如何成為銷售高手

1、 如何成為銷售高手成都市明珠家具（集團）有限公司商學院鷹的啟示鷹是世界上壽命最長的鳥類。 它一生的年齡可達70歲。要活那么長的壽命，它在40歲時必須做出困難卻重要的決定。當鷹活到40歲時，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。它的啄變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。它的翅膀變得十分沉重，因為它的羽毛長得又濃又厚。使得飛翔十分吃力。它只有兩種選擇：等死 或經(jīng)過一個十分痛苦的更新過程。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，停留在那里，不得飛翔。150天漫長的更新重生。當新的指甲長出來后，它們便把羽毛一根一根的撥掉。 5個月以后，新的羽毛長出來了。鷹開始飛翔！ 重新得力再過30年的歲月！鷹首先用它的喙擊打

2、巖石，直到完全脫落。然后靜靜地等候新的喙長出來。它會用新長出的喙把指甲一根一根的撥出來。我們需要的是自我改革的勇氣，與再生的決心只要我們愿意放下舊的包袱，愿意學習新的技能，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的未來！我們必須把舊的習慣、舊的傳統(tǒng)拋棄。使我們可以重新飛翔！ 在我們的生命中，有時候我們必須做出困難的決定。開始一個更新的過程。 改變是成長的一部分，你不能要求成長卻不愿意改變，當然改變是令人害怕的，這稱為自刎派的傾向。 我們想躲到自我的舒適空間中。但當在改變以目標為導向的空間中，他就不會讓人恐懼了，當我們可以掌握改變的方向，我們就會覺得自己可以控制生命的方向盤，這正是我們成功的關(guān)鍵。銷售是一

3、輩子的事情，隨時隨地都在推銷加油！讓我們努力， 成就夢想！最優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)： 非常的冷靜、自信、并且積極地自我期許、對自己滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預期的成功有所幫助。輕松對待自己的生活和事業(yè)，他們深信自己的專業(yè)程度，而且顧客也認同，往往顧客在他們開始展示或解說產(chǎn)品之前，就已經(jīng)要向他們購買了。他們在任何地方都能成為銷售冠軍，依因果定律，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們當中的一員。多數(shù)人在銷售中犯了哪些錯誤？1. 講話沒有條理，思路不清晰。2. 顧客問一句，回答一句，過分被動3. 話講的太多，顧客很麻木4. 沒有建立信任感的意識和方法5. 沒有感染力，激發(fā)不起顧客的

4、興趣6. 只說不問，不會引導顧客7. 只是在推銷，而不是雙向溝通8. 太過熱情，急于求成9. 一開始就談價格10. 不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品11. 分辨不出顧客的真實意圖12. 不會運用語言表達的藝術(shù)13. 對同類產(chǎn)品了解不夠14. 不懂得如何打消顧客疑慮15. 介紹產(chǎn)品時沒有突出重點16. 看不懂成交機會，缺少成交技巧17. 不懂得特別強調(diào)自己的優(yōu)勢18. 不擅長塑造產(chǎn)品的價值19. 不習慣用老顧客見證20. 糾纏于討價還價之中21. 輕易做出讓步22. 不懂得讓顧客看到“短處”的好處23. 不懂得把枯燥的語言故事化24. 不善于讓顧客看到普通中的不凡銷售當中自我分析的二十八項質(zhì)詢：1、我

5、為什么要從事現(xiàn)在這份工作？我的工作目標是否已依約達成了？（確定自己的長期目標，中期目標，短期目標；然后確定出每一年的持續(xù)點，朝此向前邁進）2、自己做事情全力以赴了嗎？比前一年進步了多少？3、我做了最佳服務了嗎？4、始終以協(xié)調(diào)的態(tài)度去面對工作了嗎？5、做事拖延了嗎？若是有的話是哪件事？6、不好的性格有改善嗎？是哪一點呢？7、貫徹所定了計劃，力行至終了嗎？8、無論什么情況，都能調(diào)速下決斷嗎？9、自己能不為六大恐懼所困攏嗎？（年老、死亡、貧窮、被批評、情感失意、疾病）10、有沒有疑太多，信人不足之過呢？11、有沒有與人發(fā)生過爭執(zhí)呢？12、集中力是否得以發(fā)揮，資源有所浪費呢？13、是否能以寬容之心對待

6、他人之過？14、才能才干的哪一部有進步了？15、有沒有欲望太多，喪失節(jié)制之處？16、有沒有不講情義，只圖利己之處？17、日常的態(tài)度是否得到他人的尊敬？18、有無獨斷專行，固執(zhí)己見之處？經(jīng)常能依正確的分析判斷事物嗎？19、時間、收支都已能依照計劃，實行自我管理了嗎？20、無益的時間浪費有多少呢？21、為了使未來能更上一層樓，你認為該如何改變呢？22、你打算如何提供物超所值的服務給他人呢？23、做過良心受責、愧疚之事嗎？24、對人是否有不公平之處？是對誰呢？25、假使你正在募集人才，你會錄用你自己嗎？26、滿意現(xiàn)在的工作嗎？若不滿意，原因為何？27、主管是否對你的工作態(tài)度，能力感到滿意？若不滿意，

7、原因為何？28、自認為能夠成功嗎？（冷靜的分析后再參考他人意見）如何讓自己有成功的習慣1、寫下目前生活中，自己所扮演的每一個角色：把每一個角色一一列下來，然后依重要性按序排列。2、寫下因這些角色而產(chǎn)生的責任和義務：問自己：你每天必須做哪些事情才能盡到你所有的責任？每星期你必須做哪些事情？每年你必須做哪些事情？3、你現(xiàn)在擁有哪些資源可以幫助你達到你所要達到的責任和義務？4、依照上面的分析，目前有哪些角色你認為扮演的相當成功？哪些則不然？ 未盡到責任義務的角色，請一一列下其為何無法做好的原因，想一些方案來一一地突破原因。 例如：寫出生活中所有煩惱及壓力的事情，決定其順序，80%的困惑都是來自于20

8、%的問題，只要解決那特定的20%，其它的問題也就迎刃而解。5、馬上著手行動廣泛的自我分析：我是誰？在別人眼中我是誰？我渴望別人怎么形容我？我到底要成為什么樣的人？我人生的目標到底是什么？我適合做什么樣的工作？我理想的工作條件是什么？我的優(yōu)點是什么？多問別人我的缺點是什么？多問別人我的專長是什么？我可以憑借什么優(yōu)勢掙飯吃？成功銷售人員必備的信念：成功銷售的信念之一：過去不等于未來！成功銷售的信念之二：沒有失敗，只有暫時停止成功！成功銷售的信念之三：上帝的延遲并不是上帝的拒絕。成功銷售的信念之四：凡事的發(fā)生必有其目的，并有助于我。成功銷售的信念之五：重要的不是發(fā)了什么事，而是要做哪些 事來改善它。

9、成功銷售的信念之六：我對我的生命完全負責！成功銷售的信念之七：要讓事情改變，先讓自己改變，要讓事情變得 更好，先讓自己變得更好。成功銷售的信念之八：假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我 就一定能！成功銷售的信念之九：成功者絕不會放棄，放棄者絕不會成功。成功銷售的信念之十：成功者愿做失敗者不愿做的事情，所以成功。成功銷售的信念之十一：我一定要，馬上行動，絕不放棄。成功銷售人員的七字真經(jīng)膽大、心細、臉皮厚 在情場上，這七個字的確是戰(zhàn)無不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個漂亮的女朋友，而這些女孩子可能沒被金錢、權(quán)利、相貌所擊倒，卻在這七個字的猛烈攻勢下當了俘虜。而這

10、七個字又何嘗不是一個成功銷售人員的七字真經(jīng)呢？一、膽大 這就要求我們對自己有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。 如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業(yè)績。為什么美國的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須像一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。怎樣才能使自己“膽大”？ 、對產(chǎn)品、對自己有信 心、在迎接客戶之前做充足的準備工作 、要有

11、一種平衡的心態(tài) 一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。 一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？ 就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜槲規(guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。 二、心細 這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關(guān)心她

12、：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動 我們面對客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。 心怎樣才會“細”呢？ 1、在學習中進步 2、在會談中要注視對方的眼睛 3、學會傾聽 只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。對培訓、對產(chǎn)品、對網(wǎng)絡(luò)背景、對專業(yè)知識更是要熟知 注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼

13、神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是無法騙人的。 除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默 三、臉皮厚 臉皮厚實際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。 當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。 同樣，我們在做業(yè)務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。 這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一

14、條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e一條路，就離成功近了一條路。 誰笑到最后，誰才會是贏家。很簡單：成功者比失敗者多永遠多堅持了為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因一步。 臉皮怎樣才能“厚”起來呢、永遠對自已保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自 己的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產(chǎn)品 不好，而是不適合。、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最 終成功。、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的 優(yōu)點。、要正確認識失敗。失敗是成功之母。、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲 望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人 斗，其樂無窮。

15、要把每次與客戶談判當作你用人格魅 力和膽識征服一個人的機會。 只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在銷售業(yè)你是個成功者 全方位成功 1、快樂（情緒穩(wěn)定）2、健康的身體3、家庭的幸福4、事業(yè)的超級成功5、財務的自由6、人際關(guān)系上的成功7、為社會做貢獻思想是原因，環(huán)境是結(jié)果因果定律思考模式和行為方式想法不一樣，結(jié)果才不一樣什么是根源問題小游戲連圖結(jié)果行動持續(xù)方向正確為什么要學習？要學習就學習別人證明有效的經(jīng)驗節(jié)省時間、節(jié)省金錢方向正確，避免犯錯有榜樣，向成功者學習，像世界第一名學習領(lǐng)先競爭對手多一份信息，多了一份策略讓學習有效的關(guān)鍵全部真正聽進去，把過去

16、固有的思維扔掉10%理論90%的實踐積極參與，現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更簡單改變和進步知道VS全部做到有效學習的五大步驟 一：初步的了解 二：重復為學習之母 三：開始使用 四：融匯貫通 五：再一次加強培訓學習的理念培訓理念一個企業(yè)最大的成本是什么?培訓理念是沒有經(jīng)過訓練的員工培訓理念一個企業(yè)最重要的資產(chǎn)是什么?培訓理念終端的直銷員培訓理念今天的文盲是什么?培訓理念不是不識字而是不學習培訓理念經(jīng)驗讓我們生存學習讓我們成長 培訓理念（一） 你的成就決定于你： 所遇見的人員 所上過的課程 所閱讀的書籍 你所在的環(huán)境培訓理念（二）培訓學習是人生最大的福利培訓理念（三）參與多深 領(lǐng)悟多深投入多少 收獲

17、多少培訓理念（四）學習是為了 更好的行動！培訓理念（五） 好的表現(xiàn) 源于 嚴格的訓練培訓理念（六）1.心態(tài)始于心靈又止于心靈；2.心態(tài)實際上就是信念相信自己成功的能力;3.失敗者的心態(tài)：我們的產(chǎn)品不行，贈品不行，怎么可能賣出去？4.成功者的心態(tài) ：我們的產(chǎn)品是最好，我也是最優(yōu)秀的，有什么理由賣不出去。 心態(tài)決定一切 心態(tài)改變 行動就會改變行動改變 習慣就會改變習慣改變 性格就會改變性格改變 命運就會改變 心態(tài)改變一切改變很容易只要我愿意 請列出五個行動計劃， 并且告訴自己我一定要！ 馬上行動！ 決不放棄！成功者銷售人員必備的信念：成功信念之一：過去不等于未來！成功信念之二：沒有失敗，只有暫時停

18、止成功！成功信念之三：上帝的延遲并不是上帝的拒絕。成功信念之四：任何事情的發(fā)生必有其目的，并且有助于我。成功信念之五：重要的不是發(fā)了什么事，而是要做哪些事來改 善它。成功信念之六：我對我的生命完全負責！成功信念之七：要讓事情改變，先讓自己改變，要讓事情變得 更好，先讓自己變得更好。成功信念之八：假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我 就一定能！成功信念之九：成功者絕不會放棄，放棄者絕不會成功。成功信念之十： 成功者愿做失敗者不愿做的事情，所以成功。成功信念之十一：我一定要，馬上行動，絕不放棄。家具銷售五步驟一、拉近距離，建立信任感二、了解顧客需求三、產(chǎn)品介紹、塑造產(chǎn)品價值四、打消顧客疑慮五、

19、快樂成交顧客為什么跟我買家具？與顧客建立信賴感八大關(guān)鍵1，傾聽 問好的問題 （80%讓顧客講，20%自己講）2，出自真誠的贊美顧客，表揚顧客3，不斷的認同顧客4，模仿顧客講話的速度5，熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識6，專業(yè)是形象7，了解顧客（背景，需求，社會層次。越多越好）8，使用顧客見證 (最好是名人見證） 列出5-10位最大客戶作見證，把它當作擋箭牌 最有效的銷售針對顧客需求銷售了解顧客需求需要從提問開始 問問題的關(guān)鍵1、問簡單、容易回答的問題；2、盡量問一些回答是Yes的問題；3、從小Yes開始問；4、問主導性，二選一的問題；5、事先想好答案；6、能用問，盡量少說；7、問一些客戶沒有抗拒點的問題。

20、簡單的問題 今天您想要了解什么，很高興為您服務？您是第一次來我們專賣店嗎？您好像上個月來過，對嗎？您聽說過我們掌上明珠嗎？您今天一個人來嗎？出來看家具，也是很累的，是嗎？沒有和家人一起出來嗎? 開放式問題今天想了解什么家具呢？您大概想要一套怎樣的家具呢？您最重視家具的哪些方面呢？您感覺這套家具怎么樣呢？您為什么喜歡深色的呢？您為什么覺得它不夠好？如果有一套家具您很滿意， 那您的預算是怎樣的呢？ YES問句家人的健康對您來說才是最重要的，您說對嗎？買家具最重要的還是要看它的質(zhì)量對嗎？如果這個品牌有很好的口碑，證明他是可以讓您放心的對嗎？銷量排在前幾位的品牌，證明他受到很多人的認可對嗎？YES問句

21、家具的外觀再好看，如果它不環(huán)保，您也不敢買對嗎？對于購買一套將要使用十幾年的家具，除了考慮價格更重要考慮的是，它能不能保障十幾年的質(zhì)量，對嗎？價格再便宜，如果用不了多久，您也不會買對嗎？FORM問句F:（family）關(guān)于家庭的問題O:（work）關(guān)于工作的問題R:（leisure） 關(guān)于休閑的問題M:（money）關(guān)于經(jīng)濟，金錢 的問題贊美的技巧贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認為如何贊美最有效及贊美時應注意哪些關(guān)鍵呢？贊美要真誠 抓住閃光點并運用具體、間接及時的原則贊美中最經(jīng)典的四句話： 你真的不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別記 住： 對別人表示肯定認同的過程中常用的黃金句

22、子： A、那很好，那沒關(guān)系； B、你這個問題問得很好； C、你講得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我認同你的觀點； G、我尊重你的想法； H、感謝你的意見和建議； I、我知道你這樣做是為了我好！模仿 相信的基礎(chǔ)來自于 喜歡 人喜歡跟他一樣的人在一起 語音 語調(diào) 語速 肢體動作 文字7% 聲音38% 肢體動作55% 原一平： 身高145厘米 體重52公斤 每天5點起床 每天拜訪15位客戶遇到困境“我是獨一無二的，我是絕不服輸?shù)?，我一定可以成功！”找三菱董事長轉(zhuǎn)介紹每個周末去圖書館大量閱讀練就38種微笑了解顧客 想要什么方可輕松 應對顧客不了解顧客會產(chǎn)生的結(jié)果顧客不愛聽

23、你講話介紹沒有重點，難以打動顧客難以給顧客購買的理由顧客不會快速下決定顧客會糾纏于討價還價了解顧客后會產(chǎn)生的結(jié)果顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對性，一針見血讓顧客感覺到這正是他想要的讓顧客停止討價還價促使顧客快速交錢買單 了解顧客需求的方法： 看 聽 問顧客有三種類型1：視覺型 1講話的速度快 2音調(diào)比較高 3肢體動作豐富 4胸腔起伏較大2：聽覺型 1講話速度適中 2聲音富變化性 3對聲音較為敏感 4視線不能集中3：感覺型 1講話速度偏慢 2音調(diào)比較低沉 3說話易停頓 4視線易往下看黃金四問（一）今天想了解哪方面的產(chǎn)品 呢？是客廳還是臥房？（二）我經(jīng)常幫顧客配置家具，我 相信我可以給您一些讓

24、你驚 喜的建議，您的裝修大概是什 么樣子？黃金四問（三）假如我給的建議您很滿意， 您大概是什么時候能夠確定 下來呢？（四）假如您能找到一套最滿意的 產(chǎn)品，打算最遲什么時侯把 它搬回家呢？把握購買需求提問步驟（一）確定產(chǎn)品(confirm)（二）購買標準(standard)（三）關(guān)鍵點(key point)確定產(chǎn)品黃金問句你想了解哪方面的產(chǎn)品呢？是客廳還是臥房呢？顧客購買標準黃金問句在選擇一套書房的時候，您比較看 重它的哪些方面?比如說？在選擇一套書房的時候，哪些方面 對您來說非常重要呢？除了這幾個方面之外，還有什么也是您很重視的呢？成交關(guān)鍵點黃金問句對于這幾方面，您認為哪兩項對您來說是最重要的

25、？對于家具的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品牌等方面來說，你最重視的是哪兩項呢？最有效的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵 在于塑造產(chǎn)品的價值塑造產(chǎn)品的價值就是 通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧 讓顧客充分體驗到他想要的感覺最有效的產(chǎn)品介紹（一）講述產(chǎn)品或品牌最主要 的優(yōu)勢，經(jīng)常用的幾個 字：“唯一”、“最”、 “最之一”怎樣介紹品牌 掌上明珠家具在全國都屬于最有影響力的品牌之一，是第一批獲得“中國馳名商標”的企業(yè)之一，每天有600個家庭在選購我們的產(chǎn)品， 所以大企業(yè)的東西，消費者是非常認可的。這里有一份資料，您可以看看。（在與顧客談價格之前先把產(chǎn)品的價值塑造出來）怎樣介紹品牌 先生，您知道嗎？我們的產(chǎn)品在市場上是非常受歡迎

26、的，根據(jù)我們的客戶資料統(tǒng)計，我們47.2%的新顧客都是老顧客推薦的，因為我們不僅講究品質(zhì)要好，而且也講究口碑。怎樣介紹品牌 XX先生，家具的產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務都特別重要，您說是嗎？而這兩項正是明珠家具的最大的優(yōu)勢，作為行業(yè)里最具規(guī)模的企業(yè)之一，我們擁有極高的知名度和美譽度，這樣的企業(yè)才能夠真正讓您買得放心，用的稱心，對嗎！板式產(chǎn)品介紹話術(shù) 先生，您也知道板式家具的最大特點就是不易開裂變形，還可以防蟲蛀呢！實木家具最容易開裂變形了，而且蛀蟲也喜歡！ 先生，板式家具現(xiàn)代感強，是市場的主流，是現(xiàn)代生活的載體，時尚人士都比較喜歡！ 這種簡約現(xiàn)代家具，時尚，大氣，美觀，是當今世界最受歡迎的家具風格！最有

27、效的產(chǎn)品介紹（二）講述產(chǎn)品帶給顧客的好處（三）講述產(chǎn)品帶給顧客的感覺（四）講述產(chǎn)品原材料的獨特之處（五）講述特殊產(chǎn)品生產(chǎn)工藝最有效的產(chǎn)品介紹（六）多次重復產(chǎn)品或品牌的 核心優(yōu)勢（七）反復刺激顧客的成交關(guān) 鍵按鈕（八）大量運用老顧客見證有效產(chǎn)品介紹需遵循五步驟（一）我最大的優(yōu)勢（二）我另外的優(yōu)勢（三）選擇我產(chǎn)品的理由（四）證明給顧客看（五）現(xiàn)在就買的理由 神奇話術(shù)顧客：太貴了？（1）某某先生，你能接受的價格和我們的最 低價格相差是1200元對吧！這套家具少 說也可以用15年對嗎？就算你只用10 年，那么每一年也只用多投資120元， 對吧！一天只用多投資4毛錢，您每天 少抽兩支煙就是4毛錢對不對？

28、每天多 花4毛錢就可以買回一套在未來十幾年 時間里都放心的好家具，您認為是不是 很值得呢？神奇話術(shù)顧客：太貴了？（2）買家具需要注意五個方面：第一是實用 耐用，要能用更長時間，第二是家庭氛 圍，要美觀溫馨，第三是文化內(nèi)涵，要 能體現(xiàn)您的身份和品味，第四是家人的 健康和幸福，要真正環(huán)保，第五是放心 使用十幾年，質(zhì)量可靠服務可信，您說 對不對？某某先生小姐，只要多花一 千塊就可以買回這樣一套自己喜歡又真 正好的家具，多值?。∩衿嬖捫g(shù)顧客：太貴了？（3）某某先生，看價格的話，我們產(chǎn)品與其 它品牌確實有一些差距，但是從產(chǎn)品的 質(zhì)量和品牌知名度方面來說，這種差距 也是非常大的，您是愿意花10000塊為

29、家人買回10幾年健康放心的生活呢？還 是愿意花8000塊為家人買回10幾年的 麻煩和擔憂呢？推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己推銷自己的方法（一）幫助朋友的心態(tài) 顧客不是上帝，是兄弟。（二）忌過度熱情，忌急切 成交是一個順期自然的過程，你 說很多話一點也不重要，重要的 顧客聽起來是否接受，是否聽進 去了。顧客永恒的六大抗拒點：價格（永遠的問題）功能表現(xiàn)（第三者見證）售后服務（快速、方便、及時）競爭對手支援（銷售服務的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)）保證及保障解除顧客反對意見的五個步驟第一步驟：表達同理心（認同）。第二步驟：傾聽提問找原因。第三步驟：根據(jù)顧客回答進行反對意見的解除。第四步驟：確定對方的想法。第五步驟：轉(zhuǎn)換嘗試

30、促成。預先框示法（打預防針） 未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。 先主動提出缺點，防止反對意見一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A、時間；B、錢；C、有效；D、決策人（成功者自己決定）；E、不了解；F、不需要 二大忌：1、直接指出對方的錯誤你讓他沒面子，你就沒理子2、和顧客爭吵輸贏都是輸四種策略： 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。講故事永遠比講道理好打太極拳比較好同意他的觀點比否定他的觀點好 價值觀成交法： （一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。例：“房地產(chǎn)高手買房子（紅櫻桃樹）” 健康 家庭 基本

31、套路： 確定決策者不是決策者不談耐心聽完顧客提出的抗拒確認抗拒辨別真假抗拒鎖定抗拒點：取得顧客的承諾：如果解決了這個問題的話，你是否能立即做決定再次框示：我知道你是一個講信用的人，言行一致的人合理的解釋辨別真假抗拒，鎖定抗拒點A、這是不是你唯一的問題B、除了這個方面以外，還有沒有其它的 原因價格太貴的處理方法：價格是你唯一考慮的問題嗎？最重要的是看我們的產(chǎn)品適不適合你，你同意嗎？假如我們這個產(chǎn)品不適合你，你要嗎？你對這個產(chǎn)品了解嗎？太貴了是每個人的口頭禪太貴了是衡量的一種方法說到錢是我最興奮的問題，這是重要的部分我們先留到后面再說，我們先看看這個產(chǎn)品適不適合你以高襯低法：（從高到低、從貴的到不

32、貴的）為什么覺得太貴了？說明產(chǎn)品來源、（制造過程來之不易）塑造價值以價貴為榮9、 好貴，你有聽說過濺貴嗎？好貴就是好的東西當然貴10、大數(shù)怕算法（分解細分，每日投資）11、是的，我們的價錢很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？12、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗？13、你覺得什么價錢比較合適呢（可以成交、勉強成交、不可成交）14、價錢比較重要？還是效果比較重要15、生產(chǎn)流程來之不易法16、你只在乎價錢的高低嗎？17、價錢不等于成本18、感覺、感受、后來發(fā)現(xiàn)： 我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也有這樣感受，后來發(fā)現(xiàn)這樣太劃算了顧客為什么提出

33、異議顧客害怕買錯每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了還沒有建立信任感產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來沒有事先提出預料中的抗拒解除顧客異議的方法（一）主動提出解除法（二）判斷真假解除法 再次確認 測試成交 做合理的解釋 繼續(xù)成交神奇話術(shù)徹底解除顧客異議顧客：太貴了（一）價格比較重要，我們后面再 說吧，先看看產(chǎn)品是不是適 合你！（二）先生，為什么您會覺得我們 家具貴呢？解除顧客異議的方法（三）感受感覺發(fā)現(xiàn)解除法 我理解您現(xiàn)在的感受，之前 顧客也和您有同樣的感覺， 仔細想想后，他發(fā)現(xiàn)神奇話術(shù)徹底解除顧客異議顧客：太貴了（三）正因為我們的產(chǎn)品比另外幾 個品牌貴，所以很多選擇真 品質(zhì)和好服務的顧客最后都 選我們的產(chǎn)品！我相

34、信你仔 細考慮之后，也會選擇真正 好的產(chǎn)品！神奇話術(shù)徹底解除顧客異議顧客：太貴了（四）先生，您想想，我們有時候為 省了一點錢而高興，可最后又 因為省這點錢而后悔，我想您 也有這樣的經(jīng)驗！必定一分錢 一分貨 嘛！ 神奇話術(shù)徹底解除顧客異議顧客：太貴了(五)五步處理法 沒聽見 不理他 反問他 追問他YES問題 成交他神奇話術(shù)徹底解除顧客異議顧客：太貴了（六）小姐，我以近十年的經(jīng)驗建 議您，選家具一定要看三件 事情：第一是口碑，第二是 口碑，第三還是口碑，必定 有很多人幫您試用過更讓您 放心，對嗎？合一架構(gòu)法我很感謝您的意見，同時也 我很尊重您的觀點，同時也 我很同意您的看法，同時也 神奇話術(shù)顧客：

35、我更喜歡某某家具？ 某某家具也可以！您最喜歡它的哪些方面呢？等顧客回答（如果他不說就換種方式：很多顧客一開始也像您一樣，比較喜歡某某品牌的家具，可是當他仔細了解并對比過之后，多數(shù)都會選擇我們的產(chǎn)品，您知道是為什么嗎?）顧客回答之后，問：“那您認為我們產(chǎn)品的某方面怎樣呢？神奇話術(shù)顧客：我知道你們利潤很高，怎么 可能不打折？ 某某先生，看得出來您也是生意人對吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最痛苦的，現(xiàn)在廠家原材料價格上漲，商場租金也在漲，哪里還有很高的利潤?。吭僬f您也知道只有真正不折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的，對吧？某某先生，很喜歡我們的產(chǎn)品嗎？神奇話術(shù)顧客：不用說這么多，我就出這么

36、多 錢，不賣就算了，賣就通知我！ 某某先生，我知道了，如果我不能給 你更便宜的價格，您就會選擇另一個品牌，我也只能說很遺憾，因為我已經(jīng)掏心掏肝掏肺了！（很難過很哀怨地看看他）某某先生，我們都成了朋友了，我必須要建議您，千萬不要一時沖動，做一個讓您后悔十幾年的決定！神奇話術(shù)顧客：不用說這么多，我就出這么多 錢，不賣就算了，賣就通知我！ （如果可以少的話）某某先生，我們都成朋友了，假如以這個價給你的話，我們根本就是虧本，您也不會做虧本的生意對吧！這樣，如果您真的有誠意，我們都退一步，您把喜歡的產(chǎn)品搬回家，我為您申請一下，算是交個朋友，以后幫我多介紹朋友過來，您看行不行？ 處理售后問題及顧客的抱怨，

37、如送貨不及時，貨物供應不齊、品質(zhì)問題、維修后續(xù)問題等理解顧客的心情表示歉意用心傾聽顧客的抱怨請教顧客某某先生，感謝您的建設(shè)，我們應 該怎么做才不會為顧客帶來一些不便呢？轉(zhuǎn)移顧客的注意力，提供解決方案：“這次屬 于特別意外的情況，某某先生，一星期后，所有的問題都會解決第一個80/20原則：成功銷售80%來自交流和建立感情，20%來自產(chǎn)品本身80%的努力，才有20%的業(yè)績?nèi)绻隳軐︻櫩土私?0%，那你付出20%的努力就可能有80%的成功把握在銷售中，80%將是失敗，20%才是成功第二個80/20原則：在日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于20%的銷售人員會堅持

38、到第四次跟蹤。你可能會因為死纏爛打失去20的顧客，但是，你會因為沒有死纏爛打而失去80的顧客。第三個80/20原則：你可能會因為過分熱情而失去20的顧客，但你會因為不夠熱情而失去80的顧客；贊美是撒在顧客心靈上的陽光，沒有人不喜歡被贊美，即使知道你是在恭維。沒有人喜歡一個說話冷冰冰、態(tài)度惡狠狠的直銷員。惡臉不開店、怒臉不見人、笑臉通神。成交的秘訣 成交的關(guān)鍵1、成交的信念2、成交工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機、產(chǎn)品介紹 3、選好環(huán)境 4、成交時 5、成交后 成交的關(guān)鍵在成交成交總在5次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是顧客的損失成交的信念顧客一定需要我的產(chǎn)品來 解決他的問題 顧客購買一定對 他自己有

39、好處銷售的目的就是 幫助顧客得到他所想要的 我若今天不成交就是在 浪費顧客的時間 我得到服務的報酬是因為 我提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務 只有成交才能讓我和顧客都 成為贏家 成交要求如何要求？求得明確求得堅定要求、再要求當顧客給我說五次“NO”的時候，我才開始有點相信，不過我都會再要求幾次時間不夠不談場合不對不談 環(huán)境不對不談成交的機會顧客關(guān)心售后服務顧客關(guān)心送貨期限顧客疑慮被你打消顧客再次回到店里的時候顧客帶參謀來的時候顧客明顯表現(xiàn)出喜歡的時候顧客跟你聊家常的時候顧客都有些不好意思的時候提供給顧客一個條件的時候 大膽成交、反正不會死 問成交：買多少 遞單、點頭、微笑、閉嘴大膽成交現(xiàn)在就定下來

40、吧！您現(xiàn)在交給我1000元定金吧！您不用再考慮了，我?guī)湍阌喯聛戆桑‖F(xiàn)在買是最好的機會！那就定了吧，我?guī)湍鷮憜?！恭喜你做了明智的選擇千萬不要說謝謝要求轉(zhuǎn)介紹，或轉(zhuǎn)移話題，天氣如何？適當時機、適當理由送客成交方法：“測試”成交法試探一下 售后服務確認成交法 二選一成交法（您是來要這個還是那個？)確認單簽名成交法（預先設(shè)計完整的“確認單”） 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） 7、回馬槍成交法（當?shù)阶詈螅櫩瓦€是沒興趣，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 8、 假設(shè)成交法：你不買

41、，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。9、新人成交法：我是一名剛進入銷售行業(yè)的新人，我的目標是成為我們公司的第一名，請您一定要支持我，如果你愿意支持我的話，當我成為第一名的時候，我第一個感謝的人一定是你霸王成交事先寫好單創(chuàng)造良好的氛圍霸王出招強迫出招堅定的眼神看著他，微微點頭機會成交 某某先生，如果今天五點前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個月的團購單或促銷活動，這可是一個難得的優(yōu)惠機會，我?guī)湍娫挻_認一下，好嗎？閉嘴成交 某某先生，其實您也很清楚，我們產(chǎn)品是最值得您信任的，是吧！（顧客點頭，等他表示認同），幫您開單吧?。ㄏ蝾櫩忘c頭，然后看著顧客，決不開口）對比心

42、理成交 先塑造產(chǎn)品價值，讓顧客認可，先介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認顧客很喜歡，但顧客覺得這不是他需要的檔次時，向他推薦價格便宜的產(chǎn)品，要記得告訴他，產(chǎn)品的品質(zhì)是一樣的要求顧客轉(zhuǎn)介紹 要求轉(zhuǎn)介紹1）先讓顧客確認產(chǎn)品的價值2）要求轉(zhuǎn)介紹一位同等級的顧客3）做新顧客資料的了解4）請顧客確認產(chǎn)品對新顧客有幫助5）要求聯(lián)絡(luò)新顧客6）約定時間表明目的-相互認識一下做顧客服務1）做售前服務 A:寫感謝卡或感謝傳真 a:感謝時間 b:感謝接待 c:再次要求見面或合作 B：寄一些有用的資料給顧客(目的引起內(nèi)疚)讓顧客感動到死為止2）做一些差異化服務3）售后服務，做與產(chǎn)品無關(guān)的服務 當顧客有抱怨的時候，要做額

43、外補償。 會抱怨的顧客 是好顧客 損失一位顧客等于損失250位顧客， 顧客一直抱怨就一直道歉，絕對不可以損失大顧客服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他讓顧客感動。 感謝帶來忠誠度。寫信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 當顧客有抱怨時，要做額外的補償會抱怨的顧客。 絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 面對顧客的注意事項情緒低落時應進行自我調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則，自己的言行會不自覺地流露出對顧客的反感；當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的；絕對不要逞一時之快而得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象，即使是贏得了辯論，但肯定會丟掉顧客。切記：導購員的工作職責就是滿足顧客的需求。切忌對顧客發(fā)生以下幾種情況：不要說：“我看你是想買，才給你介紹的?！鼻屑杀憩F(xiàn)的不耐煩或不予理會顧客的疑問。避免使用專用名詞，以免顧客不明白或認為顧客無知，有蔑視顧客的嫌疑。切忌顧客問一句，答一句，也不要打斷顧客的