過(guò)程稿郡第二部分

1、 目 錄PART1：PART2 : 困境分析PART3：PART4：困境分析1本體分析貨源梳理上階段客戶分析工程排期項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理1.區(qū)域價(jià)值2.區(qū)位價(jià)值3.交通價(jià)值4.產(chǎn)品價(jià)值 本體分析2012年2月，鄭州兩會(huì)正式推出鄭州都市區(qū)發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)鄭州將有兩個(gè)中心：中心城區(qū)和鄭州新區(qū)。鄭州新區(qū)定位為鄭州都市區(qū)的核心增長(zhǎng)極，確立了大鄭東作為城市發(fā)展核心的地位。隨著大鄭東作為鄭州發(fā)展核心地位的確定，省政府及省直單位均啟動(dòng)了東遷計(jì)劃，區(qū)域配套設(shè)施建設(shè)不斷完善； 項(xiàng)目尊踞大鄭東核心白沙-綠博組團(tuán)中央， 集萃政商、交通、教育、休閑四大城市 功能。鄭新路花園路中州大道中華路空港新城中心城區(qū)鄭東新區(qū)中央大道商都大

2、道前程路綠博組團(tuán)白沙組團(tuán)大鄭東新區(qū)省級(jí)行政區(qū)鄭開(kāi)大道本案東潤(rùn)朗郡地處鄭東白沙-綠博組團(tuán)中央位置，是鄭州東拓的核心組團(tuán)，區(qū)域發(fā)展不可估量。 區(qū)域價(jià)值綠博中央居住區(qū)，千畝雙公園環(huán)繞，生態(tài)宜居；毗鄰核心政務(wù)區(qū)，商隨政遷，未來(lái)必將取代老城區(qū)成為新的城市行政及商業(yè)中心。千年賈魯河一線貫穿，3000畝國(guó)家4A級(jí)景區(qū)綠博園造就區(qū)域綠肺， 2000畝方特歡樂(lè)園和680畝森林公園原始生態(tài)，打造名副其實(shí)“綠城”生活。中牟一高、外國(guó)語(yǔ)小學(xué)/中學(xué)、易斯頓美術(shù)學(xué)院、龍子湖高校，從幼兒教育、青少年教育到大學(xué)教育滿足一站式教育需求；項(xiàng)目向北1公里為中牟核心政務(wù)區(qū)，行政機(jī)關(guān)云集。商隨政遷，未來(lái)2-3年內(nèi)新城區(qū)必將取代老城區(qū)成

3、為新的城市行政及商業(yè)中心。綠博園方特歡樂(lè)園城市森林公園本案易斯頓國(guó)際美術(shù)學(xué)院本案中牟核心政務(wù)區(qū)中牟一高外國(guó)語(yǔ)學(xué)校 區(qū)位價(jià)值三大景觀大道暢通無(wú)阻，實(shí)現(xiàn)半小時(shí)經(jīng)濟(jì)生活圈;鄭開(kāi)輕軌、BRT貫穿區(qū)域，鄭汴融城交通樞紐。金水路鄭開(kāi)大道 商鼎路中央大道 鄭汴路商都大道三大景觀大道暢通區(qū)域；新107國(guó)道、京港澳高速、107國(guó)道等“七橫十一縱”便利交通網(wǎng)絡(luò)；20 分鐘抵達(dá)高鐵站和客戶東站，輕松出行。BRT公交即將延伸至綠博園附近，加上現(xiàn)有的城際公交，家門(mén)口乘車三十分鐘直達(dá)市區(qū)，更多一份出行選擇。鄭汴輕軌運(yùn)營(yíng)在即，快速軌道交通三十分鐘即達(dá)開(kāi)封。鄭開(kāi)大道商都大道本案中央大道CBD高鐵站BRT鄭開(kāi)輕軌鄭州市區(qū)客運(yùn)東

4、站 交通價(jià)值東潤(rùn)朗郡原生西班牙建筑風(fēng)格，色彩明快，既醒目又不過(guò)分張揚(yáng)。洋房包含露臺(tái)、復(fù)式、下沉式庭院設(shè)計(jì)；ARTDECO瞰景高層，凸顯古老而高貴氣質(zhì)；三大出入口設(shè)計(jì)，完全實(shí)現(xiàn)人車分流，保證車行和人行安全暢通。半地下車庫(kù)，自然采光，消除了一般停車庫(kù)的陰暗與潮濕。 產(chǎn)品價(jià)值建筑規(guī)劃人行入口車行入口車行入口地下車庫(kù)地下車庫(kù)地下車庫(kù)中央生態(tài)水景軸，貫穿南北，盡可能使每位住戶都能夠享受到親水生態(tài)住宅風(fēng)情。采用推土造坡的園林技法，建造微地形景觀增大綠地和綠化面積，打造多種景觀組團(tuán)；同時(shí)通過(guò)微地形及綠植區(qū)隔組團(tuán)，隔絕噪音，保證私密性。入口廣場(chǎng)主軸公共活動(dòng)空間組團(tuán)景觀區(qū)域入戶景觀，空間組織上達(dá)到步步異景的效果

5、，營(yíng)造高雅舒適居住環(huán)境。景觀規(guī)劃圖 產(chǎn)品價(jià)值園林景觀洋房采用退臺(tái)式設(shè)計(jì)，結(jié)合下沉式庭院；高層增加入戶花園、露臺(tái)、臥室飄窗等，增加高層產(chǎn)品附加值，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。方正戶型南北通透，全明設(shè)計(jì)收納更多陽(yáng)光科學(xué)規(guī)劃分區(qū)，單生活通道，零浪費(fèi)空間南北陽(yáng)臺(tái)，呼吸自然，盡攬繁華園林景致南向臥室，主臥配備專屬衛(wèi)生間，盡顯尊貴高層戶型洋房戶型餐客一體，闊綽居家空間更自在；主臥專享衛(wèi)生間、衣帽間，獨(dú)擁尊貴人生，私家庭院，下沉空間，獨(dú)享墅樣人生；南向主臥連接大庭院，呼吸浪漫自然。 產(chǎn)品價(jià)值戶型設(shè)計(jì)主入口廣場(chǎng)規(guī)劃建設(shè)近5000平米的社區(qū)商業(yè)，完全滿足日常居家生活，打造高品質(zhì)便利生活；項(xiàng)目南部毗鄰商都大道規(guī)劃建設(shè)160

6、0平米的國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園，讓孩子不出家門(mén)便可享受高端 優(yōu)質(zhì)學(xué)前教育。 產(chǎn)品價(jià)值生活配套社區(qū)采用6重智能安防，為住戶的居家生活提供全方位的智能保障和安全保障紅外線防翻越系統(tǒng)樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)消防聯(lián)動(dòng)系統(tǒng) 產(chǎn)品價(jià)值硬件配置24小時(shí)視頻監(jiān)控系統(tǒng)出入口智能管理控制系統(tǒng)廣播及背景音樂(lè)系統(tǒng)區(qū)位價(jià)值交通價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值區(qū)域價(jià)值東潤(rùn)朗郡地處鄭東白沙-綠博組團(tuán)中央位置，是鄭州東拓的核心組團(tuán)，區(qū)域發(fā)展不可估量。綠博中央居住區(qū)，千畝雙公園環(huán)繞，生態(tài)宜居；毗鄰核心政務(wù)區(qū)，商隨政遷，未來(lái)必將取代老城區(qū)成為新的城市行政及商業(yè)中心。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理三大景觀大道暢通無(wú)阻，實(shí)現(xiàn)半小時(shí)經(jīng)濟(jì)生活圈;鄭開(kāi)城際鐵路、BRT貫穿區(qū)域，鄭汴融城交通

7、樞紐。園林規(guī)劃精雕細(xì)琢，戶型設(shè)計(jì)舒適、實(shí)用，智能化安保系統(tǒng)，打造高品質(zhì)居住社區(qū)項(xiàng)目素質(zhì)優(yōu)秀，是鄭州宜居生活的標(biāo)桿和典范貨源梳理1. 高層2. 洋房 貨源梳理未推售貨源盤(pán)點(diǎn) 1#在售 6#在售 8#在售 13#在售未推未推未推未推未推高層未推售總套數(shù)：1262套未推售總建面： 122388.79 其中，2-2-1戶型產(chǎn)品約占47.1%；3-2-1戶型產(chǎn)品約占44.6%；3-2-2戶型產(chǎn)品約占8.2%。具體如下表：物業(yè)類型戶型面積房型未推套數(shù)高層A99.613-2-123A97.943-2-13A-198.373-2-123A-196.843-2-14A81.32-2-11D103.453-2-1

8、230D103.453-2-135C105.643-2-1220C105.643-2-129B84.032-2-1506B84.032-2-176C-195.42-2-15D1127.423-2-253D1126.843-2-254未推售高層產(chǎn)品以84.03兩房，103-105三房為主。未推售貨源盤(pán)點(diǎn) 1#在售 6#在售 8#在售 13#在售未推未推未推未推未推洋房 未推售總套數(shù)：256 套未推售總建面： 29725.08 具體如左表：物業(yè)類型戶型面積房型套數(shù)比例備注多層洋房M1140.163-2-2103.9%一樓下沉復(fù)式M1140.043-2-2228.6%一樓下沉復(fù)式M2131.463-

9、2-2103.9%M2131.343-2-2228.6%M3125.043-2-293.5%M3124.933-2-2228.2%M3-1125.043-2-210.4%M3-1124.933-2-210.4%M4117.183-2-1103.9%M4117.073-2-1228.6%M4-1117.183-2-110.4%M4-1117.183-2-110.4%M5111.373-2-1103.9%M5111.273-2-1228.6%M6139.933-2-272.7%頂層復(fù)式M6-1136.933-2-283.1%頂層復(fù)式M6139.733-2-2166.3%頂層復(fù)式N182.322-2

10、-1239.0%N182.322-2-1239.0%N279.692-2-131.2%N279.692-2-152.0%N377.692-2-131.2%N377.692-2-141.6%N477.692-2-110.4%未推售洋房產(chǎn)品以三房為主，占75.7%；兩房占24.3%，戶型面積跨度較大。未推售貨源梳理高層產(chǎn)品以84.03兩房，103-105三房為主。貨源梳理產(chǎn)品豐富，客戶選擇面較廣，應(yīng)考慮采取何種推售策略，以獲得更高溢價(jià)。洋房產(chǎn)品以三房為主，占75.7%；兩房占24.3%，戶型面積跨度從78到140。上階段客戶分析1.客戶區(qū)域分析4.客戶認(rèn)知途徑分析2.客戶特征分析3. 客戶需求分析

11、 上階段客戶分析5.客戶到訪情況分析成交客戶從居住區(qū)域來(lái)看，主要以中牟和金水區(qū)為主，其次為管城區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)；白沙、圃田客戶較少。分產(chǎn)品類型來(lái)看:洋房：購(gòu)買洋房37批客戶中，鄭州客戶（金水區(qū)、管城區(qū)、二七區(qū)）18批，中牟客戶14批，其他5批；高層：購(gòu)買高層產(chǎn)品33批客戶中，鄭州客戶（金水、管城）15批、中牟客戶14批，其他4批。成交客戶以中牟、金水區(qū)等地緣性客戶為主，其中洋房產(chǎn)品，鄭州客戶成交最多；高層產(chǎn)品成交客戶中，中牟客戶與鄭州客戶數(shù)量相差不大。成交客戶區(qū)域分析 客戶區(qū)域分析成交客戶主要以私營(yíng)企業(yè)主和企業(yè)普通職員為主，分別占比 47%和34%;其次為機(jī)關(guān)事業(yè)單位職員，占比9%。成交客戶職業(yè)分析

12、 客戶特征分析成交客戶職業(yè)主要是私營(yíng)企業(yè)主，其次為企業(yè)普通職員和機(jī)關(guān)事業(yè)單位職員。年齡集中在26-35歲之間，多為剛需或首改，占總客戶數(shù)量的50%。成交客戶集中在26-35歲之間，占比50%；其次為41-45歲客戶占比14% 36-40歲客戶，占比12%；而20-25歲客戶占比10%。 成交客戶年齡段從成交客戶面積選擇上可以看出，91-110平米的客戶占比44%；其次為111-130平米和131-144平米，各占比15%和24%；成交量最少的產(chǎn)品為81-90平米戶型；三房產(chǎn)品占成交的81%，兩房最少。成交客戶面積需求 客戶需求分析成交客戶物業(yè)類型選擇成交客戶中，洋房產(chǎn)品需求量較高；從成交客戶面

13、積選擇上可以看出，91-110戶型客戶需求量最大，占整體的44%此次開(kāi)盤(pán)成交客戶70組中，選擇洋房產(chǎn)品的占 比53%，高層產(chǎn)品占比47%.各物業(yè)類型推出量，洋房產(chǎn)品成交量較高。成交客戶認(rèn)知途徑，以路過(guò)為主，占比達(dá)27%；通過(guò)道旗、網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹、圍擋和拓客成交的占比相當(dāng)，占比合53%；其次通過(guò)派單與短信的方式占比各6%。成交客戶認(rèn)知途徑成交客戶項(xiàng)目認(rèn)知渠道以路過(guò)為主，通過(guò)道旗、網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹、圍擋和拓客成交的占比相當(dāng)?？蛻粽J(rèn)知途徑分析 客戶到訪情況分析類別日期7月22日7月23日7月24日7月25日7月26日7月27日7月28日本周合計(jì)星期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日天氣陰陣雨轉(zhuǎn)

14、多云晴晴晴晴陰接訪情況來(lái)電通12 19 20 41 61 52 40 245 來(lái)訪電轉(zhuǎn)訪組0 1 2 2 2 4 4 15 自然來(lái)訪組11 6 8 5 20 44 24 118 合計(jì)組11 7 10 7 22 48 28 133 老客戶回訪組0 0 1 0 1 1 2 5 派單本周派單來(lái)電114組，來(lái)訪55組。短信本周短信來(lái)電95組，來(lái)訪3組。巡展巡展共登記電話3967組，其中以世紀(jì)聯(lián)華、大潤(rùn)發(fā)、中牟大廈展點(diǎn)登記數(shù)量較多，一站及家樂(lè)福最少。CALL客本周CALL客共計(jì)2766組，主要是巡展登記客戶及之前來(lái)訪客戶。其中，A類：208組，B類：263組，C類：683組，D類：1244組，E類：36

15、8組。通過(guò)對(duì)某周接訪情況分析發(fā)現(xiàn)：由于采用線上線下等多種推廣手段促進(jìn)客戶到訪，但是客戶轉(zhuǎn)化率低，不能有效的將意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶?？蛻籼卣鞣治?客戶需求分析客戶認(rèn)知途徑分析客戶區(qū)域分析客戶職業(yè)主要是私營(yíng)企業(yè)主，其次為企業(yè)普通職員和機(jī)關(guān)事業(yè)單位職員。年齡集中在26-35歲之間，多為剛需或首改。以中牟、金水區(qū)等地緣性客戶為主，其中洋房產(chǎn)品，鄭州客戶成交最多；高層產(chǎn)品成交客戶中，中牟客戶與鄭州客戶數(shù)量相差不大。上階段客戶分析由于采用線上線下等多種推廣手段，客戶到訪量較大，但是客戶轉(zhuǎn)化率低以地緣性客戶為主，客戶多為剛需或首改。由于項(xiàng)目自身素質(zhì)優(yōu)秀與多種推廣渠道相結(jié)合，促成客戶來(lái)訪，但是意向客戶向成交

16、客戶轉(zhuǎn)化率低。客戶到訪情況分析洋房產(chǎn)品成交量較高；91-110戶型客戶需求量最大。成交客戶項(xiàng)目認(rèn)知渠道以路過(guò)為主，通過(guò)道旗、網(wǎng)絡(luò)、朋友介紹、圍擋和拓客成交的占比相當(dāng)。工程排期1.各樓棟取得預(yù)售資格排期2.項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn) 工程排期4月1#5月6#、7#、9#6月3#、4#、11#、12#7月15#，16#8月8#、10#、13#9月2#、5#、14# 1號(hào)樓6號(hào)樓9號(hào)樓3號(hào)樓4號(hào)樓11號(hào)樓12號(hào)樓15號(hào)樓16號(hào)樓8號(hào)樓10號(hào)樓13號(hào)樓2號(hào)樓5號(hào)樓14號(hào)樓各樓棟取得預(yù)售資格排期7號(hào)樓9月底之前，所有產(chǎn)品均可取得預(yù)售資格。12月1日時(shí)間9月1日8月1日10月1日11月1日工程線8月初現(xiàn)場(chǎng)售樓部開(kāi)放9月中旬別墅樣板間開(kāi)放11月初高層樣板間開(kāi)放項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)樣板房是銷