絕對成交的銷售技巧44

1、 絕 對 成 交銷售是人生必需掌握的一項技藝為什么選擇做銷售銷售是一切勝利人士的根本功銷售等于收入，其它都是本錢銷售不是一種任務(wù)，而是一種技藝一切的企業(yè)和商家都靠客戶吃飯 普通人個人創(chuàng)業(yè)的最正確選擇人們對銷售的五大誤區(qū)做銷售沒有保證做銷售收入不穩(wěn)定做銷售沒有面子害怕被回絕本人的職業(yè)與銷售無關(guān)，所以不用學(xué)銷售技巧做好銷售最重要的五項才干開發(fā)新客戶做好產(chǎn)品引見解除顧客的抗拒點成交售后效力他她們是干什么的？他她們是誰？專業(yè)化的籠統(tǒng)和工具是營銷人員的第一張名片銷售任何東西之前先賣出本人他就是他本人產(chǎn)品的代言人專業(yè)化能添加他的自信添加顧客對他的信任度干什么就穿的像什么干凈 整潔 注重細節(jié) 有禮有利 豐富

2、的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識是他的上崗證賣什么呼喊什么 賣什么懂什么想成為贏家一定要成為專家和行家不斷學(xué)習(xí)是通向勝利的獨一道路知己知彼才干百戰(zhàn)百勝本人一定要體驗產(chǎn)品才有壓服力和他的產(chǎn)品談戀愛絕對成交的十大步驟一，做好預(yù)備1，我要的結(jié)果是什么？2，對方要的結(jié)果是什么？3，我的底線是什么？4，顧客能夠有什么抗拒？5，我要如何解除這些抗拒？6，問本人我該如何成交？絕對成交的十大步驟二，調(diào)整心情到達巔峰形狀： 精神 膂力 耐力的對決心靈預(yù)演想象力想象力逼真現(xiàn)實調(diào)整3方面，讓他的心情到達最頂峰 ：肢體動作 焦點留意力 言語 三.建立信任感80%建立信任感 20%成交1.擅長傾聽2.贊譽3.不斷認同對方4.模擬顧

3、客5.成為產(chǎn)品專家6.穿著7.徹底地預(yù)備了解顧客的背景8.運用顧客見證 四.找出顧客的問題.需求與盼望三個原那么：1.問題是需求的前身，找到顧客的問題才干刺激他的需求。2.顧客是基于問題而不是基于需求才做決議。3.人不處理小問題，只處理大問題。 找到問題 擴展問題 傷口上撒鹽五.塑造產(chǎn)品賣點沒有他賣不出去的東西產(chǎn)品好不代表賣的好賣點不是特點 不是優(yōu)點 不是產(chǎn)品成分顧客需求 價值 協(xié)助 處理問題 產(chǎn)品的差別性和不可替代性價值一定大于價錢：物超所值聽完就說“哇！顧客見證講故事哇！五.塑造產(chǎn)品價值的方法一，USP:產(chǎn)品的獨特賣點二，利益三，高興四，苦楚五，理由六.分析競爭對手1.了解競爭對手： 獲得

4、他們的資料 價目表 弱勢2.決不能批判他的競爭對手3.闡明他與競爭對手的差別4.展現(xiàn)他的優(yōu)點5.提示顧客競爭對手的缺陷6.展現(xiàn)對手的顧客成為他的顧客的見證絕對成交的十大步驟七：解除顧客抗拒點：下章完好解釋：絕對成交的十大步驟八：成交成交的關(guān)鍵是：只需我要求終究會得到成交的藝術(shù)是：發(fā)問的藝術(shù)1.假設(shè)成交法：永遠二選一2.假設(shè)成交加續(xù)問法：隱藏贊同3.分析決議成交法：分解 疊加4.三選一成交法：普通選中間5.小狗成交法：試用到購買6.反問成交法：有？要？發(fā)票？自提送貨？現(xiàn)金刷卡？絕對成交的十大步驟八：成交發(fā)問的藝術(shù)：1.成交前問簡單的問題2.成交時問說“YES的問題3.成交問題后馬上閉嘴，誰先說話

5、產(chǎn)品就是誰的。4.成交后問到他不懊悔，重新被本人推銷一次。假設(shè)想盡千方百計無法成交？不信任他！信任感技巧成交絕對成交的十大步驟九：售后效力1，了解顧客的埋怨: 喜歡 歡迎 接受 傾聽2，解除顧客的埋怨：立刻 當(dāng)場3，了解顧客的需求4，滿足顧客的需求5，超越顧客額期望好的效力花心不花錢 顧客買的是效力精神絕對成交的十大步驟十：要求顧客轉(zhuǎn)引見1，購買之后：稱心轉(zhuǎn)引見2，不買：也要轉(zhuǎn)引見即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起來! -營銷人員必備的勝利心態(tài)問對問題賺大錢銷售是用問的 不是用說的 我們賣的是幫顧客處理問題的方案把問問題當(dāng)成一種習(xí)慣而不是技巧他可以在任何時間賣任何產(chǎn)品給任何人銷售是個發(fā)問的流程

6、引導(dǎo)顧客思索的流程一步步讓顧客說“yes的流程銷售的兩大誤區(qū)： 產(chǎn)品專家不是流程專家 過分鼓勵而不訓(xùn)練技巧問對問題賺大錢找出問題 擴展問題的兩種演練方式：對于了解產(chǎn)品的人如何溝通：第一步驟：說出一個眾所皆知不可抗拒的現(xiàn)實第二步驟：把這個現(xiàn)實演化成問題第三步驟：提出這個問題給他呵斥的困擾 苦楚第四步驟：把處理問題的答案給他問對問題賺大錢找出問題 擴展問題的兩種演練方式：對于不了解產(chǎn)品的人如何溝通：第一步驟：提出問題第二步驟：煽動問題第三步驟：處理方法第四步驟：產(chǎn)品引見問對問題賺大錢問出購買的需求：一，需求什么樣的購買條件？二，假設(shè)今年有他會做決議嗎？三，假設(shè)我給他引見的，他會跟我協(xié)作嗎？找到心動

7、按鈕：探測顧客的購買關(guān)鍵： 問 .聽 . 看輕松化解顧客的抗拒-顧客不買的七大緣由一，沒有分辨好準(zhǔn)客戶。二，沒有找到需求三，沒有建立信任感四，沒有針對價值觀五，塑造產(chǎn)品價值的力度不夠六，沒有預(yù)備好事先解答問題的方法七，沒有遵照銷售的程序。輕松化解顧客的抗拒優(yōu)質(zhì)顧客的特點購買實力決策權(quán)有需求切合度個人關(guān)系很好AAAAA級客戶輕松化解顧客的抗拒預(yù)料中的抗拒處置一，自動提出二，夸獎顧客三，把抗拒點當(dāng)成一個有利的條件四，判別抗拒的真假：99.9%都是借口由于：顧客怕講出真話被壓服 顧客不好意思回絕他人輕松化解顧客的抗拒判別真假 套出真想經(jīng)常遇到的借口：1，我要思索思索2，我要和某人商量商量3，到時候我

8、再去找他買4，我從來沒有一時激動就下決議5，我還沒有預(yù)備好買，太快了真正的緣由：沒錢 舍不得花錢 別家廉價 不想找他買輕松化解顧客的抗拒判別真假 套出真想處理方案：1，判別真假2，確認它是獨一的抗拒點3，再次確認4，測試成交：“假設(shè)他會買嗎？5，以完全合理的解釋回答他6，化缺陷為優(yōu)點：他不買的緣由正是他應(yīng)該 夠買的理由 檢測套牢鎖定成交顧客常見的推托借口借口之一：我要思索思索應(yīng)對話術(shù)：1.太好了！他想思索一下，表示他對xx有興趣是嗎？2.這么重要的事情他要不要和他人商量商量呢？3.他好，他這樣說該不會是想打發(fā)我走吧？4.既然.他有.我又是專家，一同討論.馬上解答。5.他最想思索的是什么事情？是

9、不是錢的問題？6.臨走前，請他通知我為什么沒有跟我買？回馬槍永遠記住顧客不買的借口正是要夠買的緣由顧客常見的推托借口借口之二：太貴了應(yīng)對話術(shù)：1.比較法：您說我們的價錢與什么產(chǎn)品比較覺得貴呢？2.價值法：價值大于價錢 價錢和價值哪個更重要？2.代價法：失去產(chǎn)品的損失3.質(zhì)量法：好貨不廉價廉價沒好貨4.分解法：多少 計算運用年份 月 日5.假設(shè)法：“假設(shè)降價他買嗎？多少 發(fā)票 付款再降6.明確思索法：跟什么比？為什么？顧客常見的推托借口第三個借口：別家更廉價應(yīng)對話術(shù)： 先生，您說的能夠沒錯，如今社會我們都想用最少的錢買最好的東西不是嗎？同時，我們也了解到一個現(xiàn)實，最廉價的東西往往達不到最好的效果

10、，不是嗎？人們在買東西時通常會思索三點： 1，最好的質(zhì)量，2，最正確的效力，3，最低的價錢我做生意這么多年，還沒有看到那個企業(yè)能同時提供這3件事情為了讓他買的最稱心的產(chǎn)品，他情愿放棄哪一項呢？是.?顧客常見的推托借口第四個借口：超出預(yù)算.沒錢應(yīng)對話術(shù)：1,預(yù)算：一個管理完善的企業(yè)要做好預(yù)算，由于預(yù)算是協(xié)助公司達成利潤目的的重要工具不是嗎？ 假設(shè)有一項產(chǎn)品能協(xié)助公司帶來長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者為到到達更好的結(jié)果，他是讓預(yù)算來控制他呢？還是他來控制預(yù)算？2，沒錢：正是由于沒有錢才，否那么. 添加利潤.等待的代價顧客常見的推托借口第五個借口：我不需求應(yīng)對話術(shù)：1，是什么緣由？2，感到不測3

11、，假設(shè)產(chǎn)品真的能協(xié)助他，還是值得思索一下的，是不是？4，我給他說原來都說不需求，可是他們后來改動了決議，他知道為什么嗎？5，誰需求？他們行業(yè)里同事，朋友，同窗，等等誰需求？6，給我一次讓我為他效力的時機，證明.顧客常見的推托借口第六個借口：我很稱心我如今用的產(chǎn)品應(yīng)對話術(shù)：1.請問他如今用的是哪一個家的？2.他用XX稱心嗎？3.他運用多長時間了？4.他在這之前用的什么？5.他從運用“A到換成“B的時候思索了哪些益處？6.他運用這么長時間他思索的利益都得到了嗎？7.他真的很稱心嗎？8.既然他XX年前他做出了改動的決議，也得到了他想要的利益，證明他的選擇是智慧的，當(dāng)初的思索帶給他更多益處，為什么他要

12、否認跟當(dāng)初一樣的一個時機出如今他的面前呢？ 顧客常見的十大推托借口第七個借口：XX時候我再買1.XX時候他會買嗎？2.如今買和XX時間買有什么差別呢？3.他知道如今買的益處嗎？4.他知道XX時買的害處嗎？5.計算如今買帶給他的益處和協(xié)助。6.顧客還是無動于衷，闡明是假話7.套出真相。 顧客常見的十大推托借口第八個借口：我要問XX人后再買應(yīng)對話術(shù)：1.假設(shè)他不用問XX人就能做決議的話，他會買嗎？2.換句話說他是很認可我們的產(chǎn)品了？3.換句話說他會向他人引薦我們的產(chǎn)品嗎？4.也許是多余的，但允許我多問幾句，他對公司的產(chǎn)品還有問題嗎？效力有疑慮嗎？價錢有疑慮嗎？對公司和我個人還有問題嗎？5.太好了！

13、我們什么時候可以和XX見面？為什么？6.他與顧客見到XX人之后在引見一次產(chǎn)品。7.讓顧客在中間做擔(dān)保與引薦。顧客常見的十大推托借口第八個借口：經(jīng)濟不景氣應(yīng)對話術(shù)： XX先生女士：多年前我學(xué)到一個真理，當(dāng)他人賣出的時候，勝利者買入，當(dāng)他人買入時勝利者賣出，最近很多人說經(jīng)濟不景氣，但是他知道嗎？由于很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了本人的事業(yè)根底，他們看到了長久的時機而不是短期的挑戰(zhàn)，他們做出了購買的決議而獲得了勝利，當(dāng)然他們也一定情愿做出這樣的決議，XX先生女士，今天有一樣的時機擺在面前，可以做出一樣的決議，他情愿給本人一個時機嗎？顧客常見的十大推托借口第九個借口：不跟陌生人做生意應(yīng)對話術(shù)

14、： XX先生女士：我知道他的意思，并且非常了解他的意思，他不跟陌生人做生意，對不對？“同時他知道嗎？當(dāng)我走進這扇門的時候，我們就曾經(jīng)不是陌生人了，他說是嗎？ 繼續(xù)下面的流程或者來個回馬槍顧客常見的十大推托借口第九個借口：不想買了應(yīng)對話術(shù)：1，為什么？2，他的主意怎樣改動了呢？3，我什么地方做錯了？4，難道他不再對xx關(guān)懷？5，今天還是永遠？6，一定有緣由？顧客常見的十大推托借口第九個借口：下次再說應(yīng)對話術(shù)：1，為什么推遲？2，如今決議和以后的損失3，我感到您是有行動力的人，他還需求什么信息，就會立刻行動呢？4，情景成交法，治?。和七t風(fēng)險會更大顧客常見的十大推托借口第十個借口：不買就是不買應(yīng)對話術(shù)：不要成交法 XX先生女士：身為一個銷售代表，我的閱歷通知我，沒有一個人可以回絕我，他們回絕的是他們本人未來，本人安康，未來的幸福，未來的高興，未來的勝利。而我怎樣可以讓顧客由于一點點小小的回絕而對他們的未來不擔(dān)任任呢