LED照明應用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃之三

1、華光璀璨 瑞夢呈祥工程致勝 渠道為王“三三三2021-2021照明運用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃藍皮書著名產業(yè)經濟、區(qū)域經濟、地產開發(fā)運營、企業(yè)管理專家15年建材、電子電器、地產開發(fā)領軍企業(yè)的實戰(zhàn)閱歷，12年產業(yè)經濟、區(qū)域經濟、地產開發(fā)、企業(yè)管理實戰(zhàn)專業(yè)背景，6 年電子電器、建材行業(yè)、地產的管理咨詢閱歷。城鎮(zhèn)化產業(yè)經濟、人文區(qū)域經濟、差別化管理實際體系奠基人，在實戰(zhàn)運用中效果顯著。多家政府產業(yè)顧問、多家企業(yè)首席咨詢師、多家行業(yè)協(xié)會副會長、秘書長。市場洞察分析1.1 市場變化趨勢與容量分析1.2 技術開展趨勢分析1.3 標桿分析1.4 產業(yè)鏈價值轉移分析戰(zhàn)略選擇與業(yè)務設計2.1 戰(zhàn)略目的2.2 戰(zhàn)略選擇與業(yè)務

2、組合戰(zhàn)略2.3 戰(zhàn)略意圖2.4 戰(zhàn)略目的分解2.5 業(yè)務設計戰(zhàn)略執(zhí)行3.1 關鍵義務3.2 正式組織3.3 人才戰(zhàn)略3.4 行動里程碑3.5 中心才干建立3.6 資源需求3.7 戰(zhàn)略地圖目錄：照明業(yè)務關鍵義務序號關鍵任務目標層級主導人1營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2013年12月15日前討論通過調研后及時檢討戰(zhàn)略方向專業(yè)層級2營銷團隊組建及培訓按營銷規(guī)劃，提前一個月提出招聘需求。人才招聘到位后進行培訓和考核。按人均回款100萬配備人員（人才儲備）和擴張全年計劃工程10人，渠道22人。Q1 12人Q2 12人，Q3 12人。 （每批工程5人，渠道7人），專業(yè)層級3產品和價格策略實施進行有效的產品組合（戰(zhàn)斗型、利

3、潤型、流通、工程類）專業(yè)層級4高效照明產品專項跟進1、2014年3月完成產品研發(fā)，4月送檢認證2、2014年度高效照明招投標專業(yè)層級戰(zhàn)略目的的關鍵義務序號關鍵任務目標層級主導人5部品銷售ODM/OEM1、2014年完成年度布局2、與10家OEM廠商形成戰(zhàn)略合作伙伴3、采購促成銷售，銷售促成采購專業(yè)層級6外銷1、飛利浦、歐司朗、GE三家三款以上產品ODM/OEM2、外銷戰(zhàn)略合作伙伴專業(yè)層級7拓展工程渠道1、分類別分區(qū)域拓展工程客戶。每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共50家工程商2、工程備案：每家58個工程備案，共300個工程備案3、工程跟進：重點跟進100大工程4、工程案例：對重點工程案例進

4、行整理和推廣5、系統(tǒng)解決方案：招聘或合作制設計師專業(yè)層級8拓展流通渠道1、分區(qū)域拓展經銷客戶。先拓展中心城市，再拓展至周邊。2、每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共100家地級經銷商2、品牌推廣會：促銷+會議推廣。客戶打80萬以上款項，組織人員集中作業(yè)，拓展分銷，政策支持，舉辦會議，特價促銷。3、樣板市場：經銷商培訓、分銷及終端形象。4、2015復制，2015完成全國經（分）銷商布局專業(yè)層級戰(zhàn)略目的的關鍵義務序號關鍵任務目標層級主導人9品牌推廣1、網站、微信2、工程案例、軟文推廣3、展會4、品牌和產品廣告專業(yè)層級10隱性渠道推廣1、工程運營模式規(guī)劃2、面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設計師推廣活動3、

5、線：設計師沙龍4、點：工程公關上圖協(xié)議專業(yè)層級11終端建設1、終端建設：專賣店建設2、終端展示：賣墻或柜、門頭店招產品展示3、戶外及車體廣告專業(yè)層級關鍵義務展開1關鍵義務的描畫：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃義務描畫衡量目的達成的重要里程碑第一年每個季度根據調研結果對戰(zhàn)略進展檢討以后每半年根據調研結果對戰(zhàn)略進展檢討里程碑相互依賴關系承當的組織:營銷部責任高管：劉慶濤與內外部協(xié)作同伴的依賴關系措施完成關鍵義務的主要措施1.公司整體營銷戰(zhàn)略；2.產品戰(zhàn)略；3.價錢戰(zhàn)略；4.渠道戰(zhàn)略；5.推行戰(zhàn)略；6.調研后及時檢討戰(zhàn)略方向關鍵義務展開2關鍵義務的描畫： 營銷團隊組建及培訓義務描畫衡量目的達成的重要里程碑人才招聘到位

6、后進展培訓和考核。2月15人，5月 15人，8 15人。里程碑相互依賴關系承當的組織：營銷部責任高管與內外部協(xié)作同伴的依賴關系措施完成關鍵義務的主要措施1、人員招聘提早一個月提出需求2、人員培訓；2、流程完善；3、精細管理區(qū)域市場差別化運營方式 變遷路徑辦事處運營商工程商流通分銷商辦事處人員角色從勞動密集型、資源消耗型轉向精兵簡政與資源集約型從銷售導向轉向區(qū)域場規(guī)劃、組織、管理者由炒單轉向區(qū)域專業(yè)渠道工程商由坐商轉向行商從銷售人員轉向全面營銷管理第一階段單兵作戰(zhàn)以費用包干，提成為主要激勵的方式生意人，以銷售為手段，盈利為主要目標）炒單店面銷售銷售人員第二階段以銷售為主，市場推廣為輔渠道商（從坐

7、商到行商，從交易型到管理型）；培育市場，由點到線店面零售+促銷+社區(qū)推廣銷售管理第三階段（準）分公司體制：市場調研、產品規(guī)劃、市場推廣、銷售、報價審核、工程協(xié)助、經銷商管理于一體的營銷組織建立團隊，區(qū)域市場運營商6S+1D +1GOM (展示、銷售、售后服務、零配件、設計、信息反饋、咨詢、工程運營、做面，物流、市場推廣、（超級服務終端商、反向批發(fā)商）由點到線：專業(yè)渠道、整合發(fā)展，品牌推廣、市場推廣終端展示、市場推廣、品牌推廣、終端攔截、社區(qū)專業(yè)化精耕細作全面營銷管理（市場調研、區(qū)域規(guī)劃、產品、渠道拓展、價格、經分銷商管理、品牌、報價審核、終端、推廣、促銷、工程支持）關鍵義務展開3關鍵義務的描畫

8、：產品和價錢戰(zhàn)略實施義務描畫衡量目的達成的重要里程碑2021年1月做出產品規(guī)劃； 2月開發(fā)出合格樣品； LED面板燈、 LED直管燈、LED球泡燈3月樣品送檢認證； 其它產品OEM接進度完成。里程碑相互依賴關系承當的組織：營銷部、產品經理責任高管 與內外部協(xié)作同伴的依賴關系措施完成關鍵義務的主要措施1、進展有效的產品組合戰(zhàn)斗型、利潤型、流通、工程類2、工程類產品：商業(yè)照明、戶外照明、道路照明3、流通類產品：光源電器、家居照明4、戰(zhàn)斗型產品：光源電器、工程照明、家居照明，每年推出35款經典標桿企業(yè)走量產品，領先競爭對手。其它產品質量與競爭對手持平，價錢持平，加大促銷、活動推行力度5、利潤型產品：

9、商業(yè)照明、道路照明、酒店照明6、產品開發(fā)順序：光源電器、道路照明、酒店照明、家居照明、辦公照明、公共照明、商業(yè)照明 產品類別國際一線：國標產品，客戶指定，小件產品在綜合或建材商場陳列出售，五金網點覆蓋面廣國內一線：產品總體質量比較好，有一定知名度達到國際標準的國內二線：外觀設計模仿為主，用料較次。 質量基本達到國家標準國內三線：路邊或社區(qū)的小五金店，市場里的五金雜貨柜電線電纜耐克森、比瑞利、住友、古河廣州、廣東、番禺金龍羽、金環(huán)宇、民興、成天泰、奔達康、深纜、新興、珠江信牌、益達、標頂、訊道水管聯(lián)塑、雄塑金德、顧地、日豐開關插座飛利浦、施耐德、*、西門子、松下、羅格朗西蒙、朗能、豪意、深思、貴

10、派、飛雕、鴻雁松本、天基、人民、家的、奇利、正泰、泰力、龍勝、三社、福田、金星、俊朗、捷鷹、賽雕照明飛利浦、歐司朗、三雄、雷士、 *、美的、歐普、浙江陽光、 TCP 照明、佛山照明、通士達（螢火蟲）、小器鬼華強、雪萊特、晨輝光寶、綠源 、華藝、寶迪、宇中高虹、名派、 澳克士、科明、紅壹佰、貴雅、昌盛太極、本邦、業(yè)電國龍、東林、排插飛利浦、*公牛、視貝八達、金錨換氣扇*、金羚、遠東、正野、松本、俊朗、千葉新風低壓電器ABB、施耐德、正泰、德力西、人民、*五金交電及專賣店運營品牌*光電定位于國際一線和國內一線之間縫隙市場，#光電定位于國內一線和國內二線之間關鍵義務展開4關鍵義務的描畫：高效照明產品

11、專項跟進義務描畫衡量目的達成的重要里程碑 2021年1月了解產品要求； 2月開發(fā)出合格樣品； 3月樣品送檢認證；里程碑相互依賴關系承當的組織：研發(fā)部門、營銷部責任高管 與內外部協(xié)作同伴的依賴關系措施完成關鍵義務的主要措施1、了解相關部門關于高效照明產品的要求2、根據要求開發(fā)出合格產品3、樣品送檢認證4、跟進2021年度高效照明招招標5、籌備高效照明的相應產能 關鍵義務展開5義務描畫里程碑相互依賴關系措施關鍵義務的描畫： 部品銷售戰(zhàn)略協(xié)作同伴LED及模組支持配合戰(zhàn)略協(xié)作同伴開發(fā)高性價比之LED燈珠及相關模組。完成關鍵義務的主要措施1、2021年完成年度規(guī)劃2、與10家OEM廠商構成戰(zhàn)略協(xié)作同伴3

12、、采購促成銷售，銷售促成采購開發(fā)0.2W之2835燈珠，運用與球泡和T8燈管開發(fā)0.1W之3014燈珠，用于平板燈和T5燈管開發(fā)0.2W之4014燈珠，用于平板燈和T5,T8管開發(fā)0.40.8W之7020燈珠，用于球泡，筒燈開發(fā)高性價比之LED光源模組調研行業(yè)部品營銷目的客戶與相關LED優(yōu)質部品供應商結成聯(lián)盟，LED產品系統(tǒng)處理方案上下游整合：采購為部品銷售，部品銷售為采購衡量目的達成的重要里程碑2021:燈珠0.7元/W，模組0.9元/W2021:燈珠0.6元/W，模組0.8元/W2021:燈珠0.5元/W，模組0.6元/W2021:燈珠0.4元/W，模組0.5元/W承當的組織:營銷部責任高

13、管：與內外部協(xié)作同伴的依賴關系 燈珠研發(fā)、運用研發(fā)、業(yè)務關鍵義務展開6關鍵義務的描畫：外銷和照明ODM業(yè)務義務描畫衡量目的達成的重要里程碑1、2021年12月了解客戶外包產品要求2、2021年1月完成3030產品的消費3、2021年3月完成照明產品工業(yè)才干建立4、2021年5月完成工廠與體系審核5、2021年6月完成飛利浦首單ODM訂單里程碑相互依賴關系承當的組織 外銷部門責任高管 待定與內外部協(xié)作同伴的依賴關系 內部：研發(fā)部、供應鏈、制造、質量等部門協(xié)同 外部：獲得芯片廠的大力支持及瑞豐的大力支持措施完成關鍵義務的主要措施一、飛利浦、歐司朗、GE三家三款以上產品ODM/OEM 1、了解飛利浦

14、等客戶對于外包產品的要求 2、根據客戶要求開發(fā)出合格產品3030作為切入點 3、建立照明的工業(yè)才干 4、經過客戶工廠級體系審核二、外銷戰(zhàn)略協(xié)作同伴關鍵義務展開7關鍵義務的描畫:義務描畫衡量目的達成的重要里程碑里程碑相互依賴關系承當的組織：營銷部責任高管：與內外部協(xié)作同伴的依賴關系：措施完成關鍵義務的主要措施1、分類別分區(qū)域拓展工程客戶。每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共50家工程商2、工程備案：每家58個工程備案，共300個工程備案3、工程跟進：重點跟進100大工程4、工程案例：對重點工程案例進展整理和推行拓展工程渠道工程運營戰(zhàn)略 從點到到面 經過一個典型工程做為突破口，擴展到整個系統(tǒng)房地

15、產、市政工程、工業(yè)集團、裝飾公司、學校、醫(yī)院、廠礦工程一部人員重點跟進政府、央企、國企等大企業(yè)集團和市政工程工程二部人員人員自動為經銷商和公司工程銷售做效力任務區(qū)域人員重點跟進當地市政和優(yōu)質企業(yè)工程3.1 工程運營戰(zhàn)略 類別舉例政府開發(fā)區(qū)、產業(yè)園區(qū)部門、公路、市政、甲方業(yè)主萬達、恒大、綠地等商業(yè)地產公司及城市建設投資部門，乙方裝飾公司蘇州金螳螂、浙江亞廈、 深圳深裝總、中國建筑、金螳螂、亞廈等裝飾公司建筑設計公司現代、同濟、清華等照明設計公司及知名設計師北京良業(yè)、深圳創(chuàng)先、大連路燈、黑龍江新創(chuàng)意、同方照明設計等，榮浩磊、嚴永紅、袁宗南、鄭見偉、丁平酒店管理公司希爾頓酒店、洲際、萬豪、海逸、圣達

16、特、凱賓斯基、雅高、香格里拉等，協(xié)會、學會、學校等領導、專家中國照明學會、中國照明電器、建筑裝飾協(xié)會連鎖企業(yè)陶瓷、服裝、家具、餐飲3.2 百強地產商 1 萬科企業(yè)股份 2 恒大地產集團 3 保利房地產集團)股份 4 上海綠地集團 5 大連萬達集團股份 6 中國海外開展 7 綠城房地產集團 8 廣州富力地產股份 9 碧桂園控股 10 雅居樂地產控股 11 龍湖地產 12 世茂房地產控股 13 中信房地產股份 14 金地(集團)股份 15 華潤置地 16 遠洋地產控股 17 SOHO中國 18 金科實業(yè)集團 19 復地(集團)股份 20 新城控股集團 3.2 百強地產商 21 招商局地產控股股份

17、22 北京首都開發(fā)控股集團 23 中鐵置業(yè)集團 24 恒盛地產控股 25 金輝集團 26 首創(chuàng)置業(yè)股份 27 星河灣地產控股 28 保利香港投資 29 合生創(chuàng)展集團 30 世紀金源集團 31 杭州濱江房產集團股份 32 新世界中國地產 33 建業(yè)地產股份 34 越秀地產股份 35 大連億達集團 36 深圳華僑城控股股份 37 北京金隅股份 38 青島海爾地產集團 39 雅戈爾集團股份 40 佳兆業(yè)集團控股 3.2 百強地產商 41 嘉凱城集團股份 42 合景泰富地產控股 43 大華(集團) 44 上海城開(集團) 45 重慶隆鑫地產集團 46 和記黃埔中國 47 北京城建投資開展股份 48 盛

18、高置地(控股) 49 重慶協(xié)信控股集團 50 路勁地產集團 51 上海愛家豪庭房地產集團開展 52 中華企業(yè)股份 53 上海景瑞地產集團股份 54 沿海綠色家園 55 旭輝集團股份 56 天津住宅建立開展集團 57 金融街控股股份 58 榮盛房地產開展股份 59 新湖中寶股份 60 融創(chuàng)中國控股 3.2 百強地產商 61 九龍倉中國 62 四川藍光和駿實業(yè)股份 63 天津市房地產開展(集團)股份 64 仁恒置地集團 65 棕櫚泉控股 66 北京融科智地房地產開發(fā) 67 珠海華發(fā)實業(yè)股份 68 上海陸家嘴金融貿易區(qū)開發(fā)股份 69 凱德置地中國投資 70 魯能置業(yè)集團 71 寶龍地產控股 72 天

19、地源股份 73 融僑集團股份 74 上置集團 75 上海農工商房地產集團 76 江蘇中南建立集團股份 77 建發(fā)房地產集團 78 新鴻基地產開展 79 中天城投集團股份 80 廣東珠江投資股份 3.2 百強地產商 81 陽光100集團 82 升龍投資集團 83 龍光地產集團 84 中冶置業(yè)有限責任公司 85 深圳控股 86 瑞安房地產 87 蘇寧環(huán)球股份 88 置信房地產開發(fā) 89廈門禹洲集團股份 90 河南正商置業(yè)91 廈門國貿地產 92 南京朗詩置業(yè)股份 93 萊蒙國際集團 94 廣宇集團股份 95 廈門海投房地產 96 上海實業(yè)開展股份 97 上海鵬欣集團 98 新疆華源實業(yè)集團 99

20、廈門明發(fā)集團 100 上海城投控股股份 3.3 戰(zhàn)略同伴之裝飾公司 蘇州金螳螂建筑裝飾股份 中國建筑裝飾工程公司 浙江亞廈裝飾集團深圳市深裝總裝飾工程工業(yè) 深圳瑞和裝飾工程 深圳市科源建立集團深圳長城家俱裝飾工程 深圳市美術裝飾工程 北京港源建筑裝飾工程深圳市廣田建筑裝飾設計工程 深圳市洪濤裝飾工程 深圳市南利裝飾工程深圳市建筑裝飾(集團) 深圳市特藝達裝飾設計工程 深圳市建藝裝飾設計工程深圳市中建南方裝飾工程 中鐵二局集團裝飾裝修工程 中建三局東方裝飾設計工程公司深圳遠鵬裝飾設計工程 浙江省一建建立集團 上海建筑裝飾集團深圳城市建筑裝飾工程 廣東愛得威建筑裝飾安裝工程 上海新麗裝飾工程 青島

21、東亞建筑裝飾山西省建筑裝飾工程總公司 上海東尼建筑裝飾天津市建立裝飾工程 上海健爾斯裝飾工程內蒙古永新建筑裝飾工程 北京扶桑建筑裝飾中房集團內蒙古新雅建立裝飾 安徽省徽商集團創(chuàng)元裝飾工程南京金陵建筑裝飾有限責任公司 南京柏森實業(yè)有限責任公司中建三局3.3 戰(zhàn)略同伴之裝飾公司 深圳裝飾設計工程公司 山東省永隆裝飾工程上海市建筑裝飾工程 深圳市奇信裝飾設計工程浙江圣大建立集團 北京建誼建筑工程四川華西建筑裝飾工程 寧波建樂建筑裝潢中國建筑一局裝飾公司 廣東世紀達裝飾工程深圳中深建裝飾設計工程 深圳市寶鷹建立集團股份深圳市晶宮設計裝飾工程 上海海直建立工程 北京建峰建立裝飾工程集團 山東萬得福裝飾工

22、程浙江廣藝建筑裝飾工程 北京市建筑裝飾設計工程公司北京市建筑工程裝飾公司 深圳市華南裝飾設計工程北京僑信裝飾工程 北京清尚建筑裝飾工程深圳市維業(yè)裝飾設計工程 北京金豐環(huán)球遠大裝飾工程山東富達裝飾工程 上海藍天房屋裝飾工程公司 深圳市華劍裝飾設計工程 上海美達建筑工程上海市第一建筑裝飾公司 武林建筑工程深圳市中航裝飾設計工程 黑龍江國光建筑裝飾工程浙江飛耀建筑裝飾工程 廣東省裝飾總公司3.3 戰(zhàn)略同伴之裝飾公司 蘇州蘇明裝飾 北京東易日盛裝飾有限責任公司北京麗貝亞建筑裝飾工程 鄭州康利達裝飾工程廣州市美術公司 合肥達美建筑裝飾工程有限責任公司湖南駟馬裝飾設計工程 深圳市新鵬都裝飾工程南京金鴻裝飾

23、工程 蘇州國貿建筑裝飾工程蘇州市華美美登裝飾裝飾 湖南吉粵裝飾蘇州美瑞德建筑裝飾 華鼎建筑裝飾工程上海大華裝飾工程 重慶港慶建筑裝飾沈陽白云穗港裝飾工程 廣廈重慶建筑裝飾工程河北斯特龍裝飾工程 上海秋元華林建筑裝飾常泰建筑裝飾工程 重慶港鑫建筑裝飾設計工程 北京北方天宇建筑裝飾有限責任公司3.4 戰(zhàn)略同伴之照明設計公司 北京良業(yè)照明工程、深圳創(chuàng)先照明科技、大連路燈設計安裝工程處、黑龍江新創(chuàng)意照明科技、同方股份、蘇州城市照明工程公司、北京平年照明技術、四川興光照明工程有限責任公司、長春路光照明工程安裝、江蘇萬源照明設計、北京豪爾賽照明技術3.5 戰(zhàn)略同伴之酒店連鎖 希爾頓酒店集團公司Hilton

24、 Hotels Corporation： 旗下主要品牌：希爾頓HILTON HOTEL，港麗CONRAD HOTELS, 斯堪的克SCANDIC，雙樹DOUBLE TREE, 大使套房酒店EMBASSY SUITE，家木套房酒店HOMEWOOD SUITE，哈里遜會議中心HARRISON CONFERENCE CENTER，庭園旅館GARDEN INN，漢普頓旅館HAMPTON INN AND SUITES，希爾頓度假俱樂部HILTON GRAND VACATIONS CLUB等 2.洲際國際酒店集團Intercontinental Hotels Group： 旗下主要品牌： 洲際Interc

25、ontinental, 皇冠Crowne Plaza, 假日Holiday Inn, 快捷Express by Holiday Inn 3. 萬豪國際酒店集團公司Marriott International, Inc. Hotels： 旗下主要品牌： 萬豪Marriott Hotels & Resorts, J.W萬豪JW Marriott Hotels & Resorts, 萬麗Renaissance Hotels & Resorts ,萬怡 Courtyard,萬豪居家Residence Inn, 萬豪費爾菲得Fairfield Inn, 萬豪唐普雷斯TownePlace Suites,

26、萬豪春丘SpringHill Suites, 萬豪渡假俱樂部Marriott Vacation Club, 華美達Ramada Plaza, 麗池卡 爾頓 Ritz-Carlton等等 4. 海逸國際酒店集團 Harbor Plaza Hotels & Resorts Hotels： 旗下主要品牌： Harbor Plaza 5. BESTWESTERN酒店管理集團Best Western International： 旗下主要品牌：最正確西方Best western 6. 圣達特國際集團CENDANT Corporation： 旗下主要品牌：豪生Howard Johnson，天天Days I

27、nn等等 3.5 戰(zhàn)略同伴之酒店連鎖 7凱賓斯基國際酒店集團： 旗下主要品牌： Kempinski Hotel 8喜達屋國際酒店集團Starwood Hotels & Resorts Worldwide： 旗下主要品牌： 瑞吉斯(St.Regis), 至尊精選(The luxury Collection), 喜來登(Sheraton), 威斯汀(Westin), 福朋(Four Points) 及W 酒店 (W Hotels)，美麗殿Le MERIDIEN。 9雅高集團ACCOR： 旗下主要品牌： 索菲特(Fofitel)、諾富特(Novotel)、美居酒店(Mercure)、 雅高套房飯店(

28、Suite hotel)、宜必思飯店(Ibis)、一級方程式汽車旅館 (Formule1)、紅屋頂旅館(Red roof)等 10香格里拉酒店集團： 旗下主要品牌： 香格里拉酒店 11凱悅國際酒店集團： 旗下主要品牌：凱悅Hyatt Regency, 君悅Grand Hyatt, 柏悅Park Hyatt, 霍桑Hawthorn , 艾美麗Ameri suites, 山姆菲爾德Summerfield Suites . 12精品國際飯店公司Choice Hotels International： 旗下主要品牌： 凱富Comfort, 優(yōu)質Quality, 號角(Clarion), 斯里普Slee

29、p Inn, 羅德維Rodeway Inn, 依可洛奇Econo Lodge, 門斯特Mainstay Suites. 13半島酒店集團The Peninsula： 旗下主要品牌： The Peninsula3.6 戰(zhàn)略同伴之知名設計公司及設計師 HBA美國威爾遜公司Light source關永權燈光顧問德國GMPKWSG Design/Light DirectionDLN ArchitectsIsometrix Lighting Design鄭忠、榮浩磊、嚴永紅、袁宗南、鄭見偉、丁平3.7 戰(zhàn)略同伴之連鎖運營企業(yè) 學校、醫(yī)院、政府機關、企事業(yè)單位、酒店關鍵義務展開8關鍵義務的描畫:拓展流通渠

30、道義務描畫衡量目的達成的重要里程碑2021年Q1開發(fā)首批經銷商10家；2021年Q2開發(fā)第二批經銷商30家，第一批經銷推行會2021年Q3開發(fā)第三批經銷商30家；第二批經銷推行會，首批經銷商專賣店籠統(tǒng)建立2021年Q4開發(fā)第四批經銷商30家；2021年經濟興隆地域覆蓋至專業(yè)市場、市內主要街道、村、社區(qū)，經濟欠興隆地域覆蓋至鎮(zhèn)區(qū)分三次突擊完成規(guī)劃。覆蓋率分別50%、70%、90%。里程碑相互依賴關系承當的組織：營銷部責任高管：與內外部協(xié)作同伴的依賴關系：措施完成關鍵義務的主要措施1、分區(qū)域拓展經銷客戶。先拓展中心城市，再拓展至周邊。2、每位銷售人員每月一位。按地級市分開發(fā)共100家地級經銷商2、

31、品牌推行會：促銷+會議推行?？蛻舸?0萬以上款項，組織人員集中作業(yè)，拓展分銷，政策支持，舉行會議，特價促銷。3、樣板市場：終端籠統(tǒng)。4、2021復制，2021完成全國經分銷商規(guī)劃5、重點扶持行動拓展方案經濟區(qū)域管轄省份計劃開發(fā)經銷商銷售目標華南廣東廣州3家 佛山深圳3家惠州東莞中山、珠海廣西南寧、柳州福建福州、廈門海南?？凇⑷齺喨A中湖北武漢、宜昌河南鄭州、洛陽、南陽湖南長沙、常德江西南昌、贛州華東上海上海2家江蘇常州、南京、蘇州、無錫浙江杭州、寧波安徽合肥山東濟南、臨沂青島、煙臺經濟區(qū)域管轄省份計劃開發(fā)經銷商銷售目標華北北京北京3家天津天津河北石家莊山西太原內蒙呼和浩特東北遼寧沈陽、大連吉林長

32、春黑龍江哈爾濱西南云南昆明貴州貴陽四川成都重慶重慶1家西北陜西西安甘肅蘭州寧夏銀川新疆烏魯木齊青海西寧LED運用產品價錢較高，暫時不適宜多級分銷方式，層級越高，消費力越差，反而價錢更高，盡量先做經濟興隆城市，拓展地級經銷商為主2.經銷商的要求 在當地有較好的社會背景、具有較強的資金實力，具有良好信譽，較強的市場開辟和效力才干、配送才干或物流方便，有或有才干組建專職銷售團隊、銷售支持團隊3.簽約類別及區(qū)域盡量按1+N+n方式簽約一個渠道經銷商，N個工程經銷商按工程產品類別簽，經過主力經銷商按規(guī)劃開發(fā)n家分銷商1、流通經銷商的選擇： 運營國際一線和國內一線品牌的總代理，與其它產品構成產品組合 盡量

33、不要找沒有相關銷售閱歷的商家。簽約要求拓展方式類別方法利弊廣告推廣利用專業(yè)報刊發(fā)布招商廣告發(fā)布面廣，顯示廠家實力投入大，效果不明顯，只能起到通告作用，信任度難以確定現場推廣招聘人員在各區(qū)域洽談，挑選代理客戶，收集工程信息直接考察代理商、客戶實力，客戶未能來公司考察，對公司了解不足邀約推廣邀請經銷商、業(yè)主來公司考察廠商雙方能深入溝通，了解充分，效率較低，在雙方均有較強意向時效果較好展會推廣參加光亞、燈博會等國內外專業(yè)展覽會，設點招商成效快，客戶能到工廠考察，對公司狀況快速了解人員過于集中，對商家狀況了解不多，高層洽談時間過短，需辦事處跟進，對客戶做進一步了解根據各類招商方法的利弊，進展科學組合，

34、發(fā)揚各類招商方法的優(yōu)點，防止各類招商方法的短處。步驟：1在古鎮(zhèn)燈飾報上發(fā)布六期產品推行廣告年后五期，光亞展兩期，燈博會一期，構成一定沖擊力，打動客戶。 2辦事處人員自動出擊，訪問當地前十大工程客戶和與公司產品相順應的專業(yè)客戶，和意向客戶進展洽談，深化了解。 3約請有實力的意向客戶來公司調查，洽談協(xié)作事宜 4) 實力客戶參與光亞展、燈博會或有時機來廣東時，約請客戶來公司調查 三、重點扶持：政策傾斜 資源投入 扶持重點專銷商做大做強對有一定實力有一定潛力的客戶，由辦事處經理擔任，用三年時間扶持重點分銷商做大做強，協(xié)助客戶規(guī)劃市場，實施改善方案，確珍重點客戶在1年內增長30%以上，2年內增長50%以

35、上，3年內100%以上。每個區(qū)域在如今和新開發(fā)出的分銷商內選10家進展重點扶持，主要扶持措施：區(qū)域市場規(guī)劃、團隊建立、渠道拓展、鋪底支持、結算支持、工程特價支持、終端建立、產品構造調整、市場推行、促銷組合、內部管理提升、培訓、單店輔導等等一、樣板市場開辟經分銷商，在2021年底完成試點城市規(guī)劃，2021年完成全國規(guī)劃分銷目的：迅速建立樣板經銷商、樣板辦事處、樣板工程、樣板市場經濟興隆地域覆蓋至專業(yè)市場、市內主要街道、村、社區(qū)，經濟欠興隆地域覆蓋至鎮(zhèn)區(qū)分三次突擊完成規(guī)劃。覆蓋率分別50%、70%、90%。二、方式復制勝利方式復制推行到其它區(qū)域市場。先拓展中心城市做為根據地、再拓展周邊 先易后難

36、先近后遠 先大后小渠道三個階段第十步模式復制社區(qū)、村組目標分銷及終端覆蓋率100%，分銷優(yōu)化第九步打造樣板市場按公司要求建立規(guī)范化區(qū)域市場第八步區(qū)域推廣推廣活動、門頭、店招、門柱廣告、活動、促銷、第七步拓展分銷商集中作業(yè)、鋪貨、分銷商及經銷商業(yè)務員團隊培訓第六步經銷商規(guī)劃分銷規(guī)劃（價格、區(qū)域、結算、政策、目標）活動規(guī)劃、推廣規(guī)劃、促銷規(guī)劃、，培訓計劃第五步建立辦事處費用、人員、規(guī)章制度第四步確立經銷商簽訂經銷合同（價格、返點、區(qū)域、結算、政策）第三步意向客戶確定35家意向客戶第二步區(qū)域規(guī)劃目標、商家規(guī)劃、格局第一步市場調研人文地理、消費者研究、標桿企業(yè)、競爭對手價格、政策、推廣、終端、分銷、終

37、端覆蓋、市場表現、客戶需求十步成就渠道根據地市場以領先第二名二倍的銷量，中心市場以區(qū)域市場前三名為目的關鍵義務展開9關鍵義務的描畫：品牌推行義務描畫衡量目的達成的重要里程碑見附件里程碑相互依賴關系承當的組織:營銷部責任高管：與內外部協(xié)作同伴的依賴關系：措施完成關鍵義務的主要措施1、網站、微信2、工程案例、軟文推行3、展會4、品牌和產品廣告 品牌任務規(guī)劃專題一：歷史篇、質量篇、效力篇、營銷篇、愿景篇10000字專題二：員工篇、客戶篇、經銷商篇、供應商篇、社會篇10000字每月1000字，艱苦事件、公司動態(tài)、樣板工程、新聞稿件、軟文12000字 VI設計及運用、網站、畫冊、內部宣傳、樣板工程、內刊

38、組織分銷商座談會12次、分片區(qū)舉行分銷商業(yè)務員、營業(yè)員產品與導購培訓會16場、季度會議4次渠道促銷和終端促銷活動3次、 分片區(qū)舉行電工員推行會4場，以及重點設計院設計師攻關上圖費和禮品贈送關鍵義務展開10關鍵義務的描畫：隱性渠道推行義務描畫衡量目的達成的重要里程碑1、2021Q1經過工程運營方式規(guī)劃2、每季一次活動做面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設計師推行活動3、每季一次活動做張線：設計師沙龍4、每年100個點：工程公關上圖協(xié)議里程碑相互依賴關系承當的組織:營銷部責任高管：與內外部協(xié)作同伴的依賴關系：措施完成關鍵義務的主要措施1、工程運營方式規(guī)劃2、面：政府、業(yè)主、協(xié)會、設計師推行活動3、線：設計師沙

39、龍4、點：工程公關上圖協(xié)議關鍵義務展開11關鍵義務的描畫：終端建立義務描畫衡量目的達成的重要里程碑見附件里程碑相互依賴關系承當的組織:營銷部責任高管：與內外部協(xié)作同伴的依賴關系：措施完成關鍵義務的主要措施1、終端建立：專賣店建立2、終端展現：賣墻或柜、門頭店招產品展現3、戶外及車體廣告 按照分銷商開辟進度，規(guī)范終端籠統(tǒng)店門頭店招門柱和客戶配送車輛展現，經過有 視覺沖擊力廣告打造知名度 順序：國道含高速、專業(yè)市場、省道 、市道、縣道 金角、銀邊 時間市場開拓計劃終端展示規(guī)劃具體分解2014年9月首次突擊開拓100家分銷商門頭店招70家（60%）50家終端形象（50%）車體廣告10家專賣店10家2

40、015年5月第二次突擊開拓200家分銷商門頭店招140家（70%）120家終端形象（60%）車體廣告30家專賣店50家2016年5月第三次突擊開拓300家分銷商門頭店招240家（80%） 210家終端形象（70%）車體廣告90家專賣店150家百城千店 年度門頭店招車體（公車配送車各一半）終端形象店（展柜展墻）專賣店小計推廣費合計2014300家70*300=21000元車體廣告70家13800*5+1800*5=2.8萬3000*50=15萬10*2萬=20萬40萬60100萬1%2015600家140*300=42000元車體廣告30家13800*15+1800*15=23.4萬3000*1

41、20=36萬50*2萬=100萬164萬1202841.4%20161000家240*300=72000元車體廣告90家13800*45+1800*45=70.2元3000*240=72萬150*2萬=300萬490萬240萬7301.46%百城千店費用預算門頭店招平均5平米，每60元，小計300元每家公車00元，配送1800元計第一階段按目的義務投入，第二三階段按回款根據地1.5%，其它0.5%推廣用品費用預算推廣用品費用預算內刊5000本*100=50000元助銷品50000元促銷品50000元海報、標語50000元專題會議活動150000元推廣禮品50000元2021年 前三年每年推行費40萬，其它廣告展會等費用20萬，