營銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)課件

1、營銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì) 銷售的定義 銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，都在維護(hù)自身企業(yè)的利益攻城掠地，你爭我斗，互相蠶食，這是生物鏈上弱肉強(qiáng)食的自然規(guī)律的映射。 -高曉峰 什么是銷售？銷售就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。 銷售就是服務(wù)，就是為了消費(fèi)者的需要，幫助他們解決，減輕負(fù)擔(dān)，心悅誠服地購買你的商品。 銷售=成交 銷售的重要性 銷售，是目前人才市場最流行、最為活躍、最富挑戰(zhàn)性的職業(yè)，也是流動性最強(qiáng)、工作量極大、工作最辛苦、要求綜合素質(zhì)最高、最富社交性的職業(yè)。銷售可以說是一個商業(yè)公司和企業(yè)里面最高端的功能，甚至在某些程度上說決定這個公司的成敗之關(guān)鍵。 銷售之所以重要，是因?yàn)?/p>

2、它是市場經(jīng)濟(jì)不可缺少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。計劃經(jīng)濟(jì)下，賣方市場占據(jù)主導(dǎo)地位，貨不愁銷，企業(yè)占強(qiáng)勢地位；市場經(jīng)濟(jì)下，買方市場占據(jù)主導(dǎo)地位，貨求著賣，客戶占強(qiáng)勢地位。因此，銷售作為企業(yè)利潤來源的第一戰(zhàn)線，銷售在企業(yè)中舉足輕重。 銷售成就人生 李嘉誠，16歲在一家塑膠廠當(dāng)推銷員；22歲創(chuàng)辦“長江塑膠廠”。36歲成為千萬富翁。72歲成為亞洲首富等。 喬吉拉德一個世界銷售界的傳奇人物，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。他被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員” 現(xiàn)今很多企業(yè)的總經(jīng)理和投資人都是做銷售的出身，因此，成功的銷售

3、人員，也基本具備了做老板的資格。如果你對銷售行業(yè)不感興趣或存有疑慮，請考慮一下吧：世界上最偉大的科學(xué)家阿爾伯特-愛因斯坦說“如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是理科學(xué)生?！奔热荒憧释麚碛羞@樣的機(jī)會，那就好好把握現(xiàn)在，即使你不能如愿當(dāng)一名優(yōu)秀的產(chǎn)品銷售員，也請你好好推銷自己，展現(xiàn)你的能力，讓公司全方位的認(rèn)識你，認(rèn)同你。 一、職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)素養(yǎng)就是本職業(yè)內(nèi)的規(guī)范和要求，是銷售人員在任職過程中必須具備和體現(xiàn)的綜合品質(zhì)。它大致包括以下幾個方面： 1、進(jìn)取心（態(tài)度）。進(jìn)取心也稱為成就欲或者成就導(dǎo)向，是指個人希望更好地完成工作或達(dá)到某一績效標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成功的持續(xù)性的愿望。銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì) 古

4、希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲 ”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯

5、發(fā)展的高度。銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì) 成功取決于三大要素：意愿、方法和行動。而成功的第一要素是“意愿”。因?yàn)?00%的意愿，一定會催生100%的方法和100%的行動。如果不能，等于反過來證明我們的意愿不是真正的100%。只要你是真正想要，你就一定能找到100%的方法。因?yàn)槌晒σ欢ㄓ蟹椒?，不是不可能，只是暫時還沒找到方法。只要你真是100%的想要，你一定會采取100%的行動。如果不行動，那歸根結(jié)底只能證明一點(diǎn)：你只是對成功有興趣而已，而不是一定要成功。因此成功公式現(xiàn)在可以簡化為： 100%成功100%意愿X 100%方法X 100%行動 2、意志力。也稱耐受力或者承受壓力能力、自我控制能力和堅(jiān)韌

6、性等，指面對巨大的壓力環(huán)境，能夠克服外部、內(nèi)部和自身困難，不受任何影響，堅(jiān)持完成指定任務(wù)的能力。 有一種品質(zhì)可以使一個人在碌碌無為的平庸之輩中脫穎而出，這個品質(zhì)不是天資，不是教育，也不是智商，而是自律。有了自律，一切皆有可能，無，則連最簡單的目標(biāo)都顯得遙不可及。事實(shí)上，在每一種追求中，作為成功的保證，與其說是才能，不如說是不屈不撓的意志。意志力可以定義為一個人性格特征中的核心力量，它是人的行動的動力之源。 銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì) 去做你害怕的事，害怕自然就會消逝。 -羅夫華多愛默生。 我怕，所以我去做，因?yàn)槿プ鏊晕也艜慌隆?-電影保鏢男主角：弗蘭克學(xué)習(xí)堂吉訶德大戰(zhàn)風(fēng)車愈挫愈銳的精神，不斷

7、暗示和鼓舞自己。 3、客戶服務(wù)意識。銷售絕不是將商品買出去就算完成任務(wù)，而是要時刻關(guān)注外部客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，達(dá)到客戶滿意，樹立為客戶創(chuàng)造價值的意愿和態(tài)度?！盃幦∫粋€客戶部容易，失去一個客戶很簡單”。在銷售環(huán)節(jié)中，售前、售中、售后服務(wù)是至關(guān)重要的，忽略某一個環(huán)節(jié)都會導(dǎo)致客戶的抱怨和流失。我們的服務(wù)要不止于顧客認(rèn)可，更要追求顧客成功。總之，與客戶的距離無限小，企業(yè)發(fā)展的空間就無限大。銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì) 到客戶家巡視米缸服務(wù)到家 王永慶年輕時，曾在嘉義經(jīng)營米店，由于有多家同行競爭，如何爭取消費(fèi)者購買“王家碾米廠”的產(chǎn)品，讓王永慶煞費(fèi)腦筋。最后，他想到了“服務(wù)”，以最貼

8、心的服務(wù)勝出。 他不定時到客戶家“巡視米缸”，并估計能夠食用的天數(shù)，記在小冊子上。等到客戶用罄日期的前幾天，即載著米再度拜訪，取得許可后，就把舊米先倒出來將米缸擦拭干凈，再將新米倒入缸中，然后再把舊米倒在上面。 使用“王家碾米廠”的客戶，看到王永慶細(xì)心又勤快，服務(wù)又好，于是就成為長期客戶。他就是以服務(wù)打響知名度，成為嘉義地區(qū)業(yè)績最好的米店。 4、自信心。 自信心是一種對自己的觀點(diǎn)、觀察和分析問題、解決問題的能力，完成任務(wù)的能力的自我信任。銷售人員每天要獨(dú)自面對形形色色的客戶，面臨林林種種的困難，這就要學(xué)會自我的有效激勵和調(diào)節(jié)，如通用的“翁格瑪麗效應(yīng)”：我行，我一定行。信心是成功的其中一個原因.

9、有信心不一定成功,但沒信心一定不能成功!一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。 相信就是強(qiáng)大。懷疑只會抑制能力，而信仰卻是力量。 銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì) 斷箭的故事 不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。 春秋戰(zhàn)國時代，一位父親和他的兒子出征打戰(zhàn)。父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒。又一陣號角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴(yán)地托起一個箭囊，其中插著一只箭。父親鄭重對兒子說：這是家襲寶箭，配帶身邊，力量無窮，但千萬不可抽出來。 那是一個極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒，再看露出的箭尾。一眼便能認(rèn)定用上等的孔雀羽毛制作。兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿、箭頭的

10、模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過，敵方的主帥應(yīng)聲折馬而斃。 果然，配帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當(dāng)鳴金收兵的號角吹響時，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強(qiáng)烈的欲望驅(qū)趕著他呼一聲就拔出寶箭，試圖看個究竟。驟然間他驚呆了。 一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭。 我一直刳著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了一身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。 結(jié)果不言自明，兒子慘死于亂軍之中。 拂開蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地啐一口道：不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。 5、誠信與忠誠度。對客戶和團(tuán)隊(duì)，要以誠實(shí)、忠誠的心態(tài)和行為行使權(quán)利、履行義務(wù)。銷售就是做生意，做生意就必須先學(xué)會做人

11、，而做人和做生意的通用鐵律就是要講誠信，沒有誠信就會背信棄義。銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)沒有目標(biāo)，何來忠誠；沒有忠誠，談何能力；沒有能力，哪有未來 忠誠勝于能力是美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)200多年來最重要的作戰(zhàn)箴言，世界500強(qiáng)企業(yè)選人、育人、用人、留人的重要標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)秀的企業(yè)永遠(yuǎn)在尋找的不只是有能力的員工，而是有能力且忠誠的員工，忠誠的確不能代替工作能力，但忠誠是一個控制能力發(fā)揮的開關(guān)，只有擁有最純粹的忠誠才可以讓一個員工毫不懷疑的在企業(yè)之中將自己的能力發(fā)揮到極致。這樣的員工才值得的得到老板信任，可以讓老板把企業(yè)利潤和未來托付給他。 6、團(tuán)隊(duì)意識。是指個人自覺融于團(tuán)隊(duì)，為了集體榮譽(yù)，積極完成個人及團(tuán)隊(duì)銷售

12、任務(wù)，積極與同事配合及協(xié)作完成任務(wù)的意識。 銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì) “個人英雄主義”是客觀的，是“人”本性中與生俱來的。其主要特點(diǎn)有渴望自己能力得到別人認(rèn)同，渴望自己受到關(guān)注，好張揚(yáng)個性，以我為中心。個人英雄主義和團(tuán)隊(duì)精神是矛盾的。在銷售中，我們既要鼓勵英雄主義，又要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。從人的潛意識分析，每個人都渴望成為英雄，并且英雄也能鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣，發(fā)揮示范作用。個人英雄主義和團(tuán)隊(duì)協(xié)作在銷售領(lǐng)域是不矛盾和沖突的，關(guān)鍵在于如何調(diào)和，使之個人英雄主義成為集體英雄主義，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)替代個人英雄主義 。當(dāng)然，狹隘的英雄主義者是銷售團(tuán)隊(duì)中最不可容忍的，它的意識形態(tài)和行為往往會造成孤立，而銷售環(huán)節(jié)形成

13、的孤立，看似無關(guān)緊要，實(shí)則對企業(yè)會帶來更大的利益損失。日本人的英雄主義中國人的英雄主義 7、創(chuàng)新意識。不斷研究銷售行業(yè)的發(fā)展趨勢，前瞻性地預(yù)測和研究銷售理論和技巧，不斷嘗試創(chuàng)新的意識。銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì) 二、知識能力 銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。更不可忽視自身潛力和學(xué)習(xí)新知識。天下無賊中的黎叔有句名言：“你知道21世紀(jì)最貴的是什么嗎？人才！”一個真正的銷售人才，他應(yīng)具備以下幾個方面的知識。 1、企業(yè)背景知識。企業(yè)背景知識包括本行業(yè)知識，以及本企業(yè)在國內(nèi)或世界本行業(yè)內(nèi)的地位、企業(yè)文化（本企業(yè)的發(fā)展史、價值觀、經(jīng)營理念等）、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度及員

14、工的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等。 2、銷售產(chǎn)品知識。產(chǎn)品知識包括產(chǎn)品的名稱、規(guī)格型號、性能，主要優(yōu)點(diǎn)和不足，與其他同類產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢，價格特點(diǎn)等。還要掌握產(chǎn)品從原材料到生產(chǎn)加工的工藝特點(diǎn)和流程等。 3、營銷知識。應(yīng)該掌握的營銷知識具體有營銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營銷渠道管理、價格管理、銷售終端管理、市場預(yù)測及調(diào)研、營銷信息管理、市場策劃、品牌管理、廣告學(xué)、推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等知識。 4、客戶信息的熟知。主要包括客戶的注冊信息、經(jīng)營現(xiàn)狀信息、內(nèi)部管理信息、管理團(tuán)隊(duì)主要人員基本信息等。對于客戶信息，要求掌握的越多越好，越詳細(xì)越好。 對于這些知識，根據(jù)銷售人員的等級，要劃分不同檔次，

15、銷售級別越高的員工，需要掌握和了解的知識就越多。銷售人員應(yīng)該具備哪些能力 三、銷售技能 1、專業(yè)化與職業(yè)化能力。 2、交流與溝通能力、商務(wù)談判能力。 3、市場拓展能力。 4、市場判斷能力。 5、建立與維護(hù)客戶關(guān)系的能力。 6、營銷策劃與執(zhí)行能力。 7、渠道規(guī)劃建設(shè)與管理支持能力。 8、自控能力與應(yīng)變能力。 9、親和力與影響力。 10、學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力。 11、發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力。 12、市場信息分析能力。 13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與督導(dǎo)能力。 14、培養(yǎng)與激勵能力。 15、決策能力。銷售人員應(yīng)該具備哪些能力 金庸撰寫的武俠小說無不闡述這樣一個觀點(diǎn)，無論招式如何變化，終敵不過內(nèi)功根基深厚的人。銷售人員應(yīng)

16、具備的能力簡而化之就是不斷精進(jìn)的學(xué)習(xí)和總結(jié)，使之思想成熟。賣梳子給和尚 一家企業(yè)高薪招聘營銷高手，張三、李四、王五分別報了名，總經(jīng)理出了一個比較刁的題目：向山上寺廟的和尚賣梳子。三個人拿了產(chǎn)品就上山了。張三第一個回來了，張三向老總講述了他是如何賣掉一把梳子的。張三說，我拿這個梳子到山上寺廟找到老和尚，給他介紹了梳子的質(zhì)量，老師父一聽勃然大怒，認(rèn)為我分明是羞辱出家人，于是亂棍將我轟了出去。但是我仍不甘心，圍著寺廟不停地轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到第三天的時候，在后山和尚的燒火區(qū)，我看到一個小和尚在那里撓癢癢，于是我對小師父說，撓癢癢是不能用指甲去撓的，我這里有一個專用工具，我給你撓一下。我就這樣連蒙帶騙地讓十五歲的

17、小和尚買了一把梳子。 接著李四也急匆匆地跑來了，李四賣了八把梳子，他講述了自己賣梳子的經(jīng)過。他說，我經(jīng)過一天的觀察，發(fā)現(xiàn)所有和尚頭上都沒有頭發(fā)，向他們賣梳子是不可能的，但是我發(fā)現(xiàn)上山的游客頭上有頭發(fā)。我還注意到一個現(xiàn)象，就是因?yàn)樯礁唢L(fēng)大，很多人在拜佛的時候頭發(fā)比較零亂，于是我找到方丈說，如果頭發(fā)凌亂，衣衫不整去拜佛，是對佛不尊敬，于是我建議方丈在寺廟里的八尊佛像后面各放一把梳子，邊上貼一個告示：拜佛之前整理妝容。這樣我就賣了八把梳子。 王五第三個回來了，王五賣了三千把梳子。大家十分吃驚，王五說，我觀察了一天，發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒有頭發(fā)，要想讓他買梳子不可能，而游客頭上都有頭發(fā)，經(jīng)過仔細(xì)的觀察、觀察、

18、再觀察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)山上寺廟香火很旺，周一到周五有幾千人，雙休日有一兩萬人，寺里的香火錢收入非?？捎^。我對方丈說，我有一個方法，能讓每天的香火錢更多。那個和尚是書法大家，我讓他書“積善梳”三個字，然后請工匠刻在梳子上，而且做法事給梳子開光，所有捐香火錢的善男信女就送“積善梳”一把，結(jié)果那一天捐香火錢的人增加了許多，一下子賣掉三千把梳子。通過故事中張三、李四和王五分別采用的三種銷售方式，我們可以得到下面三點(diǎn)重要的啟示：張三的銷售方式靠坑蒙拐騙只能維持一時；李四的銷售方式找到產(chǎn)品的功用、利益，可以取得一定的銷售業(yè)績；王五的銷售方式挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)

19、問題，則能暢銷天下。 相信自己是一只雄鷹一個人在高山之巔的鷹巢里，抓到了一只幼鷹，他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。這只幼鷹和雞一起啄食、嬉鬧和休息。它以為自己是一只雞。這只鷹漸漸長大，羽翼豐滿了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于終日和雞混在一起，它已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒有飛的愿望了。主人試了各種辦法，都毫無效果，最后把它帶到山頂上，一把將它扔了出去。這只鷹像塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?，就這樣，它終于飛了起來！ 秘訣1：磨練召喚成功的力量。經(jīng)典故事相信自己是一只雄鷹失敗是成功的墊腳石。失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)同等重要。 某日，一位管理學(xué)教授為一群大學(xué)生講課。上課接近尾聲時，教授

20、拿出一個兩公升的廣口瓶放在桌上：“我們最后來做個小試驗(yàn)?！彪S后他取出一堆拳頭大小的石塊，把它們一塊塊地放進(jìn)瓶子里，直到石塊高出瓶口再也放不下了，他問：“瓶子滿了嗎？”所有的學(xué)生都回答：“滿了?！彼磫枺骸罢娴膯?？”說著他從桌下取出一桶礫石，倒了一些進(jìn)去，并敲擊玻璃壁使礫石填滿石塊間的間隙?！艾F(xiàn)在瓶子滿了嗎？”這一次學(xué)生有些明白了，“可能還沒有滿?！币晃粚W(xué)生說道?！昂芎?！”他伸手從桌下又拿出一桶沙子，把它慢慢倒進(jìn)玻璃瓶。沙子填滿了石塊的更多間隙。他又一次問學(xué)生：“瓶子滿了嗎？”“沒滿！”學(xué)生們大聲說。然后教授拿一壺水倒進(jìn)玻璃瓶直到水面與瓶口齊平。 它告訴我們，人生就好比這個瓶子，必須先把你生命中的大石塊放進(jìn)去，然后再放礫石、沙子、水，這個次序不能顛倒，否則，大石塊就永遠(yuǎn)放不進(jìn)去了。信仰、學(xué)識、技能、事業(yè)都是生命中的大石塊，要趁著年輕力壯，把這些東西學(xué)好用好，穩(wěn)穩(wěn)妥妥地放進(jìn)自己的瓶子里，然后再從從容容地去休閑去游玩去消遣。否則，年紀(jì)輕輕就先忙著吃喝玩樂，不干正事，不務(wù)正業(yè)，那就等于瓶子先裝了一堆無關(guān)緊要的礫石、沙子，等醒悟過來，想裝大石塊時，已為時過晚，只能空嘆“少壯不努力，老大徒傷悲”經(jīng)典故事大學(xué)教授與學(xué)生 甲和尚在向寺廟推銷梳子時,和尚們都說連頭發(fā)都