專業(yè)銷售拜訪技巧

1、GLOBALBUSINESSSUCCESS專業(yè)銷售訪問(wèn)技巧Page 3過(guò)去的銷售方法是根據(jù)傳統(tǒng)的環(huán)境。外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境容易見(jiàn)到客戶.每個(gè)訪問(wèn)時(shí)間較長(zhǎng).不容易見(jiàn)到客戶；訪問(wèn)時(shí)間縮短；猛烈的競(jìng)爭(zhēng)。各公司銷售隊(duì)伍規(guī)模都很小.穩(wěn)定的產(chǎn)品線.各公司銷售隊(duì)伍規(guī)模均增大.超級(jí)品牌的產(chǎn)品線.繼續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)目的。然而，環(huán)境在不斷地變化環(huán)境的變化銷售的困難？什么是高效率的訪問(wèn)每一次的訪問(wèn)都與上一次的訪問(wèn)相互聯(lián)絡(luò)；每次訪問(wèn)都能獲得醫(yī)生的承諾繼續(xù)傳送銜接的、一致的且具有壓服力的信息高效率高質(zhì)量的銷售有效的獲取、運(yùn)用和分享信息產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)銷售訪問(wèn)流程 (Professional sales call process)訪

2、前預(yù)備1回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫(yī)生信息判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段設(shè)定階段性的總體拜訪計(jì)劃設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)推動(dòng)客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動(dòng)根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好本次的訪前準(zhǔn)備訪前預(yù)備判別預(yù)備設(shè)定客戶信息醫(yī)生的病人數(shù)及變化1醫(yī)生的運(yùn)用情況2用量：競(jìng)品及我們看法：競(jìng)品及我們 產(chǎn)品接納梯度上次訪問(wèn)所做的承諾3個(gè)人信息及投資4不處方試用運(yùn)用傳送產(chǎn)品FAB，關(guān)注心情及時(shí)跟進(jìn)，處理異議倡導(dǎo)擴(kuò)展運(yùn)用，謹(jǐn)防競(jìng)品留意資源配置產(chǎn)品接納梯度設(shè)定S.M.A.R.T目的SMTRAWhat do you want?你希望得到/傳遞/銷售/改善什么？How much you want?你希望得到/傳遞/

3、銷售/改善多少？What do you want to do?你要借助什么行動(dòng)/資源/形式達(dá)成？What do you should be你的目標(biāo)應(yīng)該是你的能力能夠達(dá)成的When will you achieve?你準(zhǔn)備什么時(shí)候達(dá)成？ 設(shè)定S.M.A.R.T目的 我今天要去門(mén)診，訪問(wèn)心身科王主任，經(jīng)過(guò)傳送博思清為獨(dú)一具有D2受體部分激動(dòng)作用的抗精神病藥物，顯著改善患者的認(rèn)知病癥，對(duì)年輕患者重歸社會(huì)添加能夠，請(qǐng)王主任在30歲以內(nèi)的年輕首發(fā)患者中幫我選擇2例進(jìn)展試用途方，我將在1周內(nèi)與王主任就運(yùn)用情況進(jìn)展回訪。13完成以下的問(wèn)題：醫(yī)生的姓名及背景？曾搜集到的信息？這位客戶目前處于“產(chǎn)品接納度階梯中

4、的哪一個(gè)階段？階段性總體訪問(wèn)的方案是怎樣的？設(shè)定符合原那么的目的他將運(yùn)用哪些開(kāi)場(chǎng)白？他將傳送什么關(guān)鍵信息？根據(jù)以前訪問(wèn)的閱歷，客戶能夠會(huì)提出哪些問(wèn)題？他會(huì)運(yùn)用什么推行資料要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾練習(xí)訪前方案14訪前方案任務(wù)的核對(duì)清單標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)打勾 （）回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”。并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)，以使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)。訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 開(kāi)場(chǎng)白 傳遞的關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益 預(yù)測(cè)的客戶的反對(duì)意見(jiàn)，如何處理 使用的推廣資料 如何獲得客戶承諾順利開(kāi)場(chǎng)2有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白=？建立調(diào)和、雙向交流的氣氛使客

5、戶覺(jué)得到他的誠(chéng)意運(yùn)用有感染力的言語(yǔ)獲得客戶興趣快速?gòu)慕㈥P(guān)系過(guò)渡到產(chǎn)品銷售。有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白的步驟與方法 19練習(xí)設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白探詢傾聽(tīng)3探詢的目的？需求探 詢5W2HY/N A/B/C鼓勵(lì)客戶自在回答獲得信息較多與內(nèi)容無(wú)關(guān)的信息迅速得到詳細(xì)現(xiàn)實(shí)一致思緒，確認(rèn)需求盤(pán)問(wèn)不了解客戶客戶話題范疇問(wèn)句注意點(diǎn)臨床工作中的重要事項(xiàng)：（成就/難點(diǎn)/期望/標(biāo)準(zhǔn)）123疾病管理中的觀念：（概念/分類/方法/用藥序列）123對(duì)產(chǎn)品/公司的認(rèn)識(shí)：（優(yōu)勢(shì)/缺點(diǎn)/方便/成就/利益）123練習(xí)-探詢的源泉123456789我猜 我猜 我猜猜猜友善的應(yīng)付廣大且易于回答的開(kāi)放式問(wèn)題針對(duì)訊問(wèn)方向的開(kāi)放式引導(dǎo)問(wèn)題針對(duì)訊問(wèn)方

6、向的封鎖引導(dǎo)式問(wèn)題鎖定產(chǎn)品FAB客戶需求漏 斗 式 提 問(wèn)26練習(xí)運(yùn)用探詢?cè)慈械膯?wèn)題設(shè)計(jì)漏斗式提問(wèn) 聆 聽(tīng)傾聽(tīng)的五大層次根本沒(méi)有在聽(tīng)用適當(dāng)?shù)摹笆恰班疟硎驹诼?tīng)只聽(tīng)說(shuō)話的某一部分將留意力集中在說(shuō)話上Selective選擇傾聽(tīng)Attentive專心傾聽(tīng)I(yíng)gnoring聽(tīng)而不聞Pretending偽裝在聽(tīng)Empathic同理心傾聽(tīng)同理心什么是同理心？同理心又叫共情共同他人的心情和情感簡(jiǎn)單地說(shuō)，同理心就是：站在對(duì)方立場(chǎng)上了解他的覺(jué)得及內(nèi)在世界；把對(duì)對(duì)方的了解表達(dá)出來(lái)，讓對(duì)方知道您對(duì)他的覺(jué)得、想法和行為有所了解和領(lǐng)悟。傳送信息4FABBFAFeatures特點(diǎn) 效果Advantages作用 優(yōu)勢(shì)Bene

7、fits利益FAB運(yùn)用誤區(qū) 過(guò)度強(qiáng)調(diào)屬性F是FAB運(yùn)用最常見(jiàn)的誤區(qū)之一。 其實(shí)，當(dāng)顧客得知一種產(chǎn)品屬性F后，更關(guān)注的是這種屬性有什么功能，以及可以帶給本人什么益處。假設(shè)一味的引見(jiàn)屬性F就會(huì)使顧客失去興趣。 誤區(qū)一FAB運(yùn)用誤區(qū) A和B混淆也是FAB運(yùn)用最常見(jiàn)的誤區(qū)。 那么，如何區(qū)分A和B呢？ A作用和B益處的一樣點(diǎn)是，對(duì)應(yīng)的句子中都有一個(gè)詞“可以；差別點(diǎn)是，A的句子中，主語(yǔ)是產(chǎn)品；B的句子中，主語(yǔ)是人。也就是說(shuō)，A是產(chǎn)品可以表達(dá)出的性能。而B(niǎo)是人經(jīng)過(guò)A可以獲得的益處。誤區(qū)二富人不斷在預(yù)備著，和尚卻曾經(jīng)行動(dòng)起來(lái)FAB運(yùn)用誤區(qū)案例解析安利紐崔萊維生素C 比如：安利紐崔萊維生素C 可以加強(qiáng)免疫力這是

8、作用A,長(zhǎng)期服用他可以有效防止流行性感冒，這是益處B。AB安利紐崔萊維生素C 可以加強(qiáng)免疫力長(zhǎng)期服用他 可以有效防止流行性感冒|運(yùn)用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)和技巧強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果引見(jiàn)概要DA的運(yùn)用應(yīng)集中在與傳送的信息相關(guān)的需求，不要一頁(yè)頁(yè)地看緊扣關(guān)鍵信息,繼續(xù)傳送關(guān)鍵信息強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果如何運(yùn)用文獻(xiàn)資料36練習(xí)寫(xiě)出他擔(dān)任產(chǎn)品的FAB處置異議5異議的類型 GPRS方式GSRP冷 漠誤 解懷 疑缺 陷處 理 的 步 驟 場(chǎng)景一：冷漠場(chǎng)景二：誤解場(chǎng)景三：疑心場(chǎng)景四：缺陷 結(jié)合產(chǎn)品練習(xí)締結(jié)6締 結(jié) 的 困 難締 結(jié) 的 時(shí) 機(jī)利益總結(jié)后醫(yī)生表示贊同或熱情后勝利的處置反對(duì)意見(jiàn)后 訪談被打斷時(shí)締 結(jié) 的 步 驟 假設(shè)締結(jié)沒(méi)有被醫(yī)生接受？場(chǎng)景一：用量穩(wěn)定的醫(yī)生，經(jīng)過(guò)締結(jié)添加處方量場(chǎng)景二：新開(kāi)發(fā)醫(yī)生場(chǎng)景三：醫(yī)生去門(mén)診的路上偶遇 結(jié)合產(chǎn)品練