《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)大綱

1、PAGE 12PAGE 16保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)大綱對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)遠(yuǎn)程教育學(xué)院2008年9月保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)大綱【課程名稱】 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)【英文名稱】Insurance Marketing【課程代碼】【主講教師】蒲成毅【職 稱】副教授【撰 稿】蒲成毅【課程簡(jiǎn)介】在保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的各種保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、思想和手段，經(jīng)過(guò)不斷系統(tǒng)化的提煉，逐漸形成各種保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論流派叢林，各種理論流派經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期演化和發(fā)展形成專(zhuān)門(mén)研究保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性的一門(mén)學(xué)科，成為指導(dǎo)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略實(shí)踐的經(jīng)營(yíng)管理思想。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是從保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐活動(dòng)中系統(tǒng)化理論化了的一種營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)思想，一種實(shí)用性很強(qiáng)的

2、營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)，是指導(dǎo)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的“生意經(jīng)”。保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)務(wù)中靈活運(yùn)用各種保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論思想，系統(tǒng)分析所處環(huán)境與公司自身實(shí)力，找到切合自身能力的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，充分利用一切內(nèi)外條件和因素，科學(xué)制定保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，認(rèn)真實(shí)施并有效的控制管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)及相關(guān)的活動(dòng)規(guī)律構(gòu)成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的主要內(nèi)容?？傊?，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是研究保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律的學(xué)科，是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科的基礎(chǔ)上，又與其有著不同的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容的邊緣性應(yīng)用科學(xué)。它以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為研究對(duì)象，系統(tǒng)地闡述了保

3、險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論思想，詳盡介紹了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的獲得、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與決策、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制管理等內(nèi)容。本課程大致由五部分九章構(gòu)成。本課程的先導(dǎo)課程是保險(xiǎn)學(xué)原理、人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)?！菊n件特點(diǎn)】【教師簡(jiǎn)介】蒲成毅，男，博士（后），對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教師，中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事。在西南大學(xué)農(nóng)學(xué)系和經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系學(xué)習(xí)，先后獲得農(nóng)學(xué)學(xué)士、管理學(xué)碩士和經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，并在西南財(cái)經(jīng)大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后流動(dòng)站進(jìn)行博士后研究工作，曾被聘請(qǐng)為教育部人文社會(huì)科學(xué)重點(diǎn)研究基地重慶工商大學(xué)長(zhǎng)江上游經(jīng)濟(jì)研究中心研究員，南開(kāi)大學(xué)國(guó)際保險(xiǎn)研究所兼職研究員。 研

4、究領(lǐng)域是保險(xiǎn)學(xué)與貨幣金融學(xué)。已主持承擔(dān)完成國(guó)家和省部級(jí)資助課題多項(xiàng)，如“農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制創(chuàng)新與保險(xiǎn)類(lèi)金融衍生品設(shè)計(jì)研究”、“基于Monte-Carlo的車(chē)險(xiǎn)NCD費(fèi)率精算實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)研究”、“企業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)協(xié)調(diào)發(fā)展研究”、“貨幣流通速度波動(dòng)與經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)間的關(guān)系研究”、“數(shù)字現(xiàn)金對(duì)貨幣供求的影響機(jī)理研究”等。已在金融研究、保險(xiǎn)研究、南開(kāi)經(jīng)濟(jì)研究等刊物發(fā)表論文多篇。已出版中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)最優(yōu)增長(zhǎng)研究、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)重大現(xiàn)實(shí)問(wèn)題、保險(xiǎn)案例評(píng)析與思考、多樣化商業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)等著譯作多部?！緟⒖冀滩募敖虒W(xué)光盤(pán)】教材：郭松平、趙春梅 編著，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，中國(guó)金融出版社，2001年第1版，2003年

5、第2次印刷訂價(jià)：￥19.80參考教材：1.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，粟芳，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006.42.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論與案例評(píng)析，姚海明，復(fù)旦大學(xué)出版社，20043. 服務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)：基于顧客關(guān)系的管理策略ChritianGronroos,韓經(jīng)倫譯，電子工業(yè)出版社，2004.7期刊類(lèi)： (1) 保險(xiǎn)研究 （北 京） (2) 中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng) （北 京） (3) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)刊 （北 京） 報(bào)紙類(lèi)： (1) 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào) (北 京) (2) 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) (北 京) (3) 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) （北 京） 網(wǎng)上文獻(xiàn)： 中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)http/ 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)【教學(xué)大綱正文】保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)大綱本課程修讀對(duì)象為財(cái)政金融學(xué)院保險(xiǎn)

6、專(zhuān)業(yè)和金融學(xué)專(zhuān)業(yè)本科生。該課程以保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為研究對(duì)象，系統(tǒng)地闡述了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論思想，詳盡介紹了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的獲得、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與決策、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制管理等內(nèi)容。本課程大致由五部分九章構(gòu)成。本課程的先導(dǎo)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程是保險(xiǎn)學(xué)原理、人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。主要教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解并掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理念，使學(xué)生到實(shí)踐中能很快將理論與實(shí)踐相結(jié)合，并能適應(yīng)今后保險(xiǎn)實(shí)踐的發(fā)展。本課共4學(xué)分，最低學(xué)習(xí)時(shí)間為120學(xué)時(shí)，其中課件學(xué)習(xí)時(shí)間不低于60學(xué)時(shí)。本課采用網(wǎng)上授課和教師指導(dǎo)自學(xué)相結(jié)合的學(xué)習(xí)方法，學(xué)生必須按教學(xué)大綱的要求、根據(jù)教學(xué)內(nèi)容完

7、成所有作業(yè)、通過(guò)階段測(cè)試和期末考試合格后方可取得相應(yīng)學(xué)分；其中平時(shí)作業(yè)（含網(wǎng)絡(luò)考勤、參與答疑分?jǐn)?shù)、在線考試）占總成績(jī)的30%，期末考試占總成績(jī)的70%。期末考試將采用教學(xué)點(diǎn)集中卷面考試方式。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc207073994 第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) PAGEREF _Toc207073994 h 5 HYPERLINK l _Toc207073995 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí) PAGEREF _Toc207073995 h 5 HYPERLINK l _Toc207073996 一、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概述 PAGEREF _Toc207073996 h 5

8、HYPERLINK l _Toc207073997 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵 PAGEREF _Toc207073997 h 8 HYPERLINK l _Toc207073998 第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)基本理論 PAGEREF _Toc207073998 h 15 HYPERLINK l _Toc207073999 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)程序 PAGEREF _Toc207073999 h 15 HYPERLINK l _Toc207074000 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論 PAGEREF _Toc207074000 h 16 HYPERLINK l _Toc207074001 第二章 保險(xiǎn)市場(chǎng) PAGEREF _Toc20

9、7074001 h 35 HYPERLINK l _Toc207074002 第一節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)概述 PAGEREF _Toc207074002 h 35 HYPERLINK l _Toc207074003 一、保險(xiǎn)市場(chǎng)內(nèi)涵 PAGEREF _Toc207074003 h 35 HYPERLINK l _Toc207074004 二、保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制 PAGEREF _Toc207074004 h 40 HYPERLINK l _Toc207074005 第二節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境 PAGEREF _Toc207074005 h 42 HYPERLINK l _Toc207074006 一、世界保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)

10、境 PAGEREF _Toc207074006 h 42 HYPERLINK l _Toc207074007 二、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境 PAGEREF _Toc207074007 h 48 HYPERLINK l _Toc207074008 第三章 保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與行為 PAGEREF _Toc207074008 h 60 HYPERLINK l _Toc207074009 第一節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc207074009 h 60 HYPERLINK l _Toc207074010 一、保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)概述 PAGEREF _Toc207074010 h 60 HYPERLINK l

11、_Toc207074011 二、保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度 PAGEREF _Toc207074011 h 62 HYPERLINK l _Toc207074012 三、保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的影響 PAGEREF _Toc207074012 h 65 HYPERLINK l _Toc207074013 四、進(jìn)入和退出對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的影響 PAGEREF _Toc207074013 h 66 HYPERLINK l _Toc207074014 第二節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)行為 PAGEREF _Toc207074014 h 70 HYPERLINK l _Toc207074015 一、保險(xiǎn)市場(chǎng)行為概述 PAGERE

12、F _Toc207074015 h 70 HYPERLINK l _Toc207074016 二、保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)行為 PAGEREF _Toc207074016 h 71 HYPERLINK l _Toc207074017 三、保險(xiǎn)市場(chǎng)組織行為 PAGEREF _Toc207074017 h 73 HYPERLINK l _Toc207074018 四、世界保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為 PAGEREF _Toc207074018 h 75 HYPERLINK l _Toc207074019 五、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為 PAGEREF _Toc207074019 h 94 HYPERLINK l _Toc2

13、07074020 第四章個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求 PAGEREF _Toc207074020 h 104 HYPERLINK l _Toc207074021 第一節(jié)人身風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求 PAGEREF _Toc207074021 h 104 HYPERLINK l _Toc207074022 一、人身風(fēng)險(xiǎn)的含義與類(lèi)型 PAGEREF _Toc207074022 h 104 HYPERLINK l _Toc207074023 二、個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求 PAGEREF _Toc207074023 h 106 HYPERLINK l _Toc207074024 第二節(jié)個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求的影響因素 PAGER

14、EF _Toc207074024 h 107 HYPERLINK l _Toc207074025 一、個(gè)人保險(xiǎn)需求的主觀因素 PAGEREF _Toc207074025 h 107 HYPERLINK l _Toc207074026 二、個(gè)人保險(xiǎn)需求的客觀因素 PAGEREF _Toc207074026 h 109 HYPERLINK l _Toc207074027 第三節(jié) 個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式 PAGEREF _Toc207074027 h 115 HYPERLINK l _Toc207074028 一、個(gè)人保險(xiǎn)需求的確定 PAGEREF _Toc207074028 h 115 HYP

15、ERLINK l _Toc207074029 二、個(gè)人保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)模式 PAGEREF _Toc207074029 h 116 HYPERLINK l _Toc207074030 三、個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃 PAGEREF _Toc207074030 h 117 HYPERLINK l _Toc207074031 第五章企業(yè)（團(tuán)體）保險(xiǎn)需求 PAGEREF _Toc207074031 h 129 HYPERLINK l _Toc207074032 第一節(jié) 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)員工福利計(jì)劃 PAGEREF _Toc207074032 h 129 HYPERLINK l _Toc207074033 一、

16、企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc207074033 h 129 HYPERLINK l _Toc207074034 二、企業(yè)員工福利計(jì)劃 PAGEREF _Toc207074034 h 130 HYPERLINK l _Toc207074035 三、企業(yè)團(tuán)體壽險(xiǎn) PAGEREF _Toc207074035 h 135 HYPERLINK l _Toc207074036 四、企業(yè)員工福利計(jì)劃與團(tuán)體人身保險(xiǎn) PAGEREF _Toc207074036 h 139 HYPERLINK l _Toc207074037 第二節(jié) 企業(yè)壽險(xiǎn)需求 PAGEREF _Toc207074037 h 140 H

17、YPERLINK l _Toc207074038 一、企業(yè)壽險(xiǎn)需求概述 PAGEREF _Toc207074038 h 140 HYPERLINK l _Toc207074039 二、企業(yè)壽險(xiǎn)需求影響因素 PAGEREF _Toc207074039 h 141 HYPERLINK l _Toc207074040 第三節(jié) 企業(yè)壽險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)形式 PAGEREF _Toc207074040 h 148 HYPERLINK l _Toc207074041 一、團(tuán)體人壽保險(xiǎn) PAGEREF _Toc207074041 h 148 HYPERLINK l _Toc207074042 二、團(tuán)體意外保險(xiǎn) P

18、AGEREF _Toc207074042 h 148 HYPERLINK l _Toc207074043 三、團(tuán)體健康保險(xiǎn) PAGEREF _Toc207074043 h 149 HYPERLINK l _Toc207074044 四、企業(yè)年金 PAGEREF _Toc207074044 h 152 HYPERLINK l _Toc207074045 第六章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc207074045 h 163 HYPERLINK l _Toc207074046 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 PAGEREF _Toc207074046 h 163 HYPERLINK l _Toc207

19、074047 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研概述 PAGEREF _Toc207074047 h 163 HYPERLINK l _Toc207074048 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研步驟和方法 PAGEREF _Toc207074048 h 169 HYPERLINK l _Toc207074049 第二節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc207074049 h 180 HYPERLINK l _Toc207074050 一、市場(chǎng)細(xì)分概述 PAGEREF _Toc207074050 h 180 HYPERLINK l _Toc207074051 二、市場(chǎng)細(xì)分依據(jù) PAGEREF _Toc207074051 h

20、 181 HYPERLINK l _Toc207074052 三、市場(chǎng)細(xì)分因素選擇和組合 PAGEREF _Toc207074052 h 192 HYPERLINK l _Toc207074053 第三節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位 PAGEREF _Toc207074053 h 195 HYPERLINK l _Toc207074054 一、目標(biāo)市場(chǎng)選擇原則 PAGEREF _Toc207074054 h 195 HYPERLINK l _Toc207074055 二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略 PAGEREF _Toc207074055 h 196 HYPERLINK l _Toc207074056 三、目

21、標(biāo)市場(chǎng)定位策略 PAGEREF _Toc207074056 h 199 HYPERLINK l _Toc207074057 第七章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc207074057 h 205 HYPERLINK l _Toc207074058 第一節(jié) 保險(xiǎn)產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc207074058 h 205 HYPERLINK l _Toc207074059 一、保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 PAGEREF _Toc207074059 h 205 HYPERLINK l _Toc207074060 二、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略 PAGEREF _Toc207074060 h 211 HYPE

22、RLINK l _Toc207074061 三、保險(xiǎn)產(chǎn)品生命期策略 PAGEREF _Toc207074061 h 215 HYPERLINK l _Toc207074062 第二節(jié) 保險(xiǎn)定價(jià)策略 PAGEREF _Toc207074062 h 217 HYPERLINK l _Toc207074063 一、基于購(gòu)買(mǎi)者的定價(jià)策略 PAGEREF _Toc207074063 h 218 HYPERLINK l _Toc207074064 二、基于競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)策略 PAGEREF _Toc207074064 h 219 HYPERLINK l _Toc207074065 三、保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn) P

23、AGEREF _Toc207074065 h 221 HYPERLINK l _Toc207074066 第三節(jié) 保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc207074066 h 227 HYPERLINK l _Toc207074067 一、保險(xiǎn)促銷(xiāo)的作用 PAGEREF _Toc207074067 h 227 HYPERLINK l _Toc207074068 二、保險(xiǎn)促銷(xiāo)的影響因素 PAGEREF _Toc207074068 h 228 HYPERLINK l _Toc207074069 三、保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略的內(nèi)容 PAGEREF _Toc207074069 h 228 HYPERLINK l

24、_Toc207074070 第四節(jié) 保險(xiǎn)服務(wù)策略 PAGEREF _Toc207074070 h 237 HYPERLINK l _Toc207074071 一、保險(xiǎn)服務(wù)特點(diǎn) PAGEREF _Toc207074071 h 237 HYPERLINK l _Toc207074072 二、保險(xiǎn)服務(wù)策略 PAGEREF _Toc207074072 h 237 HYPERLINK l _Toc207074073 第五節(jié) 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)策略 PAGEREF _Toc207074073 h 241 HYPERLINK l _Toc207074074 一、保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力概述 PAGEREF _Toc207074

25、074 h 241 HYPERLINK l _Toc207074075 二、保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)策略 PAGEREF _Toc207074075 h 243 HYPERLINK l _Toc207074076 第八章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道 PAGEREF _Toc207074076 h 247 HYPERLINK l _Toc207074077 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述 PAGEREF _Toc207074077 h 247 HYPERLINK l _Toc207074078 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道概念 PAGEREF _Toc207074078 h 247 HYPERLINK l _Toc207074079 二、

26、直接營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型和特點(diǎn) PAGEREF _Toc207074079 h 248 HYPERLINK l _Toc207074080 三、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型與特點(diǎn) PAGEREF _Toc207074080 h 253 HYPERLINK l _Toc207074081 四、影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的因素 PAGEREF _Toc207074081 h 254 HYPERLINK l _Toc207074082 五、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的基本原則 PAGEREF _Toc207074082 h 255 HYPERLINK l _Toc207074083 第二節(jié) 個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道 PAGEREF _Toc2

27、07074083 h 257 HYPERLINK l _Toc207074084 一、個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念 PAGEREF _Toc207074084 h 257 HYPERLINK l _Toc207074085 二、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作 PAGEREF _Toc207074085 h 259 HYPERLINK l _Toc207074086 三、個(gè)人理財(cái)服務(wù)與保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù) PAGEREF _Toc207074086 h 261 HYPERLINK l _Toc207074087 四、保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) PAGEREF _Toc207074087 h 266 HYPERLINK l

28、 _Toc207074088 第三節(jié) 保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷(xiāo)渠道 PAGEREF _Toc207074088 h 273 HYPERLINK l _Toc207074089 一、保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念 PAGEREF _Toc207074089 h 273 HYPERLINK l _Toc207074090 二、保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作 PAGEREF _Toc207074090 h 274 HYPERLINK l _Toc207074091 三、保險(xiǎn)代理公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) PAGEREF _Toc207074091 h 274 HYPERLINK l _Toc207074092 第四節(jié) 保險(xiǎn)

29、經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道 PAGEREF _Toc207074092 h 277 HYPERLINK l _Toc207074093 一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念 PAGEREF _Toc207074093 h 277 HYPERLINK l _Toc207074094 二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作 PAGEREF _Toc207074094 h 277 HYPERLINK l _Toc207074095 三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) PAGEREF _Toc207074095 h 278 HYPERLINK l _Toc207074096 第五節(jié) 郵政與銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道 PAGEREF _To

30、c207074096 h 279 HYPERLINK l _Toc207074097 一、郵政保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述 PAGEREF _Toc207074097 h 279 HYPERLINK l _Toc207074098 二、郵政保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)作 PAGEREF _Toc207074098 h 280 HYPERLINK l _Toc207074099 三、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述 PAGEREF _Toc207074099 h 281 HYPERLINK l _Toc207074100 四、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展 PAGEREF _Toc207074100 h 282 HYPERLINK l _To

31、c207074101 第九章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理 PAGEREF _Toc207074101 h 292 HYPERLINK l _Toc207074102 第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc207074102 h 292 HYPERLINK l _Toc207074103 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織 PAGEREF _Toc207074103 h 292 HYPERLINK l _Toc207074104 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc207074104 h 295 HYPERLINK l _Toc207074105 第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織管理 PAGEREF _Toc2070

32、74105 h 304 HYPERLINK l _Toc207074106 一、保險(xiǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)組織管理 PAGEREF _Toc207074106 h 304 HYPERLINK l _Toc207074107 二、保險(xiǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)組織管理 PAGEREF _Toc207074107 h 308 HYPERLINK l _Toc207074108 第三節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶服務(wù)管理 PAGEREF _Toc207074108 h 332 HYPERLINK l _Toc207074109 一、客戶服務(wù)概述 PAGEREF _Toc207074109 h 332 HYPERLINK l _Toc207074

33、110 二、內(nèi)部客戶服務(wù) PAGEREF _Toc207074110 h 337 HYPERLINK l _Toc207074111 三、保險(xiǎn)客戶電話服務(wù)管理 PAGEREF _Toc207074111 h 347 HYPERLINK l _Toc207074112 四、重點(diǎn)客戶關(guān)系管理 PAGEREF _Toc207074112 h 353 HYPERLINK l _Toc207074113 五、客戶服務(wù)活動(dòng)及其評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc207074113 h 358 HYPERLINK l _Toc207074114 第四節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息管理 PAGEREF _Toc207074114

34、 h 366 HYPERLINK l _Toc207074115 一、保險(xiǎn)信息概述 PAGEREF _Toc207074115 h 366 HYPERLINK l _Toc207074116 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和功能 PAGEREF _Toc207074116 h 368 HYPERLINK l _Toc207074117 三、保險(xiǎn)信息的處理與應(yīng)用 PAGEREF _Toc207074117 h 376 HYPERLINK l _Toc207074118 四、保險(xiǎn)客戶信息管理 PAGEREF _Toc207074118 h 378 HYPERLINK l _Toc207074119 第

35、五節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理 PAGEREF _Toc207074119 h 383 HYPERLINK l _Toc207074120 一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理概述 PAGEREF _Toc207074120 h 383 HYPERLINK l _Toc207074121 二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 PAGEREF _Toc207074121 h 386 HYPERLINK l _Toc207074122 三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi) PAGEREF _Toc207074122 h 389 HYPERLINK l _Toc207074123 四、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理 PAGEREF _Toc207074123 h 39

36、4教 學(xué) 內(nèi) 容第一章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)本章內(nèi)容第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論教學(xué)目的：本章主要要求學(xué)生了解與掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體、客體、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，了解客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的決策過(guò)程。主要內(nèi)容：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主體：保險(xiǎn)公司的一般特征、保險(xiǎn)公司的一般組織形式、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的組成保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)客體：保險(xiǎn)商品的概念、保險(xiǎn)商品的特性保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象：保險(xiǎn)需求概念、客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的決策過(guò)程本章重點(diǎn)與難點(diǎn)：重點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概念、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)要素、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念難點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體學(xué)習(xí)目的：通過(guò)本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：解釋保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)闡述保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)原理的意義識(shí)別保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)原理的要素掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理程

37、序熟悉營(yíng)銷(xiāo)理念的演變過(guò)程了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)條件；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)要素；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論第二章 保險(xiǎn)市場(chǎng)本章內(nèi)容第一節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)概述第二節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境教學(xué)目的：掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)的概念、種類(lèi)。了解國(guó)內(nèi)、國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展。主要內(nèi)容：保險(xiǎn)市場(chǎng)概述：市場(chǎng)與保險(xiǎn)市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、保險(xiǎn)市場(chǎng)的種類(lèi)國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)：北美保險(xiǎn)市場(chǎng)、歐洲保險(xiǎn)市場(chǎng)、亞太保險(xiǎn)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)：我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展歷史、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、 港臺(tái)保險(xiǎn)市場(chǎng)本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：保險(xiǎn)市場(chǎng)的概述、保險(xiǎn)市場(chǎng)的構(gòu)成要素、功能和特點(diǎn) 難點(diǎn)：國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響本章學(xué)習(xí)目

38、的：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)能夠： 1掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)的含義2了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的要素3熟悉人身保險(xiǎn)市場(chǎng)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的差異4了解人類(lèi)面臨的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展特點(diǎn)與趨勢(shì)5. 悉國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)；保險(xiǎn)市場(chǎng)要素；世界保險(xiǎn)市場(chǎng)；中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)第三章 保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與行為本章內(nèi)容第一節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)第二節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)行為教學(xué)目的：掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)行為的概念。了解國(guó)內(nèi)、國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與行為演化。使學(xué)生掌握保險(xiǎn)供給的概念和影響保險(xiǎn)供給的因素，了解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的分析和策略選擇主要內(nèi)容： 保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的概念、保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的類(lèi)型、保險(xiǎn)市場(chǎng)行為、保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度的概念和測(cè)定保險(xiǎn)供給及其影響因素、保險(xiǎn)供給者的競(jìng)爭(zhēng)層次

39、和競(jìng)爭(zhēng)觀念（競(jìng)爭(zhēng)者的層次、競(jìng)爭(zhēng)觀念）、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析及策略選擇：識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的策略、斷定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和略勢(shì)、分析公司競(jìng)爭(zhēng)地位、制定克敵制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：影響保險(xiǎn)供給的因素、保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)指數(shù)和特點(diǎn) 難點(diǎn)：國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響本章學(xué)習(xí)目的：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：1了解保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的概念2掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的類(lèi)型3掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)集中度的概念和測(cè)定4熟悉保險(xiǎn)市場(chǎng)的進(jìn)入和退出的含義和形式5了解保險(xiǎn)市場(chǎng)行為的含義6了解保險(xiǎn)市場(chǎng)定價(jià)行為7了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的組織行為8了解國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與行為的差異關(guān)鍵詞：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；市場(chǎng)集中度；市場(chǎng)行為；市場(chǎng)定價(jià)行為第四

40、章個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求本章內(nèi)容第一節(jié)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人保險(xiǎn)需求第二節(jié)個(gè)人保險(xiǎn)需求的影響因素第三節(jié) 個(gè)人保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式第四節(jié)個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃教學(xué)目的：掌握個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)特征、熟悉個(gè)人保險(xiǎn)需求規(guī)劃、掌握個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃。并且，使學(xué)生掌握影響保險(xiǎn)需求的因素，并能夠分析現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際問(wèn)題。能夠?qū)?gòu)買(mǎi)者的行為進(jìn)行分析。主要內(nèi)容：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)特征、個(gè)人保險(xiǎn)需求、個(gè)人保險(xiǎn)需求規(guī)劃、個(gè)人家庭保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃保險(xiǎn)需求的概念及特征：保險(xiǎn)需求、保險(xiǎn)需求的特點(diǎn)、保險(xiǎn)需求的分類(lèi)影響保險(xiǎn)需求的因素：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口及其構(gòu)成、地區(qū)結(jié)構(gòu)、社會(huì)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)價(jià)格、銀行利息率高低購(gòu)買(mǎi)者行為分析：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析、購(gòu)買(mǎi)行為分析、購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析、購(gòu)買(mǎi)程

41、序分析本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人保險(xiǎn)需求本質(zhì)2、個(gè)人保險(xiǎn)需求的影響因素3、個(gè)人保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式4、個(gè)人家庭理財(cái)規(guī)劃難點(diǎn)： 影響保險(xiǎn)需求的因素分析、個(gè)人保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃學(xué)習(xí)目的：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：認(rèn)識(shí)人身風(fēng)險(xiǎn)與個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求的本質(zhì)特征掌握個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求的影響因素了解個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式熟悉個(gè)人家庭理財(cái)規(guī)劃關(guān)鍵詞：人身風(fēng)險(xiǎn) 個(gè)人家庭保險(xiǎn)需求 個(gè)人家庭理財(cái)規(guī)劃第五章企業(yè)（團(tuán)體）保險(xiǎn)需求本章內(nèi)容第一節(jié)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)員工福利計(jì)劃 第二節(jié)企業(yè)壽險(xiǎn)需求 第三節(jié) 企業(yè)壽險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)方式教學(xué)目的：掌握企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征、熟悉企業(yè)保險(xiǎn)需求規(guī)劃、掌握企業(yè)員工福利計(jì)劃設(shè)計(jì)與企業(yè)年金主要內(nèi)容：

42、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征、企業(yè)保險(xiǎn)需求規(guī)劃、企業(yè)員工福利計(jì)劃設(shè)計(jì)、企業(yè)年金本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與人力資源風(fēng)險(xiǎn)2、企業(yè)員工福利計(jì)劃3、企業(yè)壽險(xiǎn)需求影響因素4、企業(yè)年金的特征及運(yùn)行規(guī)律難點(diǎn)：企業(yè)員工福利計(jì)劃本章學(xué)習(xí)目的：本章以人身保險(xiǎn)為例闡述團(tuán)體保險(xiǎn)需求，通過(guò)學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：1、認(rèn)識(shí)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)員工福利計(jì)劃的本質(zhì)特征2、熟悉企業(yè)團(tuán)體壽險(xiǎn)概念3、了解企業(yè)團(tuán)體壽險(xiǎn)需求的影響因素4、掌握企業(yè)年金的特征及其運(yùn)行規(guī)律關(guān)鍵詞：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)員工福利計(jì)劃 企業(yè)壽險(xiǎn)需求 企業(yè)年金 第六章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略本章內(nèi)容第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 第二節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位 教學(xué)目的：使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念、能

43、夠進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的宏微觀分析，了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)、能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的概念和選擇依據(jù)，要求學(xué)生了解保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查，掌握保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)。主要內(nèi)容：保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查：保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容、保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查步驟、保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)：保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的概念、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的種類(lèi)和內(nèi)容、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的方法保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策：保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的概念、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的內(nèi)容、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的程序保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分：保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分考慮的原則目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)策略、市場(chǎng)定位策略保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念及

44、其特點(diǎn)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)保險(xiǎn)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境構(gòu)成、保險(xiǎn)微觀市場(chǎng)環(huán)境的影響力量保險(xiǎn)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境公司對(duì)環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅的評(píng)價(jià)與對(duì)策：環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅、評(píng)價(jià)環(huán)境與威脅，提出相應(yīng)對(duì)策、繪制營(yíng)銷(xiāo)策略圖本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟和方法、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的方法2、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的基本依據(jù)、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)考慮的因素3、保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略4、保險(xiǎn)市場(chǎng)定位的含義和步驟難點(diǎn)：保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、保險(xiǎn)市場(chǎng)定位、保險(xiǎn)宏微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析學(xué)習(xí)目的：本章以人身保險(xiǎn)為例闡述，通過(guò)學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的

45、內(nèi)容、步驟和方法熟悉保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的基本依據(jù)掌握保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基本策略了解保險(xiǎn)市場(chǎng)定位的含義和步驟關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)調(diào)研；市場(chǎng)預(yù)測(cè)；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)；市場(chǎng)定位 第七章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略本章內(nèi)容第一節(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品策略 第二節(jié)費(fèi)率厘定策略 第三節(jié) 保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略 第四節(jié) 保險(xiǎn)服務(wù)策略 第五節(jié) 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)策略 教學(xué)目的：了解保險(xiǎn)商品的價(jià)格策略、掌握保險(xiǎn)商品的組合策略。要求學(xué)生了解保險(xiǎn)廣告營(yíng)銷(xiāo)的作用和目標(biāo)及策略。了解保險(xiǎn)公關(guān)促銷(xiāo)的職能和促銷(xiāo)活動(dòng)。主要內(nèi)容：保險(xiǎn)商品的價(jià)格策略：保險(xiǎn)商品的價(jià)格制定、保險(xiǎn)價(jià)格的構(gòu)成、保險(xiǎn)價(jià)格策略保險(xiǎn)商品組合策略：保險(xiǎn)商品組合的概念與組合因素、保險(xiǎn)商品組合策略保險(xiǎn)商品生命周期策略：保險(xiǎn)商品生命周期的概念、保險(xiǎn)商品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略：新險(xiǎn)種的概念、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)程序營(yíng)銷(xiāo)員的選拔培訓(xùn)與管理：營(yíng)銷(xiāo)員的選拔、營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)員的管理人員促銷(xiāo)與促銷(xiāo)人員：人員促銷(xiāo)、促銷(xiāo)人員人員促銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作：準(zhǔn)保戶的開(kāi)拓、接近準(zhǔn)保戶的辦法人員促銷(xiāo)過(guò)程：推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作、推銷(xiāo)過(guò)程、促銷(xiāo)簽約保險(xiǎn)廣告營(yíng)銷(xiāo)的作用和目標(biāo)及策略：保險(xiǎn)廣告促銷(xiāo)的作用、保險(xiǎn)廣告促銷(xiāo)的目標(biāo)、保險(xiǎn)廣告媒體的選擇、