業(yè)績倍增的魔法訓(xùn)練

1、業(yè)績倍增的魔法訓(xùn)練課程WELCOME主講：薛日昇課堂守那么勇于犯錯誤多提問題嘗試新的事物協(xié)作對本人的學(xué)習(xí)擔(dān)任分享學(xué)習(xí)心得手機(jī)振動準(zhǔn)時上/下課打敗對手! 搶占市場份額!打造我們本人的銷售冠軍團(tuán)隊! 養(yǎng)成習(xí)慣種下想法，他產(chǎn)生了行為種下行為，他養(yǎng)成了習(xí)慣種下習(xí)慣，他培育了個性種下個性，他成就了整個人生 課程大綱第一部分 銷售的7個技巧第二部分 銷售概念 -銷售時間 -銷售消費(fèi)力 -銷售平臺 學(xué)員引見姓名及 職務(wù)半年內(nèi)最得意的一件事最喜歡的三個動物 按先后順序和人參與課程的期望接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段面談目的 -實(shí)現(xiàn)既定期望系統(tǒng)銷售過程一、銷售技巧 建立聯(lián)絡(luò) 概述特點(diǎn)和益處 探問 重述 詳

2、述特點(diǎn)和益處 抑制異議 總結(jié)終了銷售技巧應(yīng)付顧客，發(fā)明友好的氣氛；闡明來意，概述益處：一定要簡短；探問：這是很重要，我們講過了解客戶需求，不問怎樣了解？重述：不簡單復(fù)述，否那么是弱智，反復(fù)客戶需求；詳述益處：請聯(lián)絡(luò)FEATURE & BENEFIT，把客戶需求與XXX公司益處聯(lián)絡(luò)在一同；排除異議：比較困難，不是每個客戶都會被壓服，很多客戶會提出各種各樣的理由來回絕我們，我們要抑制這些，應(yīng)該怎樣做；最后是概述與總結(jié)。建立聯(lián)絡(luò)時機(jī):訪問開場時訪問過程中訪問終了時建立聯(lián)絡(luò)方法:問候和應(yīng)付恰當(dāng)?shù)淖晕乙娮晕乙娙救Q職位和職責(zé)握手交換名片引見同行者訪問開場積極的態(tài)度和語氣吸引客戶興趣和留意力建立

3、談判的良好氣氛使客戶集中留意力適宜客戶的風(fēng)格和喜好建立良好的說話氣氛贊賞客戶給予時間一直淺笑簡短的閑聊應(yīng)該防止的話題確認(rèn)客戶可以給予的時間練習(xí)1詳讀下面的銷售情景及銷售代表建立聯(lián)絡(luò)的開場白. 標(biāo)明所運(yùn)用的技巧步驟.l 在打招呼的部分下畫線l 開展關(guān)系部分畫圈l 引見部分畫方框 SG的銷售代表正在訪問一家老客戶。雖然該公司的運(yùn)輸經(jīng)理曾經(jīng)在公司任務(wù)了好多年，但對如今的任務(wù)不是很熟習(xí)。 “早晨好, 陳先生. 我是Sharon Lin 。XXX公司的銷售代表。很高興見到您。祝賀您到了新的任務(wù)崗位。我希望能和您共同協(xié)作。練習(xí)2 根據(jù)下面每種銷售情況. 寫出一個完好的開場白1. 他正在對路區(qū)內(nèi)的一個最大的

4、客戶進(jìn)展效力訪問. 在此之前, 他曾經(jīng)見過這位Patrick He先生兩次了. 從辦公室可以很好地欣賞到市區(qū)的風(fēng)光. 而由于下雨, 他前兩次并沒有留意到這一點(diǎn).2.他正在進(jìn)展發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的銷售訪問, 訪問對象是一家進(jìn)出口公司的財務(wù)部副總監(jiān), Emily Dai. 他的區(qū)域銷售經(jīng)理今天和他一同訪問. 約見是昨天定好的. 他從來沒有見過這位潛在客戶.在訪問過程中禮貌專業(yè)放松興趣機(jī)警樂于協(xié)助老實(shí)明晰友好訪問終了贊賞客戶一直堅持禮貌盼望下次見面重申如何與他聯(lián)絡(luò)將說話場所恢復(fù)原狀小心運(yùn)用建立聯(lián)絡(luò)的小結(jié)第一印象最耐久說話時間根據(jù)客戶志愿而定行動和態(tài)度同樣重要為什么需求概述益處？客戶很忙客戶需求益處客戶需求給予

5、時間的理由概述益處時機(jī)：從建立聯(lián)絡(luò)過渡到銷售談判從一個效力工程過渡到另一個效力工程建議書的開場白向前臺解釋訪問緣由 練習(xí)3 詳讀以下銷售情況. 在他以為需求進(jìn)展益處概述的情況處, 標(biāo)注 “X. 1. 客戶說: “ 我聽說XXX公司是同行業(yè)中的佼佼者. 2. 在他的開場白后, 客戶說: “ 這都是為什么呢, Jack? 3. 客戶給他打過. 說: “ 請給我引見一下他們的貸款效力業(yè)務(wù). 需求vs.想要 特點(diǎn)vs.益處需求 vs. 想要 Dont project our own needs onto others!概述益處方法:假定客戶一個需求可以提供的特點(diǎn)和益處來滿足上述需求過渡性問題練習(xí)4：假

6、設(shè)5個客戶需求，并結(jié)合XXX公司的特點(diǎn)和益處進(jìn)展分析討論概述益處小結(jié)是搜集信息前的過渡勝利的銷售取決于客戶得到的益處防止堆積探問時機(jī):搜集信息以發(fā)現(xiàn)客戶需求鼓勵客戶議論本人的需求個人需求和業(yè)務(wù)需求方法:開放式探問探問時機(jī):將說話引入特定話題搜集特定的信息鼓勵不健談客戶引導(dǎo)過分健談客戶回到主題確認(rèn)了解和溝通方法:封鎖式探問練習(xí)5 ：羅列10個開放式問題羅列10個封鎖性問題 練習(xí)6 注明了解客戶需求的開放性的探問 (X). .1. 過去您有過什么問題?2. 您對承運(yùn)效力有什么要求?3. 您和承運(yùn)商打過交道嗎?4. 您正在設(shè)法降低運(yùn)輸費(fèi)用嗎? 練習(xí)7：請闡明如下問題是開放式還是封鎖式的問題。1. 就

7、是說您想改良對您倫敦辦公室的效力, 是嗎? C2. 和我談?wù)勀囊蟀? O3. 請您談?wù)勀谋：桨残缘闹匾? O4. 您能否關(guān)懷您的客戶是如何對待您在市場中的位置呢? C5. 假設(shè)您降低了運(yùn)輸費(fèi)用, 結(jié)果會怎樣呢? O6. 假設(shè)您轉(zhuǎn)運(yùn)的零件遲到或喪失, 會怎樣樣呢? O7. 對此您有什么問題嗎? C8. 假設(shè)貨物扣關(guān)的話, 整體結(jié)果會如何呢? O 9. 在您的整體客戶效力中, 運(yùn)達(dá)時間有多重要呢? O 可以探問的話題整體目的和時機(jī)、挑戰(zhàn)等詳細(xì)的需求詳細(xì)的目的以前詳細(xì)的結(jié)果探問的小結(jié)銷售訪問中最重要的環(huán)結(jié)之一掌握說話的方向和主題兩類重要信息現(xiàn)實(shí)和需求客戶的購買動機(jī)由需求決議為什么要重述?加

8、強(qiáng)客戶積極的反響表示他在仔細(xì)傾聽鼓勵客戶繼續(xù)說話詳述特點(diǎn)前的過渡給本人整理思想和思索的時間確認(rèn)雙方了解無誤重述時機(jī):當(dāng)客戶的需求他可以滿足的時候客戶就他的效力和產(chǎn)品發(fā)表了積極的反響客戶陳說了購買異議重述方法:總結(jié)重申客戶的需求練習(xí)8 詳讀下面的銷售情況. 寫出完好的重述. 1. 一位運(yùn)輸經(jīng)理正在提出他的要求. 他說: “轉(zhuǎn)運(yùn)時間不是問題. 一周或10天都可以. 您有沒有能夠再廉價些. 重述: 重述小結(jié)運(yùn)用本人的言語，不要“鸚鵡學(xué)舌積極的陳說，而非問題或疑問抑制異議客戶異議的類型:誤解疑心漠不關(guān)懷缺陷和失敗 抑制異議方法:停頓重述廓清處理方案核實(shí)為什么停頓?有時間來思索處理方案確認(rèn)不能與客戶爭論

9、或感情用事客戶會覺得他的回答是經(jīng)過思索的更好地控制說話局面抑制異議方法:誤解: 展現(xiàn)正確的信息和益處疑心: 拿出證據(jù)漠不關(guān)懷: 運(yùn)用封鎖式問題來確認(rèn)需求缺陷和失敗: 用其他優(yōu)勢和益處來彌補(bǔ) 證據(jù)的來源現(xiàn)實(shí)和統(tǒng)計資料宣傳冊客戶的贊賞信和表揚(yáng)信 勝利的案例試用媒體的報道抑制異議的小結(jié)真正的銷售從客戶的異議開場透過外表景象抓住客戶的需求不要讓客戶覺得本人愚笨或可笑親密留意客戶的防衛(wèi)性反響總結(jié)終了時機(jī):客戶給予購買信號完成了效力和滿足客戶需求的演示之后就客戶一切的問題和疑問給予了解答和展現(xiàn)總結(jié)和終了方法:再次強(qiáng)調(diào)客戶的需求回想特點(diǎn)和益處如何來滿足客戶的需求提示客戶雙方曾經(jīng)達(dá)成的共識要生意典型的購買信號

10、一連串積極的反響和評論態(tài)度忽然發(fā)生積極的轉(zhuǎn)變一連串詳細(xì)的探問對于詳細(xì)的探問給予積極的反響積極地探問價錢和效力積極的非言語信息總結(jié)和終了英勇地邁出最后一步要生意分辨購買信號和異議鼓勵客戶購買，但不是“施壓充分利用停頓的力量從始堅持一樣的語速、語調(diào)、語氣和面部表情二、銷售概念 -銷售時間 -銷售消費(fèi)力 -銷售平臺管理銷售時間 營運(yùn)方面的問題 = 14%行程=31%休憩= 6%行政任務(wù)=14%追蹤進(jìn)度= 7%總計=72%銷售時間僅余28%打斷7.5%寒喧7.5%在前臺等候6% 搜集聯(lián)絡(luò)人信息6%5%案頭方案13%午餐8%等電梯、步行等42%交通銷售或談判5%時間：挑戰(zhàn)商業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 銷售客戶群的數(shù)量客戶群數(shù)量理想的客戶群數(shù)量 大客戶經(jīng)理當(dāng)?shù)刈远ó?dāng)?shù)刈远ù罂蛻翡N售代表40-120 個客戶80個客戶 路區(qū)銷售代表80-140個客戶120個客戶電話銷售代表400-600個客戶500個客戶9-1商業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 銷售目標(biāo)* 80% 客戶的訪問 (下一週)須在星期五(上一週)之前約好生產(chǎn)力衡量其他目標(biāo)大客戶銷售代表*4次/ 銷售日20% 新客戶路區(qū)銷售代表*6次/銷售日40%新客戶電話銷售代表30次/銷售日45%新客戶銷售線索挑選人員45次/銷售日無客戶支持代表7次/銷售日非銷售角色9-2全球銷售