保費經(jīng)營管理及工作要點

1、保費經(jīng)營管理及工作要點-有規(guī)模人力才會有規(guī)模保費劉華勇第一頁，共三十七頁。目 錄保費來源經(jīng)營思考經(jīng)營要點第二頁，共三十七頁。保費與系統(tǒng)規(guī)模保費規(guī)模人力招募系統(tǒng)選材培訓輔導職涯規(guī)劃核心人員負責人組訓高階主管績優(yōu)人員第三頁，共三十七頁。自然保費、激勵保費、管理保費自然保費最初級最失敗激勵保費較有效非健康管理保費最科學可持續(xù)第四頁，共三十七頁。自然保費顧名思義，就是保險公司的營業(yè)機構(gòu)因為營銷員的存在自然而然產(chǎn)生的一種保費?！白匀槐ＹM”的獲取，是保險公司最初級的經(jīng)營模式。這也就是為什么說，保險營銷團隊的經(jīng)營管理，不想做事似乎什么都可以不做；如果想做，卻會有做不完的事。經(jīng)營最為“失敗”的保費。第五頁，共

2、三十七頁。激勵保費 為了提高保險營銷員的展業(yè)積極性，保險公司會通過一些激勵方案來促進代理人展業(yè)，提升保費，這樣的保險叫“激勵保費”。 激勵的種類有多種：制度層面、激勵方式。在物質(zhì)激勵特別是在精神層面的榮譽激勵下，往往會生產(chǎn)出幾倍于“自然保費”的激勵業(yè)績。 “激勵保險”不失為保險公司經(jīng)營的一種有效手段，但絕非最佳手段和科學手段。第六頁，共三十七頁。管理保費 保險公司經(jīng)營中，最科學、最能確?？沙掷m(xù)發(fā)展的保費來源是“管理保費”。 “管理保費”的高低，最能反映保險公司特別是保險公司基層銷售單位支公司經(jīng)營管理能力的高低。保險公司需著力于基本面的經(jīng)營、基礎(chǔ)管理工作的夯實。通過保險公司對保險代理人的科學、健

3、康管理，得到的保險費收入將是持續(xù)的、穩(wěn)固的、長遠的。第七頁，共三十七頁。目 錄保費來源經(jīng)營思考經(jīng)營要點第八頁，共三十七頁。經(jīng)營思考 首先和各位管理者者探討一個問題：您覺得您的支公司是6月總保費高呢還是7月總保費高？第九頁，共三十七頁。 答案一：當然是6月的高。因為7月天氣變熱，6月天氣適宜，代理人伙伴們肯出門拜訪；7月旅游獎勵活動多，而且6月是季度結(jié)束考核月。有道理，你是合格的經(jīng)營者，但不夠優(yōu)秀。第十頁，共三十七頁。答案二：我希望哪個月份高那個月份就會高。恭喜！你是個優(yōu)秀的經(jīng)營者。你在積極主動的做經(jīng)營，你有存在的價值，機構(gòu)有你和沒你到底就是不同！第十一頁，共三十七頁。思想決定成敗兩個答案的不同

4、，首先來自思維的不同，思維影響行為，繼而，兩者在行為上也就會有差異，最終的結(jié)果也自然就會不同。第十二頁，共三十七頁。人生最準確的預測就是預測“我不行”縣支公司在同樣的市場力，不過他們的經(jīng)營績效卻截然不同有的縣支公司因為管理有方，起死回生，業(yè)績蒸蒸日上；有的縣支公司因為經(jīng)營不善，好端端的高平臺會從此兵敗如山倒，一蹶不振。其原因就在于經(jīng)營者的思維、決心與執(zhí)行上的不同：表面上相同內(nèi)在上卻不同、形式上相同靈魂上卻不同、口號上相同細節(jié)上卻不同。第十三頁，共三十七頁。努力使自己的保費超過上個月我們可以找出很多的理由說明7月的業(yè)績會低于6月，可是當我們從心理上已經(jīng)接受了7月“淡季”的想法，那7月的業(yè)績肯定低

5、落。如何改觀？這時就正是最能體現(xiàn)經(jīng)營者能力的時刻了。我們不妨作這樣的動員，引導代理人找到真正的答案，挖掘無盡的潛力第十四頁，共三十七頁。一起思考支公司經(jīng)營管理者的任務(wù)，就是要使代理人伙伴保持高昂的斗志和展業(yè)熱情掙到錢，就是要完成公司下達的保費目標。下面就支公司經(jīng)營的相關(guān)工作加以探討。第十五頁，共三十七頁。支公司經(jīng)理的核心技能營業(yè)單位的保費來源包括三個方面：自然保費、激勵保費、管理保費。經(jīng)營管理者能力的不同，其實質(zhì)就是對“激勵保費”和“管理保費”經(jīng)營掌控能力的不同。第十六頁，共三十七頁。關(guān)于“自然保費”支公司經(jīng)理、組訓、柜臺客服人員等的工作，有一個很特殊的工作特征：只要你愿意，總有做不完的工作，

6、而不想做事的話，似乎并沒有太多的事務(wù)，甚至連大早會都不用天天開，支公司好像也能“照?！边\轉(zhuǎn)。而作為職業(yè)經(jīng)理人，放松經(jīng)營，得到的僅僅是自然保費，而用力、用心甚至用命去工作，得到的將是包括自然保費、激勵保費和管理保費在內(nèi)的一次又一次的業(yè)績突破。第十七頁，共三十七頁。“激勵保費”的經(jīng)營支公司經(jīng)理的核心技能之一是“推動”，推動的重要策略是“激勵”?！巴苿印本褪且弧巴啤本汀皠印?，推而不動是無效推動，甚至負面推動。第十八頁，共三十七頁。作為支公司層面，掌控力至關(guān)重要。“射人先射馬，擒賊先擒王”，要果斷抓主管層級，主管的帶頭作用至關(guān)重要。當月推增員時，要求主管率先行動、保費要出留到月底，業(yè)務(wù)員層級的不作硬

7、性要求；推保費時，高階主管必須5日前出單，主管必須10日前出單。讓各層級人員養(yǎng)成“好習慣”。組織發(fā)展工作，宜采用人海戰(zhàn)略和精兵措施并存的發(fā)展戰(zhàn)略，不拘一格降人才。壽險工作，本質(zhì)上是一種感性的工作，“大浪淘沙”有其存在的道理，但要學會運用“逼與激”二字經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)。“激勵保費”的經(jīng)營第十九頁，共三十七頁。推動的策略之-激勵激勵的要點：一是以榮譽為核心，以專業(yè)工具、高檔培訓、團隊旅游為加強。榮譽的要求：稱號要響亮、大氣；證書要精致；儀式要隆重；宣傳要及時、充分；展業(yè)工具要專業(yè)；培訓要高級。第二十頁，共三十七頁。二是各營業(yè)單位制訂激勵方案，應當將錢花在獎勵“好習慣”上，重點在活動量管理上做文章。代理人出

8、單始于出勤、脫落始于掛零。推動的策略之-激勵第二十一頁，共三十七頁。活動量管理的具體方式：每月1日至8日“開單獎”(前兩周做“氛圍”)，每月15日“破零”(后兩周做“實動”)。破零(活動率)：成功(最容易的成功)、代表成功的氛圍；主管帶頭破零：是責任、是投資。差勤管理：點到與簽到等多種方式，此項工作沒太大的技術(shù)含量，不必細說，關(guān)鍵在于用心落實。第二十二頁，共三十七頁?！肮芾肀ＹM”的經(jīng)營經(jīng)營管理的表現(xiàn)有理性、創(chuàng)新與執(zhí)行，其主要是基本面的經(jīng)營管理，即基礎(chǔ)管理，這是一種最有效的過程管理，是營業(yè)機構(gòu)能否業(yè)績倍增、可持續(xù)發(fā)展的核心動力。第二十三頁，共三十七頁。基本面的經(jīng)營基本面的經(jīng)營，機構(gòu)負責人除了持續(xù)

9、不斷開展增員工作外，關(guān)鍵的工作在于基礎(chǔ)建設(shè)管理、基本面的不間斷經(jīng)營?；久娴慕?jīng)營(基礎(chǔ)管理)，可圍繞以下四句話去扎扎實實展開工作，將萬變不離其中。這四句話概括講就是以明確工作標準為始；以記錄管理為綱；以會議經(jīng)營為檢查點；以目標追蹤為落腳點。第二十四頁，共三十七頁。1.以明確工作標準為始以明確工作標準為始。代理人，并不明確自己的工作職責，把自己的工作最簡單地定義為開早會、見客戶、簽單，如此而已。這是遠遠不夠的。保險公司的代理人是一種松散式的管理，并不實行坐班制。所以，要對代理人的工作做到量化，比如明確規(guī)定，“每天見3個客戶、每天打10個電話、每月4張保單”。讓公司的每一位保險代理人都明明白白地知

10、曉自己的日常既定工作，這就是代理人的工作，這就是每位保險代理人的工作標準。第二十五頁，共三十七頁。2.以記錄管理為綱以記錄管理為綱。對代理人的經(jīng)營是一種特殊的經(jīng)營，是一種非現(xiàn)場的經(jīng)營，記錄管理就是將非現(xiàn)場管理變?yōu)楝F(xiàn)場管理。代理人到底工作了沒有，工作是否達標我們無從考證，需要用日常管理記錄工具加以管理?！皹I(yè)務(wù)員工作日志”、“主管工作日志”等活動量管理工具的填寫與檢查就變得非常重要和必要。第二十六頁，共三十七頁。3.以會議經(jīng)營為檢查點以會議經(jīng)營為檢查點。保費來自市場而不是來自職場，這就要求代理人必須走出去拜訪。對代理人的管理，一對一溝通，更多起到的是輔導與療傷的作用，而會議經(jīng)營則是高效的、關(guān)鍵的經(jīng)

11、營手段。會議經(jīng)營包括大早會、二次早會、月中破零學習會、月度經(jīng)營會、主管月例會、部經(jīng)理月例會等等，分不同層級有區(qū)別地參加。會議經(jīng)營的另一個重要方面是：早會、創(chuàng)說會、產(chǎn)說會的會議經(jīng)營。用公司力量為全公司的人力發(fā)展和保費提升發(fā)揮重要作用。第二十七頁，共三十七頁。4.以目標追蹤為落腳點以目標追蹤為落腳點。各營業(yè)單位、各團隊年度、季度、月度目標一旦制定，不得更改，改得只能是方法和措施，做好及時追蹤，確保目標達成。實實在在地提高保費收入，提升保費的市場占有率，提升業(yè)務(wù)團隊收入，提升業(yè)務(wù)團隊留存。第二十八頁，共三十七頁。目 錄保費來源經(jīng)營思考經(jīng)營要點第二十九頁，共三十七頁。支公司經(jīng)理工作要點要點一：三會經(jīng)營

12、，制定清晰的經(jīng)營節(jié)奏，其核心是將任務(wù)前置。三會經(jīng)營，即早會、創(chuàng)業(yè)說明會、產(chǎn)品說明會的經(jīng)營?！耙辉陆?jīng)營，在于前15天的經(jīng)營”。明確要求，10日之前，必須辦一場規(guī)范的創(chuàng)業(yè)說明會，集中力量做增員；15日之前，全力以赴辦一場產(chǎn)品說明會。第三十頁，共三十七頁。要點二：實動人力分類實動人力的產(chǎn)能定位需要明確，在明確后，接下來的工作就是將代理人逐一定位，將支公司每一位實動人力作合適定位，一個也別落下。一個健康的團隊，從合格人力到高手，每一個層面的代理人都應該擁有，而且應該呈“橄欖型”分布，兩端少中間多。如果說我們經(jīng)營的重點在于實動人力經(jīng)營的話，那么我們工作的重中之重則在于標準人力和骨干人力的經(jīng)營。隨著標準人

13、力和骨干人力的不斷增多，在“吸引力”之下，必然有一些合適人力躋身為標準或骨干人力；在大數(shù)法則之下，必然有一些骨干人力蛻變?yōu)榫⒒蛘吒呤?。良性循環(huán)的現(xiàn)象，當我們?nèi)σ愿敖?jīng)營標準人力和骨干人力時，由于大數(shù)法則，精英和高手將自然增加，而標準與骨干人力將從合格人力或引進人力中得以補充，倘若精英占比提升至10%、高手占比提升至5%，則機構(gòu)的產(chǎn)能將有很大提升。第三十一頁，共三十七頁。要點三：產(chǎn)品策略從事保險營銷，代理人只需掌握三樣東西：一是專業(yè)知識，二是展業(yè)技能，三是目標市場。其中的核心是對產(chǎn)品的熟悉與熱愛。當代理人喜歡什么險種的時候，客戶就會喜歡什么樣的險種，這是市場銷售中存在的一種普遍現(xiàn)象，不容回避。

14、基層營業(yè)單位其實質(zhì)是一個銷售單位，我們必須要有自己鮮明的主推險種、主打險種。第三十二頁，共三十七頁。要點四:方案經(jīng)營順勢而為，才有所作為。這是基層銷售單位及其團隊在經(jīng)營中應該牢記的經(jīng)營準則，經(jīng)營管理者要和上級機構(gòu)的經(jīng)營方向保持一致，目的在于贏得盡可能多的公司資源。保險公司的經(jīng)營，費用總量控制是固定的，唯一的不同在于不同的時間節(jié)點，費用分配比例因經(jīng)營方向和側(cè)重點不同而有所輕重。當公司重在推動某個產(chǎn)品的時候，會將費用重點投入到提升該產(chǎn)品的傭金率或獎金比例上，支公司就不能不響應甚至背道而馳，而是應該全力以赴推動該產(chǎn)品的銷售，以爭取到來自公司更多的資源，給予代理人更高的收益。第三十三頁，共三十七頁。支

15、公司經(jīng)理/團隊長的10項工作舉例為了在保費、人力、活人(實動人力)三大經(jīng)營指標上達到公司的要求，支公司經(jīng)理宜在以下10項工作中加以著手力爭做得更細致一些。制定切實可行的年度、半年度、月度工作計劃及經(jīng)營指標執(zhí)行計劃。電話邀約、面談、新人引進的全程工作；嚴格把關(guān)，每周末加班展開增員工作利用公司資源及市場資源，做好團隊組織架構(gòu)搭建。團隊早夕會經(jīng)營，特別是二次早會的經(jīng)營與電話夕會的組織管理。學會建設(shè)有特色的電話夕會經(jīng)營體系。第三十四頁，共三十七頁。周例會、月度例會經(jīng)營；有必要加上月在“學習會”或“破零會”的經(jīng)營。主管例會經(jīng)營、階段目標追蹤，加強兩基本法和公司產(chǎn)品條款的學習，對公司各項制度作強有力的宣導和管理。同業(yè)洽談、引進，致力于引進一些個人業(yè)績優(yōu)秀。陪同拜訪、業(yè)績指標追蹤，保證業(yè)務(wù)伙伴有充足的訪量和客戶群。積極參與培訓部的主管培訓、新人班課程的實戰(zhàn)講授等，并擠出時間反復發(fā)揮傳播者的功用，反復宣講，讓組員掌握保險的專業(yè)知識、展業(yè)技能，有可去的、可行的目標市場。加強與各兄弟部門的溝通與交流，做到協(xié)作共贏，及時處理好領(lǐng)導交辦的重要事務(wù)支公司經(jīng)理/團隊長的10項工作舉例第三十五頁，共三十七頁。謝謝！第三十六頁，共三十七頁。內(nèi)容總結(jié)保費經(jīng)營管理及工作要點?！白匀槐ＹM”的獲取，是保險公司最初級的經(jīng)營模