增員三三法(更新版)

1、增員“三三法余峰二00八年十月課 程 大 綱增員的來源與方法面談概述增員面談技巧 “三三法增員的重要性增員的流程緣故介紹直接媒介確定名單 約訪增 員 開 拓首次面談再次面談促成面談LASS經(jīng)理面試培訓(xùn)上崗創(chuàng)說會(huì)三三法增員的來源與方法自我介紹之前從事的職業(yè)為什么來增員人的哪句話打動(dòng)了你個(gè)體經(jīng)營者分析1、接觸人群比較廣； 2、不滿于現(xiàn)狀，不服輸，勇于自我挑戰(zhàn)3、所授教育：“高中文化較多此類員工曾從事：1、美容、美發(fā) 2、干洗店 3、餐飲店 4、服裝加工 5、其他個(gè)體銷售此類員工特點(diǎn)：1、推薦人讓我參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，是說明會(huì)打動(dòng)了我；2、推薦人的工資條打動(dòng)了我；3、工資上不封頂，即利人又利己；在平安人

2、生價(jià)值將得到 表達(dá)；4、推薦人說：平安是一所社會(huì)大學(xué)，在平安能學(xué)到很多 知識(shí)，既能提高自己能力，又能交到各行業(yè)的朋友，最 終還能掙到錢平安是個(gè)好地方；5、在平安從事此項(xiàng)工作，時(shí)間安排比較靈活；“我是這樣被打動(dòng)的6、推薦人本人打動(dòng)了我熱心、愛心、敬業(yè)精神 7、推薦人告訴我：每天在做善事，每天把平安送給最 需要幫助的人；這是一項(xiàng)神圣、為人獻(xiàn)愛心事業(yè)；8、象你這個(gè)年齡段的人只有到平安才能找到適合自己 的事業(yè)！ 9、平安公司是中國大陸最賺錢的保險(xiǎn)公司，我們的收 入一定差不了?！拔沂沁@樣被打動(dòng)的企業(yè)管理人員分析1、企業(yè)行政管理 2、企業(yè)內(nèi)勤 3、企業(yè)保管員 4、檢驗(yàn)工作 5、在研究所工作 6、證券市場

3、7、車間主任 8、勞動(dòng)人事 9、機(jī)關(guān)工作 10、其他企業(yè)管理此類員工曾從事：1、在企業(yè)從事管理，人際關(guān)系比較好； 2、文化層次高，接觸層面較高；3、此類員工思考能力強(qiáng)，開展方向明確，目標(biāo)清晰；4、此類員工的年齡段較好：30-45歲； 5、此類員工是主任的重點(diǎn)培養(yǎng)對象；此類員工特點(diǎn)：1、近年來企業(yè)效益不好，每月的幾百元的工資又不能按時(shí) 開，覺得干起來很沒勁，這時(shí)，我的推薦人找到了我， 她一直在說：來平安，你一定比我做的還好。你肯定能 行。增比自己強(qiáng)的人例：原工作單位的領(lǐng)導(dǎo)、從事管 理工作的同學(xué)、親屬2、你目前從事的工作及收入與你的實(shí)際能力相差大嗎？在 現(xiàn)在的企業(yè)，你的開展空間大嗎？否認(rèn)答復(fù)既然這

4、 樣，你應(yīng)該給自己一個(gè)時(shí)機(jī)，.按自己的能力， 尋求一個(gè)適合自己開展的空間3、你看，我都在保險(xiǎn)公司干五年了，你保證沒問題。事 實(shí)證明“我是這樣被打動(dòng)的4、在保險(xiǎn)公司相當(dāng)于自己當(dāng)老板，不需投入資金注冊 費(fèi)、固定資金，流動(dòng)資金、辦公設(shè)備等投入，便可 獲得辦公室、辦公桌，而且辦公環(huán)境良好；5、時(shí)間充分，可自由安排；6、聰明的頭腦加上你勤奮、敬業(yè)，便可獲高薪收入；7、你為人好，還有一定的感染力，你一定能干好，且能 當(dāng)主任；8、人的一生應(yīng)該有價(jià)值9、到保險(xiǎn)公司看一看，平安的培訓(xùn)時(shí)機(jī)很多.“我是這樣被打動(dòng)的從事財(cái)務(wù)人員分析此類員工曾從事：1、做事講原那么，謹(jǐn)慎、細(xì)心；2、觀察能力強(qiáng)，話語少； 3、文化素質(zhì)較

5、高；4、做任何事愛算計(jì)：值或不值；5、時(shí)常在評估自己的能力與收入是否成比例；數(shù)字的天平 每天在借貸中起伏；6、多數(shù)做事 猶豫不絕，一旦全身心投入，成功的機(jī)遇要 高于其他行業(yè)1、合資企業(yè)會(huì)計(jì) 2、企業(yè)主管會(huì)計(jì)、會(huì)計(jì)工作此類員工特點(diǎn)：1、我的推薦人是我一個(gè)單位的同事，她的這句話打動(dòng)了我： 你不要在我這買保險(xiǎn)，去參加平安培訓(xùn)，再去那工作， 那有適合你個(gè)性的工作。在平安你能鍛煉成一名不平凡 的人，那是一份很偉大而又崇高的事業(yè)。從實(shí)踐中，我 真正領(lǐng)會(huì)到了這一點(diǎn)。2、我是一名從事25年會(huì)計(jì)工作的會(huì)計(jì)師，我的推薦人說： 平安壽險(xiǎn)工作最能鍛煉人，是展示一個(gè)人才華的好地方 且也是你獲得收入最多的一項(xiàng)工作。“我是

6、這樣被打動(dòng)的3、我從事財(cái)會(huì)和婦女工作，聽說保險(xiǎn)公司賺錢，沒有人找 我，自愿到保險(xiǎn)公司來的。我認(rèn)為這項(xiàng)工作更具有挑戰(zhàn) 性，不同于傳統(tǒng)行業(yè)，另外，通過自己的刻苦努力，傭 金上不封頂，還可以開展自己的團(tuán)隊(duì)！4、推薦人對我說的最重要的一句話，就是：走出去，充分 展示自我，你做不做這個(gè)工作不重要，參加了平安的培 訓(xùn)，你將有很大的提高，從此，我走進(jìn)平安，踏上了壽 險(xiǎn)營銷之路。5、加盟平安，時(shí)間自由，薪金上不封頂，可以進(jìn)一步提升 自己?！拔沂沁@樣被打動(dòng)的增員的來源 親戚朋友中適合的人 保險(xiǎn)成交或未成交客戶中適宜的人 單位內(nèi)退的人 正在找新工作的人 私營小業(yè)主 夕陽行業(yè)中的人 家庭主婦6、您認(rèn)為您目前增員的最

7、大障礙。業(yè)績壓力，無心思增無增員對象對保險(xiǎn)行業(yè)沒有信心增員技能缺乏增員留不住人不如不增 增員收益慢不如做業(yè)務(wù)新人培訓(xùn)留不住人 所以不想增員 對自己開展組織 沒有信心不想開展點(diǎn)評80%的主任認(rèn)為留不住人是影響增員的原因，另有42%的主任受到業(yè)績壓力的困擾，說明主任的技能無法適應(yīng)市場？那怎么談輔導(dǎo)？7、您認(rèn)為新人留存難的原因： 團(tuán)隊(duì)氣氛不好,老員工心態(tài)影響新人留存沒有做好選擇和輔導(dǎo) 考核壓力大,新人技能低,很難通過保險(xiǎn)行業(yè)口碑不好,新人心理壓力較大；市場不好， 新人感覺沒有客戶銜接教育不及時(shí)、管理不嚴(yán)格；輔導(dǎo)訓(xùn)練較差職場環(huán)境較差幾點(diǎn)反思：服務(wù)年資美國英國平安第一年70%50%50%以下第二年35%

8、40%25%第三年24%33%13%第四年20%29%13%第五年17%26%6-7%國外保險(xiǎn)公司、平安留存率我們已處于亞健康狀態(tài)我們的新人留存狀況確實(shí)堪憂在成熟的市場中，低增低脫型屬于正常情況對初級或成長中的市場，低增低脫型那么屬于亞健康狀態(tài)我們的增員來源：大連分公司2004年增員前45名精英的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示:合計(jì)增員且留存147人其他包括：同業(yè)、銀行、軍人、學(xué)生等優(yōu)秀的增員來源：不同來源的新人月均標(biāo)保：醫(yī)生2994.9會(huì)計(jì)2945.1個(gè)體2855.3職員2456.5銷售2448.2國企2197.5銀行2089.9教師1887.8待業(yè)1759.8軍人733.8同業(yè)498.8學(xué)生458.8增員的

9、方法 緣故增員法 直接增員法 介紹增員法 媒介增員法我們的增員方法大連分公司2004年增員前45名精英的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示:有效的增員方法不同增員方法的新人月均標(biāo)保：方法人數(shù)月均標(biāo)保緣故59人2491.2轉(zhuǎn)介紹56人2223.8直接接觸22人2032.3媒介10人1811.1市場直接觀察法增員市場直接觀察法增員我們要增員現(xiàn)職人員，現(xiàn)職人員比人才市場要優(yōu)秀很多針對營業(yè)部經(jīng)理機(jī)構(gòu)訪談后，深覺資深主任及營業(yè)部經(jīng)理在晉升之后，緣故市場增員法皆已枯竭，現(xiàn)以市場直接觀察增員法與大家分享，愿機(jī)構(gòu)營銷負(fù)責(zé)人針對所有營業(yè)部經(jīng)理及主任針對此話術(shù)進(jìn)行實(shí)演過關(guān)，以解決主管們增員難的困難。增員名片使用話術(shù)例:借買房看房的時(shí)候

10、和售樓小姐攀談增員名片使用話術(shù)首次接觸：售樓小姐B向保險(xiǎn)代理人A介紹商品房，A非常滿意。(通常售樓處的工作人員不僅一個(gè),我們會(huì)選擇一個(gè)我們比較滿意的,這已是一個(gè)選擇的過程了)A：您把商品房特點(diǎn)介紹的很詳細(xì)，做您這個(gè)工作,一天要工作很長時(shí)間吧?B：每天大概8-10個(gè)小時(shí)？A：這么辛苦？那您的收入是多少？B： 8-9百塊吧。A： 這么辛苦那不算很高,您想過沒有，如果同樣的工作時(shí)間,而每個(gè)月有2倍到3倍的收入？稍作停頓增員名片使用話術(shù)A：公司賦予我一項(xiàng)神圣的使命，在市場上開掘人才、培養(yǎng)人才。 不過我不知道您是不是人才。 (不用管他的答復(fù),直接說) 如果哪一天公司加薪，加了別人，您沒加； 如果哪一天您

11、認(rèn)為年終獎(jiǎng)金，應(yīng)該拿得比別人多，卻拿得比別人少； 如果哪一天你們公司要提拔干部，結(jié)果別人晉升了，你卻沒有； 如果哪一天您跟主管不和， 記得給我打 ，這是我的名片迅速遞上增員名片增員名片使用話術(shù)B：謝謝!A：那請告訴我一下您家的 號(hào)碼聯(lián)絡(luò)方式(在他一接到名片的時(shí)候,馬上翻開自己的 薄,順勢問他的 ) 號(hào)可能經(jīng)常換，但是家里 號(hào)一般不會(huì)變A：多一個(gè)朋友多一條路！(如果被增員者顯得有一些猶豫的時(shí)候馬上說)A: 我不是要您現(xiàn)在來我們公司,但您想換工作的時(shí)候,請和我聯(lián)系.記下B的 號(hào)碼，然后道別。事后本卷須知：1、打完 整理準(zhǔn)增員資料，記錄面談信息。放入你的人才資源庫。2、每隔一到兩周打一遍 ，經(jīng)常聯(lián)系

12、僅報(bào)告我公司業(yè)務(wù)員及公司狀況， 以問候?yàn)橹?，每次?qiáng)調(diào)：換工作的時(shí)候記著給我 。 進(jìn)行記錄，并進(jìn)行準(zhǔn)增員資料整理。每次 都別讓他感覺到太大的壓力，我們不是要他現(xiàn)在就來，而是換工作的時(shí)候，別忘了我3、重要的是要樹立信心，她是職業(yè)，你是事業(yè)。現(xiàn)代人平均年換一次工作，她必定要換職業(yè)的。4、直接觀察法積累至少60個(gè)準(zhǔn)增員，每月都有人準(zhǔn)備上崗，每增員一人就必須在市場上再收集兩個(gè)名單，每天打2-3個(gè) ，如此循環(huán)，你增員名單上的人，就會(huì)在1-2個(gè)月內(nèi)接到你一次 。附件：增員名片反面反面課 程 大 綱增員的來源與方法面談概述增員面談技巧 “三三法面 談 概 述什么是面談？目的溝通無系統(tǒng)半系統(tǒng)全系統(tǒng)課 程 大 綱

13、增員的來源與方法面談概述增員面談技巧 “三三法增員面談技巧 “三三法何謂“三三法抱著三個(gè)不同的目的在三個(gè)不同的地方用三種不同的工具與被增員人面談三次增員面談技巧之首次面談首次面談的目的 初步了解并收集被增員人 足夠的資料 激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀 的愿望有備而戰(zhàn)8大金剛心態(tài)準(zhǔn)備清點(diǎn)工具：1、面談問題表 2、潛能測試表 3、話術(shù)卡片 4、公司畫冊5、展示資料夾簽字筆 筆記本 白紙熟悉話術(shù)、預(yù)演未來首次面談營造氣氛步驟一：營造氣氛1：贊美鋪墊2：道明來意3：所需時(shí)間和 大致內(nèi)容4：面談的好處凌亂的辦公室案例分析分組討論首次面談了解對方步驟二：誘人的收入案例分析理想的工作案例分析指導(dǎo)被增員人做兩項(xiàng)事情

14、答復(fù)14個(gè)問題填寫潛能測試表125：6： 介紹太保實(shí)力步驟三：首次面談八項(xiàng)內(nèi)容1 7：太保歷史 8：太保實(shí)力 9：太保文化10：壽險(xiǎn)事業(yè) 11： 培訓(xùn)課程 12： 公司福利 13： 鼓勵(lì)方案 14： 開展空間八項(xiàng)內(nèi)容2保險(xiǎn)的工作特性案例分析預(yù)約下次面談15：步驟四：首次面談增員面談技巧之再次面談再次面談的目的成功吸引成功講出機(jī)遇和挑戰(zhàn)有備而戰(zhàn)心態(tài)準(zhǔn)備清點(diǎn)工具： 1、面談問題表 2、潛能測試分析評估表 5、成功圖片榮譽(yù)證書 工資條等熟悉話術(shù)、預(yù)演未來再次面談?wù)故境晒?jīng)歷1：步驟一：再次面談分析評估結(jié)果2：步驟二：說明參加后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)3：步驟三：再次面談事業(yè)呈現(xiàn)太保的職業(yè)概況自我開展最正確的舞臺(tái)

15、案例分析預(yù)約下次面談時(shí)間4：步驟四：再次面談增員面談技巧之促成面談促成面談的目的取得承諾有備而戰(zhàn)心態(tài)準(zhǔn)備清點(diǎn)工具： 7、 新人求職表 簽字筆熟悉話術(shù)、預(yù)演未來促成面談解答困惑步驟一：參觀職場步驟二：促成面談介紹LASS測試步驟三：促成面談LASS測試的目的及意義 讓準(zhǔn)增員對象了解自己是否有時(shí)機(jī)成為成功 的業(yè)務(wù)員 可以縮短準(zhǔn)增員對象考慮的時(shí)間 并不表示準(zhǔn)增員對象一定要從事這份工作 將有助你選擇“成功率高或具有“成功特質(zhì) 的業(yè)務(wù)員LASS測試的形式 第一局部 準(zhǔn)增員對象客觀情況了解 共27題 第二局部 準(zhǔn)增員對象個(gè)性特征了解 共66題LASS測試相關(guān)規(guī)定 測試費(fèi)用規(guī)定 錄用分?jǐn)?shù)規(guī)定促成并填寫求職表

16、1：步驟四：促成面談程序首次面談再次面談促成面談目的1、收集資料2、激發(fā)改變現(xiàn)狀的愿望1、成功吸引成功2、講出機(jī)遇與挑戰(zhàn)取得承諾地點(diǎn)較輕松的面談場所（準(zhǔn)增員的家里）較正式的面談場所（茶室或咖啡吧）營業(yè)職場工具1、面談問題表2、潛能測試表3、面談話術(shù)1、面談問題評估表2、潛能測試評估表3、面談話術(shù)面談話術(shù)步驟1、營造氣氛2、了解對方3、介紹平安實(shí)力4、預(yù)約下次面談1、展示成功經(jīng)歷2、分析評估結(jié)果3、說明加入后的機(jī)遇與挑戰(zhàn)4、預(yù)約下次面談時(shí)間1、解答困惑2、參觀職場3、介紹LASS測試4、促成并填寫求職表“三三法增員面談小結(jié)：面談的異議處理產(chǎn)生異議的原因不同的人 有不同的想法！常見的四類異議個(gè)人方

17、面1 8市場方面1 2家庭方面1 4其它方面1處理面談異議的步驟用心聆聽 LISTEN尊重理解 SHARE澄清事實(shí) CLARIFY提出方案 PRESENT請求行動(dòng) ASK處理面談異議的步驟1、用心聆聽仔細(xì)聆聽，選擇性地摘取適用的資料， 作出恰當(dāng)?shù)姆错憙A聽時(shí)身體要稍微向前傾，顯示出你細(xì)心聆聽在整個(gè)傾聽過程中，眼神接觸是不可缺少的處理面談異議的步驟2、尊重理解尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見， 你只是認(rèn)同他的感受處理面談異議的步驟3、澄清事實(shí)提出開放式的問題，重點(diǎn)是讓準(zhǔn)增員對象 有時(shí)機(jī)表達(dá)自己提問時(shí)，問題的深度應(yīng)該一個(gè)比一個(gè)深入深入地追問問題是你進(jìn)一步了解候選人 的重要技藝處理面談異議的

18、步驟4、提出方案 告訴候選人關(guān)于投身保險(xiǎn)業(yè)的 好處和利益。處理面談異議的步驟5、請求行動(dòng) 適當(dāng)?shù)叵蚝蜻x人提出要求， 可以令招募程序更順利。處理異議的本卷須知 異議是正常和合理的表現(xiàn)。 我們的工作，就是從異議中發(fā)現(xiàn)需求，并配合保險(xiǎn)業(yè)的特質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對候選人的利益。事業(yè)新天地龐大的市場案例分析話 術(shù)異議處理： “三三法增員面談程序，將會(huì)幫助您掌握面談選擇的技巧，以選擇到“適宜的業(yè)務(wù)員，只要您按照流程去做，再配以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)及訓(xùn)練，您的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營必會(huì)邁上一個(gè)新的臺(tái)階！增員短信集錦 現(xiàn)代社會(huì)，人們已經(jīng)越來越喜歡利用短信息來進(jìn)行交流。短信息的巧妙、簡短明了往往會(huì)帶來意想不到的收獲，能夠起到 、面談等交流方

19、式所不能到達(dá)的效果。利用短信息增員的方法已經(jīng)被廣闊業(yè)務(wù)同仁所使用，現(xiàn)將一些好的短信息匯總呈現(xiàn)出來，希望給大家的增員工作有所幫助。1.成功的殿堂上只有條件的限制,沒有名額的限制.2.人生有很多個(gè)第一次,為什么不試一試?3.越早入行越好,現(xiàn)在也是入行的好時(shí)機(jī);4.上班時(shí)間彈性大,可以照顧家人或孩子;5.做保險(xiǎn)就像自己經(jīng)營一門生意一樣;6.保險(xiǎn)公司有最好的培訓(xùn)制度,入門至少可以學(xué)些東西;7.保險(xiǎn)公司晉升制度透明,能力是決定升遷的唯一標(biāo)準(zhǔn);8.東風(fēng)吹,戰(zhàn)鼓擂,當(dāng)今社會(huì)穩(wěn)定誰,行行都有競爭在,壽險(xiǎn)更出英雄輩;9.絢爛的外表不一定是最適合你的,找到一個(gè)能讓你全心開展,全力以赴,而且開朗明亮的地方才是明智選

20、擇;10.保險(xiǎn)是黃金事業(yè),成功者的天堂,有心者的樂園;11.是誰告訴你做業(yè)務(wù)的人一定要是說話高手?12.保險(xiǎn)公司的制度是競爭,鼓勵(lì),淘汰,在保險(xiǎn)行業(yè)只有放棄,沒有失敗,沒 有人淘汰你,除非你自己!13.擔(dān)憂保險(xiǎn)公司前途不安定,就如同擔(dān)憂天什么時(shí)候塌一樣,真想做好現(xiàn)在 就行動(dòng)吧!14.時(shí)間憑添智慧,理想永不褪色,保險(xiǎn)永不言年輕;15.創(chuàng)意顛覆傳統(tǒng),勇氣開拓新局,年輕大有時(shí)機(jī);16.女人也頂半邊天,作出成績來讓男子漢也汗顏;17.英雄不怕出身低,最怕自我設(shè)艱難,學(xué)歷不是成功的唯 一本錢;18.不自己咬一口,永遠(yuǎn)不知道梨的味道,不親自下水,永 遠(yuǎn)不知道水性如何!19.男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎;從事壽險(xiǎn)事業(yè),造福千家萬 戶;20.一個(gè)行業(yè)以前很棒,現(xiàn)