2022年商務(wù)談判計劃書

1、第PAGE24頁共NUMPAGES24頁2022年商務(wù)談判計劃書終極挑戰(zhàn)007一、談判主題解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談:胡達，公司談判全權(quán)代表;決策人:賀宇翔，負責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問:陶佳，負責(zé)技術(shù)問題;法律顧問:張偉燕，負責(zé)法律問題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益:解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢:1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢:1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極

2、為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢:1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢:屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標:體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目標:報價:賠款:_萬美元交貨期:兩月后，即_月技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提

3、供技術(shù)指導(dǎo)優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨價格目標:為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降_%的要求底線:獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失盡快交貨遠以減小我方損失對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出_萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ?1、借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結(jié)合

4、原則:提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2、層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段:如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段:1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關(guān)法律資料:中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注:合同法違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合

6、同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對_萬美元表示異議應(yīng)對方案:就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運

7、用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出

8、最后通牒。商務(wù)談判計劃書模板篇02關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判一、談判主題1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判2、背景:魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以江南第一爪周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。二、談判人員組成1、首席談判代表:掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作

9、，代表單位簽約。2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務(wù)談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。3、法律代表:確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。4、財務(wù)代表:對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān)。5、技術(shù)代表:負責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。6、記錄員:準確、完整、及時地記錄和

10、整理談判內(nèi)容。三、談判目標1、價格目標:周生記雞爪市場價格_元/斤，我方期望價格_元/斤，底線價格_元/斤;若按只算，市場價格_元/只，我方期望價格_元/只，底線價格_元/只;若按盒裝_只/盒，期望價同上。2、交貨期目標:我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。3、付款方式目標:采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。4、數(shù)量目標:我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性

11、。5、質(zhì)量目標:所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天_小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。四、談判程序及策略1、談判議題先后順序高度關(guān)注H商品價格商品數(shù)量商品質(zhì)量社會反應(yīng)商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量社會反映商品包裝低度關(guān)注L對方能力對方能力我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。2、開局階段策略方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于

12、雙方對談判的理解，產(chǎn)生一致性的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。方案二:進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。報價階段策略3.1報價先后順序的確定報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。3.2報價策略的選擇采用價

13、格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。3.3討價還價階段策略采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?，如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?，如果我方承

14、擔(dān)運輸費用，你方的價格是多少?4、讓步的幅度設(shè)計明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。5、談判總體策略采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、

15、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。五、談判的優(yōu)劣勢分析1、我方優(yōu)劣勢1.1優(yōu)劣:品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進場費，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過_億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)

16、商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。1.2劣勢:沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。對方優(yōu)劣勢2.1優(yōu)勢周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應(yīng)求，消費者對雞爪的評價很高。2.2劣勢在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。業(yè)務(wù)不夠多。宏觀市場環(huán)境分析零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的_年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被

17、競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。六、談判時間1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。七、談判地

18、點1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。八、談判應(yīng)急方案1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對

19、方不滿意，堅持要更多的讓步情況):采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。1.1迫使對方讓步策略:利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有:邀請幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。1.2阻止對方進攻策略

20、:如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應(yīng)該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程

21、，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。2.2前臺和后臺的合作與分工，前臺是直接參加談判的人員，后臺是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果前臺有情況，后臺補上。2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。九、準備的信息資料和文件1、談判企業(yè)自身的情況作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了_家商場，分布在_個國家，員工總數(shù)_多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。

22、超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。2、談判對手的情況周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為江南第一爪，已經(jīng)打出了牌子。獲得浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品、全國綠色餐飲企業(yè)、全國百家消費者放心單位等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。3、談判人員有關(guān)的信息本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較

23、強的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。4、競爭對手的相關(guān)情況湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。5、政府相對政策法規(guī)等當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)采購法采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。十、模擬談判(一段模擬對話，例如如何價格運用

24、語言表達語句、策略)我方:這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方你)對方:感謝你們考慮的如此周到。我方:此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)對方:如果你們能再多_%的進貨量，我們可以考慮單價降低。(采用if條件+模糊語句)了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。商務(wù)談判計劃書模板篇032022年商務(wù)談判計劃書（二）一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司對方:新型綠

25、茶公司)我方:1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。3、投資預(yù)算在_萬人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在_%以上。對方:1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過_米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過_%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已

26、經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于:1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值_萬元人民幣。二、談判主題解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團隊人員組成主談:汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;副主談:鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人:沈海

27、霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;文秘:吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問:滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、爭取到最大利潤額;2、爭取到最大份額股東利益;3、建立長期友好關(guān)系。對方利益:爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢:1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優(yōu)勢:1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系

28、列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢:1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于:1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰(zhàn)略目標:和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;原因分析:對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為_萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求:a、對資產(chǎn)評估的_萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);b、要求

29、年收益達到_%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;d、要求占有_%的股份;e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線:a、先期投資_萬;b、股份占有率為_%以上;c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;2、感情目標:通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;六、程序及具體策略1、開局:方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談

30、判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段:a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。b、層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、打破僵

31、局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段:如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、最后談判階段:a、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。b、埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關(guān)法律資料:中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法備注:合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息

32、資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方占有_%的股份，而且不同意保險費計入成本。應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的_%的價格)，在_%的底線上談判，或者要求對方給予_%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)

33、管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加_%_%的股份占有率或者_%_%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加_%_%的股份占有率或者要求對方增加_%_%的利潤額。2022年商務(wù)談判計劃書（三）商務(wù)經(jīng)營活動是一個企業(yè)工作的前提，商務(wù)是企業(yè)運營中的關(guān)鍵。保證商務(wù)經(jīng)營工作的連續(xù)性是企業(yè)生存的根本，_年商務(wù)經(jīng)營工作將密切關(guān)注市場變化，優(yōu)化商務(wù)經(jīng)營班子建設(shè)，利用經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，開拓市場渠道，繼續(xù)“以深入推進查擺糾，全面落實嚴細化管理為基礎(chǔ)，以落實計劃管理為核心，以強化執(zhí)行力為保證，以提高效

34、率，保證效益，大家多掙錢為目的”特指定_年工作計劃。一、管理方針、管理目標1、指導(dǎo)方針以適應(yīng)市場求生存,以創(chuàng)信譽求市場,以開源節(jié)流求效益,以增強實力求發(fā)展。2、工作目標瞄準全年經(jīng)營計劃，強化商務(wù)班子建設(shè)，不斷完善項目承包，研究招標投標程序。3、工作思路以研究市場分析市場為基礎(chǔ)，分析客戶定方向,分析對手找方法,分析自己找差距,綜合分析定措施,不斷學(xué)習(xí)、分析、調(diào)整、適應(yīng)市場、擴大市場占有率。二、機構(gòu)設(shè)置：1、機構(gòu)設(shè)置圖2、商務(wù)部崗位圖三、各部門管理職能及計劃措施(一)商務(wù)部1、管理職能(1)加強各單位商務(wù)班子建設(shè)，提高經(jīng)營能力。(2)開發(fā)新市場、新產(chǎn)品、擴大市場占有率。(3)按“兩加強一理順”完善內(nèi)部承包機制，強化內(nèi)部承包管理。(4)加強對外投標、對內(nèi)招標管理。(5)加強預(yù)結(jié)算管理，提高經(jīng)營利潤。(6)加強成本計劃設(shè)計管理工作。(7)商務(wù)經(jīng)營活動管理到位，項目論證及時，市場渠道暢通。(8)擬定公司經(jīng)營工作的中長期規(guī)劃，保證可持續(xù)發(fā)展目標實現(xiàn)。(9)調(diào)整年度經(jīng)營指標，保證單位間的平衡發(fā)展。(10)加強人員培訓(xùn)，提高商務(wù)人員經(jīng)營的基本技能。(11)加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證信息暢通。(12)深入推行查擺糾，保證部室工作人