做一名成功職業(yè)的營銷員

1、做一名成功職業(yè)的營銷員第1頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一個人簡介95-98年湖南鵬程集團(tuán)策劃部經(jīng)理、售樓部經(jīng)理99-2001年唐人神集團(tuán)高級企劃、營銷中心副總2001-2003年正邦集團(tuán)市場總監(jiān)、南方事業(yè)部人事行政總監(jiān)2004年韜略營銷顧問機(jī)構(gòu)策劃總監(jiān)、行政人事總監(jiān)銷售與市場中國推銷員中國經(jīng)營報等國內(nèi)權(quán)威媒體雜志專欄作者第2頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一交流要點職業(yè)營銷人士職業(yè)營銷人士職責(zé)職業(yè)營銷人士如何成就卓越？第3頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業(yè)的營銷人士營銷是什么？什么是職業(yè)？營銷人士指哪些人？為什么選擇營銷

2、作為職業(yè)？職業(yè)營銷人士成功要素有哪些?第4頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業(yè)營銷人士 營銷是什么？“營”在先：內(nèi)外部資源要素最優(yōu)化組合策劃、準(zhǔn)備“銷”在后：將產(chǎn)品賣出執(zhí)行目的：持續(xù)賣出忠誠于你方法：滿足客戶不斷變化的需求營銷：利用企業(yè)內(nèi)外部一切資源，滿足客戶需求第5頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一銷售？銷售部推一級經(jīng)銷商的開發(fā)與管理零售商的開發(fā)與管理 產(chǎn)品銷售與網(wǎng)點建設(shè) 營銷=市場+銷售！市場部+銷售部推拉結(jié)合銷售準(zhǔn)備（市調(diào)+策劃+傳播）銷售過程（督導(dǎo)+團(tuán)隊+評價） 顧客需求滿足與市場份額職業(yè)營銷人士 銷售=營銷嗎？第6頁，共52頁，2022年

3、，5月20日，1點57分，星期一 NBA職業(yè)球員 職業(yè)營銷人士 職業(yè)是什么？以此謀生以此為實現(xiàn)價值平臺專業(yè)素養(yǎng)專業(yè)技能第7頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業(yè)營銷人士 哪些人是職業(yè)營銷人士？營銷總監(jiān)市場部部長銷售部部長品牌經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理設(shè)計經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研員市場督導(dǎo)策劃員設(shè)計員業(yè)務(wù)員促銷員售后服務(wù)員第8頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一為什么選擇營銷作為職業(yè)? 讓我從溫飽到小康誰的收入高？保險推銷員！汽車推銷員！房地產(chǎn)推銷員！推銷員!營銷總監(jiān)！市場總監(jiān)！為什么高?賣得多,提成就越高,收入上不封領(lǐng)!“孫廣信事業(yè)輝煌從成功推銷工程機(jī)械開始”職業(yè)營

4、銷人士 為什么選擇營銷作為職業(yè)？第9頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 讓我從員工到總裁成功的總裁從推銷員做起的李嘉誠以前推銷塑料制品總經(jīng)理崗位都有銷售員的經(jīng)歷（正邦、唐人神等）為什么營銷職業(yè)能成就總裁級的人物呢?公司業(yè)務(wù)的主流全面了解公司、產(chǎn)品、用戶鍛煉與人交往的能力在壓力中成長，最能體現(xiàn)個人業(yè)績與能力職業(yè)營銷人士 為什么選擇營銷作為職業(yè)？第10頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 銷售讓我有成就感與未知與不確定性打交道“銷售是在困惑和快樂中提升”“銷售象跳高一樣,你的成功來源于你越跳越高” 什么好賣，我就賣什么“你今天可能賣水,明天可以賣飼料” 我

5、不會失業(yè)的 我喜歡自己管理自己職業(yè)營銷人士 為什么選擇營銷作為職業(yè)？第11頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 職業(yè)營銷人士 職業(yè)營銷人士成功要素有哪些？1000法則態(tài)度生活每天充滿陽光公司和客戶的事情就是自己的事情選擇營銷就是選擇未來技能想？聽？寫？說？教？做？知識營銷知識？產(chǎn)品知識？技術(shù)知識？財務(wù)知識？法律知識？社會知識？素質(zhì)身體素質(zhì)心理素質(zhì)悟性習(xí)慣氣質(zhì)德性第12頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)區(qū)域市場調(diào)查與分析銷售計劃制訂區(qū)域客戶開發(fā)區(qū)域客戶管理區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)分析與匯報區(qū)域市場信息管理第13頁，共52頁，2022年，5月

6、20日，1點57分，星期一職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋為什么要做市場調(diào)查？知已！知彼！知環(huán)境！制定銷售策略與銷售計劃的依據(jù)！銷售行動的前期準(zhǔn)備！第14頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 調(diào)查什么？新市場開發(fā)前期調(diào)查新產(chǎn)品開發(fā)和上市前期調(diào)查新客戶開發(fā)資信調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀與競爭力調(diào)查競爭對手調(diào)查顧客滿意度調(diào)查.職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋第15頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業(yè)營銷人士的工作職責(zé) 區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋新市場開發(fā)前期調(diào)查項目 競爭對手調(diào)查名稱、品牌、銷量、市場份額、市場地位產(chǎn)品、價格、渠

7、道模式、經(jīng)銷商及其分布促銷方式、促銷費用銷售隊伍人員數(shù)量、素質(zhì)、知識、培訓(xùn)、激勵等職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋第16頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 經(jīng)銷商調(diào)查主要的經(jīng)銷商名單、電話經(jīng)銷商的經(jīng)營品牌、經(jīng)營歷史、廠商關(guān)系經(jīng)銷商的資金實力、信譽狀況經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、輻射范圍、分銷網(wǎng)點經(jīng)銷商的毛利需求、經(jīng)營思路、經(jīng)營能力經(jīng)銷商對公司的態(tài)度與認(rèn)識職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋第17頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 顧客調(diào)查產(chǎn)品、價格的要求到什么地方購買產(chǎn)品在哪里獲知購買信息什么時候購買產(chǎn)品顧客的年齡、職業(yè)、文

8、化程度、地區(qū)分布使用中存在的主要問題職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋第18頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 調(diào)查計劃的布置與實施調(diào)查目的解決什么問題？調(diào)查目標(biāo)達(dá)到何種效果？調(diào)查對象針對誰來調(diào)查？調(diào)查項目調(diào)查的主要內(nèi)容有哪些？調(diào)查方法運用何種手段獲取數(shù)據(jù)？調(diào)查預(yù)算要花費用多少錢？職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（一） 區(qū)域市場調(diào)查與信息反饋第19頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 銷量計劃總體銷量計劃？分時間段銷量計劃？分產(chǎn)品類別銷量計劃？分客戶銷量計劃？分區(qū)域銷量計劃？職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（二） 銷售計劃的制定找出目標(biāo)差距找出問題找出增

9、長點找出方法第20頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 新客戶發(fā)展計劃職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（二） 銷售計劃的制定何人（who）何時（when）何地（where）什么（what）怎么（how）第21頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 新品的推廣計劃誰來銷？經(jīng)銷商選擇誰來買？目標(biāo)顧客買什么？賣點（利益與好處，F(xiàn)ABE法則）怎么銷？銷售策略銷多少？銷售預(yù)測職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（二） 銷售計劃的制定第22頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一終端促銷計劃何時？時機(jī)何地？地點何人？目標(biāo)對象什么？促銷活動項目怎么？操作細(xì)節(jié)多少？預(yù)算職業(yè)營銷人

10、士的工作職責(zé)（二） 銷售計劃的制定第23頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第三節(jié)：是否積極主動去培育和開發(fā)潛在的客戶？ 蜘蛛與狼的故事！飯碗！市場！利潤！獎金！晉升！職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（三） 新客戶的開發(fā)沒辦法，我沒有蜘蛛的能耐，只能靠主人的施舍第24頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（三） 新客戶的開發(fā) 新客戶開發(fā)程序目標(biāo)市場與主要客戶調(diào)查篩選目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶開發(fā)準(zhǔn)備說服銷售處理異議銷售締結(jié)新客戶成功開發(fā)不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始！第25頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第四節(jié)：你是否會管理你的客

11、戶？ 為什么要對客戶進(jìn)行管理？管理客戶比開發(fā)客戶相對要容易客戶隊伍是一支松散組織、素質(zhì)與能力參差不齊客戶的潛能還未充分發(fā)揮出來客戶行動與公司行動同步競爭對手盯著你的客戶職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（四） 客戶的管理第26頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 客戶管理“管”什么？管理客戶的產(chǎn)品銷量公司產(chǎn)品銷量、份額與地位？公司產(chǎn)品擺放、庫存？管理客戶的價格批發(fā)價與零售價？折扣價？促銷價？職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（四） 客戶的管理第27頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一管理客戶的區(qū)域與網(wǎng)絡(luò)區(qū)域范圍、跨區(qū)域銷售管理客戶的心態(tài)感情！抱怨與投訴！管理客戶的信息檔案市場信

12、息職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（四） 客戶的管理第28頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 客戶管理的技巧與方法客戶ABC分類建立客戶的檔案與客戶共同銷售合同管理我們盡力做到：你的客戶既敬你!又畏你！千萬別讓:你的客戶討厭你!恨你!報復(fù)你!職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（四） 客戶的管理第29頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第五節(jié)：區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的分析與匯報 區(qū)域銷售數(shù)據(jù)周數(shù)據(jù)/分析銷量：總銷量與增減、重點產(chǎn)品銷量與增減、客戶銷量與增減銷售收入：總收入與增減銷售回款：總收入與增減競爭對手與公司產(chǎn)品銷量對比競爭對手與公司產(chǎn)品價格變動職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（五） 區(qū)域銷

13、售數(shù)據(jù)的分析與處理第30頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一月數(shù)據(jù)/分析銷量：總銷量與增減、重點產(chǎn)品銷量與增減、客戶銷量與增減銷售收入：總收入與增減銷售回款：總收入與增減產(chǎn)品賣價毛利市場占有率新客戶開發(fā)完成率銷售預(yù)測準(zhǔn)確率要和自已的去年比、上月比！還要和競爭對手比！比較之后，進(jìn)行優(yōu)差分析分析，找出解決的方法！職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（五） 區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的分析與處理第31頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 匯報月度銷售例會上上月銷售匯報銷售計劃完成情況（數(shù)據(jù)、差距原因）重點工作完成情況競爭對手變化情況公司產(chǎn)品4P策略的執(zhí)行與效果存在問題與對策職業(yè)營銷人士的

14、工作職責(zé)（五） 區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的分析與處理第32頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一下月銷售計劃銷量4P策略新客戶開發(fā)計劃重點工作計劃需要公司支持事項案例交流職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（五） 區(qū)域銷售數(shù)據(jù)的分析與處理第33頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第六節(jié)：你是否時刻關(guān)注并收集、處理市場信息？競爭對手信息：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與動態(tài)數(shù)據(jù)？客戶信息：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與動態(tài)數(shù)據(jù)？公司產(chǎn)品信息：動態(tài)數(shù)據(jù)？用戶信息：動態(tài)數(shù)據(jù)？職業(yè)營銷人士的工作職責(zé)（五） 關(guān)注、收集市場信息第34頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一職業(yè)營銷人士如何成就卓越?不斷總結(jié)、反省、思考

15、保持高效率用數(shù)據(jù)說話傾聽計劃與準(zhǔn)備行動力學(xué)習(xí)力第35頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一反省、總結(jié)和思考 想與寫每天晚上想1個小時，并想的內(nèi)容寫下來。今天做了什么？今天收獲如何？今天還有哪些不足？需要做何種改進(jìn)？明天計劃做什么？要求達(dá)到什么目標(biāo)？如何去做？職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（一） 不斷總結(jié)、反省與思考職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（一） 不斷反省、總結(jié)與思考第36頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 當(dāng)天總結(jié)目的市場調(diào)查 新戶開發(fā) 老戶溝通 投訴處理時間起床： 出門： 行程： 洽談：訪客姓名電話洽談內(nèi)容問題/方法明天計劃目的訪客內(nèi)容職業(yè)營銷人士如何成

16、就卓越?（一） 不斷反省、總結(jié)與思考第37頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第二節(jié)：你是否保持高效率營銷？ 低效率營銷的原因每天沒有目標(biāo)或者是目標(biāo)沒有挑戰(zhàn)性！每天沒有計劃！客戶訪問前未做充分的銷售準(zhǔn)備！銷售技能無法駕馭客戶！優(yōu)秀的銷售人員每天保持高效率！不要以為天上掉餡餅！職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（二） 保持高效率營銷第38頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 方法每天有計劃！每事有目標(biāo)！每事有準(zhǔn)備！努力提高自己！雷厲風(fēng)行，執(zhí)行到位！職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（二） 保持高效率營銷第39頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第三節(jié)：

17、你是否喜歡用數(shù)據(jù)說話？中國的模糊文化：大約、可能、馬馬虎虎賣米的故事用數(shù)字說話銷售數(shù)據(jù)客戶檔案具體可操作性職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（三） 用數(shù)字說話第40頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第四節(jié)：你是否善于傾聽？ 傾聽能給我們帶來什么好處？讓對方感覺你在尊重他！獲取更多的對方的信息！分析對方的信息是否真實！了解對方的需求！讓對方發(fā)泄！思考對策！職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（四） 學(xué)會傾聽第41頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 如何傾聽集中精力，以開放式的姿勢，積極投入聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞以適宜的

18、身體語言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時保持沉默職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（四） 學(xué)會傾聽第42頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第五節(jié)：你是否永不言??？ “跳蚤變爬蚤”的故事不要懷疑自己的實力和能力成功與失敗就差一點點不與消極的人為伍學(xué)會激勵自己成功的銷售從拒絕開始多看些勵志的書籍當(dāng)自己沒有信心時建議去看一看弱勢群體職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（五） 永不言敗第43頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第六節(jié)：你是否喜歡學(xué)習(xí)與交流？交換蘋果與交換思想素養(yǎng)與心態(tài)知識技能與經(jīng)驗信息創(chuàng)意個人價值職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（六） 養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣第44頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 學(xué)習(xí)與交流的方法發(fā)現(xiàn)自己的不足確定自己的目標(biāo)發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點每天1-2小時的看書與聰明的人多交流隨身帶一個小筆記本每天回顧與反省職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（六） 養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣第45頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一 學(xué)習(xí)與交流的內(nèi)容產(chǎn)品知識生產(chǎn)工藝營銷心得成功案例與失敗案例工作與學(xué)習(xí)方法社會知識勵志方法職業(yè)營銷人士如何成就卓越?（六） 養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣第46頁，共52頁，2022年，5月20日，1點57分，星期一第七節(jié)：你是否喜歡編制銷售地圖？ 為什么要編制銷售地圖?指導(dǎo)銷售確定銷售重點全面直觀反映市場狀