業(yè)務員營銷技巧的培訓

1、業(yè)務員營銷技巧的培訓課件第1頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日第一講 營銷知識與技能必備營銷的定義 對營銷的誤解進行個性化磨練精于知識要素要有專業(yè)精神營銷家的任務第2頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日1. 營銷的定義 狹義：創(chuàng)造出人們的需求 廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、 要求。 結論：營銷就是讓你的客戶認可你，就是營銷，在我們的身邊，人們時時刻刻都在營銷，換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務 提供給顧客，使其接受或購買。第3頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日營銷時時刻刻都在我們身邊嬰兒啼哭要吃奶是營銷小孩說服母親買

2、巧克力是營銷員工用各種方法要求老板加薪是營銷第4頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日2. 對營銷的誤解 無一技之長的，無奈去做營銷 工作簡單，有健康身體即可 只要會講話聽話，做事勤快 身在曹營心在漢，騎驢找馬第5頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日以上都是種種誤解第6頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日 營銷工作神圣 是與經(jīng)濟社會生活息息相關的是拉動消費需求，刺激經(jīng)濟增長的是企業(yè)生存動力營銷就猶如計算機心臟也就是CPU（1976年/推銷1425部汽車） 偉大人物對銷售工作的解釋馬克思：營銷最驚險的跳躍喬 吉拉德：營銷師推動世界的手，沒

3、有營銷， 社會體系將停止。第7頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日銷售具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務水平已上升到專業(yè)營銷人才水準由公司預先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學會獨立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款業(yè)務精英營銷員送貨員第8頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日3. 進行個性磨練 親 和 力：無須容顏靚麗，只要有一顆同理心 誠 實：誠信立業(yè)、誠招天下客 自 信：自己先熱愛產(chǎn)品，認為我們產(chǎn)品就是最好的 樂 觀： 主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn) 責 任 感：推銷失敗100%屬于自己 勤 勉：手勤、口勤、腳勤 忠 誠：忠誠

4、于客戶，感恩于客戶 謙 虛：學而不止的心態(tài)，每個人都是我們老師成功者只做一件事：把簡單的事情重復做。 自我激勵：堅持 堅持 再堅持第9頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日企業(yè)：日本理光電器（復印機）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會（免費參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結果： 800名客戶 50臺銷量 （月產(chǎn)量僅為500臺）案例1 誠招天下客第10頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日4. 精于知識要素產(chǎn)品知識：A B C 銷售知識：A B C 社交禮儀知識：A B C 第11頁，共54頁，2022年

5、，5月20日，2點26分，星期日商品知識1. 自我產(chǎn)品特征分析：質量、功能、市場需求2. 競爭對手產(chǎn)品分析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)、產(chǎn)品特點、銷 售環(huán)節(jié)、服務環(huán)節(jié)、3. 確定對象，重點推銷：推大放小第12頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日（1）. 從推銷觀念到營銷觀念銷售知識第13頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)A即賣A產(chǎn)品觀念：做好產(chǎn)品坐等買主推銷觀念：企業(yè)賣A顧客買A市場營銷：顧客要A企業(yè)賣A社會營銷：環(huán)保、公益第14頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日市場營銷觀念企業(yè)結構CMHFPTC顧客M營銷部門H人力資源部門P生產(chǎn)部門

6、T技術部門F財務部門第15頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日（2）消費環(huán)境分析目的：把握市場趨勢；抓住機遇；規(guī)避風險。方法：SWOT分析法環(huán)境分類：宏觀環(huán)境 2、圍觀環(huán)境斯沃特 分析法又稱態(tài)勢分析法。早在20世紀80年代初由舊金山大學的管理學教授提出來的，他是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。SWOT分析是把組織內(nèi)外環(huán)境所形成的機會（Opportunities），風險（Threats），優(yōu)勢（Strengths），劣勢（Weaknesses）四個方面的情況，結合起來進行分析，以尋找制定適合本組織實際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法。 人力資源SWOT分析是

7、指企業(yè)為了提升人力資源的競爭力，而進行的對人才選、用、育、留等方面在這四個方面的分析。市場營銷宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場營銷機會和形成環(huán)境威脅的外部因素。這些因素主要包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。這些主要社會力量是企業(yè)不可控制的變量微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務其顧客的能力，直接構成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾。第16頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日（3）消費者心理分析模式 刺激動機 確認需要 收集信息 方案評估 購 買 購后評價心理類型A. 實用、安全、便利B. 美感、新奇、檔次C.

8、 自我表現(xiàn)、興趣偏好D. 感情認同、惠顧性購買第17頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日（4）消費者行為分析（一）態(tài) 度 模 式習慣型理智型經(jīng)濟型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn) 場 反 應沉著型溫順型活潑型反抗型激動型第18頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日（5）營銷溝通方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷模式傳統(tǒng)營銷模式人員推銷營銷推廣公共關系電話推銷第19頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日人員推銷歷久不衰 笑傲營銷優(yōu)點：A. 雙向溝通B. 選擇性強C. 直露形象D. 服務到位作用：A. 銷售產(chǎn)品B. 尋找顧客C. 溝通信息D. 提供服務E. 收集

9、情報第20頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日人員推銷歷久不衰 笑傲營銷步驟：愛德實施法AIDAAttention 引起注意Interest 產(chǎn)生興趣Desire 激發(fā)欲望Action 誘發(fā)行動模式也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲姆戈得曼(HeinzMGoldmann)總結的推銷模式，是西方推銷學中一個重要的公式，它的具體函義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行為，達成交易。第21頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日創(chuàng)始人：樂顯揚、樂鳳鳴行業(yè)：

10、中藥年代：清康熙年間信條：同修仁德/論語措施： 舍粥； 掛溝燈； 贈平安藥； 資助進京學子。案例3. 金牌老店同仁堂第22頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日社交禮儀知識（1）社交禮儀原則互惠平等信用相容發(fā)展雙贏（2）基本社交禮儀儀表、舉止、談吐介紹、稱呼、握手通信、電話、赴宴名片使用第23頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日儀表、舉止、談吐（1）儀表：大方、自然、入時、得體奇異、反主流、不入流（2）舉止：彬彬有禮、落落大方鹵莽、不雅、傲慢（3）談吐：說三分聽七分文雅謙恭、注意禁忌或吞吐不暢或信口開河東拉西扯、顧左右而言其他第24頁，共54頁，2022年

11、，5月20日，2點26分，星期日（1）介紹：向上級介紹（2）稱呼：A. 不明身份（3）握手：平視，注目顧客伸右手，拇指向上手心朝上，力度適中輕放，微笑介紹、稱呼、握手向長輩介紹向女士介紹向同事、親友介紹B. 職業(yè)身份C. 職務身份同志、師傅、先生、女士醫(yī)生、老師、教授經(jīng)理、主任、所長第25頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日（1）通信：A. 書寫規(guī)范B. 語氣真誠、熱情（2）電話：C. 文字簡練、得體D. 內(nèi)容切題（3）赴宴A. 三聲鈴響接電話B. 您好！謝謝！C. 歡迎來電詢問D. 通話簡短、切題A. 準時出席B. 儀表莊重大方C. 點頭致謝D. 熱情送別通信、電話、赴宴

12、第26頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日名片使用（1）雙手、字體反向自己（2）身體起立，微微鞠躬（3）請求交換名片第27頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日5. 要有專業(yè)精神專業(yè)精神是什么？定義1：兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)精神定義2：有不成功便成仁的決心精神定義3：壯士斷魂、衣錦榮歸的精神如何培養(yǎng)專業(yè)精神？（1）積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)（2）下定決心，改變未來（3）活到老學到老第28頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日6. 推銷家任務 成為激勵大師 做好領頭羊的任務 幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標 注重開發(fā)潛在客戶 要有鍥而不舍的決心 去溝通

13、客戶第29頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日第二講 客戶服務技巧制作客戶資料卡分級管理潛在客戶創(chuàng)造潛在客戶來源開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則自我表現(xiàn)介紹方法客戶拒絕的應對方法運用非伯（FABE）法（通過介紹和比較產(chǎn)品的特征，優(yōu)點，陳 述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)以便順利 實現(xiàn)銷售目標）如何做好電話拜訪留住顧客妙法第30頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日1. 制作客戶資料卡作用 是工具，是金礦要求 完整、牢記、熟練運用范例（見下頁）第31頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日保密客 戶 資 料 檔 案姓 名性 別民 族地 址年

14、 齡工作單位職務/職稱電 話傳 真手 機電子郵件聯(lián)絡方式/特定要求：愛 好消費習慣近 況購買歷史第32頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日2. 分級管理潛在客戶現(xiàn) 在 的 客 戶有需要但現(xiàn)在還沒定的客戶散 失 的 老 客 戶潛 在 客 戶1234第33頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日3. 創(chuàng)造潛在客戶來源12種潛在客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友有一定社會背景的人與學校有關系的人小孩的朋友主管領導的親屬朋友認同我們理念的朋友小、中、大學在校老師在當?shù)赜幸欢ń?jīng)濟基礎的做教育產(chǎn)品的人校領導的親屬朋友退休干部等等第34頁，共54頁，2022年，

15、5月20日，2點26分，星期日4. 戰(zhàn) 斗 十 則單刀直入：設法直接面談聯(lián)系親朋：以自我為圓心無限連鎖：“好用就請幫忙介紹給你的親友”關聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務超值傳媒刊登 你每一天都可能看報趕街赴圩 人頭攢動有商機名錄開發(fā) 別讓電話號碼簿睡大覺人物推廣 有形象有影響就有市場團隊奮進 做市場航母無堅不摧第35頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日5. 自我表現(xiàn)介紹方法好的方法有好的印象我以公司為榮的心態(tài)自報家門：（1）我是 公司來的（2）我們是 行業(yè)，生產(chǎn) 產(chǎn)品，我叫 。遞名片（1）雙手，字體反向自己（2）身體起立，微微鞠躬（3）請求交換名片第36頁，共54頁，2022年，5

16、月20日，2點26分，星期日5. 自我表現(xiàn)介紹方法馬上道明來訪原因（1）您可以看一看 商品嗎？（2）我占用您2分鐘 給您一個信息，好不好？（3）我們有 商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？第37頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日不好的方法只有討厭的印象膽怯扭捏 我，我是；只會一來就遞名片不能清楚說明來意，南轅北轍（1）我想問問有人要貨嗎？（2）我要找總經(jīng)理！鹵莽不禮貌（1）不用“您”、“請”、“好不好”（2）其他不妥的肢體語言等。5. 自我表現(xiàn)介紹方法第38頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日6. 客戶拒絕的應對方法當你被拒絕時，別灰心！失敗是成功他

17、媽。你可以：以真誠來對待用語調(diào)增強說服力不要對客戶拒絕原因做議論先苦后甜的心理準備做足姿態(tài)，為客戶要求做準備第39頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日迂 回 先讓他對產(chǎn)品感興趣區(qū)別優(yōu)劣 同類產(chǎn)品比較追 問 他還有什么不滿意？逆 轉 雖然如此，可是直 接 推銷從被拒絕開始方法選擇第40頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日7. 運用非伯（FABE）法認識FABE法Feature 產(chǎn)品特征Advantage產(chǎn)品優(yōu)點Benefit客戶得益Evidence 滿足消費者的措施FABEFeature 產(chǎn)品特征Advantage產(chǎn)品優(yōu)點Benefit客戶得益Eviden

18、ce 滿足消費者的措施第41頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日FABE法的應用程序分 析 記 錄整 理 保 存更 新 補 充銷 售訴 求 點第42頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日8. 如何作好電話拜訪恰恰最不起眼的工作是成功的開始電話拜訪需要很多堅 持 不 懈禮 留 顧 客熱 情 服 務懂 得 失 敗依靠經(jīng)驗去琢磨三聲鈴響必接電讓客人快樂每一天，至少是甜美、 禮貌的語言第43頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日（1）做法：二個人1組，并記錄心得；（2）要求：搞清楚客戶來電原因。技巧練習第44頁，共54頁，2022年，5月20日，

19、2點26分，星期日練習步驟問 候 來 電 人公 司 全 稱第45頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日9. 留住顧客妙法留心觀察，找出顧客需求的產(chǎn)品。給顧客提供更多選擇，使服務超值。禮在心中，關心客戶的個性化需求。為客戶建檔，對客戶資料保密。第46頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日留心觀察找出適合顧客的產(chǎn)品（1）判斷客戶需要（2）保持經(jīng)常的溝通（3）提供多種個性服務（4）知道幫助客戶達成要求方向1方向2未知領域第47頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日給客戶提供更多選擇，服務超值（1）你可以自己去做學校（2）你也可以簽市級代理去招區(qū)縣代理等等禮在心中，關心顧客的個性化需求（1）礦泉水、植物美容水關注女士健康（2）注意禮節(jié)，對于特殊需求提供特殊服務 （老年人、病人、學生等）為客戶建檔，對客戶資料保密（1）建立客戶資料卡，保持定期拜訪（2）嚴格控制客戶資料，防止客戶被騷擾第48頁，共54頁，2022年，5月20日，2點26分，星期日第三講 有效溝通能力必備明確的思考能力