郡過程稿易居營銷

1、易居高效的執(zhí)行保障結(jié)合恒大金碧天下、星河灣等項目的成功經(jīng)驗，運用易居成熟的團隊組建、培訓考核、管理以及溝通體系保障本項目的高效執(zhí)行在信息爆炸的時代，信息的獲取雖然重要，但是執(zhí)行力與轉(zhuǎn)化力才是，能否成功的決定性因素。保障體系121414易居高端項目銷售精英內(nèi)部甄選天津地產(chǎn)界非易居銷售精英天津高端奢侈品行業(yè)銷售精英打造最適合恒盛尚海灣項目的銷售團隊團隊構(gòu)成1.【銷售團隊構(gòu)成】保障體系條件一）有豐富的人生閱歷，同時形象氣質(zhì)均出眾；條件二）有一定的高端消費品銷售經(jīng)驗，對高端客戶消費心理把握能力極強；條件三）對銷售工作充滿激情，真誠、踏實、積極進取；條件四）有一定的文化素養(yǎng)，對財經(jīng)、金融方面有一定的基礎(chǔ)

2、。先由易居按以上四點要求，根據(jù)【恒盛尚海灣項目】的獨特形象與氣質(zhì)進行初步甄選，再由金地地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導根據(jù)其綜合素質(zhì)聯(lián)合復(fù)試，最終確定銷售代表名單只有更有針對性的條件才能甄選出最適合的人才2.【銷售代表招聘條件】3.【銷售團隊招聘模式】團隊構(gòu)成保障體系【培訓模式】系統(tǒng)性培訓+定制式培訓業(yè)務(wù)體系各級人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)【厚積薄發(fā)】針對恒盛尚海灣項目的技能提升【深耕細作】培訓考核保障體系【系統(tǒng)性培訓內(nèi)容】初級銷售員崗位基本職業(yè)素養(yǎng)培訓、商務(wù)禮儀培訓、溝通技巧培訓、客戶心理學培訓、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓、銷售流程培訓中高級銷售員崗位銷售技能提升培訓、團隊管理培訓、業(yè)績管理培訓、涉及房地產(chǎn)銷售的相關(guān)領(lǐng)域知識培訓

3、專案經(jīng)理崗位團隊管理培訓、時間計劃管理培訓、提高執(zhí)行力培訓、業(yè)務(wù)提升培訓、業(yè)績管理培訓、團隊激勵培訓、操盤方式培訓、相關(guān)知識面培訓：金融、投資、政策、市場易居提供基本面專業(yè)性培訓，同時注重不同崗位級別的提升性培訓。培訓考核保障體系【定制性培訓內(nèi)容】高端豪宅項目定制培訓奢侈品牌培訓高端人群消費習慣偏好電話營銷技巧渠道客戶的拓展與轉(zhuǎn)化現(xiàn)場sp使用技巧商圈及商業(yè)運作模式介紹高端物業(yè)模式及風險投資的監(jiān)控恒盛尚海灣項目定制培訓恒盛尚海灣項目產(chǎn)品培訓峰層客群置業(yè)偏好培訓項目競品項目培訓別墅類客戶培訓財經(jīng)、金融培訓風水培訓星河灣豪宅體驗培訓易居為恒盛尚海灣項目量身打造了一套針對性的培訓體系，從物質(zhì)到精神多方

4、面打造適合項目的銷售團隊。培訓考核保障體系三林、上大培訓基地：星河灣培訓基地： 完善的培訓計劃（定制高端物業(yè)培訓課程）【定制性培訓內(nèi)容】受聘講師：唐頌平，上海交響樂團首席長笛手，旅美音樂家受聘講師：黃佩珊：臺灣籍講師，LV、GUCCI、歐米伽榮譽講師 受聘講師：劉巍老師：國內(nèi)頂尖禮儀專家，上海APEC會務(wù)人員禮儀指定培訓師。特聘講師：江南春，分眾傳媒董事局主席和首席執(zhí)行官 ，BOSS堂首位CEO受聘講師：邱德光，臺灣著名室內(nèi)設(shè)計師受聘講師：胡雪飛，上海電臺資深主持人?！敖?jīng)典94.7”、“星期音樂會”主持人 培訓考核保障體系【專家培訓團隊】甲方高級領(lǐng)導甲方產(chǎn)品、戶型以及園林設(shè)計人員易居上房銷售總

5、裁 臧建軍先生易居研究院地產(chǎn)研究院院長 金雨時先生易居京津事業(yè)部副總經(jīng)理 朱有康先生易居天津公司總經(jīng)理 胡永明先生易居研究院天津機構(gòu)易居中國天津公司營銷策劃部易居中國天津公司銷售管理部內(nèi)部資源+專業(yè)機構(gòu)專業(yè)經(jīng)濟培訓機構(gòu)專業(yè)禮儀培訓機構(gòu)專業(yè)文化培訓機構(gòu)專業(yè)時尚培訓機構(gòu)培訓考核保障體系【培訓安排】售前集中性培訓時期邀請專家培訓團隊的培訓保證每周2次團隊內(nèi)部培訓保證每天1次售中持續(xù)性培訓時期邀請專家培訓團隊的培訓保證每月1次團隊內(nèi)部培訓保證每周2次與此同時，易居銷售管理部善于調(diào)動全體團隊人員積極性，做到全員皆是講師，人人參與進來。培訓考核保障體系項目上崗考核考試內(nèi)容考試形式分值比例恒盛品牌及企業(yè)實力

6、演講20%案場管理制度筆試15%客戶滿意度維護筆試15%恒盛尚海灣項目形象解讀筆試15%產(chǎn)品筆試15%說辭對抗演練15%市場調(diào)研報告5%【兩段式上崗考核】Step OneStep Two易居銷管部上崗考核培訓考核保障體系【三維立體在崗考核】業(yè)績考核管理考核培訓考核三維立體的考核方式不僅可以保證團隊內(nèi)的良性競爭，也能促使項目全體服務(wù)品質(zhì)自覺主動的提升，更契合項目氣質(zhì)?？己虽N售業(yè)績考核服務(wù)水平考核項目契合度培訓考核保障體系【業(yè)績考核】硬指標當月業(yè)績排名以及完成情況易居營銷目標體系樂觀指標（高點位傭金）正常指標（中點位傭金）保守指標（低點位傭金）個人指標=團隊指標*1.2/人數(shù)+易居優(yōu)勝劣汰體系 周

7、龍虎榜 月龍虎榜 賽季模式末位淘汰制度一切業(yè)績考核，皆與銷售代表的傭金，晉升、降職甚至淘汰相掛鉤。培訓考核保障體系【管理考核】獨創(chuàng)四大考核指標內(nèi)部流程指標考核項目全體對于流程的規(guī)范程度客戶滿意度指標考核項目全體的客戶滿意度以及開發(fā)商滿意度成長性指標考核項目全體的未來發(fā)展?jié)摿芭Τ潭确菢I(yè)績業(yè)務(wù)指標轉(zhuǎn)化率，執(zhí)行力全項目的管理考核體系，再抓業(yè)績的同時，服務(wù)緊抓質(zhì)量。培訓考核保障體系【培訓考核】考試內(nèi)容考試形式重大節(jié)點對抗演練市場調(diào)研報告主題活動結(jié)合活動形式多種形式結(jié)合，追求過程筆試+邀請甲方領(lǐng)導監(jiān)督進行，對團隊人員進行激勵。培訓考核，不僅提升團隊士氣，完善專業(yè)能力，同時具有定制性，可以持續(xù)篩選最適

8、合恒盛尚海灣項目的人員。培訓考核保障體系易居銷售管理部客戶易居銷售團隊銀行物業(yè)策劃項目客服現(xiàn)場現(xiàn)場銷售體系后備保障體系【案場部門劃分】前臺后臺相結(jié)合，共同為銷售服務(wù)。管理體系保障體系方案管理執(zhí)行現(xiàn)場銷管例會客戶市場品控推廣研判調(diào)整四大象限工作形成恒盛尚海灣案場完整的工作體系【案場工作條線】管理體系保障體系【基本管理制度】易居中國銷售管理部對案場進行統(tǒng)一管理，制定明確案場管理條例，對案場各項工作、各人職能進行明確要求，并要求案場人員予以書面承諾，接受銷售管理部各項考核，并與銷售傭金直接掛鉤，確保案場管理有序。管理體系保障體系【特定管理制度】簽約流程考評銷售承諾考評按期簽約考評針對恒盛尚海灣項目，

9、制定特定管理制度保障措施，針對專業(yè)、服務(wù)、執(zhí)行力等方面予以針對性的處罰措施，罰款從具體處罰金額、銷售傭金扣除、以及停崗、降級和辭退等方式不等，采用高懲罰機制，確保案場服務(wù)品質(zhì)以及職能高效獎勵手段懲罰手段每月評選服務(wù)明星給予特殊獎勵停電、停崗傭金比例扣除淘汰管理責任處罰業(yè)務(wù)員專案經(jīng)理銷售主管項目總監(jiān)逐級連帶式處罰形式管理體系保障體系【物業(yè)管理規(guī)范】示范區(qū)及樣板間在日常的銷售工作中起到了展示及引導的作用，是體驗式營銷中的重要組成部分。通過對現(xiàn)場環(huán)境的整改以及管理制度的加強，可更好的發(fā)揮現(xiàn)場的引導作用，從而促進銷售。 管理體系保障體系【案場業(yè)務(wù)管理制度】針對恒盛尚海灣項目，在業(yè)務(wù)體內(nèi)制定各類執(zhí)行制度

10、，在人多，事多，固定環(huán)節(jié)和特殊環(huán)節(jié)同時出現(xiàn)時，仍然保障一切業(yè)務(wù)順利流暢進行。管理體系保障體系與甲方共同成立聯(lián)席督導組開通客戶投訴電話京津事業(yè)部專業(yè)督導；京津事業(yè)部高管巡場；集團旗下優(yōu)秀案場評比；專案經(jīng)理自檢管理搭建三維督導體系，從案場經(jīng)理自檢管理、到易居中國京津事業(yè)部專業(yè)督導、再到聯(lián)席督導組督導，三位一體保障案場服務(wù)體系，并成立客戶投訴電話，全方位管理案場【三維督導體系】管理體系保障體系第一步 邂逅工藝工法展示告知投訴熱線業(yè)務(wù)員逢節(jié)點向客戶致以問候客戶生日發(fā)送祝賀短信第二步 鐘情現(xiàn)場合同條款公示現(xiàn)場優(yōu)惠幅度公示認購當晚發(fā)送落定告知短信第三步 牽手項目重大進度通告客戶驗收講座通報規(guī)劃設(shè)計變更第四

11、步 結(jié)合物業(yè)服務(wù)公示簡化交房流程交房服務(wù)第五步 相攜主動聯(lián)系客戶，詢問客戶意見，協(xié)助反饋【客戶滿意度保障體系】管理體系保障體系中房信策劃部銷管部開發(fā)商業(yè)務(wù)員整理分析運行監(jiān)督溝通體系執(zhí)行/反饋/建議決策/討論/評估約訪接訪回訪深訪易居客戶以最終客戶成交為導向，形成流程化，全面多緯度的溝通系統(tǒng)！【溝通關(guān)系】溝通體系保障體系客戶客戶物業(yè)業(yè)務(wù)員客服銷管部銀行 開發(fā)商策劃物業(yè)引導服務(wù)業(yè)務(wù)員接待逼定配合管理客服維護整理配合統(tǒng)計整理銷管部建議要求督導考核考核檢查銀行 咨詢辦理配合業(yè)務(wù)咨詢溝通對接開發(fā)商突發(fā)事件建議監(jiān)督評估考核監(jiān)督檢查建議評估溝通調(diào)整策劃分析梳理建議配合分享溝通檢查分析建議匯報評估建立溝通機制明確溝通目的解決案場人-事-物溝通體系【溝通關(guān)系】保障體系【深度管理溝通模式】以周為單位，展開例會，通過例會制度，對項目各項事宜進行有效溝通周例會制度甲方策劃銷售平臺匯報推廣成果分析客戶情況制定推廣計劃聽取匯報決定計劃匯報銷售情況制定銷售動作匯報團隊情況聽取匯報制定目標提出需求提供支持尋求配合上報數(shù)據(jù)督導執(zhí)行數(shù)據(jù)分析溝通體系保障體系銷售代表溝通 1、來電、來訪登記表2、來訪、成交客戶描