李踐贏利模式專題培訓(xùn)課件

1、李踐贏利模式PPT講座贏利計劃思維前提：一）數(shù)字日?；季S：一眼看穿日周季年報表贏利計劃思維前提：二）成果思維：一針見血，利本量贏利計劃思維前提：三）內(nèi)向思維：一人擔(dān)當(dāng)三個一工程天龍八部以一貫之市場調(diào)研四個眼睛看市場看政策看對手看客戶看產(chǎn)品LED節(jié)能燈市場是我們的機會么？第一步驟：市場調(diào)研1、國家為實現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)2、以財政補貼高效照明產(chǎn)品1億只以上。2、中央財政補貼標(biāo)準(zhǔn)為，供貨價格的30%給予補貼3、城鄉(xiāng)居民中標(biāo)協(xié)議價格的50%給予補貼。 看政策第一個眼睛1）直接競爭對手飛利浦2）間接競爭對手德邦漢陽廣陵3）新的或潛在的：靈光第一步驟：市場調(diào)研看對手第二個眼睛第一步驟：市場調(diào)研看對

2、手第二個眼睛一、調(diào)研客戶三步曲一）小蜜峰二）分類（三同）區(qū)域、客戶、性價二、超越對手三步曲一）學(xué)習(xí)：1、一抄、二改、三研、四發(fā)二）規(guī)避：三）超越： 第一步驟：市場調(diào)研飛利浦分析研究內(nèi)容優(yōu)勢劣勢產(chǎn)品品牌知名度oem貼牌技術(shù)沒有超過我們?nèi)瞬艊?yán)格培訓(xùn)的員工不如我們熟悉本土市場營銷大成本大投資增加了成本研發(fā)高精尖研究院增加了成本客戶高端客戶，消費能力高議價能力強大管理現(xiàn)代化的管理制度反應(yīng)速度慢文化西方文化的移植不一定適合本土成本成本高，產(chǎn)品賣相好高毛利售價高50%價格競爭力弱利潤利潤率高30%營銷水平要求更高其他物流成本高物流成本低分析競爭對手第一步驟：市場調(diào)研性別男人、女人、小孩年齡10-65歲家庭

3、狀況中高等收入教育看書的人照明的人收入10萬購買方式面購、網(wǎng)購、郵購購買理由：購買地點：比普通白熾燈節(jié)能70%保護眼睛視力超市網(wǎng)絡(luò)第三個眼睛看客戶第一步驟：市場調(diào)研看產(chǎn)品第四個眼睛一、產(chǎn)品定位：一）深、精、細(xì)二）極致戰(zhàn)略三）一個產(chǎn)品打天下第一步驟：市場調(diào)研1、四眼看市場：看政策：國家環(huán)保，節(jié)能的大方向。看市場：市場量巨大?？串a(chǎn)品：有技術(shù)保障?？纯蛻簦荷畋仨毱?，健康與功能需求。為了發(fā)現(xiàn)需求公司采取了那些措施第二步驟：尋找機會S（優(yōu)勢）w（劣勢）T（威脅）o（機會）一、列出公司swot1、產(chǎn)品的包裝比競爭略差2、產(chǎn)品的品牌知名度低于競爭對手1、產(chǎn)品的成本優(yōu)勢2、產(chǎn)品的渠道優(yōu)勢3、節(jié)能效果4、國家

4、專利5、產(chǎn)品美觀6、國家推廣7、低碳、環(huán)保、高效1、產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)落后2、產(chǎn)品的廣告投入沒有對手更廣泛1、市場的成本優(yōu)勢2、市場的廣泛性3、保健眼睛的市場4、學(xué)生視力燈市場5、節(jié)能市場一招鮮吃遍天，找到尖刀產(chǎn)品取長補短而不是楊長補短優(yōu)勢：聚焦尖刀，保護眼睛視力+節(jié)能燈劣勢：取長補短，集中優(yōu)勢殲滅敵人機會：全球資源，為我所用。威脅：居危思危一、列出公司swot第三步驟：明確客戶一、公司鎖定“金字塔”那個領(lǐng)域的客戶一）鎖定高端就等于鎖定高利潤。二、根據(jù)客戶定位采取什么經(jīng)營策略一）塑造價值二）提升價值三、大客戶捆綁計劃第四步驟：產(chǎn)品定位一、對5大黃金價值公司采取了哪些措施來增加價值1、名字：節(jié)能養(yǎng)眼燈

5、2、包裝：綠色、光明的主題發(fā)揮出來；便于攜帶。3、賣點：節(jié)能、養(yǎng)護眼鏡。4、服務(wù)：把賣產(chǎn)品變成賣服務(wù)，后續(xù)跟蹤客戶。5、品質(zhì)：增加公司附加價值康明護眼節(jié)能燈康明護眼節(jié)能燈名字：康明護眼節(jié)能燈包裝：康明護眼節(jié)能燈歐盟認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)：Rohs康明護眼節(jié)能燈賣點長壽命:長達(dá)50000小時、每天按10小時工作、可使用13年、大大降低維護費用.全國用這個可以節(jié)省1/4的電，就相當(dāng)于一個三峽水電站。光源是美國科瑞公司，CREE公司（科銳）沒有閃頻、沒有噪音、起動速度快、不產(chǎn)生紫外線。內(nèi)置過熱、過壓保護功能,使用安全放心采用超高亮度LED光源,節(jié)能60%以上無熱輻射，冷光源康明護眼節(jié)能燈特點我們承諾：一、我們回收

6、，并花費每個五元錢回收。二、三年內(nèi)包換?？得髯o眼節(jié)能燈服務(wù)二、五大常規(guī)戰(zhàn)略中目前主要采用什么戰(zhàn)略組合，為什么？1、附加價值戰(zhàn)略2、通過突出產(chǎn)品的保健功能提升產(chǎn)品的附加價值第四步驟：產(chǎn)品定位一、制定預(yù)算的步驟：先瞄準(zhǔn)，再開槍，衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)一）動員大會二）由下往上三）天羅是什么是時間節(jié)點。四）地網(wǎng)是什么，千金重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)。五）激發(fā)潛能不斷改進 全員預(yù)算管理（迫在眉睫）預(yù)算管理解決，看得見摸得到，看見光明的方向。第五步驟：贏利目標(biāo)二、預(yù)算指標(biāo)一）財務(wù)指標(biāo)二）預(yù)算指標(biāo)分解三）客戶指標(biāo)四）客戶指標(biāo)細(xì)分五）產(chǎn)品指標(biāo)第五步驟：贏利目標(biāo)一、績效管理的四大步驟二、應(yīng)用“績效飛輪”工具，制定營銷團隊

7、的績效考核三、公司的電網(wǎng)措施是什么四、公司的最顯著的激勵措施心花怒放 膽顫心驚第六步驟：績效管理一、營銷的4p組合是什么？一）產(chǎn)品：5+5法則二）定價：1+4+6方法定價三）渠道：四）推廣：公關(guān)、團隊、廣告第七步驟：市場營銷二、過去的定價誤區(qū)？一）低價、降價（不當(dāng)兩大笨蛋）三、公司將來哪些定價策略來提升利潤一）差異化定價二）價值定價第七步驟：市場營銷四、如何做廣告一）對誰說：保護視力的二）說什么：環(huán)保、節(jié)能、低碳三）如何說：四）哪里說五）檢測第七步驟：市場營銷五、廣告策略是什么一）集中二）聚焦第七步驟：市場營銷六、如何加大公關(guān)策略一）專人二）專職三）激勵關(guān)系第七步驟：市場營銷七、如何組建強大的營銷團隊一）人力資源二）培訓(xùn)專員三）績效飛輪第七步驟：市場營銷一