雪美肌化妝品公司渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 6

1、雪美肌化妝品營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃書(shū)委托單位：四川成都雪美肌化妝品完成日期：2012年11月1日前言湖南綠源策劃公司受四川成都化妝品公司的委托，對(duì)湖南化妝品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究，并對(duì)并對(duì)雪美肌開(kāi)拓湖南市場(chǎng)，2011年產(chǎn)品規(guī)劃和具體銷(xiāo)售渠道進(jìn)行策劃?；诨瘖y品市場(chǎng)行業(yè)存在嚴(yán)重同質(zhì)化現(xiàn)象，主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，且營(yíng)銷(xiāo)策略單一，因而進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃尤為重要。本次策劃首先對(duì)湖南市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和訪談，了解消費(fèi)者需求和期望，主要采用廣告、雜志、電臺(tái)廣播、明星代言、超市、化妝品專(zhuān)柜等一系列銷(xiāo)售渠道，對(duì)化妝品市場(chǎng)提出整體規(guī)劃建議，并給出具體的銷(xiāo)售渠道方案。背景成都地奧集團(tuán)是1988年8月18日創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè)

2、，現(xiàn)已成為研制天然藥物、天然化妝品、基因工程藥物的國(guó)家大型骨干企業(yè)，是國(guó)內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)的藥物研制、中試和生產(chǎn)基地之一,是世界上最大的高純度甾體皂苷和高純度胸腺肽生產(chǎn)企業(yè)，16年來(lái)，地奧集團(tuán)在董事長(zhǎng)、博士生導(dǎo)師李伯剛研究員的帶領(lǐng)下，4300名地奧人以“務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、誠(chéng)信、奉獻(xiàn)”的精神，奮發(fā)圖強(qiáng)，開(kāi)拓進(jìn)取，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。集團(tuán)凈資產(chǎn)已超過(guò)26億元，連續(xù)十年利稅總額居全國(guó)同行業(yè)前列。雪美肌化妝品位于四川成都，隸屬于地奧集團(tuán)。雪美肌是由地奧集團(tuán)研制和生產(chǎn)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)美容護(hù)理品，這是第奧集團(tuán)由制藥行業(yè)向美容化妝品行業(yè)的品牌延伸，是地奧品牌戰(zhàn)略的又一思路。一、策劃目的本次策劃調(diào)研報(bào)告通過(guò)對(duì)湖南化妝品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)

3、境的分析，以及消費(fèi)者對(duì)化妝品的需求偏好和滿意程度研究，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并提出解決問(wèn)題的對(duì)策性建議及具體營(yíng)銷(xiāo)渠道方案建議，旨在為湖南化妝品營(yíng)銷(xiāo)策劃工作和其他或活動(dòng)的開(kāi)展提供參考依據(jù)。二、市場(chǎng)狀況的分析（1）從需求的角度說(shuō)，湖南化妝品市場(chǎng)將達(dá)到旺盛局面，人們對(duì)化妝品的需求也將越來(lái)越多；（2）隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們使用化妝品的消費(fèi)意識(shí)逐步增強(qiáng)，對(duì)化妝品行業(yè)來(lái)說(shuō)是一大機(jī)遇；（3）化妝品行業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，化妝品的設(shè)計(jì)，功能及服務(wù)都是相差無(wú)幾的。就雪美肌化妝品本身來(lái)說(shuō)，雖然擁有不錯(cuò)的綜合能力，占有不少的市場(chǎng)份額，但其品牌形象，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及服務(wù)的個(gè)性化都沒(méi)能顯示應(yīng)有的差異性。明眸眼部系列 （眼霜

4、及眼貼膜類(lèi)，以清目銷(xiāo)售量最高，千里眼已被買(mǎi)斷為獨(dú)家銷(xiāo)售） 姣妍新生系列 （抗衰老護(hù)膚類(lèi)，眼霜反響最好） 亮顏美白系列 （美白控油類(lèi)，均勻調(diào)整膚色，祛黑黃精華效果比較明顯） 水漾滋潤(rùn)系列 （保濕護(hù)膚類(lèi)，收縮毛孔，美白奇跡霜效果不錯(cuò)） 特殊修護(hù)系列 （皮膚問(wèn)題修護(hù)類(lèi)，祛痘速效裝反應(yīng)不錯(cuò)）地奧集團(tuán)將一如既往地奉行品質(zhì)理念，依托國(guó)家天然藥物工程技術(shù)研究中心、中國(guó)科學(xué)院成都生物研究所強(qiáng)大的科技研發(fā)能現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商品品種多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。每一個(gè)企業(yè)都必須要知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些，他們的優(yōu)勢(shì)是什么，他們采取了什么競(jìng)爭(zhēng)策略。再加上化妝品種類(lèi)繁多、檔次齊全、功能各異、品牌眾多、價(jià)格差異，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就更加異常激烈

5、。所以說(shuō)，想要在湖南開(kāi)拓屬于自己的市場(chǎng)，建立屬于自己的分銷(xiāo)渠道，關(guān)注化妝品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是少不了的。湖南的化妝品比較知名的品牌有歐萊雅，雅芳，玫琳凱，資生堂，妮維雅等。這些都是中高檔的化妝品，并且都是深受消費(fèi)者喜愛(ài)的。這些品牌的化妝品都開(kāi)了專(zhuān)賣(mài)店，或是鋪貨到精品店，或是在各大商場(chǎng)里面設(shè)有專(zhuān)賣(mài)柜，還有許許多多不知名的低檔化妝品充斥著湖南化妝品市場(chǎng)。所以，雪美肌化妝品要進(jìn)入市場(chǎng)，就必須密切關(guān)注這些品牌的動(dòng)靜，關(guān)注他們的營(yíng)銷(xiāo)策略，并且做好充足的準(zhǔn)備。競(jìng)爭(zhēng)者分析一般包括以下五項(xiàng)內(nèi)容和步驟。 （1）.識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。識(shí)別 HYPERLINK :/baike.baidu /view/3909791.htm

6、t _blank 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者必須從市場(chǎng)和行業(yè)兩個(gè)方面分析。 （2）.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手的策略。 （3）.判斷競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)。 （4）.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 5.判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。競(jìng)爭(zhēng)者的主要類(lèi)型有1品牌競(jìng)爭(zhēng)者：企業(yè)把同一行業(yè)中以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類(lèi)似產(chǎn)品或服務(wù)的其他企業(yè)稱(chēng)為品牌競(jìng)爭(zhēng)者。品牌競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品相互替代性較高，因而競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各企業(yè)均以培養(yǎng)顧客品牌忠誠(chéng)度作為爭(zhēng)奪顧客的重要手段。 2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：企業(yè)把提供同種或同類(lèi)產(chǎn)品，但規(guī)格、型號(hào)、款式不同的企業(yè)稱(chēng)為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。所有同行業(yè)的企業(yè)之間存在彼此爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 3需要競(jìng)爭(zhēng)者：提供不同種類(lèi)的產(chǎn)品，但滿足和實(shí)現(xiàn) HYPERLIN

7、K :/baike.baidu /view/99548.htm t _blank 消費(fèi)者同種需要的企業(yè)稱(chēng)為需要競(jìng)爭(zhēng)者。 4消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者：提供不同產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的不同愿望，但目標(biāo)消費(fèi)者相同的企業(yè)稱(chēng)為消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者。三、SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)（1） 成都地奧醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)形象，對(duì)雪美肌的品牌傳播可以起到容易建立專(zhuān)業(yè)形象。（2） 圍繞“美容護(hù)理專(zhuān)家”這一品牌形象，對(duì)雪美肌的眼貼膜，面貼膜進(jìn)行宣傳起到了良好的效果。（3） 獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，可以起到美學(xué)視覺(jué)沖擊。（4） 品質(zhì)保證，眼貼膜、面貼膜投入市場(chǎng)后消費(fèi)者對(duì)效果反應(yīng)良好。2.劣勢(shì)（1）新的市場(chǎng)介入者，對(duì)市場(chǎng)缺乏透徹的了解。（2）市場(chǎng)的通路建設(shè)不夠完善。（3）缺乏

8、終端攔截能力。3.機(jī)會(huì)（1）在整個(gè)美容化妝品市場(chǎng)細(xì)分下，面部、眼部護(hù)理已形成一個(gè)較大的市場(chǎng)空間。（2）主要競(jìng)爭(zhēng)品正忙于內(nèi)部糾紛，給了我們一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的很好機(jī)會(huì)。4.威脅市場(chǎng)先行進(jìn)入者歐蘭雅、雅芳、資生堂等品牌已建立了牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。四、渠道模式（1）化妝品專(zhuān)營(yíng)店（2）連鎖經(jīng)營(yíng)五、渠道成員主要成員有：1.連鎖藥店、化妝品連鎖超市、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、化妝品專(zhuān)賣(mài)店、美容連鎖機(jī)構(gòu)等。2.選擇大型藥店，設(shè)立高檔專(zhuān)柜，或者在高檔商場(chǎng)內(nèi)的藥店里出售，不僅襯托出了它的護(hù)膚方面的專(zhuān)業(yè)性，而且增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)者對(duì)這種專(zhuān)業(yè)性的信任感。并且同時(shí)將免費(fèi)的健康護(hù)膚咨詢(xún)、專(zhuān)業(yè)皮膚測(cè)試與化妝品營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合在一起，為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。3.為了配合選擇藥店銷(xiāo)售的渠道策略，薇姿在產(chǎn)品包裝上也很適合藥店所倡導(dǎo)的健康形象。薇姿的包裝以藍(lán)白兩色為主，清雅自然，看上去沒(méi)有過(guò)多的修飾，十分符合品牌清新健康的形象。六、渠道政策渠道政策根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理采用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)手段雪美肌在杭州市區(qū)，主要與幾個(gè)大型商場(chǎng)與超市建立了聯(lián)系。雪美肌與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方式也僅僅是“派人接洽”。針對(duì)雪美肌的特殊的人群，在鋪貨渠道上有待改進(jìn)。應(yīng)集中在大型藥店、美容院、KT板、海報(bào)、吊旗擺放以及產(chǎn)品陳列應(yīng)有序、醒目、紙貨架整潔。七