商業(yè)廣場銷售人員培訓(xùn)方案

1、商業(yè)廣場銷售人員培訓(xùn)方案江夏商業(yè)廣場銷售人員培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目標：使置業(yè)顧問達到獨立完成整套銷售的水平二、培訓(xùn)步驟:講解示范操作回顧三、考核 辦法:觀察 法(一)介紹前：1.是否作 了充分 準備？2.如果是老客戶,是否知道客戶過去的記錄?該客戶在過去同樣的情況下做得如何？3.該次接待是否有目標？她希望得到什么？(二)正式介紹4.開場白能否吸引客戶的注意力 ？是否既注重商鋪給客戶帶來利益又注重商鋪的特色?她用 了 多少次助銷工具 ？她是否錯過下訂的機會?多少次？她應(yīng)對客戶拒絕的能力如何？處理的是否得當？她與客戶是否建立了良好的關(guān)系？（三）介紹后接待客戶時她手頭是否準備了所有必須的銷售工具？接待過

2、程 中她幾次離座？她的坐姿，落座的位置是否合適？接待完成后是否馬上記錄了這個客戶的資料以備將來參考？ 考核過程由主管完成，并及時記錄。由銷售經(jīng)理不定期的抽查。遇 到問題及時解決，做到規(guī)范統(tǒng)一。目錄第一 部 分 ： 接 待 培 訓(xùn)第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識（結(jié)合本項目實際情況）第二節(jié)：認識 產(chǎn) 品J和客戶關(guān)系t/t- 第三節(jié)：開場的技巧t/t- 第四節(jié): 介紹 產(chǎn)品的技巧t/t- 第五節(jié):處理 異議的技巧t/t- 第-S_ Ttt六 節(jié)：激發(fā)客戶購買欲望的技巧t/t- 第七節(jié):終結(jié) 成交的技巧t/t- 第二部分：定單、4O同培訓(xùn)t/t- 第一節(jié)：置業(yè)計劃、定單、合同的規(guī)范填寫第二節(jié)：置業(yè)計劃、簽訂單

3、、合同時常見問題及解決 第三節(jié)：按揭、一次性付款所必須的資料整個培訓(xùn)用時20小時海天培訓(xùn)兩個小時，培訓(xùn)時間初定為晚餐后：19：0021：00房地產(chǎn)專業(yè)知識-房 地 產(chǎn) 常 見 術(shù) 語1、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費 房地產(chǎn)是房屋財產(chǎn)和土地財產(chǎn)的總稱，是房屋建筑與建設(shè)用地有 機構(gòu) 成 的 整 體。房地產(chǎn)是指在土地上面以房屋的實物形態(tài)體現(xiàn)的財產(chǎn)，它在法律上 有 明 確 的 權(quán) 屬 關(guān) 系。 房地產(chǎn)業(yè)包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修和管理，土地使用權(quán)的 有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋所有權(quán)的買賣、租賃房地產(chǎn)的抵押貸款以 及由此形成的房地產(chǎn)市場。房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消 費、管理的全過程,它是商品

4、經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。房 地產(chǎn)與建筑業(yè)不同。建筑業(yè)主要從事建筑物的生產(chǎn)和施工，屬于生 產(chǎn)性產(chǎn)業(yè)，國務(wù)院將建筑業(yè)列入了第二產(chǎn)業(yè)范疇;而房地產(chǎn)業(yè)主要是 從事房地產(chǎn)的的投資和經(jīng)營，系經(jīng)營服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)范 疇。土地使用費是指土地使用者因使用土地按規(guī)定第年支付給政府的 費用。它是在土地所有權(quán)與土地使用權(quán)分離的條件下，土地使用者 為了獲取一定期限的土地使用權(quán)而向土地所有者支付的費用，反映 了土地使用者為得到和擁有土地使用權(quán)而對土地所有者的經(jīng)濟補 償關(guān)系。土地使用費用的征收對象包括:一切使用國有土地的事業(yè) 單位、全民所有制企業(yè)、中外合資經(jīng)營企業(yè)、外商投資企業(yè)和個 人。土地使用費的標準和征收

5、辦法由國家統(tǒng)一規(guī)定。1978年全國 各地開始實行向城鎮(zhèn)國有土地使用者收取土地使用費的制度。、 國有土地和國有土地使用權(quán)證國有土地是指屬全體人民所有的土地，一般稱之為國有土地。根 據(jù)中華人民共和國憲法 和 土地管理法 的規(guī)定,中國實行土地的 社會主義公有制，即全民所有制和勞動群眾集體所有制。其中包括: 城市市區(qū)的土地；農(nóng)村和城市市郊區(qū)中依法沒收、征用、征收、征 購和收歸國有的土地(依法劃定或者確定為集體所有的除外)；礦 藏、水域和國家末確家為集體所有的林地、草地、山嶺、荒地、 灘涂、河灘地以及其它土地。國有土地能夠依法確定給全民所有 制單位、集體所有制單位或者個人使用，使用國有土地的單位或個 人

6、有保護、管理和合理利用土地的義務(wù)。 有土地使用權(quán)證是指經(jīng)土地使用者申請，由城市各級人民政府頒發(fā) 的國有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要裁明土地使用者名稱，土 地坐落、用途，土地使用權(quán)面積、使用年限和四至范圍。、 建筑面積和建筑覆蓋率 建筑面積指建筑物的水平面積。建筑覆蓋率又稱建筑密度。它指建筑物基底占地面積與總用地面積的比率。4、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、房地產(chǎn)權(quán)屬登記和房地產(chǎn)權(quán)屬證書 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán):產(chǎn)權(quán)就是財產(chǎn)的所有權(quán)，也稱物權(quán)。它是指財產(chǎn)所有者 在法律規(guī)定范圍內(nèi)，對其財產(chǎn)享有占有、使用、收益、處分的權(quán) 利。我們講的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)時，即是講房屋的所有權(quán)和土地使用權(quán)。 房地產(chǎn)權(quán)屬登記:平時所說的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，包括房產(chǎn)

7、所有權(quán)和土地的 使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記就是一般所說的房屋所有權(quán)登記,包括房 產(chǎn)所有權(quán)登記、房產(chǎn)的她項權(quán)登記及土地使用權(quán)登記。 房地產(chǎn)權(quán)屬證書:房地產(chǎn)權(quán)屬證書是證明房地產(chǎn)權(quán)屬合法的綜合法 律文書，具有其它法律文書不能替代的特殊作用，其法律地位和法律 作用具體表現(xiàn)在房地產(chǎn)市場，依法處分自己的房產(chǎn);辦理房地產(chǎn)抵 押、出典手續(xù);從事各類生產(chǎn)經(jīng)營時辦理工商企業(yè)登記;申請房屋的 翻建、改建、擴建施工執(zhí)照;辦理房屋的拆遷補償手續(xù);管理自己占 有和使用的房地產(chǎn);辦理社會經(jīng)濟活動中凡涉及房地產(chǎn)的其它事 項。、期 房、現(xiàn) 房期房：指正在開發(fā)尚未竣工的商品房。 現(xiàn)房:指已竣工并經(jīng)過綜合驗收可交付使用的商品房。、進

8、深、開 間(1)進深:又叫長度。在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建 筑從前一墻皮到后墻皮之間 的實際長度。 開間:又叫寬度。在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻 皮到另一面 墻皮之 間 的實際 距離。、 物 業(yè)、 物 業(yè) 管 理 (1)物業(yè)是指已建成并投入使用的各類房屋及與之配套的各種設(shè) 備、市政公用設(shè)施和周圍的場地、庭院和道路。 物業(yè)管理是指房屋產(chǎn)權(quán)人(又叫業(yè)主)和使用人經(jīng)過合同或契約 方式，委托專業(yè)機構(gòu)或公司依照市場經(jīng)營方式，運用現(xiàn)代管理方法和 技術(shù)，為使物業(yè)充分發(fā)揮其使用價值和經(jīng)濟效益而對物業(yè)本身及其 業(yè)主和使用人進行的管理和服務(wù)。、” 五 證”和 ”兩 書 ”建設(shè)用地規(guī)劃許可證 ：由規(guī)劃部門頒發(fā)