推銷模式綜合案例

1、如何適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特征推銷出去呢？先看看以下“錯誤的示范：推銷員：“在這臺錄音上有一個表示收到信息的紅色指示燈。顧客：“嗯。推銷員：“每當(dāng)它收到信息的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。顧客：“嗯。推銷員：“當(dāng)他進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有要回了。顧客：“嗯。推銷員：“這可引起他的留意力，而不會忘了回答。顧客：“嗯。推銷員：“假設(shè)是顧客打來的，他知道以后，馬上回話，將會使顧客感到稱心而不會埋怨。顧客：“嗯。推銷員：“這樣，他的信譽(yù)會越來越好，產(chǎn)品的銷路會大開，利潤會添加。顧客：“喔。在這個例子中，顧客總是“嗯、“喔地應(yīng)付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產(chǎn)品特征沒有很大的興趣。推銷員沒有

2、把握住四個步驟。推銷產(chǎn)品特征包括四個步驟：引出顧客的需求并確認(rèn)，確認(rèn)產(chǎn)品的特征，推銷產(chǎn)品的特征，闡明“產(chǎn)品的特征可以為顧客帶來什么益處，使顧客確認(rèn)這些“益處?；仡^分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，構(gòu)成一個良好的“示范：推銷員：“象大部分的企業(yè)家一樣，他一定珍惜如今所擁有的商譽(yù)，對嗎？顧客：“對。(引出顧客的需求)。推銷員：“安索風(fēng)錄音能使他提供比同業(yè)更好的效力，它能使他迅速地回話給顧客，讓顧客覺得遭到尊重同時也維持了本人的商譽(yù)，他說對吧？顧客：“對。(確認(rèn)顧客的需求)。推銷員：“這就是為什么這臺錄音裝有收到信息的紅色指示的主要目的(確認(rèn)產(chǎn)品的特征)。紅色指示燈能迅速

3、地提示他立刻處置顧客打來的，他的顧客一定會很欣賞他這種快速回話的作風(fēng)(推銷產(chǎn)品的特征以及因產(chǎn)品特征而帶來的益處)。他一定會覺得這個紅色指示燈很有用途，是不是？顧客：“是啊。(使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特征而帶來的益處)。 在此例中，“紅色指示燈屬于小的產(chǎn)品特征。假設(shè)推銷過程不當(dāng)，這種小的產(chǎn)品特征是很難發(fā)揚(yáng)效果的。不過，只需推銷過程按照著上述四步驟進(jìn)展，小的產(chǎn)品特征一樣有著相當(dāng)可觀的效果。如何促使顧客采取購買行動 1采取“假定顧客要買的說話心態(tài)。這種心態(tài)經(jīng)常在零售店里看到。：湯尼亞當(dāng)斯買領(lǐng)帶?！拔蚁胭I條領(lǐng)帶，配我那套藍(lán)灰色的西裝。亞當(dāng)斯回答說?！昂玫?，少年很有自信心地表示：“他在這里一定可以找到他喜歡的領(lǐng)

4、帶。少年從柜臺下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶。放眼望去，一條條并列的領(lǐng)帶煞是整齊美觀。少年說：“在他選領(lǐng)帶以前，我想給他一個建議，選領(lǐng)帶時，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。亞當(dāng)斯看中一條絲質(zhì)領(lǐng)帶，顏色既不是純黑的也不是純藍(lán)的，好似是夜晚的天空?；旌现谏退{(lán)色。領(lǐng)帶上面還鑲著許多斑點(diǎn)，象金孔雀的眼睛。“這條不錯。亞當(dāng)斯說“這條不錯，少年附和著“很適宜藍(lán)灰色西服。少年從亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說：“這條領(lǐng)帶的價錢是6英磅。亞當(dāng)斯覺得太貴，一時竟猶疑起來，思索“要不要買？精致的包裝袋吸引了亞當(dāng)斯，從包裝袋的質(zhì)料

5、上看，可以看出這是專門為高價產(chǎn)品設(shè)計(jì)的包裝袋。禁不住“精致的誘惑，亞當(dāng)斯終于買下了那條“不錯的領(lǐng)帶。在這些事例中，少年采取了“假定顧客要買的說話心態(tài)，這種心態(tài)使他說出來的話一定有力，加強(qiáng)了客戶對產(chǎn)品的自信心，促使顧客采取購買行為。2問些小問題。推銷員問顧客：“他需求多少？、“他喜歡什么顏色？、“下星期二交貨可以嗎？等。3、在小問題上提出多種可行的方法，讓顧客本人做訣定。如“整箱買可以廉價10，他想要一整箱還是零買？：不論是運(yùn)用第二種方法還是第三種法，結(jié)果都是一樣的讓顧客說出喜歡的付款方式。所以這兩種方法常交互運(yùn)用。一位推銷員在顧客家里推銷百科全書。推銷員問顧客：“這本書的價錢是1900英磅，包

6、括長達(dá)10年的保證期，他喜歡一次付清還是分期付款？()他每月大約能支付多少錢？()分期付款可分36期和48期，每期一個月。假設(shè)是48期，利息負(fù)擔(dān)大約是200英磅左右。他喜歡36期還是48期()？在此例中，推銷員從來沒有問過：“他要不要買？，而是很有技巧地運(yùn)用了第一種方法(采取假定顧客要買的說話心態(tài))，以及第二、第三方法。4、說一些“緊急情況。如“下星期一，價錢就漲了、“只剩最后一個了、“緊急情況使顧客覺得要買就得快，不能拖延，使顧客及早采取購買行動。 5、“說故事。推銷員可以把過去推銷勝利的事例當(dāng)作“故事說給顧客聽。讓顧客了解他的疑慮也曾是他人的疑慮，這個“他人在買了產(chǎn)品、經(jīng)過普通時間的運(yùn)用之

7、后，不再有所疑慮，而且還受害良多。“故事能添加顧客對產(chǎn)品的自信心和認(rèn)同，進(jìn)而采取“購買行動。但是“故事不能“憑空捏造，要有根據(jù)如顧客的贊賞函或者傳播媒體的贊譽(yù)等。 愛達(dá)公式適用于：店堂的推銷；一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷；新推銷人員以及面對的是陌生推銷對象的推銷。 案例分析：勝利的典范印刷用品公司的推銷員弗蘭克已約好去見普魯夾印刷公司的消費(fèi)部經(jīng)理波恩。弗蘭克：早安！波恩，今天早上承蒙接見，至感榮幸。我知道您的任務(wù)很忙，時間安排得很緊湊。對了！我在報紙上看到有關(guān)貴公司的報道，業(yè)績超越最近這五年，這一定是您的運(yùn)營方向正確，指點(diǎn)有方，置信一定有很多人在議論貴公司的管理。這段話運(yùn)用了哪種方式

8、？) 愛達(dá)方式見面說好第一句話 波恩：是的，我們對公司的業(yè)績感到很欣喜，那不是隨便得來的。本公司和其他公司一樣，同樣也有我們的問題。弗蘭克：貴公司有哪些問題呢？這句問話抓住了什么？ 愛達(dá)方式中引起顧客留意時把顧客的利益和問題放在第一位，緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問 波恩：最主要的問題是印刷時，機(jī)器停頓的時間太多。弗蘭克：呵斥機(jī)器停頓的緣由是什么呢？這句問話又抓住了什么？ )迪伯達(dá)方式中緊緊抓住關(guān)鍵點(diǎn)提問以便準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望 波恩：緣由之一是本公司購買的溫滾筒質(zhì)量太差，不只是向您的競爭廠商Ajax購買，同時也向貴公司購買。這些滾筒都不耐用，接縫處有撕裂的痕跡，絨布上沾有油墨，有誰知道還有其他緣由

9、沒有？弗蘭克：我了解您的感受，很高興您把這些問題通知我。直到最近為止，這確實(shí)是業(yè)界相當(dāng)普遍的問題。這也是我今天來訪問您的緣由之一。本公司最近開發(fā)一種嶄新且現(xiàn)代化的3Plate濕滾筒，假設(shè)運(yùn)用它，您剛剛所提的這些問題就不會再發(fā)生了。您聽說過這種新產(chǎn)品嗎？這段話運(yùn)用了哪種方式？) 經(jīng)過幾個關(guān)鍵的提問，了解問題產(chǎn)生的緣由并很自然的引出能處理問題的產(chǎn)品，很好地引起了顧客的留意，同時運(yùn)用迪伯達(dá)方式把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求與愿望結(jié)合起來 波恩：尚未聽說過。弗蘭克：我想您應(yīng)該認(rèn)識第三街Paragon印刷公司的Fred Filbert吧，您以為他的作業(yè)方式和貴公司的作業(yè)方式一樣嗎？這句問話有什么意圖？ )采用

10、埃德帕方式用案例向顧客證明與比較波恩：是的，大部分都一樣。弗蘭克：上個月我和Fred討論時，他通知我，他的滾筒紙潮濕外表的平均壽命才16小時，由于劇烈的碰撞、起泡、解開等動作，平均每次換班時間就得改換外表，此時機(jī)器就要被迫停頓了。這就是您所遭遇到的問題嗎？這段話運(yùn)用了哪種方式？ )利用了解的信息進(jìn)一步協(xié)助顧客發(fā)掘深層次的技術(shù)緣由并獲得顧客的信任，同時運(yùn)用迪伯達(dá)方式把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求與愿望結(jié)合起來 波恩：是的，正是如此。這句問話起了什么作用？運(yùn)用迪伯達(dá)方式進(jìn)一步證明推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 弗蘭克：大約在四星期前，經(jīng)過我建議之后，F(xiàn)red決議試用3Plate濕滾筒，后來他發(fā)現(xiàn)不但減少了劇烈

11、碰撞、起泡、解開等動作。經(jīng)過一個月以后，第一個濕滾筒依然不斷在運(yùn)用。由于無須改換外表，所以減少機(jī)器停頓的時間，節(jié)省的舊足夠支付3Plate濕滾筒的費(fèi)用了。這段話運(yùn)用了哪種方式？把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，并證明該產(chǎn)品正是顧客所需求的 波恩：不錯，這是我常聽推銷員說的老套。這種新產(chǎn)品的價錢一定很貴吧。弗蘭克：讓我把這個問題說清楚之后，再來討論價錢吧！坦率說，3Plate滾筒式一種革命性的新產(chǎn)品，潮濕的外表是一個嶄新的觀念，它是一個完好的圓柱形，尤其是含有鞏固的纖維管，完全沒有接縫，可消除您所遭遇到的問題。其實(shí)，3Plate濕滾筒確實(shí)要比枯燥滾筒更鞏固，您曾經(jīng)運(yùn)用過獨(dú)一的紙?zhí)淄矄?？這段話運(yùn)用

12、了哪種方式？ 運(yùn)用費(fèi)比方式讓顧客了解與明白，購買他所推銷的產(chǎn)品可以得到各種利益與滿足。經(jīng)過對顧客最關(guān)懷價錢問題把顧客支付的貨幣與他所能得到的利益進(jìn)展比較。 波恩：當(dāng)然用過，紙質(zhì)比布質(zhì)廉價多了。弗蘭克：紙質(zhì)的單價能夠比較廉價，但就長期而言，比布質(zhì)更昂貴。例如3Plate套筒不會像您所運(yùn)用的紙質(zhì)套筒那樣有裂痕、會伸張、會收縮。這段話運(yùn)用了哪種方式？ 運(yùn)用費(fèi)比方式給顧客進(jìn)展比較的時機(jī)，同時運(yùn)用埃德帕方式淘汰不宜推銷的產(chǎn)品，刺激顧客的購買愿望波恩：安裝又如何呢？弗蘭克：我為您預(yù)備了一份，讓我們到您的機(jī)器上去試試。這段話運(yùn)用了哪種方式？ 愛達(dá)方式、迪伯達(dá)方式、埃德帕方式都強(qiáng)調(diào)了進(jìn)展現(xiàn)范重要性他們朝著機(jī)器

13、的方向走去，并叫來一名機(jī)器操作員。波恩：您看，裝套筒就是這么容易，只需把它置于滾筒上就可以了。您為何要運(yùn)用構(gòu)造復(fù)雜或有許多控制安裝的套筒呢？不像這種套筒吧！它絲毫沒有改動濕印刷機(jī)的根本設(shè)計(jì)。這種套筒的單價雖然貴一點(diǎn)，但是當(dāng)您要改動 印刷顏色時，無須清洗，實(shí)踐上是節(jié)省了不少費(fèi)用；印刷中遇有短暫的停頓時，也不會像紙張一樣變得枯燥。何不把3Plate公司所贈送的套筒裝到您的印刷機(jī)上呢？這段話運(yùn)用了哪種方式？ 運(yùn)用費(fèi)比方式經(jīng)過示范使顧客看到購買產(chǎn)品后所能獲得的益處和利益，讓顧客服氣，同時運(yùn)用迪伯達(dá)方式促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品。 讓我們再回到辦公室去吧，那里要安靜得多。他們一同回到波恩先生的辦公室。 波恩：如今讓我把3Plate濕滾筒的優(yōu)點(diǎn)做一個總結(jié)，首先是可使印刷明晰，而且絕對不會留有柳絮狀的