好醫(yī)生第三終端河南偃師案例

1、尊敬的公司各級領(lǐng)導(dǎo)及全體同仁: 大家好!很快樂能與大家一起交流學(xué)習(xí)，又到了年終歲末,回過頭看看這一年,我的感覺是一個(gè)字“忙,時(shí)間總是在悄無聲息中流逝,真的很感謝公司給我提供了一個(gè)磨練自己的時(shí)機(jī),更感謝公司長久以來對我的信任和栽培。竟然大家都是熟人，廢話不多講，那我就胡同里趕豬，直去直來。下面我就簡單的把平時(shí)與客戶溝通交流中提煉出的一些實(shí)實(shí)在在的一些案例與大家共同分享一下。第一頁，共十二頁。偃師概況 偃師市人口80.67萬人,14個(gè)鎮(zhèn)和三個(gè)鄉(xiāng),332個(gè)行政村,終端776個(gè)(其中診所711個(gè),藥房42家,衛(wèi)生院和醫(yī)院27家)市場共配置員工3人,鋪貨率僅為47%,重點(diǎn)目標(biāo)客戶9家(平均每天能夠消化8

2、盒以上,目標(biāo)客戶85家(平均每天能夠消化1-5盒,非目標(biāo)客戶385家平均每天消化1盒以下.第二頁，共十二頁。 一心態(tài)決定成敗 拿破侖希爾曾經(jīng)說過：“人與人之間沒有太多的區(qū)別，只有積極的心態(tài)和消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別決定了二十年后兩個(gè)人生活的巨大差異。因?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人，經(jīng)常有人這樣說“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)人們常常只停留在這樣說上，而不真正的付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果。市場競爭日趨劇烈，市場機(jī)制會(huì)日趨標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)公司，每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的心態(tài)去對待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。

3、第三頁，共十二頁。 我以一個(gè)真實(shí)的故事說明：我有一個(gè)業(yè)務(wù)員起初就是心態(tài)不端正，整天吊兒郎當(dāng)，總認(rèn)為是在為我工作，我在鄭州開了五天大區(qū)會(huì)議，結(jié)果他連續(xù)五天沒有銷量，開晚會(huì)時(shí)我變抽他產(chǎn)品知識，根本上都能答個(gè)八九不離十，我就問他：“是什么原因？每天遇到了些什么困難？他答復(fù)道：“沒有原因，沒有困難。我又追問他：“你為誰工作？你工作為了什么？然后又把貼在辦公墻上的客戶開發(fā)進(jìn)度表和每天的拉單統(tǒng)計(jì)表給他作了比照分析，并最后問他：“你還想不想在此工作？他肯定地答復(fù)：“想！我說行，從今以后你必須做到以下兩點(diǎn)：一每天開早晚會(huì)，大聲朗誦這幾句話：“我是最棒的，我是最努力的，我是最成功的！二每天至少完成銷量按阿莫西林

4、計(jì)算十盒，完不成自己買十盒。從那以后該業(yè)務(wù)員非常勤奮努力，現(xiàn)在我打算把他調(diào)到孟津去做市場。第四頁，共十二頁。 二成 功 源 于 勤 奮 我還是以真實(shí)的故事來說明這一點(diǎn)：10月14日下午開晚會(huì)時(shí)我的業(yè)務(wù)員回來匯報(bào)工作，其中一個(gè)說有個(gè)客戶本打算拿幾件貨，但是聊的時(shí)候業(yè)務(wù)員的語氣把他得罪了，客戶生氣地說：“貨不要了，而且從此不在和好醫(yī)生合作。經(jīng)業(yè)務(wù)員解釋無效，因此我就決定馬上和他一起去拜訪那位客戶因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)考慮第二天去客戶肯定不會(huì)再搭理好醫(yī)生的人但業(yè)務(wù)員退縮說“路程遙遠(yuǎn)再村上不通車，從偃師到緱氏鎮(zhèn)都要一個(gè)半小時(shí)，而且天色已晚確實(shí)我每天下午讓他們5：30回來報(bào)到，現(xiàn)在已六點(diǎn)過沒有車為由不去。我堅(jiān)決不同

5、意，對他說：“不能因小失大，如果說不馬上解決的話，以后不僅是那一家做不進(jìn)去，通過客戶一傳十，十傳百會(huì)導(dǎo)致整個(gè)緱氏鎮(zhèn) 都做不進(jìn)去啦！而且不應(yīng)也不能這樣放棄一個(gè)客戶。隨后和他弄了輛摩托車就趕了過去，在到達(dá)客戶家時(shí)已是晚上九點(diǎn)，當(dāng)時(shí)客戶感到非常大的震撼，隨即就和我們簽下了兩件的定單。該客戶為緱氏鎮(zhèn)孫坡村許龍土大夫第五頁，共十二頁。 這樣的故事還很多，我就不在此一一列舉，再舉一個(gè)：12月28日，顧縣李灣段保民大夫下午五點(diǎn)打聯(lián)系電話 急需要貨，當(dāng)時(shí)天色很暗，且刮著大風(fēng)，累了一天了真的有點(diǎn)不愿意去，但考慮醫(yī)藥公司送貨最快也得次日，還是決定馬上送過去，當(dāng)時(shí)有事在他診所多耽誤了會(huì)，出門一看漫山遍野一片雪白，天

6、正在飄著大雪，且天色已晚，已經(jīng)沒有返程的車了連過路車都沒有了 通過這兩件事情我們可以反思，正是我們的刻苦工作獲得了滿足，從而贏得客戶的認(rèn)可和尊重。第六頁，共十二頁。折算后盒數(shù)獎(jiǎng)品折算后盒數(shù)獎(jiǎng)品808001001000200200030040006008000 三誠信比黃金更值錢 客戶對銷售人員的認(rèn)同比對公司的認(rèn)同更重要，如果你想贏得客戶，首先要讓他確信你是真誠的，言談話語中要表達(dá)真誠，雖然他人的判斷力是個(gè)小小的困難，可是真誠始終是唯一的方法，銷售人員是公司與客戶間價(jià)值交換的橋梁，與其說銷售是為公司效勞的，不如說是為客戶效勞的，幾乎所有的客戶都會(huì)把銷售人員的老實(shí)品質(zhì)放在第一位。 記得有一次，岳灘

7、一客戶累計(jì)禮品合數(shù)已夠，我說：“公司規(guī)定需查票。哪曾想之后這個(gè)因此事生氣啦！不愿再合作，經(jīng)過我屢次拜訪，以誠信和效勞贏得客戶，使之現(xiàn)已是一個(gè)非常忠實(shí)穩(wěn)定的大客戶。岳灘鎮(zhèn)王獻(xiàn)診所 第七頁，共十二頁。 靈活溝通，抓住客戶一次，我走進(jìn)客戶的診所，他正在招呼著其他客戶，他4歲的小兒子正在地板上玩耍，小東西真是可愛，我們很快就成了朋友，當(dāng)他父親忙完手中的事，我趕快作自我介紹，他說因?yàn)楦鞣N原因很長時(shí)間沒有用我們好醫(yī)生的產(chǎn)品了，我沒有急于和他談生意，而只是談他的兒子，我隨即問了他兒子的生日，我便離開了，就在他兒子生日的那一天，我?guī)еA(yù)先準(zhǔn)備好的生日蛋糕再次去拜訪他，他感到很驚訝和興奮便讓我留下來一起吃飯，當(dāng)

8、時(shí)我心里真的很快樂，我一直呆了很久才走，走時(shí)我拿到了我理想的大定單，我沒有要竭力推銷什么，只不過很友善地對待客戶的小兒子，然而和客戶卻建立了良好的關(guān)系市區(qū)王常水大夫。第八頁，共十二頁。具體操作概況 六，七兩月的操作模式主要以小型會(huì)議為主，拉單開拓衛(wèi)生院為輔的市場操作模式，結(jié)合鎮(zhèn)上黑批發(fā)的推薦配合銷量為5萬。 八月份的市場操作主要以維護(hù)現(xiàn)有的重點(diǎn)客戶為主，開發(fā)新市場為輔來操作市場，但在中途醫(yī)藥公司出了些許問題，影響了銷量，導(dǎo)致銷量僅為2萬元，銷量沒有提升。 九月份正處在農(nóng)忙季節(jié)，會(huì)議不好組織，又加之農(nóng)合，根本聯(lián)系不了會(huì)議，回訪客戶也不好找人，導(dǎo)致九月銷量僅為萬余元。 十月份和十一月份主要是利用農(nóng)

9、合新農(nóng)村建設(shè)這個(gè)時(shí)機(jī)，再禮品單上進(jìn)行更改，制成禮品套餐，進(jìn)我們的產(chǎn)品送醫(yī)療器械，銷量為5萬元。 十二月的操作主要以跟車為主和做鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，聯(lián)系衛(wèi)生院，通過衛(wèi)生院防?？瓶崎L跟車下鄉(xiāng)拉單，頗見成效，銷量為3萬元。 2007年一月份的操作思路主要以維護(hù)為主，跟車和開拓醫(yī)院為輔的市場操作模式，銷量目標(biāo)為5萬元。第九頁，共十二頁。工作重心 一牢牢把握現(xiàn)有的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為他們做好效勞工作，以助于維持長期穩(wěn)定的銷量。 二對客戶詳細(xì)分類，細(xì)化管理。 三認(rèn)真貫徹執(zhí)行、落實(shí)公司的一個(gè)中心，兩個(gè)建設(shè)，三個(gè)轉(zhuǎn)變。 四把客戶轉(zhuǎn)型。力爭把更多的非目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)型為目標(biāo)客戶，把目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)型為重點(diǎn)客戶讓整個(gè)偃師市場的鋪貨率到達(dá)80%以上。 五通過藥品集中招標(biāo)，讓更多的醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院用上我們的產(chǎn)品。 六繼續(xù)壯大自己的團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)培訓(xùn)和管理。七年的目標(biāo)任務(wù)萬！ 第十頁，共十二頁。河南偃師事務(wù)所于2006年6月14日正式啟動(dòng)，至今也有足足7個(gè)月啦，做的不是很好，望領(lǐng)導(dǎo)多批評指正，還得向在座的各位同仁多學(xué)習(xí)交流！謝謝大家！第十一頁，共十二頁。內(nèi)容總結(jié)尊敬的公司各級領(lǐng)導(dǎo)及全體同仁:。趕超別