一、商務(wù)談判技巧-認(rèn)識(shí)

1、 商務(wù)談判技巧張文學(xué) 張文學(xué)教授：青島理工大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院副院長(zhǎng)、教授，碩士研究生導(dǎo)師，中共黨員。青島市政府WTO專家咨詢委員會(huì)委員；青島市政府國(guó)資委中介機(jī)構(gòu)評(píng)審專家；青島市社科優(yōu)秀成果評(píng)選委員會(huì)委員；青島開(kāi)發(fā)區(qū)“十二五”規(guī)劃咨詢委員會(huì)委員。2 一 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判什么是談判什么是商務(wù)談判 （一） 走進(jìn)商務(wù)談判 “生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了”。 哈佛大學(xué)教授：約克.肯生活中的談判4 香港回歸 中國(guó)入世談判 購(gòu)買東西 推銷商品 招聘/應(yīng)聘 父母與子女的談判 交朋友 自1986年中國(guó)正式提出申請(qǐng)恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定

2、締約方地位開(kāi)始，到2001年12月11日中國(guó)正式加入，中國(guó)入世談判歷經(jīng)年的漫漫歷程。 前期階段 原始締約國(guó)地位。 1947年10月30日在瑞士日內(nèi)瓦簽訂并于1948年1月1日生效。 1950年3月臺(tái)灣當(dāng)局非法宣布“退出”關(guān)貿(mào)總協(xié)定。 當(dāng)時(shí)的一些締約國(guó)對(duì)臺(tái)之聲明有異議，因只有我是合法政府，但因新中國(guó)剛成立，環(huán)境異常險(xiǎn)惡，加之美國(guó)之經(jīng)濟(jì)封鎖，我無(wú)能為力。中國(guó)入世談判舉例 1965年1月臺(tái)灣當(dāng)局非法申請(qǐng)加入GATT，并竊據(jù)了“觀察員”的地位，而我與GATT關(guān)系中斷。 1971年10月，我在聯(lián)合國(guó)取得合法席位，中美關(guān)系開(kāi)始恢復(fù)，GATT旋即取消了臺(tái)的“觀察員”資格。(斯諾登上天安門城樓；小球推動(dòng)大球外

3、交)。 中期過(guò)渡階段 1980年1981年，我先后三次派員參加GATT商業(yè)講習(xí)班。 1982年1986年5月以觀察員身份參加多邊談判。 后期談判階段 1986年2001年是恢復(fù)締約國(guó)地位和加入WTO的談判的歷程，大體分為三個(gè)階段：十五年談了八個(gè)字：“遵守規(guī)則”(市場(chǎng)經(jīng)濟(jì))：“開(kāi)放市場(chǎng)” 19861987年準(zhǔn)備階段。提交申請(qǐng)、貿(mào)易制度備忘錄等 1987年1993年，歷時(shí)6年，解決：“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”問(wèn)題。 相關(guān)事件回放：1991年2月15日上海“皇浦平文章”；鄧小平南巡；鄧小平高屋建瓴，提出了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，為入世掃除了障礙；黨的十四大后北大解文英教授跳樓自殺。 19942001年：“市場(chǎng)準(zhǔn)入”，關(guān)

4、鍵是如何“入”?西方要價(jià)太高，談判極其困難。 1999年11月10日，中美就中國(guó)加入WTO在京舉行會(huì)談。 1999年11月15日，中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生和美國(guó)貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基在北京簽署中美關(guān)于中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的雙邊協(xié)議。 2000年3月28日，中國(guó)與歐盟開(kāi)始舉行關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊談判。 2000年5月19日，中國(guó)和歐盟就中國(guó)加入世界貿(mào)易組織達(dá)成雙邊協(xié)議，外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生和歐盟貿(mào)易委員帕斯卡爾拉米分別代表中歐雙方簽署協(xié)議。 2001年11月10日，在卡塔爾多哈的WTO第四次部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議通過(guò)了關(guān)于中國(guó)加入的決定。12月11日，中國(guó)正式成為WTO第143位成員，標(biāo)志著中國(guó)對(duì)外開(kāi)放進(jìn)入到

5、新階段。 據(jù)分析中國(guó)入世可能還有外在的幾個(gè)原因促成： 中國(guó)是一個(gè)潛在的大市場(chǎng)，對(duì)美有強(qiáng)大的吸引力。 克林頓本人亦有關(guān)系。其崇拜尼克松。 美轟炸我南聯(lián)使館，美被動(dòng)。對(duì)入世問(wèn)題上我方不著急，美方相反卻著急了。因?yàn)閃T0沒(méi)什么了不起，中國(guó)不參加就不WT0。 我對(duì)美國(guó)轟炸我南聯(lián)盟使館做出了強(qiáng)烈的反映，這使美明白，如果和中國(guó)的關(guān)系搞不好，對(duì)美國(guó)的戰(zhàn)略利益特別是美國(guó)在亞太地區(qū)的戰(zhàn)略利益是一個(gè)很大的傷害，故美亦想利用中國(guó)加入WT0來(lái)改善中美關(guān)系。 什么是談判談判是人類行為的一個(gè)組成部分，在人們社會(huì)交往活動(dòng)（外交、政治、軍事、經(jīng)濟(jì)）中起著越來(lái)越重要的作用。 談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商

6、、交流、溝通的過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。18 什么是商務(wù)談判 商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 利益主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。 商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。20二 商務(wù)談判的類型及特征商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的原則（一）按談判人數(shù)劃分 一對(duì)一談判 多人對(duì)多人談判(WTO)（二）按談判利益主體的數(shù)量劃分 雙方

7、談判 多方談判（三）按談判雙方接觸的方式劃分 口頭的談判 書(shū)面的談判（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判 商務(wù)談判的類型23產(chǎn)生原因：雙方有長(zhǎng)期合作關(guān)系談判人員（推銷、采購(gòu)）有權(quán)決定買賣產(chǎn)品續(xù)簽合同好處：規(guī)模小、準(zhǔn)備時(shí)間、地點(diǎn)靈活、氣氛好談判人員有授權(quán)利于解決問(wèn)題克服小組談判配合不利一對(duì)一談判24特點(diǎn)：每一方由二人以上參加大多數(shù)正式談判采用一些復(fù)雜、重要談判必須采用優(yōu)點(diǎn)：集體智慧與力量是談判成功保證更好的運(yùn)用談判謀略技巧，有利于打破僵局協(xié)議履約率高多人對(duì)多人談判25口頭談判談判者利用語(yǔ)言進(jìn)行交流和磋商的談判。優(yōu)點(diǎn)：靈活性大較規(guī)范、可較好達(dá)成目標(biāo) 缺點(diǎn)：主觀性強(qiáng)、易偏離主題

8、易產(chǎn)生談判中、后的糾紛口頭談判26書(shū)面談判談判者利用文字或圖表等書(shū)面語(yǔ)言進(jìn)行交流的談判。優(yōu)點(diǎn)：效率高、導(dǎo)向明確表達(dá)清楚、說(shuō)明細(xì)致缺點(diǎn)：情感交流差有可能出現(xiàn)理解誤會(huì)書(shū)面談判（五）按談判中雙方采取的態(tài)度與方針劃分 讓步型談判 立場(chǎng)型談判 原則型談判 影響和制約上述方法運(yùn)用的因素： 雙方今后繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性 雙方談判實(shí)力的對(duì)比 該筆交易的重要性 人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制28目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議、擴(kuò)大合作避免雙方?jīng)_突、強(qiáng)調(diào)雙方信任提議、讓步、信任對(duì)方對(duì)人和問(wèn)題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系相信對(duì)方、容易變換立場(chǎng)讓步型談判29目標(biāo)是取得勝利視對(duì)方為對(duì)手，各有實(shí)力、各提條件強(qiáng)調(diào)各方意愿、觀點(diǎn)、立場(chǎng)不

9、能改變要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系前提條件對(duì)人和問(wèn)題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方、堅(jiān)持立場(chǎng)立場(chǎng)型談判30目標(biāo)是圓滿有效解決問(wèn)題把人與問(wèn)題分開(kāi),對(duì)人軟對(duì)事硬信任于否與談判無(wú)關(guān) 著眼利益而不是立場(chǎng),共同探究共同性利益根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成對(duì)雙方有利協(xié)議原則型談判31項(xiàng)目讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目 標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問(wèn)題分開(kāi)手 段對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度態(tài) 度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無(wú)關(guān)立 場(chǎng)輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而不是立場(chǎng)上做 法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性利益方 案找出對(duì)方能接