藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理多課件

1、第一章概論本章主要內(nèi)容一、藥品經(jīng)營(yíng)與管理概述二、藥品經(jīng)營(yíng)與管理理論基礎(chǔ) 三、藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)概況 (一)藥品經(jīng)營(yíng)含義經(jīng)營(yíng)的含義廣義和狹義之分。廣義的經(jīng)營(yíng)，包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)體制在內(nèi)的供產(chǎn)銷全過(guò)程的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。（業(yè)務(wù)運(yùn)作）狹義的經(jīng)營(yíng)，則專指市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略指導(dǎo)下的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制及與之直接有關(guān)的購(gòu)銷活動(dòng) (一)藥品經(jīng)營(yíng)含義藥品的經(jīng)營(yíng)方式分為批發(fā)與零售兩大類 思考：批發(fā)與零售的區(qū)別？(二) 管理內(nèi)涵管理的含義ppt 99管理是指社會(huì)組織中，利用組織的人、財(cái)、物、信息等資源，通過(guò)計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和創(chuàng)新等職能的運(yùn)用，來(lái)有

2、效地達(dá)到組織目標(biāo)的一系列活動(dòng)過(guò)程。管理主體(ppt100)、管理對(duì)象、管理職能(ppt109)、管理目的？ 管理測(cè)試(二) 管理內(nèi)涵人力資源財(cái)力資源信息資源物質(zhì)資源。 組織計(jì)劃指揮協(xié)調(diào)控制創(chuàng)新組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有效的(二) 管理內(nèi)涵企業(yè)管理企業(yè)管理是根據(jù)企業(yè)特性及其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，按照市場(chǎng)要求，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、監(jiān)督和協(xié)調(diào)，充分利用各種資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；不斷適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足社會(huì)需求，同時(shí)求得企業(yè)自身的發(fā)展和職工利益的滿足 二、管理思想與理論的發(fā)展 企業(yè)管理思想的產(chǎn)生階段經(jīng)驗(yàn)式管理 主要是生產(chǎn)管理、成本管理和工資管理亞當(dāng)斯密(Adam Smith) 社會(huì)分工，

3、國(guó)富論ppt .139思考：闡述組織中實(shí)行勞動(dòng)分工的優(yōu)點(diǎn)。鏈接銷售員小王的煩惱小王是一位勤奮、業(yè)績(jī)很好的業(yè)務(wù)員，深得老板的賞識(shí)。一天，店里來(lái)了位顧客，聲稱是老板的親戚，而且對(duì)老板的家庭、小孩等情況非常熟悉，要求給予打折，當(dāng)時(shí)老板不在，小王見(jiàn)此，自作主張給予少收100多元，回來(lái)后老板大發(fā)火，從此重要的業(yè)務(wù)都不要小王做了。小王很煩惱，后來(lái)有店員告訴小王，小王給予打折的顧客是老板很遠(yuǎn)的親戚，即使老板在，也不會(huì)給予打折的，小王越權(quán)了。思考：小王做錯(cuò)了？為什么？二、管理思想與理論的發(fā)展現(xiàn)代管理理論的形成與發(fā)展 行為科學(xué)理論 管理理論叢林 ppt .155思考：（1）行為科學(xué)理論有哪些學(xué)派？請(qǐng)分析其合理性

4、。（2）管理理論叢林的代表人物是誰(shuí)？其理論對(duì)現(xiàn)代管理有何影響？二、管理思想與理論的發(fā)展企業(yè)管理的新探索ppt.159 全面質(zhì)量管理企業(yè)社會(huì)責(zé)任企業(yè)流程再造學(xué)習(xí)型組織三、藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)概況 發(fā)展速度快企業(yè)規(guī)模小管理水平低發(fā)展前景好實(shí)踐：查找我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展概括資料及影響因素。模塊二醫(yī)藥企業(yè)文化一年的企業(yè)靠運(yùn)氣，五年的企業(yè)靠產(chǎn)品，十年的企業(yè)靠技術(shù)，百年的企業(yè)靠文化。企業(yè)文化興起背景興起：20世紀(jì)80年代經(jīng)濟(jì)背景：日本經(jīng)濟(jì)的崛起，用15年時(shí)間（19551970）經(jīng)濟(jì)躍居世界第三，在鋼鐵、汽車(chē)、電器具有世界領(lǐng)先技術(shù)；美國(guó)經(jīng)濟(jì)的衰退，深感挑戰(zhàn)。專家調(diào)研。美派專家學(xué)者前往日本考察，分析日本大量成功企業(yè)后，發(fā)

5、現(xiàn)策動(dòng)這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)奇跡的是日本企業(yè)強(qiáng)烈的企業(yè)文化。一、企業(yè)文化概述企業(yè)文化的概念 企業(yè)文化是在一定的社會(huì)歷史條件下，企業(yè)及其員工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和變革的實(shí)踐中逐步形成的共同思想、作風(fēng)、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，是一種具有企業(yè)個(gè)性特征的信念和行為方式，是一種企業(yè)管理哲學(xué)觀念。它包括價(jià)值觀、行為規(guī)范、道德倫理、習(xí)俗習(xí)慣、規(guī)章制度、精神風(fēng)貌等 企業(yè)共有的價(jià)值體系一、企業(yè)文化概述企業(yè)文化的內(nèi)涵企業(yè)精神企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)形象企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)評(píng)判事物和指導(dǎo)行為的基本信念、總體觀念和選擇方針默克公司的“誠(chéng)實(shí)與正直、公司的社會(huì)責(zé)任、在科學(xué)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，而不是模仿、公司各項(xiàng)工作的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)，但應(yīng)來(lái)自有益于人類的工作”等

6、。企業(yè)形象企業(yè)形象總體印象和總體評(píng)價(jià)企業(yè)形象包括員工素質(zhì)、企業(yè)風(fēng)格、人文環(huán)境、發(fā)展戰(zhàn)略、文化氛圍、服務(wù)設(shè)施、工作場(chǎng)合、組織外貌等內(nèi)容。 一、企業(yè)文化概述企業(yè)文化的分類 從結(jié)構(gòu)的層面看，企業(yè)文化可分為精神文化、制度文化、行為文化、物質(zhì)文化四個(gè)層面。（由內(nèi)到外） 12344（1）精神文化層核心層精神成果和文化觀念。它包括企業(yè)精神、企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、企業(yè)道德、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)風(fēng)貌等意識(shí)形態(tài)的總和。 小案例杜邦企業(yè)目標(biāo)：用科技為人類開(kāi)創(chuàng)美好生活。核心企業(yè)文化：安全第一，健康無(wú)價(jià)，珍視人才、恪守道德杜邦的企業(yè)使命宣言中：“杜邦公司將按最高道德標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展業(yè)務(wù)，努力不懈地工作，使公司在世界各地都成為備受尊崇的企業(yè)

7、公民?！保?）行為文化層企業(yè)員工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中形成的活動(dòng)文化。它包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)、教育宣傳、人際關(guān)系活動(dòng)、文娛體育活動(dòng)中產(chǎn)生的文化現(xiàn)象，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、精神面貌、人際關(guān)系的體現(xiàn)，也是企業(yè)價(jià)值觀和精神的動(dòng)態(tài)反映 （4）物質(zhì)文化層企業(yè)文化的最外層，包括企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)建筑、企業(yè)廣告、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品設(shè)汁等，是企業(yè)精神文化的物質(zhì)體現(xiàn)和外在表現(xiàn)。 一、企業(yè)文化概述企業(yè)文化的功能 導(dǎo)向功能 凝聚功能 激勵(lì)功能 約束功能 輻射功能 滲透功能 二、企業(yè)文化的形成與理論文化的來(lái)源創(chuàng)始人的傾向性及假設(shè)第一批成員的經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)悟企業(yè)歷史小案例：瑪麗凱化妝品公司瑪麗凱阿什 在50歲時(shí)5000美元開(kāi)設(shè)一間小商店出售護(hù)膚

8、產(chǎn)品。20年后，成為跨國(guó)公司，年銷售額達(dá)3億美元，擁有一支20萬(wàn)人的銷售隊(duì)伍，公司年利潤(rùn)增長(zhǎng)率達(dá)40以上。培育和鼓勵(lì)一種獎(jiǎng)賞員工的文化。選擇最優(yōu)秀的人員，給予他們最高的報(bào)酬，盡一切努力鼓勵(lì)他們，成績(jī)斐然的人員會(huì)獲得金錢(qián)、珠寶及聞名的瑪麗凱“粉紅色卡迪拉克車(chē)”。二、企業(yè)文化的形成與理論企業(yè)文化形成的標(biāo)志 20世紀(jì)80年代初，美國(guó)管理學(xué)界推出了如下四本名著：Z理論美國(guó)企業(yè)界怎樣迎接日本的挑戰(zhàn)、日本企業(yè)管理藝術(shù)、尋求優(yōu)勢(shì)美國(guó)最成功公司的經(jīng)驗(yàn)PPT162、企業(yè)文化企業(yè)生存的習(xí)俗和禮儀 二、企業(yè)文化的形成與理論企業(yè)文化的比較美國(guó)企業(yè)文化 日本企業(yè)文化中國(guó)企業(yè)文化 思考：美、日、中企業(yè)文化有何不同？為什么

9、？中國(guó)企業(yè)文化受儒家思想的影響，注重仁、禮、中庸之道，有愛(ài)國(guó)精神、重禮儀文明、勤奮，觀念守舊、創(chuàng)新和冒險(xiǎn)精神不足、集權(quán)觀念重、民主意識(shí)不強(qiáng)、對(duì)個(gè)性尊重不夠、血緣關(guān)系強(qiáng)，重人際關(guān)系、缺乏團(tuán)隊(duì)精神。三、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新 企業(yè)文化建設(shè)的目標(biāo)建設(shè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)發(fā)展的、競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新力極強(qiáng)的企業(yè) 三、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)的原則 立足國(guó)情市場(chǎng)導(dǎo)向 和諧發(fā)展 突出個(gè)性 領(lǐng)導(dǎo)先行 全員重視系統(tǒng)建設(shè)三、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)的內(nèi)容精神文化建設(shè) 制度文化建設(shè) 行為文化建設(shè) 物質(zhì)文化建設(shè) 1、精神文化建設(shè)培育企業(yè)使命與精神形成組織成員共同信奉的價(jià)值觀及理念培養(yǎng)良好的職業(yè)道德及團(tuán)隊(duì)氛圍2、

10、制度文化建設(shè)按現(xiàn)代組織要求推進(jìn)組織制度的改革與建設(shè)建設(shè)現(xiàn)代的組織架構(gòu)與體系建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度3、行為文化建設(shè)以組織共同價(jià)值觀與精神，教育與激勵(lì)組織成員，為組織共同的目標(biāo)奮斗制定并貫徹人員行為準(zhǔn)則，規(guī)范組織成員行為4、物質(zhì)文化建設(shè)CI產(chǎn)品形象建設(shè)人員形象建設(shè)環(huán)境形象建設(shè)服務(wù)形象建設(shè)企業(yè)家形象建設(shè)三、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新 企業(yè)文化建設(shè)的步驟研究樹(shù)立企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定 確定企業(yè)文化的核心內(nèi)容 進(jìn)行企業(yè)物質(zhì)文化、制度文化建設(shè) 培養(yǎng)與強(qiáng)化向企業(yè)員工進(jìn)行企業(yè)文化的價(jià)值觀念的導(dǎo)入與滲透分析評(píng)價(jià)與鞏固 考核、評(píng)估、改進(jìn)和升華 三、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)的途徑 加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)吸取經(jīng)驗(yàn) 輿論導(dǎo)向 改革創(chuàng)新 三、

11、企業(yè)文化建設(shè)與創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)的方法正面灌輸法規(guī)范法激勵(lì)法示范法感染法實(shí)踐法 IBM企業(yè)文化的建設(shè) IBM公司創(chuàng)立之初，企業(yè)內(nèi)部風(fēng)氣不良，員工之間不團(tuán)結(jié)。針對(duì)這一弊端，創(chuàng)始人老托馬斯沃森提出三條要求：第一必須尊重每一個(gè)人；第二必須為用戶提供盡可能好的服務(wù)；第三必須創(chuàng)造、最出色的成績(jī)。他親自撰寫(xiě)公司的口號(hào)和歌曲，創(chuàng)辦了公司小報(bào)和學(xué)校。在公司墻上，標(biāo)語(yǔ)到處可見(jiàn)。這些措施，極大地激勵(lì)了全體員工團(tuán)結(jié)向上的積極性。時(shí)至今日，沃森的三條要求依然在IBM公司始終不渝地發(fā)揚(yáng)光大，形成了IBM的企業(yè)精神，即“尊重個(gè)人、竭誠(chéng)服務(wù)、一流主義”。 IBM最早導(dǎo)入了企業(yè)形象建設(shè)CIS，稱為藍(lán)色巨人。松下電器企業(yè)文化松下

12、企業(yè)文化由松下幸之助所倡導(dǎo)建立。在松下電器的公司里，員工每天都要朗誦松下七精神，唱社歌。松下電器的綱領(lǐng)：透徹地認(rèn)識(shí)企業(yè)人的使命，謀求社會(huì)改善和進(jìn)步，進(jìn)而貢獻(xiàn)于人類文明。松下電器信條：只有全體員工和睦相處、共同努力，才有進(jìn)步、發(fā)展和希望；全體員工本著至誠(chéng)、團(tuán)結(jié)之精神，為社會(huì)盡力。松下電器七精神：產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、光明正大、親愛(ài)精誠(chéng)、奮斗向上、遵守禮節(jié)、順應(yīng)同化、感恩圖報(bào)松下電器企業(yè)文化松下社歌：為建設(shè)新日本同心協(xié)力、不斷努力生產(chǎn)、我們?yōu)槭廊怂峁┑纳唐?、猶如涌泉一般、振興產(chǎn)業(yè)振興生產(chǎn)、親愛(ài)精誠(chéng)的松下電器松下進(jìn)行曲：與日月共存思考：兩公司的企業(yè)文化有何同異？應(yīng)如何建設(shè)企業(yè)文化？模塊五醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)藥品經(jīng)營(yíng)與

13、管理本章學(xué)習(xí)內(nèi)容概述藥品批發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)與經(jīng)營(yíng)模式藥品計(jì)劃與采購(gòu)藥品銷售藥品招投標(biāo)藥品儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)與運(yùn)輸 一、概述（一）藥品批發(fā)企業(yè)概念、特點(diǎn)和基本任務(wù) （二）藥品批發(fā)企業(yè)的必要性和作用 （三）藥品批發(fā)企業(yè)設(shè)立和管理規(guī)范 中國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)有6300多家；批發(fā)企業(yè)1.65萬(wàn)家，銷售額超過(guò)10億元的只有10家，超過(guò)50億元的只有36家；零售企業(yè)近14萬(wàn)家，最大連鎖店年?duì)I業(yè)額也只有5億元。中國(guó)銷售額最大的中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份公司、九州通集團(tuán)有限公司分別只占醫(yī)藥市場(chǎng)銷售總額的3%至5%左右。中國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)存在“一小二多三低”現(xiàn)象?！耙恍　敝复蠖鄶?shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模??；“二多”指企業(yè)數(shù)量多、產(chǎn)品重復(fù)多；

14、“三低”指企業(yè)集約度低、利潤(rùn)率低、管理效能低。2003年全國(guó)醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的平均費(fèi)用率為8.75% 南方所提供的數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)純利只有可憐的0.59。 全美3大醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)AmerisourseBergen（ABC）、CardinalHealth（CAH）、Mckesson（MCK）全部在紐約交易所上市，他們占據(jù)了全美96%的市場(chǎng)份額 （一）1、藥品批發(fā)企業(yè)的定義藥品批發(fā)企業(yè)是指從藥品生產(chǎn)企業(yè)或其他藥品批發(fā)企業(yè)購(gòu)進(jìn)藥品,供應(yīng)給零售企業(yè)、醫(yī)療單位和其他藥品批發(fā)企業(yè)用于轉(zhuǎn)賣(mài)，或供應(yīng)給藥品生產(chǎn)企業(yè)用作生產(chǎn)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè) 藥品批發(fā)企業(yè)的定義藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品批發(fā)企業(yè)藥品零售企業(yè) 消費(fèi)者2、藥

15、品批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn):起點(diǎn)和中間環(huán)節(jié) 醫(yī)藥單位、其他批發(fā)商、醫(yī)藥零售商和生產(chǎn)企業(yè) 數(shù)量起點(diǎn),交易次數(shù)少、批量大 3、藥品批發(fā)企業(yè)的基本任務(wù)研究推廣合理儲(chǔ)備保證藥品供應(yīng)組織適銷對(duì)路的藥品4、藥品批發(fā)商的分類傳統(tǒng)的醫(yī)藥站（區(qū)域一級(jí)、省會(huì)二級(jí)、地級(jí)三級(jí)批發(fā)站） 中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)公司（全國(guó)性醫(yī)藥公司）大型醫(yī)藥公司（省級(jí)）如廣藥集團(tuán)、北京醫(yī)藥集團(tuán)、南京醫(yī)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)中小藥品批發(fā)企業(yè)（國(guó)有醫(yī)藥公司、貿(mào)易公司、個(gè)體、藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售公司、民營(yíng)企業(yè)、外資）大型醫(yī)藥公司廣藥主要從事藥品批發(fā)和配送業(yè)務(wù)，公司2005年銷售額約為64.37億元，2006年上半年銷售額約為37.16億元(未經(jīng)審計(jì))。按照銷售額計(jì)算

16、，該公司已成為華南地區(qū)最大的醫(yī)藥批發(fā)商，目前在中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)排行榜上位列第五。外資中國(guó)第一家中外合資醫(yī)藥分銷企業(yè)永裕新興藥品公司。2003年成立， 由瑞士裕利醫(yī)藥股份公司和中國(guó)新興醫(yī)藥科技發(fā)展公司共同投資組建，投資額達(dá)1.2億人民幣。中方占51股份。民營(yíng)企業(yè)湖北九州通 2000年成立，每年平均55的銷售增長(zhǎng)率九州通是一家以醫(yī)藥商業(yè)和實(shí)業(yè)投資為主，以藥品批發(fā)、零售連鎖和醫(yī)藥電子商務(wù)為核心業(yè)務(wù)的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)。其獨(dú)特的“快批”模式以大進(jìn)大出、快進(jìn)快出、現(xiàn)款現(xiàn)貨、低成本、高效率為特點(diǎn)，以低價(jià)格為核心武器。2005年，九州通集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售額110億元獨(dú)特的物流運(yùn)營(yíng)模式批發(fā)商任務(wù)管理服務(wù)和建議銷售和促銷市

17、場(chǎng)信息采購(gòu)和產(chǎn)品類別管理承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)化整為零運(yùn)輸融資倉(cāng)儲(chǔ)（二）藥品批發(fā)商基本任務(wù)二、藥品批發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)與經(jīng)營(yíng)模式（一）藥品批發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)（二）經(jīng)營(yíng)模式（一）藥品批發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)總經(jīng)理質(zhì)量副總業(yè)務(wù)副總行政副總財(cái)務(wù)經(jīng)理質(zhì)量管理部?jī)?chǔ)運(yùn)部業(yè)務(wù)部行政部質(zhì)量管理組質(zhì)量驗(yàn)收組庫(kù)管組養(yǎng)護(hù)組配送組采購(gòu)組銷售組后勤組文秘組財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)組核算組庫(kù)管員養(yǎng)護(hù)員儲(chǔ)運(yùn)員采購(gòu)員銷售員（一）藥品批發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)（二）經(jīng)營(yíng)模式跨地域大型藥品批發(fā)企業(yè) 醫(yī)藥“快批”模式 區(qū)域純銷公司:面對(duì)終端 新藥代理公司：總代理和區(qū)域代理 零散的個(gè)體銷售公司 快批模式快批的核心內(nèi)容就是現(xiàn)款現(xiàn)貨，量大價(jià)低。快批這種商業(yè)模式將提交訂單、交貨、回款等一系

18、列原本發(fā)生在不同時(shí)間、空間的商業(yè)環(huán)節(jié)壓縮在了一點(diǎn)，并省略了人員促銷、催貨、催款等一系列令商業(yè)公司及其上、下游客戶都撓頭的步驟快批適合于普藥及OTC產(chǎn)品的分銷，并不適合新特藥銷售 快批這種商業(yè)模式與“三角債”有很大的關(guān)聯(lián) 快批模式九州通的“快批”模式以大進(jìn)大出、快進(jìn)快出、現(xiàn)款現(xiàn)貨、低成本、高效率為特點(diǎn)，以低價(jià)格為核心武器，深受中小藥商的歡迎，但卻被國(guó)有大型醫(yī)院拒之門(mén)外。據(jù)長(zhǎng)沙雙鶴副總經(jīng)理高偉榮介紹，該公司目前的日平均銷售額已超過(guò)400萬(wàn)元，其中40的訂單為“現(xiàn)款現(xiàn)貨”形式在營(yíng)業(yè)大廳柜臺(tái)現(xiàn)款結(jié)算，60通過(guò)EDI電子系統(tǒng)即時(shí)劃賬結(jié)算?！翱炫蹦Ｊ絻?nèi)部條件第一，商業(yè)公司內(nèi)部要有強(qiáng)大的資金后盾作支持，現(xiàn)

19、金流要跟得上吞吐規(guī)模的快速擴(kuò)張。資金鏈條一旦斷裂，首當(dāng)其沖地會(huì)威脅到公司與上游客戶的關(guān)系，快批賴以生存的價(jià)格優(yōu)勢(shì)將隨之消散，“但快批與傳統(tǒng)商業(yè)模式相比，占用的資金要少得多，平均每10億元快批銷售額需要1億元現(xiàn)金流支持，但同樣的資金在傳統(tǒng)商業(yè)公司只能支持3億至4億元的銷售額。第二，商業(yè)公司遺留下來(lái)的包袱不能太重。第三，必須有迅速做大規(guī)模的能力?？炫Y金國(guó)藥控股近兩年來(lái)的全國(guó)快批模式的推進(jìn)基本上就是依賴于其雄厚的資金實(shí)力。而九州通在創(chuàng)立初期和現(xiàn)在仍是堅(jiān)持現(xiàn)款低價(jià)購(gòu)進(jìn)，薄利快速分銷，也就是其通過(guò)雄厚資金實(shí)力始終為客戶降低采購(gòu)成本，從而以低養(yǎng)低?？炫獠織l件第一，快批公司所在的地區(qū)要有適合其成長(zhǎng)的市場(chǎng)

20、環(huán)境，尤其是在銷售半徑內(nèi)要有足夠的中小終端客戶，正是這個(gè)條件造就了幾乎所有的快批公司都發(fā)源于我國(guó)中西部。第二，快批公司所在的地區(qū)必須有良好的商業(yè)氛圍，有足夠的有經(jīng)驗(yàn)的管理人才與之配套。據(jù)了解，云南的快批起步得相當(dāng)早，可是現(xiàn)在幾乎都垮了，其直接原因就是在云南很難找到合適的管理人員，致使那些公司內(nèi)部管理混亂，“快”不起來(lái)。第三，要得到當(dāng)?shù)卣案鱾€(gè)職能部門(mén)的重視和支持 區(qū)域醫(yī)藥分銷上海醫(yī)藥區(qū)域醫(yī)藥分銷的龍頭企業(yè)藥品分銷是上海醫(yī)藥的核心業(yè)務(wù)，2006年公司藥品分銷收入135億元左右(含未合并報(bào)表單位，其中江西有10億元左右、滬郊公司有5億元)。公司是國(guó)內(nèi)第二大藥品分銷企業(yè)(僅次于國(guó)藥控股)，分銷業(yè)務(wù)

21、主要集中在上海、寧波、青島、江西、安徽等區(qū)域。公司藥品分銷的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)為藥品分銷事業(yè)部，下屬分子公司以區(qū)域、品種、業(yè)務(wù)模式劃分。 藥品分銷企業(yè)增值服務(wù)藥品分銷企業(yè)逐步從“搬運(yùn)工”的定位向“渠道服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)變。藥品分銷企業(yè)盈利模式從簡(jiǎn)單的批零差價(jià)向提供更多的增值服務(wù)轉(zhuǎn)變 增值服務(wù)針對(duì)上游(制藥企業(yè))：提供藥品信息流向(實(shí)時(shí)在線查詢)、區(qū)域價(jià)格管理、藥品注冊(cè)和報(bào)關(guān)、庫(kù)存管理、信息服務(wù) 增值服務(wù)針對(duì)下游(醫(yī)院、藥店)：幫助醫(yī)院藥房和零售藥店進(jìn)行庫(kù)存管理、提供融資例如，信息服務(wù)：生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)分銷企業(yè)了解產(chǎn)品的供求關(guān)系、國(guó)際藥品研發(fā)生產(chǎn)信息、流行病發(fā)病趨勢(shì)分析等盈利能力和運(yùn)營(yíng)效率提升，分銷業(yè)務(wù)走出低谷：

22、公司分銷業(yè)務(wù)積極提倡“做足純銷，做大分銷”的策略，公司純銷業(yè)務(wù)比例已經(jīng)上升到75%。 總經(jīng)銷或總代理批發(fā)商買(mǎi)斷某一藥品的經(jīng)銷權(quán)或代理權(quán)，在全國(guó)市場(chǎng)為某一藥廠產(chǎn)品在渠道終端的宣傳、推廣、促銷以及產(chǎn)品貨款做工作。藥廠負(fù)責(zé)在全國(guó)銷售渠道分銷建設(shè)、維護(hù)?？偨?jīng)銷或總代理分銷形式兩級(jí)醫(yī)藥物流分銷模式 倉(cāng)儲(chǔ)配送式醫(yī)藥分銷企業(yè) 專業(yè)營(yíng)銷公司或代理商型 區(qū)域性分銷公司型業(yè)態(tài) 控股集團(tuán)公司資本紐帶型業(yè)態(tài) 電子商務(wù)與醫(yī)藥物流整合分銷型專業(yè)營(yíng)銷公司或代理商型承擔(dān)了某些藥廠的銷售公司(部門(mén))的職能，但又是一個(gè)獨(dú)立的法人單位，憑借自己的市場(chǎng)運(yùn)作能力和網(wǎng)絡(luò)資源，對(duì)少量廠家的品種進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。 三、藥品計(jì)劃與采購(gòu)采購(gòu)程序采購(gòu)

23、原則采購(gòu)部門(mén)崗位設(shè)置（一）采購(gòu)程序盤(pán)庫(kù)存市場(chǎng)信息收集編制采購(gòu)計(jì)劃按計(jì)劃簽合同檢查合同履行合同（二）采購(gòu)原則以需定購(gòu) 注重質(zhì)量 注重效益 互惠互利 （三）采購(gòu)部門(mén)崗位設(shè)置1、采購(gòu)經(jīng)理2、藥品采購(gòu)員1、采購(gòu)經(jīng)理崗位要求和崗位職責(zé) 主管藥品的采購(gòu)工作,必須具備藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)知識(shí),具有庫(kù)存分析能力及采購(gòu)規(guī)劃能力 負(fù)責(zé)收集、處理本企業(yè)和市場(chǎng)價(jià)格信息,統(tǒng)籌整個(gè)企業(yè)的藥品購(gòu)進(jìn),管理公司庫(kù)存,及時(shí)處理接近有效期的藥品,減少公司損失,及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)藥品結(jié)構(gòu),保證藥品無(wú)人為缺貨或斷檔 1、采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理的主要權(quán)限：對(duì)采購(gòu)部所屬員工及各項(xiàng)采購(gòu)業(yè)務(wù)工作有管理權(quán)；向公司總經(jīng)理行使報(bào)告權(quán)；對(duì)篩選工業(yè)或上游客戶有決策及建議

24、權(quán)；對(duì)采購(gòu)員的工作有監(jiān)督檢查權(quán)、爭(zhēng)議裁決權(quán)、獎(jiǎng)懲權(quán)、考核權(quán)；退貨處理權(quán)；一定范圍內(nèi)的銷貨折讓權(quán)。1、采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理的主要工作 （1）確定藥品采購(gòu)方式 （2）選擇供應(yīng)商 （3）首營(yíng)審核 （4）索證審核 （5）采購(gòu)人員考核培訓(xùn) （6）采購(gòu)協(xié)調(diào) （1）確定藥品采購(gòu)方式訂購(gòu)和選購(gòu)：藥品質(zhì)量和市場(chǎng)需要組織進(jìn)貨 代批代銷：受藥品生產(chǎn)企業(yè)(或其他藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè))委托辦理 代理招標(biāo)采購(gòu)和網(wǎng)上采購(gòu)代理企業(yè)在自愿的基礎(chǔ)上,通過(guò)合同或契約的形式建立的一種產(chǎn)品進(jìn)入流通領(lǐng)域并由藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)在一定區(qū)域內(nèi)實(shí)行壟斷或獨(dú)家經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),利益共享”的組織形式。獨(dú)家代理、一般代理和總代理。 招標(biāo)采購(gòu)招標(biāo)采購(gòu)就是藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)

25、將藥品需求信息通知藥品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行投標(biāo),藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)根據(jù)藥品生產(chǎn)企業(yè)提供的價(jià)格進(jìn)行選擇,價(jià)格最低質(zhì)量最優(yōu)者中標(biāo) 。（2）選擇供應(yīng)商 案例分析某家經(jīng)營(yíng)企業(yè)因?yàn)榧毙枰慌a(chǎn)品進(jìn)行銷售，所以未對(duì)一家自己長(zhǎng)久合作的供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢查就直接放進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，結(jié)果出了質(zhì)量問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)在供應(yīng)商管理的哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？（3）首營(yíng)審核 程序采購(gòu)部門(mén)向質(zhì)檢部門(mén)申請(qǐng)質(zhì)檢部門(mén)審核首營(yíng)藥品出廠檢驗(yàn)報(bào)告書(shū) 藥品購(gòu)進(jìn)試銷 確定正式經(jīng)營(yíng)品種（4）索證審核供應(yīng)商法定資格和質(zhì)量信譽(yù)的審核 品種合法性和質(zhì)量可靠性審核 人員合法資格的審核 首營(yíng)審批表 （）采購(gòu)人員考核培訓(xùn)（6）采購(gòu)協(xié)調(diào) 采購(gòu)協(xié)調(diào)質(zhì)管部門(mén)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)上游客戶銷售部門(mén)溝

26、通合作配合回款談判2、藥品采購(gòu)員藥品采購(gòu)員崗位要求與職責(zé) 采購(gòu)員主要業(yè)務(wù)流程藥品采購(gòu)員崗位要求具有高中以上的文化程度,且經(jīng)崗位培訓(xùn)和地市級(jí)以上藥品監(jiān)督部門(mén)考試合格后,取得崗位合格證書(shū) 直接從事藥品采購(gòu)業(yè)務(wù)的工作人員,依據(jù)庫(kù)存量和市場(chǎng)需求，制定采購(gòu)計(jì)劃,進(jìn)行品種采購(gòu)。負(fù)責(zé)維護(hù)正常的庫(kù)存和新品種的引進(jìn) 藥品采購(gòu)員職責(zé) 懂法律檢查業(yè)務(wù)單位的兩證一照 購(gòu)進(jìn)質(zhì)量合格的藥品首營(yíng)品種的試銷 執(zhí)行采購(gòu)員主要業(yè)務(wù)流程 擬定采購(gòu)計(jì)劃 選擇供應(yīng)商 辦理采購(gòu)手續(xù) 辦理人庫(kù)手續(xù) 進(jìn)貨賬務(wù)處理 評(píng)價(jià)供應(yīng)商 藥品采購(gòu)計(jì)劃表使用部門(mén)用途藥品名稱 品種 規(guī)格采購(gòu)時(shí)間采購(gòu)數(shù)量采購(gòu)方式供應(yīng)商單價(jià)提貨方式運(yùn)輸工具采購(gòu)員品種暢銷品種：

27、積極組織貨源,增加購(gòu)進(jìn)數(shù)量,把握市場(chǎng)時(shí)機(jī),適應(yīng)市場(chǎng)需求,提高經(jīng)濟(jì)效益。平銷品種：購(gòu)進(jìn)時(shí)應(yīng)維持一定的采購(gòu)水平,并通過(guò)促銷活動(dòng),多銷多購(gòu),保持經(jīng)濟(jì)效益。滯銷品種：購(gòu)進(jìn)時(shí)應(yīng)減少或停止采購(gòu),并將信息反饋給制藥廠、企業(yè)。特殊品種：即特種品種,有效期短并受管制的藥品。采購(gòu)時(shí)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)銷售情況,以銷定購(gòu),按市場(chǎng)實(shí)際需求安排購(gòu)進(jìn)數(shù)量。采購(gòu)數(shù)量藥品一次最大采購(gòu)量為半年銷售量,西藥、中成藥一次最大采購(gòu)量為季度銷售量。定量庫(kù)存成本控制法訂購(gòu)批量訂購(gòu)周期需要量備運(yùn)時(shí)間需要量保險(xiǎn)儲(chǔ)備量（現(xiàn)有庫(kù)存量已訂未到量）采購(gòu)時(shí)間按藥品的日平均銷售量來(lái)估計(jì),在不發(fā)生脫銷、維持最低庫(kù)存時(shí)進(jìn)行藥品采購(gòu)。定期庫(kù)存成本控制法訂購(gòu)點(diǎn)備運(yùn)時(shí)間需

28、要量保險(xiǎn)儲(chǔ)備量平均備運(yùn)天數(shù)平均每日需用量保險(xiǎn)儲(chǔ)備量庫(kù)存量訂購(gòu)點(diǎn)，開(kāi)始訂貨購(gòu)銷合同主要內(nèi)容品名和規(guī)格 價(jià)格 合同有效期、履約期限、交貨方式和地點(diǎn) 結(jié)算方式 違約責(zé)任 合同書(shū)應(yīng)有條款1、當(dāng)事人的名稱、地址（如果是個(gè)人寫(xiě)姓名、住所）；2、合同的標(biāo)的；3、數(shù)量；4、質(zhì)量要求；5、價(jià)款或者報(bào)酬；6、履行合同的期限、地點(diǎn)、方式；7、違約責(zé)任；8、解決爭(zhēng)議的方法。 開(kāi)單 調(diào)撥開(kāi)單 調(diào)撥單據(jù) 發(fā)票、發(fā)貨單、藥品交貨 代辦發(fā)運(yùn) 免費(fèi)送貨 自提自運(yùn) 貨款結(jié)算先貨后款(壓批)貨到付款先款后貨 購(gòu)銷記錄 購(gòu)進(jìn)記錄,做到票、賬、貨相符 購(gòu)進(jìn)記錄的項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要有：購(gòu)進(jìn)藥品的日期(年、月、日)；藥品名稱、規(guī)格、數(shù)量、批號(hào)、

29、劑型、有效期、生產(chǎn)單位、經(jīng)辦人；負(fù)責(zé)人的簽名及國(guó)家規(guī)定的其他內(nèi)容 思考比較采購(gòu)經(jīng)理與采購(gòu)員的崗位要求、職責(zé)、工作同異。四、藥品銷售 藥品銷售含義及特點(diǎn)藥品銷售原則銷售部門(mén)崗位設(shè)置與業(yè)務(wù)內(nèi)容思考：1、什么是藥品銷售？其有哪些特點(diǎn)？2、簡(jiǎn)述醫(yī)藥商品銷售的基本原則 。3、銷售部門(mén)有哪些崗位設(shè)置？4、各崗位的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容是什么？ 藥品銷售含義醫(yī)藥商品銷售是指醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)范圍和目標(biāo),通過(guò)一定的渠道途徑將醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流通到用戶的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場(chǎng)開(kāi)拓 醫(yī)藥市場(chǎng)銷售特點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)責(zé)任重大 需求的彈性類差大 營(yíng)銷的集約程度高 銷售的基本原則 合法原則 安全性原則 真實(shí)性原則 有效性原則 社會(huì)性原則

30、經(jīng)濟(jì)性原則 適應(yīng)性原則 穩(wěn)定性原則 銷售部門(mén)崗位設(shè)置和主要業(yè)務(wù)內(nèi)容 銷售經(jīng)理 藥品銷售員銷售經(jīng)理職業(yè)描述銷售經(jīng)理主管藥品的銷售工作,負(fù)責(zé)銷售指標(biāo)的制定和分解、營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè),進(jìn)行客戶關(guān)系的管理,確保轄區(qū)工作目標(biāo)的完成。此外,還負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的公關(guān)工作,與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、藥監(jiān)和城管等政府職能部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào) 鏈接：王老吉地區(qū)經(jīng)理1、從事藥品銷售至少3年以上,具有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò); 2、良好的渠道管理能力 3、良好的終端開(kāi)發(fā)和管理能力 4、為人正直、誠(chéng)懇。 5、熟練操作office辦公軟件。 6、良好的團(tuán)隊(duì)管理能力和溝通協(xié)調(diào)能力 。銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工作客戶的確定和開(kāi)發(fā) 銷售計(jì)劃的制定與分解實(shí)施

31、 銷售市場(chǎng)的建設(shè) 銷售人員的聘用與配置 銷售環(huán)境的營(yíng)造 藥品銷售員職位描述直接從事藥品批發(fā)業(yè)務(wù)的工作人員，負(fù)責(zé)與客戶洽談、訂單采集、選擇最佳客戶與跟蹤、銷售合同的簽訂、送貨、售后服務(wù) 。高中含)以上的文化程度,且應(yīng)經(jīng)崗位培訓(xùn)合格。擁有豐富的知識(shí)、熟練的技能、熱情、忠實(shí)可靠的服務(wù)態(tài)度 藥品銷售員分類(1)調(diào)撥業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)與其他商業(yè)企業(yè)聯(lián)系調(diào)貨業(yè)務(wù)。（商務(wù)代表）(2)終端業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)藥店診所的配送和回款(基本上控制在現(xiàn)款)。（OTC業(yè)務(wù)代表）(3)醫(yī)院業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)醫(yī)院藥品推銷、送貨和回款。（醫(yī)藥代表）藥品銷售員藥品銷售員的業(yè)務(wù)工作 （1）遵守業(yè)務(wù)規(guī)范（2）市場(chǎng)開(kāi)拓 （3）終端維護(hù) （4）售后服務(wù)

32、（1）遵守業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)銷售對(duì)象進(jìn)行資格確認(rèn)銷售票據(jù)和記錄 開(kāi)具與保存藥品直調(diào) 的質(zhì)量保證與記錄銷售過(guò)程中藥品質(zhì)量問(wèn)題的處理 已售出藥品質(zhì)量問(wèn)題的處理 特殊管理的藥品 （2）市場(chǎng)開(kāi)拓 醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)拓 物流配送：攜帶送貨清單、發(fā)票,負(fù)責(zé)送貨 送貨，還要負(fù)責(zé)回款 作為廠家的經(jīng)銷代理，市場(chǎng)開(kāi)拓、送貨、回款零售市場(chǎng)的開(kāi)拓連鎖藥店 單體藥店 作為廠家的經(jīng)銷代理，配備資料藥品代理委托書(shū)、業(yè)務(wù)員身份證復(fù)印件、質(zhì)量保證協(xié)議書(shū)、質(zhì)量體系調(diào)查表、藥品生產(chǎn)批件、藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品樣品包裝、說(shuō)明書(shū)原件、廠家與醫(yī)藥公司的購(gòu)銷合同、隨貨通行單、增值稅發(fā)票等 （3）終端維護(hù)政策維護(hù)設(shè)立客戶信息表,進(jìn)行信息反饋,不定期與廠家聯(lián)合召

33、開(kāi)訂貨會(huì),不定期搞促銷活動(dòng)等進(jìn)行終端維護(hù) 人員維護(hù)客戶直接溝通、建立客戶檔案 （4）售后服務(wù)對(duì)質(zhì)量查詢、投訴、抽查和銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題要查明原因，分清責(zé)任,且采取有效的處理措施并做好記錄。已售出的藥品發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,應(yīng)向有關(guān)管理部門(mén)報(bào)告,并及時(shí)追回藥品和做好記錄。定期回訪 妥善處理顧客抱怨及退貨等事宜 退貨處理操作步驟 傾聽(tīng)檢查記錄道歉征詢意見(jiàn)處理后處理通報(bào)五、藥品招標(biāo)與投標(biāo) 思考什么是招標(biāo)？什么是投標(biāo)？招投標(biāo)的基本程序是什么？藥品集中招標(biāo)概念是什么？簡(jiǎn)述其程序。藥品投標(biāo)應(yīng)如何管理？招標(biāo)招標(biāo)（Invitation to Tender )是由招標(biāo)人（采購(gòu)方或工程業(yè)主）發(fā)出招標(biāo)通告，說(shuō)明需要采

34、購(gòu)的商品或發(fā)包工程項(xiàng)目的具體內(nèi)容，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣(mài)方或工程承包商）在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)投標(biāo)，并與所提條件對(duì)招標(biāo)人最為有利的投標(biāo)人訂約的一種行為。 招標(biāo)人招標(biāo)人的定義，即依照招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)定提出招標(biāo)項(xiàng)目、進(jìn)行招標(biāo)的法人或者其他組織。招標(biāo)人必須提出招標(biāo)項(xiàng)目、進(jìn)行招標(biāo) 。提出招標(biāo)項(xiàng)目提出招標(biāo)項(xiàng)目”，即根據(jù)實(shí)際情況和招標(biāo)投標(biāo)法的有關(guān)規(guī)定，提出和確定擬招標(biāo)的項(xiàng)目，辦理有關(guān)審批手續(xù)，落實(shí)項(xiàng)目的資金來(lái)源等“進(jìn)行招標(biāo)”“進(jìn)行招標(biāo)”，指提出扶植方案，撰寫(xiě)或決定招標(biāo)方式，編制招標(biāo)文件，發(fā)布招標(biāo)公告，審查潛在投標(biāo)人資格，主持開(kāi)標(biāo)，組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)，確定中標(biāo)人，訂立合同等。這些工作既可由招標(biāo)人自行辦理，也可委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。

35、投標(biāo)的含義投標(biāo)（Submission of Tender）是投標(biāo)人（賣(mài)方或工程承包商）應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)，根據(jù)招標(biāo)人規(guī)定的條件，在規(guī)定的時(shí)間和地占向招標(biāo)人遞盤(pán)以爭(zhēng)取成交的行為。 投標(biāo)書(shū)是投標(biāo)人按招標(biāo)人的要求具體向招標(biāo)人提出訂立合同的建議，是提供給招標(biāo)人的備選方案。投標(biāo)書(shū)投標(biāo)書(shū)分為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性投標(biāo)書(shū)和技術(shù)投標(biāo)書(shū)。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性投標(biāo)書(shū)有工程投標(biāo)書(shū)、承包投標(biāo)書(shū)、產(chǎn)品銷售投標(biāo)書(shū)、勞務(wù)投標(biāo)書(shū)；技術(shù)投標(biāo)書(shū)包括科研課題投標(biāo)書(shū)、技術(shù)引進(jìn)或技術(shù)轉(zhuǎn)讓投標(biāo)書(shū)。 招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)，是指采購(gòu)人事先提出貨物、工程或服務(wù)采購(gòu)的條件和要求，邀請(qǐng)大多投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)定程序從中選擇交易對(duì)象的一種市場(chǎng)交易行為。思考：招標(biāo)與投標(biāo)的關(guān)系是

36、什么？ 招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)與投標(biāo)是一對(duì)相互對(duì)應(yīng)的范疇，分別代表了采購(gòu)方和供應(yīng)方的交易行為 。從采購(gòu)交易過(guò)程來(lái)看，它必然包括招標(biāo)和投標(biāo)兩個(gè)最基本的環(huán)節(jié)，前者是招標(biāo)人以一定的方式邀請(qǐng)不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其它組織投標(biāo)，后者是投標(biāo)人響應(yīng)招標(biāo)人的要求參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。 投標(biāo)人的權(quán)利和義務(wù) 投標(biāo)的權(quán)利（1）有平等地獲得招標(biāo)信息、進(jìn)行咨詢的權(quán)利。（2）有根據(jù)招標(biāo)公告和招標(biāo)標(biāo)書(shū)的要求制定投標(biāo)文件或方案的權(quán)利。（3）有參加開(kāi)標(biāo)、答辯的權(quán)利。（4）有對(duì)評(píng)標(biāo)、定標(biāo)不公而提出質(zhì)疑直至訴諸法律的權(quán)利 投標(biāo)人的權(quán)利和義務(wù)投標(biāo)的義務(wù)（1）保證所提供的投標(biāo)文件的真實(shí)性。（2）無(wú)條件地接受招標(biāo)方的招標(biāo)文件要求,遵守招標(biāo)方的

37、各項(xiàng)招標(biāo)規(guī)定。（3）接受招標(biāo)方就有關(guān)投標(biāo)事宜的審查和評(píng)議。（4）提供投標(biāo)保證金或其他形式的擔(dān)保。（5）中標(biāo)后與招標(biāo)人簽訂并履行合同,非經(jīng)招標(biāo)人同意不得轉(zhuǎn)讓或分包合同。招投標(biāo)三方甲方（招標(biāo)方）代理機(jī)構(gòu)乙方（投標(biāo)方）掛網(wǎng)購(gòu)標(biāo)書(shū)開(kāi)標(biāo)做標(biāo)書(shū)遞標(biāo)書(shū)評(píng)標(biāo)獲取信息招標(biāo)信息定標(biāo)組織專家?guī)欤ò追綄＜遥┪腥鐝V東省政府采購(gòu)網(wǎng)、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)網(wǎng)站簽約藥品招標(biāo)概念 藥品集中招標(biāo)采購(gòu),是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)在一定范圍內(nèi)公開(kāi)藥品或服務(wù)采購(gòu)的條件和要求,邀請(qǐng)眾多投標(biāo)人參加投標(biāo),并按照規(guī)定程序從中選擇交易對(duì)象的一種市場(chǎng)交易行為。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)方式 （1）公開(kāi)招標(biāo)（招標(biāo)文件掛網(wǎng)20天）（2）詢價(jià)采購(gòu) （議標(biāo)）（3）邀請(qǐng)招標(biāo)（3天

38、）（4）競(jìng)爭(zhēng)性談判（7天）含義1、“藥品集中招標(biāo)采購(gòu)”，是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用招標(biāo)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)藥品和伴隨服務(wù)的行為。2、“藥品集中議價(jià)采購(gòu)”，是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)藥品和伴隨服務(wù)的行為。藥品集中招標(biāo)的基本程序 1、醫(yī)療機(jī)構(gòu)成立藥品招標(biāo)委員會(huì) ，制定采購(gòu)計(jì)劃，委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)發(fā)出招標(biāo)公告（公開(kāi)招標(biāo)、競(jìng)價(jià)）或投標(biāo)邀請(qǐng)（邀請(qǐng)招標(biāo)）進(jìn)行招標(biāo)。招標(biāo)文件投標(biāo)邀請(qǐng)函；招標(biāo)人名錄；藥品招標(biāo)采購(gòu)目錄；藥品集中招標(biāo)采購(gòu)工作流程圖；投標(biāo)人須知前附表；投標(biāo)人須知；投標(biāo)文件的遞交、投標(biāo)地點(diǎn)和截止時(shí)間；投標(biāo)人的資質(zhì)、產(chǎn)品證明文件；投標(biāo)報(bào)價(jià)及報(bào)價(jià)要求；開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的方法等。藥品集中招

39、標(biāo)的基本程序2、投標(biāo)人（藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)）根據(jù)本單位的實(shí)際情況和招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件。 藥品集中招標(biāo)的基本程序3、代理機(jī)構(gòu)根據(jù)招標(biāo)文件的要求，審核投標(biāo)人的合法性、實(shí)際能力及信用，確認(rèn)其資格。對(duì)有疑問(wèn)的要求投標(biāo)人給予澄清。藥品集中招標(biāo)的基本程序4、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)（議價(jià)），確定中標(biāo)候選品種及目錄。整個(gè)招標(biāo)采購(gòu)的核心部分 原則上中標(biāo)的品種必須遵循安全有效、治療周期和治療費(fèi)用最低的原則，同時(shí)要符合醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥習(xí)慣。 質(zhì)量?jī)?yōu)先、科學(xué)公正是藥品集中招標(biāo)采購(gòu)必須遵循的原則，然后根據(jù)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)和信譽(yù)4個(gè)要素進(jìn)行評(píng)價(jià)。藥品集中招標(biāo)的基本程序5、招標(biāo)人確定中標(biāo)品種和議價(jià)成交品種 6、發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)

40、和議價(jià)成交通知書(shū)7、代理機(jī)構(gòu)組織醫(yī)療機(jī)構(gòu)與中標(biāo)企業(yè)簽訂購(gòu)銷合同。8、代理機(jī)構(gòu)監(jiān)督醫(yī)療機(jī)構(gòu)和中標(biāo)企業(yè)執(zhí)行合同 投標(biāo)文件 (1)投標(biāo)函和投標(biāo)報(bào)價(jià)表(2)資質(zhì)證明文件法定代表人證明書(shū)、委托書(shū)、投標(biāo)函，企業(yè)資質(zhì)文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)許可證、納稅申報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表、類似項(xiàng)目等）(3)產(chǎn)品資質(zhì)證明文件（GMP證書(shū)、藥品生產(chǎn)批件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、說(shuō)明書(shū)、藥檢報(bào)告、專利證書(shū)、價(jià)格文件等(4)招標(biāo)文件要求的其他內(nèi)容藥品投標(biāo)流程管理 獲取招標(biāo)信息研究招標(biāo)文件選擇投標(biāo)人投標(biāo)文件準(zhǔn)備投標(biāo)議價(jià)（報(bào)價(jià)）跟蹤開(kāi)標(biāo)及確標(biāo)招標(biāo)信息的獲得公司設(shè)在各地的辦事處、與公司有合作的醫(yī)藥公司或代理商 互聯(lián)網(wǎng)招標(biāo)信息平臺(tái) 專業(yè)媒體信息公布 研究

41、招標(biāo)文件標(biāo)書(shū)內(nèi)容一般包括：投標(biāo)邀請(qǐng)函，投標(biāo)日程安排，工作流程安排，招標(biāo)人名錄，招標(biāo)藥品名稱目錄，投標(biāo)人須知，通用合同，資格證明文件裝訂順序，標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書(shū)文件的樣式等 研究招標(biāo)文件招標(biāo)邀請(qǐng)函：一般邀請(qǐng)函的內(nèi)容都會(huì)和招標(biāo)公告一致。主要是資料截至日期和開(kāi)標(biāo)日期，本次招標(biāo)藥物類別。招標(biāo)日程安排：了解資料截至日期、信息確認(rèn)日期、報(bào)價(jià)起止時(shí)間、開(kāi)標(biāo)日期等研究招標(biāo)文件招標(biāo)藥品名稱目錄投標(biāo)方必須重點(diǎn)關(guān)注自己的品種是否在招標(biāo)目錄里面，如果目錄里已有，則重點(diǎn)準(zhǔn)備投標(biāo)文件。如果不在目錄，則必須權(quán)衡利弊，慎重考慮是否有必要增補(bǔ)進(jìn)目錄 研究招標(biāo)文件投標(biāo)人須知對(duì)標(biāo)的的定義評(píng)標(biāo)體系和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)物價(jià)的要求 投標(biāo)報(bào)價(jià)要求入圍名額規(guī)

42、定 藥品購(gòu)銷合同簽訂及繳納招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi) 通用合同 資格證明文件要求和裝訂順序 投標(biāo)人須知 （1）對(duì)標(biāo)的的定義評(píng)標(biāo)分類的基本原則；某一藥品是僅委托一家投標(biāo)人投標(biāo)還是可以委托多家投標(biāo)人投標(biāo)；如何劃分不同的質(zhì)量層次，例如專利品種、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)品種 、GMP 、非 GMP是否分開(kāi)評(píng)比；在同一質(zhì)量層次的基礎(chǔ)上何為評(píng)標(biāo)，何為議標(biāo)；是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)；同一規(guī)格不同包裝是否按不同品種對(duì)待，能否全部參與投標(biāo)等。 投標(biāo)人須知 對(duì)標(biāo)的的定義全面判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠家的數(shù)量，鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便決定報(bào)價(jià)的策略。 （2）評(píng)標(biāo)體系和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 定量評(píng)標(biāo)和定性評(píng)標(biāo)相結(jié)合的評(píng)標(biāo)方法 評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)標(biāo)方法進(jìn)入定性評(píng)標(biāo)和成為中標(biāo)(

43、成交)候選品種時(shí)，評(píng)審專家依據(jù)的是招標(biāo)人(即醫(yī)院)的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價(jià)比等，其評(píng)審的結(jié)果人為因素很大 含義藥品定量評(píng)價(jià)，采用要素加權(quán)法對(duì)投標(biāo)品種進(jìn)行打分，在同一質(zhì)量層次上按照分?jǐn)?shù)的高低選擇入圍品種； 藥品定性評(píng)價(jià)，采用記名表決的辦法，對(duì)入圍品種進(jìn)行記名表決，確定中標(biāo)候選品種；評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量：包括生產(chǎn)企業(yè)的形象、企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、品牌知名度和認(rèn)同度；藥品品牌知名度、藥品包裝質(zhì)量和實(shí)用性，專利或其他有利于說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的證明文件；投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料等 評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)價(jià)格：價(jià)格是評(píng)標(biāo)中非常重要的因素。要全面收集、分析同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格體系和各地報(bào)價(jià)情況，

44、把握對(duì)手信息 評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)人的服務(wù)GSP認(rèn)證情況，配送服務(wù)能力，經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模等。投標(biāo)人的信譽(yù)藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量保障可靠性，履約能力，投標(biāo)信用等。（3）對(duì)物價(jià)的要求 要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級(jí)政府定價(jià)。因此，必須在標(biāo)書(shū)公布的第一時(shí)間解決好投標(biāo)品種的物價(jià)備案事宜 （4）投標(biāo)報(bào)價(jià)要求除了正常報(bào)價(jià)原則之外，還要注意是否有另外的規(guī)定，例如：最高限價(jià)、不能高于80扣或不能高于往年的中標(biāo)價(jià)或不能高于現(xiàn)供貨價(jià)等。（5）入圍名額規(guī)定一般根據(jù)投標(biāo)品種數(shù)量的多少，規(guī)定一定的中標(biāo)入圍比例。同一質(zhì)量層次上的品種未超過(guò)10個(gè)投標(biāo)人，選擇3個(gè)品種進(jìn)入定性評(píng)價(jià)，通過(guò)定性評(píng)價(jià)確定12個(gè)品種作為中標(biāo)候選品種超過(guò)10

45、個(gè)（包括10個(gè)）投標(biāo)人的，選擇5個(gè)品種進(jìn)入定性評(píng)價(jià)，通過(guò)定性評(píng)價(jià)，確定3個(gè)品種作為中標(biāo)候選品種。（6）藥品購(gòu)銷合同簽訂及繳納招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)需要了解中介服務(wù)交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，交費(fèi)時(shí)間和交費(fèi)方式等，避免亂收費(fèi)（7）通用合同（7）通用合同：合同規(guī)定了對(duì)招投標(biāo)雙方的權(quán)利和約束。（8）資格證明文件要求和裝訂順序：按照要求準(zhǔn)備文件并按順序裝訂選擇投標(biāo)人1、投標(biāo)人投標(biāo)資格合法性、公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。 2、投標(biāo)人是否經(jīng)銷過(guò)相同品種 3、投標(biāo)人招投標(biāo)隊(duì)伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范 4、投標(biāo)人的配送能力和管理服務(wù)水平。 5、投標(biāo)人的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用 6、投標(biāo)人是否有臨床促銷隊(duì)伍。 7投標(biāo)前最好能與投標(biāo)人簽定投標(biāo)協(xié)議書(shū) 投

46、標(biāo)文件準(zhǔn)備一般要求需要準(zhǔn)備的材料1、投標(biāo)文件制作的一般要求一份投標(biāo)書(shū)正本和“投標(biāo)資料表”中規(guī)定數(shù)目的副本 投標(biāo)人的各種商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依據(jù)招標(biāo)文件要求備全 投標(biāo)書(shū)的正本和所有的副本均需打印，并由投標(biāo)人或經(jīng)正式授權(quán)并對(duì)投標(biāo)人有約束力的代表簽字。授權(quán)代表須將書(shū)面形式出具的授權(quán)證書(shū)附在投標(biāo)書(shū)中 商務(wù)文件一般的商務(wù)文件包括：資格證明文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼以及行業(yè)主管部門(mén)頒發(fā)的等級(jí)資格證書(shū)、授權(quán)書(shū)、代理協(xié)議書(shū)等）和其他資信證明文件。2、投標(biāo)一般需要準(zhǔn)備的材料 （1）生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)書(shū)（2）藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊(cè) （3）藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊(cè) （4）物價(jià)文件冊(cè) （5）企業(yè)資質(zhì)文件匯編冊(cè) （6）產(chǎn)品

47、臨床資料匯編冊(cè) （7）可能的其他特殊要求 投標(biāo)(議價(jià))報(bào)價(jià)1報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮的因素2、報(bào)價(jià)策略 1報(bào)價(jià)時(shí)必須考慮的因素 （1）可預(yù)知的競(jìng)爭(zhēng)廠家的因素 （2）標(biāo)書(shū)中對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的特殊規(guī)定 （3）招標(biāo)地各營(yíng)銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用高低 （4）招標(biāo)地區(qū)往年的中標(biāo)價(jià)格和或相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果 （5）是否存在價(jià)格差比關(guān)系 （6）報(bào)價(jià)時(shí)間的選擇 2、報(bào)價(jià)策略（1）高報(bào)價(jià)策略 （2）平均價(jià)策略 （3）成本價(jià)策略 （4）低報(bào)價(jià)策略：（5）綜合報(bào)價(jià)策略 跟蹤開(kāi)標(biāo)結(jié)果及確標(biāo)工作模塊 六藥品零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容藥店概述藥店的開(kāi)辦藥店的選址藥店?duì)I業(yè)場(chǎng)所設(shè)計(jì)藥品零售企業(yè)組織設(shè)置藥品零售企業(yè)業(yè)務(wù)管理藥店概述藥店的概念與特點(diǎn)藥

48、店經(jīng)營(yíng)模式藥店在渠道中地位藥品零售企業(yè)的概念指將購(gòu)進(jìn)藥品直接銷售給消費(fèi)者的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 習(xí)慣稱為藥店、社會(huì)藥房。包括藥品零售商店、藥品零售連鎖企業(yè)、 僅能銷售非處方藥的超市、公共場(chǎng)所的藥品專柜 藥店特點(diǎn)銷售對(duì)象是最終的消費(fèi)者 要依法開(kāi)辦。對(duì)從業(yè)人員資格有嚴(yán)格要求。藥店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有較強(qiáng)政策性。有保證藥品質(zhì)量的設(shè)施設(shè)備。藥品零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式傳統(tǒng)藥店社區(qū)便利藥店?？疲I(yè)）藥店平價(jià)藥品超市大賣(mài)場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)人群?jiǎn)误w藥店連鎖藥店定點(diǎn)零售藥店非定點(diǎn)零售藥店藥品超市閉柜經(jīng)營(yíng)藥品零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式業(yè)態(tài)來(lái)源國(guó)有藥店民營(yíng)藥店中藥制藥目的普通藥店功能藥店大賣(mài)場(chǎng)醫(yī)藥集貿(mào)市場(chǎng)如安徽亳州、河北安國(guó)、正定，廣州清平新型的醫(yī)藥

49、零售業(yè)態(tài)品種多、價(jià)格較低、兼營(yíng)、連鎖、國(guó)際接軌北京金象大藥品所開(kāi)的易初蓮花超市連鎖北京德威治天惠得健康大賣(mài)場(chǎng)湖南老百姓大藥房易初蓮花超市連鎖藥品區(qū)專家咨詢區(qū)健康圖書(shū)區(qū)護(hù)理保健區(qū)化妝品專區(qū)其他生活服務(wù)功能區(qū)連鎖藥店“六統(tǒng)一”特點(diǎn)進(jìn)貨、儲(chǔ)運(yùn)、價(jià)格、企業(yè)形象（品牌）、內(nèi)部管理、經(jīng)濟(jì)核算GSP引導(dǎo)相關(guān)政策2000年5月，國(guó)家取消了跨省市辦醫(yī)藥連鎖的限制，先后批準(zhǔn)41家企業(yè)可連鎖經(jīng)營(yíng)，其中9家可跨省經(jīng)營(yíng)思考：我國(guó)零售連鎖藥店發(fā)展?fàn)顩r與存在問(wèn)題是什么？藥品零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式國(guó)有藥店來(lái)源于國(guó)有大型綜合性醫(yī)藥公司。如金象大藥房、健民民營(yíng)企業(yè)來(lái)源于民營(yíng)制藥企業(yè)如海王生物、復(fù)興實(shí)業(yè)中藥制藥企業(yè) 如同仁堂、桐君閣、

50、九芝堂合資上藥與浙江嘉興醫(yī)藥股份公司組建嘉興華氏大藥房蘭臺(tái)連鎖有限公司合資經(jīng)營(yíng)外商在中國(guó)開(kāi)辦洋藥店的兩大條件：必須與中國(guó)公司或企業(yè)合資申請(qǐng)前三年的年均銷售額應(yīng)在20億美元以上，申請(qǐng)前一年的資產(chǎn)總額應(yīng)在2億美元以上可以和外商合辦藥店的中方企業(yè)資格申請(qǐng)前三年的年均銷售額應(yīng)在3億元（中西部2億）以上，申請(qǐng)前一年的資產(chǎn)總額應(yīng)在5000萬(wàn)元（中西部地區(qū)3000萬(wàn)元）以上從事批發(fā)業(yè)務(wù)的合營(yíng)商業(yè)企業(yè)，中方出資比例為51以上相關(guān)鏈接2002年9月 首家洋藥店 美信連鎖藥店出現(xiàn)深圳（海王星辰與MedicineShop)2003年1月 中國(guó)三九集團(tuán)與日本八九君澤株式會(huì)社在上海宣布，聯(lián)手拓展中國(guó)醫(yī)藥連鎖產(chǎn)業(yè)2003

51、年1月 重慶桐君閣連鎖藥店與德國(guó)柏林菲特烈藥店攜手，開(kāi)辦中外合作合資藥店我國(guó)零售藥店在流通渠道中的地位制藥企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)批發(fā)企業(yè)零售企業(yè)消費(fèi)者197 28515思考：我國(guó)藥店在醫(yī)藥渠道中的地位是什么？相關(guān)資料鏈接部分醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)對(duì)不同銷售對(duì)象的銷售比例企業(yè)名稱對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)零售企業(yè)對(duì)消費(fèi)者二級(jí)調(diào)撥中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)373060上藥集團(tuán)6518017廣州市藥品公司6314023北京市藥品公司6119020相關(guān)資料鏈接中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)零售額 單位：萬(wàn)元年份批發(fā)零售（醫(yī)療）合計(jì)20007249 407831138115 560 42820018842078892151717 763 595200210556209

52、978272620 338 935 藥品零售企業(yè)的開(kāi)辦開(kāi)辦藥品零售企業(yè)的條件藥學(xué)技術(shù)人員營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、衛(wèi)生環(huán)境質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)或人員規(guī)章制度開(kāi)辦藥品零售企業(yè)的申報(bào)審批程序(手續(xù))零售申辦企業(yè)提出申請(qǐng)30個(gè)工作日內(nèi)審查批或不批工商行政管理部門(mén)籌建完畢申請(qǐng)驗(yàn)收15個(gè)工作日內(nèi)驗(yàn)收，合格的發(fā)證辦理工商登記合法藥品零售企業(yè)設(shè)區(qū)的市級(jí)藥監(jiān)機(jī)構(gòu)或者省級(jí)部門(mén)直接設(shè)置的縣級(jí)藥監(jiān)機(jī)構(gòu)核發(fā)營(yíng)業(yè)執(zhí)照籌建完成藥品零售企業(yè)藥品經(jīng)營(yíng)許可證藥品零售企業(yè)投資預(yù)算投資能力預(yù)算（資金來(lái)源）投資支出預(yù)算藥店的投資支出一般包括租金、押金、折舊費(fèi)、水電氣費(fèi)、上繳的管理費(fèi)、采購(gòu)成本、銷貨成本、裝潢費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用、貸款利息、制作廣告

53、費(fèi)等。通過(guò)對(duì)藥店?duì)I業(yè)額評(píng)估和財(cái)務(wù)狀況評(píng)估，計(jì)算出預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額，損益平衡點(diǎn)銷售額和經(jīng)營(yíng)安全率?；踞t(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店概念申報(bào)條件審查和確定原則基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店的申請(qǐng)基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店管理基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)零售藥店概念經(jīng)統(tǒng)籌地區(qū)勞動(dòng)保障行政部門(mén)審查，并經(jīng)社會(huì)保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)確定的，為城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保人員提供處方外配服務(wù)的零售藥店。處方外配處方外配是指參保人員持定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)處方，在定點(diǎn)零售藥店購(gòu)藥的行為。申報(bào)條件基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店審查和確定的原則能保證基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥的品種和質(zhì)量；引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，合理控制藥品服務(wù)成本；方便參保人員就醫(yī)后購(gòu)藥和便于管理。 基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店的申請(qǐng)向統(tǒng)籌地區(qū)勞動(dòng)保

54、障行政部門(mén)提出書(shū)面申請(qǐng)，并提交有關(guān)材料，供資格審查使用 統(tǒng)發(fā)定點(diǎn)零售藥店標(biāo)牌 對(duì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店的管理社會(huì)保險(xiǎn)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要與定點(diǎn)零售藥店簽訂協(xié)議定點(diǎn)零售藥店應(yīng)配備專(兼)職管理人員 應(yīng)設(shè)立基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥專柜，實(shí)行專人專賬管理，并將專柜藥品與其他藥品的購(gòu)、銷、存業(yè)務(wù)分開(kāi)管理外配處方必須由定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)師開(kāi)具，有醫(yī)師簽名，定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)蓋章 。要求定點(diǎn)零售藥店嚴(yán)格規(guī)范進(jìn)貨渠道 勞保等有關(guān)部門(mén)加強(qiáng)監(jiān)督思考基本醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)藥店資格是什么？如何申請(qǐng)？如何管理？藥店的選址藥店的選址藥店選址的重要性實(shí)質(zhì)是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇；關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)策略；關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效；與企業(yè)的管理水平有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)

55、分析企業(yè)從地理位置角度選擇目標(biāo)市場(chǎng)。影響企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇因素：市場(chǎng)相關(guān)因素：市場(chǎng)容量、交通運(yùn)輸狀況、競(jìng)爭(zhēng)程度、與公司總部距離、政策等。企業(yè)相關(guān)因素：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、管理水平、資金狀況等。商圈分析商圈：指特定商店銷售范圍的地理界限，以商店為中心，沿一定距離形成不同層次的吸引顧客的區(qū)域。核心商圈：55%-75%顧客次級(jí)商圈：15%-25%顧客邊緣商圈：其余顧客 邊緣商圈次級(jí)商圈核心商圈商圈分析意義藥店得到更多顧客信息為目標(biāo)客戶提供相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)根據(jù)商圈大小選擇傳媒確定連鎖店開(kāi)設(shè)分店數(shù)目影響藥店商圈因素藥店經(jīng)銷藥品品種、規(guī)格、價(jià)格。藥店所在地理環(huán)境。周?chē)赇伕?jìng)爭(zhēng)或互補(bǔ)性。時(shí)間因素當(dāng)?shù)厝丝谝?guī)模

56、變化和城市規(guī)劃。商圈劃定方法雷利法詢問(wèn)法經(jīng)驗(yàn)法藥品商圈分析要考慮因素商圈類型競(jìng)爭(zhēng)者情況商圈飽和度消費(fèi)者特征商圈內(nèi)的營(yíng)業(yè)潛力交通便利程度（一）藥店位置類型對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)的影響商業(yè)中心一般商業(yè)街醫(yī)院附近郊外型店鋪店中藥店商業(yè)中心商業(yè)中心開(kāi)設(shè)藥店，一般要做到藥品品種豐富，裝修精致，服務(wù)周到，可以迅速擴(kuò)大藥店的知名度 一般商業(yè)街次級(jí)商圈，營(yíng)業(yè)面積多在400m2左右，經(jīng)銷品種10000余種 醫(yī)院附近藥店競(jìng)相進(jìn)入的黃金地帶 ，競(jìng)爭(zhēng)劇烈郊外型店鋪營(yíng)業(yè)面積多在1000m2以上，有的甚至超過(guò)3000m2，經(jīng)銷商品達(dá)二三萬(wàn)種，商品豐富價(jià)格低廉。多種業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 店中藥店大型超市中開(kāi)“店中店”式藥店 選擇已開(kāi)店中信譽(yù)較好，

57、知名度較高，營(yíng)業(yè)額可觀的超市 （二）藥店地址選擇原則顧客流量大且穩(wěn)定與經(jīng)營(yíng)規(guī)模及品種相適應(yīng)與藥店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致要充分考慮與周?chē)幍甑南嚓P(guān)性和互補(bǔ)性（四）藥店選址的過(guò)程與方法制定選址的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)面積和結(jié)構(gòu)每個(gè)月的租金計(jì)劃及租金的給付方式交通的便利狀況等相關(guān)鏈接大參林公司商鋪選址要求1.各地區(qū)商業(yè)繁華路段、人流密集等地區(qū)的臨街旺鋪；2.面積要求：150平方以上，1000平方以下；3.交通便利，門(mén)面開(kāi)敞，招牌醒目；4.產(chǎn)權(quán)清晰。（三）藥店選址主要考慮的因素客流量交通因素家庭人員結(jié)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)力因素租金競(jìng)爭(zhēng)店因素分店與配送中心的關(guān)系（四）藥店選址的過(guò)程與方法根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選定幾個(gè)欲開(kāi)店地點(diǎn)，對(duì)其周?chē)h(huán)境進(jìn)行詳細(xì)的實(shí)地

58、觀察。填藥店選址實(shí)地調(diào)查表 對(duì)欲開(kāi)店本身進(jìn)行評(píng)估。硬件設(shè)施狀況評(píng)估表 選擇欲開(kāi)店附近的住戶進(jìn)行入戶訪問(wèn)選擇對(duì)欲開(kāi)店的投資和收益分析將各地點(diǎn)的欲估情況做成營(yíng)運(yùn)條件評(píng)估比較表（五）不同類型藥店選址較大規(guī)模藥店店面選址中小規(guī)模藥店店面選址特殊人群藥店店面選址連鎖藥店藥店店面選址（六）選址注意事項(xiàng)決策謹(jǐn)慎周?chē)鷺I(yè)態(tài)關(guān)注大環(huán)境變化及位置潛力講究方位拐角三叉路口三角形布局 某家美信加盟店，又是美信在華中某省的主加盟商。它的選址靠近一個(gè)800戶的中檔居民小區(qū)的大門(mén)；旁邊是交通要道。很顯然，美信藥房的這處選址決定了它主要是為這里的小區(qū)居民。在2005下半年開(kāi)業(yè)時(shí)，當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額過(guò)萬(wàn)元。開(kāi)業(yè)期后，每天的營(yíng)業(yè)額維持在

59、于20003000元。有些天日，如陰雨天等，日營(yíng)業(yè)額甚至不足1000元。后來(lái)，這家美信藥房又搞了“遠(yuǎn)程視頻診療技術(shù)”，但實(shí)際效果不明顯，因?yàn)楦浇鼪](méi)有醫(yī)院，處方外流的好處美信藥房幾乎沒(méi)有享受到。由于該藥房不是醫(yī)保定點(diǎn)，小區(qū)居民就不能來(lái)劃卡消費(fèi)。此外，雖然也按照美信的制度要求，也搞了些健康教育、健康管理項(xiàng)目和活動(dòng)，但小區(qū)居民似乎并不領(lǐng)情，有病也照樣往醫(yī)院跑。思考：請(qǐng)分析本案例中的美信加盟店在選址方面是否存在 不恰當(dāng)之處？如果存在,請(qǐng)指出.案例分析四、藥店?duì)I業(yè)場(chǎng)所設(shè)計(jì)藥店?duì)I業(yè)場(chǎng)所設(shè)計(jì)的重要性促進(jìn)銷售培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳提高藥店工作效率藥店?duì)I業(yè)場(chǎng)所設(shè)計(jì)宗旨有利顧客,服務(wù)大眾突出特色,善于經(jīng)營(yíng)提高

60、效率,增長(zhǎng)效益影響藥店?duì)I業(yè)場(chǎng)所設(shè)計(jì)的因素行業(yè)特性顧客需求競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)使周?chē)h(huán)境法規(guī)要求藥店?duì)I業(yè)場(chǎng)所設(shè)計(jì)的內(nèi)容藥店店面設(shè)計(jì)藥店內(nèi)部布局藥店環(huán)境設(shè)計(jì)藥店店面設(shè)計(jì)藥店店面設(shè)計(jì)的原則藥店出入口設(shè)計(jì)藥店招牌設(shè)計(jì)藥店櫥窗設(shè)計(jì)（2）藥店出入口設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問(wèn)題要考慮行人流動(dòng)線要有出入口指示要方便顧客出入門(mén)檻的設(shè)計(jì)不要妨礙進(jìn)出藥店考慮出入口的大小與季節(jié)的變化考慮日光照射和灰塵污染情況藥店招牌設(shè)計(jì)（1）藥店招牌的命名原則易讀、易記原則啟發(fā)聯(lián)想原則與標(biāo)志物組合原則適應(yīng)市場(chǎng)原則受法律保護(hù)原則（2）藥店招牌的命名方法以企業(yè)名稱命名以服務(wù)精神命名以經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)命名以人名命名以美好愿望命名以新奇幽默命名以花卉或動(dòng)物名稱命名中外文合用