房地產(chǎn)銷售人員接待流程

1、接待流程樓盤銷售基本流程,實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程與要領(lǐng)1）前期準(zhǔn)備工作l以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸；l深刻認(rèn)識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料，確立銷售信心；l熟悉并遵守現(xiàn)場的管理及公司的規(guī)章制度；l銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、戶型圖、計(jì)算器、名片、筆、工裝等；l必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。2）接待規(guī)范l直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員遠(yuǎn)門

2、側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說：“你好”，“請問是第一次過來嗎”，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門日。3)介紹樓盤概況l沙盤介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置、路名。附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交線路、人文景觀等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法。l模型介紹指引客人到模型旁對戶型的基本情況及亮點(diǎn)做系統(tǒng)介紹。l基本內(nèi)容介紹指引客人到談判桌就坐，推介具體單元，雙手遞上名片及售樓資料，并及時(shí)遞水、上茶。根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。推薦付款方式。用計(jì)價(jià)推介表詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交

3、其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。關(guān)健時(shí)刻應(yīng)主動舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人說： “這是我們的銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元”。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段4）成交過程當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時(shí)；應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶身份證？”邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時(shí)再補(bǔ)”。一邊寫，一邊對客人說：“財(cái)務(wù)在這邊，請過來交款”，“恭喜您成為

4、某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！”然后大聲對銷控報(bào)已售出的單元號。當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：展銷會優(yōu)惠折扣展銷時(shí)間性好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下訂n交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)，怎樣辦手續(xù)等等。5）來客留電、登記方式 當(dāng)整個(gè)推介過程完畢時(shí)，而客人確實(shí)要再三回去考慮時(shí)，可說：“先生，請留個(gè)名片，”“先生，留個(gè) 吧”，等等留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問重點(diǎn)、約下次見面的伏筆，方便日后追綜洽談。5、客戶類型分析及應(yīng)對要領(lǐng)(1)沖動型性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時(shí)之沖動而下決定平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售要語言明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。(2)沉著穩(wěn)健型通常

5、有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。銷售要對樓盤有全方位的深刻認(rèn)識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特點(diǎn)、質(zhì)量、發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說明，耐心提供客觀資料與證明，言司有理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取客戶的信任 (3)多疑謹(jǐn)慎型疑問較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任。銷售要詳細(xì)解說房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)狀況及購房原因，拉近與其距離，令其放下戒心 (4)猶豫型精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤等徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買

6、還是不買，買高層好還是低層好等；說話時(shí)，視線不斷移動。銷售要憑借對客戶情況的了解，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇 (5)果斷型動作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅(jiān)決。銷售要認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點(diǎn)后，有針對性的作重點(diǎn)推介，注意作樓盤房型、價(jià)格等方面的比較 (6)無知型對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，善傾聽。銷售要主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。(7)挑剔型主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對

7、于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達(dá)主觀意見。銷售要給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更多了解他的想法，對癥下藥。(8)高傲型趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，受擺架子，常拒人于千里之外，不屑不顧。舉止高傲。銷售要以誠懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。(9)從眾型從眾心理相當(dāng)重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買的多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。銷售要有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢，營造自己非常忙碌，

8、客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價(jià)在即，機(jī)不可失。(10)貪小便宜型對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關(guān)心有無折扣，有無優(yōu)惠，有無贈品等。對于此類人如有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優(yōu)惠全盤托出，如無折扣或贈品，則以樓盤的優(yōu)惠說明物超所值，以房屋的性價(jià)比作市場比較，說明房子相當(dāng)便宜，并說明增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。(11)女士當(dāng)家型購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點(diǎn)，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產(chǎn)生好感，進(jìn)而對你所言深信不疑。如果是男推銷員，則應(yīng)處處謙讓，態(tài)度誠懇，讓其覺得你很在乎她，讓她產(chǎn)生優(yōu)越感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方，要不時(shí)詢問一下男方的意見，因?yàn)橛锌赡茉陉P(guān)鍵時(shí)刻