農(nóng)藥企業(yè)渠道管理問題及解決方案

1、Word文檔 農(nóng)藥企業(yè)渠道管理問題及解決方案 今日，我們以B公司為案例來談?wù)勣r(nóng)藥企業(yè)渠道管理所面臨的三點問題，并給出解決方案，盼望能給業(yè)內(nèi)人士帶來啟示。B公司是我國一家頗具實力的農(nóng)藥生產(chǎn)廠家，在國內(nèi)農(nóng)化市場和精細(xì)化工市場具有良好的品牌效應(yīng)，公司成立二十多年來始終以生產(chǎn)為主，雖然憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得了大量市場，但市場拓展卻始終處于被動的游離狀態(tài)，并沒有成形完善的營銷渠道體系。 問題1：忽視渠道建設(shè)，渠道結(jié)構(gòu)單一 B公司作為傳統(tǒng)的農(nóng)藥企業(yè)，其營銷觀念是非常落后的，仍停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念的階段，尚未樹立科學(xué)的營銷理念，也沒有把營銷工作提升到戰(zhàn)略高度，更不行能把渠道管理提升到競爭策略層面去規(guī)劃。尤其

2、在原料價格上漲、人工成本增加等因素的影響下，B公司不愿耗費資源去“創(chuàng)新”，寧愿在“薄利多銷”的模式下，安逸地享用著價格戰(zhàn)帶來的那份市場“配額”。 可怕的是，B公司的管理者依舊秉持著“皇帝女兒不愁嫁”的經(jīng)營理念，心里盤算著把產(chǎn)品做好后，銷售是水到渠成的事；只要企業(yè)努力做好產(chǎn)品推銷，消費者就自然會購買。詳細(xì)表現(xiàn)為“我賣什么，人們就買什么”，關(guān)鍵是“會不會叫賣”。B公司忽視渠道成員的作用，對待渠道成員的方式僅限于日常關(guān)系的維護(hù)。要知道，行業(yè)洗牌如同大浪淘沙，一個農(nóng)藥企業(yè)若沒有成熟的營銷理念，那么其注定會被市場淘汰。 目前，B公司在一級渠道大多實行經(jīng)銷商的模式，只有少部分重點區(qū)域由公司直營，而大多數(shù)經(jīng)

3、銷商都沒有自己的門店，單一的渠道結(jié)構(gòu)無形之中則降低了企業(yè)的市場掩蓋率。同時，B公司為愛護(hù)經(jīng)銷商的利益始終采納在一個地方只設(shè)立一家代理商的方式，為了增加市場掩蓋率，公司當(dāng)前只能鼓舞經(jīng)銷商增加門店數(shù)量。 問題2：缺乏對經(jīng)銷商的系統(tǒng)性管理 B公司對經(jīng)銷商的管理一直無原則，公司成立以來始終沒有一個像樣的經(jīng)銷商評估系統(tǒng)。當(dāng)B公司的市場營銷人員遇到經(jīng)銷商的選擇、退出和嘉獎等問題，由于缺少統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，處理起來便過于隨便，導(dǎo)致嚴(yán)峻的“人情化”管理。 傳統(tǒng)的經(jīng)銷商許多都是個人英雄主義，靠著自己吃苦努力多年下來獲得的肯定資源和管理心得來運營門店。事實上，這種閱歷在經(jīng)銷商規(guī)模較小的時候可以用，但是當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)展到

4、肯定階段，尤其是涉及到市場開發(fā)、終端管理、促銷推廣、倉儲管理、物流管控等就很難厘清，這個時候往往會消失交接新品滯后、終端差、費銷比掌握不當(dāng)、物流不準(zhǔn)時等現(xiàn)象。 這時，就需要對經(jīng)銷商的市場行為進(jìn)行統(tǒng)一管理，但是B公司管理層始終沒有意識到這點。 B公司對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)偏少。其實，全國超過200家的經(jīng)銷商隊伍是B公司的珍貴財寶，可以說是企業(yè)的優(yōu)勢資源。作為嘗試，2021年B公司召開了第一次經(jīng)銷商年會，對銷售業(yè)績比較好的經(jīng)銷商在會議上賜予表揚與激勵，而且增加新的溝通渠道，例如微信?，F(xiàn)在在每次銷售政策、新品推出之前，都會向經(jīng)銷商征詢看法與建議，使得經(jīng)銷商有自己是企業(yè)一員的參加感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的進(jìn)展和企業(yè)的進(jìn)展密不行分。但是這樣的會議偏少，B公司應(yīng)當(dāng)意識到在這方面的不足，將經(jīng)銷商年會長期、定期舉辦下去。 問題3：經(jīng)銷商的終端盈利力量較弱 B公司并沒有建立起完善的市場價格管理體系，有些市場的農(nóng)藥產(chǎn)品價格長期調(diào)整不到位。公司一味關(guān)注量的擴(kuò)張，總盼望能夠開幾個店，盲目追求銷售網(wǎng)點的數(shù)量，以為這樣就能增加銷量，甚至遺忘了農(nóng)藥的真正買家是顧客而不是經(jīng)銷商，忽視加強終端的管理和服務(wù)，所以市場銷售得不到改善，市場份額自然就增長不上去。 另外，B公司對經(jīng)銷商的銷售培訓(xùn)嚴(yán)峻不足，店員缺乏專業(yè)學(xué)問，服務(wù)創(chuàng)新匱乏，很難向顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。以上這些都導(dǎo)致了銷售終端的