東北證券招聘說(shuō)明會(huì)

1、東北證券證券客戶經(jīng)理 職業(yè)說(shuō)明會(huì)第一部分 前言沙子與珍珠故事一沙子怎樣變成珍珠?問(wèn)題: 當(dāng)外界的沙子偶然進(jìn)入貝類殼中時(shí)，珍珠貝就感到不舒服，為了排除這種異物刺激引起的不適，本能地分泌出珍珠質(zhì)把這顆沙子一層一層地包裹起來(lái)，日子久了，就形成一顆晶瑩可愛(ài)的珍珠。 但是，在自然環(huán)境中，每一萬(wàn)個(gè)珍珠貝只能采到10余克珍珠。答案 選擇貝殼的機(jī)會(huì) 在貝殼內(nèi)的煎熬過(guò)程沙子變成珍珠的兩個(gè)關(guān)鍵 17歲的李嘉誠(chéng)最初在他舅父的中南鐘表公司（當(dāng)時(shí)香港鐘表業(yè)的龍頭），收入穩(wěn)定，生活安逸。但是，他覺(jué)得要趁年輕，多學(xué)一些謀生的本領(lǐng)，拓寬視野，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。 李嘉誠(chéng)主動(dòng)離開(kāi)了他舅父的公司，來(lái)到一家五金廠，開(kāi)始了“行街仔”生涯，他說(shuō)

2、，他一生最好的經(jīng)商鍛煉，是做推銷員。行街推銷，與茶樓侍候客人、坐店銷售鐘表皆不同。推銷員需要尋找客戶，主動(dòng)聯(lián)系客戶。 但李嘉誠(chéng)生性靦腆、內(nèi)向而不喜主動(dòng)交談，可他靦腆的另一面，顯示出一個(gè)可貴的優(yōu)點(diǎn)來(lái)，那就是誠(chéng)實(shí)。 五金廠出品的是日用五金，比如鍍鋅鐵桶這一項(xiàng)，最理想的客戶，是賣日雜貨的店鋪代銷，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。李嘉誠(chéng)繞開(kāi)代銷的線路，向用戶直銷。 酒樓旅店是大戶，李嘉誠(chéng)攻入一家旅店，一次就銷了一百多只。家庭用戶都是散戶，一戶家庭，通常只要一兩只。李嘉誠(chéng)就來(lái)到中下層居民區(qū)，專找老太太賣桶。他懂得，只要賣了一只，就等于賣出了一批，因?yàn)槔咸簧习?，喜歡串門，自然而然成了李嘉誠(chéng)的義務(wù)推銷員。自從李嘉誠(chéng)加盟五金

3、廠，五金廠的業(yè)務(wù)蒸蒸日上。20世紀(jì)40年代中期，塑膠工業(yè)在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家興起。香港作為全方位開(kāi)放的世界自由貿(mào)易港，市面上很快就出現(xiàn)從歐美輸入的塑膠料制品。塑膠制品質(zhì)量輕，色彩豐富，美觀適用，能夠替代眾多的木質(zhì)或金屬制品。 李嘉誠(chéng)在推銷五金制品之時(shí)，就敏感到塑膠制品的巨大威脅。他意識(shí)到，要不了多久，塑膠制品將會(huì)成為價(jià)廉的大眾消費(fèi)品。 有一次，一塑膠公司的老板到酒店推銷塑膠桶時(shí)，與推銷白鐵桶的李嘉誠(chéng)不期相遇。李嘉誠(chéng)成了老板手下的敗將，酒店更青睞塑膠桶，而不惜廢掉進(jìn)白鐵桶的口頭協(xié)議。 不打不相識(shí)，李嘉誠(chéng)雖敗在塑膠公司老板手下，他的推銷才能卻深得老板賞識(shí)。老板有意與李嘉誠(chéng)交朋友，誠(chéng)心拉李嘉誠(chéng)加盟。 就在

4、李嘉誠(chéng)猶豫不決時(shí)，塑膠公司老板勸他說(shuō)：“晚走不如早走，你總不會(huì)一輩子埋在小小的五金廠吧？看這形勢(shì)，五金難有大前途?！?這正是李嘉誠(chéng)所不愿的結(jié)果，他離開(kāi)舅父出來(lái)打工，只是作為人生的磨煉，而不是作為終身的追求。 李嘉誠(chéng)終于跳出了五金廠，來(lái)到塑膠公司成為了一名推銷員。 李嘉誠(chéng)自己給自己施加壓力，他給自己定下目標(biāo):3個(gè)月內(nèi)，干得和別的推銷員一樣出色，半年后超過(guò)他們。李嘉誠(chéng)每天都要背一個(gè)裝有樣品的大包出發(fā)，乘巴士或坐渡輪，然后馬不停蹄地行街串巷。李嘉誠(chéng)說(shuō)：“別人做8個(gè)小時(shí)，我就做16個(gè)小時(shí)，開(kāi)初別無(wú)他法，只能以勤補(bǔ)拙。” 要做一名好的推銷員，一要勤勉，二要?jiǎng)幽X，李嘉誠(chéng)對(duì)此有深切的體會(huì)。李嘉誠(chéng)推銷新型產(chǎn)品

5、塑膠灑水器，走了幾家都無(wú)人問(wèn)津。一天上班前，李嘉誠(chéng)來(lái)到一家批發(fā)行，等職員上班聯(lián)系洽談。清潔工正在打掃衛(wèi)生，李嘉誠(chéng)靈機(jī)一動(dòng)，自告奮勇拿灑水器幫清潔工灑水。李嘉誠(chéng)期望遇到提前上班的職員，眼見(jiàn)為實(shí)，這樣洽談起來(lái)更有說(shuō)服力。果然遇到了早到的負(fù)責(zé)日用器具的部門經(jīng)理，該經(jīng)理很爽快地答應(yīng)經(jīng)銷塑膠灑水器。 李嘉誠(chéng)的機(jī)靈，可見(jiàn)一斑，同時(shí)又透露出他的誠(chéng)實(shí)。李嘉誠(chéng)做推銷，他深諳一個(gè)推銷員在推銷產(chǎn)品之時(shí)，也在推銷自己，并且推銷自己更重要。 李嘉誠(chéng)有意識(shí)去結(jié)交朋友，先不談生意，而是建立友誼，友誼存在，生意自然不成問(wèn)題。他結(jié)交朋友，不全是以客戶為選擇標(biāo)準(zhǔn)。如俗話所說(shuō)：“人有人路，神有神道?！苯裉斐刹涣丝蛻?，或許將來(lái)會(huì)是客

6、戶，他自己做不了客戶，他會(huì)引薦其他的客戶。即使促成不了生意，幫著出出點(diǎn)子，敘敘友情，也是一件好事。 李嘉誠(chéng)的收入不高，家庭負(fù)擔(dān)很重，因此，他交友不允許花太多的錢。這樣倒好，大家以誠(chéng)相見(jiàn)，以誠(chéng)共處。李嘉誠(chéng)不是健談之人，說(shuō)話也不風(fēng)趣幽默。他總是推心置腹談他的過(guò)去和現(xiàn)在，談人生與社會(huì)。 李嘉誠(chéng)廣博的學(xué)識(shí)，待人的誠(chéng)懇，形成一種獨(dú)特的魅力，使人們樂(lè)意與他交友。 李嘉誠(chéng)把推銷當(dāng)事業(yè)對(duì)待，而不僅僅為了錢。他很關(guān)注塑膠制品的國(guó)際市場(chǎng)變化，他 的信息，來(lái)自報(bào)刊資料和四面八方的朋友，他建議老板該上什么產(chǎn)品，該壓縮什么產(chǎn)品的生產(chǎn)。他把香港劃分成許多區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)水平和市場(chǎng)行情，都詳細(xì)記在本子上。他知道哪種產(chǎn)品

7、該到哪個(gè)區(qū)域銷，銷量應(yīng)該是多少。 加盟塑膠公司，僅一年工夫，李嘉誠(chéng)實(shí)現(xiàn)了他的預(yù)定目標(biāo)。他超越了另外6個(gè)推銷員，他的銷售額是第二名的7倍。18歲的李嘉誠(chéng)被提拔為部門經(jīng)理，統(tǒng)管產(chǎn)品銷售。兩年后，他又晉升為總經(jīng)理，全盤負(fù)責(zé)日常事務(wù)。 他已熟稔推銷工作，也深知生產(chǎn)及管理是他的薄弱處。因此，雖然身為總經(jīng)理，他卻把自己當(dāng)小學(xué)生，他總是蹲在工作現(xiàn)場(chǎng)，身著工裝，同工人一道干，極少坐在總經(jīng)理辦公室。每道工序他都要親自嘗試。 他才20出頭，就爬到打工族的最高位置，做出令人羨慕的業(yè)績(jī)。李嘉誠(chéng)應(yīng)該心滿意足。然而，在他的人生字典中沒(méi)有“滿足”兩字。 此時(shí)，李嘉誠(chéng)覺(jué)得自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，他決定自己創(chuàng)業(yè)，老板挽留不住李

8、嘉誠(chéng)，并未指責(zé)他。老板約李嘉誠(chéng)到酒樓，設(shè)宴為他餞行，令李嘉誠(chéng)十分感動(dòng)。李嘉誠(chéng)懷著愧疚之情離開(kāi)塑膠公司，他不得不走這一步，這是他人生中一次重大轉(zhuǎn)折，從而邁上充滿艱辛與希望的創(chuàng)業(yè)之路 啟示： 李嘉誠(chéng)早期最關(guān)鍵的選擇是什么？一是選擇從推銷員做起二是選擇一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人是二十一世紀(jì)中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ某?yáng)職業(yè) 第二部分 選擇 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 客戶投資的需要 證券行業(yè)需要專業(yè)的客戶經(jīng)理論述理由一 證券客戶經(jīng)理發(fā)展前景一片光明一、 中國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展空間巨大二、美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人三、韓國(guó)證券公司的經(jīng)紀(jì)人概況四、臺(tái)灣證券經(jīng)紀(jì)人介紹論述理由二二十世紀(jì)初美國(guó)美林證券的創(chuàng)始人查理美瑞爾創(chuàng)新證券經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)模式，由此

9、造就了美林證券，也使得美國(guó)華爾街得到空前的發(fā)展，作為發(fā)達(dá)國(guó)家收入最高的職業(yè)之一，證券經(jīng)紀(jì)人一直以來(lái)吸引著最優(yōu)秀的人才加入其中，并造就一個(gè)個(gè)財(cái)富神話。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，證券市場(chǎng)是中國(guó)未來(lái)最具發(fā)展前景的行業(yè)之一，而證券經(jīng)紀(jì)人將成為中國(guó)未來(lái)最具前景的高薪自由職業(yè)，并將成為未來(lái)有志青年自由創(chuàng)業(yè)的最佳選擇 1、 經(jīng)紀(jì)人(FC):1.64萬(wàn)人；2、FC的主要職能是開(kāi)拓市場(chǎng)尋找客戶，以服務(wù)維護(hù)客戶（研究咨詢主要憑借700多人的專職研究部門）；3、每個(gè)FC都管理著少則一二百，多則七八百，甚至上千的客戶，資產(chǎn)從2千萬(wàn)到億以上。這些客戶全由FC自己開(kāi)發(fā)，采取“一對(duì)一”的服務(wù)。 美林證券經(jīng)紀(jì)人簡(jiǎn)介二、美國(guó)證券

10、經(jīng)紀(jì)人4、美國(guó)有440萬(wàn)個(gè)家庭帳戶，美林擁有其中80萬(wàn)個(gè)家庭核心帳戶，每個(gè)帳戶的資產(chǎn)超過(guò)25萬(wàn)美元； 5、一般一個(gè)分行有60100名FC，根據(jù)各地情況，F(xiàn)C可以集中辦公，也可以分散辦公； 6、FC平均個(gè)人年收入為15萬(wàn)美元，業(yè)績(jī)最好的稅前年收入可達(dá)到1200萬(wàn)美元（所得稅50%）；見(jiàn)習(xí)期的FC有少量底薪，轉(zhuǎn)正后無(wú)底薪，全憑業(yè)績(jī)提成；7、 招聘FC時(shí)，側(cè)重個(gè)人的綜合素質(zhì)、開(kāi)拓精神、自信心和溝通能力，并不看重學(xué)歷與金融從業(yè)經(jīng)歷。 初試通過(guò)后進(jìn)入美林的經(jīng)紀(jì)分行和培訓(xùn)中心，接受為期24個(gè)月的嚴(yán)格培訓(xùn)和見(jiàn)習(xí)FC的工作實(shí)習(xí)，見(jiàn)習(xí)期的FC經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，并考取執(zhí)業(yè)牌照，同時(shí)還要達(dá)到2000萬(wàn)美元的受托資產(chǎn)量、

11、業(yè)績(jī)收入25萬(wàn)美元、400個(gè)管理帳號(hào)、制定50個(gè)個(gè)人財(cái)務(wù)計(jì)劃等指標(biāo)，即可畢業(yè)轉(zhuǎn)正，超過(guò)見(jiàn)習(xí)期仍未達(dá)標(biāo)者，即被淘汰 。三、韓國(guó)證券公司的經(jīng)紀(jì)人概況四、香港證券經(jīng)紀(jì)人介紹06:3007:00 分析師到達(dá)辦公室07:0007:30 經(jīng)紀(jì)人達(dá)到辦公室,整理資料07:3008:00 早會(huì): 分析員給經(jīng)紀(jì)人講一天的重要內(nèi)容08:00-09:00 給客戶寫(xiě)E-mail，上資訊網(wǎng)09:0012:30 打電話給客戶 13:0014:00 午餐 14:0014:50 反映及交易情況;通報(bào)早會(huì)的內(nèi)容;英國(guó)會(huì)議；香港股市情況; 倫敦與香 港的銷售人員交流15:00-16:00 給客戶電話,預(yù)約16:00 香港股市休市,整理材料 17:00 碰頭會(huì)：明天工作安排;需要做的跟蹤;今天的銷售情況17:00-19:00 與客戶溝通,交流;客戶反映、交易情況;通 報(bào)香港股市的情況19:0020:00 美國(guó)會(huì)議: 香港與美國(guó) 的銷售人員交流 20:00-22:00 與客戶面談,遞送資料,促成 世界經(jīng)濟(jì)過(guò)去200年美國(guó)各種資產(chǎn)回報(bào)率（已扣除通脹）第三部分 東北證券營(yíng)銷體制優(yōu)勢(shì)1、穩(wěn)定的營(yíng)銷管理基本法2、優(yōu)