辦公用品行業(yè)專題報(bào)告

1、目 錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _TOC_250011 集采興起，格局速變1 HYPERLINK l _TOC_250010 集采+電商，采購市場擴(kuò)容，頭部供應(yīng)商集中度提升1 HYPERLINK l _TOC_250009 集采+電商化，頭部客戶采購量逐漸釋放4 HYPERLINK l _TOC_250008 品類擴(kuò)張，發(fā)揮集采協(xié)同效應(yīng)5 HYPERLINK l _TOC_250007 MRO 采購量龐大，巨頭孕育5 HYPERLINK l _TOC_250006 固安捷：全球 MRO 龍頭分銷商6 HYPERLINK l _TOC_250005 我國 MRO 市

2、場進(jìn)入快速發(fā)展期8 HYPERLINK l _TOC_250004 倉儲(chǔ)物流+信息系統(tǒng)+供應(yīng)鏈管理加深壁壘9 HYPERLINK l _TOC_250003 史泰博復(fù)盤：全球擴(kuò)張促收入爆發(fā)，供應(yīng)鏈深耕助經(jīng)營質(zhì)量提升9 HYPERLINK l _TOC_250002 國內(nèi)龍頭搶灘倉儲(chǔ)物流及信息系統(tǒng)，加深護(hù)城河11 HYPERLINK l _TOC_250001 落地服務(wù)能力提升壁壘12 HYPERLINK l _TOC_250000 主要垂直型供應(yīng)商模式對(duì)比13圖 目 錄圖 1：國內(nèi)辦公用品市場規(guī)模1圖 2：辦公用品不同品類市場空間1圖 3：2015 至 2018 年我國企業(yè)電商化采購交易規(guī)模2

3、圖 4：美國辦公用品銷售渠道占比2圖 5：2014-2017 年政府貨物類采購規(guī)模4圖 6：數(shù)字化改造采購供應(yīng)鏈體系4圖 7：企業(yè)電商化采購綜合型平臺(tái)使用情況5圖 8：垂直平臺(tái)體系5圖 9：2018-2023 年中國工業(yè)品市場規(guī)模6圖 10：2018 年中國工業(yè)品市場規(guī)模結(jié)構(gòu)6圖 11：固安捷收入及其增速7圖 12：固安捷凈利潤（百萬美元）及其增速7圖 13：2009-19H1 固安捷毛利率及凈利率情況8圖 14：工業(yè)品 B2B 行業(yè)發(fā)展過程8圖 15：2012 年至今工業(yè)品 B2B 融資事件數(shù)及融資金額9圖 16：史泰博 1991-1998 年?duì)I收及增速10圖 17：史泰博 1991-199

4、8 年凈利潤及增速10圖 18：史泰博 2000-2007 年銷售費(fèi)用率情況10圖 19：史泰博 2000-2007 年管理費(fèi)用率情況10圖 20：史泰博 2000 年-2007 年毛利率和凈利率情況11圖 21：史泰博 2000 年-2007 年經(jīng)營性現(xiàn)金流及收現(xiàn)率11圖 22：晨光 2015-2019H1 租賃費(fèi)及增速12圖 23：晨光 2015-2019H1 運(yùn)輸裝卸費(fèi)及增速12圖 24：齊心集團(tuán)營收及增速13圖 25：辦公物資業(yè)務(wù)毛利率/凈利率變化13圖 26：科力普營收及增速14圖 27：科力普凈利潤及凈利率情況14表 目 錄表 1：政府、國企、央企電商化集采相關(guān)政策3表 2：頭部客

5、戶數(shù)量及齊心開拓情況（截至 2019 年 8 月）4集采興起，格局速變廣義的辦公用品行業(yè)包括辦公家具、辦公設(shè)備、文具耗材、禮品卡券等細(xì)分市場。根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)，大辦公用品市場具有廣闊的市場空間，2018 年國內(nèi)大辦公市場規(guī)模達(dá)到 1.9 萬億，政府機(jī)構(gòu)、央企國企以及各類民營企業(yè)是辦公文具的主要消費(fèi)群體。據(jù)估計(jì)未來 5 年復(fù)合增長率約 9%，預(yù)計(jì) 2022 年有望達(dá) 2.7 萬億，按產(chǎn)品類型看，消耗類辦公用品市場空間為 5000 億元、資產(chǎn)設(shè)備類辦公用品市場空間為 15000 億元、員工福利用品市場空間為 2000 億元、MRO 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品市場空間為 5000 億元。行業(yè)空間擴(kuò)張來自兩個(gè)方面

6、：1）國企央企軍網(wǎng)政府等體系集采逐漸放開；2）集采品類逐漸擴(kuò)容。圖 1：國內(nèi)辦公用品市場規(guī)模圖 2：辦公用品不同品類市場空間2.52.01.51.00.50.0201620172018市場規(guī)模（萬億元）2019E2020E同比增速9.3%2.262.071.91.741.69.2%9.1%9.0%8.9%8.8%8.7%8.6%8.5%8.4%辦公用品市場空間（億元）50005000200015000消耗類辦公用品資產(chǎn)設(shè)備類辦公用品員工福利用品MRO標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，西南證券整理數(shù)據(jù)來源：中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)，西南證券整理集采+電商，采購市場擴(kuò)容，頭部供應(yīng)商集中度提升近幾年辦公用品采

7、購出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)格局上的變化，導(dǎo)致集中度迅速向頭部供應(yīng)商提升：傳統(tǒng)的辦公用品采購渠道主要是電商平臺(tái)直購及線下經(jīng)銷分散式采購，經(jīng)銷模式有透明度低、價(jià)格相對(duì)較高、服務(wù)響應(yīng)不夠及時(shí)等痛點(diǎn)，行業(yè)集中度低。在過去十年綜合型 電商沖擊下，線下經(jīng)銷模式逐漸式微，直銷占比快速提升。直銷滿足了價(jià)格透明、方便快捷等需求點(diǎn)，參考美國這一辦公用品發(fā)展相對(duì)成熟的市場，辦公物資直銷渠道收入占比達(dá)到50%。以此估計(jì)，我國辦公直銷市場有望突破萬億。由于直銷渠道對(duì)供應(yīng)商的綜合能力提出較高要求。目前國內(nèi)年銷售額在 10 億元以上的辦公直銷企業(yè)僅有得力辦公、齊心集團(tuán)、晨光文具、歐菲斯辦公伙伴、領(lǐng)先未來、京東蘇寧等少數(shù)幾家，鑒于綜合優(yōu)勢(shì)

8、明顯，在招投標(biāo)方式下，入圍大 B 客戶供應(yīng)商名單的一般都是龍頭幾家直銷平臺(tái)。圖 3：2015 至 2018 年我國企業(yè)電商化采購交易規(guī)模圖 4：美國辦公用品銷售渠道占比直銷線下零售電商及百貨超市15%50%35%數(shù)據(jù)來源：企業(yè)電商化采購發(fā)展報(bào)告 2018，西南證券整理數(shù)據(jù)來源：智研咨詢，西南證券整理陽光化采購興起，頭部企業(yè)集中度迅速提升。2015 年中華人民共和國政府采購法實(shí)施條例明確要求實(shí)行統(tǒng)一的政府采購電子交易平臺(tái)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)利用信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子化政府采購活動(dòng)，隨后要求在 2017 年 6 月底前，在全國范圍內(nèi)形成規(guī)則統(tǒng)一、公開透明、服務(wù)高效、監(jiān)督規(guī)范的公共資源交易平臺(tái)體系，基本實(shí)現(xiàn)公共

9、資源交易全過程電子化。這意味著政府及央企從協(xié)議供貨方式向集中采購方式轉(zhuǎn)變，通過引入市場競爭、電子化操作等方式，使采購過程陽光透明。這一舉措導(dǎo)致最近幾年政府及大型企業(yè)采購門檻的明顯提升： 1）競標(biāo)企業(yè)必須具有完善的線上采購平臺(tái)和物流供應(yīng)配套服務(wù)；2）企業(yè)必須具備有一定的讓利空間，以在競標(biāo)中獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；3）企業(yè)必須擁有良好的品牌聲譽(yù)度，能保證各批次質(zhì)量穩(wěn)定。我們查詢了中國移動(dòng) 2019-2022 年電商平臺(tái)合作伙伴集中采購的招標(biāo)要求，明確提出 1） 供應(yīng)商注冊(cè)資金或開辦資金不得低于 2 億元；2）2016 年至今供應(yīng)商具備至少 3 個(gè)大型企業(yè)電商化采購服務(wù)案例，執(zhí)行周期不低于 1 年；3）供應(yīng)商

10、具有公開的自有電子商城，并具備商品目錄及價(jià)格查詢、下訂單、結(jié)算和支付等功能；4）供應(yīng)商應(yīng)在自由倉庫內(nèi)完成產(chǎn)品倉儲(chǔ)庫存管理，并提供全國范圍內(nèi)采購人指定地點(diǎn)的物流配送服務(wù)。在這些明確要求下，中移動(dòng)此次 3 年期的集中采購僅 6 家企業(yè)中標(biāo)，分別為：晨光科力普、歐菲斯辦公伙伴、得力集團(tuán)、史泰博、齊心集團(tuán)、蘇寧易購。國家電網(wǎng) 2017 年辦公物資電商化采購競爭性談判的招標(biāo)結(jié)果也只有 8 家公司獲得，分別是：得力集團(tuán)、領(lǐng)先未來、歐菲斯辦公伙伴、晨光科力普、齊心集團(tuán)、史泰博、蘇寧云商、浙江物產(chǎn)，均為在行業(yè)深耕多年有較深經(jīng)驗(yàn)積淀的企業(yè)，大型企業(yè)采購明顯向頭部供應(yīng)商集中。電商化采購的持續(xù)推進(jìn)，提高進(jìn)入門檻。2

11、015 年來財(cái)政部、國資委及地方政府相繼出臺(tái)多個(gè)通知要求推動(dòng)集采電商化，提升采購管理水平。根據(jù)中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報(bào)告（2018），2018 年我國企業(yè)電商化采購市場規(guī)模約為 3600 億元，同比增速高達(dá) 80%。其中企業(yè)對(duì)消費(fèi)通用型產(chǎn)品和服務(wù)的電商化采購交易額超過 1500 億元，增長率達(dá)到 62%， 遠(yuǎn)高于傳統(tǒng) B2B 交易 20%左右的增長率，也遠(yuǎn)超網(wǎng)絡(luò)零售的增長速度。央企、國企辦公用品陽光化電商化采購進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)。多個(gè)地方政府上線了政府采購平臺(tái)：武漢市政府集中采購交易系統(tǒng)正式上線，可以實(shí)現(xiàn)“一次都不用跑”就完成采購；義烏首個(gè)“預(yù)算采購支付”全流程電子化運(yùn)行項(xiàng)目完成，打破政府采購內(nèi)外網(wǎng)

12、信息系統(tǒng)“孤島”，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通；經(jīng)過 5 家供應(yīng)商 8 輪在線比價(jià)，連云港市政府采購電子競價(jià)系統(tǒng)的首個(gè)項(xiàng)目順利完成競價(jià)。表 1：政府、國企、央企電商化集采相關(guān)政策時(shí)間機(jī)構(gòu)內(nèi)容2015 年 1 月國務(wù)院辦公廳發(fā)布中華人民共和國政府采購法實(shí)施條例, 明確提出國家實(shí)行統(tǒng)一的政府采購電子交易平臺(tái)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)利用信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子化政府采購活動(dòng)。2015 年 6 月國資委印發(fā)采購管理專項(xiàng)提升對(duì)標(biāo)指標(biāo)，將央企采購電子化水平納入提升指標(biāo)。2015 年 8 月國務(wù)院辦公廳印發(fā)的整合建立統(tǒng)一的公共資源交易平臺(tái)工作方案，要求 2016 年 6 月底前， 地方各級(jí)政府基本完成公共資源交易平臺(tái)整合工作；2017 年

13、6 月底前，在全國范圍內(nèi)形成規(guī)則統(tǒng)一、公開透明、服務(wù)高效、監(jiān)督規(guī)范的公共資源交易平臺(tái)體系，基本實(shí)現(xiàn)公共資源交易全過程電子化。2017 年 2 月財(cái)政部發(fā)布“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購行動(dòng)方案（2017-2019 年），提出到 2019 年，覆蓋全國、分類清晰、透明規(guī)范、互聯(lián)互通的電子招標(biāo)采購系統(tǒng)有序運(yùn)行，以協(xié)同共享、動(dòng)態(tài)監(jiān)督和大數(shù)據(jù)監(jiān)管為基礎(chǔ)的公共服務(wù)體系和綜合監(jiān)督體系全面發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)招標(biāo)投標(biāo)行業(yè)向信息化、智能化轉(zhuǎn)型。2017 年 4 月財(cái)政部頒布財(cái)政部關(guān)于進(jìn)一步做好政府采購信息公開工作有關(guān)事項(xiàng)的通知，強(qiáng)調(diào)各地要推進(jìn)政府采購信息發(fā)布網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)。2018 年 11 月中央深化改革委員會(huì)審議通過了深化

14、政府采購制度改革方案，會(huì)議指出，深化政府采購制度改革要堅(jiān)持問題導(dǎo)向， 強(qiáng)化采購人主體責(zé)任，建立集中采購機(jī)構(gòu)競爭機(jī)制，改進(jìn)政府采購代理和評(píng)審機(jī)制，健全科學(xué)高效的采購交易機(jī)制，強(qiáng)化政府采購政策功能措施，健全政府采購監(jiān)督管理機(jī)制，加快形成采購主體職責(zé)清晰、交易規(guī)則科學(xué)高效、監(jiān)管機(jī)制健全、政策功能完備、法律制度完善、技術(shù)支撐先進(jìn)的現(xiàn)代政府采購制度。2019 年 7 月財(cái)政部印發(fā)關(guān)于促進(jìn)政府采購公平競爭優(yōu)化營商環(huán)境的通知，提出了全面清理政府采購領(lǐng)域妨礙公平競爭的規(guī)定和做法（要求各地區(qū)、各部門進(jìn)行全面清理和糾正，清理結(jié)果要及時(shí)向社會(huì)公開，并于 2019 年 10 月 31 日前報(bào)送財(cái)政部）、嚴(yán)格執(zhí)行公平競

15、爭審查制度、加強(qiáng)政府采購執(zhí)行管理、加快推進(jìn)電子化政府采購、進(jìn)一步提升政府采購?fù)该鞫取⑼晟普少徺|(zhì)疑投訴和行政裁決機(jī)制等六個(gè)方面的目標(biāo)。數(shù)據(jù)來源：政府網(wǎng)站公告，西南證券整理政策明確提出：1）設(shè)區(qū)的市、自治州以上人民政府根據(jù)本級(jí)政府采購項(xiàng)目組織集中采購的需要設(shè)立集中采購機(jī)構(gòu)，未納入集中采購目錄的政府采購項(xiàng)目，都可實(shí)行分散采購。國資委允許集團(tuán)總部進(jìn)行一級(jí)采購，也允許二級(jí)采購（只能截止到總部直屬的小集團(tuán)）。目前不少國有企業(yè)下屬機(jī)構(gòu)仍是自行采購，未來可能收歸到總部進(jìn)行采購。2）政府層面明確要求實(shí)行統(tǒng)一的采購電子交易平臺(tái)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)利用信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子化政府采購活動(dòng)， 國資委方面是加快推進(jìn)電子招標(biāo)采購

16、。2018 年各級(jí)政府采購中心、央企、大型金融機(jī)構(gòu)及其他 500 強(qiáng)企業(yè)等頭部客戶采購額上萬億，占辦公用品采購總量約 50%。根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的2017-2020 年中國辦公用品行業(yè)現(xiàn)狀研究分析及市場前景預(yù)測報(bào)告顯示，目前我國辦公用品 B2B 客戶總量達(dá)到800 萬戶，包括各類企業(yè)以及政府部門，已初步形成采購網(wǎng)絡(luò)，但央企電商化采購滲透率尚不足 30%，未來還有廣闊的市場空間。辦公用品電商化集采可提升采購效率，但系統(tǒng)對(duì)接、下單模式變化等因素一定程度上延緩企業(yè)辦公用品集采電商化進(jìn)程，電商采購占比是逐步提升的過程。圖 5：2014-2017 年政府貨物類采購規(guī)模圖 6：數(shù)字化改造采購供應(yīng)鏈體系

17、9000800070006000500040003000200010000政府采購金額：貨物（億元） 增速40%35%30%25%20%15%10%5%0%數(shù)據(jù)來源：中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報(bào)告（2018），西南證券整理數(shù)據(jù)來源：中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報(bào)告（2018），西南證券整理集采+電商化，頭部客戶采購量逐漸釋放目前大型政企客戶在逐漸放出電商化集采的規(guī)模，據(jù)統(tǒng)計(jì)這些頭部客戶年采購量近萬億元，占辦公用品采購總量約 50%。目前電商采購滲透率不足 30%，因此未來還有較大滲透率提升空間。以齊心為例，到 19 年 8 月公司已開拓省、市政府 80 家、央企 24 家等合計(jì) 150 家大型政企客戶，

18、大客戶集采持續(xù)推進(jìn)，滲透率快速提升。表 2：頭部客戶數(shù)量及齊心開拓情況（截至 2019 年 8 月）客戶類型數(shù)量齊心省、市政府250 家+80 家央企97 家24 家大型銀行及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)30 家+15 家軍區(qū)、軍工企業(yè)50 家+15 家大企業(yè)超過 10000 家16 家中小微企業(yè)超過 2800 萬家數(shù)據(jù)來源：公司公告，西南證券整理電商化采購可通過自建或外包給第三方技術(shù)團(tuán)隊(duì)方式搭建專屬采購電商平臺(tái)完成。根據(jù)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)，截至 2019 年 7 月，共 26 家央企擁有專屬電商平臺(tái)；中共中央直屬機(jī)關(guān)、廣東廣州、安徽合肥、北京、江蘇、河南、湖南長沙等多個(gè)各級(jí)采購中心已經(jīng)正式開通網(wǎng)上商城。統(tǒng)計(jì)范圍內(nèi)的

19、全國重點(diǎn)省級(jí)、市級(jí)共 42 家電子商城平臺(tái)成交項(xiàng)目總數(shù)約為 66.9 萬個(gè)，成交總金額約為 29.8 億元。另一種電商化采購是確定供應(yīng)商后，采購方直接在供應(yīng)商提供的平臺(tái)上下單完成采購，這種方式可節(jié)省采購方的平臺(tái)搭建成本，采購方便快捷。根據(jù)相關(guān)調(diào)研顯示，對(duì)于政企大客戶來說，采購的合規(guī)性是第一要求，而對(duì)中小企業(yè)而言，性價(jià)比最重要，相同的是大部分企業(yè)都把降低采購價(jià)格作為重要參考指標(biāo)。隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)不斷投入使用，電商化采購可將詢價(jià)報(bào)價(jià)、招投標(biāo)、采購執(zhí)行、產(chǎn)品質(zhì)量檢查等一系列復(fù)雜流程簡單化，高效完成采購工作。產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)表明，各地招標(biāo)平臺(tái)互聯(lián)互通的要求在逐步落地。2017 年 11 月發(fā)布

20、的招標(biāo)公告和公示信息發(fā)布管理辦法要求省級(jí)電子招標(biāo)投標(biāo)公共服務(wù)平臺(tái)應(yīng)當(dāng)與“中國招標(biāo)投標(biāo)公共服務(wù)平臺(tái)”對(duì)接，匯總公開全國招標(biāo)信息。截止 2019 年 8 月 4 日，已有 87 家央企平臺(tái)、176 家地方平臺(tái)、146 家第三方平臺(tái)、2 家監(jiān)督平臺(tái)與中國招標(biāo)投標(biāo)公共服務(wù)平臺(tái)完成對(duì)接。企業(yè)電商化采購平臺(tái)可分為垂直型和綜合型兩種。綜合型平臺(tái)可一站式地覆蓋企業(yè)辦公、企業(yè)福利、禮品卡券、MRO 等多個(gè)場景的業(yè)務(wù)需求，產(chǎn)品多樣，有的平臺(tái) SKU 甚至可達(dá)到上百萬種，以品類豐富和一站式采購便利取勝，主要像京東、蘇寧、阿里巴巴等；垂直型平 臺(tái)立足于對(duì)所在行業(yè)的深刻了解，為行業(yè)內(nèi)的企業(yè)提供更專業(yè)的服務(wù)，例如辦公物資

21、類平臺(tái) 主要是晨光科力普、齊心、得力、辦公伙伴等；MRO 類主要是震坤行、工品匯等。2%3%14%51%30%圖 7：企業(yè)電商化采購綜合型平臺(tái)使用情況圖 8：垂直平臺(tái)體系京東企業(yè)購阿里巴巴蘇寧企業(yè)購慧聰名企采購其他數(shù)據(jù)來源：中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報(bào)告（2018），西南證券整理數(shù)據(jù)來源：企業(yè)電商網(wǎng)站，西南證券整理我們認(rèn)為，電商化采購將成為帶動(dòng)辦公類企業(yè)從幾十億的零售市場進(jìn)入千億級(jí)市場的超級(jí)入口，是當(dāng)前行業(yè)迎來巨大發(fā)展機(jī)遇的關(guān)鍵。且這個(gè)市場中參與者資歷要求高，競爭對(duì)手少，天然集中度高，有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將明顯獲益產(chǎn)業(yè)格局的變化。品類擴(kuò)張，發(fā)揮集采協(xié)同效應(yīng)綜合型平臺(tái)品類眾多但存在利基市場產(chǎn)品豐富度不夠

22、的問題，垂直型平臺(tái)專業(yè)性強(qiáng)產(chǎn)品齊全且服務(wù)高效，因此大型企業(yè)對(duì)垂直型平臺(tái)的產(chǎn)品和服務(wù)有明顯偏好。隨著大企業(yè)將越來越多的品類放出來集采，垂直型平臺(tái)也相應(yīng)開始拓展服務(wù)邊界，從辦公用品向 MRO 工業(yè)品、員工福利等有一定重合度的品類延展。齊心集團(tuán)在品類拓展上走在前列，目前公司產(chǎn)品除了覆蓋傳統(tǒng)的辦公文具、辦公設(shè)備、辦公家電、辦公耗材等產(chǎn)品外還在 MRO 工業(yè)品、員工福利等高附加值品類陸續(xù)中標(biāo)，目前產(chǎn)品擴(kuò)充至 19 大品類，50 多萬個(gè) SKU，幫助齊心深度挖掘客戶需求，擴(kuò)大客戶的采購額， 多品類連帶效應(yīng)強(qiáng)。MRO 采購量龐大，巨頭孕育MRO 工業(yè)品超市源于歐美，是集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交

23、流于一體的綜合流通平臺(tái)。MRO 指在實(shí)際的生產(chǎn)過程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)（Maintenance）、維修（Repair）、運(yùn)行（Operation）設(shè)備的物料和服務(wù)。由于 MRO 工業(yè)品所覆蓋的領(lǐng)域廣泛，具有產(chǎn)品種類眾多、專業(yè)技術(shù)要求高的特點(diǎn)，上下游產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)眾多，對(duì)平臺(tái)運(yùn)營能力要求高。目前 MRO 所覆蓋的范圍還在不斷的擴(kuò)大，其維護(hù)、維修服務(wù)的對(duì)象和內(nèi)容也在不斷的增加。MRO 采購前景可期。數(shù)據(jù)顯示，MRO 采購是一個(gè)非常龐大的市場，2018 年我國工業(yè)增加值超過 30 萬億元，市場普遍認(rèn)為 MRO 市場容量約占工業(yè)產(chǎn)值的 4%-7%，總體規(guī)模約為 1.2-2.1 萬億元，而且億邦動(dòng)力

24、網(wǎng)預(yù)計(jì)其規(guī)模還在以每年 5%的速度不斷增長。在美國， MRO 市場規(guī)模高達(dá) 2500 億美元，日本也超過 700 億美元，分別培育出固安捷、法思諾和MonotaRO、米思米等行業(yè)巨頭。MRO 采購上線率有望提升。與發(fā)展相對(duì)較為成熟的企業(yè)通用消費(fèi)型商品及服務(wù)不同， 目前國內(nèi)工業(yè)品銷量上線率不足 1%，未來還有很大提升空間。MRO 行業(yè)總體來說互聯(lián)網(wǎng)滲透率較低，雖然人民網(wǎng)采訪報(bào)告稱，中國有 82%的工業(yè)客戶會(huì)選擇通過“線上工業(yè)品商城” 購買工業(yè)用品，87%的亞洲受訪者也表示會(huì)更多考慮線上采購。但由于整體行業(yè)大而散、產(chǎn)品種類多、供應(yīng)鏈管理存在困難，服務(wù)效率還在爬坡過程中，行業(yè)內(nèi)還沒有出現(xiàn)類似于固安捷

25、這類的龍頭企業(yè)。但是，最近幾年在采購和庫存的信息化管理下，供應(yīng)鏈問題逐步解決， 發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間快速釋放，獲得了資本的極大關(guān)注。下面我們以全球 MRO 龍頭分銷商固安捷為例分析此領(lǐng)域的發(fā)展空間。中國工業(yè)品市場規(guī)模（萬億元）圖 9：2018-2023 年中國工業(yè)品市場規(guī)模圖 10：2018 年中國工業(yè)品市場規(guī)模結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來源：2019 年中國工業(yè)品 B2B 市場研究報(bào)告，西南證券整理數(shù)據(jù)來源：2019 年中國工業(yè)品 B2B 市場研究報(bào)告，西南證券整理固安捷：全球 MRO 龍頭分銷商固安捷（Grainger）于 1927 年創(chuàng)立，主要從事電氣發(fā)動(dòng)機(jī)分銷，1980 年后，隨著美國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)升級(jí)、制造業(yè)

26、放緩、企業(yè)間合并加劇等外部因素，開始進(jìn)入 MRO 市場。其主要從事設(shè)備維護(hù)、修理和運(yùn)作，目前固安捷已從一家小型的家族企業(yè)發(fā)展成為世界最大 MRO 分銷商，具有專業(yè)化的分銷模式及領(lǐng)先的技術(shù)。固安捷在美國財(cái)富網(wǎng)站發(fā)布的 2019 年美國 500 強(qiáng)企業(yè)中排名第 282 位，目前公司市值達(dá)到 170 億美金（股票代碼：GWW）。構(gòu)建一站式采購體系，打造 MRO 龍頭分銷商競爭力。固安捷主要業(yè)務(wù)集中在美國和加拿大，并在歐洲、亞洲和拉丁美洲設(shè)有業(yè)務(wù)分布。公司通過高度集成的物流配送中心（美國本土 19 個(gè)配送中心）、線下專業(yè)銷售分支機(jī)構(gòu)（美國 330 個(gè)分支機(jī)構(gòu)、40 個(gè)呼叫中心）、線上互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)和庫

27、存管理解決方案，搭建形成了工業(yè)品一站式采購體系，其主要產(chǎn)品線有勞防安全、物料搬運(yùn)存儲(chǔ)、清潔、金屬加工、工具以及庫存管理和技術(shù)支持等，產(chǎn)品種類已擴(kuò)張到 170 萬種，服務(wù)全球超過 300 萬客戶，全球供應(yīng)商超過 5000 家，涵蓋政府機(jī)構(gòu)、制造業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、建筑商等不同領(lǐng)域。根據(jù)大商國際統(tǒng)計(jì)，固安捷在美國、加拿大、歐洲的市場份額分別為 6%、8%和 4%，目前在中國的市場份額1%，固安捷在國內(nèi)市場的競爭力有限，給國內(nèi)企業(yè)留出較大的市場空間。作為全球 MRO 龍頭分銷商，固安捷 2018 年收入規(guī)模達(dá) 112.2 億美元，同比增長 7.6%， 2015-2018 年固安捷營收增速逐年提升，2009-

28、2018 年累計(jì)復(fù)合增長率為 6.8%；2018 年凈利潤規(guī)模 7.8 億美元，同比增長 33.4%，2009-2018 年累計(jì)復(fù)合增長率為 6.9%。從渠道來看，經(jīng)過二十多年的探索，強(qiáng)大的信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析能力，固安捷線上渠道占比達(dá)到 40%， 成為北美第 11 大電子零售商。從客戶來看，公司實(shí)現(xiàn)了大中小型客戶全覆蓋，但大客戶貢獻(xiàn)了 70%以上的銷售額占比。圖 11：固安捷收入及其增速圖 12：固安捷凈利潤（百萬美元）及其增速12000100008000600040002000018%16%14%12%10%8%6%4%2%0%1000800600400200040%30%20%10%0%-

29、10%-20%-30%營業(yè)總收入（百萬美元）增速凈利潤增速數(shù)據(jù)來源：Wind，西南證券整理數(shù)據(jù)來源：Wind，西南證券整理從固安捷的利潤率情況來看，隨著市場競爭情況加劇，固安捷產(chǎn)品銷售毛利率增長有放緩趨勢(shì)，但總體來看毛利率維持在穩(wěn)定水平，近幾年約為 40%左右。前幾年公司電商業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)線下門店形成沖擊，公司逐步關(guān)掉盈利能力弱的門店，在業(yè)務(wù)重組及調(diào)整下， 17 年后公司銷售凈利率開始回升，公司整體的盈利能力好轉(zhuǎn)，19H1 凈利率達(dá)到 9%，處于近年來高位。而國內(nèi)目前自營 MRO 平臺(tái)普遍毛利率維持在 20%左右。我們認(rèn)為固安捷能實(shí)現(xiàn)盈利能力的持續(xù)提升主要?dú)w因于：1）美國工業(yè)品分銷經(jīng)過近

30、百年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套完整的模式，品牌相對(duì)固定，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，流程標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模效應(yīng)明顯； 2）持續(xù)在倉儲(chǔ)物流和信息系統(tǒng)上投入，供應(yīng)鏈領(lǐng)先競爭對(duì)手，成本優(yōu)勢(shì)逐漸突出；3）開通全球采購，從約 400 家海外供應(yīng)商采購，并大幅提升高利潤率自有品牌產(chǎn)品占比，自有品牌占其銷售額超過 20%。MRO 品類采購的關(guān)鍵屬性是“專業(yè)”。從固安捷發(fā)展歷程來看，我們認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)有望培育出供應(yīng)鏈管理效率高、盈利能力強(qiáng)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)突出、專業(yè)性強(qiáng)的 MRO 龍頭。目前這個(gè)領(lǐng)域剛進(jìn)入快速發(fā)展期，還處于群雄并起的階段。圖 13：2009-19H1 固安捷毛利率及凈利率情況45%44%43%42%41%40%39%38%37%

31、36%35%2009201020112012201320142015201620172018 2019H110%9%8%7%6%5%毛利率凈利率（右軸）數(shù)據(jù)來源：Wind，西南證券整理我國 MRO 市場進(jìn)入快速發(fā)展期我國 MRO 平臺(tái)起步較晚，但已進(jìn)入快速成長期。按照艾瑞咨詢對(duì)工業(yè)品 B2B 發(fā)展歷程判斷，我國大部分 MRO 平臺(tái)還處于探索期和成長期，逐步建立起采購目錄和標(biāo)準(zhǔn)化流程， 部分領(lǐng)先的企業(yè)開始著手建立倉儲(chǔ)物流和供應(yīng)鏈管理體系，規(guī)模優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。由于 MRO 產(chǎn)品的 SKU 種類多達(dá)上千萬，客戶需求繁雜，如何做到供應(yīng)鏈、客戶服務(wù)能力及資金相匹配是形成平臺(tái)壁壘的關(guān)鍵。圖 14：工業(yè)品 B

32、2B 行業(yè)發(fā)展過程數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢2019 年中國工業(yè)品 B2B 市場研究報(bào)告，西南證券整理具備完善的倉儲(chǔ)物流體系對(duì)工業(yè)品 B2B 電商平臺(tái)在保障對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)上尤為關(guān)鍵，而倉儲(chǔ)物流體系建設(shè)需要重資金投入，固安捷的資產(chǎn)負(fù)債率常年保持在 60%左右，經(jīng)營性現(xiàn)金流維持在 10 億左右。近幾年國內(nèi) MRO 行業(yè)迎來了資本的大幅參與，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2019 年震坤行獲投金額最大的工業(yè)品 B2B 電商平臺(tái)，融資金額為 1.6 億美元，2018 年工業(yè)品 B2B 融資金額達(dá)到 19.2 億元，呈明顯上升態(tài)勢(shì)。MRO 已進(jìn)入快速拓展期，龍頭有望從中孕育。圖 15：2012 年至今工業(yè)品 B2B 融資

33、事件數(shù)及融資金額2525202015151010550020122013201420152016201720182019.8融資事件（件）融資金額（右軸，億元）數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢2019 年中國工業(yè)品 B2B 市場研究報(bào)告，西南證券整理目前齊心、得力、科力普等辦公物資集采龍頭也開疆?dāng)U土向 MRO 領(lǐng)域延伸，借助在辦公用品領(lǐng)域的深厚積淀，發(fā)揮集采招標(biāo)協(xié)同效應(yīng)，有望順利擴(kuò)張產(chǎn)品邊界，實(shí)現(xiàn)收入規(guī)模的躍升。倉儲(chǔ)物流+信息系統(tǒng)+供應(yīng)鏈管理加深壁壘辦公集采賽道迎來黃金發(fā)展期，平臺(tái)型及垂直型企業(yè)都開始跑馬圈地，我們一直思考的問題是什么構(gòu)成了行業(yè)的進(jìn)入門檻及在發(fā)展過程中確立的壁壘？表觀而言大企業(yè)對(duì)落地服 務(wù)能

34、力要求很高，對(duì)接的便利性、持續(xù)性、需求的快速響應(yīng)、品類的多樣性、資金實(shí)力和品控能力均是中標(biāo)的重要考量。但根據(jù)復(fù)盤海外企業(yè)發(fā)展來看，我們認(rèn)為無論是平臺(tái)型還是垂直型，綜合的供應(yīng)鏈管理能力是長期競爭的核心壁壘。史泰博復(fù)盤：全球擴(kuò)張促收入爆發(fā)，供應(yīng)鏈深耕助經(jīng)營質(zhì)量提升回顧史泰博 1991-1998 年的黃金發(fā)展期，在大幅鋪設(shè)線下門店的同時(shí)公司自建物流中心， 為線下零售及配送業(yè)務(wù)提供補(bǔ)貨支持。借助于物流瓶頸的突破，史泰博開始了全球采購、海 外擴(kuò)張的步伐。加拿大及歐洲的業(yè)務(wù)分別于 1991、1992 年起步，公司北美地區(qū)門店數(shù)快速提升。在 1990 年史泰博分店 74 家，93 年分店達(dá)到 200 家，9

35、9 年史泰博在歐洲有門店 120家，全球門店達(dá)到 1000 家，成為首家實(shí)現(xiàn)全球市場布局的辦公用品超市零售商?？焖俚膮^(qū)域擴(kuò)張推動(dòng)公司營收從 3 億美元增長至 57 億美元，年均復(fù)合增速高達(dá) 52.4%，凈利潤也從520 萬美元提升至 1.7 億美元，復(fù)合增速達(dá)到 64%，凈利率從 1.7%提升至 2.9%。圖 16：史泰博 1991-1998 年?duì)I收及增速圖 17：史泰博 1991-1998 年凈利潤及增速7000600050004000300020001000019911992199319941995199619971998營收(百萬美元）同比增速120%100%80%60%40%20%0%

36、18016014012010080604020019911992199319941995199619971998凈利潤（百萬美元）同比增速800%600%400%200%0%-200%數(shù)據(jù)來源：彭博，西南證券整理數(shù)據(jù)來源：彭博，西南證券整理在高速擴(kuò)張后，公司進(jìn)入了經(jīng)營穩(wěn)定期，公司戰(zhàn)略也從開疆?dāng)U土轉(zhuǎn)為提升經(jīng)營效率和盈利能力，從細(xì)節(jié)處強(qiáng)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)，方式之一就是加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理。截至 2000 年，公司擁有零售、目錄直郵、合約訂購和電商四大銷售渠道，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者及家庭辦公室、小型企業(yè)、中型企業(yè)及大型企業(yè)客戶群體的全覆蓋。史泰博通過自建物流中心，為線下零售及配送業(yè)務(wù)提供補(bǔ)貨支持，2001 年史泰博在美國、

37、加拿大及歐洲的配送中心達(dá)到 33 個(gè)。這期間史泰博致力于對(duì)一些核心流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品類別策略、賣場空間管理、貨品物流、門店管 理和庫存管理，目標(biāo)是促進(jìn)供應(yīng)鏈各方進(jìn)行更好地合作，降低各環(huán)節(jié)成本，甚至規(guī)定了存貨從卡車上卸載的時(shí)間以及再備貨的時(shí)間。精細(xì)化管理之后的兩年時(shí)間內(nèi)，公司的庫存減少了15%以上，節(jié)約了 2 億多美元的流動(dòng)資金，庫存周轉(zhuǎn)率從 4.5 提高到了 5.6，并在 2007 年達(dá)到 7.2，經(jīng)營性現(xiàn)金流達(dá)到 12.4 億美元，收現(xiàn)率也提升至 7%。隨著全球化采購規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，采購優(yōu)勢(shì)快速突顯，史泰博毛利率從 2002 年的 24% 提升至 2007 年的 28.5%，帶動(dòng)公司

38、凈利率從 1.2%提升至 5.1%，是公司利潤率提升的關(guān)鍵時(shí)期。2003 年后公司的銷售費(fèi)用率略有回落，管理費(fèi)用率基本穩(wěn)定在 4.5%左右的水平?？梢钥闯?，全球供應(yīng)鏈體系的建立和深化布局是盈利能力提升的關(guān)鍵，在經(jīng)過前期資金投入后， 盈利能力有望迎來逐步提升。圖 18：史泰博 2000-2007 年銷售費(fèi)用率情況圖 19：史泰博 2000-2007 年管理費(fèi)用率情況17.0%5.0%16.5%16.0%15.5%4.5%4.0%3.5%3.0%2.5%15.0%2.0%1.5%14.5%20002001200220032004200520062007銷售費(fèi)用率1.0%20002001200220

39、032004200520062007管理費(fèi)用率數(shù)據(jù)來源：彭博，西南證券整理數(shù)據(jù)來源：彭博，西南證券整理圖 20：史泰博 2000 年-2007 年毛利率和凈利率情況圖 21：史泰博 2000 年-2007 年經(jīng)營性現(xiàn)金流及收現(xiàn)率29%28%27%26%25%24%23%22%21%6%5%4%3%2%1%0%2000200120022003200420052006200714001200100080060040020009%8%7%6%5%4%3%2%1%0%20002001200220032004200520062007毛利率凈利率經(jīng)營性現(xiàn)金流（百萬美元）收現(xiàn)率數(shù)據(jù)來源：彭博，西南證券整理數(shù)

40、據(jù)來源：彭博，西南證券整理國內(nèi)龍頭搶灘倉儲(chǔ)物流及信息系統(tǒng)，加深護(hù)城河目前國內(nèi)大的辦公用品類公司均有自己的倉儲(chǔ)物流布局。一方面是大企業(yè)招標(biāo)進(jìn)入門檻要求；另一方面大幅投入也幫助公司構(gòu)建物流護(hù)城河。得力于 1988 年成立，做訂書機(jī)、文件夾等文管產(chǎn)品起家，目前成為辦公大 B 業(yè)務(wù)的主要供應(yīng)商，得力的 B2B 業(yè)務(wù)只做央企、國企、政府，主要客戶是中國移動(dòng)和國家電網(wǎng)。得力在倉儲(chǔ)物流上先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)接模式以直銷為主，現(xiàn)有配送中心 56 個(gè)，總面積約 11 萬平，基本能覆蓋國內(nèi)地區(qū)，產(chǎn)品包含 14 大類，上萬個(gè) SKU，收購史泰博中國后在品類和倉儲(chǔ)物流上有明顯擴(kuò)容。齊心以辦公小 B 業(yè)務(wù)起家，深耕辦公用品

41、領(lǐng)域多年，已建立起了較為完善的倉儲(chǔ)物流體系，從 2017 年開始發(fā)力大 B 業(yè)務(wù)，以直銷+落地服務(wù)商模式，目前公司擁有產(chǎn)品 19 個(gè)大類，50 多萬種 SKU， 以坪山為總倉，配套全國各地倉庫 30 多個(gè)，倉儲(chǔ)面積達(dá)到 10 萬平。晨光科力普于 2013 年進(jìn)入辦公集采領(lǐng)域，憑借晨光在零售市場多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和品牌知名度發(fā)展迅速，自建倉儲(chǔ)物流體系，目前科力普擁有 5 大中心倉（未來會(huì)建成 7 大倉）+12 小倉，總面積達(dá) 8 萬平，SKU 7 萬+，建倉地區(qū)自有配送，其他地區(qū)與第三方物流合作，以直銷+落地服務(wù)商的模式覆蓋全國地區(qū)客戶。歐菲斯辦公伙伴產(chǎn)品包括 25 大類 2000 多個(gè)品牌，SKU

42、 達(dá)到 40 萬種。目前有八大智能化中央倉，239 個(gè)地市級(jí)中倉，600 個(gè)線下終端及門店倉。倉儲(chǔ)物流的持續(xù)投入逐漸構(gòu)建出頭部企業(yè)壁壘。全國性的物流配送網(wǎng)絡(luò)通常是大型企業(yè)招標(biāo)的硬性指標(biāo)，而要實(shí)現(xiàn)全國區(qū)域的覆蓋，至少需要 5-7 個(gè)較大的物流倉庫，需要前幾年企業(yè)持續(xù)的資本投入。以科力普為例，在五大倉向七大倉擴(kuò)容過程中，資本金投入從 2 億增長到 6.6 億，收購歐迪之后公司的供應(yīng)鏈服務(wù)區(qū)域進(jìn)一步擴(kuò)張，目前覆蓋華北、華南、華東、華西、華中五大區(qū)域，西北、東北中心正在建設(shè)。晨光 2015 年-2018 年、2019H1 房屋租賃費(fèi) 1076 萬元、2676 萬元、5773 萬元、10892 萬元、7

43、456 萬元，2016 年以來同比增長 112%、 47%、89%、74%。2015 年-2018 年及 2019H1 運(yùn)輸及裝卸費(fèi) 1774 萬元、2849 萬元、5986 萬元、8167 萬元、4464 萬元，增長 49%、61%、110%、36%、17%。其中最大的華東倉年租賃、水電、折舊攤銷等就達(dá)到 3000 萬，租賃費(fèi)就在千萬以上?？屏ζ諒?2013 年開始做辦公集采，由于前期投入較多，公司在 2014、2015 年分別虧損 2200 萬元和 2400 萬元， 直到 2016 年才逐步盈利。圖 22：晨光 2015-2019H1 租賃費(fèi)及增速圖 23：晨光 2015-2019H1 運(yùn)

44、輸裝卸費(fèi)及增速12000120%9000120%10000100%80007000100%800080%600080%6000400020000201520162017租賃費(fèi)（萬元）2018增速2019H160%40%20%0%50004000300020001000020152016運(yùn)輸費(fèi)（萬元）20172018增速2019H160%40%20%0%數(shù)據(jù)來源：公司公告，西南證券整理數(shù)據(jù)來源：公司公告，西南證券整理齊心集團(tuán)在物流中心建設(shè)方面也投入較大。據(jù)齊心集團(tuán) 2015 年 1 月投資者交流紀(jì)要顯示，在 2012-2014 年三年物流中心投入接近 7000 萬。此外，公司 2016 年非公開

45、發(fā)行股票，其中募資 9215 萬元用于在全國十個(gè)城市物流中心的建設(shè)，主要是場地改造裝修費(fèi)及項(xiàng)目倉儲(chǔ)物業(yè)租賃費(fèi)。募投項(xiàng)目于 2018 年四季度完成租賃場地的選擇、完成關(guān)鍵商務(wù)條款和合同，在 2019 年二季度完成驗(yàn)收和付款，計(jì)劃 2019 年三季度投入運(yùn)營。因此，齊心集團(tuán)在倉儲(chǔ)物流方面的投入至少超過 1.6 億元，且每年租賃費(fèi)至少超過 3600 萬元。目前國內(nèi)主要幾家垂直型辦公集采供應(yīng)商凈利率約 2-3%，呈逐步上升趨勢(shì)，一旦規(guī)模優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，通過精細(xì)化運(yùn)營提高倉儲(chǔ)物流配送的協(xié)同能力，攤薄采購成本，利潤率有望持續(xù)提升，龍頭壁壘顯現(xiàn)。此外，信息系統(tǒng)建設(shè)和維護(hù)也是一筆大支出。大企業(yè)客戶一般都要求有專

46、門的采購對(duì)接平臺(tái)，需要把客戶的財(cái)務(wù)系統(tǒng)、下單采購系統(tǒng)與供應(yīng)商的內(nèi)部系統(tǒng)對(duì)接，為了達(dá)到服務(wù)的定制化，很多大企業(yè)都需要專門的接口，供應(yīng)商得按照客戶的要求不斷調(diào)試從瀏覽界面、下單采購、系統(tǒng)對(duì)賬到財(cái)務(wù)核算等等系統(tǒng)，并且不斷進(jìn)行后臺(tái)升級(jí)。單個(gè)客戶的系統(tǒng)對(duì)接就需要1-2 個(gè)月，對(duì)人力和技術(shù)要求較高，因此進(jìn)入到供應(yīng)商名單后有較強(qiáng)的服務(wù)粘性，一旦形成習(xí)慣大幅轉(zhuǎn)換的概率不大，新競爭者進(jìn)入也比較困難。落地服務(wù)能力提升壁壘一般而言，央企的供應(yīng)商是 5+2 的模式，即 5 個(gè)垂直型供應(yīng)商+2 個(gè)平臺(tái)型供應(yīng)商。目前國內(nèi)較大的垂直型供應(yīng)商包括得力、史泰博中國、齊心、晨光科力普、歐菲斯辦公伙伴、領(lǐng)先未來、浙江物產(chǎn)等，平臺(tái)型

47、供應(yīng)商包括京東、蘇寧、國美等。調(diào)研了解，大型企業(yè)采購中垂直型供應(yīng)商占了大部分比重，這主要是因?yàn)榇怪毙湍Ｊ骄哂幸恍┟黠@優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品構(gòu)建專業(yè)化、差異化壁壘，能充分滿足部分企業(yè)采購的保密要求；針對(duì)大企業(yè)客戶定制服務(wù)，設(shè)立專門的對(duì)接體系，周全的上門服務(wù)模式，對(duì)賬、開發(fā)票等流程靈活，能響應(yīng)客戶緊急下單的要求，全國性的 B2B 配送網(wǎng)絡(luò)。平臺(tái)型供應(yīng)商服務(wù) B 端小客戶的經(jīng)驗(yàn)豐富，在采購、技術(shù)、供應(yīng)鏈等各方面綜合實(shí)力表現(xiàn)較強(qiáng)，但整體的服務(wù)模式還是類 C 端，線下定制化服務(wù)能力較弱，導(dǎo)致其在辦公集采大客戶的競爭力不強(qiáng)。主要垂直型供應(yīng)商模式對(duì)比得力集團(tuán)得力集團(tuán) 1988 年始創(chuàng)于浙江寧波，生產(chǎn)各類文具和辦公用品；

48、2014 年“得力文具”升級(jí)為“得力辦公”，向辦公整體解決方案轉(zhuǎn)型；2019 年啟用新品牌“集什”，打造專業(yè)的政企采購電商平臺(tái)。公司注冊(cè)資本 15 億元，從絕對(duì)體量來看目前是辦公用品最大的企業(yè)。得力以自有品牌為主，主要是自有工廠生產(chǎn)或 ODM 代工。得力提供 14 大類商品在內(nèi)的全領(lǐng)域辦公產(chǎn)品，銷售方式以直銷企業(yè)客戶為主，其中得力的 B2B 業(yè)務(wù)集中覆蓋央企、政府，主要客戶是中國移動(dòng)和國家電網(wǎng)等，占其整個(gè) B2B 銷售額的大部分比重。得力在全國有56 個(gè)配送中心，總面積約 11 萬平，多數(shù)區(qū)域?yàn)樽杂信渌?，可?48 小時(shí)內(nèi)配送完畢。齊心集團(tuán)齊心集團(tuán) 2000 年成立于深圳，從最初的辦公用品生產(chǎn)

49、、制造、銷售發(fā)展成與核心大企業(yè)緊密關(guān)聯(lián)的 B2B 企業(yè)辦公物資綜合平臺(tái)，向辦公用品集成供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。公司注冊(cè)資本 7.34 億元，2018 年?duì)I收 42.4 億元，同比增長 33%；凈利潤 1.9 億元，增長 36.9%。公司客戶以央企、國企和政府為主。公司提供 19 大類、2000 余品牌共 20 多萬種辦公物資商品、55 萬種 MRO 物資商品， 產(chǎn)品以第三方品牌為主，同時(shí)有部分自有生產(chǎn)品牌。公司目前主要業(yè)務(wù)包括辦公用品和云視頻業(yè)務(wù)，公司辦公物資、云視頻業(yè)務(wù)收入占比分別為 91.7%、8.3%。齊心配套全國各地倉庫30 多個(gè)，倉儲(chǔ)面積達(dá)到 10 萬平，服務(wù)以自營+落地服務(wù)商的模式為主。公司近

50、年來營收增長主要由辦公物資業(yè)務(wù)拉動(dòng)。2018 年辦公實(shí)現(xiàn)營收 38.9 億元，同比增長 37%；2019 年上半年實(shí)現(xiàn)營收 24.5 億元，同比增長 61.8%。辦公物資品類擴(kuò)張，大客戶增加，致使該業(yè)務(wù)毛利率水平有所下降，但公司通過管理效率提升，辦公物資業(yè)務(wù)凈利率仍處于上升空間。圖 24：齊心集團(tuán)營收及增速圖 25：辦公物資業(yè)務(wù)毛利率/凈利率變化45403530252015105020122013201420152016201720182019H1總營收（億元）辦公物資營收（億元）總營收增長率辦公物資增長率90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%-10%25%20%15%10

51、%5%0%2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019H1辦公物資產(chǎn)品毛利率凈利率數(shù)據(jù)來源：公司公告，西南證券整理數(shù)據(jù)來源：公司公告，西南證券整理晨光科力普晨光文具 1996 年成立于上海，2015 年在上海證券交易所上市。晨光是我國知名綜合文具供應(yīng)商。2013 年，公司收購日本 ASKUL 上海分部，成立科力普進(jìn)入辦公直銷領(lǐng)域，ASKUL當(dāng)時(shí)的體量 1 個(gè)億、以中小企業(yè)為主?？屏ζ针S后從史泰博上海招募一批高管團(tuán)隊(duì)。2017 年，公司再以零價(jià)格收購歐迪中國的全部資產(chǎn)和負(fù)債，補(bǔ)充了客戶結(jié)構(gòu)?？屏ζ兆杂衅放坪偷谌狡放萍骖櫍峁?15 大類、7 萬多種產(chǎn)品?？屏ζ?2016 年扭虧，2018 年銷售額 25.9 億元，同比增長 106%，凈利潤 3213 萬元，凈利率達(dá)到 1.2%，主要客戶是央企和政府，包括國網(wǎng)、廣東省政府、南網(wǎng)、中石化、聯(lián)通等。2019H1 科力普實(shí)現(xiàn)收入 15 億