千萬銷售冠軍.特訓(xùn)講義

1、讓銷售成為“千萬談單成交技巧”培訓(xùn) HYPERLINK http:/www/ www. Jzpxw. com師簡介：,裝飾行業(yè)九年的行銷管理經(jīng)驗(yàn)，主要著作有和,主要研究方向:裝飾企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)，策劃及人力資源培訓(xùn),是國內(nèi)裝飾界實(shí)戰(zhàn)派之一。開場篇自我介紹:有一個(gè)人沒有從事過裝過1000萬/年個(gè)人展會(huì)簽單4天最高業(yè),2000進(jìn)入裝飾行業(yè),連續(xù)3年個(gè)人簽單超42單設(shè)計(jì)協(xié)議,合同轉(zhuǎn)化率100%有一個(gè)人他自2000年開始至今投資100多萬參加過60多場國際國內(nèi)頂尖大師的培訓(xùn),世界第一名汽車銷售大師.,世界第一名等訓(xùn)練課程銷售大師.,第一名談判大師.2003年至今拜訪過國內(nèi)裝飾

2、行業(yè)區(qū)域第一名企業(yè)家30多位開場篇現(xiàn)場個(gè)人連續(xù)3年個(gè)人家裝簽單超過1000萬的請舉手?請問現(xiàn)場有所有人有明確人生夢想的請舉手?篇成功的關(guān)鍵銷售的速度決定成功的速度21世紀(jì)的今天人人都要學(xué)的能力就是銷售一生的成本1.住房:100萬2.車子:50萬X3=150萬三口之家生活成本:6萬/年X50=300萬孝順雙方父母:2萬X2X30年=120萬的能力5.教育:100萬6.旅游:2萬/年X30年=60萬個(gè)人學(xué)習(xí):2萬X30年=60萬人際關(guān)系:2萬X50年=100萬健康投資:2萬X50年=100萬總計(jì)約:1100萬一生的時(shí)間成本一生的時(shí)間:過去的時(shí)間、無效的時(shí)間、有效的時(shí)間創(chuàng)造豐富的人生價(jià)值:規(guī)劃人生,

3、濃縮生命,成就夢想成為冠軍的動(dòng)力人生最重要的是有明確的目標(biāo)當(dāng)你有足夠的理由時(shí)，你會(huì)做出不可思議的事問句一：夢想清楚嗎？明確就是力量，模糊產(chǎn)生無力感問句二：夢想真的是嗎？把夢想的畫面寫下來問句三：哪些必須實(shí)現(xiàn)的是能夠控制的列出不能控制的，然后與人合作成為冠軍的動(dòng)力夢想感到興奮嗎，所有的夢想都需要努力。問句四：我為熱情會(huì)帶來熱情會(huì)讓別人放棄的時(shí)候你繼續(xù)前進(jìn)熱情讓你的火澆不熄問句五：要實(shí)現(xiàn)夢想，我有按部就班的步驟嗎？快速成功的五大關(guān)鍵目標(biāo):寫下人生目標(biāo)并與人銷售:學(xué)會(huì)銷售成為銷售目標(biāo)(冠軍)貴人誰能幫我,懂得感恩、學(xué)習(xí)、付出團(tuán)隊(duì)公司伙伴、客戶、朋友關(guān)系家庭成功來自與另一半實(shí)踐訓(xùn)練:寫下你的人生108

4、個(gè)人生目標(biāo)事業(yè)目標(biāo)學(xué)習(xí)成長目標(biāo)3.投資目標(biāo)4.健康人際關(guān)系物質(zhì)享受目標(biāo)旅游目標(biāo)家庭目標(biāo)年度業(yè)績規(guī)劃月度目標(biāo)業(yè)績 成交客戶數(shù)客戶金額 設(shè)計(jì)費(fèi)合同均價(jià)分解實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最重要的五項(xiàng)能力1.開發(fā)新客戶的能力銷售溝通的能力巧答客戶疑義的能力4.成交的能力5.推動(dòng)轉(zhuǎn)介紹能力全員企業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)績指標(biāo)年度業(yè)績：施工合同工作2年以內(nèi)：500萬每月邀約20位準(zhǔn)客戶到公司或參加活動(dòng),成交4單,4X15=60萬工作2年以上：1000萬每月邀約30位準(zhǔn)客戶到公司或參加活動(dòng),成交6單,6X15=90萬設(shè)計(jì)師業(yè)績指標(biāo)年度業(yè)績：施工合同工作2年以內(nèi)：300萬+15萬設(shè)計(jì)費(fèi)工作2年以內(nèi)：每月1套大客戶+2套公寓房=35萬（每月300

5、方設(shè)計(jì)X50元/方）工作2年以上：500萬+50萬設(shè)計(jì)費(fèi)工作2年以上：每月2套大客戶+2套公寓房=50萬（每月450方設(shè)計(jì)X100元/方）法則影片:要求相信已經(jīng)擁有 滿懷欣喜的接受目標(biāo)我感謝上天,讓我擁有明確的目標(biāo),我知道大數(shù)人都活在過去和未來里,所以他們計(jì)劃貧窮.我是一個(gè)贏家,我懂得活在當(dāng)下，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，并時(shí)刻反省。我要在2010年達(dá)成目標(biāo)（ ）萬。我悟到銷售比吃飯更重要，成交比呼吸更重要。若要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)，我一定要成為成交高手。投資不動(dòng)產(chǎn)、企業(yè)，并成為投資家。我承諾本月創(chuàng)造（承諾每周邀請（ ）位客戶面談。因?yàn)槎亲非笸昝馈ｄN售理念篇）萬營業(yè)額，我努力的目標(biāo)是創(chuàng)造銷售的成功關(guān)鍵銷售思維關(guān)心VS關(guān)系

6、有關(guān)心才有關(guān)系,有關(guān)系,找關(guān)系,沒有關(guān)系,創(chuàng)造關(guān)系成交VS絕交銷售最大的誤區(qū)是成交之前過度承諾,成交之后樣樣不做,導(dǎo)致客戶與你成交一次,卻從此絕交一世.銷售思維信任VS責(zé)任受人信任的程度越高者,應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任就越大.4.VS專心專心就能夠?qū)Ｗ?專注就能夠投入,專心比更厲害銷售思維效益VS效益效率是做事速度的快慢,效益是做事的結(jié)果好壞,的效益產(chǎn)出最好的效益計(jì)劃VS行動(dòng)要用最高夢想切割成目標(biāo),目標(biāo)切割成計(jì)劃,計(jì)劃銷售思維清晨VS黃昏清晨是規(guī)劃一天的關(guān)鍵,黃昏是檢討的時(shí)刻痛苦VS于行動(dòng)人們所做的決定,要么是追求,要么是逃避痛苦.銷售思維名牌VS名人沒有內(nèi)涵,滿身名牌,依然當(dāng)不了名人,內(nèi)在豐富,衣著簡

7、樸,依然是注目的焦點(diǎn).外圓VS內(nèi)方做人要外圓內(nèi)方,外在的態(tài)度圓融,內(nèi)在的原則方正.快速成功來自與成功者的信念成功者的語言詞匯成功者的肢體動(dòng)作行為經(jīng)驗(yàn)銷售成就夢想銷售等于收入,其它都是成本銷售是成功的基本功生命中最重要的2件事第一把自己推銷給自己第二把銷售銷售給自己銷售高手必修的七大能力一流的姿態(tài)一流的表現(xiàn)能力一流的表達(dá)能力一流的聆聽能力一流的專業(yè)知識(shí)應(yīng)用能力一流的控制客戶能力堅(jiān)持執(zhí)著的成交能力與成交信念業(yè)績倍增利潤的三大方法業(yè)績的三件事一、充分準(zhǔn)備建立成交率：談單自己成為公司代言人：成功故事找客戶為你和：信，緊迫感馬上擁有的業(yè)績的三件事二、持續(xù)服務(wù):重視客戶終生價(jià)值,后續(xù)價(jià)值，產(chǎn)品延伸，終生價(jià)

8、值，四年換房一次，轉(zhuǎn)介紹價(jià)值，身邊至少4年內(nèi)有7個(gè)客戶需要裝修。倍增利潤的三件事三、找到精準(zhǔn)客戶:找到符合資格的客戶,了解創(chuàng)造客戶現(xiàn)狀,家庭，實(shí)力，需求，近期裝修情況,找到客戶。快速成交的五大關(guān)鍵1.所有顧客都喜歡被牽著鼻子走，人人希望快速，安全，輕松，省力，省時(shí)。2.誰指導(dǎo)客戶聚焦需求，明確難題，誰就獲得客戶的主動(dòng)權(quán)客戶不夠肯定自己?？焖俪山坏奈宕箨P(guān)鍵問指向客戶內(nèi)心關(guān)心說一些客戶不知道的事情5.說一些令客戶的事實(shí)千萬銷售成交系統(tǒng)的十大步驟:讓客戶主動(dòng)1、充分的準(zhǔn)備:心態(tài):多么美好的一天形象:一流的形象或職業(yè)化形象知識(shí)的準(zhǔn)備:豐富的專業(yè)知識(shí)和生活的十大步驟:讓客戶主動(dòng)2、明確的溝通目標(biāo):明確的

9、表達(dá)溝通要點(diǎn)明確自己溝通的目的明確自己想要達(dá)到的結(jié)果的十大步驟:讓客戶主動(dòng)3、建立信賴感:要客戶需求要懂得贊美要不斷認(rèn)同要懂得模仿要熟記專業(yè)知識(shí),成為穿著得體熟記案例懂得使用客戶的十大步驟:讓客戶主動(dòng)4.找出客戶的真正問題、需求、渴望 A.問題是需求的前提,找到客戶B.客戶是基于問題才做決定的才能刺激他的需求.C.客戶只想解決大問題,而不想了解小問題的十大步驟:讓客戶主動(dòng)5.塑造產(chǎn)品價(jià)值:客戶感覺貴,就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值塑造出來.價(jià)值等于超值就會(huì)求你賣我A.產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) B.利益好處C.、方便、安全痛苦、問題給客戶一個(gè)買的理由價(jià)值強(qiáng)調(diào):投資的價(jià)值回報(bào)讓客戶主動(dòng)6.懂得比較強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢

10、: A.了解競爭對(duì)手情況 B.不要貶低競爭對(duì)手的十大步驟:C.說出你的差異之處,強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢 D.提醒客戶競爭企業(yè)的產(chǎn)品缺點(diǎn)E.競爭對(duì)手客戶轉(zhuǎn)為向你買的案例的十大步驟:讓客戶主動(dòng)解除客戶的抗拒點(diǎn):客戶不買的背后原因,給出解決方案成交:主動(dòng)要求成交,大膽提供滿意的服務(wù):建立服務(wù)流程,掌握溝通技巧主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹銷售模式篇30分鐘成交每一個(gè)客戶速度決定業(yè)績:迅速判斷客戶類型自然引導(dǎo),創(chuàng)造客戶需求懂得要求,成交設(shè)計(jì)協(xié)議階段：1530分鐘成交30分鐘成交每一個(gè)客戶設(shè)計(jì)協(xié)議階段：1530分鐘成交時(shí)間分配：銷售階段2分鐘關(guān)系熟悉、自我銷售印象建立3分鐘需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路5分鐘思路引導(dǎo)、價(jià)值特

11、點(diǎn)優(yōu)勢交流、信任建立3分鐘處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險(xiǎn)2分鐘自信促成針對(duì)性解決關(guān)心：5分鐘設(shè)計(jì)專業(yè)展示2分鐘成交8分鐘交流/成交/交流/成交客戶消費(fèi)心理變化分析引起客戶注意客戶建立激發(fā)客戶主動(dòng)成交客戶面對(duì)客戶問題解決客戶問題自信成交客戶建立客戶轉(zhuǎn)介紹意識(shí)工具的運(yùn)用工具的運(yùn)用（70是看到的東西，30是靠感覺）1.名片2.紙、筆、下來表以利誘便宜1正好促銷活動(dòng)3登記表，學(xué)會(huì)包裝自我，形象值得信任，要有講優(yōu)秀的，語言非常重要整理現(xiàn)有裝修戶的的樣子，講好的，講出色的，6.多看為中心，多聽為輔助，然后再介紹7.管理資料，建立談單手冊、熟記。第一次接觸的細(xì)節(jié)第一步微笑著給人一個(gè)溫暖的問候：“您的光臨很高興

12、能給您提供專業(yè)的服務(wù)？”第 二步重復(fù)4遍他們的名字第三步握手的時(shí)候要注意力量第四步與客戶有很好的眼神交流第一次接觸的細(xì)節(jié)第五步90秒之內(nèi)跟上他們說話的速度和音量第六步找到共同話題第七步的贊美第八步表現(xiàn)的輕松自如第九步.主動(dòng)熱情最重要的產(chǎn)品是你自己自我銷售:自我銷售2 分鐘: 開放心態(tài), 自信, 熱情, 自然的感覺自我銷售流程:自我介紹卡我是誰？2個(gè)背景公司品牌我可以提供的服務(wù)自我銷售自我銷售：我是XX裝飾的精英設(shè)計(jì)師XX，從事設(shè)計(jì)5年的時(shí)間，主要擅長設(shè)計(jì)的風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格，中式風(fēng)格，歐式風(fēng)格,XX裝飾是百強(qiáng)品牌,連續(xù)XX年獲得設(shè)計(jì)大獎(jiǎng),施工大獎(jiǎng),5設(shè)計(jì)大賽, 也是設(shè)計(jì)年來我做過100多個(gè)案例,參加

13、過大獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師之一,設(shè)計(jì)理念是設(shè)計(jì)要適合主人的,很高興能給你提供生活和體現(xiàn)主人的設(shè)計(jì)施工服務(wù).演練自我銷售：2分鐘大客戶談單篇如何建立與大客戶的信任與互動(dòng)1、與客戶建立共同愿景和專業(yè)形象共同愿景：對(duì)生活/對(duì)家庭/對(duì)設(shè)計(jì)/對(duì)審美-男/女功能-風(fēng)格-個(gè)性如何建立與大客戶的信任與互動(dòng)1、與客戶建立共同愿景和專業(yè)形象專業(yè)形象：設(shè)計(jì)理念/工藝-材料了解程度/外表談吐功能-風(fēng)格-個(gè)性如何建立與大客戶的信任與互動(dòng)3、快速收取設(shè)計(jì)費(fèi)的方法快-先掌握客戶心理后適時(shí)發(fā)力-狠、準(zhǔn)、穩(wěn)如何建立與大客戶的信任與互動(dòng)4、風(fēng)格定位的方法/家具/衣著要有能力讓客戶定位-上位/下位/左位/右位/前位/后位大客戶洽談心態(tài)姿態(tài)要

14、高比較知識(shí)面廣溝通簡潔問題自然直接說明承諾保障案例分析:別墅客戶的心理需求:別墅面積:480平方客戶需求:效果符合自己的價(jià)格合理工藝要求高溝通過程:200元/平方,后期軟飾100元/平方。設(shè)計(jì)的,不該用的材料就不的。設(shè)計(jì)費(fèi)高是高了點(diǎn)，設(shè)計(jì)過程會(huì)隨意用，從整體造價(jià)看會(huì)為你決定是為您效果性:花的設(shè)計(jì)是以客戶的角度來設(shè)計(jì)適合您的作品，時(shí)間會(huì)不求量多，限量設(shè)計(jì)最大的好處是設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力會(huì)個(gè)月只做2套別墅。體現(xiàn)出來為客戶做好設(shè)計(jì)和后期服務(wù)，溝通過程設(shè)計(jì)定位:美式鄉(xiāng)村田園風(fēng)格,體現(xiàn)成功后生活輕松的感覺 造價(jià):一般2000元-3000元/平方,基礎(chǔ)裝修1000元/平方左右定金:先付20%,平面不滿意全款退

15、還(扣除1000元效果圖成本)無風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)承諾.設(shè)計(jì)費(fèi):平面2萬定金,設(shè)計(jì)費(fèi)最終:12.8萬元,施工造價(jià):58萬客戶究竟在買什么？對(duì)意味著什么？了解客戶:競爭力需求把客戶需求轉(zhuǎn)化為了解客戶需求:設(shè)計(jì)定位、生活狀況、風(fēng)格、色彩、居住成員、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、設(shè)計(jì)、材料溝通記錄后轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)、工程部、部的:先塑造客戶價(jià)值在說明價(jià)格設(shè)計(jì)師需求引導(dǎo)了解客戶問題點(diǎn)找準(zhǔn)溝通方向確定設(shè)計(jì)說出設(shè)計(jì)和風(fēng)格與設(shè)計(jì)要素建立信任寫出設(shè)計(jì)說明做好圖紙包裝建立專業(yè)印象說出您的服務(wù)價(jià)值描畫設(shè)計(jì)整體構(gòu)思建立信任與風(fēng)格相應(yīng)的特出想法和用材與戶外結(jié)合構(gòu)思設(shè)計(jì)客戶想要了解什么?公司的品牌介紹公司的競爭優(yōu)勢設(shè)計(jì)風(fēng)格快速建議設(shè)計(jì)要點(diǎn)的快速建議

16、材料選擇的快速建議設(shè)計(jì)施工的價(jià)值公司的服務(wù)流程及公司與競爭對(duì)手的區(qū)別情況公司近期的措施公司的的售后保障你賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處因價(jià)值決定塑造價(jià)值的而非價(jià)格塑造的價(jià)值？清楚表達(dá)出:三大特色1.2.3.與流程？請每人設(shè)計(jì)一套企業(yè)價(jià)值清楚表達(dá)出:十大優(yōu)勢.5.客戶溝通的關(guān)鍵的語言模式以顧客需求與眾不同的價(jià)值塑造，創(chuàng)造，建立客戶信任察言觀色，適時(shí)大膽成交，創(chuàng)造佳績，建立品牌口碑顧客心理1 從眾心理2 貪便宜： ：3 逆反心理4緊迫感： ：5好奇心理 6同情心 ：人之所欲,施之與人就是滿足人們內(nèi)心需求的過程微笑打先鋒,第一招,贊美價(jià)連城,人品做后盾.成交交易C哪里成交生意會(huì)議

17、室展會(huì)顧客家里中間人家里56.里咖啡廳里成交的三大信念1.成交一切為了愛每個(gè)客戶都很喜歡我相信客戶口袋你的錢是產(chǎn)品,產(chǎn)品和服務(wù)是他的,不成交我決不放棄成交交易1人們不買的原因：你沒有讓他買（從未被問過需不需要）A成交的定義：從專業(yè)角度來說就是讓一個(gè)對(duì)你產(chǎn)品有需求的人,然后加上你對(duì)他們有好處的決定。他們需要使他們合理化的決定得到幫助的服務(wù)幫助他們做一個(gè)成交交易B沒有要求決定的能力,每次銷售都會(huì)失敗1如今一般人在做這一個(gè)決定的時(shí)候是不安全感2不安全感就會(huì)導(dǎo)致拖延成交交易D什么時(shí)候成交 1他們放慢談話速度的時(shí)候2當(dāng)他們開始問問題的時(shí)候3當(dāng)人們給你一個(gè)正面的激勵(lì)我將通過快速和經(jīng)常成交來學(xué)習(xí)何時(shí)該成交,

18、因此我將鍛煉我自身成交能力。變化曲線交策略成成交:分步成交第一步測量做平面設(shè)計(jì)立面設(shè)計(jì)第二步根據(jù)圖紙做第三步簽定施工合同進(jìn)場施工，計(jì)協(xié)議預(yù)交500元定金您看如何今天就約個(gè)測量的時(shí)間，簽個(gè)設(shè)6大成交技巧直接成交法選擇成交法設(shè)計(jì)成交法最后成交法假設(shè)成交法利益對(duì)比法常見異議案例:的價(jià)格太高了?問題:的價(jià)格太高了?分析:客戶隱藏的內(nèi)心請求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)錢常見異議案例:的價(jià)格太高了?回答:價(jià)格是高了點(diǎn),裝修是個(gè)性化的產(chǎn)品是長期的投資,您的設(shè)計(jì)是獨(dú)一無二的是適合您的居住需要的,材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)效果是您多投資一點(diǎn)住的時(shí)候會(huì)問題少一點(diǎn)高的關(guān)鍵,都是根據(jù)您的要求設(shè)計(jì)您就放心消費(fèi)吧的的報(bào)價(jià)

19、是的處理最終重點(diǎn)的步驟問題:“價(jià)格太高的例子”客戶：“我覺是覺得他太貴了?！蹦悖鹤屗麄冋f完。記住跳過異議直到你的的最后?；貞?yīng)：“姐今天很多東西都比像的要貴你能告訴我多少對(duì)你來說是貴的嗎？”你問重點(diǎn)?！板X是你今天做這個(gè)決定唯一要考慮的嗎？”處理最終重點(diǎn)的步驟很喜歡你的產(chǎn)品但是太貴了”客戶：“是的你：回答：“我完全理解您的感受姐。但是應(yīng)該有個(gè)正確的看法來價(jià)格,這么多年來,大部分客戶都非常滿意品質(zhì),如果你今天真的打算買的話貴一點(diǎn)可以讓你的品質(zhì)更有保障,使用時(shí)間更長不是很值得嗎？”客戶：那到也是你：“如果多用五年,那么貴5000元,事實(shí)上就相當(dāng)于每年只有1000元不是嗎？”處理最終重點(diǎn)的步驟客戶：“是

20、的”你：“如果愿意每天多付2.85元你就可以使用起來更安全,更舒服不是一件很值得的投資嗎?客戶:是的你:那簽個(gè)協(xié)議,周三給您上門測量設(shè)計(jì)客戶:好吧常見異議案例:我要和我家人?我要和我家人借口推辭,我還不太相信你,你講的還不夠清楚答:我可能還不問:您說完全信任,您看這樣好嗎?您們確定要裝修的對(duì)嗎?答:是的您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎?常見異議案例:我要和我家人?您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎?答:是的假如您對(duì)的設(shè)計(jì)滿意的話您會(huì)找裝修是嗎?答:可以考慮先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)方案假如您滿意的話下的實(shí)力您看行嗎?答:好吧再給您做立面設(shè)計(jì)方案也一簽個(gè)平面意向協(xié)議,收取您300元意向定金您這里簽個(gè)名答:好的如何處理你聽到得最常

21、見的關(guān)注好好考慮一下問題:回答:“可以啊,姐,很顯然你會(huì)花時(shí)間好好考慮,除非你真的對(duì)公司的服務(wù)非常感,不是嗎？所以我能假設(shè)你會(huì)認(rèn)真考慮嗎？是想我將會(huì)提供的服務(wù)嗎？還是某些我忘了說的事？是考慮效果嗎？請認(rèn)真的告訴我是錢很多時(shí)候他們會(huì)說YES然后就處理異議開始再成交一次吧。 我可以花更少的錢買到嗎？“那確實(shí)姐。而且在的經(jīng)濟(jì)形勢下總是希望自己的錢能買到最多的商品。但是憑我多年的經(jīng)驗(yàn)最便宜的未必就是資之前都會(huì)想尋求三件事：最想要的。大部分人在做一筆投如何處理你聽到得最常見的關(guān)注最高的質(zhì)量最好的服務(wù)最低的價(jià)格 我還從未發(fā)現(xiàn)一家公司能同時(shí)提供最好的質(zhì)量,最佳的服務(wù)和最低的價(jià)格。我很好奇姐為了長期的保障這三

22、個(gè)你最愿意放棄哪個(gè)？最高的質(zhì)量？最好的服務(wù)？最低的價(jià)格？如何處理你聽到得最常見的關(guān)注姐：我本來可以選擇其他公司上班，經(jīng)過仔細(xì)的我選擇了現(xiàn)在的公司,因?yàn)樵诳蛻裘媲白聛?，他們的眼睛的時(shí)候可以自信說：“你選擇的正是這個(gè)行業(yè)里最高質(zhì)量的裝修公司，我知道您對(duì)質(zhì)量要求很高，也愿意每天多付一點(diǎn)錢來享受最好的質(zhì)量，那些從長遠(yuǎn)來看是對(duì)您有好處的事，不是嗎？”常見異議案例:?公司沒聽公司沒聽是的公司很多，?公司做的不是很多，主要靠口碑，公靠質(zhì)量取勝，其實(shí)品牌的好壞最終看客戶的滿意度，司客戶滿意度一直以來都達(dá)到98%以上，70%以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹的，你選擇公司是一種無形的保障常見異議案例:我朋友也是做裝修的?我

23、朋友也是做裝修的?客戶有意向,想了解一下是否是值得信任的公司.其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好有話難說心理難受,我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)適合的話就不要麻煩朋友了您說呢?客戶:這到也是您對(duì)設(shè)計(jì)重視是嗎?客戶:是的,設(shè)計(jì)我要個(gè)性一點(diǎn)常見異議案例:我朋友也是做裝修的?設(shè)計(jì)師的功底只要平面圖紙出來,和您談過您就知道適不適合你了,平面設(shè)計(jì)您看好嗎?先給您做個(gè)客戶:要嗎?收1000元誠意金,客戶:很多企業(yè)都不收的原來也不收,設(shè)計(jì)師應(yīng)付了事,現(xiàn)在也是在做生意需要一定的成本您應(yīng)理解收1000元也是為了設(shè)計(jì)出好的方案,才能留住好的設(shè)計(jì)師同時(shí)也在過濾客戶保障客戶您的利

24、益您說呢?客戶:好吧提示:客戶喜歡拖延到明天決定,是他們還沒有信心今天決定,是成交的關(guān)鍵堅(jiān)持幫客戶做決定常見異議案例:我還要比較一下?我還要比較一下?我不一定要找您們,您們值得我找到選擇的地方,不信任現(xiàn)在市面上的公司很多,您選擇起來也很難,何況很難通過一面之交就了解您說呢?客戶:也是的很難找到合適的公司您可以通過一個(gè)很好的方法測試裝修公司您愿意了解嗎?客戶:你說其實(shí)家裝行業(yè)經(jīng)過10年的發(fā)展企業(yè)規(guī)范程度都差不多設(shè)計(jì)是家的公司實(shí)力的關(guān)鍵您主要是比較設(shè)計(jì)是嗎?客戶:是的我也希望選擇一個(gè)好公司設(shè)計(jì)是體現(xiàn)沒做成的交易我必須是友善和的整理你的資料準(zhǔn)備離開,然后讓他們告訴你哪些地方做錯(cuò)了,“不好意思姐在我走

25、之前我得為我今天的行為抱歉。你看要不是我笨拙很我就會(huì)把一些關(guān)于產(chǎn)品的必要的能說服你的特征說出來了。正因?yàn)槲覜]有做到以至于您和您的公司部能享受這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的好處請相信我姐,產(chǎn)品有信心,我不會(huì)再犯這樣的錯(cuò)誤了,您的很抱歉。我對(duì)能坦白的告訴我我哪里做錯(cuò)了嗎？”我必須是友善和的成交轉(zhuǎn)介紹:做好了給 沒有成交的客戶：給一下表示愿意持續(xù)為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶，郵箱、小區(qū)、與,代表現(xiàn)在和持續(xù)成交的客戶：給客戶留下你個(gè)人或公司的的優(yōu)質(zhì)服務(wù)感謝客戶,建立客戶若有機(jī)會(huì)請向他人最后的工作推動(dòng)口碑介紹沒有成交的客戶：給表示愿意持續(xù)為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶，郵箱、小區(qū)、與成交的客戶：給客戶留下你個(gè)人或公

26、司的的優(yōu)質(zhì)服務(wù),代表現(xiàn)在和持續(xù)感謝客戶,建立客戶親自送顧客離開若有機(jī)會(huì)請向他人推動(dòng)口碑介紹銷售談單過程中常犯的幾個(gè)毛病自以為是過于大牌咄咄過多的承諾說話太多不愿客戶需求確認(rèn)心太急、太在乎成交（不愿花力氣與客戶溝通銷售談單過程為何失敗首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底多次成交的韌性；準(zhǔn)備的工具不全，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會(huì)不會(huì)臨門一腳，不會(huì)成交；對(duì)客戶異議處理不好;后續(xù)不跟單，也不會(huì)向客戶提出問題；成交率的回訪24小時(shí)內(nèi)建立客戶戶,潛在客戶活動(dòng)后48小時(shí)內(nèi)及時(shí)跟進(jìn)回訪注意事項(xiàng):并按需求等級(jí)分類,客戶,待裝修客1.時(shí)間:下午2點(diǎn)4點(diǎn),晚上:8點(diǎn)9:30分按客戶注意稱呼分類情況跟進(jìn)幫他下決定123加強(qiáng)決心容易直接要求有46%人要求有24%人要求有14%人要求有12%人要求1次放棄2次放棄3次放棄4次放棄有96%人放棄前沒有要求5次有60%生意在5次后成交有4%人獨(dú)享60%的生意個(gè)人成長篇正確的價(jià)值觀：正確的價(jià)值觀：感恩服務(wù)成長忠誠目標(biāo)責(zé)任創(chuàng)新速度和諧團(tuán)隊(duì)8個(gè)觀念感謝應(yīng)該感謝的珍惜應(yīng)該珍惜的把握應(yīng)該把握的發(fā)泄應(yīng)該發(fā)泄的放下應(yīng)該放下的個(gè)人品牌打造要領(lǐng)1.自信心2.公眾發(fā)揮天才，找準(zhǔn)定位明確目標(biāo)，充滿能量擁