專業(yè)銷售技巧之5-成交篇

1、專業(yè)銷售技巧之-成交篇課程綱要一.客戶成交方法 二.假設(shè)成交法六.從眾成交法四.避重就輕成交法八.異議成交法十.總結(jié)成交法十二.訂單成交法十四.門把成交法五.優(yōu)惠成交法七.時機成交法三.選擇成交法一.懇求成交法九.不確定成交法十三.隱喻成交法十一.富蘭克林成交法十五.6+1成交法二.影 響 成 交 的 因 素125一.客戶成交方法一. 懇求成交法直接成交法1 定義：商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶1購買商品的成交方法。2留意：商務(wù)代表直接提出成交的要求必需把握好2成交的時機。最好時機以下五種情景：4一. 懇求成交法直接成交法五種情景1、老客戶：普通對產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價錢上有 異議。2、客戶對

2、產(chǎn)品有好感，流顯露很強的購買意向，但又拿不定主意。 3、客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的認(rèn)識。4、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強的力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑 商務(wù)代表已做出稱心的回答。二.假設(shè)成交法假定成交法商務(wù)代表假設(shè)客戶曾經(jīng)接受了銷售建議，贊同購買的根底上，提出一些詳細(xì)的成交問題，直截了當(dāng)?shù)亟?jīng)過給客戶下單、付款、設(shè)計風(fēng)格、拍照等詳細(xì)的事情進(jìn)展討論，終了后直接要求客戶簽單付款。二.假設(shè)成交法假定成交法商務(wù)代表時辰要問本人假設(shè)客戶運用了該產(chǎn)品會帶來什么樣的利益。假設(shè)商務(wù)代表不能壓服本人運用了該產(chǎn)品會帶來很大利益的話，又怎樣能指望他壓

3、服客戶購買呢？商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象才干，不僅可以想象成交 一刻的情景，而且可以想象成交之后的客戶稱心。123三. 選擇成交法 經(jīng)過向客戶提出假設(shè)干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方案定義三. 選擇成交法 -分析在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往可以獲得較大的勝利。向客戶訊問的時候一定要規(guī)范客戶的思索范圍，不能問沒有頭腦的問題。商務(wù)代表要換位思索，思索客戶的實踐情況。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必需界定其思索范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。 132四、避重就輕成交法次要問題成交法或小點成交法 P-1商務(wù)代表經(jīng)過處理次要問題減少

4、客戶對主要問題關(guān)注來實現(xiàn)買賣。 定義四、避重就輕成交法 次要問題成交法或小點成交法P-2 商務(wù)代表在進(jìn)展銷售的過程中，客戶一定會提出較多的問題來訊問商務(wù)代表。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提示商務(wù)代表留意稱為重要問題。四、避重就輕成交法123產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。商務(wù)代表不能處理的問題：商務(wù)代表知識程度的有限，很難給客戶一個稱心的回答。產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在平安和質(zhì)量方面有保證 。三類重要 問題五、優(yōu)惠成交法退讓成交法商務(wù)代表經(jīng)過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立刻作出購買決議。定義六、從眾成交法 P-1從眾是一種非常普遍的社會心理和行為景象，通俗的講：人云

5、亦云定義六、從眾成交法 P-2 對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點就是可以降低購買風(fēng)險，節(jié)省選擇時間。 在商務(wù)代表進(jìn)展推銷的過程中，充分的發(fā)揚旁人的作用往往可以獲得較好的銷售業(yè)績。 經(jīng)過展現(xiàn)產(chǎn)品獨特的賣點來吸引眾多的人關(guān)注，往往可以呵斥一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只需勢頭一旦構(gòu)成，產(chǎn)品就一定可以銷售。123 七：時機成交法 無選擇成交法或最后時機成交法 P-1定義經(jīng)過減少人們選擇的時空來實現(xiàn)銷售機不可失，時不再來。 七：時機成交法 無選擇成交法或最后時機成交法P-2 再想不通的客戶也會適時把握時機，獲取最大的利益。促銷的控制 當(dāng)商務(wù)代表提出某個產(chǎn)品只需最后幾件時，意思就是闡明這件產(chǎn)品

6、的供應(yīng)不多了，假設(shè)客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓信時機趕快購買。12八、異議成交法 P-1 客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只需挑貨的人才是買貨的人。對于商務(wù)代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。 心態(tài)八、異議成交法 P-2 異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達(dá)成買賣的客戶。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處置異議的時機向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要妨礙，當(dāng)購買的主要妨礙被抑制了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 九、不確定成交法 對方在猶疑的時候，商務(wù)代表故意制

7、造缺貨的緊張氣氛，物以稀為貴的促成法那么企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉κ謥泶俪沙山?。十、總結(jié)成交法商務(wù)代表在把商品的益處及公司的實力引見完成之后，總結(jié)反復(fù)剛剛所談過的益處，加深客戶的印象，加強客戶的購買愿望。十一、富蘭克林成交法 針對猶疑不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上益處，一邊寫上缺乏。用數(shù)據(jù)協(xié)助客戶做比較，促成成交十二、訂單成交法 用合約直接把客戶的需求寫下來，詳細(xì)要什麼樣的產(chǎn)品、那些效力、價錢等。然后跟客戶進(jìn)展確認(rèn)，直接要求客戶簽單。十三、隱喻成交法 說故事，打比如，用故事來處置反對意見，處置抗拒。勝利的事例、失敗的事例都具有強有力的壓服力。從本人的朋友說起。十

8、四、門把成交法又叫反敗為勝法。有的客戶他用了一切的方式他就是不成交，也不通知他不簽單的真實緣由。這時他只需無法拾掇資料預(yù)備分開十五、6+1成交法 延續(xù)問客戶六個跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的的問題，最后再要求客戶成交。影 響 成 交 的 因 素簽單前的預(yù)備如何把握成交的信號成交后的本卷須知簽單前的預(yù)備一、抑制被回絕的恐懼二、不要批判他的競爭對手三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾四、顧客對價錢的抗拒五、處置價錢貴的五種方法1/客戶也有成交前的恐懼。成交意味著交錢2/耐心地傾聽客戶反對成交的真正緣由不要與客戶發(fā)生爭論，也不要指出客戶的錯誤。一、抑制被回絕的恐懼二、不要批判他的競爭對手 假設(shè)客戶提

9、出競爭對手的益處，不要直接批判對手，可以贊同客戶的說話，但是同時指出兩者之間的差別。三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾1 /不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現(xiàn)的承諾。2 /承諾越多，給客戶的平安感越低。四、顧客對價錢的抗拒1/首先，再低的價錢客戶也會覺得貴。滿足對方的需求或覺得，轉(zhuǎn)移客戶的留意力2/發(fā)明出客戶的興趣后再報價。假設(shè)不能滿足客戶的需求，免費也沒用。我們的價錢確實比較貴，但依然有幾萬家企業(yè) 與我公司簽定了合約五、處置價錢貴的五種方法1/在跟他談價錢之前，先通知他關(guān)于產(chǎn)品的一些特點和信息2/把留意力放在產(chǎn)品的價值及客戶利益上。帶給客戶的益處4 /物超所值的概念。5 /延伸法。運用時間與

10、價值3 /將產(chǎn)品和更貴的東西比較。與什么比？報答？如何知道有沒有用？二.如何把握成交的信號表情信號動作信號言語信號表情信號動作信號言語信號表情信號客戶沉思時； 留意力集中，頻頻點頭； 眼神變化：瞳孔放大、變亮、神采奕奕 面部變化：咬押思索/托腮沉思的緊張形狀變?yōu)檩p松的 話語，忽然開朗的表情；部分客戶會因購買 的激動而導(dǎo)致面部表情激動 動作信號手：由原來雙手抱胸的防衛(wèi)姿態(tài)或手插在褲袋的疑心 姿態(tài)轉(zhuǎn)為雙手分開，自然下垂或仔細(xì)翻看產(chǎn)品， 或下認(rèn)識地摸皮夾子掏口袋里的錢； 腿：雙腿不再交叉相疊或蹺二郎腿； 身體：身體因眼睛的留意而前傾盡量接近產(chǎn)品言語信號客戶提出疑問時； 反對意見減少時； 訊問價錢； 說出本人的； 贊