雙贏銷售談判技巧(經典)

1、雙贏銷售談判技巧第一講 : 雙贏銷售談判的根本概念第二講 : 銷售談判開局戰(zhàn)略第三講 : 銷售談判中期戰(zhàn)略第四講：銷售談判后期戰(zhàn)略第五講：擺脫銷售談判姿態(tài)第六講：談判者應具備的素質2第一講:雙贏銷售談判的根本概念31、什么是雙贏談判？A、“立場爭辯式談判立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為本人的既定立場爭辯，欲經過一系列的退讓而達成協議。 B、“ 雙贏談判應使得雙方都得到商務開展的時機。42、談判的重要性談判思索過程實踐上就是不斷溝通、發(fā)明價值的過程。雙方在這個過程中，都在為本人尋求最大利益的方案，也在滿足對方的最大利益的需求。53、談判信息的搜集A、本企業(yè)信息的搜集本企業(yè)總體本錢情況及單

2、項產品本錢-價錢永遠是焦點同行業(yè)相關產品的價錢體系設計出最正確報價與最低所能接受的價錢底線。6B、談判對手信息的搜集企業(yè)信息與談判相關的信息談判代表個人資料C、預估對方在談判中的各項目的對方的談判戰(zhàn)略和最期望到達的利益以及最低能接受的底線。對方的第一、第二替代方案分別是什么？對方能夠做出那些退讓，幅度有多大？73、談判的預備確定談判目的,仔細思索對方的需求,評價相對實力和弱點,制定談判戰(zhàn)略,團體間談判還應作哪些預備, 83-1、確定談判目的,1 知道本人需求什么2 知道本人為什么需求它3 假設沒有實現本人的目的， 將會發(fā)生什么事情4 知道本人首要思索的事5 本人不能接受的是什么6 知道本人的談

3、判界限7 為本人設定談判的頂線目的、現實目的、底線目的8 本人能作出什么退讓93.2、仔細思索對方的需求需求他作換位思索， 站在對方的位置上來思索問題假設他是對方， 在談判中他需求什么；他為什么需求它； 他需求得到這個結果背后的緣由能夠是什么； 什么問題對他來說最重要； 他首要思索的是什么； 什么問題他不能作出絲毫退讓； 對他來說最糟糕的結果能夠是什么；103.3、評價相對實力和弱點1決策權威： 他擁有作出正式決策的權益嗎？2專家權： 對討論的問題他具有豐富的知識嗎？3對討論的問題他能否有富余的時間？4他的決心與毅力；5他能否做有充分的預備？6他能否具有豐富的談判閱歷？7他能否擁有內部音訊？8

4、他能否認識某個能影響談判結果的人？9他擁有運用某些制裁或施壓的權益嗎？113.4、制定談判戰(zhàn)略重點如下：1第一次會面時， 我們該當提哪些問題？2對方能夠會提哪些問題？ 我們應如何回答這些問題？3我們能否有足夠的現實數據和信息來支持我方的立場？ 假設沒有，應添加哪些信息？4我們該當采取什么樣的談判風格？5選擇談判地點、時間；6如何開局？7以前的談判能夠對這次談判產生怎樣的影響？8談判所在地的習慣、風俗能夠和怎樣影響彼此？ 123.5、團體間談判應作的預備 1由誰來主談？2由誰來確認了解程度？3由誰來提問？ 提什么樣的問題？4由誰來回答對方的問題？5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關懷？13

5、第二講:銷售談判開局戰(zhàn)略141、建立談判優(yōu)勢買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的優(yōu)勢？151.1、優(yōu)勢在何時？ 買方的長期供應商產品出現了問題，不能如期交貨，而他是最正確的選擇對象，他們在談判時會以為他更有優(yōu)勢。買方的客戶指名訂購他的產品，161.2、背景在一條產業(yè)鏈中，消費企業(yè)一定會在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產品價錢受顯像管企業(yè)的影響，當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢。影碟機企業(yè)被幾家掌握中心技術的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專利費。171.3、建立優(yōu)勢的方法“暖場-在談判前期雙方都會講一些看似無關大局的話。 建立本人的優(yōu)勢，影響對方的心智 數據法-

6、忽然拿出數十張數據資料使他信以為真。181.4、獲得談判優(yōu)勢的二大原那么獲得談判優(yōu)勢的二大原那么：1、無論多么簡單的買賣，都要充溢耐心，即使是一個很小的環(huán)節(jié)，假設不能到達期望的目的，不要就此罷手，不要顧及公司或競爭者的壓力；2、即使是比較重要的談判，也絲毫不畏懼買賣的破裂，一直堅持我方的談判立場，給對方施加壓力。3、總結：只需堅持良好的心態(tài)，才會博得談判的優(yōu)勢。192、移花接木(迷惑對手) 定義：先提出假設方案試探對方的真實意圖，繼而提出更加全面的方案博得對方的認可。 銷售談判中四個信息最重要：己方的底價和報價、對方的底價和報價本招目的：了解對方報價的真實意圖，試探對方底牌。 203、敲山震虎

7、(報價要狠)-開價一定要高于實價 定義：在對方容忍的范圍內，報價必需求狠，以此震撼對方。即使報價稍稍超出對方底線，只需他提出足夠的理由，對方潛認識里會相應調理他的談判底線。 談判高手們喜歡“狠報價。這樣他們可以考驗對方的談判決心，并且留出討價的空間。所謂“狠的開價，就是報價超出對方的底線不多。10%，這是與“漫天要價的根本區(qū)別。 本招目的：用“狠的報價影響對方的談判興趣和談判利益期望值。 214、對討價表示詫異談判高手在聽到對方出價時為什么總要表現出詫異的樣子？ 22第三講:銷售談判中期戰(zhàn)略231、虛設指點銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價錢權限,我絕對可以做筆好的生意。 買主面帶淺笑對他說

8、：“我猜他就是有權最終決議這個價錢的人,不是嗎？他還洋洋得意。 242、淺笑著說“不他淺笑，他人以為他胸有成竹，值得信任，是個勝利者，情愿接近他。由于人們都情愿和他同樂，不想和他共苦。在他們想和他同樂的時候，他才干讓他們和他分擔苦楚。由于他們知道苦楚可以換來歡樂。他看，只需淺笑才干把他從苦楚中解放出來！253、投桃報李(給對方面子) 定義：談判需求耗費雙方大量的時間、精神乃至財力，因此，求同存異是談判雙方應有的態(tài)度。自動認同對方與他相一致的提案內容，從而博得對方的認同，能加速談判進程。 求同存異不是退讓，是為了減少談判本錢，把談判重點放在有利益爭議的部分本招目的：影響對方對問題的看法，躲避關于

9、“態(tài)度等一些籠統問題的談判。 264、退讓的戰(zhàn)略在談判中退讓的原那么是：沒有報答，決不退讓。 27退讓的原那么： 謹慎退讓，要讓對方認識到他的每一次退讓都是困難的，使對方充溢等待，每次退讓的幅度不能過大。 盡量迫使對方在關鍵問題上先行退讓，而本方那么在對手的劇烈要求下，在次要方面或者較小的問題上退讓。 不做無謂的退讓，每次退讓都需求對方用一定的條件交換。 了解對手的真實情況，在對方急需的條件上堅守陣地。 事前做好退讓的方案，一切的退讓應該是有序的，將具有實踐價值和沒有實踐價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下運用。 285、價錢退讓的戰(zhàn)略案例：他代表一家電子公司向某家大型醫(yī)療器械制造商洽談業(yè)

10、務，其中一型號的元器件的報價是80元，他可以將價錢降到72元成交，因此他談判的空間是8元。怎樣讓出這8元是值得討論的。下面是幾種常見的退讓方式。 A、給出底線 8元、0元、0元、0元。B、小額浸透 0.5元、1.5元、2.5元、3.5元。C、四平八穩(wěn)落 2元、2元、2元、2元。 D、先大后小 4元、2元、1.5元、0.5元29請小組討論： 您以為ABCD四種戰(zhàn)略中哪個適宜您？ 為什么？306、軟磨硬泡軟磨硬泡，軟磨硬泡是有限制的而且必需掌握“磨和“泡火候。該戰(zhàn)略的運用前提是對方對他產品感興趣程度普通。但是成交這一筆生意對他或者對他企業(yè)而言具有非同尋常的意義。317、最正確替代方案最正確替代方案

11、。用中國的俗語說就是條件換條件，本人有多少個可以交換的條件來與對方周旋。 328、如何保管您的底線-協議空間協議空間，依然是與談判底線有關的。 比如伊朗核問題，伊朗的底線就是維護國家主權，而美國的底線是不接受核武器研制的任何嘗試。當底線差距很大的時候，雙方根本沒有談判的必要。331足夠的前期預備。 要預備三個方案，他說a的時候，他馬上給他 e，他退讓了，贊同是b，但是他說這個還不合理，再提供d。最后雙方博弈，達成c方案。 34第四講：談判后期戰(zhàn)略351、銷售談判的收尾階段干什么? 合同的簽署收 款合同的執(zhí)行361、黑臉與白臉定義：這是一種談判角色組合，一個扮演黑臉(困難的角色)，一個扮演白臉(

12、溫暖的角色)。先由黑臉出馬打壓對方的期望值，再由白臉出馬做“好人，最終得到對我方有利的價錢。需求留意的是：討價討價的主角是“黑臉。 372、時間壓力戰(zhàn)略-最后一分鐘要求在商務談判中，時間可以成為一種無形的壓力，在時間的壓力下，對手經常會做出他們本不情愿的退讓，也經常會出現不應該的錯誤。談判雙方都會考率如何才干更有效地利用時間，運用好的一方將獲得談判優(yōu)勢。38最后期限處于被動位置的談判者，總有希望談判勝利達成協議的心思。當談判雙方各持己見，爭論不下時，處于自動位置的一方可以利用這一心思，提出處理問題的最后期限和處理條件。393、聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價錢/付款條件/定

13、單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛他非常在意這些問題與要求，堅持他要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做退讓，使對方添加滿足感。 404、移花接木移花接木：把內部制度變成外部商定 定義以行業(yè)商定俗成等方式，將公司內部的制度強加于對方，提高在未來協作過程中的主導位置。 41結論 將己方的管理方式和方法強加于對方，控制未來協作運營的自動權。雖然這不尊重對方，但不斷很流行，畢竟一個愿打一個愿挨。如何應對 不要聽信對方所謂的“這是一件小事情，也不要聽信對方說的“我們的方法很優(yōu)秀，他要做的足仔細研討他們的方法，采用對他有利的。 425、見好就要收：落袋為安定義對方一旦確定采購承諾，應盡快促其達成協議付款。

14、結論 海誓山盟沒有既成現實來得可靠! 436、冷場運用收尾的時候，運用冷場的時機。談判終了的時候堅持冷場，通常有兩種功用，第一表示他很仔細地傾聽，第二種表示他能夠是根本不專心聽。44第五講：擺脫談判姿態(tài)451、欲擒故縱 欲擒故縱就是走當然這個“走不是真地為走而走。對于他本人來說，欲擒故縱一字以蔽之。 462、假設他的談判對手發(fā)脾氣對待過激的心情問題，我們無妨可以從以下三個方面來著手處理。1、首先關注和了解對方的心情，也包括他本人的心情；2、讓對手的心情得到發(fā)泄；3、運用意味性的體態(tài)言語緩解情感沖突。473、如何應對對方的難題？ 發(fā)球與回球的方法484、如何應付對方以僵局相要挾？妥善處置僵局的方法 1、一定部分，后全盤否認 2、先反復對方意見，然后再削假設對方 3、用對方得意見壓服對方，以提問的方式促使對方自我否認 4、及時回答對方的反對意見， 5、適當拖延回答 6、改期再談 7、改動談判環(huán)境及氣氛 8、敘舊情強調雙方共同點 9、改換