商務(wù)談判17個(gè)重點(diǎn)

1、個(gè)人總結(jié)商務(wù)談判17個(gè)重點(diǎn)之重點(diǎn)來(lái)源：杜豪強(qiáng)Wilson的日志1商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判是商業(yè)事務(wù)的談判，包括了商品買(mǎi)賣(mài)、勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)、工程承包、咨詢服務(wù)、中介服 務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、合資合作等方面的談判。合同之外的談判：1談判時(shí)間的談判2談判地點(diǎn)的談判3談判議程的談判4其他 事宜的談判合同之內(nèi)的談判:1價(jià)格（金額）的談判2交易條件的談判3合同條款的談判商務(wù)談判的種類(lèi)1按照參加談判的利益主體分類(lèi):雙邊談判和多邊談判2按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類(lèi):個(gè)體 談判和集體談判3按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)分類(lèi):主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判4按照談 判各方所采取的態(tài)度與方針?lè)诸?lèi):軟型談判、硬型談判和價(jià)值型談判5按照商務(wù)談判的

2、具體 內(nèi)容分類(lèi):合同條款的談判、貨物買(mǎi)賣(mài)談判、技術(shù)買(mǎi)賣(mài)談判、勞務(wù)合作談判、“三來(lái)一補(bǔ)談 判、租賃業(yè)務(wù)談判商務(wù)談判的成功模式商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：1要看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。2要看談判的效率如何。3看 談判后人際關(guān)系如何?！俺晒δＪ健钡膶?shí)施前提1要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng)，而不是競(jìng)技 體育項(xiàng)目的角逐。2談判雙方之間的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是“敵 對(duì)”關(guān)系。3人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障，因而要處理好洽談中 的人際關(guān)系。4談判人員要有戰(zhàn)略眼光，將眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來(lái)，抓住 現(xiàn)在放眼未來(lái)。5談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問(wèn)題上多下功夫，而不是 要在非實(shí)質(zhì)性問(wèn)

3、題上大做文章，將精力集中在雙方各自的需求上。6談判的結(jié)果 雙方都是勝利者?！俺晒δＪ健钡臉?gòu)成1制訂洽談?dòng)?jì)劃。2.建立洽談關(guān)系。要樹(shù)立使對(duì)方相信自己 的信念。要表現(xiàn)出本方的誠(chéng)意。行動(dòng)是使他人相信自己的最好語(yǔ)言。3達(dá)成洽談 協(xié)議。4履行洽談協(xié)議。對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為應(yīng)給予適時(shí)的、良好的情感 反應(yīng)。要清晰地意識(shí)到：當(dāng)我們要求別人信守諾言時(shí)，自己首先要信守諾言。5 維持良好關(guān)系。“成功模式”的循環(huán)1“成功模式”認(rèn)為談判是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程，即本次交易 的成功將會(huì)導(dǎo)致下次交易的不斷成功。2這五個(gè)循環(huán)步驟是相互聯(lián)系的，前一個(gè)步驟為后一個(gè)步驟打下了基礎(chǔ)，從而可以實(shí)現(xiàn)循環(huán)發(fā)展，形成一個(gè)連續(xù)不斷的 過(guò)程。談

4、判中的需要心理1談判中的生理需要2談判中的安全和尋求保障的需要3 談判中的愛(ài)與歸屬的需要4談判中的獲得尊重的需要5談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需 要思維的分類(lèi)發(fā)散性思維和收斂性思維:發(fā)散性思維:1發(fā)散性思維是沿著不同的方向、不同的角度思考問(wèn)題，從多方面 尋找問(wèn)題答案的思維方式。2.發(fā)散性思維的具體表現(xiàn)形式是多種多樣的，主要有 多向思維、側(cè)向思維和逆向思維。收斂性思維:1收斂性思維是一種以集中為特 點(diǎn)的邏輯思維方式。2特點(diǎn)表現(xiàn)在：經(jīng)驗(yàn)性、程序性、選擇性。單一化思維和多樣化思維單一化思維是一種以片面性和絕對(duì)性為特征的思維方式。單一化思維難以正確地反映復(fù)雜 多變的客觀事物和事物多方面的屬性、關(guān)系和過(guò)程。多樣化

5、思維是以任何事物都不會(huì)孤立 地存在，必然與其它事物發(fā)生這樣或那樣的聯(lián)系的認(rèn)識(shí)為指導(dǎo)，從不同的方面、角度，用 不同的思維程序來(lái)考察、分析事物?？v向思維和橫向思維縱向思維是以時(shí)間或歷史作為思維的軸線，把事物放在其過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的對(duì)比分析中， 從而發(fā)現(xiàn)在不同歷史階段上的特點(diǎn)與前后聯(lián)系，并以此來(lái)把握事物及其本質(zhì)的一種思維方 法。橫向思維是以歷史的某一橫斷面為背景，分析研究同一事物在不同環(huán)境中的發(fā)展?fàn)顩r 及其異同的一種思維活動(dòng)。靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維靜態(tài)思維是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定型化思維方法。它要求思維的規(guī)格 化、統(tǒng)一化、模式化，而排斥任何在思維程序、方向及內(nèi)容上的變動(dòng)。動(dòng)態(tài)思維是一種不

6、 斷地依據(jù)客觀外界的變動(dòng)情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維的程序、方向和內(nèi)容，以達(dá)到思維 目標(biāo)的一種思維活動(dòng)。反饋思維與超前思維反饋思維是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在， 力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。超前思維是一種在充分認(rèn)識(shí)和 把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)的各種可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，并以此來(lái) 對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整的思維方式?；旧缃欢Y儀寒暄比較常見(jiàn)的寒暄方式大體有以下幾種：1問(wèn)候型a表現(xiàn)禮貌的問(wèn)候語(yǔ)b表現(xiàn)思念之情的問(wèn) 候語(yǔ)c表現(xiàn)對(duì)對(duì)方關(guān)心的問(wèn)候語(yǔ)d表現(xiàn)友好態(tài)度的問(wèn)候語(yǔ)2言他型3觸景生情型4夸贊型 5攀認(rèn)型6敬慕型交談現(xiàn)實(shí)中存在的、在交淡之中有失禮儀的情況有如下

7、十種：1在交談之中“閉嘴”2 在交談之中“插嘴”3在交談之中“雜嘴”4在交談之中“臟嘴”5在交談之中“葷 嘴”6在交談之中“油嘴”7在交談之中“貧嘴”8在交談之中“強(qiáng)嘴”9在交談之中 “刀子嘴”10在交談之中“電報(bào)嘴”中西語(yǔ)言交際與歐美人士交際過(guò)程中應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：1欣賞物品，莫問(wèn)價(jià)值2情同手足，莫問(wèn)工 資3敬老尊賢，莫問(wèn)年齡4與人為友，莫問(wèn)婚姻5與人約會(huì)，莫問(wèn)住處6關(guān)心他人，莫問(wèn) 身體7問(wèn)候致意，莫問(wèn)吃飯8有些語(yǔ)言，莫要直譯談判人員的組合組織談判小組的原則1依據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來(lái)確定談判小組的陣容。2依據(jù)項(xiàng)目的重要 程度組織談判小組。3依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員。談判人員的素質(zhì)要求1在思

8、想品德方面，必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，維護(hù)國(guó)家、 談判小組及公司的利益。2在作風(fēng)上，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取精神和高度的責(zé) 任感。3在分辨事理方面，能夠分清主次、抓住重點(diǎn)。邏輯思維能力、判斷能力 都要很強(qiáng)，思路敏捷開(kāi)闊，決策果斷。4在業(yè)務(wù)水平方面，應(yīng)具有良好的專(zhuān)業(yè)基 礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)又應(yīng)該對(duì)談判所涉及到的有關(guān)專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)比較熟知，還必須 經(jīng)受過(guò)一定的商務(wù)談判技巧的訓(xùn)練，亦或有過(guò)談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能認(rèn)為具備 談判所需的業(yè)務(wù)能力。5既要善于傾聽(tīng)和把握對(duì)方意圖，又要有較強(qiáng)的中文表達(dá) 本方意愿的能力。6要善于了解不同類(lèi)型談判人員的特點(diǎn)、掌握他們?cè)谡勁酗L(fēng)格 上的差別、宗教信仰方面的異同，針對(duì)這些方面的不同情況

9、，與談判對(duì)手和平 共事，這也是一個(gè)人的能力的表現(xiàn)，更是對(duì)談判人員在素質(zhì)方面的要求。7要善 于獨(dú)立參戰(zhàn)，具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，又要有隨時(shí)與談判伙伴搞好協(xié)調(diào)配合的本 領(lǐng)。8在言談舉止方面要落落大方、風(fēng)趣幽默，同時(shí)要有健全的體魄。談判是既 耗體力又耗腦力的人類(lèi)活動(dòng)，沒(méi)有健康的身體是很難勝任談判工作的。主談與輔談之間的分工與配合1技術(shù)條款談判時(shí)的分工 技術(shù)人員為主談、其它 的象商務(wù)、法律人員等均處于輔談的位置2合同法律條款談判時(shí)的分工以法律 人員作為主談，其它人員為輔談3商務(wù)條款談判時(shí)的分工以商務(wù)人員為主談， 其它人員處于輔談人的位置確定談判目標(biāo)1最優(yōu)期望目標(biāo)2最低限度目標(biāo)3可接受的目標(biāo)九開(kāi)局階段的策略

10、與技巧1掌握正確的開(kāi)局方式開(kāi)局的方式是制訂開(kāi)局策略的核心問(wèn)題。最為理想的開(kāi)局方式是以 輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。2怎樣避免一開(kāi)局就陷入僵局商務(wù)談判雙方，有時(shí)會(huì)因?yàn)楸舜说哪繕?biāo)、對(duì)策相差甚遠(yuǎn)而在 一開(kāi)局就陷入了僵局。這時(shí)，雙方應(yīng)努力先就會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物達(dá)成一致意 見(jiàn)。3開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素為了結(jié)合不同的談判項(xiàng)目，采取恰當(dāng)?shù)牟呗耘c技巧進(jìn)行開(kāi)局，需 要考慮以下幾個(gè)因素：（一）談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系（二）雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān) 系（三）雙方的談判實(shí)力4掌握“破冰”期開(kāi)局階段也通常被稱為“破冰”階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，了 解，對(duì)于正式談判的開(kāi)始起到了良好的

11、鋪墊作用和充分的準(zhǔn)備。十、報(bào)價(jià)階段的策略和技巧1先報(bào)價(jià)的利與弊A先報(bào)價(jià)的有利之處在于：一方面，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際 上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。另一方面，先報(bào) 價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來(lái)的期望值， 使其失去信心。b先報(bào)價(jià)的弊在于：一方面，對(duì)方聽(tīng)了我方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們自己原 有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使我方按 照他們的路子談下去。2何時(shí)先報(bào)價(jià)利大于弊我們要通過(guò)分析雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況來(lái)決定何時(shí)先報(bào)價(jià)。3報(bào)價(jià)遵循的原則a對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”，相

12、應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán) 價(jià)必須是“最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。b開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理。c報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明 確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明。4、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)， 即西歐式報(bào)價(jià)術(shù)和日本式報(bào)價(jià)術(shù)。5報(bào)價(jià)解釋時(shí)遵循的原則通常情況下，一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格 解釋。那么在做價(jià)格解釋時(shí)，必須遵循一定的原則，即：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)， 能言不書(shū)。6對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住 對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。十一常見(jiàn)的八種基本讓步策略

13、（一）在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。（二）一次性讓步的策略， 即一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略。（三）等額地讓出可讓利益的讓步策略。（四） 先高后底、然后又拔高的讓步策略。（五）從高到低的、然后又微高的讓步策略。（六） 由大到小、漸次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓?zhuān)阶詈笠黄谧尦鲚^小的利益。（七）開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。（八）在起始兩步 全部讓完可讓利益，三期賠利相讓?zhuān)剿钠谠儆懟刭r利相讓部分的談判策略。十二、突破僵局的策略與技巧a僵局的處理原理1.符合人之常情。2.努力做到雙方不丟面子。3.盡可能實(shí)現(xiàn)雙方 的真正意圖。b突破僵局的策略和

14、技巧（一）從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益在談判限入僵局的時(shí)候，人們總 是自覺(jué)不自覺(jué)地脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己出發(fā)點(diǎn)是什 么。因此，為了有效地克服困難，打破僵局，首先要做到從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益。（二） 從不同的方案中尋找替代誰(shuí)能夠創(chuàng)造性的提出可供選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判中的主 動(dòng)。不要試圖在談判開(kāi)始就確定一個(gè)什么唯一的最佳方案，因?yàn)檫@往往阻止了許多其它可 作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備期間，如果能夠構(gòu)思出彼此有利的更多方案，往 往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇到障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，即能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。（三）從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)有時(shí)，當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)

15、，運(yùn)用客客氣氣地商議， 平平和和地諒解往往并不一定是惟一解決問(wèn)題的好辦法。如果這種僵局完全是由于對(duì)方理 屈所致，那么我們就要勇敢地?fù)?jù)理力爭(zhēng)，從而主動(dòng)打破僵局。（四）站在對(duì)方的角度看問(wèn) 題談判實(shí)踐告訴我們，談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式之一就是要設(shè)身處地，從對(duì)方的角 度來(lái)觀察問(wèn)題，這同樣是打破僵局的好辦法。（五）從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮談判實(shí)踐告 訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及，這 對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。（六） 當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度 內(nèi)，即可采用釜

16、底抽薪策略來(lái)打破僵局。釜底抽薪同孤注一擲、背水一戰(zhàn)相似，是一種有 風(fēng)險(xiǎn)的策略。它是指在談判陷入僵局時(shí)有意將合作條件絕對(duì)化，并把它放到談判桌上，明 確地表明自己無(wú)退路，希望對(duì)方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。（七）有效的退 讓 對(duì)于談判的任何一方而言，坐到談判桌上來(lái)的目的主要是為了成功，達(dá)成協(xié)議，而絕 沒(méi)有抱著失敗的目的前來(lái)談判的。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到：如果 促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處，那么有效的 退讓也是我們應(yīng)該采取的瀟灑的一策。十三、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制a純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)共存商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不僅可以從宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，

17、同時(shí)還可從微觀上具 體地區(qū)分為純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)兩種，而且這兩種風(fēng)險(xiǎn)往往是共存的。純風(fēng)險(xiǎn)是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何 受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是指會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。b風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。我們對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng) 集中在對(duì)損失程度的估計(jì)和對(duì)事件發(fā)生機(jī)率大小的估計(jì)兩個(gè)方面。c回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的措施從現(xiàn)代風(fēng)險(xiǎn)管理理論上得知，要想有效地回避商務(wù)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？?采取如下措施：1.完全回避風(fēng)險(xiǎn)。2.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制。3.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。4.風(fēng)險(xiǎn)自留。十四回避風(fēng)險(xiǎn)的策略與技巧a切實(shí)提高商務(wù)談判人員的素質(zhì)為了切實(shí)提高商務(wù)談判人員的素質(zhì)，應(yīng)該從以下幾

18、個(gè)方面入 手：1.談判人員應(yīng)該努力拓寬自己的知識(shí)面，在謙虛好學(xué)的同時(shí)要注意求教他人，這樣 一來(lái)有些風(fēng)險(xiǎn)就可能回避。2.談判人員工作作風(fēng)應(yīng)該是深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道 廣，善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)。這樣可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險(xiǎn)隱患。3 .談判人 員要懂得一分錢(qián)一分貨的商業(yè)道理，在談判中既能堅(jiān)持合理的要求，又不會(huì)提出過(guò)分條件。 4.談判人員應(yīng)該對(duì)政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有較為深刻而清醒的認(rèn)識(shí)。b審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷在國(guó)際商務(wù)談判中，有些具體方面必須相當(dāng)謹(jǐn)慎細(xì)致地反復(fù)推敲權(quán) 衡，但在總體上，不能過(guò)于計(jì)較細(xì)節(jié)。一旦條件基本成熟，就應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷。c用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，利用向保險(xiǎn)商投

19、保已成為一種相當(dāng)普遍 的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方式。信貸擔(dān)保不僅是一種支付方式，而且在某種意義上講，也具有回避風(fēng) 險(xiǎn)的作用。d面對(duì)不測(cè)風(fēng)險(xiǎn)要公平負(fù)擔(dān)在商務(wù)活動(dòng)中，特別是有些項(xiàng)目的合作過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)往往并不是非此即彼的簡(jiǎn)單 歸屬，它常常是需要合作雙方共同面對(duì)和承擔(dān)的。e主動(dòng)向?qū)＜易稍兒驼?qǐng)教有時(shí)，為了避免談判專(zhuān)業(yè)方面問(wèn)題的缺漏，或理解和把握的不透， 請(qǐng)教專(zhuān)家或聘請(qǐng)專(zhuān)家作顧問(wèn)常常是國(guó)際商務(wù)談判取得成功所必不可少的條件。專(zhuān)家雖然不 能保證完全幫助我們消除某種風(fēng)險(xiǎn)，但總要比外行人更了解這種風(fēng)險(xiǎn)，而僅此來(lái)講，對(duì)于 我們商務(wù)談判人員來(lái)講就將是受益非淺。f運(yùn)用技術(shù)手段回避風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)活動(dòng)中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，包括匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)

20、險(xiǎn)和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)等， 是可以通過(guò)一定的財(cái)務(wù)技術(shù)手段來(lái)予以調(diào)節(jié)和轉(zhuǎn)移的。十五、商務(wù)談判中“聽(tīng)”的要訣a克服聽(tīng)力障礙（一）只注意與已有關(guān)的講話內(nèi)容（二）精力分散，或思路較對(duì)方慢，或 觀點(diǎn)不一致所造成的少聽(tīng)、漏聽(tīng)（三）憑借感情、興趣的變化來(lái)理解對(duì)方講話內(nèi)容，從而 曲解了對(duì)方的原意（四）受收聽(tīng)者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平等的限制，而聽(tīng)不懂對(duì)方的講話 內(nèi)容（五）環(huán)境的干擾形成聽(tīng)力障礙b“聽(tīng)的要訣（一）專(zhuān)心致志、集中精力地傾聽(tīng)（二）通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力（三） 有鑒別地傾聽(tīng)（四）克服先入為主的傾聽(tīng)（五）創(chuàng)造良好的談判環(huán)境（六）不要因輕視 對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)（七）不可為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)（八）聽(tīng)到自己 難以應(yīng)付的問(wèn)題時(shí)，不要