秋季肥備戰(zhàn)在即：這樣開發(fā)空白市場將業(yè)績“做旺”

1、Word文檔 秋季肥備戰(zhàn)在即：這樣開發(fā)空白市場，將業(yè)績“做旺”！ 最晚再拖一周時(shí)間，業(yè)務(wù)員也要開頭下鄉(xiāng)鋪秋季肥了。假如你想成為一名優(yōu)秀的農(nóng)資銷售，請您看看這篇文章： 1、鎖定目標(biāo)客戶 當(dāng)你預(yù)備進(jìn)軍一塊市場時(shí)，首先要明確誰是目標(biāo)客戶。依據(jù)企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品檔次和運(yùn)作模式等差異，篩選標(biāo)準(zhǔn)各有不同。以一家傳統(tǒng)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)為例，他們的第一標(biāo)準(zhǔn)就是看這個(gè)客戶有沒有資金實(shí)力，這是在明確“客戶是否具有支付力量”，一個(gè)縣或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)誰家生意做的好，只要問問村里人就能知道，假如時(shí)間充分，還可以到各家店外轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看裝修、門頭、門口有沒有寶馬汽車（簡潔、粗暴、很有用），大體就能對農(nóng)資店的資金實(shí)力有個(gè)推斷。由于只有客戶具備

2、付款力量，銷售人員才能夠在生意成交之后順當(dāng)收回貨款?？蛻舻目诒驮诋?dāng)?shù)氐挠绊懥σ埠苤匾?。假如一個(gè)客戶很有錢，但都是非正常套路賺來的，也決不能合作。而農(nóng)資電商平臺(tái)篩選客戶，主要考慮的是要認(rèn)可農(nóng)資電商這件事，其次要具備電腦或者APP的操作力量，也就是所謂的“客戶對產(chǎn)品是否有使用力量”，大部分電商平臺(tái)合作伙伴多是年輕人，假如連平臺(tái)操作都費(fèi)勁，何談銷量？ 2、訪問并勸說客戶 選定目標(biāo)客戶之后，就要登門訪問了。當(dāng)然前提是“客戶是否有接近的可能性”，比如年輕的銷售員，以社會(huì)地位而言，的確很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。總之，不能

3、接近的對象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。其次，有閱歷的業(yè)務(wù)員都知道，訪問客戶時(shí)，進(jìn)門肯定不要急著談生意，表明身份后，可以先跟客戶聊談天，了解一下當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r、農(nóng)資店生意狀況和當(dāng)?shù)胤N植作物習(xí)慣等等，針對了解到的信息，站在經(jīng)銷商的立場分析本地的市場、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價(jià)位、贏利潛力，能分析更周到則更能把握成交勝算。市場分析不到位，產(chǎn)品賣點(diǎn)講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清楚，如何做好業(yè)務(wù)？“客戶是否真正需要產(chǎn)品”是產(chǎn)品銷出去的前提，有的客戶聽講產(chǎn)品的時(shí)候可起勁兒了，但一提到訂貨就開頭各種推諉，可能他手上已經(jīng)代理了這么一款產(chǎn)品，只是想從你那兒多獵取有用市場的信息，這樣的事也碰了不少。 目標(biāo)客戶拒絕你一

4、般有幾個(gè)理由： 1.成熟企業(yè)渠道布點(diǎn)過密（一個(gè)鎮(zhèn)東南西北4個(gè)方向各設(shè)一點(diǎn)），造成價(jià)格掌握有難度、存在相互砸價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，因此客戶會(huì)謹(jǐn)慎代理。企業(yè)可以通過岔開含量、岔開品牌和市場保證金等手段規(guī)避這個(gè)問題。對于已經(jīng)穩(wěn)定合作的老客戶一般不會(huì)為了10噸20噸的串貨，被企業(yè)知道了臉上都沒光； 2.廠家產(chǎn)品不賒貨，資金實(shí)力不足的經(jīng)銷商會(huì)慎重代理； 3.銷肥旺季，企業(yè)產(chǎn)能不足、發(fā)貨不準(zhǔn)時(shí)，耽擱客戶銷售黃金期； 4.廠家知名度較低，需要消耗大量人力財(cái)力鋪墊市場，經(jīng)銷商望而卻步。 5.運(yùn)距遠(yuǎn)，成本高，經(jīng)銷商慎選。 6.企業(yè)不誠信（硬傷）！ 開發(fā)空白市場還得考慮這些問題： 首先，肯定要考慮資金實(shí)力。每個(gè)產(chǎn)品都有不同的

5、優(yōu)勢，開發(fā)市場時(shí)肯定要跟客戶講明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里。假如你的產(chǎn)品優(yōu)勢平平，那就談價(jià)格優(yōu)勢。假如你連價(jià)格優(yōu)勢也沒有，那就只能拼后期服務(wù)了，定期幫著客戶組織農(nóng)夫講講農(nóng)技、搞點(diǎn)擂臺(tái)賽、策劃促銷等宣揚(yáng)活動(dòng)也可以。但是這些都是需要強(qiáng)大資金做依托的，所以資金實(shí)力很關(guān)鍵。其次，在不擾亂原有市場的前提下開拓空白網(wǎng)點(diǎn)。 3、售后服務(wù)是銷售的開頭 也許三個(gè)月左右時(shí)間，客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、網(wǎng)點(diǎn)狀況就能已相對穩(wěn)定，應(yīng)當(dāng)開頭進(jìn)行渠道精耕。依據(jù)客戶狀況，制定客戶級別，調(diào)整訪問頻率。跟一些閱歷豐富的經(jīng)銷商合作，業(yè)務(wù)員會(huì)比較省心，發(fā)貨時(shí)間、產(chǎn)品使用方法、銷售政策，網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)、農(nóng)技指導(dǎo)等工作，經(jīng)銷商自己就做了。對于剛進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)的新人來說，就需要業(yè)務(wù)員多扶持一把，一起頭腦風(fēng)暴制定推廣活動(dòng)、具體介紹產(chǎn)品的使用方法，依據(jù)當(dāng)?shù)胤N植習(xí)慣和作物出一套詳細(xì)的使用方案，供應(yīng)農(nóng)技服務(wù)指導(dǎo)等服務(wù)，關(guān)心客戶快速成長。 做農(nóng)資業(yè)務(wù)員接觸的客戶比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。要熟記客戶基本信息、客戶銷售的產(chǎn)品信息、往來帳，也要記得你和他之間的往昔情感哦。 4、銷售想做好，誠意最重要！ 可能許多銷售都有這樣的感覺，或許我推廣的產(chǎn)品不是最好的，廠家知名度也不是很高，但是我的客戶對我很忠誠，其實(shí)秘訣就1個(gè)字：誠。只