2022年銷售談判計劃與準備

1、第PAGE8頁共NUMPAGES8頁2022年銷售談判計劃與準備一次銷售談判大致劃分為三個階段：計劃與準備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。雖然講到談判，大多數(shù)人總聯(lián)想到面談，但計劃與準備階段是這三個階段最關鍵的，至少一個典型的談判其結果如何，有_%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。計劃與準備階段如此之重要，而大多數(shù)銷售人員進行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準備，使得談判結果不能盡如人意。因此，在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y果的基石。銷售談判的計劃與準備階段涉及以下幾項內(nèi)容：一.確定談判目標1.知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什么就開始進行

2、談判，那么談判結束后：(1)你可能會帶著很多“禮物”離開；(2)你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。因此談判結束時，對自己需要得到什么應該有一個明確的設想。2.知道自己為什么需要它：對你而言，得到的結果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。3.如果沒有實現(xiàn)自己的目標，將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說當你明白會發(fā)生什么時，或許你能找到解決問題的其它方法。4.知道自己首要考慮的事：將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一

3、下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。5.自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時間和精力繼續(xù)談下去了。6.知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時候你應終止談判；什么時候可以說“是”，什么時候可以說“不”；什么時候態(tài)度必須強硬；什么時候，可以離開談判桌結束談判。也就是說，如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什么了。7.為自己設定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標：當你知道自己想要什么，不想要什么，什么對

4、自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實、底線目標。這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。頂線目標是獲得你真正想要的一切。在一個理想的狀態(tài)下，你有可能實現(xiàn)它?，F(xiàn)實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象，其結果可能不同。底線目標是你的底線。當談判達到這條界線時，你應該終止談判，離開談判桌。8.自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價還價、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。所以應考慮你準備作出什么讓步來實現(xiàn)自己所希望的談判結果，這時應該弄清：(1)我必須擁有什么？什么東西我不準備作出任何讓步？(2)什么對我來說不重要？(3)我有什么必須拿

5、去作為交換條件而準備放棄的呢？二.認真考慮對方的需要談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時也要考慮談判的對方可能需要什么。這時需要你作一個換位思考，站在對方的位置上來考慮問題。如果你是對方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個結果背后的原因可能是什么；什么問題對你來說最重要；你首要考慮的是什么；什么問題你不能作出絲毫讓步；對你來說最糟糕的結果可能是什么；你的頂線、現(xiàn)實、底線目標是什么；你準備拿來交換的是什么；你可能會失去什么；你為了支持你的立場可能會提出哪些問題；你是否有足夠的事實數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點。雖然你不能準確地回答上述問題，但經(jīng)過仔細考慮和推測這些問題

6、，你就能更好的把握談判的進程與方向。三.評估相對實力和弱點你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實力和弱點。實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力，其形式為：1.決策權威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權利嗎？2.專家權：對討論的問題你具有豐3.對討論的問題你是否有充裕的時間？4.你的決心與毅力；5.你是否做有充分的準備？6.你是否具有豐富的談判經(jīng)驗？7.你是否擁有內(nèi)部消息？8.你是否認識某個能影響談判結果的人？9.你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎？在評價實力和弱點時應注意：1.只有雙方都認識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時，支配力才發(fā)生作用。2.如果你比對方強大，而且雙方都知

7、道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。3.如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點對方不知道，那么你就比你想象的強大。4.熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方。5.經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前，會詳思再三，意識到一起共事的必要性，會使對方都增加談判信心。6.談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。四.制定談判策略制定好你的全部戰(zhàn)略是談判準備工作的重要組成部分，其重點如下：1.第一次會面時，我們應當提哪些問題？2.對方可能會提哪些問題？我們應如何回答這些問題？

8、3.我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？如果沒有，應增加哪些信息？4.我們應當采取什么樣的談判風格？5.選擇談判地點、時間；6.如何開局？7.以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？8.談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此？五.團體間談判還應作哪些準備1.由誰來主談？2.由誰來確認理解程度？3.由誰來提問？提什么樣的問題？4.由誰來回答對方的問題？5.由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心？以上銷售談判技能，相信對你及你的企業(yè)有很大的幫助。2022年銷售談判計劃與準備（二）_是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務_年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃

9、不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了

10、方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，

11、體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如_%或_%，確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售

12、目標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結構比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)_2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產(chǎn)品運輸半徑，以_公里為限，實