團(tuán)隊(duì)銷售技巧(有效演講)

1、團(tuán)體銷售有效演講要領(lǐng)北京萌蒂制藥2006.7.團(tuán)體銷售有效演講要領(lǐng)內(nèi)容框架：演講的本質(zhì)：目的/效益/規(guī)范/難點(diǎn)有效演講要領(lǐng)：AUDI精心預(yù)備完美開場(chǎng)特定內(nèi)容明確結(jié)尾銷售有效演講-本質(zhì)出色的演講技藝是每個(gè)人都能掌握的問(wèn)題在于每個(gè)人能否自動(dòng)開展這種技藝沒(méi)有口音和言語(yǔ)表達(dá)妨礙視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)才干正常有效演講-根本條件促使聽(tīng)眾 接受或修正某種觀念或意見(jiàn) 采取或矯正某種態(tài)度或行動(dòng) 了解他或他代表的思想、立場(chǎng)或方案有效演講的目的發(fā)現(xiàn)演講的時(shí)機(jī)引見(jiàn)新知識(shí)/技藝：引見(jiàn)新研討引見(jiàn)新學(xué)術(shù)觀念引見(jiàn)新產(chǎn)品/治療方案總結(jié)/分析病例/臨床察看研討學(xué)術(shù)報(bào)告/薈萃分析特定問(wèn)題：醫(yī)生特定關(guān)懷點(diǎn)客戶的疑問(wèn)勝利規(guī)范與挑戰(zhàn)“AIDA法那么

2、吸引留意-客戶的關(guān)注度引發(fā)興趣-標(biāo)題/內(nèi)容的新穎感產(chǎn)生愿望-聽(tīng)眾的利益推進(jìn)行動(dòng)-明確/簡(jiǎn)單的行動(dòng)步驟勝利規(guī)范與挑戰(zhàn)如何抑制登臺(tái)恐懼如何組織針對(duì)性資料如何發(fā)現(xiàn)演講的時(shí)機(jī)如何靈敏運(yùn)用演講技巧如何讓演講內(nèi)容吸引聽(tīng)眾興趣如何應(yīng)對(duì)提問(wèn)/刁難如何要求行動(dòng)“Audi:有效演講要領(lǐng)精心預(yù)備：關(guān)注聽(tīng)眾和目的Audience-oriented完美開場(chǎng)：建立與聽(tīng)眾的聯(lián)絡(luò)United relationship特定內(nèi)容：明確的觀念和利益Definite focusing明確結(jié)尾：有沖擊力的結(jié)尾Impact closing如何確保演講的勝利？ Before 如何預(yù)備？ During 如何進(jìn)展？ After 如何反響？ 分

3、析聽(tīng)眾 目的設(shè)定 內(nèi)容組織 選擇方式 確定時(shí)間/地點(diǎn) 器材檢查 本身預(yù)備有效演講預(yù)備如何預(yù)備？Before-day-14如何發(fā)明演講時(shí)機(jī)：從客戶的疑問(wèn)出發(fā)從客戶的需求出發(fā)從客戶的埋怨出發(fā)從產(chǎn)品的運(yùn)用出發(fā)從產(chǎn)品知識(shí)本身出發(fā)從市場(chǎng)信息出發(fā)如何預(yù)備？Before-day-14如何根據(jù)目的進(jìn)展預(yù)備：POP引見(jiàn)新知識(shí)/技藝：新在哪里？背后的實(shí)際根據(jù)操作方法/流程的改動(dòng)總結(jié)/分析：目的是什么？與其他的有什么不同？明確的結(jié)論/建議如何預(yù)備？Before-day-14從聽(tīng)眾的角度進(jìn)展預(yù)備? 誰(shuí)? 為何? 多少人? 背景如何? 對(duì)何主題有興趣? 他們的反響將是如何 演講內(nèi)容的預(yù)備STARS 技巧Structur

4、ing 構(gòu)造Transitioning 過(guò)渡Acknowledgement 認(rèn)可Relating 聯(lián)絡(luò)Summarizing 總結(jié) 如何預(yù)備？Before-day-14從時(shí)間角度進(jìn)展預(yù)備？確保充分的籌備時(shí)間 從聽(tīng)眾的角度思索與其他會(huì)議活動(dòng)能否沖突？節(jié)假日？能否需求對(duì)內(nèi)容進(jìn)展添加/刪節(jié)？如何預(yù)備？Before-day-14視聽(tīng)輔助設(shè)備要求? 圖形、文字簡(jiǎn)約、醒目 顏色明快、賞心順眼 一個(gè)畫面一個(gè)主題 KISS如何預(yù)備？Before-day-7約請(qǐng)方式：口頭或書面？ 如何？必需完好、明晰、準(zhǔn)確日程、時(shí)間主題地點(diǎn)：地址及節(jié)目單、時(shí)間表及講者 如何預(yù)備？Before-day-1確認(rèn)與主持者確定：Who

5、? When? Where? How?提示被約請(qǐng)人預(yù)備服裝禮儀確定所預(yù)備資料能否齊全禮品，獎(jiǎng)品會(huì)場(chǎng)布置：座位、講臺(tái)、音響、屏幕、調(diào)試投影或幻燈、燈光、資料 如何預(yù)備？Before-day-1輔助設(shè)備其他? 座位卡 單頁(yè)、文獻(xiàn) 簽到表 名片 激光筆 插頭多用一定要想方法事先去看看演講舉行的地方 如何進(jìn)展 有效演講的著裝 至少提早15-30分鐘到場(chǎng) 檢查及預(yù)備好一切設(shè)備 試影像、音響. 最后試講 調(diào)整心思 迎接與會(huì)者 簽到 如何進(jìn)展 演講內(nèi)容組成:主持人引見(jiàn)開會(huì)目的及引見(jiàn)講者開場(chǎng)白：講者歡迎大家、引見(jiàn)本人與將引見(jiàn)的內(nèi)容正文終了語(yǔ)公開討論 Q & A總結(jié)、加強(qiáng)“人的大腦自從出生起就開場(chǎng)任務(wù)且從不停頓

6、- 除了站在公眾面前講話的時(shí)候。 -Sir George Jessel 如何進(jìn)展 是什么導(dǎo)致了緊張形狀？腎 上 腺 素我們必需學(xué)會(huì)區(qū)分：自然的， 正常的由腎上腺素分泌而導(dǎo)致的緊張心情 與預(yù)備缺乏所致的驚慌之間的區(qū)別 戰(zhàn)勝緊張 表現(xiàn)得自信心十足防止去想能夠會(huì)使他不安的反面刺激放松思想，自我暗示借助其他媒介尋求協(xié)助如何進(jìn)展 開場(chǎng)抓住聽(tīng)者留意力 WIFM陳說(shuō)演講目的主體有邏輯性地論述論點(diǎn)支持每一論點(diǎn)終了每一論點(diǎn)結(jié)尾總結(jié)要點(diǎn)建議行動(dòng), 獲得承諾和支持 如何進(jìn)展 開場(chǎng)白： 歡迎詞* 自我引見(jiàn) 如有重要客戶參與，可引見(jiàn)并表示贊賞 科室/單位引見(jiàn) 本次會(huì)議的主題及目的 開場(chǎng)白的根本要求：開場(chǎng)白要求：抓住留意

7、力，引起興趣、建立可信度、引出正文防止過(guò)長(zhǎng),負(fù)面的開頭如何進(jìn)展 正文要求： 重點(diǎn)突出 有邏輯性 承上啟下 FAB時(shí)辰不忘 利用幽默 展現(xiàn)標(biāo)題重要性 講故事 驚人的音訊 提問(wèn) 援用專家的話吸引聽(tīng)眾的典型方式有效演講過(guò)程 負(fù)疚，對(duì)不起，負(fù)面的開頭 說(shuō)的太多太長(zhǎng) 做暖身 尋求贊賞“大家知道我是誰(shuí)嗎？ 自我中心的表現(xiàn) 為發(fā)言而自辯 傳統(tǒng)式開頭開場(chǎng)白的忌諱有效演講過(guò)程 如何進(jìn)展 生動(dòng)表達(dá)正文方法： 運(yùn)用多媒體 適當(dāng)幽默 人性化故事 籠統(tǒng)比喻 科學(xué)證據(jù) 現(xiàn)場(chǎng)示范 互動(dòng)活動(dòng) 身體言語(yǔ)的七要素 穿著站姿面部表情目光接觸聲音手勢(shì)走動(dòng) 正確的姿式 身體不要過(guò)于生硬 別將本人藏在講臺(tái)后 別左右前后搖擺 別靠在講臺(tái)或

8、其他物品上 不要交臂 手勢(shì)和動(dòng)作 堅(jiān)持開放式 自然、有變化 收發(fā)的起點(diǎn)和終點(diǎn)堅(jiān)持在腰部程度 手、前臂、上臂配合自若 防止小動(dòng)作 聲音技巧音量和發(fā)音語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速停頓言語(yǔ)表達(dá) 吐字明晰 改動(dòng)語(yǔ)速堅(jiān)持聽(tīng)眾的留意力 戲劇性停頓/強(qiáng)調(diào)吸引留意力 防止口頭語(yǔ)語(yǔ) 言有效演講過(guò)程 音調(diào)強(qiáng)調(diào)某個(gè)特定的詞或短語(yǔ)時(shí)所用音高上的變化 音量自信而有力度最后一排的聽(tīng)眾能聽(tīng)見(jiàn)聲 音有效演講過(guò)程 語(yǔ)速最慢的速度高于使聽(tīng)眾膩煩的程度最快的速度低于使聽(tīng)眾聽(tīng)不清楚的程度 音量繼續(xù)地大聲演講像輕聲一樣枯燥無(wú)味言語(yǔ)和聲音有效演講過(guò)程原那么：顧及全面，不過(guò)分集中目光交流有效演講過(guò)程 探尋聽(tīng)者的反響提出有效的問(wèn)題表現(xiàn)良好的傾聽(tīng)技巧處置聽(tīng)者的

9、異議或回絕抑制不良演講習(xí)慣 文獻(xiàn)/資料的運(yùn)用 盡量在演講終了時(shí)發(fā) 思索好分發(fā)途徑及方法 圖表在講時(shí)發(fā)下 有效組織討論預(yù)先預(yù)備問(wèn)題預(yù)先預(yù)備能夠答案預(yù)先與支持者溝通，達(dá)成默契經(jīng)過(guò)“指點(diǎn)者“專家影響他人對(duì)疑心者小心對(duì)待 有效組織討論開放性問(wèn)題 獲得資訊閉性問(wèn)題 獲得認(rèn)同轉(zhuǎn)換方向 融入群體修辭性問(wèn)句 控制群體引導(dǎo) 提供其他選擇 控制局面竊竊私語(yǔ)安靜/害羞喋喋不休反駁意見(jiàn)為什么?控制局面P-R-P循環(huán)：用途：處置留意力分散/疑惑/表達(dá)他對(duì)聽(tīng)眾的關(guān)懷構(gòu)造：Perceive：覺(jué)察Reflect：反射/反響Probe：探詢 處置提問(wèn) 定好規(guī)那么 復(fù)述問(wèn)題 向一切聽(tīng)眾做答 把答問(wèn)與演講聯(lián)絡(luò)起來(lái) 不知道的答案不可牽強(qiáng) 適時(shí)收?qǐng)?演講的終了語(yǔ) 歸納要點(diǎn) 首尾呼應(yīng) 陳說(shuō)結(jié)論 作出建議 號(hào)召行動(dòng)控制您的演講時(shí)間 - 超越時(shí)間是不受歡迎的。演講評(píng)價(jià)清單適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)WI