版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、商務(wù)談判原理項目一商務(wù)談判的主要類型商務(wù)談判的動因與基本要素商務(wù)談判的含義及特征學(xué)習(xí)重點(diǎn)商務(wù)談判概述任務(wù)一一、商務(wù)談判的含義及特征(一) 談判的含義 談判是人們出于某種欲望、需求,彼此闡述自我意愿,協(xié)調(diào)相互關(guān)系,為了取得一致、達(dá)到目的所進(jìn)行的語言交流活動。 杰勒德I尼爾倫伯格在其名著談判藝術(shù)中是如此闡述談判的含義的:“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為,是直接影響各種人際關(guān)系,對參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程?!币弧⑸虅?wù)談判的含義及特征(二) 商務(wù)談判的特征 1.商務(wù)談判目的的經(jīng)濟(jì)性 2.商務(wù)談判成果的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 3.商務(wù)談判中人際關(guān)系的特殊性 4.商務(wù)
2、談判行為的藝術(shù)性二、商務(wù)談判的動因與基本要素追求利益謀求合作(一)商務(wù)談判的動因?qū)で蠊沧R二、商務(wù)談判的動因與基本要素(二)商務(wù)談判的基本要素 談判的主體談判的客體談判的目標(biāo)談判的環(huán)境三、商務(wù)談判的主要類型類型0102030405口頭談判和書面談判一對一談判、小組 談判和大型談判主座談判、客座談 判和第三地談判縱向談判和 橫向談判軟式談判、硬式談判和原則式談判(一)口頭談判和書面談判書面談判口頭談判一對一談判 小組談判 大型談判(二)一對一談判、小組談判和大型談判主座談判 客座談判 第三地談判(三)主座談判、客座談判和第三地談判1.縱向談判 縱向談判是指在確定議題后,談判各方對問題和條款逐一討論
3、和解決,直到談判結(jié)束。2.橫向談判 橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后,開始逐個討論預(yù)先確定的問題,在就某個問題出現(xiàn)矛盾或分歧時,就把這個問題暫時放在一邊,先討論其他問題。(四)縱向談判和橫向談判PART ONE01軟式談判02硬式談判03原則式談判(五)軟式談判、硬式談判和原則式談判認(rèn)識商務(wù)談判規(guī)則 任務(wù)二一、商務(wù)談判的基本原則1. 誠信原則 2. 合作原則3. 互利共贏原則 4. 立場服從利益原則5. 對事不對人原則 6. 守法原則7. 相容原則 一、商務(wù)談判的基本原則1. 面對面談判-含義 所謂面對面談判,是指談判雙方(或多方)面對面地、直接用口頭語言就談判議題進(jìn)行的磋商、溝通和洽
4、談。 在所有談判形式中,面對面談判是最古老、應(yīng)用最廣泛的一種形式。1. 面對面談判-優(yōu)勢 (1)談判的內(nèi)容比較細(xì)致、深入,信息反饋及時。 (2)談判的手段具有較大的靈活性。 (3)談判形式比較規(guī)范。 (4)有利于建立長久的貿(mào)易伙伴關(guān)系。二、商務(wù)談判的溝通方式容易暴露談判意圖決策時間短談判費(fèi)用較高1. 面對面談判-缺陷要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛要打好商務(wù)談判的“團(tuán)體賽要知己知彼、真誠待人商業(yè)談判要厚道要善于傾聽、分析和判斷要有縝密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)要掌握談判中讓步和堅持的火候1. 面對面談判-應(yīng)注意的問題二、商務(wù)談判的溝通方式2. 電話談判-含義 電話談判是指談判人員借助電話進(jìn)行信
5、息溝通、協(xié)商,尋求達(dá)成交易的一種談判方式。它是一種間接的、口頭的談判形式。2. 電話談判-優(yōu)勢 電話談判是一種方便、快捷的談判方式。 談判環(huán)境相對比較寬松。 利于控制談判信息,保守商業(yè)機(jī)密。 重要的事情往往被忽略 有馬上被結(jié)束通話的壓力 容易分神 很難判定接電話人的反應(yīng)12342.電話談判-缺陷爭取主動集中精神,聽說有度做好準(zhǔn)備整理記錄,形成協(xié)議備忘錄2. 電話談判-應(yīng)注意的問題二、商務(wù)談判的溝通方式3. 函電談判-含義 函電談判是指通過電傳、傳真等方式進(jìn)行磋商,尋求達(dá)成交易的一種書面談判形式。省時、低成本方便、準(zhǔn)確材料齊全、有據(jù)可查有利于談判決策二、商務(wù)談判的形式3. 函電談判-優(yōu)勢 函電談
6、判方式用書面文字溝通,有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況,使談判對方耗時揣摩。 談判代表不見面,就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情以及動作等來判斷對方的心理活動,從而難以運(yùn)用談判技巧。 談判雙方缺少了面對面的接觸,討論問題往往不能深入,彼此的印象、情感也不深刻。3. 函電談判-缺陷二、商務(wù)談判的形式A詢盤B發(fā)盤C還盤D接受E簽約3. 函電談判-程序 二、商務(wù)談判的溝通方式4. 網(wǎng)上談判-定義 網(wǎng)上談判是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對話的一種特殊的書面談判,其實質(zhì)就是以互聯(lián)網(wǎng)信息為平臺的市場主體之間進(jìn)行商務(wù)談判的一種新的形式。二、商務(wù)談判的形式BAC提高了談判的效率降低了成本有利于慎重科學(xué)決策4. 網(wǎng)上談判-優(yōu)勢
7、 商務(wù)信息公開化,容易導(dǎo)致競爭對手的加入 互聯(lián)網(wǎng)的故障以及電腦病毒等,會影響商務(wù)談判的進(jìn)展 談判雙方缺乏社會交往不容易建立信任關(guān)系4. 網(wǎng)上談判-缺陷充分了解對方在具體操作時應(yīng)精心分析后再作決定嚴(yán)格掌握談判的準(zhǔn)則,避免吃虧上當(dāng)要善于在大量的買賣信息中發(fā)現(xiàn)真實的需求建立自己 企業(yè)的網(wǎng)站,增加客戶選擇自己產(chǎn)品的可能性4.網(wǎng)上談判-應(yīng)注意的問題應(yīng)注意問題 目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn) 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)三、商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)項目小結(jié) 1.談判是人類交往行為中一種非常廣泛和普遍的社會現(xiàn)象,是人們解決矛盾沖突的一種工具。談判是由“談”和“判”兩部分構(gòu)成的行為過程。談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo),形成的是一種特殊
8、的人際關(guān)系,具有極強(qiáng)的藝術(shù)性。 2.商務(wù)談判是談判行為的一種形式。商務(wù)談判的基本要素應(yīng)該包括談判的主體、談判的客體和談判的目標(biāo)三項。 3.商務(wù)談判的基本原則有:誠信原則、合作原則、互利共贏原則、立場服從利益原則、對事不對人原則、守法原則和相容原則。 4.商務(wù)談判依據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)可分為多種類型。謝謝觀看商務(wù)談判團(tuán)隊的組建與管理項目二商務(wù)談判團(tuán)隊構(gòu)成與管理商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求學(xué)習(xí)重點(diǎn)商務(wù)談判人員素質(zhì)要求任務(wù)一一、思想品德素質(zhì)思想品德0102030405遵紀(jì)守法廉潔奉公講求道德嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致團(tuán)隊精神法律知識商務(wù)知識社會文化知識工程技術(shù)知識懂一定的金融學(xué)、財務(wù)會計學(xué)、管理學(xué)知識是談判者能夠統(tǒng)攬全局,進(jìn)而
9、做到知己知彼、進(jìn)退自如的前提工程技術(shù)知識是談判者必備的知識商務(wù)談判者應(yīng)了解有關(guān)地區(qū)的社會歷史、風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況,使自己的表達(dá)方式符合對方的習(xí)慣,從而使自己的想法和觀點(diǎn)更容易被對方接受商務(wù)談判必然會涉及許多法律問題,不僅在討論合同條款時要盡可能做到詳盡,且要注意合同引起爭議時有關(guān)法律使用的規(guī)定03020104二、專業(yè)能力素質(zhì)專業(yè)知識結(jié)構(gòu) 觀察判斷能力 表達(dá)能力 協(xié)調(diào)能力 創(chuàng)新能力1234二、專業(yè)能力素質(zhì)談判能力素質(zhì)1.高度的自信心和創(chuàng)造力 優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力和豐富的想象力,有勇于拼搏的精神和頑強(qiáng)的意志。他們愿意接受不確定性,敢于冒險,把談判看成一個競技場,在他們看來,拒絕是談判
10、的開始,越有競爭性,自己會變得越勇敢。在認(rèn)真執(zhí)行計劃的同時,他們會努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)上,他們也會尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇。2.良好的心里承受能力 談判人員寬廣的心胸、良好的修養(yǎng),能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個穩(wěn)固的平通常情況下,談判人員都具有極高的涵養(yǎng),在順境時不驕不躁,不目中無人;在逆境時能保持良好的進(jìn)取心態(tài),不把自己的缺點(diǎn)和錯誤強(qiáng)加給別人;當(dāng)別人侮辱自己時,不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來應(yīng)對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員,那種自然流露出來的力量,會使對方在心理上不敢輕視他。三、心理素質(zhì) 商務(wù)談判往往是一項牽涉面廣、經(jīng)歷時間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費(fèi)談判人員
11、體力和精力的工作。特別是赴國外談判時,談判人員還要遭受旅途顛簸、生活不適之苦;若接待客商來訪,則要盡地主之誼,承受迎送接待、安排活動之累。所有這些都要求談判人員必須具備良好的身體素質(zhì),這是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的重要基礎(chǔ)。四、身體素質(zhì)商務(wù)談判團(tuán)隊構(gòu)成與管理任務(wù)二一、商務(wù)談判團(tuán)隊的構(gòu)成與規(guī)模技術(shù)人員商務(wù)人員(一)商務(wù)談判團(tuán)隊的構(gòu)成翻譯人員經(jīng)濟(jì)人員法律人員 主談人 輔談人(專業(yè)人員) 其他工作人員二、商務(wù)談判團(tuán)隊成員分工與配合(一)商務(wù)談判團(tuán)隊成員分工二、商務(wù)談判團(tuán)隊成員分工與配合(二)商務(wù)談判團(tuán)隊成員的配合 1.主談判與輔談判人的實際配合2.多個專業(yè)主談人的實際配合3.負(fù)責(zé)人與主談人的
12、實際配合4.“臺上”人員與“臺下”人員的實際配合業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)談判能力培訓(xùn)談判策略與技巧培訓(xùn)三、商務(wù)談判人員的培訓(xùn)(一)培訓(xùn)內(nèi)容自我控制能力培訓(xùn)系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)短期性的專門培訓(xùn)實踐性的現(xiàn)場培訓(xùn)三、商務(wù)談判人員的培訓(xùn)(二)培訓(xùn)方法自發(fā)性的自我培訓(xùn)設(shè)置合理的獎勵制度適當(dāng)授權(quán)職務(wù)晉升實行自我管理及時表揚(yáng)或表彰、獎賞委以重任提供學(xué)習(xí)機(jī)會四、商務(wù)談判團(tuán)隊的激勵機(jī)制項目小結(jié)1.作為一名商務(wù)談判人員,應(yīng)在思想品德素質(zhì)、專業(yè)能力素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)等方面符合談判人員的基本要求。2.談判隊伍的構(gòu)成人員主要包括商務(wù)人員、經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)人員、法律人員及翻譯人員等。3.談判隊伍的規(guī)模一般應(yīng)設(shè)定在3-5人,影響規(guī)模的
13、主要因素是談判的性質(zhì)和對象、談判所需的知識范圍和談判人員的素質(zhì)。4.商務(wù)談判人員管理可以使談判人才資源最大限度地發(fā)揮作用。在談判中,談判隊伍成員分為主談人、輔談人以及其他工作人員,他們各自承擔(dān)不同的職責(zé)。主談人與輔談人(專業(yè)人員)之間、多個專業(yè)主談人之間、負(fù)責(zé)人與主談人之間要密切配合,以保證談判的順利進(jìn)行。5.要不斷地對談判人員的業(yè)務(wù)知識、談判能力、談判策略與技巧以及自我控制能力等進(jìn)行培訓(xùn),以補(bǔ)充和完善他們的知識、技能和個性品質(zhì),提高他們的商務(wù)談判能力。6.對談判人員的培訓(xùn)方法可以選擇系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)、短期性的專門培訓(xùn)、實踐性的現(xiàn)場培訓(xùn)以及自發(fā)性的自我培訓(xùn)等多種方法。謝謝觀看商務(wù)談判工作準(zhǔn)備項
14、目三了解模擬談判的過程,掌握模擬談判的形式和模擬談判時應(yīng)注意的問題了解談判計劃確立的過程和要求,掌握談判計劃的主要內(nèi)容了解談判信息的內(nèi)容,掌握談判目標(biāo)的確定、談判信息搜集的方法及談判信息的整理和分析學(xué)習(xí)重點(diǎn)確定商務(wù)談判目標(biāo)任務(wù)一一、商務(wù)談判目標(biāo)的含義 商務(wù)談判目標(biāo):商務(wù)談判目標(biāo)指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。 制定談判目標(biāo)應(yīng)遵循實用性、合理性、合法性三項原則。二、商務(wù)談判目標(biāo)的原則合理性原則實用性原則合法性原則最高期望目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最低限度目標(biāo)三、談判目標(biāo)的結(jié)構(gòu)層次目標(biāo)的可行性目標(biāo)的協(xié)調(diào)性目標(biāo)的合理性目標(biāo)的可衡量性四、確定談判目標(biāo)應(yīng)注意的問題調(diào)查商務(wù)談判信息任務(wù)二01PA
15、RT ONE一、商務(wù)談判信息調(diào)查的內(nèi)容宏觀環(huán)境微觀環(huán)境政治體制政府政策團(tuán)體壓力法律法規(guī)消費(fèi)權(quán)益產(chǎn)品安全科技發(fā)明技術(shù)創(chuàng)新知識產(chǎn)權(quán)科技市場技術(shù)引進(jìn)科技人員發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)物價水平市場規(guī)模消費(fèi)結(jié)構(gòu)儲蓄信貸民族習(xí)慣社會習(xí)慣宗教信仰價值觀念行為規(guī)范文化教育政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境科技環(huán)境文化環(huán)境(一)宏觀環(huán)境自然環(huán)境地理位置氣候特點(diǎn)交通狀況自然資源生態(tài)環(huán)境環(huán)境保護(hù)(二)微觀環(huán)境微觀環(huán)境0102030405談判內(nèi)容調(diào)查談判對手調(diào)查競爭者調(diào)查市場行情調(diào)查企業(yè)自身調(diào)查二、商務(wù)談判信息調(diào)查的原則與方法(一) 商務(wù)談判信息調(diào)查的原則 1.時效性 2.可靠性 3.全面性 4.長期性 5.針對性 6.長期性二、商務(wù)談判信息調(diào)
16、查的原則與方法(二)商務(wù)談判信息調(diào)查的方法 案頭調(diào)查法直接調(diào)查法實際觀察法評價階段 分類與加工階段 保存與管理階段三、商務(wù)談判信息的分析與整理 得出結(jié)論階段 篩選階段制定商務(wù)談判計劃任務(wù)三信息準(zhǔn)備方案設(shè)計信息反饋、修正方案目標(biāo)提出方案選定一、談判計劃指定的確立過程談判計劃要簡明扼要 談判計劃要具體 談判計劃要具有靈活性二、制定談判計劃的基本要求 確定談判目標(biāo) 確定談判策略 擬定談判議程三、談判計劃的主要內(nèi)容模擬商務(wù)談判任務(wù)四 模擬談判是在談判正式開始前,按照既定的談判計劃先進(jìn)行預(yù)演,并對在談判中可能遇到的問題提出各種設(shè)想,以總結(jié)經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題,以便在實戰(zhàn)中取得更好的結(jié)果。發(fā)現(xiàn)問題鍛煉實戰(zhàn)能力修
17、正問題培養(yǎng)心理素質(zhì)一、模擬談判的重要性Q3Q1Q2模擬談判的主要任務(wù)1.提出假設(shè)2.集體模擬模擬談判的過程1.科學(xué)地提出假設(shè)2.對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇3.參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力4.模擬談判結(jié)束后要及時進(jìn)行總結(jié)模擬談判時應(yīng)注意的問題二、模擬談判的主要任務(wù)和過程(一)全景模擬法1.合理地想象談判全過程2.盡可能地扮演談判過程中所有可能出現(xiàn)的人物(二)討論會模擬法(三)列表模擬法三、模擬談判的形式項目小結(jié) 1.談判目標(biāo)指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系,談判目標(biāo)通常分為三個層次:最高期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)。 2.商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容包括宏觀和微觀兩個
18、方面。談判信息的獲取必須依賴于科學(xué)的手段和方法,具體而言包括案頭調(diào)查法、直接調(diào)查法、實際觀察法和使用商業(yè)間諜。 3.談判計劃是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排,是談判者行動的指針和方向。談判計劃的主要內(nèi)容包括:確定談判目標(biāo),選擇談判對策,擬定談判議程。 4.模擬談判的形式包括全景模擬法、討論會模擬法和列表模擬法。謝謝觀看商務(wù)談判開局項目四談判開局策略的運(yùn)用與實施開場陳述的主要內(nèi)容營造商務(wù)談判氣氛的方法學(xué)習(xí)重點(diǎn)營造商務(wù)談判氣氛任務(wù)一一、商務(wù)談判開局的內(nèi)涵1. 談判開局的含義 所謂開局,就是指一場談判開始時,談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對談判對手的底細(xì)進(jìn)行探測,為影響、控制談
19、判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。 談判的開局是整個商務(wù)談判的前提和基礎(chǔ),它關(guān)系著談判雙方的談判誠意和積極性,關(guān)系著談判的基本格調(diào)和發(fā)展趨勢,是雙方為實現(xiàn)各自的目標(biāo)而作的前期準(zhǔn)備。一、商務(wù)談判開局的內(nèi)涵2. 談判開局的作用 (1)開局階段決定了雙方的態(tài)度。 (2)開局階段基本確定了正式談判的方式。 (3)開局階段,雙方談判人員的各自位置都相應(yīng)確定下來,這都會影響不同談判人員的作用評價,進(jìn)而影響整個過程。 (4)人在事情開始階段都是精神高度集中,注意力、聽力、理解能力都處于最佳狀態(tài)。 二、商務(wù)談判氣氛(一)商務(wù)談判氣氛的類型 冷淡、對立、緊張的談判氣氛松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛熱烈、積極、友好的談判氣氛平靜、
20、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥斩?、商?wù)談判氣氛(二)影響商務(wù)談判氣氛的因素 第一第二談判人員的態(tài)度、方式人的因素雙方業(yè)務(wù)關(guān)系第三1.過去有合作,且關(guān)系很好2.過去有合作,關(guān)系一般3.過去有合作,印象不好4.初次合作1.實力相當(dāng)2.強(qiáng)于對方3.弱于對方雙方實力對比狀況三、商務(wù)談判開局的主要環(huán)節(jié)(一)開局導(dǎo)入 2握手落座5介紹3問候4入場1(二)營造適宜的談判氛圍三、商務(wù)談判開局的主要環(huán)節(jié) 營造高調(diào)氣氛氣氛營造營造低調(diào)氣氛 營造自然氣氛(三)確定商務(wù)談判的議程 核定談判議程是商務(wù)談判開局的重要工作任務(wù),談判議程是談判中要討論的內(nèi)容清單,是談判活動的各種事項安排和時間進(jìn)程。 談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。三
21、、商務(wù)談判開局的主要環(huán)節(jié)(三)確定商務(wù)談判的議程 通則議程:是商務(wù)談判雙方共同商定正式議程的依據(jù),由談判雙方共有。 細(xì)則議程:是本方擬定的談判議程,是通則議程的必要補(bǔ)充,由本方使用。三、商務(wù)談判開局的主要環(huán)節(jié)三、商務(wù)談判開局的主要環(huán)節(jié)確定談判日程其他事項確定談判時間確定談判地點(diǎn)確定談判主題 談判議程的主要內(nèi)容: 四、商務(wù)談判開局應(yīng)注意的問題尊重對方,不能輕狂把握寒暄時機(jī)和話題言談舉止得體、自然商務(wù)談判開場陳述任務(wù)二談判原則一談判原則三談判原則二談判原則四在時間的把握上要“機(jī)會均等”,雙方都有發(fā)言的機(jī)會,切不可拖泥帶水、滔滔不絕,獨(dú)占談判時間講話要言簡意賅,表達(dá)清楚本方的意圖和原則即可態(tài)度上要謙
22、和,要輕松、誠懇地進(jìn)入談判;用詞上要字斟句酌,防止因口誤引起不必要的麻煩要把注意力放在本方利益的闡述上,力爭讓對方清楚明了。不要試圖去猜測對方的立場,防止擾亂自己的思維和漏掉重要信息一、開場陳述的原則Q1Q2Q3己方對問題的理解如果對方開始陳述或者對方對己方的陳述提出了某些建議,那么已方就必須對其建議或陳述作出應(yīng)有的反應(yīng)。對對方各項建議的反應(yīng)己方的立場即己方希望通過談判取得的利益,其中哪些又是至關(guān)重要的;己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn);今后雙方合作中可能會出現(xiàn)的成效或障礙;己方希望本次談判遵循的方針等。己方立場二、開場陳述的內(nèi)容己方對問題的理解即己方認(rèn)為當(dāng)次會談應(yīng)涉及的主要問題
23、,以及己方對這些問題的看法、建議或想法等。制定商務(wù)談判開局策略任務(wù)三確定正確的開局方式 探求對方的實際需求 激發(fā)對方的談判欲望一、制定開局策略的目的二、開局策略的實施開局策略0102030405一致式開局策略保留式開局策略坦誠式開局策略挑剔式開局策略進(jìn)攻式開局策略 開局策略是談判雙方在會談之前根據(jù)談判的目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和人員特征等進(jìn)行的預(yù)測性安排。 隨著開局會談的逐步展開,雙方有了進(jìn)一步的接觸,彼此的談判目標(biāo)、意圖和策略方法也就此漸露端倪,雙方對彼此的基本情況會有一些了解,為了能夠使談判順利進(jìn)行,就要根據(jù)談判情形對既往制定的策略進(jìn)行調(diào)整和完善,實現(xiàn)雙方的一致目標(biāo)。三、開局策略的調(diào)整項目小結(jié) 1
24、.商務(wù)談判開局的主要任務(wù)包括三項:營造良好的開局氣氛、進(jìn)行恰當(dāng)?shù)拈_場陳述時談判順利導(dǎo)入交易磋商階段、制定正確的開局策略。 2.商務(wù)談判氣氛可以是高調(diào)的談判氣氛、低調(diào)的談判氣氛、自然的談判氣氛;不同的談判氣氛的營造一般受到談判人員素質(zhì)、雙方實力因素、雙方關(guān)系因素制約,談判人員應(yīng)科學(xué)合理的營造最適宜談判開展的氣氛。 3.談判開場陳述時開局階段向磋商階段過渡的轉(zhuǎn)折點(diǎn),要求談判人員能夠利用最短的時間清楚的闡述己方對談判的要求、原則、態(tài)度以及主要問題。 4.開局策略的制定是保證談判如期進(jìn)行的重要決策過程,一般的開局策略包括五種類型:一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、挑剔式開局策略、進(jìn)攻式開
25、局策略。謝謝觀看價格磋商項目五商務(wù)談判報價的方法和技巧商務(wù)談判報價的內(nèi)容結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)重點(diǎn)商務(wù)談判討價還價的方法和技巧報價與報價的策略任務(wù)一 報價不僅僅是指標(biāo)的價格,而是泛指談判中一切期望實現(xiàn)的目標(biāo)和要求。 包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等一系列的交易條件,價格是這些條件中最敏感、最具代表性的內(nèi)容,也是談判雙方關(guān)注的焦點(diǎn)問題之一。 一、影響報價的因素 (1)宏觀經(jīng)濟(jì)和政治因素 (2)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)因素 (3)產(chǎn)品供求關(guān)系因素 (4)企業(yè)的成本因素 (5)產(chǎn)品因素 (6)客戶因素 (7)競爭者因素 書面報價口頭報價 書面報價和口頭報價相結(jié)合二、報價的方式先報價的好處(1
26、)先報價可以占據(jù)主動地位,影響對方談判策略的實施,而這一影響對談判全過程的所有磋商行為都會持續(xù)發(fā)揮作用。(2)先報價為談判豎起一個起點(diǎn),談判將圍繞這個點(diǎn)展開,并在此基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。(3)先報價比反應(yīng)性報價顯得更有信心,可以使己方首先在氣勢上壓倒對方先報價的弊端(1)對方了解到我方的報價后,有經(jīng)驗的談判人員可以對他們的原有方案進(jìn)行調(diào)整,這等于使對方多了一次機(jī)會,如果我方作為賣方將交易起點(diǎn)定得太低,對方就可以修改原先準(zhǔn)備的報價,獲得意外的收獲;(2)先報價會給對方樹立個攻擊的目標(biāo),對方常常會集中力量攻擊這一報價,迫使報價方一步步退讓三、報價的時機(jī)(一)先報價的利與弊 (二)后報價的利與弊 后報價的
27、利弊正好與先報價相反。其有利之處在于,對方在明處,自己在暗處,可以根據(jù)對方的報價及時地修改自己的策略,以爭取最大的利益。但同時,后報價容易被對方占據(jù)主動,在對方設(shè)定的框架范圍內(nèi)進(jìn)行談判。三、報價的時機(jī)開盤價因買賣雙方而異開盤價必須 合情合理報價應(yīng)該堅定、明確、完整,且不加任何解釋和說明四、報價的原則西歐式報價策略加法報價策略日本式報價策略除法報價策略五、報價的策略報價解釋與價格評論任務(wù)二一、報價解釋1. 報價解釋的含義 報價解釋,是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。 報價解釋是買賣雙方就價格問題進(jìn)行交鋒的開始,對雙方都具有重要意義。 有問必答避實
28、就虛不問不答能言勿書一、報價解釋2.報價解釋的基本原則(一)價格評論的作用 從買方來看,在于可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處,為之后的價格談判創(chuàng)造有利條件。 從賣方來看,其實是對報價及其解釋的反饋,便于了解買方的需求、欲望及其最為關(guān)切的問題,有利于進(jìn)一步的價格解釋和對討價有所準(zhǔn)備。二、價格評論(二)價格評論的原則價格評論的原則:針鋒相對,以理服人(1)既要猛烈,又要掌握節(jié)奏(2)重在說理,以理服人(3)既有自由發(fā)言,又要組織嚴(yán)密,集中火力(4)評論中再偵察,偵查后再評論二、價格評論討價與還價任務(wù)三一、討價(一)討價含義 討價是指談判中的一方首先報價之后,另一方認(rèn)為離自己的期
29、望目標(biāo)太遠(yuǎn),而要求報價方“重新報價”或“改善報價”的行為,也可稱之為“再詢盤”。 還價是指商務(wù)談判過程中,一方報價之后,另一方通過爭論或采用各種策略或技巧,促使報價方變更其所報價格等交易條件,使談判向有利于己方實現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)展的活動。(二)討價的步驟一、討價 全面討價討價步驟針對性討價 新的全面討價二、還價(一)還價含義 還價是指商務(wù)談判過程中,一方報價之后,另一方通過爭論或采用各種策略或技巧,促使報價方變更其所報價格等交易條件,使談判向有利于己方實現(xiàn)目標(biāo)的方向發(fā)展的活動。 還價方式(1)單項還價是對所談標(biāo)的物的每一個具體項目進(jìn)行還價(2)分組還價是根據(jù)價格分析時劃出的價格差距的檔次分別還價
30、。(3)總體還價是把所談標(biāo)的物集中在一起還個總價。 還價次數(shù)(1)盡量加大還價幅度,減少還價次數(shù)。(2)制定合理的“還價臺階”,步步為營。(3)還價要留有余地,以便本方在談判的最后也能做適當(dāng)讓步。二、還價(二)還價的方式與次數(shù) 投石問路策略 吹毛求疵策略 感情投資策略 誘敵深入策略1234三、討價還價策略5 積少成多策略6 抬價壓價策略仔細(xì)檢查對方開出的每一個條件并逐項詢問其理由認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見 不必多加說明與解釋四、討價還價時應(yīng)注意的問題項目小結(jié)1.影響報價的因素包括宏觀政治經(jīng)濟(jì)因素、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品供求關(guān)系因素、企業(yè)的成本因素、產(chǎn)品因素、客戶因素、競爭者因素。2.報價的方式有書
31、面報價、口頭報價、書面報價與口頭報價相結(jié)合三種。3.報價的原則有開盤價因買賣雙方而異,開盤價必須合情合理,報價應(yīng)該堅定、明確、完整,且不加任何解釋和說明。4.報價策略有西歐式報價策略、日本式報價策略、加法報價策略、除法報價策略。5.報價解釋的內(nèi)容包括市場的行情分析、產(chǎn)品分析、合作前景分析;報價解釋的原則是“有理、有利、有節(jié)”。6.討價還價是交易磋商過程中的重要階段。討價還價的策略主要有投石問路策略、吹毛求疵策略、感情投資策略、誘敵深人策略、積少成多策略、抬價壓價策略。謝謝觀看讓步與僵局項目六掌握不同形勢下商務(wù)談判的常用策略靈活運(yùn)用有效規(guī)避和處理談判僵局的策略熟知商務(wù)談判過程中的策略和技巧學(xué)習(xí)重
32、點(diǎn)讓步的策略與技巧任務(wù)一一、讓步的原則和要求1. 明確讓步條件。 2. 制造出一種和諧的洽談氣氛。3. 確定讓步的方式。4. 選擇好讓步時機(jī)。5. 確定適當(dāng)?shù)淖尣椒取?. 每次讓步后要檢驗效果。7. 在讓步中講究技巧。二、確定讓步的方式和幅度 首先,每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠,表現(xiàn)了讓步方的誠意,同時保全了對方的面子,使對方有一定的滿足感。 其次,讓步的幅度越來越小。越來越困難,使對方感到我方讓步不容易,是在竭盡全力滿足對方的要求。 第三,最后的讓步方式不大,是給對方的警告,我方讓步到了極限。二、確定讓步的方式和幅度讓步方式示意圖讓步方式一期二期三期四期冒險型00060低劣行60000刺激型
33、15151515誘惑型8131722希望型2217138妥協(xié)型2620122危險型491001虛偽型6010-11二、確定讓步的方式和幅度(一)冒險型方式特點(diǎn):讓步方態(tài)度比較果斷,被認(rèn)為有大將風(fēng)度。優(yōu)點(diǎn):由于在起初階段寸步不讓,若談判對手缺乏毅力和耐性,就有可能被征服。缺點(diǎn):因談判寸步不讓,有可能失去伙伴,風(fēng)險較大,也容易給對方造成己方缺乏談判誠意的印象。適用范圍:投資少、依賴性差,在談判中占有優(yōu)勢的一方。二、確定讓步的方式和幅度(二)低劣型方式特點(diǎn):態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率。優(yōu)點(diǎn):一開始就亮出底牌,打動對方采取回報行為,促成和局;大幅度讓步,富有誘惑力;讓步一步到位,有利于速戰(zhàn)速決,降低成
34、本。缺點(diǎn):讓步方式過急,容易讓對方誤認(rèn)為還有利可圖,提升對方討價的預(yù)期。適用范圍:賣方處于談判的劣勢,或談判各方之間的關(guān)系較為友好,處于劣勢的一方宜采用。二、確定讓步的方式和幅度(三)刺激型方式特點(diǎn):在談判讓步過程中不斷討價還價,讓步的數(shù)量和速度是均等、穩(wěn)定的。優(yōu)點(diǎn):讓步平穩(wěn)、持久,不易讓對方占便宜;容易利益均享;遇到無時間長談的對手時,會占上風(fēng)。缺點(diǎn):談判平淡無奇、效率低、成本高。適用范圍:在缺乏談判知識或經(jīng)驗的情況下進(jìn)行一些較為陌生的談判時運(yùn)用,效比較好。二、確定讓步的方式和幅度(四)誘惑型方式特點(diǎn):較為靈活,可讓談判者在讓步過程中正確處理競爭與合作的尺度;在較為當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)讓步,然后緩速減量
35、,給對方傳遞一種接近尾聲的信息。優(yōu)點(diǎn):起點(diǎn)恰當(dāng)、適中;談判富有變化;二期讓步的減緩易促使對方盡快拍板。缺點(diǎn):易鼓勵對方繼續(xù)討價還價;二期讓步讓對方產(chǎn)生接近尾聲的感覺,不利于方建立誠信合作的關(guān)系。適用范圍:競爭性較強(qiáng),一般為談判高手所使用。二、確定讓步的方式和幅度(五)希望型方式特點(diǎn):合作為主、競爭為輔、誠中見虛、柔中帶剛。優(yōu)點(diǎn):富有誘惑力;三期的讓利易使對方產(chǎn)生獲勝感而達(dá)成協(xié)議,并感到滿意。缺點(diǎn):開始時讓步大,易給對方造成我方柔弱可欺的不良印象,強(qiáng)化對方的進(jìn)攻,另外,頭兩期的大讓利和后兩期的小讓利,易給對方留下我方誠意不足的印象。適用范圍:合作性談判,一般為談判高手所使用。二、確定讓步的方式和
36、幅度(六)妥協(xié)型方式特點(diǎn):坦率,符合談判討價還價的一般規(guī)律。優(yōu)點(diǎn):讓人容易接受;先大后小的方式有利于促成談判的和局;一步比一步謹(jǐn)慎,避免讓步失誤;達(dá)成等價交換。缺點(diǎn):讓步由大到小,越爭取利益越小,會使買方心情沮喪;這是談判讓步中慣用的方法,缺乏新鮮感。適用范圍:商務(wù)談判的提議方。二、確定讓步的方式和幅度(七)危險型方式特點(diǎn):給人以軟弱、憨厚、老實之感,成功率較高。優(yōu)點(diǎn):讓出多半利益,有可能獲得對方較大的回報;最后讓出小利,顯示自己的誠意,使對方難以拒絕簽約。缺點(diǎn):開始的軟弱表現(xiàn)會使對方變本加厲。三期拒絕讓步可能會令談判出現(xiàn)僵局。適用范圍:談判競爭中處于不利境地,但又急于獲得成功,己方處于劣勢,
37、初期即讓出較大的利益,由于此種讓步較早、較大,可能會使對方得寸進(jìn)尺,三期時采取固守方式。二、確定讓步的方式和幅度(八)虛偽型方式特點(diǎn):風(fēng)格果斷詭詐,富有冒險精神。優(yōu)點(diǎn):開始兩期讓出全部利益,具有吸引力;前兩期冒險讓出利益,會有誘惑力,使得對方沿著自己思路前進(jìn)。缺點(diǎn):開頭兩期讓出全部利益,會導(dǎo)致對方期望增大,強(qiáng)化對方議價能力;三期額外的讓利有損自己的利益;在四期討回讓利時,可能導(dǎo)致談判破裂。適用范圍:陷于僵局或危難性的談判,只有富有談判經(jīng)驗的人才能靈活運(yùn)用。 (6)利用競爭策略 (7)得寸進(jìn)尺策略 (8)聲東擊西策略 (9)先斬后奏策略 (10)最后通牒策略三、讓步的策略(一)促使對方讓步的策略
38、 (1)先苦后甜策略 (2)軟硬兼施策略 (3)情緒爆發(fā)策略 (4)車輪戰(zhàn)術(shù)策略 (5)挑撥離間策略 以退為進(jìn)策略極限控制策略 休會策略 疲勞戰(zhàn)術(shù)2345 針鋒相對策略1三、讓步的策略(二)阻止對方讓步的策略目標(biāo)價值最大化讓步要素清晰保證讓步的剛性讓步后的彌補(bǔ)四、讓步階段應(yīng)注意的事項破解談判僵局的策略任務(wù)二一、談判僵局的含義 談判僵局是商務(wù)談判過程中可能出現(xiàn)的難以再順利進(jìn)行下去的僵持局面。 在談判中談判雙方各自對利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)存在分歧,很難形成共識,而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r,談判進(jìn)程就會出現(xiàn)停頓,談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。 二、談判僵局產(chǎn)生的原因立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)談判人員的強(qiáng)迫
39、手段信息溝通的障礙談判者行為的失誤偶發(fā)的干擾因素利益要求的差距654321三、避免僵局出現(xiàn)的方法互惠式談判法橫向談判法四、處理談判僵局的策略1.回避分歧,轉(zhuǎn)移議題2.尊重客觀,關(guān)注利益3.多種方案,選擇替代4.尊重對方,有效退讓5.冷調(diào)處理,暫時休會6.以硬碰硬,據(jù)理力爭7.孤注一擲,背水一戰(zhàn)8.人員替換,談判升級項目小結(jié)1.讓步的原則和要求包括:明確讓步的條件、選擇讓步的時機(jī)、確定讓步的方式把握讓步的幅度、營造和諧的氣氛、用好讓步的技巧、檢驗讓步的效果。2.八種經(jīng)典的讓步方式:冒險型、低劣型、刺激型、誘惑型、希望型、妥協(xié)型危險型、虛偽型。3.讓步的策略包括:促使對方讓步的策略和阻止對方進(jìn)攻的
40、策略4.談判僵局產(chǎn)生的原因包括立場、觀點(diǎn)的爭執(zhí),談判人員的強(qiáng)迫手段,信息溝通的障礙,談判者行為的失當(dāng),偶發(fā)因素的干擾以及利益要求的差距。國5.破解僵局的方法有:回避分歧,轉(zhuǎn)移議題;尊重事實,關(guān)注利益;多種方案選擇替代;尊重對方,有效退讓;冷調(diào)處理,暫時休會;以硬碰硬,據(jù)理力爭;孤注一擲,背水一戰(zhàn);人員替換,談判升級。謝謝觀看國際商務(wù)談判能力訓(xùn)練項目十能夠根據(jù)文化差異制定談判策略文化差異對國際商務(wù)談判的影響了解國際商務(wù)談判的特征及原則學(xué)習(xí)重點(diǎn)認(rèn)識國際商務(wù)談判任務(wù)一一、國際商務(wù)談判的含義和特征(一)國際商務(wù)談判的含義 國際商務(wù)談判,是國際商務(wù)活動中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項條
41、件進(jìn)行協(xié)商的過程。 談判中利益主體的一方,通常是外國的政府、企業(yè)或公民,另一方,是中國的政府、企業(yè)或公民。 國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一、國際商務(wù)談判的含義和特征(二)國際商務(wù)談判的特征 01 交易活動的涉外性02 交易準(zhǔn)則的國際性03 交易背景的跨文化性04 商事交易的困難性二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響(一) 思維方式的差異對國際商務(wù)談判行為的影響東方文化重演繹推理,西方文化重歸納推理東方文化偏好綜合思維,英美文化偏好分析思維東方人注重統(tǒng)一,英美人注重對立1.語言差異的影響 在跨文化交流中,不同文化之間的差異對于談判語言有明顯的制約關(guān)系。2.非語言差異的影響 在
42、商務(wù)談判中,談判各方除了用口頭語言來交流外,還可以通過手勢、面部表情等身體語言來表達(dá)自己的意見和感受。而具有不同文化背景的談判對手極易產(chǎn)生誤解。這種不知不覺中所產(chǎn)生的誤解如果得不到糾正,就會影響商業(yè)關(guān)系的正常發(fā)展。二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響 (二)語言及非語言差異對國際商務(wù)談判的影響(三)價值觀差異對國際商務(wù)談判的影響二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響對客觀性的認(rèn)識差異影響時間觀念的差異對平等觀念認(rèn)識的差異Q2Q1Q3樹立跨文化的談判意識 在合同簽訂后,雙發(fā)仍應(yīng)該長期通過信件、圖片和互訪進(jìn)行交流,以即時了解對方信息,處理談判后出險的爭端,并即時把握新的合作機(jī)會。做好談判后續(xù)交流1.寒暄2.
43、交流工作信息3.說服4.讓步并達(dá)成協(xié)議正確處理談判過程中差異三、根據(jù)文化差異制定談判策略加強(qiáng)文化談判意識,正確認(rèn)識不同文化背景的談判者在需求、動機(jī)、信念上的不同,學(xué)會了解、接受、尊重對方的文化。世界主要國家和地區(qū)的談判風(fēng)格任務(wù)二一、美國人的談判風(fēng)格美國談判者有著與生俱來的自信和優(yōu)越感美國人重視效率,特別重視和珍惜時間,喜歡速戰(zhàn)速決。美國人的法律意識根深蒂固,律師在談判中扮演著重要角色。美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。與美國人談判的禁忌:見面過多握手與客套;說話繞圈子,問題拖而不決;不準(zhǔn)時赴約;不尊重他人人格;談?wù)摗⑴u美國。二、日本人的談判風(fēng)格日本人認(rèn)為人際關(guān)系非常重要。日本
44、人的等級觀念根深蒂固,非常重視尊卑和秩序。日本商人在談判時總顯得彬彬有禮、富有耐性,實際上他們深藏不露、固執(zhí)、堅毅。日本人精通“吃小虧占大便宜”、“放長線釣大魚”的談判哲理。與日本人談判時應(yīng)注意:高聲談笑被視為失禮;與其相對時,注視對方雙眼是不禮貌的;穿著過分隨便是沒有教養(yǎng)和不尊重交往對象的表現(xiàn)。三、德國人的談判風(fēng)格德國商人嚴(yán)謹(jǐn)、保守的特點(diǎn)使他們在談判前往往準(zhǔn)備得十分充分、周到。德國商人非常講究效率,思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。德國商人自信而固執(zhí)。德國人素有“契約之民”的雅稱,他們崇尚契約,嚴(yán)守信用,權(quán)利與義務(wù)的意識很強(qiáng)。與德國人談判時應(yīng)注意:嚴(yán)禁遲到;避免直呼其名,談話不著邊際,浪費(fèi)時間;多人交
45、叉握手或交叉談話被視為不禮貌;交談內(nèi)容不宜涉及納粹、宗教和黨派之爭;在公共場合竊竊私語或者交談時雙手插兜,也被認(rèn)為是無禮的。四、法國人的談判風(fēng)格法國人很有人情味,他們非常珍惜人際關(guān)系。法國人在談判方式上與美國人不同,他們傾向于橫向式談判,先為協(xié)議勾畫出一個輪廓,然后達(dá)成原則協(xié)議,最后再確認(rèn)談判協(xié)議各方面的具體內(nèi)容。法國人對商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格,條件比較苛刻,同時他們也十分重視商品的美感,要求包裝精美。法國人的時間觀念不強(qiáng),尤其是身份高的人容易遲到,但是他們對對方遲到非常反感。與法國人談判時的禁忌:不尊重、愛護(hù)女性和動物的言行;衣著隨意;議論其經(jīng)濟(jì)滑坡、民族糾紛等問題;貶低法國的國際地位和歷史
46、貢獻(xiàn);過多地談?wù)搨€人私事;談?wù)摵颂沂称泛秃谔覉D案。五、英國人的談判風(fēng)格英國商人十分注意禮儀,崇尚紳士風(fēng)度。英國人招待客人的時間往往較長。當(dāng)受到英國商人的款待之后,一定要寫信表示謝意,否則會被視為不懂禮貌。與英國人談判時的禁忌:辦事不按規(guī)矩、不懂禮貌;系有條紋的領(lǐng)帶(條紋領(lǐng)帶被認(rèn)為是軍隊或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品);對英國皇室的地位、財富和家事加以評論;談?wù)撜?、宗教和私人問題;直接稱英國人為“English”(應(yīng)稱“British”);不經(jīng)邀請隨便上門拜訪;以人像作為商品的包裝和以白象、貓頭鷹、孔雀作為商標(biāo)圖案。六、俄羅斯人的談判風(fēng)格俄羅斯商人很看重價格,會千方百計迫使對方降價,不論對方報價多低,
47、他們都不會接受對方的首輪報價。俄羅斯商人迫使對方讓步的能力極強(qiáng),尤其擅長談判項目中技術(shù)內(nèi)容和索賠條款的討價還價。與俄羅斯人談判時的禁忌:以左手接觸別人或遞送物品;不尊重婦女的言行;蹲在地上、卷褲腿和撩起裙子;談?wù)撜?、宗教矛盾、民族糾紛、經(jīng)濟(jì)難題、蘇聯(lián)解體等。七、阿拉伯人的談判風(fēng)格阿拉伯商人保守而不輕信他人,謹(jǐn)慎而遲緩。重朋友義氣,熱情好客,注重信譽(yù)。與阿拉伯商人談生意首先要贏得其信任和好感。阿拉伯商人談判節(jié)奏緩慢,喜歡不斷地討價還價。與阿拉伯人談判時應(yīng)注意:談話的話題要注意回避中東政局、國際石油政策、女權(quán)運(yùn)動等政治問題,以及宗教問題;盡量不要派女性去與阿拉伯人談判;不要主動向阿拉伯婦女問候或
48、行禮;不要穿著暴露和隨便的服裝,尤其是女性;不要用左手與人握手或傳遞東西;不談休閑、娛樂話題。八、拉丁美洲國家人的談判風(fēng)格拉美人的生活比較悠閑、恬淡,他們不很重視物質(zhì)利益而比較重視感情。拉美商人責(zé)任感不強(qiáng),信譽(yù)較差,不按期付款的情況比較多。拉美人的商貿(mào)談判中,就是對自己意見的正確性堅信不疑,往往要求對方全盤接受,很少主動做出讓步。與拉美人談判時應(yīng)注意:不能使用速戰(zhàn)速決的方法與之談判;避免工作和娛樂發(fā)生沖突。項目小結(jié) 1.不同的思維方式、語言和行為方式、價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣都會對商務(wù)談判產(chǎn)生很大的影響。 2.在談判的不同階段,要根據(jù)實際情況,采取不同的應(yīng)對策略。 3.每一位參加商務(wù)談判的人員,都應(yīng)該
49、注意和尊重彼此間的文化差異,了解國內(nèi)外不同地區(qū)、不同民族的處事風(fēng)格和風(fēng)俗習(xí)慣。謝謝觀看商務(wù)談判結(jié)束項目七能夠準(zhǔn)確整理談判資料,起草商務(wù)合同把握談判結(jié)束的時機(jī),能夠運(yùn)用有效結(jié)束談判的技巧和策略學(xué)習(xí)重點(diǎn)促成交易的完成任務(wù)一一、商務(wù)談判結(jié)束的方式成交01中止02破裂03看交易條件看談判時間看磋商策略二、結(jié)束談判的時機(jī)三、結(jié)束談判的原則不二性原則情理兼?zhèn)湫栽瓌t徹底性原則條法原則 適時分手法 建議結(jié)束法 比較利益結(jié)束法 斷貨成交法 1234四、促進(jìn)交易的技巧五、結(jié)束談判的策略策略0102030405總體條件交換策略折中調(diào)和策略反悔策略時間壓力策略最后通牒策略商務(wù)談判結(jié)束工作任務(wù)二一、整理備忘錄(一) 備
50、忘錄的含義與作用 備忘錄是指任何一種能夠幫助記憶,簡單說明主題與相關(guān)事件的圖片、文字或語音資料。 在商務(wù)談判中,備忘錄是談判雙方對交易事項逐步達(dá)成一定程度的理解、諒解或致意見,并將結(jié)果以備忘錄的形式記錄下來,作為今后進(jìn)一步磋商達(dá)成最終協(xié)議的參考,以及作為今后雙方交易與合作的依據(jù)。一、整理備忘錄(二)備忘錄的整理(2)回顧與分析(1)記錄與核對語言規(guī)范內(nèi)容準(zhǔn)確記錄完整一、整理備忘錄(三)起草備忘錄應(yīng)注意的問題商務(wù)談判能力訓(xùn)練任務(wù)三Q1Q2Q3商品的數(shù)量在貨物的包裝方面,買賣雙方一般就包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用等進(jìn)行磋商商品的包裝制定品質(zhì)條款時應(yīng)當(dāng)注意:(1)品質(zhì)條款要具體、明確,切忌
51、使用模棱兩可、含糊不清的詞句。(2)要根據(jù)商品的不同屬性,正確選用品質(zhì)的表示方法。(3)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價,按質(zhì)論價。商品的品質(zhì)一、核對交易條件對按重量計算的商品,在明確交貨數(shù)量的同時,還要注明計量方法,要寫明是按毛重還是凈重計算,以及毛重的計算方法。對于大宗商品和不能精確計算數(shù)量的商品,或者農(nóng)副產(chǎn)品,要在合同里注明機(jī)動幅度。(一)商品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝(二)商品裝運(yùn)、保險和檢驗一、核對交易條件 商品裝運(yùn)交易條件商品保險 商品檢驗1.商品價格 商品價格是商品價值的貨幣表現(xiàn),是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容。價格由單價和總值構(gòu)成。單價由計量單位、計價貨幣、單位金額和價格術(shù)語組成。2.貨款支付 在商務(wù)談判中,交易雙
52、方應(yīng)當(dāng)確定貨物結(jié)算方式及結(jié)算使用的貨幣幣種、結(jié)算時間、結(jié)算地點(diǎn)等事項。一、核對交易條件(三)商品價格和貨款支付保證人定金留置權(quán)保證人是保證一方履行義務(wù)的第三者。當(dāng)合同一方當(dāng)事人產(chǎn)生違約行為時,受害人既有權(quán)要求違約方賠償損失,又有權(quán)要求保證人代賠,而保證人也有權(quán)要求被保證人償還代為賠償?shù)膿p失。定金是當(dāng)事人一方在合同履行前,在合同規(guī)定應(yīng)給付的數(shù)額以內(nèi),預(yù)先給對方一定數(shù)額的貨幣。留置權(quán)又稱扣押權(quán),是指權(quán)利人按照合同的約定占有義務(wù)人的財產(chǎn),依照法律規(guī)定以留置財產(chǎn)折價或者以變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先得到償還。一、核對交易條件(四)保證金條款一、核對交易條件不可抗力索賠仲裁(五)索賠、仲裁和不可抗力二、起草與簽
53、訂合同(一) 商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)及內(nèi)容 (1)約首是合同的首部,包括合同名稱,編號,締約雙方所在地點(diǎn)名稱,電話傳真號碼,電子郵件地址等內(nèi)容。 (2)主文,即合同的正文部分,主要記載雙方的權(quán)利義務(wù),表現(xiàn)為各項交易條件,是合同的核心部分。 (3)約尾是合同的尾部,包括合同文字的效力、份數(shù)、訂約日期,訂約地點(diǎn)以及雙方代表的簽字。(二) 訂立合同應(yīng)注意的問題 (1)在簽訂合同時,要明確雙方是否有簽訂合同的資格。 (2)遵紀(jì)守法 (3)合同必須保持一致性。 (4)合同內(nèi)容必須真實,語言表達(dá)得體。 (5)合同內(nèi)容必須全面。二、起草與簽訂合同項目小結(jié) 1.談判者可以從談判涉及的交易條件、談判時間、談判策略等方面
54、來判定談判是否進(jìn)入成交階段。 2.結(jié)束談判的原則包括四項:徹底性原則、不二性原則、條法原則、情理兼?zhèn)湫栽瓌t。 3.有效結(jié)束談判的策略主要有:一攬子交易策略、折中調(diào)和策略、反悔策略、權(quán)力極限策略、最后通牒策略。 4.備忘錄是商務(wù)洽談中形成的重要文件資料。在己方提出備忘錄的時候,先要讓己方所有參加談判的人員過目,檢查是否有遺漏和錯誤。 5.商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。謝謝觀看商務(wù)溝通能力訓(xùn)練項目八掌握合理處理在傾聽、表達(dá)與觀察過程所遇到的問題的方法理解談判中聽、問、答、敘、辯、看的技巧了解商務(wù)談判的傾聽、表達(dá)與觀察的內(nèi)容學(xué)習(xí)重點(diǎn)在傾聽、表達(dá)和觀察中靈活運(yùn)用各種輔助表情和動作傾聽與觀察
55、任務(wù)一 要專心致志、集中精力地聽 要通過記筆記來集中精力 要有鑒別地傾聽對方發(fā)言 克服先入為主的傾聽做法1234一、傾聽的技巧5 創(chuàng)造良好的談判環(huán)境,使談 判雙方能夠愉快地交流觀察眼睛所傳達(dá)的信息觀察嘴巴所傳達(dá)的信息觀察眉毛所傳達(dá)的信息觀察肢體語言所傳達(dá)的信息二、觀察的技巧1.根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。2.眨眼頻率較高,有不同的含義。3.根本不看對方,而只聽對方講話,是試圖掩飾什么的表現(xiàn)。4.眼睛閃爍不定,則是一種反常的舉動,常被認(rèn)為是掩飾的一種手段,亦可是性格上不誠實的表現(xiàn)。5.眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生輝,表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài);瞳孔縮小,神情呆滯、目光無神,愁
56、眉緊鎖,則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。6.瞪大眼睛看著對方講話的人,表示他對對方有很大的興趣。(一)觀察眼睛所傳達(dá)的信息1 眉毛上聳,表示人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)。2 眉角下拉或倒豎,表示人們處于憤怒或氣惱狀態(tài)。3 眉毛迅速地上下運(yùn)動,表示親切、同意或愉快。4 緊皺眉頭,則表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態(tài)。5 眉毛向上挑起,則表示詢問或疑問。(二)觀察眉毛所傳達(dá)的信息(三)觀察嘴巴所傳達(dá)的信息1.緊緊地抿住嘴,往往表現(xiàn)出意志堅決。2.撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表現(xiàn)。3.遭受失敗時,人們往往咬嘴唇,這是一種自我懲罰的動作,有時也可解釋為自我嘲解和內(nèi)疚的心情。4.當(dāng)聽對方談話時,如果聽者嘴角稍稍向后拉或向上拉,則表示聽者比較注意傾聽。5.嘴角向下拉,則表示出不滿和固執(zhí)。(四)觀察肢體語言所傳達(dá)的信息1.頭部動作。 2.邊說邊笑。3.掰手指節(jié)。 4.腿腳抖動。5.拍打頭部。 6.擺弄飾物。7.聳肩攤手。 8.抹嘴捏鼻。智問與巧答任務(wù)二一、提問的要求1.提前準(zhǔn)備 2.態(tài)度真誠3.聽懂再問 4.語氣和緩5.靜等答案 6.不要追問
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2023年深圳市第二高級中學(xué)深汕實驗學(xué)校屆赴外招聘教師筆試真題
- 2024年治療用生物制品項目申請報告范文
- 2023年聊城市人民醫(yī)院招聘備案制工作人員考試真題
- 2023年嘉興海鹽縣衛(wèi)生健康系統(tǒng)招聘應(yīng)屆護(hù)理人員筆試真題
- 白酒促銷活動方案
- 2023年國家海洋環(huán)境監(jiān)測中心事業(yè)編制人員招聘筆試真題
- 2024年照明電子產(chǎn)品項目申請報告
- 2023年崇左市天等縣人民醫(yī)院招聘考試真題
- 病理標(biāo)本課程設(shè)計
- 病毒專題疫苗研究報告
- DL∕T 2447-2021 水電站防水淹廠房安全檢查技術(shù)規(guī)程
- 以新質(zhì)生產(chǎn)力促進(jìn)煤炭工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展
- 《浙江省建設(shè)工程專業(yè)工程師和高級工程師職務(wù)任職資格評價條件》
- 《中華人民共和國監(jiān)察法》知識測試題庫
- 21 小圣施威降大圣 公開課一等獎創(chuàng)新教案
- 《城市軌道交通橋梁養(yǎng)護(hù)技術(shù)規(guī)范》
- 辦理電信業(yè)務(wù)的委托書
- 《水土保持技術(shù)》課件-項目八 攔渣措施
- 機(jī)動車檢測站違規(guī)檢驗整改報告
- 2024年建筑電工復(fù)審考試題庫附答案
- 2024年4月自考04737C++程序設(shè)計試題及答案含評分參考
評論
0/150
提交評論