市場(chǎng)部年度營(yíng)運(yùn)規(guī)劃執(zhí)行策劃方案

1、市場(chǎng)部年度營(yíng)運(yùn)規(guī)劃執(zhí)行方案（草案）王 永2013年 10月2日肖總：您好！初次相識(shí)，可謂一見(jiàn)如故。呈您旨意，現(xiàn)將市場(chǎng)部現(xiàn)時(shí)期執(zhí)行方案呈報(bào)于你，一家之言，難失偏頗，供您參考。一、裝飾行業(yè)及眉山市裝修行業(yè)現(xiàn)狀市場(chǎng)容量巨大，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈。劇建筑裝飾行業(yè)研究報(bào)告顯示，建筑裝飾行業(yè)是典型的大行業(yè)小公司，市場(chǎng)容量每年上萬(wàn)億，重復(fù)消費(fèi)特征使行業(yè)進(jìn)展可持續(xù)。建筑裝飾行業(yè)是建筑也中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一個(gè)行業(yè)，中國(guó)建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)表明，目前建筑裝飾行業(yè)企業(yè)總數(shù)為14.5萬(wàn)家，其中公共建筑裝飾行業(yè)的企業(yè)約為4萬(wàn)家，從事住宅建筑裝飾行業(yè)的企業(yè)約為11萬(wàn)家。過(guò)去5年中，隨著裝飾公司的品牌、資金實(shí)力和業(yè)務(wù)要求越來(lái)越高，裝飾

2、行業(yè)差不多表現(xiàn)出行業(yè)集中特征。企業(yè)數(shù)量從2006年的19萬(wàn)家下降到2010年的14.5萬(wàn)家，資金企業(yè)數(shù)量從2005年的4.5萬(wàn)家上升到2010年的5.8萬(wàn)家，可能2015年將達(dá)到7萬(wàn)家。細(xì)分行業(yè)產(chǎn)值方面，工裝、家裝市場(chǎng)容量較大，11年都達(dá)到8000億以上，幕墻較小，在1000億左右。眉山市場(chǎng)前景寬敞，公司進(jìn)展大有可為。劇裝酷網(wǎng)資料報(bào)道，眉山市有58家注冊(cè)裝修公司，排名前10位的裝飾公司分不是四川銘筑裝飾設(shè)計(jì)公司、四川皇藝家藝術(shù)裝飾公司、四川富貴人家裝飾公司、四川九州漢唐裝飾公司、紫爾線裝飾公司、廣東郎鋒空間裝飾眉山分公司、眉山市藝海裝飾公司、四川怡美裝飾公司、廣東顯藝裝飾公司、成都銀升裝飾公司

3、。年裝修市場(chǎng)總量不低于10億/年（含工裝、商務(wù)樓、幕墻等）。以家裝為例，據(jù)眉山搜房網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2013年開(kāi)年以來(lái)，眉山樓市的銷量就一直持續(xù)火爆。4月至8月，眉山房地產(chǎn)銷量分不為2209套、1356套、1604套、1541套、1844套。即便在今年天氣最為炎熱的6、7月份，銷量也沒(méi)有低于1500套。 以去年市房管局統(tǒng)計(jì)為例，2012年眉山市區(qū)商品房成交量為10292套，按每套房5-7萬(wàn)裝修費(fèi)估算，裝修總量超過(guò)5億。二、自身優(yōu)、劣勢(shì)及市場(chǎng)變化受控阻礙因素競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：公司趨于規(guī)范化治理，已設(shè)有工程部、市場(chǎng)部（但未有企劃部）、 設(shè)計(jì)部、財(cái)務(wù)部，并每各部門設(shè)有一名部門主管或經(jīng)理，配有一名前臺(tái)接待。相對(duì)規(guī)范

4、的服務(wù)，亮麗的工作環(huán)境能增強(qiáng)客戶好感，成為家裝協(xié)會(huì)的會(huì)員及行業(yè)資質(zhì)證書(shū)也增加了可信度。施工方面有了一到兩支相對(duì)穩(wěn)定的專業(yè)施工隊(duì)伍，重視售后服務(wù)，注重設(shè)計(jì)風(fēng)格。 自身劣勢(shì)：公司要緊承接半包工程，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，工人的工資也隨之上漲，如此的報(bào)價(jià)關(guān)于不明白行且又不理性的客戶難以同意，經(jīng)常出現(xiàn)最后一關(guān)的價(jià)格談判，加上行業(yè)內(nèi)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，生存空間將承受巨大壓力；另一面公司缺少系統(tǒng)性的培訓(xùn)和規(guī)范運(yùn)營(yíng)流程使職員的綜合能力均較差，歸屬感差，難留住人才。 三、營(yíng)銷目標(biāo)、任務(wù)市場(chǎng)客戶目標(biāo)1、家裝、精裝；2、工裝（包括酒店、賓館、會(huì)所等公共、辦公場(chǎng)所）；3、幕墻。市場(chǎng)目標(biāo)任務(wù)1、2013年11月-2014

5、年10月底，簽訂70家合約，許多于450萬(wàn)裝飾量；2、逐步完善本部人員架構(gòu)體系及治理體系和提成方案，以保持公司可持續(xù)進(jìn)展的需要，實(shí)現(xiàn)第一年快速進(jìn)入市場(chǎng)的目的；3、逐步打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；四、營(yíng)銷戰(zhàn)略立足本土，輻射周邊；彰顯家裝優(yōu)勢(shì)，涵蓋精裝工裝；裝都市亮點(diǎn)工程，飾家居靚麗精品；打造一流裝飾施工隊(duì)伍，鑄就行業(yè)知名品牌形象。五、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)執(zhí)行方案 （一）市場(chǎng)部組織機(jī)構(gòu)（前期需3人：總監(jiān)、主管、業(yè)務(wù)員各一人）提供以下架構(gòu)，僅供參考。營(yíng)銷中心市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)營(yíng)銷部 合同資料專員 區(qū)域經(jīng)理品質(zhì)部 主管1人人人客戶專員 業(yè)務(wù)員1-3人1人（內(nèi)勤）1人1人 暫且提供市場(chǎng)部工作職能、權(quán)責(zé)1、工作職能市場(chǎng)部是依照公司總

6、經(jīng)理的指示，在獨(dú)立的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售打算以及按公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)編制的預(yù)算制度的原則下，展開(kāi)以市場(chǎng)為中心，擬訂并執(zhí)行公司中長(zhǎng)期和年度營(yíng)銷打算，制訂符合市場(chǎng)實(shí)際的銷售政策和營(yíng)銷組合策略，以完成公司下達(dá)的銷售打算。包括市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)手分析、價(jià)格定位的建立，客戶關(guān)系及合同治理，貨款的回籠以及配合工程部所進(jìn)行的品牌形象治理、廣告促銷活動(dòng)等一切與營(yíng)銷相關(guān)的業(yè)務(wù)。其具體履行以下職能：（1）市場(chǎng)調(diào)查、研究及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，及時(shí)整理、分析、反饋同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。（2）制訂并完成公司中長(zhǎng)期營(yíng)銷打算，擬訂符合市場(chǎng)實(shí)際和公司要求的營(yíng)銷政策及營(yíng)銷組合策略。（3）制訂公司年度開(kāi)發(fā)打算，承擔(dān)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)，并組織業(yè)務(wù)人員

7、的二次任務(wù)分配。（4）制訂公司品牌形象開(kāi)發(fā)打算，并指導(dǎo)實(shí)施、跟進(jìn)、檢查與總結(jié)。（5）負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)拓、客戶資源開(kāi)發(fā)和渠道治理工作，代表公司參加大型現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)標(biāo)會(huì)，協(xié)調(diào)部門之間各種關(guān)系。（6）依照市場(chǎng)反饋，及時(shí)組織內(nèi)部召開(kāi)各類營(yíng)銷、渠道開(kāi)發(fā)及工作協(xié)調(diào)等專題會(huì)議。（7）依照公司的財(cái)務(wù)制度，執(zhí)行和負(fù)責(zé)各項(xiàng)資金回籠、費(fèi)用結(jié)算工作。（8）負(fù)責(zé)部門治理工作，實(shí)施教育、培訓(xùn)和績(jī)效考核。（9）負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)，樹(shù)立品牌形象。2、市場(chǎng)總監(jiān)的權(quán)力（1）行使市場(chǎng)部的市場(chǎng)和營(yíng)銷任務(wù)的打算分配權(quán)。（2）行使?fàn)I銷人員的定崗分區(qū)調(diào)動(dòng)權(quán)。（3）經(jīng)總經(jīng)理核后，可行使市場(chǎng)部經(jīng)理級(jí)不以下的招聘權(quán)。（4）經(jīng)總經(jīng)理審核后，

8、可行使?fàn)I銷人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)。（5）制訂營(yíng)銷中心的各項(xiàng)費(fèi)用打算，經(jīng)總經(jīng)理審批后，行使開(kāi)支及監(jiān)督使用權(quán)。（6）經(jīng)行政部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可行使銷售人員的工資考核、獎(jiǎng)金分配、崗位福利及其他嘉獎(jiǎng)有關(guān)政策審定權(quán)。（7）行使?fàn)I銷方案、品牌廣告策劃的審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)。（8）行使市場(chǎng)部財(cái)產(chǎn)的治理、操縱愛(ài)護(hù)權(quán)。（二）工作安排及市場(chǎng)目標(biāo)任務(wù)細(xì)分：工作安排1、10月15日前建章立制，預(yù)備教育培訓(xùn)資料；2、10月30日前摸排行情，分析對(duì)手，細(xì)分市場(chǎng)，建立潛在客戶資源信息庫(kù)，鎖定重要市場(chǎng)目標(biāo)，制定談判公關(guān)策略以及市場(chǎng)開(kāi)拓前期所有預(yù)備工作并完成人員招聘、培訓(xùn)工作；3、實(shí)行周打算、月打算、月總結(jié)等營(yíng)銷工作會(huì)議

9、制度；4、策劃元旦節(jié)、春節(jié)等重大節(jié)假日大型文娛促銷活動(dòng)；5、擬定促銷優(yōu)惠政策及禮品； 目標(biāo)任務(wù)細(xì)分1、10-12月，單兵作戰(zhàn)，全力出擊，全面實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷；以周邊及私人關(guān)系戶為要緊渠道突破口；力爭(zhēng)搞定10家合約，簽訂50萬(wàn)元以上工程訂單。2、2014年1月-3月，以眉山市銷售業(yè)績(jī)前5名的地產(chǎn)商為要緊信息渠道，全員發(fā)力，力爭(zhēng)搞定20家合約，簽訂120萬(wàn)元以上工程訂單。 3、4月-6月，優(yōu)化組合，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，以眉山市銷售業(yè)績(jī)前10名的地產(chǎn)商為要緊信息渠道，同時(shí)兼顧工裝信息渠道資源，力爭(zhēng)搞定30家合約，簽訂150萬(wàn)元以上工程訂單。 4、7月-9月，突出重點(diǎn)，鎖定要緊關(guān)系客戶資源渠道信息，以眉山市大型

10、工裝為要緊信息渠道，同時(shí)兼顧眉山以外地產(chǎn)商、工裝信息渠道資源，力爭(zhēng)搞定10家中大型合約，簽訂150萬(wàn)元以上工程訂單。 （三）市場(chǎng)渠道1、利用自身關(guān)系資源和借助外力接觸黨政一把手、分管領(lǐng)導(dǎo)、主管部門等關(guān)系資源，以謀取市場(chǎng)信息，鎖定市場(chǎng)目標(biāo)，制定公關(guān)策略；2、地產(chǎn)商銷售信息；3、房管局辦證信息；4、網(wǎng)絡(luò)收集。（四）營(yíng)銷策略1、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解對(duì)手狀況，建立信息資源庫(kù)； 2、細(xì)分市場(chǎng)，明確任務(wù)，培養(yǎng)精兵，發(fā)揮單兵作戰(zhàn)能力； 3、造聲勢(shì)，塑品牌；4、優(yōu)化資源，群策群力，打好攻堅(jiān)戰(zhàn)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。 5、電話約談，上門服務(wù)。 （五）營(yíng)銷活動(dòng)策劃結(jié)合重大節(jié)假日并參與地產(chǎn)商重要促銷活動(dòng)，策劃3-5次大型文娛

11、商業(yè)活動(dòng)（六）團(tuán)隊(duì)治理目的 以準(zhǔn)軍事化治理手段，嚴(yán)抓細(xì)管，寬嚴(yán)相濟(jì)，內(nèi)強(qiáng)素養(yǎng)，外塑形象，打造一流營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)口號(hào)：主動(dòng)出擊、搶占先機(jī)、齊心協(xié)力、永爭(zhēng)第一團(tuán)隊(duì)精神：永不放棄 銳意進(jìn)取 感恩奉獻(xiàn)治理措施 1、實(shí)行制度治理：包括制定崗位職責(zé)；考勤制度；獎(jiǎng)懲制度；會(huì)議匯報(bào)制度；保密守則；職員守則等；2、實(shí)行程序治理：按表格逐級(jí)申領(lǐng)報(bào)批，存檔備案；3、實(shí)行量化治理：細(xì)分責(zé)任與目標(biāo)，層層簽訂安全和目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書(shū)；4、實(shí)行成本操縱治理：嚴(yán)格打算，厲行節(jié)約，責(zé)任到人；5、開(kāi)展“比、學(xué)、幫、超”評(píng)比競(jìng)賽活動(dòng)；6、開(kāi)展批判和自我批判；7、開(kāi)展談心談話活動(dòng)；8、組織企業(yè)文化活動(dòng)。（七）薪酬設(shè)定1、底薪構(gòu)成：底薪按

12、公司工資待遇級(jí)不標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，崗位工資其中的20%作為浮動(dòng)工資，80%作為差不多工資。參考底薪：市場(chǎng)總監(jiān)，底薪6000-8000元；業(yè)務(wù)主管，35004500元；業(yè)務(wù)員(含前臺(tái)文員)1人，底薪1800-2200元；（試用期成績(jī)突出者可提早轉(zhuǎn)正，底薪可調(diào)至2800元）；客服專員，月薪3000-3500元；資料（內(nèi)勤）員，底薪2400-3000元。2、提成方案 （初步設(shè)定，僅供參考）業(yè)績(jī)提成A.分配原則（1）提成標(biāo)準(zhǔn)與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，并按“高底薪低提成、低底薪高提成”原則進(jìn)行分配。（2）提成結(jié)算與市場(chǎng)費(fèi)用對(duì)應(yīng)，市場(chǎng)費(fèi)用遵照“誰(shuí)使用誰(shuí)承擔(dān)”原則，采取公司先行墊付、后期在提成結(jié)算時(shí)扣減對(duì)應(yīng)費(fèi)用的方式。（3）

13、提成兌現(xiàn)與工程回款掛鉤，按“比例嚴(yán)格對(duì)應(yīng)”原則進(jìn)行兌現(xiàn)。B.提成標(biāo)準(zhǔn)（1）提成環(huán)節(jié)業(yè)績(jī)提成：業(yè)務(wù)員按單個(gè)項(xiàng)目量進(jìn)行提成，市場(chǎng)總監(jiān)按部門總量進(jìn)行提成，包括當(dāng)期個(gè)人工資、業(yè)務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)和環(huán)節(jié)費(fèi)等全部銷售。（2）提成標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目提成分配標(biāo)準(zhǔn)部門崗位提成類不計(jì)提基數(shù)提成標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)部總監(jiān)業(yè)績(jī)提成部門業(yè)績(jī)總量2.5%業(yè)務(wù)主管業(yè)績(jī)提成個(gè)人業(yè)績(jī)量3%業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提成公司業(yè)績(jī)總量3%內(nèi)勤工程量提成部門業(yè)績(jī)總量1%講明：1.分配標(biāo)準(zhǔn)基于公司利潤(rùn)15%的前提下設(shè)定，實(shí)際簽約金額即為3%浮動(dòng)范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。若超出公司報(bào)價(jià)，超出部分按公司/個(gè)人進(jìn)行四/六開(kāi)比例分配提成。 （ 3）業(yè)績(jī)提成中包含對(duì)應(yīng)銷售成本在內(nèi)。（4）按經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任

14、制方式，在企業(yè)年終利潤(rùn)中提取一定比例作為治理層經(jīng)營(yíng)提成。（5）關(guān)于因價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)所致，個(gè)人提成和公司利潤(rùn)空間特不小時(shí)，可待執(zhí)行1%的提成金額。（6）由公司關(guān)系轉(zhuǎn)入市場(chǎng)部個(gè)人跟蹤項(xiàng)目，酌情減低個(gè)人提成比例。（7）牽涉部門二次分配由部門負(fù)責(zé)人提出二次分配方法。（八）業(yè)績(jī)考核1、銷售任務(wù)關(guān)于未下達(dá)具體銷售任務(wù)時(shí)期，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員以業(yè)績(jī)啟動(dòng)限期作為考核標(biāo)準(zhǔn)，即轉(zhuǎn)正后3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。否則，底薪中差不多工資按80%發(fā)放；若6個(gè)月內(nèi)無(wú)任何銷售業(yè)績(jī)，底薪中差不多工資按50%發(fā)放。關(guān)于已下達(dá)具體銷售任務(wù)時(shí)，按季度對(duì)完成任務(wù)情況進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲：完成者，兌現(xiàn)應(yīng)享受提成，并對(duì)其底薪工資進(jìn)行晉升（每次不低于200元/

15、月）；未完成者，按未完成比例扣減其底薪中的差不多工資部分，若連續(xù)兩個(gè)季度未完成、下調(diào)底薪。2、回款任務(wù)A回款率：按合同進(jìn)度要求。B回款期：應(yīng)收款滯后不得超過(guò)3個(gè)月。正常工程進(jìn)度款按合同約定若超過(guò)3個(gè)月未收回時(shí)，按銀行當(dāng)期存款利率收取資金占用成本，由部門負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員按3:7比例分擔(dān)，并在提成中扣減。具體考核指標(biāo)詳見(jiàn)附表。（九）提成結(jié)算1、結(jié)算方式提成按項(xiàng)目回款進(jìn)度結(jié)算，提成金額工程金額提成標(biāo)準(zhǔn)，最終提成以決算金額為準(zhǔn)。 2、兌現(xiàn)條件首次業(yè)績(jī)提成兌現(xiàn)須在工程回款20%以上，并應(yīng)扣減前期公司墊付的業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)等；中間按回款進(jìn)度并按季度結(jié)算提成；最后應(yīng)得提成的5%在收回全款后于年底時(shí)兌現(xiàn)。兌

16、現(xiàn)時(shí)刻：滿足條件后10個(gè)工作日內(nèi)。（3）兌現(xiàn)流程銷售內(nèi)勤核算 部門審核 財(cái)務(wù)審核 總經(jīng)理批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)支付 部門備案4.其他情形處理（1）由于項(xiàng)目跟進(jìn)需要而更換責(zé)任人，視貢獻(xiàn)來(lái)商量分配。（2）時(shí)機(jī)成熟時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)人員取消底薪，采取全包干提成分配方式。（3）項(xiàng)目實(shí)施采取項(xiàng)目承包考核方式，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行二次分配。（4）市場(chǎng)部人員一旦有違背“行為規(guī)范”的不當(dāng)行為，公司將視情節(jié)對(duì)責(zé)任人員處以1001000元/次的責(zé)任金處罰；對(duì)情節(jié)特不嚴(yán)峻或?qū)医滩桓恼?，除?dāng)即辭退處理外，公司還將追究其造成的全部經(jīng)濟(jì)損失，并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)利。（十）業(yè)務(wù)治理1、行為規(guī)范1.應(yīng)以謙恭自信的態(tài)度對(duì)待客戶，并注意服裝儀容之整

17、潔。2.應(yīng)按統(tǒng)一口徑對(duì)外宣傳企業(yè)，不得有隨意夸大或損害公司形象的言論。3.關(guān)于本公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)打算、行銷策略、項(xiàng)目信息等須嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏給他人。4.不得有違背內(nèi)外誠(chéng)信和挪用所收工程款之行為。5.嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行公司相關(guān)制度和上級(jí)工作指令。2、日常治理規(guī)定1.市場(chǎng)部全體人員應(yīng)按公司考勤、出差和請(qǐng)假等制度和崗位職責(zé)要求開(kāi)展工作。2.市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人應(yīng)定期組織業(yè)務(wù)會(huì)議，安排督促落實(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)工作。3.市場(chǎng)部應(yīng)按業(yè)務(wù)治理要求編制并提交各類打算、報(bào)表、總結(jié)等材料。4.市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展成效和相關(guān)費(fèi)用操縱負(fù)責(zé)。5.市場(chǎng)部人員離職前必須提供所負(fù)責(zé)客戶及項(xiàng)目全部信息、資料、票據(jù)，并辦理書(shū)面移交手續(xù)。3、業(yè)務(wù)

18、治理實(shí)施細(xì)則業(yè)務(wù)開(kāi)展流程（1）信息收集治理信息來(lái)源：A .由內(nèi)勤和業(yè)務(wù)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)、關(guān)系介紹等渠道收集的市場(chǎng)信息；B.由兼職人員提供的項(xiàng)目信息，經(jīng)銷售內(nèi)勤核實(shí)后，實(shí)行項(xiàng)目信息備案制，兼職人員按要求在信息登記表上填寫(xiě)信息，由銷售內(nèi)勤簽字確認(rèn)，并作為后續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)。信息跟進(jìn)：經(jīng)初步聯(lián)系和篩選后，將有價(jià)值的客戶信息提供給部門，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟進(jìn)安排。信息治理：內(nèi)勤應(yīng)對(duì)信息分類匯總，建立信息庫(kù)，每月進(jìn)行上報(bào)；信息資料應(yīng)嚴(yán)格保密，未經(jīng)部門負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理同意，任何人不得查閱、復(fù)印和拷貝?。?）項(xiàng)目立項(xiàng)機(jī)制為切實(shí)幸免項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和無(wú)謂付出，需建立項(xiàng)目立項(xiàng)機(jī)制。依照業(yè)務(wù)人員對(duì)項(xiàng)目初步跟進(jìn)后的情況了解分析，市場(chǎng)部組

19、織對(duì)項(xiàng)目的承接價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行初步評(píng)估，再結(jié)合技術(shù)和工程部門對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的判定情況，通過(guò)每周市場(chǎng)專題會(huì)議最終確定是否對(duì)該項(xiàng)目予以立項(xiàng)。（3）報(bào)價(jià)流程依照技術(shù)部編制的項(xiàng)目技術(shù)方案，以工程部為主、市場(chǎng)部參與并按以下內(nèi)容進(jìn)行預(yù)算編制。A預(yù)算構(gòu)成序號(hào)費(fèi)用名稱計(jì)算方法計(jì)提費(fèi)率一直接成本材料費(fèi)人工費(fèi)機(jī)具費(fèi)按核定價(jià)格清單二治理費(fèi)人工費(fèi)治理費(fèi)率治理費(fèi)率10%三利潤(rùn)（一二）利潤(rùn)率利潤(rùn)率15% 四規(guī)費(fèi)視情況五稅金（一二三四）稅率稅率4%預(yù)算價(jià)一二三四五B商務(wù)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)=預(yù)算價(jià)業(yè)務(wù)提成報(bào)價(jià)戰(zhàn)略空間，經(jīng)總經(jīng)理同意后對(duì)外報(bào)價(jià)。備注：項(xiàng)目業(yè)務(wù)提成參照“項(xiàng)目提成分配標(biāo)準(zhǔn)”；報(bào)價(jià)戰(zhàn)略空間視項(xiàng)目具體情況而定，利潤(rùn)率超出1

20、5%部分（3%浮動(dòng)范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不變）、按公司/個(gè)人進(jìn)行四/六開(kāi)比例分配。（5）合同評(píng)審合同簽訂前，在業(yè)務(wù)人員掌握簽約方差不多情況基礎(chǔ)上，市場(chǎng)部應(yīng)會(huì)同技術(shù)、工程、財(cái)務(wù)等部門進(jìn)行合同評(píng)審，最后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。合同評(píng)審要緊針對(duì)工程價(jià)格、付款方式、技術(shù)要求、施工難度、工程進(jìn)度、違約責(zé)任等關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行推敲，同時(shí)合同文字表述應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容應(yīng)完整，以降低和規(guī)避合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。5、渠道治理（1）信息收集渠道A由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)治理。B銷售內(nèi)勤應(yīng)每日開(kāi)展信息收集工作，通過(guò)電話方式對(duì)信息價(jià)值進(jìn)行初步判定，并將有價(jià)值信息匯總以日、周、月報(bào)表形式上報(bào)部門和總經(jīng)理。C其他人員收集到的有價(jià)值信息應(yīng)預(yù)先到銷售內(nèi)勤處登記

21、，填寫(xiě)工程項(xiàng)目信息登記表以備查。（2）項(xiàng)目跟蹤渠道A由項(xiàng)目跟蹤責(zé)任人員負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)治理，市場(chǎng)部提供必要的支持。B責(zé)任人員對(duì)已立項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)緊密跟蹤，詳實(shí)填寫(xiě)工程項(xiàng)目跟蹤表，并至少每周向部門和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)進(jìn)展情況。（3）業(yè)務(wù)關(guān)系渠道要緊由公司高層負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)治理，對(duì)市場(chǎng)部所開(kāi)發(fā)的關(guān)系經(jīng)公司認(rèn)定有維護(hù)價(jià)值的，由公司統(tǒng)一進(jìn)行后期維護(hù)治理。六、投標(biāo)治理（1）投標(biāo)流程在參與投標(biāo)前，市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)招標(biāo)公告內(nèi)容進(jìn)行了解比對(duì)，判定可行并報(bào)經(jīng)總經(jīng)理同意后購(gòu)買標(biāo)書(shū)，按要求編制投標(biāo)文件并按指定的時(shí)刻、地點(diǎn)、方式遞交投標(biāo)文件。（2）投標(biāo)文件編制要求A注意事項(xiàng)：編制前應(yīng)認(rèn)真閱讀標(biāo)書(shū)的投標(biāo)項(xiàng)目要求及投標(biāo)須知，投標(biāo)

22、文件應(yīng)對(duì)招標(biāo)文件的要求作出實(shí)質(zhì)響應(yīng)，符合招標(biāo)文件的所有條款、條件和規(guī)定且無(wú)重大偏離與保留。B內(nèi)容要求：各種商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依據(jù)招標(biāo)文件要求備全，報(bào)價(jià)按“報(bào)價(jià)流程”要求進(jìn)行。C制作要求：文本格式應(yīng)符合招標(biāo)文件或公司統(tǒng)一要求；標(biāo)書(shū)的打印、裝訂應(yīng)美觀規(guī)范。（3）存檔要求A任何項(xiàng)目投標(biāo)文件均要求以文本形式交銷售內(nèi)勤留檔保存。B市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)常用企業(yè)資格、資信文件留檔保存。7、費(fèi)用治理（1）業(yè)務(wù)招待費(fèi)考慮到處于成立初期時(shí)期和工程業(yè)務(wù)開(kāi)展特性，在總經(jīng)理的同意下，同意專職業(yè)務(wù)人員在限額標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)開(kāi)支業(yè)務(wù)招待費(fèi)。B開(kāi)支范圍標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)支范圍：宴請(qǐng)必要的關(guān)系客戶和已立項(xiàng)的項(xiàng)目客戶所產(chǎn)生的餐飲費(fèi)。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)

23、表 元/人.次 對(duì)象級(jí)不關(guān)系客戶項(xiàng)目客戶每次參與人數(shù)上限（人）每月業(yè)務(wù)費(fèi)上限（元）業(yè)務(wù)員50/4600業(yè)務(wù)主管/8051200業(yè)務(wù)經(jīng)理8012062500總監(jiān)12020084000講明：關(guān)系客戶指與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的項(xiàng)目中間人或行業(yè)有關(guān)人士。C開(kāi)支流程費(fèi)用申請(qǐng)：經(jīng)辦人按開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)借款申請(qǐng)單，報(bào)部門主管審核，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)部門辦理借款。出差期間臨時(shí)需開(kāi)支業(yè)務(wù)費(fèi)前，必須逐級(jí)上報(bào)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可開(kāi)支。費(fèi)用報(bào)銷：經(jīng)辦人必須在開(kāi)支發(fā)生后5日內(nèi)到財(cái)務(wù)部門辦理報(bào)銷，報(bào)銷流程和要求如下。a報(bào)銷手續(xù)要求:報(bào)銷前，經(jīng)辦人應(yīng)在業(yè)務(wù)招待費(fèi)登記表或出差報(bào)告中如實(shí)完整填寫(xiě)相關(guān)內(nèi)容并附上，同時(shí)提供正規(guī)對(duì)應(yīng)的發(fā)票（必要

24、時(shí)進(jìn)行對(duì)應(yīng)講明），否則一律不予報(bào)銷。b報(bào)銷審核要求：報(bào)銷手續(xù)須先報(bào)經(jīng)行政主管初審，要緊對(duì)報(bào)銷內(nèi)容是否符合標(biāo)準(zhǔn)、出差報(bào)告或業(yè)務(wù)招待費(fèi)登記表是否完整進(jìn)行審核并簽字；隨后報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)主管進(jìn)行審核，要緊對(duì)票據(jù)真實(shí)性、對(duì)應(yīng)性進(jìn)行嚴(yán)格審核，并對(duì)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行復(fù)審后簽字；最終報(bào)經(jīng)總經(jīng)理審批，并經(jīng)行政內(nèi)勤進(jìn)行登記后，交由財(cái)務(wù)辦理報(bào)銷。（2）差旅費(fèi)：按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（3）推廣費(fèi)用要緊包括禮品制作、畫(huà)冊(cè)印制、網(wǎng)站推廣、廣告投入、信息渠道投入、文宣活動(dòng)等費(fèi)用。由市場(chǎng)部視需要編制方案和預(yù)算及打算，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。講明：銷售內(nèi)勤必須對(duì)部門人員所產(chǎn)生的差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)招待費(fèi)進(jìn)行如實(shí)登記和按月統(tǒng)計(jì)，并作為日后在業(yè)務(wù)提成中扣

25、減的費(fèi)用依據(jù)。8、過(guò)程輸出治理（1）打算編制市場(chǎng)部全體人員必須在每月月底前向負(fù)責(zé)人提交個(gè)人月工作打算，并由負(fù)責(zé)人編制部門月工作打算，要求經(jīng)總監(jiān)審核后每月3號(hào)前報(bào)總經(jīng)理處，該打算將作為工作任務(wù)考核的重要依據(jù)。此外，視需要提交周工作打算和時(shí)期制訂項(xiàng)目跟蹤打算以及項(xiàng)目回款打算等。（2）報(bào)表/臺(tái)帳提交責(zé)任人種類填報(bào)形式備注內(nèi)勤信息匯總報(bào)表日、周、月報(bào)表銷售及費(fèi)用報(bào)表日、周、月報(bào)表工程項(xiàng)目信息登記表及時(shí)記錄備查項(xiàng)目/關(guān)系客戶臺(tái)帳及時(shí)記錄備查差旅開(kāi)支記錄表及時(shí)記錄備查業(yè)務(wù)招待費(fèi)開(kāi)支記錄表及時(shí)記錄備查業(yè)務(wù)人員工程項(xiàng)目跟蹤表及時(shí)記錄備查業(yè)務(wù)經(jīng)理工程項(xiàng)目跟蹤匯總報(bào)表周、月報(bào)表提交時(shí)限：日?qǐng)?bào)于每日上午10：00前

26、上報(bào)部門，周報(bào)于每周五12：00前報(bào)部門，月報(bào)于每月3號(hào)前報(bào)總經(jīng)理。（3）報(bào)告/總結(jié)提交市場(chǎng)部全體人員應(yīng)每月月底前提交月工作總結(jié)，出差人員應(yīng)在出差完結(jié)3日內(nèi)提交出差報(bào)告。9、合同治理（1）公司所執(zhí)簽約合同原件應(yīng)不低于2份，分由財(cái)務(wù)、行政部門保管，市場(chǎng)部門應(yīng)保留復(fù)印件。（2）簽約業(yè)務(wù)人員應(yīng)本著誠(chéng)信原則負(fù)責(zé)合同執(zhí)行跟蹤和款項(xiàng)回收，過(guò)程中注意履行完善書(shū)面手續(xù)并作好跟蹤記錄。（3）市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)合同執(zhí)行中存在問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)、匯報(bào)和積極妥善處置。（4）合同執(zhí)行完成后市場(chǎng)部應(yīng)及時(shí)進(jìn)行綜合總結(jié)，相關(guān)資料交由銷售內(nèi)勤全部歸檔治理。四、考核分配方法差不多原則：采取底薪加提成方式分配，并將考核結(jié)果與分配收入掛鉤。（一）

27、底薪收入市場(chǎng)部全體人員日常工作成效與底薪收入中浮動(dòng)工資/職務(wù)工資進(jìn)行掛鉤。1.底薪構(gòu)成底薪按公司“工資待遇級(jí)不及標(biāo)準(zhǔn)”，崗位工資其中的20%作為浮動(dòng)工資、80%作為差不多工資。2.考核內(nèi)容日常工作成效考核要緊包括以下3方面：（1）渠道拓展任務(wù)責(zé)任人應(yīng)按時(shí)完成信息收集、項(xiàng)目跟蹤等要求任務(wù)。（2）輸出文件任務(wù)責(zé)任人應(yīng)按前述要求按時(shí)提供完整的打算、報(bào)表、記錄等。（3）治理工作成效市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)人員有效治理、推動(dòng)部門業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和費(fèi)用受控負(fù)責(zé)。3.考核獎(jiǎng)懲（1）任務(wù)及獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)象級(jí)不收集信息跟蹤項(xiàng)目輸出文件治理成效獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)10元/條100元/個(gè)20元/項(xiàng)按任務(wù)完成比例進(jìn)行獎(jiǎng)懲任務(wù)內(nèi)勤20條/月3個(gè)

28、/月按過(guò)程輸出治理要求任務(wù)完成、制度執(zhí)行情況等業(yè)務(wù)員15條/月3個(gè)/月主管10條/月3個(gè)/月（2）考核方式掛鉤方式：市場(chǎng)部全體人員底薪中的浮動(dòng)工資與渠道拓展任務(wù)和工作輸出文件任務(wù)掛鉤，市場(chǎng)部經(jīng)理底薪中的職務(wù)工資與治理工作成效掛鉤。超額完成任務(wù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，未完成按標(biāo)準(zhǔn)扣罰，并以所掛鉤的對(duì)應(yīng)工資扣完為上限。任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定：信息數(shù)量須經(jīng)初步核實(shí)，具有跟進(jìn)價(jià)值；輸出文件須按表格要求填寫(xiě)完整，并按時(shí)提交；治理工作成效認(rèn)定首先以部門人職員作任務(wù)按時(shí)完成為要緊標(biāo)準(zhǔn)，此外結(jié)合部門治理目標(biāo)和經(jīng)理崗位職責(zé)履行情況由分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行認(rèn)定。（3）考核流程每月底前由內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)考核結(jié)果，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人和行政主管審核后，報(bào)財(cái)務(wù)部核算底薪工資，由總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。六、成本預(yù)算1、月工資成本：總監(jiān)6000+主管3500+業(yè)務(wù)員2000=11500元；2、辦公成本：三臺(tái)電腦，約10000元；辦公桌椅，約800元；3、月業(yè)務(wù)費(fèi)：5000-8000元；4、活動(dòng)策劃費(fèi)：4-5萬(wàn)元。七、方案調(diào)整調(diào)整原則：1、公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)移；2、時(shí)期性調(diào)整；3、內(nèi)部矛盾；4、總經(jīng)理指派其它工作5、發(fā)生人力不可抗拒因素。以上年度營(yíng)運(yùn)規(guī)劃執(zhí)行方案，匆草而成，如蜻蜓點(diǎn)水，淺嘗輒止，復(fù)盼指教。順頌商祺！關(guān)于我自己自身資源1、關(guān)系資源：