策略的“擠牙膏”。 （4）策略要點-實現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵所在。例如：價格讓步策略中節(jié)奏和幅度等。 5、商務(wù)談判策略的特征 （1）針對性-主要針對商務(wù)談判的標(biāo)的或內(nèi)容、目標(biāo)、手段、人員風(fēng)格以及對方可能采取的策略來制定己方策略。如賣方“喊價要高”；買方“還價要低”。第五頁，共四十三頁。（2）預(yù)謀性-反應(yīng)了談判人員對主客觀情勢的分析、評估和判斷；以及調(diào)查情況的真實性。預(yù)謀過程就是策略產(chǎn)生過程。（3）時效性-一定策略在一定時間產(chǎn)生效用最大化。 A 疲勞策略比較適合遠距離出差的談判對手，或初期和末期。 B 最后通牒戰(zhàn)術(shù)適用于特定時間

4、和時刻使用。 C 特定環(huán)境使用特定的戰(zhàn)術(shù)。（4）隨機性與靈活性-根據(jù)談判實際，改變策略、隨機應(yīng)變。談判無法深入時，可采取制造僵局策略。第六頁，共四十三頁。6、商務(wù)談判策略的作用 （1）實現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁-利益的差別，決定了策略可以促進與阻礙談判的進程。 （2）實現(xiàn)目標(biāo)的有力工具和利器-所掌握的策略應(yīng)是多多益善。 （3）談判中的“籌碼”和“資本”-建立自己談判實力的需要。 （4）調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵的作用-緩解緊張的“潤滑劑”開局問候策略和場外娛樂策略的作用等。 （5）引導(dǎo)功能-引導(dǎo)對方，提醒對方“現(xiàn)實些，顧大局、識大體”、“大家是一條船上的人”。第七頁，共四十三頁。二、商務(wù)談判策略的類型 1、個人

5、策略與小組策略（創(chuàng)新研究） （1） 個人策略-單個談判者面對面進行談判時所運用的策略，即涉及交換意見、說服對方和解決問題的個人活動。 尊重對方、細致分析并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。 （2）小組策略-集體談判所選用策略。需要調(diào)動更多專業(yè)人員，需要將談判任務(wù)和職責(zé)分配給組員。包括了組合和規(guī)模策略、文化策略、意見交換等。第八頁，共四十三頁。 2、時間策略、權(quán)威策略和信息策略（T、P、I） 策略制訂、分析和選擇圍繞TPI 三因素來進行。 3、姿態(tài)策略與情景策略 （1）姿態(tài)-旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。 A 針對性-針對對方姿態(tài)所采取的策略 B 傳遞性-向?qū)Ψ絺?/p>

6、遞己方的主觀姿態(tài)信息 C 積極姿態(tài)-正面鼓勵與引導(dǎo) D 消極姿態(tài)-否定和報復(fù)行為 E 有機結(jié)合-C和D是對立的，但實踐中結(jié)合起來使用，如軟硬兼施、紅臉白臉。第九頁，共四十三頁。 （2）情景策略：某些特定情景下，為取得利益而采取的特定手法。 A 固定性與明確性：規(guī)律性套路；各方心知肚明“當(dāng)頭炮、馬來跳” B 攻勢：強化優(yōu)勢，保持主動 C 防御：維護既得利益和地位、應(yīng)付對手進攻。 D 不能“純粹”的防御，進攻性防御-“提問策略” 4、速決與穩(wěn)健策略 （1）速決策略：節(jié)省時間、效率高、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果好。 （2）穩(wěn)健策略：與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達

7、成協(xié)議的策略；時間長、目標(biāo)設(shè)置高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有風(fēng)險。第十頁，共四十三頁。5、進攻性策略與防守性策略 （1）進攻性：較強的攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位。 （2）防守性：不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略?！皺?quán)利有限”策略。6、回避、換位和競爭策略（1）回避：避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難度、以退為進；模棱兩可、以柔克剛。（2）換位：談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益和需要而采用的有關(guān)策略；實質(zhì)避免正面沖突；循環(huán)法則、換位法、偷梁換柱。（3）競爭：多角或面臨競爭對手威脅的情況下，通過運用競爭機制的方式，而實現(xiàn)目標(biāo)。貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等第十一

8、頁，共四十三頁。7、喊價與還價策略 （1）一方報價，另一方針對報價所作出的反應(yīng)。筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價策略 （2）討價還價只是談判過程的一個環(huán)節(jié)8、單一策略與綜合策略 （1）在談判中，選用一個策略；推銷數(shù)量少的日用消費品。（套牢箱）占優(yōu)勢和主動的條件下運用。 （2）多種策略綜合運用9、傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 1980年前的稱為傳統(tǒng)策略 哈佛談判原則則屬于現(xiàn)代策略第十二頁，共四十三頁。三、商務(wù)談判策略制定 1、按科學(xué)程序來進行 （1）將談判中的問題、趨勢、分歧、事件或情況等構(gòu)成一套談判情景形勢組合。 （2）將“組合”分解為不同部分，分析每部分對談判進展和可能結(jié)果的影響。 尋找關(guān)鍵問題，以目

9、標(biāo)為依據(jù)，針對關(guān)鍵問題，制訂相應(yīng)對策 （3）針對性制定對策，形成綜合性策略安排。 A 形成最終策略之前，善于對具體情形提出相應(yīng)假設(shè)。 B 按“可行”和“有效”原則，深入分析，權(quán)衡利弊；“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕” C 確定方案評價準(zhǔn)則 D 確定上策、中策和下策第十三頁，共四十三頁。 2、策略實施方案 （1）人員分工負(fù)責(zé)，在空間與時間上有機銜接 （2）反饋控制與跟蹤決策 （3）相互合作與競爭，高明一方制約對方不自覺按自己意愿行事 例：狐貍抓到兔子，兔子在劫難逃，急中生智說：“請千萬不要把我拖到長滿荊棘的地方去?！焙偘迪?，兔子一定害怕荊棘，于是就將它丟到荊棘叢中。兔子如魚如水，乘機跑掉。而

10、狐貍目瞪口呆，無能為力。 在對抗中，為了使對方按自己意愿行使，常常將逆向思維當(dāng)成策略。第十四頁，共四十三頁。四、談判策略與創(chuàng)造性思維 談判是創(chuàng)造性活動 （1）談判中，非程序化因素多于程序化因素。 （2）創(chuàng)造力的實質(zhì)是創(chuàng)造性思維；因此要突破傳統(tǒng)思維定勢，積極求異和創(chuàng)新。 （3）由傳統(tǒng)的注重原則、立場和虛榮的談判意識，轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸ΜF(xiàn)實、解決實際問題和獲取真正利益的談判意識。第十五頁，共四十三頁。商務(wù)談判進程應(yīng)對策略一、開局策略 1、導(dǎo)入 （1）積極創(chuàng)造和諧的談判氣氛 （2）運用自然的話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判階段 （3）向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點、立場，同時注意觀察和推測對方意圖 2、策略選擇 （1）有過交往，關(guān)

11、系較好：開局友好、熱烈、真誠、輕松愉快 （2）個人之間有交往，可以暢談友誼；提出要求、做出讓步，達成協(xié)議較易 （3）雙方實力不同，策略也有差異第十六頁，共四十三頁。 3、策略舉例： （1）留有余地策略 開場陳述內(nèi)容留有余地，以備討價還價 （2）開局陳述策略 A 言簡意賅、誠摯友好 B 誰先發(fā)言，各有利弊；東道主應(yīng)避免冷場 兩種觀點：搶先發(fā)言，為談判走勢定向，爭取主動。 應(yīng)保持沉默，沉默是重要技巧，給對方以心理壓力 案例：日本人的沉默戰(zhàn)術(shù)第十七頁，共四十三頁。 4、察言觀色策略 通過對方目光、手勢的觀察判斷對方的態(tài)度和意向，進而確定其他談判策略。 5、掌握議程/未雨綢繆 6、一致式開局策略：使對

12、方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造對談判的“一致”感覺，在友好一致氛圍中，將談判導(dǎo)向深入。 例：尼克松訪華-美麗的亞美利加 田中角榮訪華-17.8度 7、保留式開局策略 對對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切回答，而是有所保留，造成對手神秘感，吸引對手進入談判。第十八頁，共四十三頁。 案例：日美技術(shù)談判-三次更換談判人員，美方惱火，認(rèn)為日本沒誠意，最后通牒-半年后若仍如此，取消協(xié)議。-解散代表團和封存資料-幾天后，日方總裁帶所有參加談判人員來美-帶來詳細資料，和策劃，協(xié)議初稿讓美方簽字-美方倉促上陣-勉強簽字-明顯對日方有利-第二次珍珠港事件。 開局裝傻充楞，麻痹對方、掩蓋鋒芒、刺激美方、使其失去信心，散失

13、斗志。以“假癡”打美國措手不及。有為亦無為，聰明裝糊涂，消磨對手意志，從心理上挫敗對手。第十九頁，共四十三頁。8、進攻式開局策略 通過語言或行為表達己方的強硬態(tài)勢，獲得談判對手必要尊重，借此制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行。 策略使用條件：對手刻意使用低調(diào)氣氛，對本方討價還價不利9、挑剔式策略 開局時對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步。10、坦誠式開局（1）長期業(yè)務(wù)往來，互相了解、合作過程比較滿意。省去外交辭令，坦率提出己方觀點和對談判期望，使對方產(chǎn)生信任感。（2）實力不如對方，坦率表明自己弱點，使對方理智考慮談判目標(biāo)。表明實力弱一方有信心和能力。第二

14、十頁，共四十三頁。二、磋商階段策略 1、報價策略： （1）喊價要高：給自己確定了最高標(biāo)準(zhǔn)； 為對方提供衡量和評價己方的標(biāo)準(zhǔn) 為磋商留有余地 會帶來多的回報 削弱對方信心 （2）出價要低：關(guān)鍵要有道理 （3）具體策略： 價值在先，價格隨后 價格分割策略 價格比較策略 價格差異策略第二十一頁，共四十三頁。 2、還價策略： （1）摸清價格虛實策略 在對方拒絕提供報價資料的情況，采取措施： A 強調(diào)按議事日程辦事，在程序未完前，阻止進入下一程序； B 運用競爭力量擠出真相 C 稱贊對方信譽和經(jīng)營思想 D 采用國家法律和政策向?qū)Ψ绞?，了解真相?E 在沒了解真相前，延期成交。第二十二頁，共四十三頁。（

15、2）投石問路策略： 假如。那么。 應(yīng)對策略：不對假設(shè)馬上估價 對方承諾一些提議，才給予回答 轉(zhuǎn)移話題以轉(zhuǎn)移對方注意力 “我們可以考慮一下”的回答拖延時間（3）吹毛求疵策略： 對對方提議進行挑剔，提出問題和要求 應(yīng)對策略： A 對真實問題，要開門見山，與對方私下商談； B 大事化小，小事化了 C 對無理挑剔，要給予理智回?fù)?D 己方提出某些問題，以加強自己的實力第二十三頁，共四十三頁。（4）不開先例策略：當(dāng)需方所提要求使供方感覺為難時，可采用。以搪塞和應(yīng)付需方提出的不可接受要求。（5）最后通牒策略：應(yīng)用條件： A 時間恰當(dāng) B 言辭不要損害對方自尊 C 依據(jù)要強硬 D 聰明的通牒，需要文件或道理

16、來支持 E 要有彈性 F 不要把對手逼上梁山，無路可走；而要讓對方在最后通牒中選擇出路。（6）積少成多策略第二十四頁，共四十三頁。三、結(jié)束階段策略 促成簽約 （1）期限策略：供方：存貨不多，欲購從速 優(yōu)惠截止日期，否則這個價格就不行了 限時搶購 惟有立刻訂貨，否則到貨時間無法保證 需方：如無答復(fù)，另找他家 5天不到貨，就不買了 （2）優(yōu)惠策略：特殊優(yōu)惠，鼓勵簽約 （3）行動策略：拿出筆來草寫協(xié)議，邊寫邊問你希望哪種付款方式，或貨送到哪個倉庫。 （4）提出細節(jié)策略 （5）暗示結(jié)束：握手祝賀談判成功第二十五頁，共四十三頁。商務(wù)談判地位應(yīng)對策略 一、平等地位的談判策略 1、拋磚引玉：作用-尊重對方和

17、了解對方底細 不適用條件：談判出現(xiàn)分歧 對方自私狹隘，寸利必爭 2、避免爭論： （1）冷靜傾聽對方意見 （2）婉轉(zhuǎn)提出不同意見（如：你說得對，我完全同意，只有一點。） （3）分歧使談判無法繼續(xù)時，應(yīng)馬上休會。 3、聲東擊西：在無關(guān)緊要問題或自己沒問題的事件上，大做文章，分散對方要解決問題的注意力，從而在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。第二十六頁，共四十三頁。二、被動地位的談判策略-避其鋒芒、設(shè)法改變力量對比 1、沉默策略：（1）做好準(zhǔn)備，把握時機 （2）行為語言的統(tǒng)一 （3）耐心等待 2、忍耐策略：以靜待“敵”之動，挫其銳氣；以柔克鋼，反弱為強。 作用：（1）對方無法應(yīng)付 （2）贏

18、得同情和支持 （3）等待時機 （4）感動他人 3、多聽策略：尊重對方，減少對方戒備心理 4、迂回策略：直接談判希望不大，可通過其它途徑來接近對方。 如：和對方聊天，娛樂、饋贈禮品、請客吃飯，幫助解決私人難題；與對方聯(lián)絡(luò)私人感情。第二十七頁，共四十三頁。三、主動地位的談判策略 利用優(yōu)勢，迫使對方更大的讓步，以謀取最大利益。 1、先苦后甜：先給對方提出全面苛刻條件，形成一種艱苦局面；使對方感到痛苦；再在某一原則條件下，做出退讓姿態(tài)，使對方感到欣慰與滿足。 2、以戰(zhàn)取勝：戰(zhàn)勝對方實現(xiàn)目標(biāo)第二十八頁，共四十三頁。對方作風(fēng)應(yīng)對策略一、對付“強硬型”談判作風(fēng)的策略 強硬型特點：主談自信傲慢。 應(yīng)對策略特點

19、：避其鋒芒，設(shè)法改變力量對比，保護己方利益 策略方式： （1）沉默 （2）爭取承諾=爭取到有利談判地位 （3）軟硬兼施：鷹派角色，耍威風(fēng)時要有理，忌胡攪蠻纏；鷹和鴿配合默契。 （4）以柔克鋼（忍耐）：持久、迂回和以守為攻 （5）制造競爭：“我已經(jīng)接到幾份類似定單。”第二十九頁，共四十三頁。二、對付“不合作型”談判作風(fēng)的策略 “不合作型”特點：以我為中心，善用談判技巧 應(yīng)對策略特點：求同存異、適度冒險、利益共沾 策略方式： （1）感化策略：用坦誠態(tài)度和誠懇語言感化對方 （2）改良策略：讓對方更多接受我方觀點，由不合作轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鳌?A 少說多聽 B 語氣溫和，不無謂爭論 C 不急于說出自己觀點，讓

20、對方先“露底”。 D 用對手的話，說出自己的觀點 E 對不重要問題和要求，本著求同存異。 F 向?qū)Ψ教峤ㄗh，放棄無關(guān)緊要問題。第三十頁，共四十三頁。 （3）僵局制造策略 A 條件與過程：市場情況對己方有利；讓對方相信自己有道理，僵局由對方導(dǎo)致；設(shè)計好消除僵局的退路，以及“制造”僵局方案；僵局消除后提案。 B 目的：制造“僵局”不等于談判結(jié)束，打破“僵局”不是為和解，而是為協(xié)議。 （4）“攪和”策略 A 打破原有的議程次序，將討論的議題攪在一起，使事情復(fù)雜化；使對方在困惑中出錯。 B 借機會反悔已答應(yīng)的讓步。 例：項目招投標(biāo)談判中，由于明標(biāo)暗標(biāo)的問題 （5）“荊棘地”策略 將對方吸引到看似對我方

21、有威脅，而事實對我方有利的事情上。第三十一頁，共四十三頁。 （6）出其不意策略 A 突然改變談判方法、觀點和提議， B 改變談判風(fēng)格和談判節(jié)奏 C 提出令人驚奇的問題使對方驚奇，向?qū)Ψ绞海浕瘜Ψ搅觥?三、對付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略 1、反車輪戰(zhàn)的策略 （1）揭穿陰謀 （2）找借口拖延談判 （3）對更換上的新手，拒絕重復(fù)以前陳述。 （4）新對手否認(rèn)過去協(xié)議，己方也可否定承諾。 （5）對于新人新建議，要抓住機會與其簽約。 （6）利用私下機會與新手談話。第三十二頁，共四十三頁。 2、對付濫用權(quán)威策略 （1）沉著應(yīng)戰(zhàn)：向技術(shù)權(quán)威提商務(wù)問題，使其難堪，失去權(quán)威作用。 （2）向?qū)Ψ矫魇?，?quán)威只代表

22、學(xué)術(shù)觀點；非雙方的意愿 （3）假裝無知。 3、對付抬價策略 抬價-已經(jīng)談好的價格，第二天突然提價；只能重新協(xié)商，在較高位成交。 （1）指明對方詭計 （2）在協(xié)商中，重新回到臨界狀態(tài) （3）盡快在協(xié)議上簽字 （4）要求保證 （5）終止談判第三十三頁，共四十三頁。 4、對付“生米煮成熟飯”再談判策略 （1）對對方很爽快答應(yīng)的條件，保持戒心 （2）向?qū)Ψ奖硎究棺h，進入訴訟 （3）向業(yè)界公布，使對方信譽掃地 （4）不見兔子不撒鷹。對貨和錢款的擔(dān)保 5、假癡不癲策略 表面裝糊涂，暗中籌劃，迫使對方讓步或誘使對方上當(dāng)。例：先將貨定下，在說自己錢不夠！ 6、兵臨城下策略 對對手大膽采用脅迫的方法，探察對方的

23、反應(yīng)。-常常有效識破對方詭計進行反擊，將打擊對方士氣，迫使其回到公正的談判桌前。第三十四頁，共四十三頁。四、對付“合作型”談判作風(fēng)的策略 1、“合作型”特點“：合作意識強，給談判雙方帶來滿足。 對付其的策略思想：互利互惠 （1）談判期限策略：提出時間要恰當(dāng)（不宜過早）提出方法要委婉 不同于強硬型的最后通牒 （2）假設(shè)條件策略 特點：方式靈活地解決分歧。 使用條件：談判開局至還價階段 （3）適度開放策略：開誠布公態(tài)度，吐露自己的真實意愿，以期獲得對方通力合作 使用條件：“度“的把握。 （4）私下接觸策略：有意識利用空閑時間，聯(lián)絡(luò)感情，建立友誼。第三十五頁，共四十三頁。（5）潤滑策略：交往中送禮，

24、以表示友好。 國外給禮金（信封），領(lǐng)隊言辭拒絕 使用條件： A 根據(jù)對方習(xí)俗，向女士送首飾（不禮貌） B 價值不宜過重 C 場合要恰當(dāng)，不要在初次見面場合 （6）緩沖策略： 在空氣緊張時，緩和氣氛。 A 轉(zhuǎn)移話題：談名人佚事，輕松玩笑 B 臨時休會 C 回顧成果 D 談雙方容易達成一致的意見的議題 第三十六頁，共四十三頁。五、談判性格應(yīng)對策略 1、對“感情型”談判對手策略 特點：談判比較隨和，能迎合對手興趣，在不知不覺中把人說服。 （1）以弱為強策略：“謙虛”習(xí)慣,這樣他會向你提供大量信息，無形中增加你談判實力。 （2）恭維策略：在即將成交時，說贊美話、恭維話；會使對方感到被承認(rèn)的感覺，滿足其

25、需要。 2、對待“固執(zhí)型”談判對手的策略 “固執(zhí)型“特點：堅持到底的精神，一根筋，認(rèn)死理；觀點認(rèn)定不變；需要較長時間適應(yīng)環(huán)境變化；照章辦事。 （1）休會策略：遇到障礙，提出休會幾分鐘；以調(diào)整策略，推動談判進行。 時機：談判處于低潮、或雙方難以調(diào)和。 方式要委婉。要闡明休會的意義 休會前，要明確要解決之問題和休息時間。第三十七頁，共四十三頁。 （2）放試探氣球 A 用于觀察對方反應(yīng)，分析對方虛實真假； B 試探其權(quán)利范圍 （3）先例策略 用先例影響他、觸動他 （4）以守為攻策略 A 冷靜和耐心，向最終目標(biāo)推進 B 準(zhǔn)備詳實資料，將誘發(fā)與利用其弱點結(jié)合起來，進行攻擊。3、對付“虛榮型”談判對手策略

26、 “虛榮型”特點：自我意識強、好表現(xiàn)自己，嫉妒心較強，對別人暗示非常敏感。 其弱點是浮夸，沒有戒心。第三十八頁，共四十三頁。（1）以熟悉的事物展開話題 對方熟悉的話題，有利于對方表現(xiàn)自己，同時我方還能了解對方的愛好與資料。（2）間接傳遞信息 依據(jù)：由間接途徑得來的信息比公開提供的資料更有價值的心理。 A 非正式渠道得到信息，對方會更重視。 B 在非正式場合，由領(lǐng)導(dǎo)透露，或涉及的第三者透露。（3）顧全面子策略 激烈的人身攻擊不會使對方屈服；要替對方設(shè)想，顧全對方面子。 方式： A 反對意見對事不對人 B 雙方非常難堪時，找替罪羊 C 雙方敵意時，發(fā)現(xiàn)彼此相同的觀點第三十九頁，共四十三頁。（4）制約策略 A 為免