電工與電子技術電子商務電子課件跨境客戶關系管理（第2版）情景三跨境客戶的開發(fā)ppt

1、電子課件跨境客戶關系管理（第2版）情景三跨境客戶的開發(fā)2021 情景三跨境客戶的開發(fā)01跨境客戶開發(fā)的流量思維02跨境客戶開發(fā)策略情景三 跨境客戶的開發(fā)子情景一 跨境客戶開發(fā)的流量思維學習目標能明確描述流量的基本概念。能理解流量的思維邏輯。在跨境電商平臺上能從流量角度出發(fā)進行客戶開發(fā)。素質目標學習目標知識目標能力目標具備跨境電商基本流量邏輯素養(yǎng)。具備跨境電商客戶開發(fā)流量導入意識。思政目標在實際客戶開發(fā)中能從流量的思維邏輯出發(fā)進行客戶開發(fā)。引導學生思考共享是中國特色社會主義的本質要求。一、流量的概念 流量是互聯網對于人流量的描述。比如店門口走過100個人，可以說流量100。在網絡上，一個跨境店鋪

2、有1000個人點擊訪問，可定義流量為1000。 在互聯網時代，流量是一切的基礎，沒有流量就不可能有轉化，更加不可能有銷售。只有吸引足夠多的跨境客戶來點擊我們的商品，進入到店鋪中，商家才會有機會達成交易，完成訂單。二、跨境電商流量的結構跨境電商流量的公式：跨境電商流量= 自然流量+廣告流量+交互流量+其他流量跨境賣家在看流量數據的時候，需要知道自己的流量來自哪里。一般而言，跨境電商流量結構包括自然流量、廣告流量、交互流量和其他流量。二、跨境電商流量的結構自然流量的影響因素也稱搜索流量，指跨境客戶在搜索自己關注的產品時產生的流量。1.爆款數量3.關鍵詞優(yōu)化4.基礎銷量評價5.類目搜索6.產品優(yōu)化1

3、0.海外倉9.櫥窗推薦2.商品豐富度7.店鋪活動8.平臺活動二、跨境電商流量的結構交互流量的影響因素交互流量為跨境賣家通過站內外的交互軟件或功能而產生的流量。1.Feed發(fā)帖3.直播流量4.營銷活動5.關聯營銷6.其他平臺導入流量2.金幣優(yōu)惠券二、跨境電商流量的結構廣告流量廣告流量是跨境賣家通過付費方式獲取的流量。（以速賣通直通車為例） 在直通車里，可以點擊推廣管理進行產品的推廣設置。通過付費給關鍵詞上廣告的形式來吸引潛在跨境客戶。二、跨境電商流量的結構其他流量的來源1.CRM營銷3.網紅粉絲流量2.SNS營銷三、案例分析1、案例背景 Allen目前打算制定一份營銷推廣計劃，進行跨境客戶開發(fā)。

4、他需要查詢店鋪流量，可以從速賣通里的【生意參謀】中的【流量】，其中有三塊【流量看板】、【店鋪來源】、【商品來源】三、案例分析2、操作步驟一、流量看板，可以根據自己的需求進行勾選店鋪指標，查看店鋪的流量數據。二、店鋪來源查看流量來源。三、案例分析2、操作步驟三、查看商品流量來源三、案例分析3、案例總結案例總結 在進行跨境電商客戶開發(fā)的過程中，必須形成自己的跨境客戶開發(fā)流量思維，基于此并且結合自己店鋪和產品的特性，根據各項流量數據反饋，才能制定出行之有效的跨境客戶開發(fā)策略。子情景二 跨境客戶開發(fā)策略學習目標能夠描述跨境客戶的開發(fā)策略。能夠掌握跨境客戶開發(fā)的工具和方法。能良好運用跨境電商平臺工具實施

5、開發(fā)策略。素質目標學習目標知識目標能力目標善于從跨境平臺數據變化中找到跨境客戶開發(fā)的策略。樹立以數據為支撐的跨境電商運營理念。思政目標能在實踐中運用跨境客戶開發(fā)策略來進行營銷活動設計。 引導學生思考開放是國家繁榮發(fā)展的必由之路，開放發(fā)展注重的是解決發(fā)展內外聯動問題。一、營銷策略開發(fā) 在營銷工具使用策略中，主要以速賣通里面的營銷活動中去操作。其中常用的營銷活動集中在店鋪活動中，如圖所示。 根據每種活動的特性、應用場景和客戶開發(fā)效果進行說明。1、營銷工具使用策略一、營銷策略開發(fā)1、營銷工具使用策略（1）單品折扣 假設作為買家在挑選衣物的時候，整個頁面都是無折扣的，而有一個商家是有折扣的，買家大概率

6、會優(yōu)先點擊有折扣的進一步看，這樣就增加了商品被點擊的機會。反之，在衣物類的商品大多數都有折扣，唯獨有一家商家是沒折扣的，這樣也很容易引起消費者的不滿。因為消費者大部分都是喜歡買到物美價廉的產品的。如右圖所示。一、營銷策略開發(fā)1、營銷工具使用策略（2）滿減活動 首先，要牢記商家做滿減不是為了讓利，是為了賺錢。一方面，滿減和折扣活動一樣可以提高流量。 另一方面，滿減有一個比折扣活動更加有利的優(yōu)勢就是可以提高客單價。一、營銷策略開發(fā)1、營銷工具使用策略（3）店鋪優(yōu)惠券 在采取店鋪優(yōu)惠券形式進行引流的時候要理解店鋪優(yōu)惠券的內在邏輯。首先，要知道店鋪優(yōu)惠券就是商家贈送優(yōu)惠券給跨境客戶的一種營銷行為。這種

7、形式一方面可以全渠道進行引流刺激下單，另一方面可以激活沉睡跨境客戶的二次消費。領取型定向發(fā)放型互動型一、營銷策略開發(fā)1、營銷工具使用策略（4）搭配活動 搭配活動也可以稱之為關聯營銷，要理解其本意是為了促進跨境店鋪內產品的動銷、曝光和提高客單價。我們可以利用搭配活動去以搭配的價格來吸引跨境客戶，形成多買更劃算的購物感知來刺激跨境客戶下單，從而成功開發(fā)跨境客戶。一、營銷策略開發(fā)1、營銷工具使用策略（5）互動活動 互動活動可以增加跨境客戶的購物趣味性，增加跨境客戶的轉化，主要有“翻牌子”、“打泡泡”、“關注店鋪有禮”三種游戲類型?？缇成碳铱梢愿鶕约旱男枨筮M行相應游戲的設置。一、營銷策略開發(fā)1、營銷

8、工具使用策略（6）店鋪優(yōu)惠碼 店鋪優(yōu)惠碼與優(yōu)惠券的用途類似，主要是比較受海外買家的歡迎，也比較符合海外買家的消費習慣。其主要目的是為了吸引跨境客戶消費和滿足占便宜的心理。一、營銷策略開發(fā)2、直通車營銷 速賣通直通車，又稱競價排名、P4P（Pay for Performance）/PPC（Pay per click），是速賣通平臺的全球在線推廣服務，可以讓產品在多個關鍵詞的黃金位置免費優(yōu)先排名展示，只有當跨境客戶對該產品產生興趣并點擊進入產品頁面才會向賣家收取費用；反之如果跨境客戶只是瀏覽，沒有點擊進入產品頁面查看，則不收費。一、營銷策略開發(fā)2、直通車營銷（1）節(jié)省試錯成本。在設置關鍵詞推廣的時

9、候記得要降低自己的試錯成本，大致3天一輪看關鍵詞的投放效果，然后有的放矢地進行關鍵詞的推廣。（2）設置關鍵詞出價。每天都需要跨境商家設定一個預算，建議跨境商家根據自己運營情況以及大促的時間節(jié)點進行靈活調整。（3）人群溢價設置與確認。速賣通后臺會自動幫助篩選出本店（加購、購買、收藏、訪問）、店鋪認知和興趣人群、同類店鋪（加購、購買、訪問、收藏）進行投放。（4）選擇合適的商品展示圖，目的為吸引更多點擊與進店。一、營銷策略開發(fā)3、聯盟營銷 聯盟營銷是速賣通里幫助商家做站外推廣引流的營銷產品，按成交計費CPS（Cost per sales）。也就是說，只有買家通過聯盟推廣的鏈接進入店鋪購買商品并且交易

10、成功，商家才會需要支付傭金。 聯盟支持按全店鋪，類目，單個產品（主推，爆品）設置傭金比例進行重點推廣。全店鋪是指加入聯盟后整店鋪的默認傭金比例，默認3%。這里是指針對某個類目去設置不同的傭金比例，不同行業(yè)門檻不一致。比如箱包的類目傭金比例門檻值為5%，消費電子的類目傭金比例門檻值為3%。主推或爆品是針對店鋪里的某些商品可以去設置重點推廣的傭金比例 。一、營銷策略開發(fā)4、平臺活動推廣策略 平臺活動指的是平臺根據買家的購物要求、近期的流行趨勢及平臺的主要發(fā)展方向所制定的一系列推廣活動。平臺舉辦一場活動一般圍繞以下幾點需求：構建平臺的營銷框架、吸引客戶、開拓賣家端的營銷能力、聚攏流量、進行客戶分層。

11、一、營銷策略開發(fā)5、SNS等站內外營銷 SNS營銷在跨境客戶逐漸成為重度社交媒體用戶的時候，作為跨境賣家一定要緊跟跨境客戶消費行為的變化而變化。尤其值得注意的是隨著2019年疫情爆發(fā)以來，極大催生了跨境客戶使用社交媒體的需求。而短視頻和直播的廣告投放越來越成為商家重要投放渠道的選擇。因為，可以看到跨境客戶更愿意花時間在Tiktok等軟件上。二、跨境客戶維護 跨境客戶維護是跨境客戶開發(fā)的保障，沒有對跨境客戶進行精細化的維護，是無法做到精準跨境客戶開發(fā)。我們通過在速賣通平臺上可以根據跨境客戶留痕的不同特性和數據進行精準的維護。三、案例分析1、案例背景 某速賣通店鋪已經經營1年有余，積累了部分客戶資源，然而，跨境店鋪的成交量和曝光量一直上不去?，F階段該跨境店鋪需增加銷量實現盈利。Allen該從哪些方面著手努力增加店鋪和產品的曝光，提高流量、點擊和轉化。三、案例分析2、操作步驟（1）查看后臺店鋪流量以及商品運營情況，根據數據反饋從而制定相應跨境客戶推廣開發(fā)策略。（2）根據不同的跨境營銷工具的使用，提升跨境店鋪流量，優(yōu)化商品提升