農(nóng)資銷售長(zhǎng)期賒銷不如放貸

1、Word文檔 農(nóng)資銷售，長(zhǎng)期賒銷不如放貸！ 中國(guó)農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門檻比較低，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為提高競(jìng)爭(zhēng)力和爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，企業(yè)往往以信用支持、賒銷等方式對(duì)下游客戶予以支持，而流通型企業(yè)賒帳尤為嚴(yán)峻：批發(fā)商對(duì)零售商予賒帳，零售商對(duì)種植戶予以賒帳，久而久之，形成“不賒就無(wú)法增大銷售量”“我不賒別人賒”，最終“誰(shuí)也不得不賒”的怪象。 尤其近年,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入高潮,洗牌速度加劇,很多企業(yè)為生存,不得不對(duì)下游賒銷; 賒賬的產(chǎn)品一般是弱品牌、同質(zhì)化、低劣產(chǎn)品為主，進(jìn)口產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)大品牌產(chǎn)品一般需現(xiàn)款操作。 在賒帳怪圈中，最得利的是農(nóng)夫（需方），農(nóng)夫可以用很低成本完成一季作物的種植，風(fēng)險(xiǎn)最大的是生產(chǎn)企業(yè)（供方），居中的

2、批零商是，左手來(lái)右手去，拿上游的貨周轉(zhuǎn)，掙取差價(jià)。 生產(chǎn)企業(yè)作為供應(yīng)鏈的源頭，承受了研發(fā)、選購(gòu)、生產(chǎn)、銷售推廣的全部壓力，渠道中銷不出去的貨，年底還退回給生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)企業(yè)要額外擔(dān)當(dāng)退貨損失，如此，生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)就被一點(diǎn)點(diǎn)蠶食了。 賒化肥、賒農(nóng)藥，使農(nóng)夫可花較少的代價(jià)即可實(shí)現(xiàn)一季作物種植。賒賬這種低成本投入方式極易引發(fā)農(nóng)戶對(duì)種植面積的沖動(dòng)性盲目擴(kuò)張，一旦農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格走低，種植戶不賺錢，賒的農(nóng)藥化肥就沒(méi)錢還，就會(huì)拖欠零售商貨款，而零售商也以此為理由拖欠上游批發(fā)商貨款，批發(fā)商在資金周轉(zhuǎn)困難中，也無(wú)法給廠家完成貨款結(jié)算，進(jìn)而形成循環(huán)壞帳風(fēng)險(xiǎn) 這兩年，國(guó)家收緊銀根，中小企業(yè)難獲貸款。加上對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)環(huán)

3、保要求的提高、證照登記費(fèi)用的提高、原料及勞動(dòng)力成本上升等因素，使企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金更為吃緊，制劑經(jīng)營(yíng)毛利走低，生意更為不易，這也迫使部分企業(yè)開(kāi)頭收緊對(duì)下游客戶的授信賒銷支持力度。一些大品牌、產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)已實(shí)行現(xiàn)款操作，以求改善資金緊急狀況，削減呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)，扭轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)不利局面，從而走出產(chǎn)品賒銷怪圈。 有廠家業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)：不給下游客戶支持就無(wú)法提高銷量。無(wú)法完成年度銷售任務(wù)其實(shí)這是個(gè)偽命題！ 我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的狀況：廠家業(yè)務(wù)員一半精力在做銷售推廣工作，另一半精力卻耗在追收貨款上。 我們還看到這樣的狀況：批發(fā)商不差錢，特殊是大批發(fā)商，只不過(guò)他手上的錢打給誰(shuí)而已，誰(shuí)的品牌硬，誰(shuí)的產(chǎn)品好賣，跟誰(shuí)的感

4、情關(guān)系好，誰(shuí)給他企業(yè)供應(yīng)更好的利潤(rùn)空間和企業(yè)進(jìn)展機(jī)會(huì)，他就把款打給誰(shuí)； 零售商也不差錢，在廠家/批發(fā)商與其合作過(guò)程中，他的錢會(huì)優(yōu)先打給廠家（那是一手貨）。零售商有錢買車蓋房子，卻拖著不想把錢給你而已，拖你的款，他認(rèn)為天經(jīng)地義； 種植戶尤其大戶，在農(nóng)資過(guò)度營(yíng)銷之下，在供貨商的“嬌慣”下，相互跟風(fēng)賒帳，好像掏錢買農(nóng)藥化肥是很沒(méi)面子的事情； 。 如此就形成一個(gè)死結(jié)作為農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者，除非你退出農(nóng)資行業(yè)，否則永久也別希望能全部清掉欠款。 所以，不是渠道商沒(méi)有錢，而是不給你而已，就看你有啥方法拿到他的錢！ 因此，有些廠家為降低風(fēng)險(xiǎn)，提高效益，為強(qiáng)化合作雙方的對(duì)等權(quán)利義務(wù)，更有利于自身進(jìn)展，而對(duì)下游代理商實(shí)行

5、現(xiàn)款操作。 部分零售店也在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，尤其代理的產(chǎn)品品牌好、自身技術(shù)營(yíng)銷水平較高的門店，比較“硬氣”，現(xiàn)款賣貨，概不賒銷。 現(xiàn)款操作的好處： 1體現(xiàn)合作雙方互惠互利、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的對(duì)等身份 2沒(méi)有應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn) 3降低退貨風(fēng)險(xiǎn) 4業(yè)務(wù)代表沒(méi)有追款壓力，可一心一意做好產(chǎn)品推廣 5提高資金使用效率，大幅提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益 6可按銷定產(chǎn)、按需進(jìn)貨，避開(kāi)季末/年末庫(kù)存積壓 7利于實(shí)行市場(chǎng)愛(ài)護(hù)，削減竄貨 8提高下游代理商工作主動(dòng)性，迫使其主動(dòng)消化已進(jìn)庫(kù)產(chǎn)品 9一旦有勝利的合作范例，易于讓更多的合作商接受現(xiàn)款方式 10.行業(yè)內(nèi)可形成該企業(yè)及產(chǎn)品“品牌硬、營(yíng)銷手段先進(jìn)、合作質(zhì)量有保障”的好口碑，從而使企業(yè)經(jīng)營(yíng)走上良性軌

6、道 現(xiàn)款操作好處多多，當(dāng)然也會(huì)有因?qū)嵭鞋F(xiàn)款操作導(dǎo)致銷量短期下降的狀況，但如堅(jiān)持下去，加強(qiáng)品牌宣揚(yáng)及基層推廣服務(wù)等手段，銷量會(huì)漸漸回升。由于實(shí)行現(xiàn)款操作后，生產(chǎn)企業(yè)效益提高了，有更多資金投向研發(fā)和宣揚(yáng)推廣費(fèi)用，批零商經(jīng)營(yíng)良性，員工福利待遇得到更好改善，大家的樂(lè)觀性更高了，與客戶的合作也更有保障。 實(shí)行現(xiàn)款操作，能避開(kāi)資金積壓、財(cái)務(wù)成本過(guò)高，避開(kāi)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，也必將倒逼自身加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)和技術(shù)服務(wù)力量，為種植戶供應(yīng)更多增值服務(wù)。 農(nóng)資行業(yè)正在進(jìn)行一場(chǎng)大變革，隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)展方向的引導(dǎo)，以及環(huán)保、安監(jiān)的壓力，通過(guò)并購(gòu)整合后，一批大型農(nóng)資生產(chǎn)、流通企業(yè)將崛起，中小型落后企業(yè)將被淘汰出局。 在行業(yè)凈化、企業(yè)

7、并購(gòu)浪潮中，生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)數(shù)量將不斷削減，將來(lái)幾年將消失一批大型生產(chǎn)和流通企業(yè)，從而形成行業(yè)的相對(duì)壟斷。 當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量削減，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源被掌控后，市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)、話語(yǔ)權(quán)將回到生產(chǎn)企業(yè)手中，農(nóng)資市場(chǎng)也將由“買方市場(chǎng)”向“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，賒銷現(xiàn)象將逐步削減。 我們可以拿以下例子來(lái)說(shuō)明提高資金周轉(zhuǎn)效率對(duì)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的變化： 假設(shè)期初流淌資金為1000萬(wàn)元（期初庫(kù)存800萬(wàn)元+帳存現(xiàn)金100萬(wàn)元+上期應(yīng)收款100萬(wàn)元），假設(shè)產(chǎn)品平均毛利率為20%，其它條件恒定（未計(jì)當(dāng)期新增利潤(rùn)額，期末流淌資金仍為1000萬(wàn)，產(chǎn)品暢銷） 甲企業(yè)：年資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為4次，則其： 周轉(zhuǎn)天數(shù)約為：90天/次（365天/4

8、次） 全年完成銷售目標(biāo)：4000萬(wàn)元（1000萬(wàn)元*4次） 形成銷售毛利：800萬(wàn)元（4000萬(wàn)元*20%） 乙企業(yè)：年資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為6次，則其： 資金周轉(zhuǎn)天數(shù)為：60天/次（365天/6次） 全年完成銷售目標(biāo)：6000萬(wàn)元（1000萬(wàn)元*6次） 形成銷售毛利：1200萬(wàn)元（6000萬(wàn)元*20%） 從上述兩企業(yè)簡(jiǎn)潔對(duì)比發(fā)覺(jué)，在沒(méi)有額外增加一分錢流淌資金的狀況下，提高資金周轉(zhuǎn)速度，乙企業(yè)比甲企業(yè)銷量增加2021萬(wàn)元，毛利增加400萬(wàn)元，綜合效益提高50%。 丙企業(yè)：實(shí)行全額現(xiàn)款操作，按“簽定合同+選購(gòu)原料+生產(chǎn)+物流運(yùn)輸發(fā)到客戶手上”需要用時(shí)一個(gè)月（30天）計(jì)算，理論上該企業(yè)可產(chǎn)生： 資金周轉(zhuǎn)次

9、數(shù)約為12次（365天/30天） 全年完成銷售目標(biāo)：12021萬(wàn)元（1000萬(wàn)元*12次） 形成銷售毛利：2400萬(wàn)元（12021萬(wàn)元*20%） 在沒(méi)有增加一分錢流淌資金的狀況下，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款操作，與甲企業(yè)比能增加銷售額8000萬(wàn)元，增加銷售毛利1600萬(wàn)元，綜合效益提高2倍。 從上述簡(jiǎn)潔對(duì)比可以發(fā)覺(jué)，加快資金周轉(zhuǎn)速度、提高資金周轉(zhuǎn)率對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要性，這也是我們管理企業(yè)、管理市場(chǎng)力量水平凹凸的重要體現(xiàn)！ 資金周轉(zhuǎn)率越低，證明你對(duì)市場(chǎng)/對(duì)企業(yè)的管理水平越差，企業(yè)的效益就越差，反之則越好。 假如企業(yè)本就流淌資金少，而僅有的資金又積壓在渠道中、沉淀在應(yīng)收款中，同時(shí)企業(yè)為維持日常運(yùn)轉(zhuǎn)，需要另付高息貸款來(lái)保證運(yùn)營(yíng)資金時(shí)，利息就成為蠶食企業(yè)利潤(rùn)最重要的財(cái)務(wù)成本。 近年沿海制造業(yè)持續(xù)有企業(yè)倒閉、老板跑路，其實(shí)就是貨物（產(chǎn)品）在渠道沉淀，應(yīng)收款無(wú)法回收導(dǎo)致資金鏈斷裂，無(wú)法還高息貸款、缺乏流淌資金而導(dǎo)致無(wú)法運(yùn)營(yíng)下去的結(jié)果。 在農(nóng)資行業(yè)，南方柑橘、香蕉、芒果等作物區(qū)，北方糧作種植大戶、大型農(nóng)場(chǎng)基地兵團(tuán)等賒帳嚴(yán)峻，甚至從年頭賒到年底，等于一筆貨款一年只周轉(zhuǎn)一次，假如該產(chǎn)品毛利率是20%的話，則這種銷售方式所產(chǎn)生的利潤(rùn)還不如將同一筆資金用于放貸，簡(jiǎn)潔算法如下： 一筆100萬(wàn)元貨款，一年周轉(zhuǎn)一次，其產(chǎn)生銷售毛利20萬(wàn)元；企業(yè)人員費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等要花掉一部分，則該筆生意賺得