醫(yī)藥代表實用技巧1-顧問式營銷

1、做顧問式醫(yī)藥代表 銷售演示乙售貨員的思想導(dǎo)圖 看 問 思索 發(fā)表專業(yè)意見。什么是“顧問 ？有某方面的專門知識，供個人或機關(guān)團體咨詢的人 。如：軍事顧問、法律顧問、醫(yī)學(xué)顧問什么是“顧問式銷售？有顧問那樣的才干；像顧問那樣分析客戶的需求和問題；在銷售過程中融入顧問的行為；在售后效力中擔(dān)任“顧問角色。醫(yī)藥銷售的特殊性在醫(yī)藥知識方面，多數(shù)客戶比多數(shù)銷售員更“專業(yè)。多數(shù)醫(yī)藥代表推行的只是單一產(chǎn)品或單一用藥戰(zhàn)略，而多數(shù)疾病涉及到多產(chǎn)品和多戰(zhàn)略，不同醫(yī)生的關(guān)注重點未必一樣。醫(yī)藥代表的“顧問式銷售與傳統(tǒng)大客戶經(jīng)理的“顧問式銷售有所不同。多數(shù)醫(yī)藥醫(yī)院代表在銷售前期的任務(wù)主要是協(xié)助客戶找四處方本人產(chǎn)品的理由。接近

2、發(fā)現(xiàn)問題分析問題決議處理分析處理方案買方匹配確定處理方案實施方案銷售達成銷售行為的階段理性客戶購買行為的階段銷售行為與客戶決策的差別一銷售行為對客戶的決策影響有限；客戶的決策決議銷售行為。銷售行為與客戶決策的差別二銷售員關(guān)懷把產(chǎn)品/效力的顯性特征說清楚；客戶關(guān)懷如何了解產(chǎn)品處理本身問題的意義。銷售行為與客戶決策的差別三銷售員關(guān)懷如何處理銷售中的妨礙；客戶關(guān)懷如何處理本人目前面對的問題。成為顧問之前全面了解本人的產(chǎn)品、公司、競品。掌握客戶情況、行業(yè)背景。學(xué)習(xí)根本醫(yī)、藥學(xué)相關(guān)知識。進展顧問式銷售訪問的前提有明確的訪問目的有充分的訪前預(yù)備對客戶能夠的問題點曾經(jīng)足夠了解對本人產(chǎn)品的對應(yīng)利益充分熟習(xí)想象

3、了有能夠遇到的反論并做好回應(yīng)預(yù)備。像顧問那樣“思索搜集、分析信息像顧問那樣“銷售推銷、呈現(xiàn)產(chǎn)品/信息提供顧問式“效力提供用藥方案、解答客戶疑問如何作“顧問式醫(yī)藥代表像顧問那樣“思索信息在哪里？信息能夠闡明了什么問題？例如：某腫瘤科醫(yī)生，其收治的患者化療后血小板低至35000個/ul，他沒有采取任何干涉措施。下一步采取什么行動？成為顧問的第一步像顧問那樣“銷售呈現(xiàn)產(chǎn)品或方案告知。呈現(xiàn)之前有足夠的鋪墊，讓客戶認識到了某些需求處理的問題。盡能夠強化問題的重要性。力爭讓客戶方這樣覺得一切的信息都是應(yīng)他的要求而呈現(xiàn)的。展現(xiàn)顧問的根本素養(yǎng)注意不要過快、過早涉及產(chǎn)品不要過早呈現(xiàn)處理方案設(shè)法發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)懷的

4、問題設(shè)法引導(dǎo)客戶覺察某問題的重要性埋怨的客戶多數(shù)是好客戶了解埋怨背后真正的緣由客戶未必知道本人“需求什么，即使知道，也未必能準確表達真正的利益產(chǎn)品/效力可以滿足客戶的“顯性需求不要總想一次訪問就處理問題像顧問那樣提供“效力“顧問的高明之處在于，不僅關(guān)注能否運用產(chǎn)品，更加關(guān)注運用產(chǎn)品之后所出現(xiàn)的問題。協(xié)助客戶分析問題本質(zhì)明確問題的重要性設(shè)計/提供處理方案“客戶在產(chǎn)品上遇到的問題都是我的問題。堅信一點:在產(chǎn)品方面，他才是真正的專家。表達顧問的價值永遠不要忘記“利益產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢客戶的需求和問題利益關(guān)聯(lián)學(xué)習(xí)調(diào)查思索漏斗式提問與SPIN式提問漏斗：開放式、選擇式、閉合式SPIN：S 情況問題 情況訊

5、問 ( Situation Question)P 難點問題 問題訊問( Problem Question)I 內(nèi)含問題 暗示訊問 ( Implication Queation)N 需求報答的問題 需求確認訊問 ( Need-pay off Question 提問的用途和意義首要的是搜集信息情況型、開放式其次明確客戶的姿態(tài)難點型、選擇式再次傳達己方觀念暗示型、選擇式最后確認締結(jié)確認型、閉合式漏斗提問男：中午吃的什么？女：雞丁、蒜苔、米飯。男：他喜歡吃雞?。颗浩鋵嵨腋矚g吃雞翅。男：那，他喜歡炸的還是烤的？女：當(dāng)然是烤雞翅，辣的更好。男：他知道哪家烤翅店口味地道嗎？女：街邊那家最地道，就是太貴。

6、男：我請客，他陪我一同嘗嘗行嗎？女：我多嘗幾樣他不介意吧？正中下懷的結(jié)果開放式閉合式選擇式開放式閉合式銷售和談戀愛是一樣的留意探尋、傾聽、思索演練益比奧腎科/非腎：陌生醫(yī)生，用過兩種國產(chǎn)促紅素但沒用過益比奧。特比澳腫瘤科：新接市場，只打過招呼，不了解醫(yī)生的詳細用藥情況。蔗糖鐵：益比奧的老客戶，但鐵劑競爭品占據(jù)市場很久，醫(yī)生不熟習(xí)三生蔗糖鐵。面對反論分清反論的性質(zhì)質(zhì)疑、顧慮、借口、刁難、自我維護必需正面處置的反論質(zhì)疑、顧慮、認知片面等未必需求正面處置的反論借口、刁難、自我維護等處置反論的方式當(dāng)場/盡快解答明確的顧慮或質(zhì)疑，涉及信息簡單明了，短時間即可廓清，對方比較信任本人并確實有了解的志愿。埋下

7、伏筆，以會議方式集中解答明確的顧慮或質(zhì)疑，涉及信息較多，或者涉及人員較多，對方未必信任本人，或本人沒有足夠才干詳細解答/施加影響。對方說的有他的道理，不予以糾纏 小計量促紅素更符合生理規(guī)律。有些問題不用解答： 刁難、借口、不是他力所能及的降價反論舉例腎科醫(yī)生：“從質(zhì)量上講，我還是更信任進口藥，比如利血寶血液科/腫瘤科醫(yī)生：“特比澳的療效不像他們說的那么好，我用了幾例患者，血小板沒上來腫瘤科主任：“曾經(jīng)發(fā)表文章說促紅素會導(dǎo)致腫瘤患者死亡率上升了，他們還來推行腫瘤科順應(yīng)癥？婦產(chǎn)科醫(yī)生：“誰說口服鐵效果比靜脈鐵差？我用了這么多年力蜚能，患者反響都不錯。腎科醫(yī)生：“最近我發(fā)現(xiàn)益比奧副作用太強，導(dǎo)致好幾個患者嚴重皮膚脫屑，我怎樣敢再用這個藥啊？腎科醫(yī)生：“我以為EPO小劑量運用更符合生理規(guī)律探尋、傾聽、思索案例演練EPO非腎：一個腫瘤科醫(yī)生，第一次見面接近發(fā)現(xiàn)問題分析問題決議處理分析處理方案買方匹配確