郡過(guò)程稿易居營(yíng)銷(xiāo)

1、易居高效的執(zhí)行保障結(jié)合恒大金碧天下、星河灣等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用易居成熟的團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)考核、管理以及溝通體系保障本項(xiàng)目的高效執(zhí)行在信息爆炸的時(shí)代，信息的獲取雖然重要，但是執(zhí)行力與轉(zhuǎn)化力才是，能否成功的決定性因素。保障體系121414易居高端項(xiàng)目銷(xiāo)售精英內(nèi)部甄選天津地產(chǎn)界非易居銷(xiāo)售精英天津高端奢侈品行業(yè)銷(xiāo)售精英打造最適合恒盛尚海灣項(xiàng)目的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成1.【銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成】保障體系條件一）有豐富的人生閱歷，同時(shí)形象氣質(zhì)均出眾；條件二）有一定的高端消費(fèi)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高端客戶(hù)消費(fèi)心理把握能力極強(qiáng)；條件三）對(duì)銷(xiāo)售工作充滿(mǎn)激情，真誠(chéng)、踏實(shí)、積極進(jìn)??；條件四）有一定的文化素養(yǎng)，對(duì)財(cái)經(jīng)、金融方面有一定的基礎(chǔ)

2、。先由易居按以上四點(diǎn)要求，根據(jù)【恒盛尚海灣項(xiàng)目】的獨(dú)特形象與氣質(zhì)進(jìn)行初步甄選，再由金地地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)其綜合素質(zhì)聯(lián)合復(fù)試，最終確定銷(xiāo)售代表名單只有更有針對(duì)性的條件才能甄選出最適合的人才2.【銷(xiāo)售代表招聘條件】3.【銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘模式】團(tuán)隊(duì)構(gòu)成保障體系【培訓(xùn)模式】系統(tǒng)性培訓(xùn)+定制式培訓(xùn)業(yè)務(wù)體系各級(jí)人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)【厚積薄發(fā)】針對(duì)恒盛尚海灣項(xiàng)目的技能提升【深耕細(xì)作】培訓(xùn)考核保障體系【系統(tǒng)性培訓(xùn)內(nèi)容】初級(jí)銷(xiāo)售員崗位基本職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)、商務(wù)禮儀培訓(xùn)、溝通技巧培訓(xùn)、客戶(hù)心理學(xué)培訓(xùn)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售流程培訓(xùn)中高級(jí)銷(xiāo)售員崗位銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)、涉及房地產(chǎn)銷(xiāo)售的相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)培訓(xùn)

3、專(zhuān)案經(jīng)理崗位團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)、時(shí)間計(jì)劃管理培訓(xùn)、提高執(zhí)行力培訓(xùn)、業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)、業(yè)績(jī)管理培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)培訓(xùn)、操盤(pán)方式培訓(xùn)、相關(guān)知識(shí)面培訓(xùn)：金融、投資、政策、市場(chǎng)易居提供基本面專(zhuān)業(yè)性培訓(xùn)，同時(shí)注重不同崗位級(jí)別的提升性培訓(xùn)。培訓(xùn)考核保障體系【定制性培訓(xùn)內(nèi)容】高端豪宅項(xiàng)目定制培訓(xùn)奢侈品牌培訓(xùn)高端人群消費(fèi)習(xí)慣偏好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧渠道客戶(hù)的拓展與轉(zhuǎn)化現(xiàn)場(chǎng)sp使用技巧商圈及商業(yè)運(yùn)作模式介紹高端物業(yè)模式及風(fēng)險(xiǎn)投資的監(jiān)控恒盛尚海灣項(xiàng)目定制培訓(xùn)恒盛尚海灣項(xiàng)目產(chǎn)品培訓(xùn)峰層客群置業(yè)偏好培訓(xùn)項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目培訓(xùn)別墅類(lèi)客戶(hù)培訓(xùn)財(cái)經(jīng)、金融培訓(xùn)風(fēng)水培訓(xùn)星河灣豪宅體驗(yàn)培訓(xùn)易居為恒盛尚海灣項(xiàng)目量身打造了一套針對(duì)性的培訓(xùn)體系，從物質(zhì)到精神多方

4、面打造適合項(xiàng)目的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)考核保障體系三林、上大培訓(xùn)基地：星河灣培訓(xùn)基地： 完善的培訓(xùn)計(jì)劃（定制高端物業(yè)培訓(xùn)課程）【定制性培訓(xùn)內(nèi)容】受聘講師：唐頌平，上海交響樂(lè)團(tuán)首席長(zhǎng)笛手，旅美音樂(lè)家受聘講師：黃佩珊：臺(tái)灣籍講師，LV、GUCCI、歐米伽榮譽(yù)講師 受聘講師：劉巍老師：國(guó)內(nèi)頂尖禮儀專(zhuān)家，上海APEC會(huì)務(wù)人員禮儀指定培訓(xùn)師。特聘講師：江南春，分眾傳媒董事局主席和首席執(zhí)行官 ，BOSS堂首位CEO受聘講師：邱德光，臺(tái)灣著名室內(nèi)設(shè)計(jì)師受聘講師：胡雪飛，上海電臺(tái)資深主持人?！敖?jīng)典94.7”、“星期音樂(lè)會(huì)”主持人 培訓(xùn)考核保障體系【專(zhuān)家培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)】甲方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)甲方產(chǎn)品、戶(hù)型以及園林設(shè)計(jì)人員易居上房銷(xiāo)售總

5、裁 臧建軍先生易居研究院地產(chǎn)研究院院長(zhǎng) 金雨時(shí)先生易居京津事業(yè)部副總經(jīng)理 朱有康先生易居天津公司總經(jīng)理 胡永明先生易居研究院天津機(jī)構(gòu)易居中國(guó)天津公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部易居中國(guó)天津公司銷(xiāo)售管理部?jī)?nèi)部資源+專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)禮儀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)文化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)時(shí)尚培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)考核保障體系【培訓(xùn)安排】售前集中性培訓(xùn)時(shí)期邀請(qǐng)專(zhuān)家培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)保證每周2次團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)保證每天1次售中持續(xù)性培訓(xùn)時(shí)期邀請(qǐng)專(zhuān)家培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)保證每月1次團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)保證每周2次與此同時(shí)，易居銷(xiāo)售管理部善于調(diào)動(dòng)全體團(tuán)隊(duì)人員積極性，做到全員皆是講師，人人參與進(jìn)來(lái)。培訓(xùn)考核保障體系項(xiàng)目上崗考核考試內(nèi)容考試形式分值比例恒盛品牌及企業(yè)實(shí)力

6、演講20%案場(chǎng)管理制度筆試15%客戶(hù)滿(mǎn)意度維護(hù)筆試15%恒盛尚海灣項(xiàng)目形象解讀筆試15%產(chǎn)品筆試15%說(shuō)辭對(duì)抗演練15%市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告5%【兩段式上崗考核】Step OneStep Two易居銷(xiāo)管部上崗考核培訓(xùn)考核保障體系【三維立體在崗考核】業(yè)績(jī)考核管理考核培訓(xùn)考核三維立體的考核方式不僅可以保證團(tuán)隊(duì)內(nèi)的良性競(jìng)爭(zhēng)，也能促使項(xiàng)目全體服務(wù)品質(zhì)自覺(jué)主動(dòng)的提升，更契合項(xiàng)目氣質(zhì)。考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核服務(wù)水平考核項(xiàng)目契合度培訓(xùn)考核保障體系【業(yè)績(jī)考核】硬指標(biāo)當(dāng)月業(yè)績(jī)排名以及完成情況易居營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)體系樂(lè)觀指標(biāo)（高點(diǎn)位傭金）正常指標(biāo)（中點(diǎn)位傭金）保守指標(biāo)（低點(diǎn)位傭金）個(gè)人指標(biāo)=團(tuán)隊(duì)指標(biāo)*1.2/人數(shù)+易居優(yōu)勝劣汰體系 周

7、龍虎榜 月龍虎榜 賽季模式末位淘汰制度一切業(yè)績(jī)考核，皆與銷(xiāo)售代表的傭金，晉升、降職甚至淘汰相掛鉤。培訓(xùn)考核保障體系【管理考核】獨(dú)創(chuàng)四大考核指標(biāo)內(nèi)部流程指標(biāo)考核項(xiàng)目全體對(duì)于流程的規(guī)范程度客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)考核項(xiàng)目全體的客戶(hù)滿(mǎn)意度以及開(kāi)發(fā)商滿(mǎn)意度成長(zhǎng)性指標(biāo)考核項(xiàng)目全體的未來(lái)發(fā)展?jié)摿芭Τ潭确菢I(yè)績(jī)業(yè)務(wù)指標(biāo)轉(zhuǎn)化率，執(zhí)行力全項(xiàng)目的管理考核體系，再抓業(yè)績(jī)的同時(shí)，服務(wù)緊抓質(zhì)量。培訓(xùn)考核保障體系【培訓(xùn)考核】考試內(nèi)容考試形式重大節(jié)點(diǎn)對(duì)抗演練市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告主題活動(dòng)結(jié)合活動(dòng)形式多種形式結(jié)合，追求過(guò)程筆試+邀請(qǐng)甲方領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督進(jìn)行，對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行激勵(lì)。培訓(xùn)考核，不僅提升團(tuán)隊(duì)士氣，完善專(zhuān)業(yè)能力，同時(shí)具有定制性，可以持續(xù)篩選最適

8、合恒盛尚海灣項(xiàng)目的人員。培訓(xùn)考核保障體系易居銷(xiāo)售管理部客戶(hù)易居銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銀行物業(yè)策劃項(xiàng)目客服現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售體系后備保障體系【案場(chǎng)部門(mén)劃分】前臺(tái)后臺(tái)相結(jié)合，共同為銷(xiāo)售服務(wù)。管理體系保障體系方案管理執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)管例會(huì)客戶(hù)市場(chǎng)品控推廣研判調(diào)整四大象限工作形成恒盛尚海灣案場(chǎng)完整的工作體系【案場(chǎng)工作條線(xiàn)】管理體系保障體系【基本管理制度】易居中國(guó)銷(xiāo)售管理部對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理，制定明確案場(chǎng)管理?xiàng)l例，對(duì)案場(chǎng)各項(xiàng)工作、各人職能進(jìn)行明確要求，并要求案場(chǎng)人員予以書(shū)面承諾，接受銷(xiāo)售管理部各項(xiàng)考核，并與銷(xiāo)售傭金直接掛鉤，確保案場(chǎng)管理有序。管理體系保障體系【特定管理制度】簽約流程考評(píng)銷(xiāo)售承諾考評(píng)按期簽約考評(píng)針對(duì)恒盛尚海灣項(xiàng)目，

9、制定特定管理制度保障措施，針對(duì)專(zhuān)業(yè)、服務(wù)、執(zhí)行力等方面予以針對(duì)性的處罰措施，罰款從具體處罰金額、銷(xiāo)售傭金扣除、以及停崗、降級(jí)和辭退等方式不等，采用高懲罰機(jī)制，確保案場(chǎng)服務(wù)品質(zhì)以及職能高效獎(jiǎng)勵(lì)手段懲罰手段每月評(píng)選服務(wù)明星給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)停電、停崗傭金比例扣除淘汰管理責(zé)任處罰業(yè)務(wù)員專(zhuān)案經(jīng)理銷(xiāo)售主管項(xiàng)目總監(jiān)逐級(jí)連帶式處罰形式管理體系保障體系【物業(yè)管理規(guī)范】示范區(qū)及樣板間在日常的銷(xiāo)售工作中起到了展示及引導(dǎo)的作用，是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)中的重要組成部分。通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的整改以及管理制度的加強(qiáng)，可更好的發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)作用，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。 管理體系保障體系【案場(chǎng)業(yè)務(wù)管理制度】針對(duì)恒盛尚海灣項(xiàng)目，在業(yè)務(wù)體內(nèi)制定各類(lèi)執(zhí)行制度

10、，在人多，事多，固定環(huán)節(jié)和特殊環(huán)節(jié)同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，仍然保障一切業(yè)務(wù)順利流暢進(jìn)行。管理體系保障體系與甲方共同成立聯(lián)席督導(dǎo)組開(kāi)通客戶(hù)投訴電話(huà)京津事業(yè)部專(zhuān)業(yè)督導(dǎo)；京津事業(yè)部高管巡場(chǎng)；集團(tuán)旗下優(yōu)秀案場(chǎng)評(píng)比；專(zhuān)案經(jīng)理自檢管理搭建三維督導(dǎo)體系，從案場(chǎng)經(jīng)理自檢管理、到易居中國(guó)京津事業(yè)部專(zhuān)業(yè)督導(dǎo)、再到聯(lián)席督導(dǎo)組督導(dǎo)，三位一體保障案場(chǎng)服務(wù)體系，并成立客戶(hù)投訴電話(huà)，全方位管理案場(chǎng)【三維督導(dǎo)體系】管理體系保障體系第一步 邂逅工藝工法展示告知投訴熱線(xiàn)業(yè)務(wù)員逢節(jié)點(diǎn)向客戶(hù)致以問(wèn)候客戶(hù)生日發(fā)送祝賀短信第二步 鐘情現(xiàn)場(chǎng)合同條款公示現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠幅度公示認(rèn)購(gòu)當(dāng)晚發(fā)送落定告知短信第三步 牽手項(xiàng)目重大進(jìn)度通告客戶(hù)驗(yàn)收講座通報(bào)規(guī)劃設(shè)計(jì)變更第四

11、步 結(jié)合物業(yè)服務(wù)公示簡(jiǎn)化交房流程交房服務(wù)第五步 相攜主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意見(jiàn)，協(xié)助反饋【客戶(hù)滿(mǎn)意度保障體系】管理體系保障體系中房信策劃部銷(xiāo)管部開(kāi)發(fā)商業(yè)務(wù)員整理分析運(yùn)行監(jiān)督溝通體系執(zhí)行/反饋/建議決策/討論/評(píng)估約訪(fǎng)接訪(fǎng)回訪(fǎng)深訪(fǎng)易居客戶(hù)以最終客戶(hù)成交為導(dǎo)向，形成流程化，全面多緯度的溝通系統(tǒng)！【溝通關(guān)系】溝通體系保障體系客戶(hù)客戶(hù)物業(yè)業(yè)務(wù)員客服銷(xiāo)管部銀行 開(kāi)發(fā)商策劃物業(yè)引導(dǎo)服務(wù)業(yè)務(wù)員接待逼定配合管理客服維護(hù)整理配合統(tǒng)計(jì)整理銷(xiāo)管部建議要求督導(dǎo)考核考核檢查銀行 咨詢(xún)辦理配合業(yè)務(wù)咨詢(xún)溝通對(duì)接開(kāi)發(fā)商突發(fā)事件建議監(jiān)督評(píng)估考核監(jiān)督檢查建議評(píng)估溝通調(diào)整策劃分析梳理建議配合分享溝通檢查分析建議匯報(bào)評(píng)估建立溝通機(jī)制明確溝通目的解決案場(chǎng)人-事-物溝通體系【溝通關(guān)系】保障體系【深度管理溝通模式】以周為單位，展開(kāi)例會(huì)，通過(guò)例會(huì)制度，對(duì)項(xiàng)目各項(xiàng)事宜進(jìn)行有效溝通周例會(huì)制度甲方策劃銷(xiāo)售平臺(tái)匯報(bào)推廣成果分析客戶(hù)情況制定推廣計(jì)劃聽(tīng)取匯報(bào)決定計(jì)劃匯報(bào)銷(xiāo)售情況制定銷(xiāo)售動(dòng)作匯報(bào)團(tuán)隊(duì)情況聽(tīng)取匯報(bào)制定目標(biāo)提出需求提供支持尋求配合上報(bào)數(shù)據(jù)督導(dǎo)執(zhí)行數(shù)據(jù)分析溝通體系保障體系銷(xiāo)售代表溝通 1、來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)登記表2、來(lái)訪(fǎng)、成交客戶(hù)描