STF閥門(mén)企業(yè)生產(chǎn)及市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)

1、STF工業(yè)市場(chǎng)分析及戰(zhàn)略規(guī)劃STF 閥門(mén)企業(yè)生產(chǎn)及市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)閥門(mén)產(chǎn)品是公司在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品物位計(jì)領(lǐng)域，向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略下，成功推 出自主品牌后， 產(chǎn)業(yè)化路線推出的又一自主品牌， 對(duì)于公司產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型和公司向 更高層次的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用， 將為公司徹底擺脫做貿(mào)易被動(dòng)的局面， 更 加有效的應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇。為此，公司未來(lái) 13 年要集中公司的資源 優(yōu)勢(shì)，把公司這一自主品牌推向成功，為公司下一步發(fā)展創(chuàng)造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)需要一套正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略，本方案以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論 為依據(jù)，綜合市場(chǎng)環(huán)境和公司內(nèi)部資源，以營(yíng)銷(xiāo)軟實(shí)力，運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，以 產(chǎn)品力，渠道力，傳播力各種營(yíng)

2、銷(xiāo)力量綜合運(yùn)用，制勝目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)。STF閥門(mén)公司始終致力于金屬密封耐磨球閥和特材閥領(lǐng)域全球領(lǐng)先的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，和銷(xiāo)售一體化公司，不僅為客戶提供品質(zhì)優(yōu)良，運(yùn)行可靠的閥門(mén)，更是專(zhuān) 業(yè)為苛刻領(lǐng)域提供切合實(shí)際應(yīng)用的最佳解決方案公司。閥門(mén)生產(chǎn)流程的高品質(zhì)保證主要來(lái)自鍛件精心選擇和精準(zhǔn)先進(jìn)的 CNC 加 工中心，產(chǎn)品以球閥，止回閥，閘閥，截止閥，蝶閥，過(guò)濾器，透鏡為主，同時(shí) 提供其它特殊要求量身定制的閥門(mén)， 常規(guī)產(chǎn)品尺寸從 1/212 (DN15DN300 ), 壓力等級(jí)從 CLASS150CLASS1500(PN16PN250), 閥門(mén)面對(duì)面尺寸嚴(yán)格遵照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，如 ANSI,API,DIN,JIS,MS

3、S,BS 等。閥門(mén)以適應(yīng)更苛刻工況為己任， 以超前的設(shè)計(jì)理念， 精密的制造加工設(shè)備， 先進(jìn)的表面處理技術(shù)， 完善周密的材料無(wú)損檢測(cè)， 健全的質(zhì)量管理不斷提升閥門(mén) 品質(zhì)，努力積極拓展優(yōu)質(zhì)的技術(shù)支持和銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 更好地位石油化工， 煉油， 海上平臺(tái)，醫(yī)藥，精細(xì)化工等行業(yè)提供完全，完整，完美的流體控制系統(tǒng)解決方 案。閥門(mén)是使配管和設(shè)備內(nèi)的介質(zhì)（液體、氣體、粉末）流動(dòng)或停止、并能控制 其流量的裝置。是石油、化工、電站、長(zhǎng)輸管線、造船、核工業(yè)、各種低溫工程、 宇航以及海洋采油等國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門(mén)不可缺少的流體控制設(shè)備。經(jīng)過(guò)多年的發(fā) 展，中國(guó)的閥門(mén)企業(yè)數(shù)量居全世界第一，各種大小閥門(mén)企業(yè)約6000余家。閥門(mén)

4、作為一個(gè)流體輸送的組件，近年來(lái)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)閥門(mén)行業(yè)的發(fā)展非常迅速。2008年1-11月，中國(guó)閥門(mén)及旋塞制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值 103,858,364 千元，比2007年同期增長(zhǎng)了 26.04% ;實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 99,605,495千元，比2007年同期增長(zhǎng)了 26.30% ;實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額6,389,712 千元，比2007年同期增長(zhǎng)了 17.02%。未來(lái)我國(guó)閥門(mén)行業(yè)市場(chǎng)前景非常廣闊。 這主要得利于：1、國(guó)家政策的支持。 隨著國(guó)家加快振興裝備制造業(yè)政策逐步推進(jìn)，通用基礎(chǔ)制造業(yè)發(fā)展將進(jìn)一步得到 重點(diǎn)支持。2、閥門(mén)產(chǎn)品市場(chǎng)的強(qiáng)勁需求，國(guó)有經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，固定資產(chǎn)投 資逐步擴(kuò)大

5、。尤其是幾項(xiàng)世紀(jì)工程“西氣東輸”、“西電東送”、“南水北調(diào)”等項(xiàng) 目的開(kāi)工需要大量的閥門(mén)產(chǎn)品配套；另外，我國(guó)正面臨著工業(yè)化時(shí)代的到來(lái)， 石化行業(yè)、電力部門(mén)、冶金部門(mén)、化工行業(yè)和城市建設(shè)等使用閥門(mén)大戶將增強(qiáng)對(duì)閥 門(mén)產(chǎn)品的需求。到2015年，中國(guó)的閥門(mén)市場(chǎng)將比美國(guó)的市場(chǎng)大10%，比日本的市場(chǎng)大四倍。采購(gòu)商們將購(gòu)買(mǎi)價(jià)值24億美元的閥門(mén)。到2015年，采購(gòu)商前十名排行榜中的三家，以及前二十名排行榜中的六家都將在亞洲產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)分析特材閥門(mén)主要市場(chǎng)分布特材閥門(mén)包括鈦合金、鎳合金、(超級(jí))雙相鋼、耐腐蝕合金等閥門(mén)類(lèi)型，閥門(mén)類(lèi)型包括球閥、止回閥、閘閥、截止閥、蝶閥以及需要特殊定制的 閥門(mén)，廣泛應(yīng)用于石油

6、化工、醫(yī)藥行業(yè)、油田、海上平臺(tái)、石油精煉、 天然氣儲(chǔ)存、電力生產(chǎn)和其他工業(yè)領(lǐng)域。應(yīng)用領(lǐng)域：1、酸、甲酸(Formic Acid ),主要用 Titanium (Gr.2, Gr.5, Gr.7)和 904L (低 碳不銹鋼)；乙酸/醋酸(Acetic Acid ),主要閥門(mén)類(lèi)型有旋塞閥、球閥、止回閥，主要材質(zhì) Titanium (Gr.2, Gr.5, Gr.7)無(wú)催化劑，Zirconium702 ,Hastello y?有催化劑；、丙烯酸(Crylic Acid )，主要用 Hastelloy?、硫酸、硝酸、磷酸，2、PTA，主要用 Titanium (Gr.2, Gr.5, Gr.7)(量

7、最大)、Hastelloy? (Super)Duplex。該行業(yè)做備件及一些非常特殊的地方(如大口徑、溫度變化大、交貨 急等)。3、煤化工1)、合成氣+N2合成氨、尿素2） 、甲醇羥醋曠醋酸乙酯/醋酐3） 、合成 二甲瞇片C2 C4 （烯烴）汽油/柴油，主要材質(zhì)有In co nel600/6254）、合成氣+H2 * 醛，聚甲醛，主要材質(zhì)有317/HC2764、 硅行業(yè)（有機(jī)硅、多晶硅），由于該行業(yè)有液CI2、Si粉、高溫 耐磨、耐 腐蝕5、乙烯，主要用到高溫閥門(mén)（800 C）,材質(zhì)有800/800H/800HT6、海上平臺(tái)（FPSO）,由于有腐蝕、對(duì)產(chǎn)品要求高，主要材質(zhì)有Titanium （

8、Gr.2,Gr.5, Gr.7）、（Super） Duplex 等。特材閥門(mén)是屬于閥門(mén)市場(chǎng)中比較偏的一個(gè)領(lǐng)域，在閥門(mén)行業(yè)中不像其他閥門(mén)市場(chǎng)在各個(gè)行業(yè)都有用到。但由于國(guó)內(nèi)化工行業(yè)，煤化工和多晶硅行業(yè)等特材閥 需要比較大的幾個(gè)行業(yè)快速發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的極不規(guī)范，缺乏短見(jiàn)，利用時(shí)機(jī)，賺一筆就走的供應(yīng)商大有人在。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上海大部分銷(xiāo)售商采取 貼牌銷(xiāo)售，缺乏必要的技術(shù)研發(fā)能力。如此眾多的供應(yīng)商分切有限的市場(chǎng)， 導(dǎo)致 全國(guó)范圍內(nèi)并無(wú)具有重大影響力的供應(yīng)商出現(xiàn)，也無(wú)具有領(lǐng)頭作用的商家出現(xiàn)， 大多數(shù)供應(yīng)商僅局限于局部區(qū)域， 市場(chǎng)眼光有限，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原 則就是優(yōu)勝劣汰，由于更多廠家的進(jìn)

9、入，市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)必競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，部分廠家 被淘汰出局，一些具有市場(chǎng)眼光追求企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，贏得市場(chǎng)。2）品牌分析a .荷蘭瑞蓬合金閥門(mén)有限公司成立于1987年，業(yè)務(wù)包括設(shè)計(jì)、制造和供應(yīng)特殊材質(zhì)閥門(mén)，材料包括： 鈦合金、鎳合金、(超級(jí))雙相鋼、鋯，以及其它耐腐蝕合金。球閥、止回閥、閘 閥、截止閥、碟閥和旋塞閥以及需要特殊定制的閥門(mén)，過(guò)濾器、視鏡等，產(chǎn)品尺 寸從1/2 ”至U 12 ”，壓力等級(jí)從125磅到4500磅(PN6-PN400 )。荷蘭瑞蓬合金閥門(mén)屬于進(jìn)入中國(guó)時(shí)間較早，進(jìn)入市場(chǎng)程度較深的廠家，例 如建立了中文網(wǎng)站，在中國(guó)一部分客戶中具有一定的影響力，在部分行業(yè)業(yè)績(jī)比較多。屬

10、于特材閥第一梯隊(duì)。YPS閥門(mén)有限公司是一家英國(guó)公司，成立于1972年的，生產(chǎn)高級(jí)不銹鋼及雙相鋼，鎳基合金(如C276/C22,B2/B3,INCONEL 600/625,M0NEL等)，鈦材及鋯材等材質(zhì)，閥門(mén)類(lèi)型包括閘閥，止回閥，截止閥等閥門(mén)。YPS進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不是很深入，在中國(guó) 有一定的業(yè)績(jī)。荷蘭BSM特殊閥門(mén)公司成立于1994年，是世界知名的高合金閥門(mén)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)商，致力于提供特殊 材料、特殊設(shè)計(jì)、特殊工況及緊急交貨要求的解決方案。多年來(lái)一直服務(wù)于苛刻 工況領(lǐng)域，比如咼溫、咼壓、強(qiáng)腐蝕、易燃易爆、有毒等，需要耐腐蝕、耐咼溫 高壓的材料和高強(qiáng)度、高精度的閥門(mén)。主要產(chǎn)品包括：球閥、閘閥、截止閥、止

11、回閥、雙阻斷排放閥、過(guò)濾器、視鏡、針閥、特殊管件、法蘭。閥門(mén)尺寸：1/4 到16 壓力等級(jí)：150lbs到4500lbs溫度范圍：-196 C到550C采用標(biāo)準(zhǔn)：API、BS、EN、DIN、ANSI 等閥門(mén)材料：(超級(jí))雙相鋼、鈦、鎳及鎳合金、鋯、6Mo等。BSM以前在中國(guó)設(shè)有辦事處，現(xiàn)在已經(jīng)撤出，有一部分代理商在做，市場(chǎng)影 響已經(jīng)很小。英國(guó)西普漢姆閥門(mén)公司 (Shipham Valves )成立于1798年，坐落于英國(guó)東北部主要港口城市赫爾，隸屬于英國(guó)流體 集團(tuán)。公司經(jīng)過(guò)200多年的發(fā)展，目前擁有54700多平方英尺的現(xiàn)代化廠區(qū)， 成為全球知名的特種材料閥門(mén)生產(chǎn)制造廠家之一。主要閥門(mén)產(chǎn)品廣泛

12、應(yīng)用于海洋平臺(tái)、鉆井采油船舶、儲(chǔ)油輪、LNG、陸地油氣田建設(shè)、煉油石化化工、海水淡 化處理，海洋船舶等腐蝕性工礦環(huán)境。閥門(mén)主要材質(zhì)有：雙相不銹鋼、鎳鋁銅、 銅、哈氏合金、鈦材、蒙乃爾合金、鋯材、英科耐爾合金、20號(hào)合金和6Mo鋼等閘閥，蝶閥，止回閥球閥，消防閥.該公司去年剛在中國(guó)設(shè)立辦事處，主要通過(guò) 代理商和直銷(xiāo)兩種途徑來(lái)做。在中國(guó)市場(chǎng)影響比較小。I ntervalve 閥門(mén)為一家日本公司，有多種產(chǎn)品可供選擇，特材閥為其中的業(yè)務(wù)之一。已被 美國(guó)泰科公司收購(gòu)，通過(guò)泰科的網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。Haitima 閥門(mén)為一家臺(tái)灣公司，在廣東中山有工廠，生產(chǎn)的產(chǎn)品比較多，特材閥為其中 的業(yè)務(wù)之一，產(chǎn)品以

13、外銷(xiāo)為主，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)影響不大。g 浙江維都利閥門(mén)制造有限公司，浙江維都利閥門(mén)制造有限公司是一家集閥門(mén)研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的企業(yè)。創(chuàng)建于1989年，工廠占地面積9500川，廠區(qū)設(shè)有鍛鋼閥門(mén)、鑄鋼閥門(mén)、 特種閥門(mén)三大生產(chǎn)中心。已進(jìn)駐上海成立了“上海維都利閥門(mén)有限公司”，從而搭建了維都利閥門(mén)品牌戰(zhàn)略的平臺(tái)。 公司的主導(dǎo)產(chǎn)品包括：球閥、閘閥、截止閥、 蝶閥、止回閥、旋塞閥、高壓小口徑鍛鋼閥門(mén)、高溫電站閥及鈦材、哈氏合金等 特殊材料閥門(mén)共50多個(gè)品種，180多個(gè)系列，近千種規(guī)格型號(hào)。產(chǎn)品采用：GB、 JB、API、ANSI、ISO、BS、DIN、NF、JIS等國(guó)內(nèi)外先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。產(chǎn)品通徑 從 3

14、/8 80 DN62000mm）,壓力等級(jí)從 150Lb2500Lb（0.1MPa42.0MPa ），工作溫度-196680 C,閥門(mén)主體材料有碳鋼、合金鋼、 超低碳不銹鋼、工業(yè)純鈦及鈦合金、Hastelloy （哈氏）合金、Monel （蒙乃爾） 合金、雙相鋼、20號(hào)合金、鋯材等。多年來(lái)為石油、天然氣、化工、冶金、制 藥、電力、采礦、造紙、紡織等行業(yè)引進(jìn)裝置進(jìn)行閥門(mén)配套，并進(jìn)入中東、東南 亞、歐美等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)。上海開(kāi)維喜閥門(mén)集團(tuán)公司下屬安科特種閥門(mén)有限公司，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)特殊閥門(mén)和鈦材閥，借助開(kāi)維喜集團(tuán)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，形成很強(qiáng)的分銷(xiāo)能力。國(guó)內(nèi)還有一批剛進(jìn)入特材閥的廠家， 大都屬于剛起步，還沒(méi)

15、有形成市場(chǎng)品 牌和影響力。綜上所述，從目前市場(chǎng)上的品牌來(lái)看，雖然國(guó)內(nèi)外品牌比較多，當(dāng)知名度 都不是太高，特材閥門(mén)市場(chǎng)是處于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，雖然泰科in tervalve在品牌和銷(xiāo)售上占有一定的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)沒(méi)有形成壟斷優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)壟斷者。 但同時(shí)，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)一批新的品牌，也在極力爭(zhēng)奪這個(gè)市場(chǎng)，導(dǎo)致特材閥門(mén)市場(chǎng) 質(zhì)量不一、良莠不全。整個(gè)特材閥門(mén)市場(chǎng)處于充分競(jìng)爭(zhēng)的階段，最后競(jìng)爭(zhēng)和洗牌的結(jié)果肯定是，市場(chǎng)集中于幾個(gè)大的具有影響力的品牌。3 ）產(chǎn)品分析鈦、鎳、鋯、蒙乃爾、哈氏合金、鈦合金、鎳合金、鋯合金、蒙乃爾合金、 英科乃爾等材料特別是抗穩(wěn)定100 C以上的還原性鹽酸和硫酸，磷酸、醋酸，有 著其它

16、材料無(wú)法比擬的優(yōu)異抗蝕性。對(duì)于高溫硝酸通常采用鈦和鈦合金，對(duì)于高溫堿液多采用鈦及鈦合金鈦可 以安然無(wú)恙地躺在各種強(qiáng)酸強(qiáng)堿的溶液中。就連最兇猛的酸一一王水，也不能 腐蝕它。鈦是一種具有高度化學(xué)活性的金屬， 但是，它對(duì)大多數(shù)腐蝕介質(zhì)都呈現(xiàn) 出特別優(yōu)異的耐腐蝕性。原因是鈦和氧有很大的親和力，當(dāng)鈦暴露于大氣，或任 何含氧介質(zhì)時(shí)，表面立即形成一種堅(jiān)固而緊密的鈍性氧化薄膜。這種薄膜十分穩(wěn) 定，如果產(chǎn)生機(jī)械損傷，又會(huì)立即重新形成（只要存在一定量的氧）。鈦閥門(mén)有 幾種特殊的腐蝕形式，如高溫腐蝕、應(yīng)力腐蝕、點(diǎn)腐蝕、縫隙腐蝕、電偶腐蝕、 腐蝕疲勞等。鋯是一種耐腐蝕的特種材料，在醋酸等工業(yè)中使用量很大。鋯閥如鋯材的

17、 旋塞閥，也是用量較大的。但是往往這些材料和閥門(mén)的價(jià)格很貴。 鋯材料比較稀 有，鑄造工期較長(zhǎng)，加工工藝復(fù)雜、還需有特別的真空處理，所以導(dǎo)致供貨周期 長(zhǎng)。鋯材和鈦材都是貴重金屬，因此也是特別貴的原因，如果閥門(mén)選用這種材料， 加工、焊接等都需要特殊處理，因此加工費(fèi)用也相應(yīng)高一些。工業(yè)純鈦和鈦合金 有很好的耐腐蝕性能，它的相對(duì)密度小，強(qiáng)度高，低溫和高溫性能都較穩(wěn)定，是 一種很好的耐腐蝕閥門(mén)。但由于鈦和鈦合金閥的成本比較高，鑄造工藝性不好， 需要一定的加工能力。蒙乃爾合金是鎳基合金中應(yīng)用最廣泛的合金，蒙乃爾合金（Monel ），是 一種以金屬鎳為基體添加銅、鐵、錳等其它元素而成的合金。蒙乃爾合金耐腐蝕

18、 性好，呈銀白色即具有較高的強(qiáng)度和韌性， 又具有優(yōu)良的抗還原酸及強(qiáng)堿介質(zhì)和 海水等腐蝕的性能，通常用于制造輸送氫氟酸 （HF）,鹽水，中性介質(zhì)，堿鹽及還 原性酸介質(zhì)的設(shè)備。MONEL合金也適用于干燥氯氣，氯化氫氣，高溫氯氣（425C ）及高溫氯化氫（425C ）等介質(zhì)，但不抗含硫介質(zhì)和氧化性介質(zhì)（如硝 酸，含氧量高的介質(zhì)）的腐蝕，因?yàn)橐驗(yàn)殒嚺c硫和氧有劇烈反應(yīng)。該合金在氟氣、 鹽酸、硫酸、氫氟酸以及它們的派生物中有極優(yōu)秀的 耐蝕性。酸介質(zhì)：M400在濃度小于85%的硫酸中都是耐蝕的。M400是可 耐 氫氟酸中為數(shù)極少的重要材料之一。 水腐蝕：M400合金在多數(shù)水腐蝕 情況下， 不僅耐蝕性極佳，而

19、且孔蝕、應(yīng)力腐蝕等也很少發(fā)現(xiàn)，腐蝕速 度小于0.025mm/a 高溫腐蝕：M400在空氣中連續(xù)工作的最高溫度一般在600 C左右，在高溫蒸汽中，腐蝕速度小于0.026mm/a。氨：由于蒙乃爾400合金鎳含量高，故可 耐585 C以下無(wú)水氨和氨化條件下的腐蝕。哈氏合金哈氏合金是一種全能耐腐蝕合金，主要成份為鎳鉻鐵鉬合金，對(duì)于還原性， 氧化性兩種環(huán)境均具有很強(qiáng)烈的耐蝕性，對(duì)于鹽酸，硫酸，磷酸，次鹽酸，氯氣 均具有良好的抗蝕性，海水中浸漬十年也沒(méi)有點(diǎn)蝕和間隙腐蝕的痕跡。哈氏合金的化學(xué)成分為，Cr,Mo,W,Fe,C.主要成份為鎳鉻鐵鉬合金，是有名的耐腐蝕材料， 有A、B、C、D、F和N等多種，用得最

20、廣泛的是合金 B和C。哈氏B含有鉬（ 15%）,所以對(duì)一定溫度、高濃度的鹽酸有良好的耐腐蝕性，而絕大多數(shù)金 屬和合金都不能抵抗這種強(qiáng)腐蝕。此外也耐硫酸、磷酸、有機(jī)酸等非氧化性酸、 非氧化性鹽液的腐蝕。 哈氏C含有鉻，因此能耐氧化性酸如硝酸、混酸、或鉻酸與硫酸的混合物等的腐蝕。也耐氧化性的鹽類(lèi)如3價(jià)鐵離子、2價(jià)銅離子或含 其它氧化劑的環(huán)境的腐蝕，如高于常溫的次氯酸鹽溶液，這種強(qiáng)腐蝕環(huán)境，對(duì)大 多數(shù)金屬和合金都不耐腐蝕。哈氏 C對(duì)海水的抗力非常好，不會(huì)發(fā)生孔蝕，但 在鹽酸中則不及哈氏B耐腐蝕。哈氏合金是超低碳型，Ni、Mo、Cr系列鎳基、 耐蝕、耐高溫材料哈氏合金（Hastelloy）,因它具有極

21、好的耐高溫性能，抗氧化性， 焊縫影響區(qū)耐腐蝕性，具有很好的長(zhǎng)期熱穩(wěn)定性及可加工性，在農(nóng)業(yè)化工、核設(shè)施、生物制藥等苛刻工業(yè)環(huán)境中被應(yīng)用。它在濕氧、亞硫酸、醋酸、甲酸和強(qiáng)氧 化鹽的介質(zhì)中，也具有優(yōu)異的耐蝕性、耐均勻腐蝕性及耐晶間腐蝕性，因此在化 學(xué)工業(yè)也被廣泛應(yīng)用.英科乃爾（INCONEL ），鎳基耐蝕耐熱合金通常用于高溫應(yīng)用.Inconel 材質(zhì)適用于全部濕原料所以可測(cè)量腐蝕性氣體鎳合金材料適合在極端環(huán)境服 務(wù),Inconel600冷熱加工性能、低溫機(jī)械性能、冷熱疲勞性能。650 C下具有較高的強(qiáng)度，成型性好，易于焊接。適合于熱處理及化學(xué)加工工業(yè)裝置。Inconel718合金 在650 C以下具

22、有屈服強(qiáng)度高、塑性好的特點(diǎn)及良好的焊接 和成型性能、較高的耐腐蝕、抗氧化和耐輻照性能，合金在 -253 C700 C的溫 度范圍內(nèi)組織性能穩(wěn)定。綜上所述，特材閥由于耐腐蝕等特別的性能，在特殊工藝中起到不可替代的作用。又由于需要較高的加工能力，對(duì)一般的閥門(mén)廠起到阻止進(jìn)入的作用，特材閥門(mén)在耐腐蝕這一閥門(mén)細(xì)分市場(chǎng)形成一定的技術(shù)壁壘。4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要分國(guó)外廠家和國(guó)內(nèi)廠家，國(guó)外廠家中有荷蘭redpoint,在部分 行業(yè)中有一定影響力，但銷(xiāo)售方式采用分銷(xiāo)式，還沒(méi)有形成很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。英BSM閥門(mén)由于在國(guó)國(guó)YPS,通過(guò)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，在中國(guó)市場(chǎng)影響更小。荷蘭內(nèi)業(yè)績(jī)不理想，辦事處已經(jīng)撤銷(xiāo)。英國(guó)西普

23、漢姆閥門(mén)公司以前通過(guò)代理商在做， 去年剛在中國(guó)設(shè)立辦事處，產(chǎn)品和業(yè)績(jī)有一定的影響力。In tervalve閥門(mén)為泰科 閥門(mén)品牌，通過(guò)泰科在做銷(xiāo)售，無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量，品牌，和銷(xiāo)售渠道都比較具有 競(jìng)爭(zhēng)力。Haitima閥門(mén)為一家臺(tái)灣企業(yè)，以外銷(xiāo)為主，在國(guó)內(nèi)影響不大。國(guó)內(nèi)廠家有浙江維都利閥門(mén)制造有限公司是一家集閥門(mén)研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、 銷(xiāo)售于一體的企業(yè)，創(chuàng)建于1989年。無(wú)論在產(chǎn)品設(shè)計(jì)加工，還是在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)， 品牌影響力都形成一定規(guī)模。上海開(kāi)維喜閥門(mén)集團(tuán)公司下屬安科特種閥門(mén)有限公 司，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)特殊閥門(mén)和特材閥，借助開(kāi)維喜集團(tuán)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和公司實(shí)力， 形成 很強(qiáng)的分銷(xiāo)能力。但國(guó)內(nèi)廠家在品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量上和

24、國(guó)外品牌還有一定的 差距。還有一批剛進(jìn)入特材閥門(mén)的國(guó)內(nèi)廠家和貼牌廠家都處在市場(chǎng)起步階段，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，將有一批被淘汰出局。3消費(fèi)者分析特材閥用于石油化工，煉油，煤化工，精細(xì)化工，多晶硅，煤化工，海上 平臺(tái)，醫(yī)藥，精細(xì)化工等行業(yè)。在技術(shù)工藝上，由于介質(zhì)具有強(qiáng)腐蝕性，具有其 他產(chǎn)品不可替代的性能，是目標(biāo)客戶必須購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。同時(shí)這些行業(yè)都是資金密 集性行業(yè)，一般都是大企業(yè)集團(tuán)或者資金雄厚的公司進(jìn)入， 所以客戶的購(gòu)買(mǎi)能力 較強(qiáng)，付款能力比較強(qiáng)。又由于現(xiàn)場(chǎng)工藝要求比較嚴(yán)格， 客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的信賴 度比外資品牌差。同時(shí)，由于金融危機(jī)背景下，客戶對(duì)價(jià)格比較敏感，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量又有要求，危機(jī)危機(jī)，危險(xiǎn)和

25、機(jī)遇并存，客戶在此種近況下的消費(fèi)心理，為閥門(mén)產(chǎn)品提供了機(jī)會(huì)。閥門(mén)的產(chǎn)品特性，市場(chǎng)定位高度契合此時(shí)的客戶消費(fèi)心理。4.市場(chǎng)戰(zhàn)略環(huán)境SWOT分析機(jī)會(huì)0）W0扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略（外 部機(jī)會(huì)較欽自身實(shí)力不足）so跨越式發(fā)展戰(zhàn)略（外部機(jī) 會(huì)鮭內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)明顯）劣勢(shì)（W）優(yōu)勢(shì)（S）WT防御型戰(zhàn)略（外 部威脅較丸自身實(shí)力不足）ST多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略（外部機(jī) 會(huì)不欽自身實(shí)力不足）威脅仃）知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)然還要了解自己?，F(xiàn)在對(duì)比行業(yè)對(duì) 手，對(duì)閥門(mén)產(chǎn)品進(jìn)行分析:優(yōu)勢(shì)：1）閥門(mén)閥門(mén)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已有一定的業(yè)績(jī)和客戶群，對(duì)下一步營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售起到很強(qiáng)的支撐作用：行業(yè)最終用戶|1項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化工巴斯夫（南京）化工有艮

26、公司甲酸化工陶氏化學(xué)（張家港）有限公司A k化工瓦克化學(xué)氣相硅（張家港）有限公氣相硅B T化工無(wú)錫中彩科技集團(tuán)多晶硅化工二菱化學(xué)（寧波）有限公司P T A化工空氣化工（上海）有限公司化工兗礦魯南化工醋酐裝置上化工皖維集團(tuán)醋酐裝置化工保定六九硅業(yè)有限公司多晶硅化工諾華化學(xué)中國(guó)制藥項(xiàng)目上化工河南煤化集團(tuán)義烏氣化一醋酸項(xiàng)目每上平臺(tái)中海油FPSO海國(guó)外市場(chǎng)化工殼牌馬來(lái)西亞次氯酸鹽E -每上平臺(tái)挪威A V電廠S C G泰國(guó)余熱發(fā)電安2公司在國(guó)內(nèi)有工廠，形成設(shè)計(jì)生產(chǎn)和加工能力，產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)有定的水平。3公司以前形成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)對(duì)公司的產(chǎn)品推廣形成很大的帶動(dòng)作用。4 產(chǎn)品的目標(biāo)客戶如多晶硅和煤化工和以前公司

27、客戶高度重合。5.公司的銷(xiāo)售人員有對(duì)煤化工和對(duì)晶硅客戶形成很強(qiáng)的銷(xiāo)售關(guān)系。劣勢(shì):公司的品牌知名度還不高，市場(chǎng)認(rèn)知度還比較低，當(dāng)然，這是所有新品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，都存在的現(xiàn)象。公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還不是很多，沒(méi)有在行業(yè)內(nèi)形成影響力。公司銷(xiāo)售人員對(duì)閥門(mén)市場(chǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售能力有待提高。機(jī)會(huì)：市場(chǎng)環(huán)境比較廣闊，中國(guó)正處于快速工業(yè)化階段，石化行業(yè)、電力部門(mén)、冶金部門(mén)、化工行業(yè)等行業(yè)項(xiàng)目較多。另外由于石油資源比較緊缺，煤化 工項(xiàng)目比較多。國(guó)家推動(dòng)新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展，帶動(dòng)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，使多晶 硅產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。這些產(chǎn)業(yè)背景都推動(dòng)對(duì)特材閥門(mén)的需求。行業(yè)內(nèi)還處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，還沒(méi)有一家廠家形成壟斷優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品知名 度和市場(chǎng)

28、影響力還不是很強(qiáng)。對(duì)于新進(jìn)入者機(jī)會(huì)比較大。威脅：國(guó)內(nèi)廠家進(jìn)入的比較多，有的公司是集團(tuán)公司形式，公司實(shí)力和銷(xiāo)售網(wǎng) 絡(luò)都比較強(qiáng)。有的國(guó)內(nèi)公司做的比較早，在市場(chǎng)上已形成一定的影響力。國(guó)外品牌有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)。其他代理商采取貼牌方式進(jìn)行銷(xiāo)售，使市場(chǎng)環(huán)境更加混亂。綜上所述，對(duì)比戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)表格，公司應(yīng)采取跨越式競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ，在公司內(nèi)部環(huán) 境來(lái)說(shuō)方面來(lái)說(shuō)，公司有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售力量，生產(chǎn)工廠和公司扎根中國(guó)市場(chǎng)， 對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的熟悉和運(yùn)作能力。外部環(huán)境來(lái)說(shuō)特材閥的行業(yè)處于快速發(fā)展的階 段，市場(chǎng)需求快速發(fā)展。公司應(yīng)抓住這一有利市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為公司的市 場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售額。公司曾借助 K-TEK形成年銷(xiāo)售額過(guò)億的成

29、績(jī)，完成公司的原始積累，公司完全可以借助閥門(mén)形成銷(xiāo)售額超過(guò) 2億的飛躍，實(shí)現(xiàn)公司的跨越 式發(fā)展。第一章市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)的發(fā)展必要，是企業(yè)發(fā)展途徑的規(guī)劃和遠(yuǎn)期規(guī)劃，它指引著企業(yè)的發(fā)展方向，引領(lǐng)企業(yè)的未來(lái)。結(jié)合以上分析和公司實(shí)力及實(shí)際， 做市場(chǎng)戰(zhàn) 略規(guī)劃分析如下：.企業(yè)戰(zhàn)略定位：企業(yè)定位就是企業(yè)對(duì)自己的位置的確定，是基于企業(yè)產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)之上樹(shù) 立企業(yè)形象和品牌形象更高一層的提升，也是企業(yè)宗旨與企業(yè)文化的側(cè)面反映。閥門(mén)定位該是如何呢？如何才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的特材閥市場(chǎng)中明確自己的位置 和定位呢？如何在眾多廠商中脫穎而出呢？STF閥門(mén)應(yīng)定位為特材閥制造專(zhuān)家的角色。由于特材閥在市場(chǎng)上并沒(méi)有形成壟斷地

30、位， 還處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，客戶 對(duì)各個(gè)廠家的認(rèn)知度都不是很高， 這時(shí)公司要搶占客戶眼球，爭(zhēng)取做到最大 程度的客戶認(rèn)知，形成對(duì)客戶比較強(qiáng)的關(guān)注度。STF閥門(mén)應(yīng)形成自己的產(chǎn)品特色。閥門(mén)產(chǎn)品定位為外資品牌，能夠滿足客戶的潛在消費(fèi)心理。國(guó)內(nèi)閥門(mén)競(jìng) 爭(zhēng)者分為：1)國(guó)外品牌2)國(guó)內(nèi)品牌3)合資品牌。在消費(fèi)者心中，國(guó)外品 牌代表質(zhì)量，國(guó)內(nèi)品牌代表價(jià)廉。閥門(mén)定位外資品牌可以形成客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì) 量的認(rèn)同和消費(fèi)心理的滿足。因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)內(nèi)客戶崇洋媚外心理比較嚴(yán)重，曾有一家醫(yī)院招投標(biāo)醫(yī)療器械，明確規(guī)定產(chǎn)品必須為外資品牌，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品技 術(shù)指標(biāo)達(dá)到了也不用。有好多家國(guó)內(nèi)創(chuàng)新的產(chǎn)品，都是在國(guó)外暢銷(xiāo)后，才返 回國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的。華泰品

31、牌可能在物位計(jì)行業(yè)有一定的影響力，但是在閥門(mén)行業(yè)起不到一些支撐作用，相反，可能還起到降低效用，因此，要把閥門(mén)和華 泰做到品牌區(qū)隔。STF閥門(mén)形成自己質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)外品牌在國(guó)內(nèi)都沒(méi)有工廠，對(duì)產(chǎn)品維修，售后服務(wù)形成嚴(yán)重的制約和滯后，這是所有的外資品牌廠家的共同的劣勢(shì)。由于在國(guó)內(nèi)有工廠，價(jià)格上比外資品牌便宜。形成價(jià)廉優(yōu)勢(shì)。STF閥門(mén)要避免和國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)。要和國(guó)內(nèi)品牌拉開(kāi)距離，如果客戶拿國(guó)內(nèi)品牌和我們競(jìng)爭(zhēng)，就說(shuō)沒(méi)法比，產(chǎn)品質(zhì)量不在一個(gè)檔次上。STF優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。質(zhì)量是服務(wù)的前提，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上提供更為周到、具體的服務(wù)將是未 來(lái)特材閥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，誰(shuí)更重視服務(wù)，誰(shuí)更將消費(fèi)者需要放在心上、

32、誰(shuí)更關(guān)心 消費(fèi)者的感受，誰(shuí)就會(huì)贏更多的市場(chǎng)份額，其知名度、美譽(yù)度就會(huì)更加的完美，消費(fèi) 者的認(rèn)可度、品牌忠誠(chéng)度也會(huì)相應(yīng)的提高。在和外資品牌競(jìng)爭(zhēng)是要不遺余力的去 攻擊這一點(diǎn)，如果工藝上一個(gè)閥門(mén)壞了，需要維修幾個(gè)月，將會(huì)對(duì)客戶生產(chǎn)產(chǎn)生 無(wú)法承受的影響。同時(shí)加快我們的售后服務(wù)反應(yīng)速度，可以提出，當(dāng)天申請(qǐng)，次 日到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，質(zhì)量嚴(yán)重的半月內(nèi)解決問(wèn)題。二市場(chǎng)發(fā)展階段市場(chǎng)導(dǎo)入期(2009-2010.12 )本階段的主要任務(wù)為完善閥門(mén)產(chǎn)品的包裝和推廣。公司的廣告宣傳，產(chǎn) 品宣傳，技術(shù)資料。產(chǎn)品配套的完善，應(yīng)用方案的完善，銷(xiāo)售力量的建設(shè)和 完善?？蛻魧?duì)品牌認(rèn)知度的提高。在此期間銷(xiāo)售策略為集中于公司擁有的客 戶群和

33、特材閥比較一致的行業(yè)，比如煤化工和多晶硅，PTA等行業(yè)市場(chǎng)，有利于公司產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)。市場(chǎng)發(fā)展期(2011.1-2013.12 )此期間前期繼續(xù)已有客戶的銷(xiāo)售，以快速提高閥門(mén)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。后期， 要擴(kuò)展到閥門(mén)產(chǎn)品所有的潛在客戶，以提高閥門(mén)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。該階段公司的知 名度已有所建立，但缺乏公眾對(duì)企業(yè)的深層次理解，因而此階段的目的就是向社 會(huì)展示實(shí)力，在原有的基礎(chǔ)上提高知名度和美譽(yù)度。提高公司品牌在行業(yè)內(nèi)的知 名度和影響力，客戶對(duì)公司的認(rèn)可度提高，深化公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和客戶資源。 提 高產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率。此期間的產(chǎn)品表現(xiàn)基本決定了公司在這個(gè)產(chǎn)品上 的成敗。III）市場(chǎng)穩(wěn)定期（2014

34、.12014.12 ）公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本穩(wěn)定，銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提高會(huì)造成很大的成 本，市場(chǎng)趨于平穩(wěn)，此階段目的在于鞏固前期市場(chǎng)并擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為企業(yè)出口和擴(kuò)大產(chǎn)品線作相應(yīng)準(zhǔn)備。IV）市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期（2015.1）此期間，市場(chǎng)基本飽和，但此時(shí)公司盈利能力增強(qiáng)，公司可以考慮擴(kuò)大產(chǎn)品 線，擴(kuò)大海外市場(chǎng)等方法，擴(kuò)大產(chǎn)品生存環(huán)境。第三章銷(xiāo)售策略公司產(chǎn)品最終在市場(chǎng)上取勝，是由于公司正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)果，正 確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略不但能夠克服市場(chǎng)上的阻力，而且有助于公司的產(chǎn)品迅速打開(kāi) 銷(xiāo)路。因此，公司要以銷(xiāo)售軟實(shí)力在市場(chǎng)上制勝，即以產(chǎn)品力，渠道力，傳播力 贏取市場(chǎng)，以銷(xiāo)售軟實(shí)力的銷(xiāo)售合力制勝市場(chǎng)，打開(kāi)公司產(chǎn)

35、品的銷(xiāo)售局面和爭(zhēng)取 在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。一. 產(chǎn)品策略a）閥門(mén)在產(chǎn)品上是外資品牌，可以宣傳，是特材閥設(shè)計(jì)制造技術(shù)世界行業(yè) 的領(lǐng)先者和創(chuàng)新者，產(chǎn)品質(zhì)量處于行業(yè)領(lǐng)先，在結(jié)構(gòu)上和材質(zhì)上進(jìn)行了一系列的 創(chuàng)新，滿足現(xiàn)場(chǎng)苛刻工藝。b）消費(fèi)者是產(chǎn)品的使用者和評(píng)價(jià)者。產(chǎn)品不僅要能滿足消費(fèi)者基本的客戶 需求，同時(shí)還必須滿足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求， 即產(chǎn)品的功能和研發(fā)必須以市場(chǎng)為 動(dòng)向。由于公司在蘇州有工廠，可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制， 這是公司在產(chǎn)品 方面比外資品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力的地方，形成閥門(mén)很強(qiáng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。是公司產(chǎn)品力 之一。形成產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。二價(jià)格策略a）閥門(mén)產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)定位在比外資品牌低，以形成產(chǎn)品低價(jià)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶

36、形 成價(jià)格上的吸引力，同時(shí)，要比國(guó)內(nèi)廠家的產(chǎn)品價(jià)格高，以彰顯閥門(mén)產(chǎn)品的品質(zhì)。b）實(shí)施低價(jià)策略并不是所有的產(chǎn)品都比市場(chǎng)價(jià)格低，現(xiàn)階段，特材閥市場(chǎng)還沒(méi)有達(dá)到“價(jià)格大戰(zhàn)”的程度。低價(jià)只會(huì)降低企業(yè)應(yīng)得的利潤(rùn)。為打好產(chǎn)品組合 戰(zhàn)略，故應(yīng)選擇我們市場(chǎng)量較低的產(chǎn)品實(shí)施低價(jià)策略（企業(yè)不盈利或僅能保本）， 或單個(gè)產(chǎn)品不盈利，整個(gè)項(xiàng)目盈利比較大。三渠道策略企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷(xiāo)決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn) 品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。渠道策略選擇的錯(cuò)誤，將直接導(dǎo)致銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了和 公司經(jīng)營(yíng)的失敗。一個(gè)企業(yè)營(yíng)造了新品或一個(gè)中小型企業(yè)

37、開(kāi)始市場(chǎng)拓展， 此時(shí)若 能找到好的產(chǎn)品渠道可能是成功的關(guān)鍵，這是很多經(jīng)營(yíng)者的初衷，但當(dāng)我們的產(chǎn) 品還正處于市場(chǎng)導(dǎo)入階段的時(shí)候，我們的心里只是裝著盡快進(jìn)入銷(xiāo)售渠道思想， 就不免顯得饑不擇食的味道，并且對(duì)于我們的產(chǎn)品以及企業(yè)的方向表現(xiàn)出得過(guò)于 淺薄與盲目，這樣的企業(yè)行為同時(shí)也很難去贏得市場(chǎng)、贏得優(yōu)秀渠道者的加盟， 更別說(shuō)追求一個(gè)良好品牌所產(chǎn)生的市場(chǎng)自信。位于產(chǎn)品周期的初始階段，都存在著一些市場(chǎng)不成熟的共性，首先是陌生的 產(chǎn)品屬性，你悉心打造的產(chǎn)品還只是新生兒， 除了你自己別人還很難去美譽(yù)，我 們需要通過(guò)市場(chǎng)的反饋來(lái)不斷修正，以至于更加漂亮與光鮮。其次是從青澀到熟 知的運(yùn)動(dòng)周期，這是無(wú)法避免的，需要

38、我們培育才能聲名遠(yuǎn)播，可我們很多企業(yè) 就是不能正視這一過(guò)程的存在，非要拔苗助長(zhǎng)，尋求快速增長(zhǎng)的渠道渠道直接影響著銷(xiāo)售，是現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售中的重要環(huán)節(jié)。怎么在短期內(nèi)組建自 己的銷(xiāo)售渠道，并盡可能的使渠道足夠的寬，又足夠的短呢？渠道的寬度直接體現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，只有把閥門(mén)的渠道鋪至全國(guó)，并對(duì) 相應(yīng)渠道進(jìn)行規(guī)劃，防止自己渠道內(nèi)的惡意競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)渠道的正常運(yùn)行，才能實(shí) 現(xiàn)公司的既定目標(biāo)。由于華泰已經(jīng)建立了全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)導(dǎo)入期和發(fā)展期，可以依靠自 己的銷(xiāo)售力量打開(kāi)市場(chǎng)，建立市場(chǎng)知名度。因?yàn)榍捌诎l(fā)展代理商經(jīng)營(yíng)，一閥門(mén)知 名度不高，調(diào)動(dòng)不起經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，二是經(jīng)銷(xiāo)商比較勢(shì)力，他們一般選擇比較 知名的品牌

39、。三是經(jīng)銷(xiāo)商和我們的銷(xiāo)售人員比起來(lái)， 對(duì)產(chǎn)品的理解，對(duì)公司銷(xiāo)售 策略的理解都有很大偏差。四是大的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展不了，小的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力有限，包 括技術(shù)實(shí)力，銷(xiāo)售能力，對(duì)閥門(mén)的認(rèn)同感等都有差距，公司依靠這些代理商會(huì)嚴(yán) 重影響公司的形象和公司的發(fā)展。公司公司借助渠道商應(yīng)在市場(chǎng)穩(wěn)定期和市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期間， 這是公司的品牌知名 度已經(jīng)建立，可以借助渠道商的資金和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)深化銷(xiāo)售渠道的作用。公司的渠道建立不應(yīng)簡(jiǎn)單歸于全國(guó)范圍內(nèi)的招商， 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇將是一個(gè) 長(zhǎng)期的過(guò)程：1）對(duì)于市場(chǎng)用量較大，合作者經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的可以采取經(jīng)銷(xiāo)的方式，這樣 可以轉(zhuǎn)嫁庫(kù)存和資金積壓的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商壓力較大，對(duì)我們是最為有利。四促銷(xiāo)策略針對(duì)

40、特材閥市場(chǎng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)的核心將是品牌和服務(wù)，在促銷(xiāo)上若采取降價(jià)策 略，直接導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的消減，也會(huì)給自己的品牌形象帶來(lái)負(fù)面的影響。因而， 企業(yè)的促銷(xiāo)行為應(yīng)主打服務(wù)牌，采用當(dāng)日通知，次日到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的快速服務(wù)方法， 消除客戶的后顧之憂。大的故障，可以返回工廠維修，半月內(nèi)修復(fù)，這是所有外 資品牌都做不到的。這樣以外資品牌的質(zhì)量，完善的服務(wù)，較低的價(jià)格（和外資 品牌比），良好的性價(jià)比將會(huì)受到消費(fèi)者的追捧。第四章品牌推廣和廣告策略若想在短期內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，進(jìn)行必要的市場(chǎng)宣傳是必不可少的， 但工業(yè)品的廣 告宣傳又有所不同，它的口碑效應(yīng)更重于廣告效應(yīng)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不是一時(shí)沖 動(dòng)，而是一個(gè)追求信息、探索信息的過(guò)程。

41、為什么這樣說(shuō)呢？潛在顧客接觸到產(chǎn) 品信息 潛在顧客產(chǎn)生需求（成為準(zhǔn)顧客）開(kāi)始尋求相關(guān)信息（諸如：需要功率多大、什么品牌、價(jià)格多少、如何使用、使用成本多少、質(zhì)量怎樣、服務(wù)怎樣、 等等）確定購(gòu)買(mǎi)（消費(fèi)者自己甄選，其中又以信息了解得多少有關(guān)，了解越多, 越易選擇）消費(fèi)者評(píng)價(jià)。從上述過(guò)程中可以看出，品牌的形象廣告只是告之公 眾，品牌和供應(yīng)商的存在，對(duì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并無(wú)太大的影響。如何在消費(fèi)者的 各個(gè)階段提供最為適宜的信息將是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。一. 適當(dāng)?shù)碾s志廣告充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目 標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)”。

42、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念的同義詞包括：網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、在線營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)路行銷(xiāo)等。這些詞匯說(shuō) 的都是同一個(gè)意思，籠統(tǒng)地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活 動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一般方法和規(guī)律，比 空洞的理論討論更有實(shí)際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)并不是最重要的， 關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的真正意義和目的， 也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷(xiāo) 環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用方法的原因。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法主要有：搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)博客營(yíng)銷(xiāo)論壇營(yíng)銷(xiāo)軟文營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)廣告事件營(yíng)銷(xiāo)病毒式營(yíng)銷(xiāo)口碑營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)許可E

43、-mail營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)1、網(wǎng)絡(luò)廣告是多維廣告?zhèn)鹘y(tǒng)媒體是二維的，而網(wǎng)絡(luò)廣告則是多維的，它能將文字、圖像和聲音有機(jī) 的組合在一起，傳遞多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，廣告受眾可以對(duì)其感興趣的產(chǎn)品 信息進(jìn)行更詳細(xì)的了解，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種圖、文、 聲、像相結(jié)合的廣告形式，將大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效。2、網(wǎng)絡(luò)廣告擁有最有活力的消費(fèi)群體互聯(lián)網(wǎng)用戶72%集中在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)，78%家庭人均月收入高于1000 元，64%年齡在18歲到35歲之間，58%受過(guò)大學(xué)以上教育。因此，網(wǎng)絡(luò)廣告 的目標(biāo)群體是目前社會(huì)上層次最高、 收

44、入最高、消費(fèi)能力最高的最具活力的消費(fèi) 群體。這一群體的消費(fèi)總額往往大于其他消費(fèi)層次之和。3、網(wǎng)絡(luò)廣告制作成本低，速度快，更改靈活網(wǎng)絡(luò)廣告制作周期短，即使在較短的周期進(jìn)行投放，也可以根據(jù)客戶的需求 很快完成制作，而傳統(tǒng)廣告制作成本高，投放周期固定。另外，在傳統(tǒng)媒體上做 廣告發(fā)布后很難更改即使可以改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告能夠按照客戶需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營(yíng)決策的變化就能及時(shí)實(shí) 施和推廣。4、網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和縱深性交互性強(qiáng)交互性是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大的優(yōu)勢(shì)，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單 向傳播，而是信息互動(dòng)傳播。通過(guò)鏈接，用戶只需簡(jiǎn)單地點(diǎn)擊鼠標(biāo)，就可以從廠 商的相關(guān)站

45、點(diǎn)中得到更多、更詳盡的信息。另外，用戶可以通過(guò)廣告位直接填寫(xiě) 并提交在線表單信息，廠商可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息， 進(jìn)一步減少了用 戶和廣告客戶之間的距離。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)廣告可以提供進(jìn)一步的產(chǎn)品查詢需求。5、網(wǎng)絡(luò)廣告能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì)無(wú)法衡量的東西就無(wú)法管理。網(wǎng)絡(luò)廣告通過(guò)及時(shí)和精確的統(tǒng)計(jì)機(jī)制， 使廣告主能夠直接對(duì)廣告的發(fā)布進(jìn)行在線監(jiān)控。 而傳統(tǒng)的廣告形式只能通過(guò)并不 精確的收視率、發(fā)行量等來(lái)統(tǒng)計(jì)投放的受眾數(shù)量。6、網(wǎng)絡(luò)廣告可以跟蹤和衡量廣告的效果廣告主能通過(guò)In ternet即時(shí)衡量廣告的效果。通過(guò)監(jiān)視廣告的瀏覽量、點(diǎn) 擊率等指標(biāo)，廣告主可以統(tǒng)計(jì)出多少人看到了廣告， 其中有多少人對(duì)廣告感興趣 進(jìn)

46、而進(jìn)一步了解了廣告的詳細(xì)信息。 因此，較之其他任何廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告使廣告 主能夠更好地跟蹤廣告受眾的反應(yīng)，及時(shí)了解用戶和潛在用戶的情況。7、網(wǎng)絡(luò)廣告的投放更具有針對(duì)性通過(guò)提供眾多的免費(fèi)服務(wù)，網(wǎng)站一般都能建立完整的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)， 包括用戶 的地域分布、年齡、性別、收入、職業(yè)、婚姻狀況、愛(ài)好等。這些資料可幫助廣 告主分析市場(chǎng)與受眾，根據(jù)廣告目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，有針對(duì)性地投放廣告，并根據(jù) 用戶特點(diǎn)作定點(diǎn)投放和跟蹤分析，對(duì)廣告效果作出客觀準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。另外，網(wǎng)絡(luò)廣告還可以提供有針對(duì)性的內(nèi)容環(huán)境。 不同的網(wǎng)站或者是同一網(wǎng) 站不同的頻道所提供的服務(wù)是不同質(zhì)且具有很強(qiáng)類(lèi)的分別的， 這就為密切迎合廣 告目標(biāo)受眾的興趣提

47、供了可能。8、網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾關(guān)注度高據(jù)資料顯示，電視并不能集中人的注意力，電視觀眾 40%的人同時(shí)在閱讀， 21%的人同時(shí)在做家務(wù)，13%的人在吃喝，12%的人在玩賞它物，10%在烹飪, 9%在寫(xiě)作，8%在打電話。而網(wǎng)上用戶55%在使用計(jì)算機(jī)時(shí)不做任何它事，只 有6%同時(shí)在打電話，只有5%在吃喝，只有4%在寫(xiě)作。9、網(wǎng)絡(luò)廣告縮短了媒體投放的進(jìn)程廣告主在傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行市場(chǎng)推廣一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段： 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期、市場(chǎng) 鞏固期和市場(chǎng)維持期。在這三個(gè)階段中，廠商要首先獲取注意力，創(chuàng)立品牌知名 度；在消費(fèi)者獲得品牌的初步信息后，推廣更為詳細(xì)的產(chǎn)品信息。然后是建立和 消費(fèi)者之間較為牢固的聯(lián)系，以建立品牌忠誠(chéng)

48、。而互聯(lián)網(wǎng)將這三個(gè)階段合并在一 次廣告投放中實(shí)現(xiàn)：消費(fèi)者看到網(wǎng)絡(luò)廣告，點(diǎn)擊后獲得詳細(xì)信息，并填寫(xiě)用戶資 料或直接參與廣告主的市場(chǎng)活動(dòng)甚至直接在網(wǎng)上實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。10、網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V、不受時(shí)空限制通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)廣告可以將廣告信息 24小時(shí)不間斷地傳播到世界 的每一個(gè)角落。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。這是傳統(tǒng) 媒體無(wú)法達(dá)到的。11、網(wǎng)絡(luò)廣告具有可重復(fù)性和可檢索性網(wǎng)絡(luò)廣告可以將文字、聲音、畫(huà)面完美地結(jié)合之后供用戶主動(dòng)檢索，重復(fù)觀 看。而與之相比電視廣告卻是讓廣告受眾被動(dòng)地接受廣告內(nèi)容。如果錯(cuò)過(guò)廣告時(shí)間，就不能再得到廣告信息。另外，顯而易見(jiàn)，較之網(wǎng)絡(luò)廣告的檢索平面廣告的

49、 檢索要費(fèi)時(shí)、費(fèi)事的多。12、網(wǎng)絡(luò)廣告具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)從價(jià)格方面考慮，與報(bào)紙雜志或電視廣告相比，目前網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用還是較 為低廉的。雖然中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)廣告在1997年才開(kāi)始出現(xiàn)，但是經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā) 展，網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)站的最主要收入形式。由于上述優(yōu)勢(shì)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告收入也以每年翻倍遞增，網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)達(dá)到了10.8億人民幣，網(wǎng)絡(luò)廣告將成為企業(yè)市場(chǎng)推廣必不可少的高效途徑。公司選擇投放的網(wǎng)絡(luò)廣告可以有，影響比較大的閥門(mén)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，如調(diào)節(jié)閥 信息網(wǎng)，泵閥英才網(wǎng)，中國(guó)閥門(mén)網(wǎng)。和在化工行業(yè)影響比較大的網(wǎng)站。公司產(chǎn)品樣本的制作在現(xiàn)代商務(wù)交流活動(dòng)中，產(chǎn)品樣本在企業(yè)形象推廣傳播和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò) 程中的作用越來(lái)越重要

50、，在企業(yè)的商業(yè)運(yùn)作中，產(chǎn)品樣本起著溝通橋梁的作 用，你是誰(shuí)？你能提供什么服務(wù)？你的優(yōu)勢(shì)在那里等情況，都可以通過(guò)精美 的產(chǎn)品樣本靜態(tài)的展現(xiàn)在你的目標(biāo)消費(fèi)人群前。 高檔產(chǎn)品樣本是企業(yè)或品牌 的綜合實(shí)力的體現(xiàn)，創(chuàng)意的過(guò)程中，要依據(jù)不同內(nèi)容、不同的訴求、不同的 主題特征，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)整合，統(tǒng)籌規(guī)劃，在整體和諧中求創(chuàng)新。企業(yè)產(chǎn)品樣本和產(chǎn)品介紹產(chǎn)品樣本是企業(yè)和產(chǎn)品宣傳的重要表現(xiàn)形式之一，大部分的客戶由于時(shí)間和空間的問(wèn)題， 一般不會(huì)親自跑到您公司去考察，因 此，公司產(chǎn)品樣本和產(chǎn)品產(chǎn)品樣本有絕對(duì)的必要性。公司產(chǎn)品樣本是唯一最快速 有效讓客戶了解您的廣告媒介，針對(duì)他們心中最大的疑問(wèn)？尋求您公司企業(yè)文 化、發(fā)現(xiàn)潛力商

51、品、尋求商業(yè)契機(jī)。正面公司形象宣傳、都由產(chǎn)品樣本來(lái)介紹， 對(duì)于潛在客戶或長(zhǎng)期有客戶，公司產(chǎn)品樣本可謂必備之宣傳品。企業(yè)怎么做自己的產(chǎn)品樣本？企業(yè)形象產(chǎn)品樣本的設(shè)計(jì)要從企業(yè)的文化，經(jīng)營(yíng)理念，背景等要素出發(fā)，設(shè)計(jì)出最適合企業(yè)性質(zhì)的高檔次產(chǎn)品樣本， 企業(yè)產(chǎn)品 產(chǎn)品樣本的設(shè)計(jì)，主要從產(chǎn)品的功能和企業(yè)性質(zhì)為基本點(diǎn)， 應(yīng)用圖形創(chuàng)意和設(shè)計(jì) 元素，體現(xiàn)產(chǎn)品的功能。產(chǎn)品攝影、設(shè)計(jì)和印刷也不可忽視。產(chǎn)品樣本的圖片質(zhì) 量作為產(chǎn)品樣本的基礎(chǔ)，也不能有絲毫輕視。我們知道，如今已經(jīng)是“讀圖”時(shí) 代，很多場(chǎng)合都是以圖片為主來(lái)反映問(wèn)題，而文字只是起到輔助作用。在這樣的 情況下，我們一定在攝影和設(shè)計(jì)上下功夫， 請(qǐng)最適合的攝影師

52、前期拍照，請(qǐng)最適 合的設(shè)計(jì)師進(jìn)行后期制作。當(dāng)然產(chǎn)品樣本所用紙張、印刷工藝同樣十分重要，稍 有不慎，之前的辛苦努力都有可能白費(fèi)。產(chǎn)品樣本設(shè)計(jì)制作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)還是產(chǎn)品 樣本的整體 “策劃”?？梢院敛华q豫地說(shuō)，現(xiàn)在產(chǎn)品樣本設(shè)計(jì)的質(zhì)量要提升, 要想準(zhǔn)確反映出公司的實(shí)力，就必須在明確公司定位的情況下，走“差異化”的 道路，高度重視產(chǎn)品樣本的“策劃”工作，借助優(yōu)秀的“策劃”讓產(chǎn)品樣本設(shè)計(jì) “開(kāi)口說(shuō)法”。產(chǎn)品樣本設(shè)計(jì)從企業(yè)的性質(zhì)，文化，理念，地域及經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品等方 面出發(fā)，來(lái)體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及精神面貌。公司目前的產(chǎn)品樣本比較單一，有很多公司信息和形象方面的東西沒(méi)有體現(xiàn) 出來(lái)，也對(duì)客戶接受公司和公司的產(chǎn)品有很大的障

53、礙。 因此，要出其他樣式的產(chǎn) 品樣本，來(lái)豐富客戶接受公司的方式。公司禮品的制作展覽會(huì)展會(huì)有顯著特性：展示品牌和形象；生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷(xiāo)商交流溝通貿(mào) 易的匯集點(diǎn)；調(diào)查觀察有關(guān)信息的場(chǎng)所。幫助參展商、客商準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨 勢(shì)，制訂符合實(shí)際的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略和計(jì)劃；它是低成本的營(yíng)銷(xiāo)中介體。 據(jù)有關(guān)資料介紹，就尋找一個(gè)客戶的平均費(fèi)用，它與推銷(xiāo)員推銷(xiāo)、公關(guān)推銷(xiāo)、廣 告推銷(xiāo)等手段相比是1 : 6。顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、 客商青睞展會(huì)的客觀基礎(chǔ)，也是辦展商辦好展會(huì)的立足點(diǎn)。二、參展策略充分認(rèn)清展會(huì)的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關(guān)鍵。（一）應(yīng)全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。會(huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程， 要想?yún)⒄谷〉贸晒?，必須全面系統(tǒng)地做好各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。從制訂計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào) 研、展會(huì)、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客商邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、 人員選配培訓(xùn)、會(huì)前會(huì)中會(huì)后活動(dòng)安排，組織成交、直至展品運(yùn)回等，是相互聯(lián) 系互相影響的有機(jī)整體。每項(xiàng)工作的成果都會(huì)影響整個(gè)參展的效果， 每項(xiàng)工作的 缺失或失誤都會(huì)影響整個(gè)參展的成敗。 認(rèn)真系統(tǒng)地做好每個(gè)環(huán)節(jié)的工作，將會(huì)使 參加會(huì)展成為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中最省成本的組成部分。（二）應(yīng)把握要點(diǎn)。根據(jù)現(xiàn)有成功經(jīng)驗(yàn)，一般應(yīng)重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：1、明確參展目的，避免盲目性。2、選好展會(huì)，主要應(yīng)考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是